美的電器次級(jí)市場(chǎng)深度營(yíng)銷渠道分析

——次級(jí)市場(chǎng)深度營(yíng)銷解決方案

何袆明

決勝渠道一、專業(yè)致勝——次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析二、渠道營(yíng)銷八大根本要素動(dòng)作分解三、渠道管理—七大手段三十五種方法四、區(qū)域市場(chǎng)操作策略——次級(jí)市場(chǎng)深度營(yíng)銷解決方案第一章

專業(yè)致勝——次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析第一章

專業(yè)致勝——次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀與出路——次級(jí)市場(chǎng)原生態(tài)分析

二、實(shí)質(zhì)與需求——次級(jí)市場(chǎng)客戶需求第一節(jié)現(xiàn)狀與出路

——次級(jí)市場(chǎng)原生態(tài)分析

1、有個(gè)體無(wú)系統(tǒng)

2、有市場(chǎng)無(wú)需求3、有產(chǎn)品無(wú)品牌4、有品牌無(wú)營(yíng)銷

5、有出樣無(wú)銷售6、有銷售無(wú)活力

7、有市場(chǎng)無(wú)跟進(jìn)8、有網(wǎng)點(diǎn)無(wú)亮點(diǎn)

現(xiàn)狀與出路1、有個(gè)體無(wú)系統(tǒng)中心造勢(shì)，樹(shù)立標(biāo)桿；周邊取量，連點(diǎn)成面。2、有市場(chǎng)無(wú)需求重造勢(shì)，勢(shì)場(chǎng)決定市場(chǎng)；要攪動(dòng)，聲音決定銷量。3、有產(chǎn)品無(wú)品牌戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍；樹(shù)品牌，重心下移精耕市場(chǎng)。4、有品牌無(wú)營(yíng)銷研究規(guī)律，怎么賣比賣什么更重要；廠商聯(lián)手，分工做比單一做有效率?，F(xiàn)狀與出路5、有出樣無(wú)銷售單品突破，一款打通渠道；多點(diǎn)圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無(wú)活力促銷拉動(dòng)，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶?，F(xiàn)狀與出路7、有市場(chǎng)無(wú)跟進(jìn)區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓(xùn)練，制度保障精深營(yíng)銷。8、有網(wǎng)點(diǎn)無(wú)亮點(diǎn)培植主力客戶，一個(gè)撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)，多點(diǎn)連接成面?，F(xiàn)狀與出路第二節(jié)

實(shí)質(zhì)與需求

——次級(jí)市場(chǎng)客戶需求

一、業(yè)務(wù)員做不好市場(chǎng)六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果

二、次級(jí)市場(chǎng)客戶真正需求

三、現(xiàn)實(shí)與需要——次級(jí)市場(chǎng)新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件

一、業(yè)務(wù)員做不好市場(chǎng)

六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果1、六個(gè)借口客戶沒(méi)有理念缺少資金，只賣雜牌不求開(kāi)展，店內(nèi)沒(méi)有空間市場(chǎng)缺乏購(gòu)置竄貨嚴(yán)重一、業(yè)務(wù)員做不好市場(chǎng)

六個(gè)借口、三個(gè)常態(tài)和一個(gè)后果2、三個(gè)常態(tài)第一個(gè)月下市場(chǎng)，找回一大串客戶和網(wǎng)點(diǎn)第二個(gè)月下市場(chǎng)，找回一大堆理由和借口第三個(gè)月下市場(chǎng)，穩(wěn)定在一個(gè)低水平銷售數(shù)據(jù)3、一個(gè)后果——市場(chǎng)低迷徘徊，不見(jiàn)起色

二、次級(jí)市場(chǎng)客戶真正需求

——六個(gè)不缺和六個(gè)很缺六個(gè)不缺不缺理念——利潤(rùn)、利益、開(kāi)展不缺資金——給其投入的理由和賺錢(qián)方法不缺產(chǎn)品——好賣、賺錢(qián)、長(zhǎng)久的賺錢(qián)不缺空間——任何一個(gè)商家都為好品牌留著足夠的空間不缺動(dòng)力——沒(méi)有激發(fā)不起的欲望，沒(méi)有不想開(kāi)展的商人不缺市場(chǎng)——缺少的不是市場(chǎng)，而是經(jīng)營(yíng)二、次級(jí)市場(chǎng)客戶真正需求

——六個(gè)不缺和六個(gè)很缺六個(gè)很缺缺營(yíng)銷、缺管理、缺籌劃、缺執(zhí)行、缺培訓(xùn)、缺指導(dǎo)三、現(xiàn)實(shí)與需要

——次級(jí)市場(chǎng)新型業(yè)務(wù)四個(gè)條件

人情味：使客戶倚重、員工敬重、同行看重君子型：識(shí)大體、敢拍板、重承諾專家類：懂管理、會(huì)籌劃、精營(yíng)銷管家式：站在廠家立場(chǎng)規(guī)劃站在商家立場(chǎng)營(yíng)銷站在臨界角度配置資源第二章渠道營(yíng)銷十二大根本要素動(dòng)作分解——打造專家型業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力第一節(jié)：產(chǎn)品——如何成為產(chǎn)品專家一、根本理念：次級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品力的四大要素產(chǎn)品是什么——研究深層價(jià)值培訓(xùn)怎么說(shuō)——闡釋產(chǎn)品功能市場(chǎng)賣什么——產(chǎn)品序列組合營(yíng)銷怎么賣——產(chǎn)品組合營(yíng)銷次級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)那么：說(shuō)什么>是什么怎么賣>賣什么二、產(chǎn)品深層價(jià)值表現(xiàn)

——如何成為產(chǎn)品專家

1、平行價(jià)值

2、提升價(jià)值

3、切割營(yíng)銷——差異決定價(jià)值

1、平行價(jià)值

使用價(jià)值：原理、結(jié)構(gòu)、功能、使用——話術(shù)引導(dǎo)

產(chǎn)品工藝價(jià)值：外觀、造型、材料、顏色——定勢(shì)引導(dǎo)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值：行業(yè)狀況、USP、跟風(fēng)點(diǎn)、蓋帽點(diǎn)——賣點(diǎn)提煉延伸價(jià)值：健康功能、情感功能、未來(lái)功能、延平行伸功能——利益引導(dǎo)價(jià)值肯定擁有——心里成交法

使用找準(zhǔn)需求——AIDMA

價(jià)值描述利益推銷夢(mèng)想功能描述越多越好

保養(yǎng)操作越簡(jiǎn)單越好

知識(shí)大處帶過(guò)，小處講細(xì)2、提升價(jià)值

用市場(chǎng)推銷市場(chǎng)用市場(chǎng)區(qū)隔知識(shí)用市場(chǎng)造勢(shì)

平行走出功能陷阱，站在行業(yè)高度推銷行業(yè)走出產(chǎn)品怪圈，利用行業(yè)趨勢(shì)推銷價(jià)值知識(shí)走出惡性競(jìng)爭(zhēng)，利用行業(yè)規(guī)那么明證

做消費(fèi)參謀營(yíng)銷消費(fèi)用消費(fèi)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)用消費(fèi)常識(shí)區(qū)隔

3、切割營(yíng)銷——差異決定價(jià)值

產(chǎn)品知識(shí)平行使用知識(shí)→樹(shù)立個(gè)人→使顧客產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)保養(yǎng)知識(shí)權(quán)威形象責(zé)任感專業(yè)樹(shù)立個(gè)人專家形象知識(shí)提升市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)知識(shí)→樹(shù)立消費(fèi)者→使顧客產(chǎn)生消費(fèi)知識(shí)參謀形象依賴感

三、產(chǎn)品功能闡釋

——如何成為培訓(xùn)專家1、根本原那么：有套路、有高度、有條理、會(huì)轉(zhuǎn)化2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購(gòu)倒著做〔六步成成法〕4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)電磁爐有什么好處？什么是電磁爐？電磁爐給顧客帶來(lái)什么好處？2、常規(guī)套路：F、B、A句式特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)→→↓BF↓↓A↓↓↓問(wèn)題：〔1〕銷售本錢(qián)不經(jīng)濟(jì)〔2〕不能快速找準(zhǔn)需求〔3〕推薦的是顧客不需要的〔4〕FAB三點(diǎn)混淆不清2、常規(guī)套路：F、B、A句式3、終端導(dǎo)購(gòu)倒著做〔六步成成法〕

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓在不引起顧客反感的前提下用中性試探性的問(wèn)句捕捉顧客需求；利用心理成交法深入介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益

站在行業(yè)高度介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹之所以帶來(lái)優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)

介紹產(chǎn)品的差異點(diǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔

利用各種終物料和顧客檔案對(duì)以上陳述進(jìn)行支持和證明利益點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)

特點(diǎn)

差異點(diǎn)

證明點(diǎn)BAFDE4、終端實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(1)美的電磁爐BAFDE運(yùn)用(2)單個(gè)賣點(diǎn)BAFDE運(yùn)用(3)單個(gè)型號(hào)BAFDE運(yùn)用四、戰(zhàn)斗編隊(duì)

——產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)

產(chǎn)品分類特點(diǎn)功能型號(hào)占位產(chǎn)品價(jià)格低贈(zèng)品少功能單一拉低整個(gè)產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺(jué)，制造價(jià)格新聞EF197、EF183B、EF105、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)位有競(jìng)爭(zhēng)性設(shè)計(jì)多樣性功能有蓋帽性在各個(gè)價(jià)位打擊競(jìng)品EF197、SY191BSY191C、SF194走量產(chǎn)品價(jià)位上大眾化產(chǎn)品多相似點(diǎn)功能多蓋帽點(diǎn)贈(zèng)品上平民化利潤(rùn)不高，但屬主要上量機(jī)型SY1913、SF194、SF194、SF183H、SY183B、Y191B、SY191C、SF2012、H204、SY108、火鍋系列利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格上稍高點(diǎn)功能上先進(jìn)點(diǎn)贈(zèng)品上有亮點(diǎn)利潤(rùn)上多賺點(diǎn)重點(diǎn)主推機(jī)型SY1913、SY183B、SY188、SY191C、SF183H、DY201SH204、SH201、DY181、SY1812、SY2012、SY208SF205C、SF205D、SF2012形象產(chǎn)品價(jià)格最高、功能最全、贈(zèng)品最多提升系列產(chǎn)品形象SF218、SF202、SF207/187五、產(chǎn)品營(yíng)銷組合

產(chǎn)品在次級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，立足于品牌，取決于產(chǎn)品，受制于客戶，受影響于競(jìng)品，表現(xiàn)為銷售。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅僅取決于價(jià)格，而是要把自己能掌控的要素優(yōu)化組合好，把自己能影響的要素逐步轉(zhuǎn)化好，把不可控的要素逐步影響到。

要優(yōu)化組合的

政策、培訓(xùn)、管理、促銷、變成可掌控的通過(guò)客戶要影響到

五、產(chǎn)品營(yíng)銷組合品牌影響，出樣組合，價(jià)格組合，贈(zèng)品投入、促銷頻率、宣傳聲勢(shì)、市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、客戶結(jié)構(gòu)、策略導(dǎo)向、政策引導(dǎo)品牌影響、利潤(rùn)狀況，市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)布局、是否主推、競(jìng)品影響、促銷力度、培訓(xùn)力度、管理控制

市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)能力行業(yè)狀況競(jìng)品影響客戶影響

產(chǎn)品

市場(chǎng)客戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力掌控影響第二節(jié)出樣

——如何排列產(chǎn)品最正確陣形一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場(chǎng)

二、行業(yè)區(qū)隔——不同行業(yè)的組合要求三、玩活新品－－新品上市的技巧四、把壓貨進(jìn)行到底——下訂單的技巧一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場(chǎng)1、沒(méi)有6款以上的出樣決不能形成好的銷售，沒(méi)有5種功能的產(chǎn)品不可能控制客戶〔鎮(zhèn)級(jí)客戶出樣例如〕占位機(jī)型：1款——EF197、SPY181/A競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型：1款——SY191B走量機(jī)型：2款——SF194、SY191B、SF183H利潤(rùn)機(jī)型：1款——SF183H、SY2021、SY188形象機(jī)型：1款——SY2021、DY181、SH201目的：占位機(jī)型向下拉低產(chǎn)品線價(jià)格高的感覺(jué)，形象機(jī)型向上拉升產(chǎn)品線的形象和檔次。一個(gè)向下拉，一個(gè)向上拉，中間的張力正好是走量機(jī)型和利潤(rùn)產(chǎn)品的旺銷。2、在產(chǎn)品線中

，不同類型的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位和作用是不一樣根本的，差異化出樣最根本的就是讓每款產(chǎn)品發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場(chǎng)類型貨號(hào)利潤(rùn)市場(chǎng)敏感度產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)隔要求出樣要求占位類機(jī)型EF197低低中低都上競(jìng)爭(zhēng)類機(jī)型SY191B、SY191C、SF183H、SF194、EY182、SF183、SF203中高高中高區(qū)隔好上樣走量類機(jī)型SF194、SPY181、SF183H、SF2012、SY188、SY187SH201中高高高要嚴(yán)加區(qū)隔利潤(rùn)類機(jī)型SY208、SY2015、SF205D、SH20、SY2012、SY1812、DY201、DY181中高中中以中高有所區(qū)隔形象類機(jī)型雙灶、SF218、CF202、SF207、SF187中高高中高中低能上就上，適當(dāng)區(qū)隔〔1〕新品要先造勢(shì)：一有新品就要造勢(shì)，而且要在新品上市之前就要造好勢(shì)以吸引渠道的關(guān)注度，拉緊銷售張力。在為客戶做出樣規(guī)劃時(shí)，未出和即將上市的新品也是很重要的關(guān)注?！?〕新品要有區(qū)隔：新品要全面鋪開(kāi)，但不要在一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)全部都上。要充分利用新品壓貨和沖量，拉動(dòng)銷售。一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場(chǎng)〔3〕新品要給壓力：為客戶上新品，必須施加足夠壓力：一是首單提貨量；二是單月提貨數(shù)量；三是市場(chǎng)保護(hù)的時(shí)間和放價(jià)的時(shí)間；四是充分利用新品擠壓蠶食競(jìng)品，上新品是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客戶控制的最正確時(shí)機(jī)和重要手段?！?〕新品要做促銷：一上新品，就要為客戶制定促銷方案，一來(lái)趁機(jī)打低價(jià)格，排空老品；二來(lái)是為新品上市造勢(shì)，為客戶提升銷量和賺取更多利潤(rùn)；三是培養(yǎng)客戶力推新品的習(xí)慣。新品是你最有穿透力的子彈，一定要調(diào)足味口造好勢(shì)，上得了銷量賺得了錢(qián)，切不可悄無(wú)聲息的放空槍。做好以上四步，新品就活了。一、差異化出樣——黃金組合拉動(dòng)市場(chǎng)二、行業(yè)區(qū)隔——不同行業(yè)得組合要求業(yè)態(tài)特征要求出樣示例家電連鎖

連鎖超市

本地大賣場(chǎng)

專業(yè)賣場(chǎng)

本地小超市

鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)

三、把壓貨進(jìn)行到底——下訂單的技巧

1、

客戶不壓無(wú)動(dòng)力

2、市場(chǎng)不壓無(wú)銷量

3、常規(guī)下單弊端多

4、壓通渠道有技巧四、價(jià)格——打造最銳利的武器

1、次級(jí)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀次級(jí)市場(chǎng)價(jià)格過(guò)高八大原因：A、一批加價(jià)；B、還價(jià)習(xí)慣；

C、利潤(rùn)要求:一般要求25～30點(diǎn)毛利

D、出樣過(guò)少；E、缺乏管理；F、銷售不旺：三年不開(kāi)張，開(kāi)張保三年G、競(jìng)爭(zhēng)度低；H、市場(chǎng)封閉

2、價(jià)格過(guò)亂的五個(gè)原因〔1〕竄貨的影響〔2〕惡性競(jìng)爭(zhēng)〔3〕客戶更換〔4〕主推其他〔5〕惡性傾銷四、價(jià)格——打造最銳利的武器

3、次級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格要求(1)、客戶的意義：行業(yè)現(xiàn)狀→市場(chǎng)成熟度→客戶主推→品牌銷量是目前品牌在次級(jí)銷售推力的主要模式。小家電不同于大家電，行業(yè)還不成熟，市場(chǎng)尚未引爆，品牌并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，客戶主推是品牌銷售最主要的動(dòng)力?！?〕利潤(rùn)要求次級(jí)市場(chǎng)對(duì)小家電毛利要求一般在20～50個(gè)點(diǎn)之間。毛利低于15個(gè)點(diǎn)是次級(jí)市場(chǎng)小家電是否旺銷的分界線。四、價(jià)格——打造最銳利的武器

〔3〕我們的做法對(duì)于次級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格過(guò)高不要過(guò)于敏感，價(jià)格反倒要更引起充分注意。我們的態(tài)度是次級(jí)市場(chǎng)價(jià)格決定于市場(chǎng)，操控于客戶，調(diào)控在廠家。一般在廠價(jià)根底上浮10～15個(gè)點(diǎn)屬于正常。我們要做的是以下5點(diǎn)：四、價(jià)格——打造最銳利的武器

A、堅(jiān)決管理到批發(fā)價(jià)，保證供到客戶的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力B、堅(jiān)決打落過(guò)高的價(jià)格，保證與競(jìng)品的比較優(yōu)勢(shì)C、規(guī)劃好產(chǎn)品出樣，通過(guò)整體出樣反向控制調(diào)整價(jià)格D、做好價(jià)格卡位，通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格卡位，拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格E、堅(jiān)決打穿最低價(jià)位的產(chǎn)品，以拉低整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格四、價(jià)格——打造最銳利的武器

四、價(jià)格——打造最銳利的武器4、有理有節(jié)調(diào)價(jià)格——標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的必備九個(gè)手段〔1〕出樣影響價(jià)格：出樣少，肯定價(jià)格偏高，出樣全，肯定就會(huì)趨向合理。因此要想打低次級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，必須向根本——解決出樣的問(wèn)題入手。〔2〕定位影響銷售：出樣合理后，必須向客戶灌輸每款產(chǎn)品不同的功能，只有占位產(chǎn)品拉低價(jià)格，用形象產(chǎn)品拉升形象，才有可能盤(pán)活系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)走量機(jī)型和利潤(rùn)機(jī)型的旺銷。〔3〕斜率便于主推：

四、價(jià)格——打造最銳利的武器30°45°終端型市場(chǎng)價(jià)格斜率≈30°次級(jí)市場(chǎng)保持35°～45°斜率500400300失敗的價(jià)格斜率失敗原因：A、基價(jià)過(guò)高，B、基價(jià)過(guò)高，C、斜率過(guò)大，D、斜率變化過(guò)程過(guò)陡，中間斷檔，四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔4〕卡位才能競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)開(kāi)展?fàn)顩r決定了電磁爐行業(yè)的幾個(gè)敏感價(jià)格卡位點(diǎn)，如：EF197－199元；SF194—298SY元；1913－368元；SY191C—398元；SY188—498元。卡住了這幾個(gè)位，才能既保證有效競(jìng)爭(zhēng)，又能保證主推順利和合理利潤(rùn)。四、價(jià)格——打造最銳利的武器關(guān)于以上四點(diǎn)，我們有四個(gè)口訣可以概括：A、價(jià)格整體獲利歌：商品是你的好部隊(duì)，兵卒將帥排好隊(duì)，不要個(gè)個(gè)都賺錢(qián)，整體利益靠團(tuán)隊(duì)。B、價(jià)格定位歌：價(jià)格是個(gè)小球隊(duì)，分清前鋒和后衛(wèi)，前鋒進(jìn)攻后衛(wèi)守，中間不少是瘦狗。C、價(jià)格斜率歌：顧客看很誘人，導(dǎo)購(gòu)主推賣點(diǎn)明。成交之后利潤(rùn)高，細(xì)盤(pán)算真喜人！D、價(jià)格卡位歌：能上能下就取下，可高可低可就高?？ㄖ鲀r(jià)格定好位，輕輕一推就成交了。

四、價(jià)格——打造最銳利的武器四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔5〕促銷打落價(jià)格：針對(duì)該卡位又沒(méi)能卡住位的產(chǎn)品開(kāi)展經(jīng)?；黉N，將其價(jià)格打穿，使其難以上浮〔6〕管理打落價(jià)格：業(yè)務(wù)員出差時(shí)，備好該卡位又沒(méi)能卡住位，經(jīng)常被客戶提起的產(chǎn)品，寫(xiě)好爆炸貼和POP，一去就貼，將其價(jià)格打穿，使其難以上浮四、價(jià)格——打造最銳利的武器〔7〕壓力打落價(jià)格：客戶一直建堅(jiān)持過(guò)高價(jià)格，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)小，可在當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)補(bǔ)充客戶，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)打落價(jià)格〔8〕銷量打落價(jià)格：通過(guò)培訓(xùn)、整改、促銷、提升客戶銷量，加強(qiáng)對(duì)客戶的控制后，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格〔9〕政策打落價(jià)格：通過(guò)上新品和銷量政策返利來(lái)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格四、價(jià)格——打造最銳利的武器

5、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的技巧〔1〕用理論說(shuō)服：掌握次級(jí)市場(chǎng)定律原那么和方法，而不要強(qiáng)制性要求價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致客戶反感〔2〕要公開(kāi)講明：召開(kāi)客戶終端培訓(xùn)會(huì)，講價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)原那么和意義，引得客戶導(dǎo)購(gòu)員的認(rèn)同，將客戶逼向價(jià)格過(guò)高有悖常理的死角?！?〕用事實(shí)說(shuō)話：在打落價(jià)格的同時(shí)，用促銷快速提升銷量，形成理定價(jià)獲銷量的事實(shí)。四、價(jià)格——打造最銳利的武器6、打擊竄貨的十字要訣

7、美的電磁爐價(jià)格體系討論

五、終端——建設(shè)最活潑的陣地

1、終端六好標(biāo)準(zhǔn)

2、終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

3、終端生動(dòng)化建

4、蘭仕終端八項(xiàng)法那么

5、終端主推的方法

6、利用終端造勢(shì)的技巧六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)

1、站在廠家角度培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員〔見(jiàn)前面?產(chǎn)品?〕2、站導(dǎo)購(gòu)員角度培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)3、站在商家的立場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員〔略〕4、如何把導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)

金牌導(dǎo)購(gòu)員三大要素知識(shí)：表層——精通產(chǎn)品知識(shí)深層——樹(shù)立專家形象形象：表層——能在最短時(shí)間接近顧客

深層——精通各種終端溝通技巧

能力：表層——能在最短時(shí)間接近顧客深層——精通各種終端溝通技巧六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)

六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)打造三大要素的原那么A、知識(shí)：如何架構(gòu)知識(shí)：深度挖掘，組織分類、抽屜原那么用理論架構(gòu)知識(shí)如何運(yùn)用知識(shí)用知識(shí)打造把形象用形象推銷產(chǎn)品如何獲取知識(shí)：途徑、視角、高用知識(shí)打造形象——方法B、形象用形象獲取好感——原那么用好感推銷產(chǎn)品——目的

六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)

六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)能力是一種魅力——實(shí)質(zhì)C、能力

魅力是一種知識(shí)——訓(xùn)練

魅力是一種武器——目的

六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)

2、打造金牌導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人魅力魅力構(gòu)成：外貌、類似性、好感回報(bào)、有知識(shí)、有能力自然的情感溝通巧妙的能力展現(xiàn)多方的提升價(jià)值坦誠(chéng)的展露真誠(chéng)魅力訓(xùn)練：知識(shí)累計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

魅力展示3、站在商家的立場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)六、導(dǎo)購(gòu)——區(qū)域市場(chǎng)的半個(gè)業(yè)務(wù)4、如何把導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練成半個(gè)業(yè)務(wù)推銷產(chǎn)品終端整改庫(kù)存管理訂單管理贈(zèng)品管理促銷籌劃促銷執(zhí)行巡回促銷競(jìng)品信息價(jià)格管理七、促銷——快速攪動(dòng)市場(chǎng)的法寶〔略〕八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商

1、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商不缺資金，只缺方法不缺市場(chǎng)，只缺經(jīng)營(yíng)不缺操作，只缺指導(dǎo)八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商2、打造個(gè)人專家形象專業(yè)籌劃——80％經(jīng)銷商不懂專業(yè)操作——60％經(jīng)銷商不會(huì)專業(yè)培訓(xùn)——100％經(jīng)銷商需要八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商3、指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商4、鼓舞經(jīng)銷商的信心對(duì)銷售的信心對(duì)自己的信心對(duì)品牌的信心對(duì)廠家的信心

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商5、站在客戶角度解決問(wèn)題巧妙下訂單適當(dāng)放資源關(guān)注庫(kù)存和殘次公開(kāi)評(píng)獎(jiǎng)和鼓勵(lì)保持客戶利益

八、客戶——如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商6、操作技巧學(xué)會(huì)安排時(shí)間利用培訓(xùn)會(huì)解決問(wèn)題有的問(wèn)題又做又說(shuō)，有的問(wèn)題只說(shuō)不做，有的問(wèn)題只做不說(shuō)。九、網(wǎng)絡(luò)一〕福建深度分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：1〕按區(qū)域劃分大分銷——省交電公司

分銷網(wǎng)絡(luò)福州八縣寧德小分銷正翰——廈門(mén)、泉州天贏——廈門(mén)、福州春風(fēng)——龍巖蘇美——漳州華翼——莆田漢鑫——三明德耀——南平家緣——南平2〕按模式劃分分銷模式獨(dú)占式分銷選擇式分銷區(qū)隔式分銷——和華漳州龍巖莆田泉州三明南平八縣寧德廈門(mén)福州3〕分銷模式解析圖福州廈門(mén)八縣南平寧德三明和華龍巖莆田漳州4〕鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)絡(luò)分銷模式1、代理商直插終端2、設(shè)立二批做鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、扶植客戶做直營(yíng)4、區(qū)隔式分銷覆蓋二、目前渠道模式利弊分析1〕存在的原因：地域偏遠(yuǎn)，網(wǎng)點(diǎn)繁雜品牌眾多，集中度低重心過(guò)高，難以覆蓋競(jìng)爭(zhēng)劇烈，秩序混亂2〕利益點(diǎn)分析強(qiáng)化深度覆蓋激發(fā)渠道潛能放大銷售功能有效打擊雜牌建立渠道壁壘擴(kuò)張渠道引力3〕弊端分析分銷商價(jià)值取向不同，難