華三企業(yè)戰(zhàn)略管理

企業(yè)戰(zhàn)略管理華三——讓思科寢食難安的一股尖銳力量。目錄1公司簡介2外部環(huán)境分析3內(nèi)部環(huán)境分析4SWOT分析5戰(zhàn)略制定6業(yè)務(wù)戰(zhàn)略7職能戰(zhàn)略團隊成員：羅嘉茹、黃珍珍、許燕、李玉如、劉長兵、張上競。1、公司簡介杭州華三通信技術(shù)有限公司（簡稱H3C），致力于IP技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)°H3C不但擁有全線路由器和以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品，還在網(wǎng)絡(luò)安全、IP存儲、IP監(jiān)控、語音視訊、WLAN、SOHO及軟件管理系統(tǒng)等領(lǐng)域穩(wěn)健成長。目前，安全產(chǎn)品中國市場份額位居前三，IP存儲亞太市場份額第一，IP監(jiān)控技術(shù)全球領(lǐng)先，H3C已經(jīng)從單一網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品IToIP解決方案供應(yīng)商。根植中國，H3C始終以“為客戶創(chuàng)造價值”作為公司發(fā)展的源動力，不斷細(xì)分客戶需求，面向行業(yè)、商業(yè)（中小企業(yè)）、運營商三大客戶類型分別提供量身定制的整體解決方案。服務(wù)全球，通過與3Com、華為、NEC等公司合作拓展國際市場，目前H3C的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)覆蓋全球90多個國家和地區(qū)。2、外部環(huán)境分析：2?1宏觀環(huán)境2.11、經(jīng)濟政策：進入“十一五”，國家對高新技術(shù)企業(yè)的政策與扶持越來越多，高新技術(shù)企業(yè)享有減免稅費政策，國家對高新技術(shù)企業(yè)優(yōu)先給予資金，投資，招標(biāo)，技術(shù)等方面的扶持。

2.12、科技環(huán)境:經(jīng)過中國改革開放以來對科技的扶持，特別是確認(rèn)了科教興國的戰(zhàn)略外，我國科技飛速發(fā)展，科研實力穩(wěn)步提高同時通過立法保障知識產(chǎn)權(quán)，形成一套有中國特色的科技體制。加大對高科技企業(yè)的扶持力度，全國形成了一股科技創(chuàng)業(yè)的浪潮，2010年中國發(fā)明專利申請量為39?1萬件，同比上年增長27.9%，發(fā)明專利總量位居世界第二PCT國際專利申請12337比上年增長56.2%,國際專利申請量位居世界第四位，僅次于美國，日本和德國。專家預(yù)計中有望在未來的五至十年內(nèi)有望成為世界第一的發(fā)明專利申請國。2.2行業(yè)環(huán)境2.21?市場規(guī)模：根據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測2011年太網(wǎng)交換機市場規(guī)模約190億美元，路由器市場規(guī)模約120億美元。加之IP存儲及安全產(chǎn)品市場，市場規(guī)模極其龐大。同時伴隨著云計算的興起和第四代通信技術(shù)的成熟，必然需要依靠強大的網(wǎng)絡(luò)，而交換機等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作為承載網(wǎng)絡(luò)的重要設(shè)備必然為未來的云計算和4G技術(shù)帶來新的增長，未來的網(wǎng)絡(luò)市場前景將極其廣闊，足夠行業(yè)內(nèi)公司發(fā)展。2?22行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭范圍：該行業(yè)主要產(chǎn)品為交換機（包括太網(wǎng)交換機和運營商交換機），路由器，IP無線產(chǎn)品，IP存儲，IP安全產(chǎn)品，IP多媒體產(chǎn)品等產(chǎn)品領(lǐng)域競爭。2.23市場增長速度及生命周期：國家對通信行業(yè)給予大力的政策扶持，通信業(yè)處于高速發(fā)展時期，固定資產(chǎn)投資規(guī)?？焖僭鲩L，至2010年已發(fā)展到155.23億元，年復(fù)合增長率達18.95%，但2008年之后，交換機市場一直不景氣，出貨量出現(xiàn)僅小幅上升，銷售額卻出現(xiàn)小幅下降。起步 1階段 :成長階段成熟階段衰退階段、匚 甸臥（技術(shù)生命周期圖）根據(jù)數(shù)據(jù)及技術(shù)生命周期圖可知:交換機和路由器市場基本屬于

生命周期的成熟階段，此時全球出貨量總體處于停滯和緩慢增長階段

競爭對手成為寡頭，產(chǎn)品種類開始減少，帶來巨額利潤，再投資減少。2.24主要競爭對手:企業(yè)名稱2010年中國市場品牌關(guān)注度優(yōu)勢劣勢H3C22.2%產(chǎn)品線齊全，解決方案豐富，對企業(yè)網(wǎng)需求滿足度高，為客戶提供原廠服務(wù)，性價比高。相對于國內(nèi)其他廠商價格稍高。思科14.9%網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商元老級巨頭，技術(shù)積累深厚，對行業(yè)理解深刻，引領(lǐng)技術(shù)潮流，在國內(nèi)不提供原廠服務(wù)全部依靠渠道完成服務(wù)交付設(shè)備價格

技術(shù)過硬高，基本為國內(nèi)最高，性價比不足華為8.5%在無線通訊傳輸系統(tǒng)等積累良好口碑，對企業(yè)網(wǎng)客戶具有一定影響，能提供本地服務(wù)，價格便宜在數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域產(chǎn)品線不全，且為新產(chǎn)品，在網(wǎng)時間短，設(shè)備功能不完善，產(chǎn)品穩(wěn)定性不足服務(wù)主要面向運營商。中興1.9%在通訊領(lǐng)域積累了一定口碑，國資背景對企業(yè)網(wǎng)市場有一定影響力，價格便宜。產(chǎn)品本身質(zhì)量問題比較多，穩(wěn)定性差，無電子政務(wù)網(wǎng)應(yīng)用，在政府行業(yè)服務(wù)無保證。銳捷1.2%能提供豐富的低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，價格便宜，提供本地服務(wù)。質(zhì)量較差，故障率較高，維護難度大，廠商響應(yīng)慢。TP-LINK12.2%價格便宜，產(chǎn)品實惠。主攻低成本家用連接。技術(shù)水平差，不提供原廠服務(wù)，科研體系不完整，無法提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)。D-Link12.5%低端路線，價格相當(dāng)便宜。主攻低成本家用連接技術(shù)水平差，科研實力不行，不提供原服務(wù)，不提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)IP-COM9.4%價格實惠，主攻低成本家用連接技術(shù)水平一般，不提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)騰達7.5%價格便宜，經(jīng)營靈活。企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量差，穩(wěn)定性差。其他9.7%2.25華三客戶:國內(nèi)客戶:根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，H3C在2010年中國企業(yè)網(wǎng)占有率為40%,從這個比例來看，中國企業(yè)網(wǎng)客戶H3C也約占領(lǐng)40%，包括中央部委，“十二金工程”，四大國有商業(yè)銀行，350家大型企業(yè)，全部“211”高校和“985”高校，平安工程，以及新浪、搜狐、百度、訊、淘寶、盛大等中國這些著名IT企業(yè)并規(guī)模服務(wù)于電信、移動、聯(lián)通、廣電等運營商市場。全球市場：H3C產(chǎn)品服務(wù)在高端的國際市場也斬獲頗豐，通過惠普的全球銷售渠道，H3C高端數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品已經(jīng)征服了包括惠普、夢工廠、瑞士電信、西班牙電信、英國沃達豐、巴西電信、法國國鐵、法國標(biāo)致雪鐵龍集團、俄羅斯聯(lián)邦儲蓄銀行、澳大利亞昆士蘭政府、美國麻省理工學(xué)院、日本神戶大學(xué)、韓國三星電子，寶潔，沃爾瑪?shù)纫幌盗惺澜缂壠髽I(yè)。2.26進入退出市場壁壘：通信領(lǐng)域：有線通信無線通信互聯(lián)網(wǎng)硬件領(lǐng)域:軟件領(lǐng)域根據(jù)圖表可知：H3C所經(jīng)營的范圍無線通信，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，企業(yè)解決方案進出入壁壘都比較高，并且壁壘處于年年上升趨勢，進入21世紀(jì)之后進出入壁壘更是居高不下。由這信息可知，該行業(yè)出現(xiàn)新競爭者的概率比較小，并且還會越來越小，這對于處于該行業(yè)領(lǐng)先地位的H3C是個極大的優(yōu)勢。2.3、五力模型新進入者威脅互聯(lián)網(wǎng)普遍發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)逐漸在市場上普及，潛在競爭者進入該市場的可能性較大。思科、華為、等競爭性企業(yè)已擁有一定的經(jīng)營規(guī)模但還未形成最優(yōu)規(guī)模經(jīng)濟對比起來競爭壓力較小華三產(chǎn)品差異在于其產(chǎn)品線齊全，解決方案豐富，對企業(yè)網(wǎng)需求滿足度高，為客戶提供原廠服務(wù)，性價比高轉(zhuǎn)換成本較高顧客如果更換華三產(chǎn)品供應(yīng)商改換另外廠商就難免會為了學(xué)會新供應(yīng)商的產(chǎn)品而花費的時間精力和資金而在供應(yīng)渠道這塊華三擁有一定的客戶渠道，客戶對其依賴程度較高專利技術(shù)形成了有效的保護屏障

綜上分析：無線通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等領(lǐng)域的進入壁壘較高，企業(yè)面臨潛在競爭對手少替代品威脅其他品牌的交換機、HUB、路由器等產(chǎn)品對華三產(chǎn)品的的替代威脅。從組建局域網(wǎng)來說，交換機的速度最快，其次是路由器，最后是HUB。而價格是路由器最貴，然后是交換機和HUB。而且路由器的功能較交換機雖然要強大，但速度相對也慢，價格昂貴，第三層交換機既有交換機線速轉(zhuǎn)發(fā)報文能力，又有路由器良好的控制功能，因此交換機替代路由器的概率也大。所以當(dāng)消費者判斷替他企業(yè)的產(chǎn)品的相對價值大或者價格差別與性能相符時便會購買其他品牌產(chǎn)品。買方壓力與供應(yīng)1、致力IP技術(shù)研究領(lǐng)域的企業(yè)為數(shù)不多，所以這個領(lǐng)域的集中程度比較高這樣選擇交易對象的自由度大。商2、 華三擁有一定的上游產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)加工能力，這樣企業(yè)在談判中就容易占據(jù)主動。3、 華三產(chǎn)品具有高品質(zhì)特色品牌知名度比較高獲得消費者認(rèn)可度較高。4、 質(zhì)量可靠的同時價格略高綜上分析：買方壓力較大，生技術(shù)革新，成本進一步降低，供應(yīng)商壓力增大。3、內(nèi)部環(huán)境分析3.1企業(yè)產(chǎn)品分析3.11結(jié)構(gòu)分析：波士頓矩陣

公司積累了大量業(yè)界領(lǐng)先的知識產(chǎn)權(quán)和專利，可提供業(yè)界從核心到接入10多個系列上百款交換機產(chǎn)品。自2003年成立以來，在中國市場交換機已累計出貨兩百萬臺，以太網(wǎng)交換機端口數(shù)占全球的市場份額23.4%，2010年Q4市場占有率36.4%，交換機領(lǐng)域內(nèi)銷售排名達到業(yè)界第一。2010年中玉交換機市場H3C、思科市售產(chǎn)品數(shù)量對比H3C132思科120(2)市場增長率：中國市場增長率高于全球增長率，約為8%全球交換機市場增長乏力：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2010年第二季度全球以太網(wǎng)交換機出貨量比第一季度增長了3.3%,銷售收入下降了2.0%,萬兆以太網(wǎng)交換機出貨量下降了5.3%,銷售收入增長了2.5%,交換機主流產(chǎn)品的出貨量和銷售收入均顯示全球交換機市場增長乏力。中國市場獨具魅力：對比全球交換機市場，中國市場對各廠商顯得更具有吸引力。受益于政府?dāng)U大內(nèi)需經(jīng)濟政策的刺激，國內(nèi)很多大型企業(yè)和行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品釆購不斷攀登新高，無論是國產(chǎn)品牌還是國際品牌,都加大了對中國交換機市場的關(guān)注和投入。二）路由器：路由器是問題產(chǎn)品，理由如下1）相對市場份額：約0.55x2010年，中國企業(yè)路由器市場硝煙四起，眾多品牌在這一重要的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場展開了激烈的競爭，其中TP-LINK以33.8%的關(guān)注度奪魁，成為了企業(yè)路由器市場最受關(guān)注的品牌，H3C以7.5%關(guān)注度位居第五。（2）市場增長率：約15%市場研究公司InfoneticsResearch統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度全球企業(yè)路由器銷售收入同比增長15%，環(huán)比增長9%。企業(yè)路由器出貨量在所有路由器，如高端、中端、低端/SOHO的細(xì)分市場都有增長。（三）無線產(chǎn)品WLAN:無線產(chǎn)品是明星產(chǎn)品，理由如下：（1）相對市場份額：約1?2x隨著移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢加快以及智能終端的快速普及，WLAN應(yīng)用需求在全球保持高速增長態(tài)勢。。2008年至今，H3C連續(xù)三年保持中國WLAN市場第一份額，根據(jù)市場權(quán)威調(diào)研機構(gòu)IDC2009年3月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，H3C占據(jù)運營商WLAN設(shè)備市場份額24.5%，排名第一，H3C承建了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通無線網(wǎng)的多個項目，已在WLAN市場累積銷售了60萬臺，運營商WLAN市場占有率第一。截至2011年6月，WLAN產(chǎn)品（AP）出貨量160萬臺（IDC報告）。（2）市場增長率：15%目前中國無線局域網(wǎng)整體市場規(guī)模不大，但市場發(fā)展速度很快,是全球WLAN的發(fā)展熱點地區(qū)。中國WLAN設(shè)備市場增長迅速，近幾年來，公共運營為主、行業(yè)和家庭市場為輔的市場格局逐漸發(fā)生著轉(zhuǎn)變，行業(yè)及家庭市場發(fā)展加快。特別是2009年以來，越來越多的企業(yè)配置了具備移動功能的數(shù)據(jù)設(shè)備，接入WLAN的需求愈加強烈，推動了WLAN設(shè)備的迅速增長。預(yù)計2011-2015年仍將保持15%左右的增長率。（四）安全產(chǎn)品：安全產(chǎn)品是問題產(chǎn)品，理由如下：H3C安全產(chǎn)品線專注于網(wǎng)絡(luò)安全以及應(yīng)用安全，為用戶提供融合網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的產(chǎn)品與解決方案。目前，H3C開發(fā)的安全產(chǎn)品覆蓋網(wǎng)絡(luò)層安全、應(yīng)用層安全以及安全管理三個層面，包括防火墻、VPN、UTM、IPS、ACG、負(fù)載均衡、安全管理中心等近百余款產(chǎn)品。（1）相對市場份額：0.75x2008年第三季度中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場品牌占有率近幾年，H3C發(fā)展迅速，相對市場份額有所提升。(2)市場增長率：19.1%2010年網(wǎng)絡(luò)安全市場保持18%的高速增長，在2010年互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)增長速度達到33%2005^ 2D10^ 2014^2005^ 2D10^ 2014^圖2010-2014年中國企業(yè)級剛纟答安全產(chǎn)品市場發(fā)展預(yù)測①00殆曲官①8Q604020011—JIHJi-3?2■競爭力分析：3.21產(chǎn)品技術(shù)水平：H3C目前有員工5000人，其中研發(fā)人員占55%。H3C每年將銷售額的15%以上用于研發(fā)投入，在中國的北京、杭州和深圳設(shè)有研發(fā)機構(gòu)，在北京和杭州設(shè)有可靠性試驗專業(yè)化專業(yè)化室以及產(chǎn)品鑒定測試中心。截至2010年12月，H3C已申請專利超過3000件，其中發(fā)明專利占85%，在中國通信企業(yè)中位居前三。H3C已參與中國通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會及IETF,SMTA,SPCPCI-SIG,Wi-Fi,USB,SNIA,VCCI等國際標(biāo)準(zhǔn)組織。H3C始終聚焦IP技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)新進步，以覆蓋IP網(wǎng)絡(luò)、IP安全、IP多媒體及IP存儲的全面的產(chǎn)品線為積累逐步形成下一代數(shù)據(jù)中心解決方案、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)解決方案和多媒體通信解決方案三大解決方案集群，并迅速得到廣泛應(yīng)用，占領(lǐng)了IT發(fā)展潮流的制高點。2010年，H3C在數(shù)據(jù)中心、廣域骨干網(wǎng)等高端市場取得巨大進展，贏得眾多高端客戶的青睞，在運營商數(shù)據(jù)中心和城域網(wǎng)取得突破，取得渠道和客戶的廣泛信賴與認(rèn)可。3.22產(chǎn)品服務(wù)r-3IHBC01 感？溫暖感：H3C的服務(wù)是“合同之外的千金一諾”。當(dāng)客戶的需求在緊急的時刻超出合同范疇的話，H3C能夠即刻回應(yīng)，無償為客戶提供服務(wù),這就是溫暖感的最好體現(xiàn)mProfessionalOU厶什么是專業(yè)化 ■ p專業(yè)化：不專注不可能專業(yè)！H3C服務(wù)專業(yè)化源自H3C專注于IP技術(shù)領(lǐng)域，擁有最頂尖的IP技術(shù)服務(wù)人才積累、完備高效的服務(wù)體系、覆蓋網(wǎng)絡(luò)生命全周期的服務(wù)產(chǎn)品、運維管理流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化實踐和最權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證體系H3C公司的售后服務(wù)與支持系統(tǒng)H3C公司的渠道銷售伙伴將為其直接客戶提供產(chǎn)品安裝調(diào)試服務(wù)，并作為產(chǎn)品保修期內(nèi)硬件更換和返修的用戶接口；H3C公司及其增值服務(wù)代理商對其渠道銷售伙伴提供背對背的技術(shù)支持，并在緊急情況下向用戶提供直接的服務(wù)與支持。3.23質(zhì)量水平：H3C成立之初就通過了第三方認(rèn)證機構(gòu)的認(rèn)證，獲得了覆蓋整個產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍的質(zhì)量管理體系(IS09001：2000)認(rèn)證證書，并且體系得到了有效的維護。2008年11月17-21日,H3CTL9000質(zhì)量管理體系經(jīng)挪威船級社(DNV)審核后，順利通過認(rèn)證，并獲得IS09001和TL9000質(zhì)量管理體系證書。2009年5月26日,H3CComware軟件平臺通過QAI的評審，獲得CMMI（V1.2）3級認(rèn)證證書。對行業(yè)理解深刻，產(chǎn)品滿足度高，產(chǎn)品線的完整性，產(chǎn)品穩(wěn)定性可靠性與思科媲美，同時在高端市場與思科展開激烈競爭。3.24成本與價格：依靠中國廉價而又豐富的科研隊伍，同等的科研項目華三的科研經(jīng)費僅為競爭對手思科等國際巨頭的三分之一左右，同時依靠世界工廠大本營，又可最廉價最方便的采購原材料，提高倉庫利用效率和資金周轉(zhuǎn)期。產(chǎn)品價格因成本優(yōu)勢，相對于思科等國際巨頭有極大的價格優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于思科，但產(chǎn)品價格比國內(nèi)其他廠商稍高。3.25營銷策略：華三在國內(nèi)市場銷售渠道分為總代理和二級渠道商,有5家總代理商和2000多家的二級代理商，總代理更大程度上發(fā)揮類似中轉(zhuǎn)站的作用，從設(shè)備廠商處現(xiàn)金提貨，先發(fā)貨給二級渠道商,給后者一定的時間期限返款。為了整個渠道更加干凈透明，華三為渠道設(shè)置了一個信用評價系統(tǒng)，所有代理商都有資格進入該系統(tǒng)查看業(yè)內(nèi)代理商的信譽水平，也能檢舉惡性事件。此外，一些逐利的渠道商可能在賣給客戶的集成解決方案中將某些產(chǎn)品或者產(chǎn)品模塊用廉價產(chǎn)品品替代。只要接到客戶的投訴，華三

會停止給該代理商供貨。在年度渠道大會上被列入“表揚名單”的渠道商就因此被停貨6個月。而國際市場上，華三充分利用惠普的銷售網(wǎng)點，將自己產(chǎn)品賣給惠普，以A系列產(chǎn)品進入惠普渠道，這樣就極大的節(jié)省了華三開拓國際市場的成本，華三產(chǎn)品也由此進駐沃爾瑪、寶潔等全球500強企業(yè)的數(shù)據(jù)中心。3?3?成長性分析：3.31銷售額增長分析：H3C2007-2010年銷售額（億美元）20072008200920107.57810112007-2010年H3C2007-2010年H3C年銷售額兀美億年份華為3COM自2003成立起公司銷售額從04年的9000多萬美元增長到2010年的11億美元，六年間增長了12倍，年均增長率接近70%。預(yù)計2011財年H3C銷售額為14.6億美元。在2008年之后全球交換

機市場不景氣，市場增長乏力之時，華三銷售額依舊實現(xiàn)了10%至20%的增長速度。3.32市場占有率分析：2011年中國區(qū)交換機品牌占有率圖餅其中，H3C占27.9%,華為占19%,思科占20.7%2010年中國企業(yè)路由器市場品牌關(guān)注比例分布TP-LINK33.8%D-Link12.7%騰達8.9%思科7.9%H3C7.5%IP-COM6.0%飛魚星5.3%迅捷網(wǎng)絡(luò)2.3%華為2.2%水星2.0%其它11.4%中國企業(yè)網(wǎng)交換機市場H3C市場份額近40%位居第一，超過位居第二的思科，其全球交換機市場份額也被華三拉低6個百分點,路由器業(yè)務(wù)降低近6個百分點。

但2011年上半年全球交換機市場上，H3C/HP依舊只有12%,而思科卻占據(jù)了市場份額的68%。雙方的差距一樣十分巨大。3.33收益性分析：根據(jù)最近幾年的財務(wù)情況分析，H3C毛利率為60%左右，凈利潤率為約為16%,遠(yuǎn)高于同行其他公司利潤水平，與思科公司盈利率相當(dāng)。3.4核心競爭力分析核心技術(shù)分析:截止2010年12月H3C已申請專利3000件，其中85%為發(fā)明專利，在中國通信企業(yè)位居前三。在網(wǎng)絡(luò)安全、IP存儲、IP監(jiān)控、語音視訊、WLAN、SOHO及軟件管理系統(tǒng)等領(lǐng)域都掌握核心技術(shù)，其中WLAN專利量全國第一，網(wǎng)絡(luò)安全，IP存儲等領(lǐng)域?qū)＠渴澜缜傲小Ｆ髽I(yè)文化：華三的企業(yè)文化和華為有很大的相似性，也可稱之為狼文化，華三在早期深得華為血脈，成為其核心競爭力的基礎(chǔ)。⑴重視研發(fā)，員工的半數(shù)以上是研發(fā)人員。華三將每年營收的15%-18%作為研發(fā)經(jīng)費。與此同時，對客戶需求的深度挖掘也承襲華為傳統(tǒng)，(2)華三擁有一種與生俱來的危機感。時刻準(zhǔn)備著有比較嚴(yán)峻的過冬，⑶勤奮精神深深地嵌入華三的血脈之中。凡是都是一股較真勁,開會如此,營銷如此,研發(fā)亦如此。

⑷華三也非常強調(diào)制度和原則，某員工出現(xiàn)了原則性錯誤時，即使再有能力，該開除還是開除。⑸強調(diào)人性化管理。跟絕大多數(shù)公司不同的是，即使被開除，華三也會肯定該員工對公司的貢獻和成績。一位中層員工犯錯離職，華三提前發(fā)放其此前工作獎金并給予半年工資。4、SWOT分析優(yōu)勢（S） 劣勢（W）1、 公司財務(wù)狀況良好，資金盈余較多2、 科技實力同行業(yè)領(lǐng)先3、 市場占有率高，中國市場區(qū)第一4、 產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品口碑好5、 狼性企業(yè)文化，競爭力強，管理效率高。1、 產(chǎn)品價格相對于國內(nèi)其他廠商價格偏高2、 IP安全產(chǎn)品及多媒體視頻技術(shù)盈利能力差。3、 產(chǎn)品科技水平及質(zhì)量水準(zhǔn)和國際巨頭有一定差距。1、 華為等技術(shù)先進的大企業(yè)高調(diào)進軍企業(yè)網(wǎng)市場2、 歐美經(jīng)濟增長乏力，全球經(jīng)濟不容樂觀，影響國際市場規(guī)模。買方與供31、 產(chǎn)品價格相對于國內(nèi)其他廠商價格偏高2、 IP安全產(chǎn)品及多媒體視頻技術(shù)盈利能力差。3、 產(chǎn)品科技水平及質(zhì)量水準(zhǔn)和國際巨頭有一定差距。1、 華為等技術(shù)先進的大企業(yè)高調(diào)進軍企業(yè)網(wǎng)市場2、 歐美經(jīng)濟增長乏力，全球經(jīng)濟不容樂觀，影響國際市場規(guī)模。買方與供3、發(fā)揮優(yōu)勢，回避威脅1、 利用公司財務(wù)盈余，進入技術(shù)類型相似的行業(yè)，多元化經(jīng)營。2、 加大安全產(chǎn)品多媒體等產(chǎn)品領(lǐng)域投入，提高其盈利能力。3、 適當(dāng)擴大企業(yè)規(guī)模，使之形成規(guī)模效益,降低生產(chǎn)成本。4、 加大云計算等新一代網(wǎng)絡(luò)研發(fā)投入，占領(lǐng)技術(shù)制高點?？朔觿?，回避威脅］、收縮企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域范圍，對于盈利能力差的產(chǎn)品領(lǐng)域剝離出售。2、將研發(fā)主要投入于公司明星產(chǎn)品上，提高產(chǎn)品的競貨商施加的討價還價能力增強。4、競爭者改變競爭策略，加快市場爭奪。3、 實行差異化競爭，占領(lǐng)細(xì)分市場。4、 完善產(chǎn)品銷售渠道，降低買賣雙方議價能力。機會（0）SO戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）WO（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）］、云計算等技術(shù)革新，全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加速等擴大了市場規(guī)模2、 行業(yè)進出入壁壘高，新進入者進入該行業(yè)可能性小3、 國家支持高科技企業(yè)發(fā)展政策4、 產(chǎn)品原件價格下降帶-］、開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)維持銷售額15%以上的研發(fā)投入，占領(lǐng)行業(yè)技術(shù)制高點。2、擴大企業(yè)規(guī)模，使之形成規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本3、開展多元化經(jīng)營，可先進軍技術(shù)相似性利用機會，克服劣勢1、 對于新一代網(wǎng)絡(luò)進行技術(shù)儲備，注重現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)2、 努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品性價比。3、 對于盈利差的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域予以剝離出售。

動生產(chǎn)成本的下降。比較高的運營商市場，云計算行業(yè)等，對于原有的安全及多媒體產(chǎn)品加大投入。動生產(chǎn)成本的下降。4、借助惠普

渠道開拓國

際市場，建立

國際市場部

專門負(fù)責(zé)開

拓國際市場。5、戰(zhàn)略制定5?1公司愿景：5、戰(zhàn)略制定成為全球ip領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。5.2公司使命以客戶需求為核心，通過不斷的組織變革與管理改進，提供讓客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，保護客戶投資，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值。5.3核心價值觀：為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。5.4戰(zhàn)略總目標(biāo)：2012年銷售額16億美元，其中太網(wǎng)交換機全球市場市場占有率為13%，WLAN無線產(chǎn)品中國市場占有率30%，2015年銷售額25億美元，太網(wǎng)交換機全球市場占有率為20%，WLAN無線產(chǎn)品中國市場占有率35%。發(fā)展企業(yè)網(wǎng)同時大力發(fā)展云計算并大力進軍運營商市場。6、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計最優(yōu)競爭戰(zhàn)略1?職能分離H3C擁有研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、營銷服務(wù)的完整IT產(chǎn)業(yè)鏈。而接下來H3C可以逐步淡出生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)領(lǐng)域并將該部分業(yè)務(wù)進行外包,騰出更多的精力用于自身產(chǎn)品的開發(fā)與營銷，逐步實現(xiàn)從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。H3C在中國累計申請專利數(shù)達3000項以上，其中85%以上是發(fā)明專利，專利的使用率達到100%，建立了以集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)為龍頭,以規(guī)范、高水平的國際化的產(chǎn)品開發(fā)管理(CMM)為支撐的研發(fā)體系。強大的研發(fā)能力與核心技術(shù)利用的力度為H3C公司的轉(zhuǎn)型提供技術(shù)的支持。2?追求品質(zhì)H3C耗資2億人民幣建設(shè)完全獨立于研發(fā)體系的產(chǎn)品鑒定測試中心,與產(chǎn)品研發(fā)團隊形成了一種“PK”每一款產(chǎn)品必須接受最殘酷的極限測試和多維度的客戶體驗要求，直至達到要求。嚴(yán)格的把關(guān)，能降低未來產(chǎn)品的維護費用。提高自動化程度，降低人力維護的高成本。

3.以客戶需求為導(dǎo)向貫徹IPD流程，充分聽取每個部門和環(huán)節(jié)的意見，形成決策質(zhì)量的良性循環(huán)。深入實踐，根據(jù)真實的客戶體驗得出的數(shù)據(jù)，完善管理服務(wù)，在虛擬化環(huán)境中扮演關(guān)鍵角色，幫助客