【精選】湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)員管理制度

湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)員管理制度及鋪貨操作要求為了更好的規(guī)范業(yè)務(wù)員的各項行為，管理提高業(yè)務(wù)員的工作效率帶公司經(jīng)濟效益特定制以下管理制度。一、蕃王酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)1、依據(jù)市場營銷支配完成部門銷售指標(biāo)2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣3、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析4、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍5、管理維護客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作支配6、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行完成銷售任務(wù)。二、白酒業(yè)務(wù)員入職指引1、入職與試用一用人原則重選拔重潛質(zhì)重品德。2、聘請條件合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件同時具備敬業(yè)精神協(xié)作精神學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。三、白酒業(yè)務(wù)員管理制度1、團結(jié)互助相互學(xué)習(xí)主動進取不得拉幫結(jié)派洶酒、賭博。2、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德愛崗敬業(yè)做好自律。3、正確處理客戶異議留意工作方式樹立個人形象打造大禹品牌。4、合理支配工作時間要有工作支配日記要有客戶具體檔案及客戶庫存和月產(chǎn)品消化狀況分析競爭對手信息.5、不得私自截留公款一經(jīng)查出肅穆處理解決。6、每天回公司后應(yīng)主動核對帳目以免長時間不對帳發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象。白酒終端管理操作要A市場終端管理策略1-1、終端建設(shè)爭取A級商超最好的陳設(shè)點。完善終端陳設(shè)，依據(jù)具體狀況做產(chǎn)品具體的陳設(shè)規(guī)劃。終端理貨理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，因此，終端建設(shè)上應(yīng)當(dāng)狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。1-2、實施步驟a、隨時檢查產(chǎn)品的出樣狀況，并留意保持終端產(chǎn)品的整齊有序；b、對須要系統(tǒng)陳設(shè)的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售狀況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳設(shè)，避開陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；e、加強理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進行理貨學(xué)問的培訓(xùn)，并增加幫助搞好賣場與酒店關(guān)系，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，剛好進行補貨信息反饋及進行補貨等責(zé)任；f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核；2、終端宣揚a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、賜予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以限制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟宣揚的作用，更主要的是起到了終端商極力舉薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果。b.終端宣揚、促銷應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。利用終端宣揚物、促銷品以及一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參加，打動消費者的心靈，而不是簡潔地重復(fù)在終端買一送一活動。c.終端生動化項目必需綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些好玩的嬉戲活動，加強促銷的感染力，增加促銷效果。3-1、口碑傳播終端銷售人員是最重要的終端資源之一，銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊伍，終端店員，服務(wù)小姐以銷售管理人員等等。3-2、實施步驟a.加強培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的持續(xù)和加強；b.加強識別與把握消費心理的實力，提高品牌指名購買率；c.應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推介權(quán)、駕馭更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。4、限制終端終端系統(tǒng)管理終端系統(tǒng)管理是限制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經(jīng)銷商必需擅長利用銷售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、探望以及網(wǎng)絡(luò)維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。終端分銷陳設(shè)終端陳設(shè)一般由以下幾個要素組成：a、產(chǎn)品陳設(shè)b、產(chǎn)品生動化設(shè)備c、品牌信息、促銷信息傳遞d.終端銷售促進終端分銷促進的表現(xiàn)a、銷售促進b、各地事務(wù)營銷、公關(guān)營銷促進5、終端客戶管理確立終端客戶管理的地位終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍；終端客戶管理必需堅持的原則a、不做簡潔的販賣，而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò)；b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；c、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷找尋新的銷售機會；建立面對客戶的銷售管理體系a、銷售支配管理b、客戶管理C、營銷執(zhí)行員過程管理d、結(jié)果管理建立客戶資料庫a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶；b、潛在的市場客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；c、新扶植的客戶；6、終端業(yè)務(wù)員管理業(yè)務(wù)員代表的是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此其工作素養(yǎng)的凹凸干脆影響到產(chǎn)品的銷售。工作職責(zé)1.支配繪制終端探望線路圖；2.干脆探望零售店客戶，正確運用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的精確性，保證售點的平安庫存。3.完成商品生動化陳設(shè)工作，有效進行陳設(shè)位置、空間位置、地面陳設(shè)的管理；4.進行有效的售點救濟器材的張貼、懸掛和陳設(shè)；5.培育零售商店對于商品陳設(shè)工作的主動看法和對深度分銷的較多相識；6.主動了解并獲得競爭對手的各種信息，主動利用有效渠道對相關(guān)信息進行反饋并提出看法；7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的看法，樹立公司的專業(yè)形象；8.主動有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式開展各類促銷活動；9.聽從工作支配，完整、精確、剛好地制作、匯報各類報表；10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。探望客戶的技巧和要求A支配與打算每次探望前，都要擬訂探望支配，運用客戶卡回顧前一次探望的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣揚資料、名片、樣品、價格單等。同時要留意個人形象。并節(jié)約利用時間，大張旗鼓，盡早出行隨時做好收款打算，事先要帶好收款的發(fā)票。B探望程序開場白要求問候客戶時看法要真誠，充溢信念，精力充足，切忌叫不出客戶的名字或沒有信念，也不能看法高傲，對客戶視而不見。售點庫存盤點假如前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存精確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價牌，核對零售價，剛好補貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C會擴大產(chǎn)品陳設(shè)面。銷售陳述運用客戶卡，分析銷售狀況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。異議處理客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)剛好把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。要有隨機處理問題的實力。約束銷售運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全依據(jù)客戶的要求送貨。而要依據(jù)銷售分析和公司的庫存管理狀況來適當(dāng)送貨。7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析各個銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員每月須要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存狀況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域須要依據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，須要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數(shù)。調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況規(guī)劃和設(shè)計終端訪問路途訪問路途的設(shè)計事實上是個時間安排問題。合理的訪問路途可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。（一）直線式：采納這種形式，銷售人員從公司動身，沿途探望全部的客戶，然后再按原路或其他線路干脆回程。（二）跳動式：采納這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶起先訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。（三）循環(huán)式：采納這種形式銷售人員從公司起先，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計規(guī)模不同的圓圈式路途。（四）三葉式：采納這種形式，與圓圈式相像，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路途設(shè)計問題。而是時間管理問題，可以避開重復(fù)訪問，以節(jié)約時間。銷售訪問的規(guī)劃須要考慮設(shè)計的銷售量，應(yīng)供應(yīng)的銷售服務(wù)及非銷售活動等因素的影響，另外路途形式對指導(dǎo)銷售人員路途設(shè)計是很有用的，但隨著市場的變更，要求我們對客戶重新分類，重新設(shè)計路途。B、銷售系統(tǒng)信息策略渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。1、信息的管理包括：·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機制；·渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；·巡察市場信息系統(tǒng)；·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；·會議反饋系統(tǒng)；·互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務(wù)管理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避開因為人為疏忽或者人員素養(yǎng)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。b.和移動公司合作，運用移動信使，進行精細(xì)化督促管理。2、移動信使的特點：a、提高企業(yè)運轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會議通知、工資單、工作檢查、提示、節(jié)日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運轉(zhuǎn)的效率。b、節(jié)約經(jīng)營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受實惠，大大節(jié)約企業(yè)開支。3、移動信使的特色功能：A通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索便利?？蛻舴?wù)更輕松。C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。便利又快捷。D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。E會議通知：會議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。F任務(wù)單：任務(wù)快速下達，自動提示狀況反饋，剛好駕馭任務(wù)狀況。G問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關(guān)懷，同事客戶均感受。4、網(wǎng)建步驟：市場經(jīng)理對業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員進行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹蕃王系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、探望路途編制、怎樣組織進行定期回訪等；將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設(shè)狀況；市場經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和支配，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與支配推動，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)剛好向市場經(jīng)理報告緣由和下一步應(yīng)實行的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)留意終端陳設(shè)工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等照實上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫；建立營銷主管固定的探望制度，每日制定探望路途，對終端實行不同的探望頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷主動性。對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。市場經(jīng)理應(yīng)幫助經(jīng)銷商成立特供渠道隊伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買）。網(wǎng)