農(nóng)資經(jīng)銷商如何做促銷？課件

農(nóng)資經(jīng)銷商如何做促銷？徐勝利江蘇瑞東農(nóng)藥有限公司市場戰(zhàn)略部經(jīng)理電話：為什么要做促銷？最賣場最暢銷的產(chǎn)品，往往既不是品牌知名度最高的產(chǎn)品，也不是價(jià)格最低的產(chǎn)品，而是市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。活躍市場的基本手段就是促銷。如果能夠做到促銷“天天有、月月變”，產(chǎn)品不可能不暢銷。促銷涉及哪幾方面的問題促銷的目的是什么？促銷的對象是誰？誰來做促銷？誰出費(fèi)用？促銷方法、手段創(chuàng)新？促銷的理由。促銷后遺癥。一、促銷對象終端老板終端伙計(jì)種植農(nóng)戶目前的問題：針對終端老板的促銷多，針對伙計(jì)和農(nóng)戶的促銷少。1、針對終端老板的促銷壓貨式促銷：梯隊(duì)促銷。鎖定式促銷：“三方店”。沖量式促銷：年終返利。目前的問題：促銷只為壓貨。2、針對終端伙計(jì)的促銷小恩小惠——伙計(jì)的利益不一定就是老板的利益。客情關(guān)系——關(guān)心、同情。熟悉公司產(chǎn)品、歷史。3、針對農(nóng)戶的促銷經(jīng)銷商設(shè)計(jì)，終端實(shí)施。終端促銷是吸引農(nóng)戶的有效方式。二、促銷的目的是什么？擴(kuò)大銷量鎖定客戶嘗試使用1、擴(kuò)大銷量的促銷一次性批量購買。買贈(zèng)——買十送一（針對終端）特價(jià)——讓利或降價(jià)銷售。2、鎖定用戶的促銷目的：重復(fù)購買。案例1、2、3。前提：產(chǎn)品質(zhì)量有基本保證3、讓農(nóng)戶嘗試購買的促銷適用于：新品推廣、新市場開發(fā)。免費(fèi)小批量試用式促銷。新品上市初期的買贈(zèng)、讓利促銷了。套裝配方式促銷。三、促銷費(fèi)用由誰出？促銷費(fèi)用應(yīng)該由誰出？——經(jīng)銷商通常認(rèn)為應(yīng)該由廠家出。由于各地的旺季時(shí)令不同，促銷時(shí)機(jī)差別很大，再加上農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員密度普遍偏低，農(nóng)資廠家對市場的反應(yīng)速度普遍較慢。我的觀點(diǎn)：誰受益，就應(yīng)該由誰出費(fèi)用——實(shí)際上，廠商都是促銷的受益者。四、促銷費(fèi)用從哪里來？促銷費(fèi)用來源于價(jià)格空間——價(jià)格越低，越?jīng)]有促銷空間。經(jīng)銷商為了做促銷活躍市場，應(yīng)該學(xué)會(huì)“價(jià)格包裝”，通過價(jià)格包裝創(chuàng)造促銷空間。五、為促銷找理由促銷要有理由——師出有名。從廠家找理由：比如十周年慶典。從產(chǎn)品上找理由：比如新品上市。從消費(fèi)者上找理由：比如讓利給消費(fèi)者。七、促銷后遺癥終端拿促銷政策降低——一旦價(jià)格下降，就不可能回升。廠商促銷，終端不促銷——終端的銷量沒有增加，但利潤卻增加了。促銷力度過大——消費(fèi)者懷疑價(jià)格的可行度。促銷后遺癥長期