賣牛奶的銷售計(jì)劃書

竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除賣牛奶的銷售計(jì)劃書篇一：牛奶營(yíng)銷策劃書營(yíng)銷策劃書20XX年5月安徽科技學(xué)院工商管理專業(yè)小組關(guān)于"思源“牛奶的營(yíng)銷策劃書前言:喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合理。中醫(yī)認(rèn)為牛奶味甘性微寒，具有滋潤(rùn)肺胃、潤(rùn)腸通便、補(bǔ)虛的作用。適用于各年齡層次人群。脫脂奶適合老年人、血壓偏高的人群。高鈣奶適合中等及嚴(yán)重缺鈣的人、少兒、老年人、易怒、失眠者以及工作壓力大的女性。牛奶中含有易被人體吸收的鈣。每天飲用500毫升牛奶，可滿足人體每天所需鈣量的70%以上，牛奶豐富的含鈣量，還能增強(qiáng)骨骼和牙齒，使骨骼萎縮減少50%。牛奶中含有鉀，可使動(dòng)脈血管壁在血奔流高時(shí)保持穩(wěn)定，中風(fēng)危險(xiǎn)減少50%牛奶中的鎂也能起到緩解心臟和神經(jīng)系統(tǒng)疲勞的作用。“思源”牛奶是我校食品科技學(xué)院旗下所生產(chǎn)的牛奶品牌，雖是本校產(chǎn)品卻長(zhǎng)期得不到同學(xué)們的親賴和支持發(fā)展規(guī)模一直很小，因此就“思源”牛奶的營(yíng)銷編制策劃書。（一）初期目標(biāo)：1：占有我校牛奶市場(chǎng)50.3%的份額2：在鳳陽(yáng)市場(chǎng)上設(shè)置5-8個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)3：讓“思源”品牌成為鳳陽(yáng)牛奶行業(yè)的知名品牌并占據(jù)大部分學(xué)生市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1：向周邊地區(qū)輻射讓“思源”成為知名品牌2：開拓華東華南市場(chǎng)，讓“思源”品牌在上述地區(qū)具有蒙牛伊利等巨頭想抗衡的實(shí)力第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境分析一、行業(yè)背景分析近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對(duì)乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢(shì)。于是乳制品的生產(chǎn)和銷售也取得了較好的業(yè)績(jī)，并且液體乳生產(chǎn)大幅度增長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。根據(jù)《20XX-20XX年中國(guó)乳制品市場(chǎng)調(diào)查與投資咨詢研究報(bào)告》顯示，未來(lái)的5-10年內(nèi)行業(yè)收入將保持20％以上的增長(zhǎng)速度,但區(qū)域性品牌面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力將增大?！吨袊?guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要(20XX-20XX)》明確指出，到20XX年，城市居民人均奶類消費(fèi)32千克，農(nóng)村居民人均7千克。如果實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，20XX年之后奶類還有一倍的增長(zhǎng)空間。因此中國(guó)乳品行業(yè)在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)都將處于不斷增長(zhǎng)階段。根據(jù)我們小組的調(diào)查得知有98%的學(xué)生認(rèn)為牛奶對(duì)身體有多種好處，有40%的同學(xué)每天喝牛奶的習(xí)慣，45%會(huì)時(shí)常喝，而同時(shí)根據(jù)調(diào)查僅有24%的同學(xué)喝過(guò)我校的“思源”僅2%認(rèn)為“思源”好喝且適合他們。而在校外幾乎沒有人知道“思源”這一牛奶品牌。由此可以看出我校牛奶的市場(chǎng)占有率之低，但又從另一方面說(shuō)明發(fā)展前景之廣闊。二、市場(chǎng)環(huán)境分析乳制品行業(yè)是一個(gè)極具潛力的食品行業(yè)，隨著人們生活水平的提高，擁有著極大的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，目前市場(chǎng)上基本上被蒙牛、伊利、光明等乳業(yè)巨頭把持。然而一些中小企業(yè)，仍在市場(chǎng)上占有一席之地，其原因是多方面的。尤其是目前鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)的三聚氰胺事件，更是給了“思源”這一鳳陽(yáng)本地乳業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面，我們對(duì)其進(jìn)行一下環(huán)境的分析。1、微觀環(huán)境一企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商由于“思源”本地奶業(yè)的牧場(chǎng)都是自行管理，牧場(chǎng)自然環(huán)境優(yōu)越，奶源近，供應(yīng)可靠，運(yùn)輸成本低，新鮮快捷。而目前蒙牛，伊力、等乳品企業(yè)并不具備足夠多的牧場(chǎng)，生產(chǎn)方式往往是從農(nóng)戶處定點(diǎn)收購(gòu)新鮮牛奶然后進(jìn)行加工，很容易出現(xiàn)管理上的疏漏導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題。二顧客1．由于奶業(yè)三聚氰胺事件，如蒙牛、伊利等奶業(yè)巨頭都受到很大的影響，調(diào)查顯示校內(nèi)85%的同學(xué)和66%的鳳陽(yáng)市民擔(dān)心牛奶存在質(zhì)量問(wèn)題，這為“思源”牛奶的發(fā)展創(chuàng)造了一定的好環(huán)境2．目前的情況對(duì)鳳陽(yáng)本地奶企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。因?yàn)槊膳！⒁晾却笃髽I(yè)正面臨產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)峻考驗(yàn)，消費(fèi)者在各種品牌中搖擺不定這時(shí)適時(shí)的推出我校的“思源”品牌定能取得一定的市場(chǎng)份額2、宏觀環(huán)境一、人口環(huán)境1一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的總?cè)丝跀?shù)量的多少，是衡量市場(chǎng)潛在容量的重要因素。中國(guó)現(xiàn)有近13億人口，超過(guò)世界總?cè)丝诘?/5，這一龐大的人口數(shù)是發(fā)展牛奶市場(chǎng)的巨大潛在因素。2然而，隨著計(jì)劃生育的貫徹落實(shí)，消費(fèi)人口相對(duì)減少，這是相對(duì)不利的因素。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的提高人們對(duì)牛奶的需求持續(xù)增加受奶業(yè)三聚氰胺事件事件的影響蒙牛，伊利動(dòng)用大量資金做廣告宣傳無(wú)形中加大了成本而我校牛奶則沒有這樣的后顧之憂3swot分析優(yōu)勢(shì)一、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：“思源”奶業(yè)安全、放心、可靠。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：大企業(yè)受創(chuàng)，本地奶業(yè)借機(jī)崛起。三、公眾優(yōu)勢(shì)：本地牛奶易受到公眾的支持四、自然優(yōu)勢(shì)：靠近奶源地，奶源新鮮，運(yùn)輸成本低。劣勢(shì)一、品牌效應(yīng)：現(xiàn)代人追求生活品質(zhì)，注重品牌，大品牌信譽(yù)度相對(duì)比本地品牌高。二、資金有限，創(chuàng)新意識(shí)不夠，品種單一。三、市場(chǎng)局限性：本地奶市場(chǎng)狹窄，大品牌面相全國(guó)世界。四、自然劣勢(shì)：奶源少，供應(yīng)不足且種類少，且產(chǎn)生了相關(guān)的替代產(chǎn)品應(yīng)對(duì)措施一、繼續(xù)保持在質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)透明化、專業(yè)化二、不斷發(fā)展壯大自己，與大企業(yè)合作，保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、升華服務(wù)理念，在公眾心目中保持良好形象四、利用媒體廣告效應(yīng)，打響品牌，注重質(zhì)量五、提高創(chuàng)新意識(shí)，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需求六、借鑒蒙牛、光明好的經(jīng)驗(yàn)，立足校園市場(chǎng)開拓鳳陽(yáng)市場(chǎng)1）機(jī)會(huì)分析矩陣：從三聚氰胺事件后奶業(yè)市場(chǎng)的狀況看，大企業(yè)產(chǎn)品公信力下降，有利于小品牌牛奶的發(fā)展牛奶市場(chǎng)的擴(kuò)大也是我校牛奶發(fā)展的有利條件2）威脅分析矩陣：三聚氰胺事件使消費(fèi)者改喝豆?jié){，新行業(yè)的興起，乳業(yè)市場(chǎng)相對(duì)縮??；然而，消費(fèi)者的習(xí)慣不會(huì)馬上改變。3）機(jī)會(huì)威脅的綜合分析：綜上所述，本地奶業(yè)在目前的發(fā)展?fàn)顩r下是理想的業(yè)務(wù)這就要求我們抓住機(jī)會(huì)，迅速行動(dòng)，借鑒蒙牛、光明的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是管理、營(yíng)銷手段，擴(kuò)大企業(yè)知名度，把市場(chǎng)從校內(nèi)走向鳳陽(yáng)市場(chǎng)，并繼續(xù)推向全國(guó)二、銷售通路細(xì)分根據(jù)產(chǎn)品流向，將通道分為三大類，即餐飲渠道，校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)‘便利店、商店、超市渠道，特殊渠道。1．餐飲渠道——主打產(chǎn)品進(jìn)入（酸牛奶、純牛奶）說(shuō)明：市場(chǎng)啟動(dòng)期為主渠道，經(jīng)終端促銷，解決消費(fèi)者的初步購(gòu)買行為。2．商店、便利店、超市渠道——主打產(chǎn)品與跟進(jìn)產(chǎn)品并行（酸奶系列、純牛奶系列、禮品裝）。說(shuō)明：市場(chǎng)成熟期的主渠道，產(chǎn)品的高知名度、高美譽(yù)度，從而解決消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買行為。3．特殊渠道——側(cè)重于禮品裝。說(shuō)明：主攻節(jié)慶、喜事市場(chǎng)。三、目標(biāo)人群細(xì)分及目標(biāo)定位目前市場(chǎng)上銷售的牛奶可分為純牛奶、酸牛奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、鈣奶、甜牛奶或其他。卻很少有針對(duì)消費(fèi)者人群的不同去進(jìn)行市場(chǎng)的深度細(xì)分，“思源”牛奶將根據(jù)消費(fèi)者的年齡和該年齡段的消費(fèi)力、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、第二目標(biāo)人群。（校園內(nèi)年齡想接近劃分入青年市場(chǎng)）1.針對(duì)鳳陽(yáng)市場(chǎng)目標(biāo)人群定位目標(biāo)人群：小孩、老年人、女性為主，男性為輔。目標(biāo)人群特征：注重營(yíng)養(yǎng)和健康、追逐時(shí)尚的消費(fèi)意見領(lǐng)袖。2.品牌針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者甄選為了更有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行進(jìn)行宣傳，更有效地傳遞產(chǎn)品的信息，我們將目標(biāo)受眾再次進(jìn)行細(xì)分，從而找出產(chǎn)品的更為精確的目標(biāo)受眾。核心目標(biāo)人群：A――小孩（3-15歲）小孩正處于生長(zhǎng)發(fā)育時(shí)期，牛奶對(duì)其的益處很多，又因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭都是單生子女家庭。大人們?yōu)榱耸蛊浜⒆痈鼱I(yíng)養(yǎng)健康，于是就要追求品質(zhì)生活，所以對(duì)牛奶順向度大。b——老年人（55-90歲）老年人有一定資金積蓄，到年老時(shí)生活中更注重健康，在總的消費(fèi)中，對(duì)健康食品的消費(fèi)量較大。對(duì)牛奶健康產(chǎn)品易接受。c——青年（20-40歲）對(duì)新事物接受度高，崇尚綠色生態(tài)，對(duì)產(chǎn)品品牌形象要求較高，品質(zhì)生活指向大于隨意生活指向，注重保養(yǎng)，舍得花錢。雖然仍屬普通消費(fèi)者，故更容易成為意見領(lǐng)袖。四、市場(chǎng)定位分析目前牛奶市場(chǎng)總的發(fā)展態(tài)勢(shì)是好的，市場(chǎng)容量逐年呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)發(fā)展也愈加成熟，從而也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各種產(chǎn)品大打概念行銷，文化行銷。終端銷售價(jià)格呈兩級(jí)分化，蒙牛、伊利、光明為一線品牌的產(chǎn)品均已中、高價(jià)格亮相，而二線品牌的美麗健、太子奶力等產(chǎn)品均已中、低價(jià)格亮相，但競(jìng)爭(zhēng)力部強(qiáng)根據(jù)這一市場(chǎng)格局并結(jié)合“思源”自身的特點(diǎn)，我們的定位要將錯(cuò)位與上述品牌，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能攻其不備。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位根據(jù)上述的分析及企業(yè)的發(fā)展使命，我們可以清晰地對(duì)“思源”品牌進(jìn)行準(zhǔn)確地營(yíng)銷戰(zhàn)略定位。品牌形象：走中低端路線，樹立起品味營(yíng)養(yǎng)、健康的品牌形象。產(chǎn)品定位：純天然牛奶，同時(shí)提供高的附加價(jià)值。區(qū)域拓展定位：各所學(xué)校顯示鳳陽(yáng)地區(qū)，一點(diǎn)做強(qiáng)再向周邊地區(qū)輻射第三部分具體營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間范圍：20XX年6月-20XX年6月1：由于資金方面很薄弱前期主要利用我校的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商引資重點(diǎn)放在滁州蚌埠等周邊城市建設(shè)2；做好宣傳工作讓周邊地區(qū)廣泛的知道“思源”牛奶篇二：伊利牛奶的營(yíng)銷策劃方案伊利牛奶的營(yíng)銷策劃方案一.市場(chǎng)分析伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析銷售環(huán)境分析自我分析和銷售比較消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二.廣告策略營(yíng)銷策略廣告定位三.廣告預(yù)算本組成績(jī)計(jì)算及結(jié)果記錄他組對(duì)本組的評(píng)論歸納改進(jìn)或推廣總結(jié)商場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案：一.市場(chǎng)分析隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場(chǎng)上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌，伊利牛奶在中國(guó)幾乎是家喻戶曉的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體，長(zhǎng)期的泡食方便面讓很多的大學(xué)生缺少營(yíng)養(yǎng),而牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營(yíng)養(yǎng),食用也方便.很受在校大學(xué)生的歡迎.我們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院的市場(chǎng)占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)伊利牛奶的營(yíng)銷策劃活動(dòng).主要針對(duì)人群為華軟的廣大師生.(1).伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析雖然伊利這個(gè)品牌家喻戶曉,可為了廣大的學(xué)生更好,更全面的認(rèn)識(shí)伊利牛奶這個(gè)品牌,對(duì)它的生產(chǎn)集團(tuán)及其現(xiàn)狀我們?cè)僮鲆粋€(gè)詳細(xì)的分析.伊利集團(tuán)不久前在我國(guó)乳品行業(yè)內(nèi)率先通過(guò)了有機(jī)產(chǎn)品的4項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證。作為我國(guó)首家進(jìn)軍有機(jī)奶的企業(yè)，伊利將于近期在國(guó)內(nèi)推出首批有機(jī)奶產(chǎn)品，填補(bǔ)我國(guó)在該領(lǐng)域的空白。伊利集團(tuán)于20XX年4月分別獲得了由我國(guó)有機(jī)奶認(rèn)證權(quán)威機(jī)構(gòu)國(guó)家環(huán)保總局南京國(guó)環(huán)有機(jī)食品認(rèn)證中心（oFDc）頒發(fā)的“有機(jī)奶精飼料加工”和“有機(jī)奶粉加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。20XX年10月11日，又同時(shí)獲得了“有機(jī)奶牛生產(chǎn)”和“有機(jī)液態(tài)奶加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。至此，伊利集團(tuán)獲得了有機(jī)奶產(chǎn)品生產(chǎn)的全部資質(zhì)認(rèn)證。與此同時(shí)，伊利成功地開發(fā)出金典有機(jī)純牛奶產(chǎn)品和奶牛有機(jī)系列精補(bǔ)料產(chǎn)品，同時(shí)創(chuàng)建了有機(jī)奶產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)模式。有機(jī)奶是按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國(guó)雖然已經(jīng)有“無(wú)公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機(jī)奶相比，還存在層次上的差別?！盁o(wú)公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產(chǎn)加工過(guò)程中，仍舊允許使用某些人工合成的化學(xué)物質(zhì)，而有機(jī)奶則強(qiáng)調(diào)“全程無(wú)污染”，其生產(chǎn)加工過(guò)程中包括奶牛生長(zhǎng)環(huán)境的水質(zhì)、空氣、飼草料等嚴(yán)禁使用化肥、農(nóng)藥、激素、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等人工合成的化學(xué)物質(zhì)，其包裝、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸也都要嚴(yán)格遵照有機(jī)食品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，廠家還必須建立完善的質(zhì)量跟蹤審查體系。正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有機(jī)奶是最安全的奶制品。據(jù)了解，以現(xiàn)有條件，伊利每年將具備向消費(fèi)者提供近4000噸的有機(jī)奶的能力。由于有機(jī)奶的成本非常高，有機(jī)奶的市場(chǎng)定價(jià)也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通奶。伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有:伊利純牛奶,金典奶（金典奶,金典均衡雙蛋白奶,金典有機(jī)奶）,營(yíng)養(yǎng)舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶（伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶,伊利脫脂奶）,果之優(yōu)酸乳（原味,草莓味,菠蘿味）,優(yōu)酸乳（原味，草莓味,AD鈣，乳橙味,藍(lán)莓味，菠蘿+橙味，荔枝+梨味）,味可滋（草莓味,巧克力風(fēng)味,抹茶味,香濃原味,蘆薈風(fēng)味,蜜桃汁,青蘋果風(fēng)味）,花色奶（甜味乳飲料,巧克力味乳飲料,草莓味乳飲料）,谷粒多谷物奶（歐風(fēng)麥香,泰茉米香）,早餐奶（麥香味,花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味）,兒童奶（伊利QQ星兒童奶（原味）125ml,伊利QQ星兒童奶（原味）190ml,伊利QQ星兒童奶（草莓味）125ml,,伊利QQ星兒童奶（草莓味）125ml,伊利QQ星兒童乳飲料（原味）125ml,伊利QQ星兒童乳飲料（原味）190ml,伊利QQ星兒童乳飲料（草莓味）125ml,伊利QQ星兒童乳飲料（草莓味）190ml,伊利QQ星兒童乳飲料（原味）三角包，伊利QQ星兒童乳飲料（草莓味）三角包，伊利QQ星兒童乳飲料（塑瓶）100ml,,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)200ml),學(xué)生奶(甜橙味,乳酸味，巧克力味，草莓味)(2)、銷售環(huán)境分析大學(xué)生是牛奶的重要消費(fèi)群體。大學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條件單一，吃飯時(shí)間集中。牛奶是大學(xué)生最省時(shí)、最經(jīng)濟(jì)、最營(yíng)養(yǎng)的食品、自我分析和銷售比較伊利牛奶品質(zhì)優(yōu)良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營(yíng)養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，獨(dú)有的“Dpm雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強(qiáng)人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對(duì)人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學(xué)生可以根據(jù)各自所需選擇自己需要的牛奶品種.根據(jù)我們?cè)诰W(wǎng)上對(duì)在校大學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷得知，很多人在買方牛奶時(shí)首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學(xué)生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛這個(gè)占據(jù)牛奶市場(chǎng)的大哥大地位,牌子響,理所當(dāng)然的也成為了很多學(xué)生的首選.再次莊園因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在校園中也占有一定的優(yōu)勢(shì)。夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購(gòu)買者的眼球.這些都將是伊利牛奶必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者。.、消費(fèi)者分析大學(xué)生一般都離不開牛奶，而大學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇牛奶呢？根據(jù)我們的調(diào)查得知：很多學(xué)生都是第一次離開父母，第一次自己準(zhǔn)備一日三餐。而絕大多數(shù)的大學(xué)生都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣。大學(xué)生的課時(shí)有很大的彈性，如果早上一二節(jié)沒課一般都起得比較晚。這時(shí)候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學(xué)生選擇了牛奶?；蚴堑谝欢?jié)有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補(bǔ)充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進(jìn)睡眠,很多學(xué)生都會(huì)有喝牛奶促進(jìn)睡眠的習(xí)慣,也有很多的學(xué)生在周末不喜歡出門,宿舍內(nèi)牛奶成為了很好的一種充饑食品??、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放?，選擇莊園是因?yàn)槠鋬r(jià)格便宜。夏近枸杞吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)是包裝好看，價(jià)格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)在于它有別于一般牛奶產(chǎn)品的單一,伊利牛奶不僅品種頻繁多且包裝也多樣好看,各類型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產(chǎn)品多樣的選擇,營(yíng)養(yǎng)也更佳二、廣告策略根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“青青大草原自然好牛奶”，及“品種多”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。既然這是一個(gè)老品牌產(chǎn)品，我們的廣告策略重點(diǎn)不用放在更大的品牌宣傳上，我們?cè)趶V告策略上側(cè)重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳，對(duì)其品牌下的新產(chǎn)品（如最新的伊利Lgg酸牛奶，低乳糖產(chǎn)品，有機(jī)奶產(chǎn)品）更側(cè)重性宣傳,宣傳上側(cè)重于各品種牛奶作用上的宣傳（如:最新的伊利Lgg酸牛奶,此類產(chǎn)品能夠有效地調(diào)節(jié)人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說(shuō)的"上火"的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、便秘、牙疼等，還能促進(jìn)礦物質(zhì)，特別是鈣和鎂的吸收；此外，oLIgo益生元還有促進(jìn)消化吸收、潤(rùn)腸通便的作用。經(jīng)常飲用添加了oLIgo益生元的乳制品，有助于排除體內(nèi)毒素，提高身體免疫力，保持健康和活力。）,在品牌上突出個(gè)性，讓同學(xué)們?cè)诳吹铰牭竭@個(gè)品牌時(shí)就覺得他與眾不同，就可以強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)，增加消費(fèi)者的記憶。我們推廣的目標(biāo)市場(chǎng)是廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院，我們就要針對(duì)這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費(fèi)用。下面我們就進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)的說(shuō)明吧。（1）．營(yíng)銷策略首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時(shí)間，無(wú)論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說(shuō)伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。然后我們可以抓住我們學(xué)校幾乎人手一臺(tái)電腦的特殊情況且學(xué)生網(wǎng)絡(luò)生活占了很大的課余時(shí)間這個(gè)特點(diǎn)在校園網(wǎng)上制作一個(gè)點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)彈出式FLAsh，這個(gè)FLAsh最主要是突出了伊利牛奶的最新產(chǎn)品,新一代牛奶（后面附有這個(gè)廣告的的腳本）。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)由伊利公司贊助的伊利牛奶網(wǎng)頁(yè)和FLAsh設(shè)計(jì)大賽，其實(shí)這比賽就是一個(gè)很好的促銷手段，因?yàn)閷?duì)賽事有興趣的同學(xué)們就會(huì)自然而然為了更進(jìn)一步了解伊利更多的新產(chǎn)品,在了解這個(gè)新產(chǎn)品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎(jiǎng)品可以設(shè)為頭獎(jiǎng)可以得到一張一個(gè)月內(nèi)80%優(yōu)惠的打折卡,二獎(jiǎng)設(shè)為可以得到一張免費(fèi)購(gòu)買一箱牛奶的優(yōu)惠券，優(yōu)秀獎(jiǎng)設(shè)為免費(fèi)贈(zèng)送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。再者，我們還有幾種比較巧的策略：1．根據(jù)我們調(diào)查：買方牛奶的有80%的人屬于有目的性的購(gòu)買，但在去超市之前不會(huì)計(jì)劃好要買什么品牌。我們可以在學(xué)校的幾個(gè)超市在伊利牛奶最新產(chǎn)品的擺放,點(diǎn)上貼上以學(xué)生形象為畫面的小的pop指示牌。突出易看，易取，易買。2．促銷。根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放,但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單,從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí).3.購(gòu)買這類商品時(shí)內(nèi)附送有關(guān)牛奶常識(shí)的小卡片或刮刮紙.經(jīng)過(guò)這樣的廣告，其實(shí)不僅更好的宣傳了新產(chǎn)品也進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)伊利牛奶的其他品種牛奶的購(gòu)買量,消費(fèi)者就可以有了首選伊利牛奶的理由。（2）．廣告定位1．訴求點(diǎn)：品牌大、效果看得見2．廣告語(yǔ)：青青大草原自然好牛奶3?廣告表現(xiàn)：（FLAsh腳本）（pop牌）宣傳單三．廣（:賣牛奶的銷售計(jì)劃書）告預(yù)算1、 廣告目標(biāo)：通過(guò)提高品牌形象擴(kuò)大銷售。希望廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院半年銷售量達(dá)到2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*6000=48000元）。2、 廣告時(shí)間：A．pop廣告，廣播，網(wǎng)絡(luò)的廣告時(shí)間為18:00——18:30b?促銷時(shí)間為6.1――6.31之間的每周五下午。3、廣告預(yù)算：pop廣告100元廣播100元網(wǎng)絡(luò)（含獎(jiǎng)品）200元促銷贈(zèng)品：200宣傳單費(fèi)用:200總費(fèi)用：800（預(yù)測(cè)波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在800到1000之間）在選優(yōu)消費(fèi)者上，我們組由于沒人選，所以得到第三名；而在選低消費(fèi)者上，我們組是最多人選，所以排在了第三名；通過(guò)評(píng)論，我們組最后只得第二名，所以指標(biāo)和為3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。他組對(duì)本組的評(píng)論歸納根據(jù)他組隊(duì)本組的評(píng)論,可歸納為下面幾點(diǎn):篇三：牛奶營(yíng)銷策劃書xx牛奶營(yíng)銷策劃書一丶市場(chǎng)分析目前我國(guó)年人均奶類消費(fèi)僅為7.2公斤，不到全球年人均奶類消費(fèi)量100公斤的8%。業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為，中國(guó)乳品市場(chǎng)在未來(lái)10年中將是世界上潛力最大的牛奶消費(fèi)市場(chǎng)，其依據(jù)是：中國(guó)年人均乳品占有量，僅為乳制品市場(chǎng)尚處發(fā)育期的亞洲年人均乳品占有量的1/6，不到世界年人均乳品占有量的1/12。假如中國(guó)年人均消費(fèi)20公斤的話，那么需年產(chǎn)