開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊

開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊

整理ppt明確目標(biāo)認(rèn)清自己產(chǎn)品的定位；分析產(chǎn)品的主要消費(fèi)群在哪里、次要消費(fèi)群在哪里、以及這些消費(fèi)群的主要消費(fèi)場所在哪里、次要消費(fèi)場所在哪里；調(diào)查終端情況，并進(jìn)行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應(yīng)商、誰是他們的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。制定理想經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)。整理ppt觀察市場

首先，觀察了解終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；各類終端的消費(fèi)者層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣；終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對消費(fèi)者的影響、導(dǎo)購對消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費(fèi)者的影響等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。整理ppt觀察市場其次，觀察了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等。并認(rèn)真記錄、整理分析。整理ppt觀察市場

再次，觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等。整理ppt觀察市場

最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。整理ppt溝通方式

與店員和促銷員的交流：

采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解終端的各類信息、消費(fèi)者信息、競品信息、促銷信息等。要準(zhǔn)備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言。整理ppt溝通方式

與各類業(yè)務(wù)人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運(yùn)作信息等。整理ppt溝通方式與各類經(jīng)銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機(jī)。有時，可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商進(jìn)行交流。整理ppt溝通方式與消費(fèi)者的交流：可采用隨機(jī)訪問、產(chǎn)品推薦會、問卷調(diào)查等形式進(jìn)行。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感受、對品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。在實際工作中經(jīng)常會采用以上兩種或多種形式結(jié)合的辦法開展與消費(fèi)者的交流。首先是準(zhǔn)備好隨機(jī)訪問的幾個話題，設(shè)計好調(diào)查問卷；其次是精心準(zhǔn)備互動活動和獎品禮品；再次是組織參與人員進(jìn)行操作培訓(xùn)；最后是選擇目標(biāo)消費(fèi)群比較集中的場所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、高校生活區(qū)等地點(diǎn)進(jìn)行。整理ppt選定潛在目標(biāo)

根據(jù)以上對市場情況、競品情況、消費(fèi)情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結(jié)合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。整理ppt準(zhǔn)備談判資料在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：

·熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料

·企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品

·當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作規(guī)劃方案

·研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略

·規(guī)范的經(jīng)銷合同書

·其他方面談判所需資料

·最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品整理ppt擇機(jī)拜訪談判在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預(yù)約，確定時間地點(diǎn)，再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時機(jī)一般是經(jīng)銷商對現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍需要擴(kuò)大時。整理ppt在談判時一定要注意·保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點(diǎn)等。

·認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學(xué)會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結(jié)束時不僅要總結(jié)與客戶談判達(dá)成的共識，還要仔細(xì)總結(jié)客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關(guān)心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地制定談判對策。整理ppt在談判時一定要注意·顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關(guān)心和支持。

·讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險。當(dāng)然，任何生意都會有風(fēng)險，但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險是很低或者是可控的?？蛻粜枰牟粌H是適銷的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認(rèn)同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。整理ppt在談判時一定要注意·討價還價，適當(dāng)讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進(jìn)行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當(dāng)讓步，讓客戶在談判中找到成就感，同時