如何寫解決方案

如何寫解決方案如何寫解決方案

探討1.解決方案難寫在哪里？

很多人對寫方案特別沒有信念，一涉及到方案的事情，就手足無措，到處求人。作為一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面的確是有絕活。

我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清晰別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。

因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案，讓他們擔(dān)憂方案的質(zhì)量和進度保證，進而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信念。所以我其實也特殊驚慌，留意力也特殊集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較寧靜和完整的時間段前才起先寫，這個時候基本上要寫的話都想清晰了，只須要不斷敲字，敲字的時候也是留意力也特殊集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。

寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。

另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是恒久不會滿足的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司實力不斷增長。

當然我曾經(jīng)問過很多人，你究竟為什么寫不出好的方案呢？

基本上緣由可以歸為四類：

1.1第一種是沒有體系

一旦用戶要求供應(yīng)關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。

這種狀況一般是寫方案者不熟識自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，學(xué)問就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深化的探討，都是半路出家，從頭起先，在學(xué)習(xí)過程中熟識，在熟識過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很苦痛的。只有當一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁。

所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施狀況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的學(xué)問體系，然后逐步補充競爭對手學(xué)問和一些技術(shù)性學(xué)問，不斷深化自己的學(xué)問體系。

1.2其次種是沒有思路

有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的特性化內(nèi)容，這個時候有的人根據(jù)標準方案模板修改還牽強能應(yīng)付，但對于特性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。

這種狀況從根本上講還是寫方案者不熟識企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特殊是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求究竟想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。

所以一個人要寫好方案，還須要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)留意難點問題，自然可以比較好的確定方案的特性化內(nèi)容思路。

解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。

1.3第三種是沒有素材

一般不常常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)全部的用戶，因此在每個方案中都有一些須要打算的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但假如沒有足夠積累每次編制方案就須要花費大量時間去打算，造成方案完成周期過長。

所以寫好方案必需具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟識，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研閱歷，其次方案編制者對產(chǎn)品特別熟識，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清晰，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。

1.4第四種是沒有層次

很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，立刻表示要供應(yīng)方案，當然有的客戶剛剛起先選型，也不知道究竟要什么搞，也要供應(yīng)商立刻供應(yīng)一個方案。結(jié)果拍胸脯簡潔，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有支配專人了解狀況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些特性化要求，于是大家有起先折騰其次輪方案。

其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易供應(yīng)方案。剛起先接觸是可以供應(yīng)項目合作建議書，類似可行性報告，項目須要考察軟件技術(shù)，可以供應(yīng)標準的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所打算，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上供應(yīng)解決方案或者投標書。過早供應(yīng)方案只能匆忙了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，原來就是一般人做不來的。

方案想要寫得好，肯定要專心，專心就肯定要耗時間，希望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不行能的。假如你做了細心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。

2.1第一個簡潔犯的錯誤：只有論點，沒有論證

不好的解決方案粗看起來特別厚重，其實都是功能排列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，沉沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)很多的企業(yè)客戶特殊是大型企業(yè)都很在乎這點，認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。假如你做了細心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章肯定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不肯定厚，但能看出你專心，你仔細。

現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是”長、厚、全”，看起來四平八穩(wěn)，其實對決策者沒有幫助。全部的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有勝利案例。結(jié)果全部的方案都無法給決策者簡明的推斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨意去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告知你這些問題可以怎樣去解決。

通觀這個方案并沒有探討為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說”我能！我能！選我，選我！”。假如不能找到解決這些問題的緣由，簡潔地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是特別困難的。

不好的解決方案最大的問題就象寫一篇爭論文，能夠發(fā)覺問題，提出答案，但沒有論證。

沒有論證的東西不管內(nèi)容陳設(shè)得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特殊是那種

理性的用戶?？吹椒桨笗r候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。

假如從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認可程度并不高，事實上沒看懂。

2.2其次個簡潔犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表

解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進行排列，或者參照軟件用戶手冊排列，這種解決方案不是根據(jù)用戶業(yè)務(wù)去打算的內(nèi)容，而是根據(jù)軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。

大凡根據(jù)功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，浩大而庸長，但要看到自己想看到的部分特別困難。

而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在