如何做好一名合格的銷售員培訓(xùn)講義

淺談如何做一名合格的銷售員－－于淼第一頁，共五十八頁。個(gè)人簡介第二頁，共五十八頁。目錄1.銷售的概念2.銷售的意義3.業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)4.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的一般素質(zhì)5.業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)6.行銷中常用的技巧7.行銷程序中技巧的應(yīng)用8.克服拒絕9.行銷的十大殺手10.業(yè)務(wù)員的八個(gè)不要11.業(yè)務(wù)員應(yīng)考慮的問題12.合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)志13、緩解壓力的方法第三頁，共五十八頁。銷售概念銷售就是為了使個(gè)人或團(tuán)體目標(biāo)通過交換得到滿足，而對(duì)商品服務(wù)項(xiàng)目加以定價(jià)、促銷及銷售的計(jì)劃、管理過程。更確切地說銷售就是通過交換過程而使需求得到滿足的人類活動(dòng)。第四頁，共五十八頁。銷售工作是人生中最具挑戰(zhàn)性的工作之一是人生存和生活必需品是人生走向成熟和成就的最好階梯之一國外有一句話形象地說出了這個(gè)意見最有才華的人，在做老板，他們把資源組裝成企業(yè)最能干的人，在做銷售，他們把企業(yè)變成市場(chǎng)第五頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì)勤奮：能動(dòng)腿、動(dòng)腦會(huì)做思想說服工作第六頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的一般素質(zhì)正確健康心態(tài)，我們是來為客戶掙錢的吃苦而耐勞的精神對(duì)本公司的產(chǎn)品如數(shù)家珍堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)能適應(yīng)多種生活，業(yè)務(wù)員是一個(gè)最全面，最通用型的多面手注重儀表和修養(yǎng)樂觀幽默的秉性給客戶帶來幫助高尚的人格和良好職業(yè)道德超越自我，克服人性中的隋性，永遠(yuǎn)勤奮向上第七頁，共五十八頁。應(yīng)掌握的知識(shí)掌握公司的歷史，發(fā)展及運(yùn)作情況公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格，使用范圍、方法及利益，技術(shù)及技術(shù)服務(wù)特點(diǎn)公司的優(yōu)勢(shì)，公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較之特點(diǎn)及功能庫存及發(fā)貨狀況營銷知識(shí)：A：市場(chǎng)資料B：銷售區(qū)域的客戶分布情況市場(chǎng)調(diào)查方法行業(yè)動(dòng)態(tài)第八頁，共五十八頁。行銷中常用的技巧掌握顧客心理邏輯性強(qiáng),條理清晰,說服力強(qiáng)對(duì)顧客的反應(yīng)靈敏善于運(yùn)用“＋－×÷”克服異議締結(jié)技巧第九頁，共五十八頁。行銷程序中技巧的應(yīng)用第十頁，共五十八頁。制定行銷計(jì)劃技巧目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶（A.B.C.D.客戶分類）潛在客戶攻打計(jì)劃問題點(diǎn).機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（SWOT分析）拜訪日程.行程設(shè)定.拜訪頻率預(yù)期目標(biāo).公司支持.第十一頁，共五十八頁。訪前分析技巧拜訪目的.拜訪目標(biāo).客戶大致情況..可能遇到的反對(duì)意見.上次拜訪遇到的問題解決了嗎？承諾兌現(xiàn)了嗎？能給客戶提供哪些幫助？拜訪時(shí)間的設(shè)定.談話主題的設(shè)定（圍繞滿足客戶的需求而展開）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法.自己的競技狀態(tài)（狀態(tài)不佳.寧可不去）第十二頁，共五十八頁。開場(chǎng)的目的建立誠摯的態(tài)度，開場(chǎng)是為了更好地導(dǎo)入商談，簡短.緊扣商談主題。第十三頁，共五十八頁。開場(chǎng)的技巧直述來意的開端：如.我是XXXX公司的.到您這來是想就XX問題同您討論一下。稱贊對(duì)方：如.您是當(dāng)?shù)赜杏绊懙拇髴?技術(shù)好.信譽(yù)好.今天專程來拜訪您.是想請(qǐng)您對(duì)我公的XX產(chǎn)品提出一些建設(shè)性的意見。發(fā)問的方式：如.現(xiàn)在的氣溫著么低.您是怎樣來提高雞舍溫度的？第十四頁，共五十八頁。引用實(shí)證：如.剛從XX那過來.他是我們公司的客戶，一直對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意。聽說您是他的很要好的朋友。所以我到您這來.希望您也用我們的產(chǎn)品.演示：邀請(qǐng)客戶參觀我們公司的樣板間，參照樣板間，結(jié)合公司產(chǎn)品的詳細(xì)說明，詳細(xì)介紹公司能夠提供給客戶的享受及服務(wù)。建議、創(chuàng)意：周末覺得市內(nèi)到處人頭傳動(dòng)，不知道一家人到哪休閑好，正好開車來郊區(qū)，人少，車少，空氣清新，又可以培養(yǎng)孩子的動(dòng)手能力等….第十五頁，共五十八頁。提供服務(wù)：需要根據(jù)與客戶溝通了解其需求后，給予相應(yīng)的具有我公司特色的服務(wù)項(xiàng)目；寒暄：主要針對(duì)老客戶.適當(dāng)?shù)膯柡驎?huì)給人春意融融的感覺。第十六頁，共五十八頁。探詢需求的技巧第十七頁，共五十八頁。需求存在的方式顯在需求：有意識(shí)的.自知的.“我要購買”.潛在需求：1.無意識(shí)潛在需求；“不需要”.“現(xiàn)在很好”。2.有意識(shí)潛在需求：意識(shí)到存在問題，但未上升到有需求。第十八頁，共五十八頁。如何探詢客戶的需求客戶：我覺得現(xiàn)在的生活很好，不需要自找麻煩的租塊地還需要花時(shí)間打理（無意識(shí)潛在需求）。業(yè)務(wù)人員：您不覺得現(xiàn)在的食品安全問題很嚴(yán)重嗎？我們這代人還好，孩子這代人簡直就是吃農(nóng)藥、化肥長大的？…（培養(yǎng)需求）?？蛻簦菏前。F(xiàn)在中國的食品安全漏洞百出（有意識(shí)潛在需求）。業(yè)務(wù)人員：您有想過給自己的子女和家人健康無污染的有機(jī)蔬果嗎？……（需求擴(kuò)大）?？蛻簦赫嬗心菢拥氖吖麊幔浚@在需求）。業(yè)務(wù)人員：有.我公司的大棚就…….（產(chǎn)品功效….滿足需求）。第十九頁，共五十八頁。探詢需求的原則1.少說多聽。2.不要隨意打斷客戶。3.鼓勵(lì)的眼神.表情.語氣.手勢(shì)。4.不要心不在焉。5.切忌直接反駁客戶的意見。6.不可惡其人.其言。7心態(tài)平和，勿過分激動(dòng)8.適當(dāng)做筆記。9.在探詢中應(yīng)多用開放性問句.少用封閉性問句。第二十頁，共五十八頁。例如：開放性問句——客戶在回答你提出的問題時(shí).不是用“是.不是，行.不行，對(duì).不對(duì)”而是經(jīng)過一個(gè)思考過程進(jìn)行討論性的回答。如：剛才我簡單地介紹了我的產(chǎn)品，能談?wù)勀目捶▎?？（開放性問句）封閉性問句——客戶只簡單地用“是.不是.對(duì).不對(duì)”來回答的問句。如：剛才我簡單地介紹了我的產(chǎn)品.您覺得這種產(chǎn)品好還是不好？（封閉性問句）第二十一頁，共五十八頁。產(chǎn)品使用價(jià)值的說明1.科學(xué)性——我公司第五代大棚的科技含量。2.安全性——公司嚴(yán)格的安全檢測(cè)系統(tǒng)。3.經(jīng)濟(jì)性——租地種植的低投入、高健康回報(bào)等…..4.耐久性——保質(zhì)期長。5.舒適性——完善的配套服務(wù)，讓您不需過問耕種，只求收獲。第二十二頁，共五十八頁。簽定單的技巧要求客戶簽定單要敢于開口，而且要有明確的數(shù)字要求，日期.數(shù)量.付款方式等。第二十三頁，共五十八頁。簽定單的幾種方法1.二選一法：如.您要4畝還是5畝。2.霸王硬上弓法：如：這事就定了.我去拿合同過來。3.請(qǐng)求法：如：我們都談了好多次，您租一塊地試試！4.厲害分析法：現(xiàn)在大棚很搶手，如不趕快定下來可能就沒有好位置了！5.利益誘導(dǎo)法：如：XX先生已經(jīng)收獲了好幾次自己地里的蔬果了，覺得味道很好而且對(duì)家人來說還健康，難道您不想盡快收益嗎？6.事實(shí)驗(yàn)證法：如.我說的再好.也不如您做一下試驗(yàn).感受的深呀！第二十四頁，共五十八頁。收?qǐng)黾记?.心存感激。2.適當(dāng)總結(jié)這次拜訪成果，給雙方以希望。3.為下一次拜訪留下一個(gè)借口和理由。第二十五頁，共五十八頁。事后照顧（售后服務(wù)）售后服務(wù)的重要性：產(chǎn)品的質(zhì)量=產(chǎn)品的使用價(jià)值+理想的服務(wù)+人的品質(zhì)。第二十六頁，共五十八頁。售后服務(wù)的方式1.技術(shù)上的：資料.專家咨詢.新科技信息等。2.生意上的：此時(shí)間適合種植何種蔬果等。3.精神上的：成就感.虛榮心.名聲等。4.物質(zhì)上的：小禮品….5.情意上的：生日.節(jié)日.紀(jì)念性的日子，問候等。第二十七頁，共五十八頁。訪后分析技巧1.我今天的拜訪達(dá)成目標(biāo)了嗎？2.對(duì)客戶做了什么承諾？能安排盡快去辦嗎？3.那一個(gè)交談最成功.哪一個(gè)最失敗.為什么？4.拜訪的過程是按事先設(shè)定的主題及計(jì)劃進(jìn)行的嗎？5.有新的情況發(fā)生嗎？如何應(yīng)對(duì)？今天的拜訪我謹(jǐn)守策略了嗎？6.找出自己的問題點(diǎn).檢討解決的辦法了嗎？7.設(shè)定下一個(gè)拜訪的目標(biāo)及計(jì)劃了嗎？8.設(shè)定第二天的拜訪第二十八頁，共五十八頁。廣泛的社會(huì)常識(shí)第二十九頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)人員是公司的代表第三十頁，共五十八頁?？朔芙^推銷是從被拒絕開始客戶的拒絕往往就是購買的信號(hào),討價(jià)還價(jià)越是激烈的客戶越有可能成為買主第三十一頁，共五十八頁。面對(duì)拒絕的心態(tài)坦然面對(duì),視拒絕為推銷之開端,以克服拒絕為人生樂趣感同他人設(shè)身處地地為他人著想的態(tài)度專業(yè)知識(shí)不辯駁我們是在幫助別人善做緩沖第三十二頁，共五十八頁。行銷十大殺手無目標(biāo)無計(jì)劃無輕重主次無積極心態(tài)只開花不結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間不能控制談話主題先入為主,以成見將客戶分類赤手空拳闖天下隨意攻擊競爭廠家第三十三頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)員的八個(gè)不要不要低估自己的能力不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)不要被身份地位所嚇倒不要統(tǒng)計(jì)數(shù)字,先例,原則或規(guī)定唬住不要被無理或粗暴的態(tài)度嚇住了不要太早泄露你的全部實(shí)力不要在意你可能遭受的損失或過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要忘記對(duì)方會(huì)坐下來同你談,是因?yàn)樗肽钅銜?huì)帶給他好處第三十四頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)代表應(yīng)考慮的問題對(duì)顧客拜訪行程,是否在訪前已設(shè)定我每天平均可以拜訪多少位顧客我所拜訪的顧客有多少可以成為我們的客戶我是否每天都增加一位有希望的顧客我每個(gè)月的銷售目標(biāo),要有多少客戶才能達(dá)標(biāo)第三十五頁，共五十八頁。要達(dá)成目標(biāo),我的活動(dòng)是多少每次拜訪前是否將要說的話,要做的展示,事前設(shè)計(jì)好,對(duì)客戶的問題是否能對(duì)答如流我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi),競爭的同行業(yè)有多少,競爭的銷售員誰,能力如何競爭對(duì)手的商品有哪些,與我對(duì)比的優(yōu),缺點(diǎn),客戶反應(yīng)對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何,成交后,還關(guān)心嗎對(duì)客戶的個(gè)人資料,家人狀況清楚嗎第三十六頁，共五十八頁。合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)志第三十七頁，共五十八頁。合格業(yè)務(wù)員的具體標(biāo)志1.公司滿意2.客戶滿意3.社會(huì)滿意第三十八頁，共五十八頁。使公司滿意的標(biāo)志1.完成或超額公司下達(dá)的銷量目標(biāo)。2.保證貨款的回籠。3.維護(hù)并提升公司的形象。4.及時(shí)向公司反映市場(chǎng)的各種信息。5.積極的向公司提出合理建議。6.市場(chǎng)布局合理規(guī)范。7.保守公司的機(jī)密.遵守公司的各項(xiàng)制度。8.提供使客戶滿意的服務(wù)。9.理解并及時(shí)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。10.配合好公司其他部門的工作。第三十九頁，共五十八頁。社會(huì)滿意的標(biāo)志1.引導(dǎo)本行業(yè)向良性發(fā)展。2.提高飼養(yǎng)戶的養(yǎng)殖觀念。3.使家庭滿意。4.個(gè)人滿意。第四十頁，共五十八頁?？蛻魸M意的標(biāo)志取得顧客的信任對(duì)顧客表示關(guān)心尊敬,禮貌詢問與顧客有關(guān)的情況認(rèn)真聽取顧客的談話留心顧客提出的要求提出熱情周到的服務(wù)成交與否之后,都對(duì)顧客表示感謝第四十一頁，共五十八頁。緩解壓力的方法1.辨證思維方法2.學(xué)會(huì)從不同角度看問題。3.學(xué)會(huì)從另一個(gè)角度去理解別人。4.制定目標(biāo)不要脫離實(shí)際5.世間沒有完美。6.別把希望寄托在別人身上。7.善于做出讓步。第四十二頁，共五十八頁。8.遇事比下不必上。9.萬事要看到希望。10.學(xué)會(huì)暫時(shí)屈服。11.不要什么事都與人競爭。12.懂得放棄。13.有時(shí)也要更替目標(biāo)。14.不要過分挑剔別人15.學(xué)會(huì)找人傾訴。第四十三頁，共五十八頁。16.掌握閉門思空。17.經(jīng)常與友人聚會(huì)。18.有時(shí)需要等待三天。19.適當(dāng)運(yùn)動(dòng)。20.親近新鮮空氣。21.到大自然中去。22.聽自然之聲。23.學(xué)會(huì)欣賞音樂。24.經(jīng)常唱歌。25.學(xué)會(huì)繪畫。第四十四頁，共五十八頁。26.一讀解千愁。27.動(dòng)用美好想象。28.動(dòng)用警句。29.要有幾句自勸詞。30.大聲喊叫疏導(dǎo)情感釋放壓力。31.大聲哭泣.宣泄痛苦。32.擊打模擬物釋放壓力。第四十五頁，共五十八頁。蝴蝶的啟示一天，一只繭上裂開了一個(gè)小口，有一個(gè)人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶在艱難地將身體從那個(gè)小口中一點(diǎn)點(diǎn)地掙扎出來，幾個(gè)小時(shí)過去了……第四十六頁，共五十八頁。接下來，蝴蝶似乎沒有任何進(jìn)展了?？礃幼铀呀?jīng)竭盡全力，不能再前進(jìn)一步了……第四十七頁，共五十八頁。這個(gè)人實(shí)在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。蝴蝶很容易地掙脫出來。但是它的身體很萎縮，身體很小，翅膀緊緊地貼著身體……第四十八頁，共五十八頁。他接著觀察，期待著在某一時(shí)刻，蝴蝶的翅膀會(huì)打開并伸展起來，足以支撐它的身體，成為一只健康美麗的蝴蝶……第四十九頁，共五十八頁。然而，這一刻始終沒有出現(xiàn)！實(shí)際上，這只蝴蝶在余下的時(shí)間都及其可憐的帶著萎縮的身子和癟塌的翅膀在爬行，它永遠(yuǎn)也沒能飛起來……第五十頁，共五十八頁。這個(gè)好心好意的人并不知道，蝴蝶從繭上的小口掙扎而出，這是上天的安排，要通過這一擠壓過程將體液從身體擠壓到翅膀，這樣它才能在脫繭而出后展翅飛翔……第五十一頁，共五十八頁。有時(shí)候，在我們的生命中需要奮斗乃至掙扎。如果生命中沒有障礙，我們就會(huì)很脆弱。我們不會(huì)象現(xiàn)在那樣強(qiáng)健，我們將永遠(yuǎn)不能飛翔……第五十二頁，共五十八頁。我們祈求力量，上帝給我們困難去克服，使我變得堅(jiān)強(qiáng)……我們祈求智慧，上帝給出問題讓我們?nèi)ソ鉀Q，使我們變得睿智……我們企求成功，上帝給我們大腦和強(qiáng)健的肌肉……第五十三頁，共五十八頁。我們祈求勇氣，上帝便設(shè)置障礙讓我們?nèi)タ朔覀兤砬髳郏系壑敢覀內(nèi)椭枰P(guān)愛的人……第五十四頁，共五十八頁。我們祈求榮耀，上帝給我們創(chuàng)造榮耀的機(jī)會(huì)……