華南終端管理與考核

華南大區(qū)2011年終端管理與考核華南大區(qū)2011年7月1日第一頁，共三十頁。目錄終端管理的目的終端管理的利益2011年伊利酸奶4大重點品項2011年伊利酸奶終端管理內容2011年伊利酸奶終端考核細則第二頁，共三十頁。終端管理的目的伊利酸奶事業(yè)部成立6年時間，憑借一流的產品品質，先進的營銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場占有率相對穩(wěn)定。隨著市場競爭的日益加劇，競品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運作最核心的部分。好的陳列能使產品對消費者更具吸引力，產生自點率。第三頁，共三十頁。終端管理給導購的利益更加容易達成銷售任務；增加各位的收入；良好表現(xiàn)的市場顯現(xiàn)率，增加自豪感；對市場的絕對占有；贏得賣場與顧客的信任。第四頁，共三十頁。終端管理給消費者的利益使消費者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購買的伊利酸奶的各品類產品?？梢允瓜M者更方便購買；消費者在購買產品時能賞心悅目；標準的產品陳列使消費者購買時更舒適；無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。第五頁，共三十頁。2011年伊利酸奶4大重點品項暢輕篇6月15日上市暢輕6+2超值裝新品試吃話術：伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送2杯，國際專業(yè)認證的暢消B菌，呵護全家腸道健康！第六頁，共三十頁。2011年伊利酸奶4大重點品項大果粒篇大果粒是一種享受的產品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！試吃話術：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！大果粒系列換為i-girl裝第七頁，共三十頁。2011年伊利酸奶4大重點品項QQ星篇3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品試吃話術：伊利QQ星兒童酸奶，專為小朋友的生長發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營養(yǎng)，好吃又好玩。伊利QQ星—優(yōu)質營養(yǎng)，健康成長。第八頁，共三十頁。2011年伊利酸奶4大重點品項老酸奶篇老酸奶150G試吃話術：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產而成，口感細膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。老酸奶12入禮盒帕瑞緹老酸奶138G第九頁，共三十頁。2011年伊利酸奶終端管理內容終端管理內容專項活動方面主題活動（有主題活動的城市及活動期間）終端基礎建設執(zhí)行時間：2011年7月1日—2011年12月31日執(zhí)行城市：華南所有城市第十頁，共三十頁。終端管理—專項活動第十一頁，共三十頁。終端管理—主題活動暢輕主題館4.1-7.31買暢輕25元送馬克杯1個，滿35元送收納盒1個。第十二頁，共三十頁。終端管理—主題活動執(zhí)行細則第十三頁，共三十頁。終端管理—主題活動考核細則主題活動店得分＜80分給予銷售代表及城市經理50元罰款/店；區(qū)域經理100%連帶考核，經銷商500元/店市場違約金考核。主題活動店得分≥90分給予銷售代表及城市經理30元獎勵/店，區(qū)域經理100%連帶獎勵，經銷商300元/店獎勵80分≤主題活動店得分＜90分，不獎不罰。第十四頁，共三十頁。終端基礎建設-斷貨鎖碼第十五頁，共三十頁。終端基礎建設-標準陳列3.6米陳列圖-有帕瑞緹補充說明：1.不論何種大小的冷風柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.暢輕、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。第十六頁，共三十頁。終端基礎建設-標準陳列暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與QQ星各占20%。3.6米陳列圖-無帕瑞緹補充說明：1.不論何種大小的冷風柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.第十七頁，共三十頁。終端基礎建設-冰船陳列第十八頁，共三十頁。一臺冰船的陳列圖QQ星+大果粒QQ星+暢輕第十九頁，共三十頁。兩臺冰船的陳列圖一臺冰船大果粒一臺冰船QQ星第二十頁，共三十頁。四臺冰船：一臺QQ星六連杯，一臺大果粒，一臺暢輕，一臺老酸奶四臺冰船的陳列圖第二十一頁，共三十頁。標準陳列-執(zhí)行要求評分項目總分值評分標準注釋陳列面積15分陳列面積≥主競品陳列面積＜主競品陳列含貨架和冰船，店內分散陳列不計入總陳列面積，1臺冰船等于貨架；最終陳列大小=貨架陳列米數(shù)+TG陳列米數(shù)+冰船陳列15分0分標準化陳列25分是否1、如此店是按照廠家品牌別陳列則要求按照公司標準化陳列原則檢核

2、如此店是按照規(guī)格別陳列則要求按照暢輕、QQ星、大果粒、老酸奶各品牌集中SKU陳列原則為依據

3、評分時兩者選其一

4、單個冰船陳列最多不能多于2個品類/柜、且冰船總體面積70%陳列主力品類25分0分集中陳列是否25分0分廣宣使用15分有公司特殊生動化該項得分為15分有公司相關物料≥4種得15分，每少于一種減3分特殊生動化：指有包柱、看板、電梯廣告、其他醒目的廣告發(fā)布或者端架、堆頭的媒體制作；

廣宣品包括：側板；貨架貼；隔板；頭牌；價簽；跳跳卡；地貼；爆炸簽共計八種說明:按品類集中陳列的門店或是確實做不到標準陳列的門店(競品也做不到的),說明原因,報備大區(qū)。第二十二頁，共三十頁。人員管理及產品新鮮度管理評分項目總分值評分標準注釋導購人員工作規(guī)范15分佳良好差考核指標為：1、導購人員對于產品的了解程度2、是否大聲叫賣；3、話術和著裝符合標準；4、是否有導購服務卡；5、服務卡擺放是否符合要求；

以上五項指標中，全部符合為佳，符合4項為良好；低于四項為差15分10分0分是否在崗5分在崗脫崗未工作或無導購1、脫崗指在檢查的20分鐘內未見，經詢問有上崗，并且在半個小時后返回的情況；

2、未工作指檢查期間內未能按期上崗工作5分3分0分人員管理產品新鮮度管理評分項目總分值評分標準注釋產品新鮮度20分符合要求不符合要求1）終端門店內銷售的產品日期超過三分之二保質期，有臨期處理視同為符合要求；

2）終端門店內銷售的產品日期超過三分之二保質期，未進行臨期處理，視同為不符合要求；20分0分說明:以上，市場基礎建設含標準陳列+人員管理+產品新鮮度管理，滿分100分。第二十三頁，共三十頁。產品捆贈管理及要求相同目標消費人群的產品才能捆綁在一起。如180G大果?？梢耘c390G捆贈促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。贈品也要依據價格與價值高低來針對不同的產品捆贈，如普通購物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。高端產品捆贈盡可能用水晶袋，捆贈的產品不要擺在冷風柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風柜最高層或底槽。不能整個冷風柜上我品的所有產品都捆上贈品。己經做特價促銷的產品不能再捆綁贈品（臨期品除外）。贈品不能遮蓋產品名稱及LOGO。贈品請貼贈品貼且贈品貼明顯。贈品的日期不能過期或距保質期3天內（含3天）。第二十四頁，共三十頁。終端基礎建設考核細則終端基礎建設得分＜80分給予銷售代表及城市經理50元罰款/店；區(qū)域經理100%連帶考核，經銷商500元/店市場違約金考核。終端基礎建設得分≥90分給予銷售代表及城市經理30元獎勵/店，區(qū)域經理100%連帶獎勵，經銷商300元/店獎勵80分終端基礎建設得分＜90分，不獎不罰。第二十五頁，共三十頁。城市綜合評比評比標準城市總分=城市月度銷售達成得分+主題活動得分+終端基礎建設得分城市月度銷售達成得分：主題活動得分=城市主題活動門店總得分/檢查門店數(shù)量終端基礎建設得分=城市終端基礎建設總得分/檢查門店數(shù)量第二十六頁，共三十頁。檢查評比罰則述職:每季度前2個月合計評比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負責人進行述職。城市總分排名倒數(shù)2名的經銷商取消年度經銷商獎勵資格。降級:連續(xù)兩次述職的對銷售代表、城市經理進行降級處理第二十七頁，共三十頁。整改及大區(qū)各單元職責考核細則大區(qū)行銷、大區(qū)重客在通報后督促存在問題的市場制定出相應的整改計劃并及時跟進；對于未制定出相應整改計劃的，以城市為單位，給予大區(qū)行銷負責人、大區(qū)重客負責人罰款200元/城市；對于整改排期內未整改的將給予區(qū)域負責人500元/城市罰款，給予經銷商2000元/城市市場違約金考核。相關整改排期需要經銷商簽字確認，大區(qū)行銷及重客負責人監(jiān)督與推進。第二十八頁，共三十頁。

以上，謝謝！第二十九頁，共三十頁。內容總結華南大區(qū)2011年終端管理與考核。終端陳列恰恰是終端運作最核心的部分。6月15日上市暢輕6+