貿(mào)易談判與合同的訂立課件

第一頁，共五十頁。第十一章貿(mào)易談判與合同的訂立第二頁，共五十頁。2023/4/192國際貿(mào)易實務(wù)-第十章Contents章首引導案例1[第一節(jié)]交易磋商的方式和程序23[第二節(jié)]合同的訂立5第三頁，共五十頁。2023/4/193國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例章首引導案例我某公司于5月5日以特快專遞向印度B公司發(fā)盤，出售一批電子管。5月6日下午，我公司因在發(fā)出發(fā)盤通知后發(fā)現(xiàn)該商品行情趨漲，立即傳真通知B公司，要求撤回其發(fā)盤。5月7日下午B公司收到我公司發(fā)盤，立即答復(fù)我公司，表示接受發(fā)盤內(nèi)容。事后雙方就該項合同是否成立，發(fā)生糾紛。請問：按《公約》的規(guī)定，雙方合同是否成立？分析雙方合同不成立?！豆s》中規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，得以撤回，如果撤回通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時，送達受盤人。本案中，我公司5月5日發(fā)盤后，又于5月6日上午傳真通知撤回，而原發(fā)盤于5月7日下午才送達B處，即撤回通知到達在先，發(fā)盤到達在后，該發(fā)盤得以撤回，發(fā)盤即告失效，之后，B公司的接受也顯然無效，因此雙方合同不成立。第四頁，共五十頁。2023/4/194國際貿(mào)易實務(wù)-第十章一、交易磋商的含義交易磋商（BusinessNegotiation）是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項商品的成交條件進行協(xié)商，以求達成交易的過程。對外交易磋商情況復(fù)雜，貿(mào)易雙方為了爭取有利的貿(mào)易條件。要在平等互利的基礎(chǔ)上，盡量爭取做到對雙方都有利。同時要保證所達成的協(xié)議符合有關(guān)的法律和規(guī)定?！?

交易磋商的方式和程序第五頁，共五十頁。2023/4/195國際貿(mào)易實務(wù)-第十章二、交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商可以采用口頭形式、書面形式，也可采用口頭與書面相結(jié)合的形式。

§1

交易磋商的方式和程序交易條件１）貨物條件：貨物的名稱、質(zhì)量規(guī)定、數(shù)量、包裝、商品檢驗等。２）價格條件：貨物的單價、總價、價格術(shù)語、傭金或折扣等。３）交貨條件：交貨的時間、地點、運輸方式、運輸保險等。４）支付條件：支付工具、支付時間、地點及支付方式等。５）爭議處理條件：索賠、不可抗力、仲裁等。第六頁，共五十頁。2023/4/196國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

交易條件可以分為主要交易條件和一般交易條件。

主要交易條件包括貨物的品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險和支付八項內(nèi)容。它們是合同成立的不可缺少的交易條件。

一般交易條件，如檢驗、索賠、不可抗力和仲裁四項條款，其主要的作用是保障交易的實施，或是預(yù)防爭議的發(fā)生和解決爭議。有些進出口商根據(jù)長期形成的貿(mào)易習慣，簡化了磋商的內(nèi)容，將一些變動不大的交易條件作為“一般交易條件”(GeneralTermsandConditions)，即對每筆交易都適用的一套交易條件。一般交易條件大都是在合同的背面或下部，交易雙方對一般交易條件認同后，在以后的磋商中將不再考慮這些內(nèi)容，只對主要交易條件進行磋商。

§1

交易磋商的方式和程序第七頁，共五十頁。2023/4/197國際貿(mào)易實務(wù)-第十章三、實現(xiàn)雙贏是交易磋商的基本原則§1

交易磋商的方式和程序低自我利益高高對方利益低對方有利（沖突）我方有利（沖突）雙贏雙輸交易雙方利益分布第八頁，共五十頁。2023/4/198國際貿(mào)易實務(wù)-第十章實現(xiàn)雙贏原則的注意事項1.在交易磋商中要以誠相待和互相溝通。2.爭取在交易磋商過程中創(chuàng)造價值和尋找符合雙方最大利益的最佳方案。3.要正確運用商務(wù)談判的基本方法和技巧?！?

交易磋商的方式和程序第九頁，共五十頁。2023/4/199國際貿(mào)易實務(wù)-第十章四、交易磋商的步驟交易磋商一般包括詢盤(Inquiry,Enquiry)、發(fā)盤(Offer)、還盤(Counteroffer)和接受(Acceptance)四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達成交易、訂立合同必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

§1

交易磋商的方式和程序第十頁，共五十頁。2023/4/1910國際貿(mào)易實務(wù)-第十章1、詢盤詢盤（Inquiry）又稱詢價，是指交易的一方欲出售或購買某項商品，向交易的另一方詢問購買或出售該項商品的意向和交易條件的表示或行為。EXAMPLES:

本公司有意大量購買各型號鋼螺釘，欲知每公斤運抵英國利物浦的成本價運費價格。如蒙惠賜上述報價單，不勝感激。如能惠寄樣本和價格表，亦必感激不盡。

PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.

PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.請用互聯(lián)網(wǎng)向我們報最優(yōu)價，說明支付條件和裝運期§1

交易磋商的方式和程序第十一頁，共五十頁。2023/4/1911國際貿(mào)易實務(wù)-第十章詢盤可只詢問價格，也可詢問交易條件，也可要求對方發(fā)盤。要將有關(guān)項目準確地告訴對方，如品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。詢盤一般不具有任何法律效力，對磋商雙方均無約束力，而且也不是每筆交易都必須采取的磋商環(huán)節(jié)。例如，可在未收到對方詢盤的情況下直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。

§1

交易磋商的方式和程序主要作用:傳遞信息,尋求交易伙伴調(diào)查研究,試探市場動態(tài)第十二頁，共五十頁。2023/4/1912國際貿(mào)易實務(wù)-第十章詢盤是交易磋商的起點，應(yīng)注意以下問題：注意詢盤的質(zhì)量語言的使用、被詢盤的對象的情況等。注意詢盤的數(shù)量例如，出口200臺機床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達幾千臺，使市場出現(xiàn)了虛假飽和狀況，結(jié)果使價格下降。一般詢2至3家為宜。

§1

交易磋商的方式和程序第十三頁，共五十頁。2023/4/1913國際貿(mào)易實務(wù)-第十章2發(fā)盤１）發(fā)盤的含義發(fā)盤（Offer）：是交易的一方欲購買或銷售某種商品向另一方提出買賣該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條件達成協(xié)議（或訂立合同）的一種肯定表示。一般是由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤的，也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。由于價格是發(fā)盤中最重要的組成部分，也被稱發(fā)價或報價（Quotation）。發(fā)盤人是賣方則稱為售貨發(fā)盤（SellingOffer）；如果是買方則稱為購貨發(fā)盤（BuyingOffer）,習慣稱為“遞盤”（Bid）發(fā)盤可以采用談判（NegotiationinPerson）或函電（Correspondence）方式?！?

交易磋商的方式和程序第十四頁，共五十頁。2023/4/1914國際貿(mào)易實務(wù)-第十章2發(fā)盤實盤（FirmOffer）是發(fā)盤人（Offerer）按其提供的條件以達成交易目的的明確表示。實盤具有法律效力。受盤人(Offeree)一旦在有效期限內(nèi)接受實盤上的條件和內(nèi)容,發(fā)盤人就無權(quán)拒絕售貨。一項實盤必須具備：

1)發(fā)盤的內(nèi)容和詞句必須肯定，不能用‘大約（about）’，‘參考價（referenceprice）’等摸棱兩可的詞。

2)發(fā)盤的內(nèi)容明確完整，其內(nèi)容應(yīng)包括商品品質(zhì)（Quality），數(shù)量（Quantity），包裝（Packing），價格（Price），裝運（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)發(fā)盤中不能有保留條件如：以我方最后確認為準subjecttoourfinalconfirmation

以貨物的未售出為準subjecttogoodsbeingunsold

§1

交易磋商的方式和程序第十五頁，共五十頁。2023/4/1915國際貿(mào)易實務(wù)-第十章2發(fā)盤虛盤是發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。凡不符合實盤所具備的上述三個條件的發(fā)盤,都是虛盤。虛盤無須詳細的內(nèi)容和具體條件,也不注明有效期。它僅表示交易的意向,不具有法律效力。出現(xiàn)下列一類的詞句者,皆為虛盤:

-Withoutengagement.

不負任何責任.

-subjecttopriorsale

有權(quán)先售

-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.

所作報價,除特別注明外,須經(jīng)我方確認后方能生效.

-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicense.

出口許可證準許簽證,我方報價才有效.§1

交易磋商的方式和程序第十六頁，共五十頁。2023/4/1916國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

２）有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（簡稱《公約》）規(guī)定，有效發(fā)盤必須具有下列三個條件：（1）受盤人明確。向特定的人提出，即發(fā)盤中應(yīng)該指明特定的受盤人名稱。（2）內(nèi)容確定?！豆s》認為“一個建議如果寫明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價格以及確定數(shù)量和價格的辦法，即為十分確定”。（3）表明被接受時承受約束的意旨,用“發(fā)盤”、“報價”、“定貨”等字樣表示出來。交易條件完整、明確和無保留，還應(yīng)考慮雙方已形成的習慣做法。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。

§1

交易磋商的方式和程序第十七頁，共五十頁。2023/4/1917國際貿(mào)易實務(wù)-第十章某糧油食品進出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同，規(guī)定：“由賣方每月供應(yīng)10噸一級花生油，價格每三個月議定一次?！庇忠?guī)定：“如雙方發(fā)生爭議，應(yīng)提交仲裁處理?！钡贤瑘?zhí)行了半年后，買方提出：“因合同的價格未明確，主張合同無效?！焙蠼?jīng)仲裁裁決，確認該合同繼續(xù)執(zhí)行。請問：在上述情況下，合同的價格條件是否明確？買方能否以此為理由主張合同無效？案例分析合同的價格條件是明確的。由于這份合同是為期兩年的供貨合同，不可能一次把兩年的價格定死，因而只能采取活價條款，即在合同中明確規(guī)定的“每三個月由雙方議定價格一次”，這種作價方法是合理的。買方不能以上為理由主張合同無效。第十八頁，共五十頁。2023/4/1918國際貿(mào)易實務(wù)-第十章３）發(fā)盤的有效期（ValidityofOffer）

指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效到有效期屆滿為止。如，OfferValidTillNineteenthOurTime。規(guī)定有效期的方式通常有兩種方式：（1）

最遲送達發(fā)盤人的時間，如“限15日復(fù)到有效”。（2）

一段接受時間，如：“發(fā)盤3天有效”。

口頭發(fā)盤。根據(jù)《公約》的解釋，在沒有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方為有效?！?

交易磋商的方式和程序第十九頁，共五十頁。2023/4/1919國際貿(mào)易實務(wù)-第十章外國B商行代表于5月17日上午來訪我某電子工藝品公司洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后B商未置可否。次日上午該商再次來訪，表示無條件接受我方17日上午的發(fā)盤。此時我方獲悉該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。請問：根據(jù)《公約》的規(guī)定，我方該如何處理？案例分析根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的解釋，在沒有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方為有效。本案中，我方17日上午口頭發(fā)盤，B商當時未置可否，該口頭發(fā)盤即失效，我方不再受此發(fā)盤約束，B商次日的接受也是無效的，雙方合同不能成立。鑒于市場趨漲，我方可以拒絕或提高價格后重新發(fā)盤。當然，如果當時我方急于求售，或其他原因，同意按原發(fā)盤條件與對方達成交易也是可以的。第二十頁，共五十頁。2023/4/1920國際貿(mào)易實務(wù)-第十章2.發(fā)盤４）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤于送達受盤人時生效。撤回：發(fā)盤人于發(fā)盤尚未生效之時，可將其撤回，即撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達受盤人之前到達或同時到達。撤銷：《公約》規(guī)定：A.在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。B.下列兩種情況的發(fā)盤不得撤銷：（A）發(fā)盤規(guī)定有效期或表示該發(fā)盤是不可撤銷的。（B）受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動?！?

交易磋商的方式和程序第二十一頁，共五十頁。2023/4/1921國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某外貿(mào)公司擬向國外進特種鋼一批，5月20日我公司收到國外某公司的發(fā)盤，有效期至5月26日。5月22日我方復(fù)電：“如能把單價降低6美元，則可以接受?！彪p方?jīng)]有回復(fù)。此時國內(nèi)用貨工廠催貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于5月25日又去電表示同意5月20日發(fā)盤的各項條件，對方仍未回復(fù)。請問：根據(jù)《公約》的規(guī)定，雙方合同是否成立？分析雙方合同不成立。因為，我方5月22日復(fù)電是還盤，致使外商5月20日的發(fā)盤失效。我方5月25日去電構(gòu)成一項新的發(fā)盤，只有在對方對此去電內(nèi)容及時表示接受的情況下，雙方合同才成立。而對方對我方5月25日去電并未表示接受，因此雙方合同不成立。第二十二頁，共五十頁。2023/4/1922國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

3.還盤(Counter-offer)

還盤－又稱反要約、新的發(fā)盤，是受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意，又向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。

§1

交易磋商的方式和程序

《公約》的規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改，均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，成為新的發(fā)盤。

還盤的法律意義

原發(fā)盤人的發(fā)盤已失效，其不受約束有效的還盤是新的發(fā)盤，對還盤人/新的發(fā)盤人具約束力第二十三頁，共五十頁。2023/4/1923國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我A公司于某年9月15日收到意大利B公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR汕頭，10月份裝運，即期信用證付款，限20日復(fù)到有效?！蔽曳接?6日復(fù)電：“若單價為500美元CFR汕頭，可接受500公噸馬口鐵。履約中若有爭議，在中國仲裁?！币釨公司當日復(fù)電：“仲裁條件可接受，但市場堅挺，價格不能減?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我A公司即于19日復(fù)電：“接受你15日發(fā)盤，信用證將由中國銀行開出。”意商未回復(fù)。9月22日我A公司委托中國銀行開出信用證，但意B公司收到后退回信用證。請問：B公司這樣做有無道理？意商這樣做是有道理的。我方16日復(fù)電對原發(fā)盤價格、仲裁條件進行更添，構(gòu)成對原發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性變更，實為還盤，意商當日即予拒絕，對我A公司的還盤未表示接受。而發(fā)盤一經(jīng)還盤即失效，因此我方19日復(fù)電中的“接受”是對已失效的發(fā)盤表示接受，據(jù)此雙方合同不能成立，意商有權(quán)退證。分析第二十四頁，共五十頁。2023/4/1924國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某紡織品公司向國外S公司發(fā)盤，報棉紡300公噸，每公噸3萬人民幣。幾天后，S公司復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但希望將有效期延長10天，我方同意。5天后，S公司來電，要求將貨物數(shù)量增至400公噸，價格降至2.9萬人民幣。7天后我公司將這批棉紡賣給另一外商，并在第9天復(fù)電S公司，通知貨已售出。但外商堅持要我交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。請問：我方是否應(yīng)賠償？為什么？我方不應(yīng)賠償。因為S公司5天后的來電中改變了交貨數(shù)量、價格，構(gòu)成對我公司發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性變更，實為還盤。我公司未答復(fù)，應(yīng)視為對S公司的還盤未表示接受，雙方合同不能成立，我方有權(quán)將貨另售。分析第二十五頁，共五十頁。2023/4/1925國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

處理還盤應(yīng)該注意的問題

①認真分析還盤人的意圖如果條件合理，應(yīng)適當讓步，不要糾纏于次要條件。②認真區(qū)別還盤是否有約束力有約束力的還盤是一項新的發(fā)盤。③注意還盤提出的具體問題如涉及商品結(jié)構(gòu)、性能、技術(shù)、服務(wù)等，應(yīng)認真研究，作出答復(fù)。④只有受盤人才可以還盤

§1

交易磋商的方式和程序第二十六頁，共五十頁。2023/4/1926國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

處理還盤還應(yīng)該注意的問題

①實質(zhì)性變更發(fā)盤的條件屬于還盤性質(zhì)實質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受，可看成是一項還盤，我方可不予理睬。②對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式在接受的同時提出某項條件，也只能看成是還盤。如以獲得進口許可證為準、以本國的領(lǐng)事簽證為準、以簽訂書面合同為準等。

§1

交易磋商的方式和程序第二十七頁，共五十頁。2023/4/1927國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某進出口公司與美國H公司洽談進口一批乳膠制品，經(jīng)往來電子郵件和傳真磋商，幾經(jīng)還價，2月20日我公司發(fā)出接受通知“接受各項交易條件，以簽訂書面確認書為準。”24日H公司將擬就合同草稿寄達我公司，要我方確認。我方由于對某些條款的措辭需要進一步研究，未給予答復(fù)。不久，交貨期臨近，H公司來電催促我公司開立信用證。此時，該商品的國際市場價格下跌，我方遂以未簽訂確認書，雙方合同尚未有效成立為由拒絕開證。請問：我公司這樣做是否有理。分析我公司這樣做有理。因為我方接受通知中列有“以簽訂確認書為準”的保留條件，而對發(fā)盤表示有條件的接受，僅構(gòu)成一項還盤，而不是有效的接受。事后外商提交書面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說明合同成立的條件并不具備。合同既未成立，外商催我開證，理應(yīng)拒絕。第二十八頁，共五十頁。2023/4/1928國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

處理還盤還應(yīng)該注意的問題

③在接受的同時，表示某種希望或愿望，則該接受可視為一項有效的接受。

§1

交易磋商的方式和程序第二十九頁，共五十頁。2023/4/1929國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例某年2月3日我A出口公司應(yīng)邀向西非B公司發(fā)盤：“供應(yīng)A規(guī)格印花織特15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，2月6日前復(fù)電有效?！?月4日B公司復(fù)電：“A規(guī)格印花織特15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意兩個月內(nèi)交貨？”2月5日下午在尚未收到A公司回復(fù)的情況下，B公司又發(fā)出接受傳真：“A規(guī)格印花織特15萬米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，我接受。請問：A、B雙方合同關(guān)系有無建立？為什么？分析雙方合同已經(jīng)有效成立。2月4日B公司復(fù)電僅僅是受盤人提出的一項請求或希望，不構(gòu)成還盤。A公司2月3日的發(fā)盤仍然有效，2月5日下午B公司對此發(fā)盤做出了有效接受，因此雙方合同成立。第三十頁，共五十頁。2023/4/1930國際貿(mào)易實務(wù)-第十章4.接受

接受（Acceptance）是指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同的一種表示?！?

交易磋商的方式和程序第三十一頁，共五十頁。2023/4/1931國際貿(mào)易實務(wù)-第十章有效地接受必須具備以下條件

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交易磋商的方式和程序(1)必須由特定的受盤人作出

接受必須是原發(fā)盤中的特定人作出方為有效，其他人對發(fā)盤表示接受，只能看成為對原發(fā)盤人的一項發(fā)盤。只有在發(fā)盤向任何人或許多人公開發(fā)出的情況下，任何人才可以對該發(fā)盤的接受。

第三十二頁，共五十頁。2023/4/1932國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某貿(mào)易公司應(yīng)香港中間商A商行之邀，于7月9日向其發(fā)盤供應(yīng)羽絨一批，并限7月16日復(fù)到有效。13日我公司收到A商行來電稱：“你9日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B公司?！蓖瑫r收到美國B公司按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證。而此時羽絨國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向B公司發(fā)盤。B公司拒絕接受新價，并要求我方接受信用證按原價發(fā)貨，否則將追究我方違約責任。請問：B公司的要求是否合理？為什么？分析B公司的要求不合理，我方不應(yīng)發(fā)貨。構(gòu)成接受應(yīng)具備的條件之一是接受必須由特定的受盤人發(fā)出，而本案中，我方發(fā)盤中的特定受盤人是香港中間商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美國B公司開來的信用證可視為一項發(fā)盤，該發(fā)盤須得到我方的接受，雙方合同才能成立。在合同未成立的情況下，B公司要求我方發(fā)貨是沒有依據(jù)的。第三十三頁，共五十頁。2023/4/1933國際貿(mào)易實務(wù)-第十章有效地接受必須具備以下條件

§1

交易磋商的方式和程序(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容完全相符，否則，發(fā)盤人有權(quán)拒絕。但如果是非實質(zhì)性變更發(fā)盤內(nèi)容的接受，根據(jù)《公約》的規(guī)定，接受生效。

第三十四頁，共五十頁。2023/4/1934國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我A貿(mào)易公司于5月17日向德國B公司發(fā)盤出售一批貨物：“報W325,300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900,5月24日前復(fù)到有效?！?月22日B公司復(fù)電：“你5月17日電，接受W325,300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900,適合海運的良好包裝?！盇公司未回復(fù)。5月29日B公司來電詢問是否收到其5月22日接受電。5月30日我A公司復(fù)電：“你22日電收悉，由于你方變更了我方5月17日發(fā)盤，致使發(fā)盤失效。十分抱歉，由于世界市場價格變化，收到你22日電后，我貨已另行出售?！盉公司堅持雙方合同已經(jīng)成立，要求我方履行合同。請問：B公司5月22日的接受是否可使合同成立？為什么？第三十五頁，共五十頁。2023/4/1935國際貿(mào)易實務(wù)-第十章B公司5月22日的接受可使合同成立。因為，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，B公司5月22日的接受通知中對包裝條件的添加并不構(gòu)成對A發(fā)盤的實質(zhì)性改變，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時表示不同意受盤人的添加，否則該接受仍具效力。本案中，A公司收到B公司5月22日來電并沒有表示反對，因此，B公司5月22日的接受具有接受效力，雙方合同成立。分析第三十六頁，共五十頁。2023/4/1936國際貿(mào)易實務(wù)-第十章有效地接受必須具備以下條件

§1

交易磋商的方式和程序(3)接受必須在有效期內(nèi)作出表示

第三十七頁，共五十頁。2023/4/1937國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某外貿(mào)進出口公司向菲律賓B商行發(fā)盤報冷扎鋼板，發(fā)盤有效期截至11月5日。B商行收到我方發(fā)盤后，由于市場情況不穩(wěn)定，拖至11月6日才發(fā)傳真表示接受我公司發(fā)盤。請問：對此，我公司應(yīng)如何處理？分析根據(jù)當時情況有兩種不同的處理方法（1）B商行11月6日表示接受的傳真，已超過發(fā)盤的有效期，不具有接受效力，僅相當于一項新的發(fā)盤。但如我方愿達成這筆交易，也可及時回電確認，承認B商行逾期接受有效，合同于接受到達之日起生效。（2）如我公司不愿達成此筆交易，則可通知對方逾期，不能確認，也可不予答復(fù)，雙方合同不成立。第三十八頁，共五十頁。2023/4/1938國際貿(mào)易實務(wù)-第十章有效地接受必須具備以下條件

§1

交易磋商的方式和程序(4)接受必須以某種方式明確表示出來按照《公約》的規(guī)定，“緘默或不行動（silenceorinactivity）本身不等于接受”。接受的方式有兩種：A.

用聲明（statement）表示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用行為（actionorperforminganaction）表示。例如，買方開具信用證、支付貨款、賣方發(fā)貨等等。中國參加《公約》對書面以外方式有效性保留意見。第三十九頁，共五十頁。2023/4/1939國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我某進出口公司在9月1日向日本三井會社發(fā)出詢價，擬購320噸聚丙烯，并在詢價中說明：“若在我方收到你方報價一周內(nèi)，未得到我方答復(fù)，可視為接受?！?月5日我公司收到日本三井會社報價。由于該商品市價變化，9月15日我公司電告三井會社，拒絕其報價。雙方就合同是否已成立發(fā)生激烈爭執(zhí)。請問：雙方合同是否成立？為什么？分析雙方合同已經(jīng)成立。根據(jù)《公約》的規(guī)定，本案中因雙方事先已有約定，甲9月5日收到報價后，直至9月15日才通知拒絕，其答復(fù)已經(jīng)超過了事先約定的收到對方報價后一周的期限，其行為可視為已接受了對方報價，已構(gòu)成有效的接受，因此雙方合同成立。第四十頁，共五十頁。2023/4/1940國際貿(mào)易實務(wù)-第十章逾期接受

§1

交易磋商的方式和程序逾期接受（LateAcceptance），也稱遲到的接受，指未能在有效期內(nèi)或合理的時間內(nèi)到達發(fā)盤人。逾期接受只能作為一項新的發(fā)盤，除非原發(fā)盤人及時表示同意。

《公約》規(guī)定:逾期接受原則上是無效的。但是，為了有利于雙方合同的成立，對逾期接受采取了一些靈活的處理辦法，使它在符合某些條件的情況下，仍然具有接受的效力。按照《公約》第２１條第（１）款的規(guī)定:如果發(fā)價人于收到逾期接受后，毫不延遲地通知受盤人，確認其有效，則該逾期接受仍有接受的效力。反之則無效。另一種情況是，一項接受由于傳遞不正常而未能及時送達發(fā)盤人，造成了延誤（有證據(jù)表明），對于這種逾期接受，《公約》第２１條第（２）款規(guī)定,仍具有接受的效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。第四十一頁，共五十頁。2023/4/1941國際貿(mào)易實務(wù)-第十章案例我農(nóng)產(chǎn)品進出口公司根據(jù)國外B公司詢盤，發(fā)盤銷售50公噸蜂蜜，限B公司5日復(fù)到有效。B公司于次日上午以特快專遞向我公司發(fā)出接受通知，但由于郵遞延誤，該接受通知于第6日上午才送達我公司。此時，我方鑒于市價趨漲，當即回電拒絕，但B公司堅持接受通知遲到不是他的責任，堅持合同有效成立，要求我方按期發(fā)貨。請問：B公司的要求是否合理？為什么？分析B公司的要求不合理。根據(jù)《公約》的規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人表示拒絕。本案中，我方收到B公司的逾期接受后當即回電拒絕，因此，該逾期接受無效，合同不能成立，B公司無權(quán)要求我方發(fā)貨。第四十二頁，共五十頁。2023/4/1942國際貿(mào)易實務(wù)-第十章接受的撤回

§1

交易磋商的方式和程序接受的撤回（WithdrawalofAcceptance）:是指受盤人在接受生效之前撤回其接受的行為。接受通知必須在其生效前才能撤回。英美法系“發(fā)信主義”（Mail-BoxRule）又被稱為“投郵生效”原則；大陸法系“到達主義”（ReceivedtheLetterofAcceptance），又稱為“到達生效”原則?！豆s》基本上采用了大陸法的原則，認為接受于到達發(fā)盤人時生效。也有例外，受盤人可以根據(jù)相互間的慣例表示接受。合理時間①

合作多年，形成習慣的“合理時間”；②

磋商方式：Email、傳真等發(fā)盤，“合理時間”短些；③行情變化大、易變質(zhì)商品，“合理時間”比較短。第四十三頁，共五十頁。2023/4/1943國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

合同通常作成一式三份，經(jīng)出口商簽署后，面交或航空郵寄給對方要求會簽。進口商收到合同經(jīng)審核無誤簽署后保留一份，將另一份退還出口商歸檔。一方的發(fā)盤經(jīng)對方有效接受，合同即告成立。

合同是否具法律效力須具備以下條件：

當事人須在自愿基礎(chǔ)上就合同條款達成協(xié)議當事人須有訂立合同的行為能力－年齡、精神姿態(tài)、法律禁令等的限制合同的標的、內(nèi)容、形式須合法合同須有對價consideration/cause－合同當事人之間相互給付、互為有償

§2合同的訂立第四十四頁，共五十頁。2023/4/1944國際貿(mào)易實務(wù)-第十章

１.簽訂書面合同的必要性《公約》規(guī)定：“銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法成立?！睍婧贤呛贤闪⒌淖钣行ёC據(jù)書面合同的作用－可作為合同成立的依據(jù)－是履行合同的依據(jù)－有時是合同生效的條件，如須經(jīng)國家批準的合同口頭合同口頭合同舉證困難。我國《經(jīng)濟合同法》：經(jīng)濟合同，除即時清