采購(gòu)談判實(shí)用手冊(cè)和談判秘笈

PAGE談判談判

培訓(xùn)課程：談判培訓(xùn)課程：談判––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)目的：進(jìn)行事前規(guī)劃運(yùn)用有效的方式進(jìn)行事前規(guī)劃運(yùn)用有效的方式堅(jiān)定成功的信心訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：––––助理、組長(zhǎng)以上人員––––助理、組長(zhǎng)以上人員有關(guān)人員––處長(zhǎng)、主管–投影膠片 –投影膠片 –小組討論 –互動(dòng)式訓(xùn)練者訓(xùn)練方式訓(xùn)練方式時(shí)間時(shí)間–15–15小時(shí)

談判的定義談判的定義這是滿福來(lái)與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但滿福來(lái)只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過(guò)程中極力為滿福來(lái)多爭(zhēng)取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及/或績(jī)效。

原則原則談判分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備： 談判：花費(fèi)80%的時(shí)間 花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商

如何準(zhǔn)備會(huì)面如何準(zhǔn)備會(huì)面●收集信息市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)報(bào)價(jià)詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤）從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗 2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時(shí)采購(gòu)助理與采購(gòu)主管一起談

別讓對(duì)方岔開(kāi)話題*牢記自己的目標(biāo)別讓對(duì)方岔開(kāi)話題*牢記自己的目標(biāo)提問(wèn)*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時(shí)王牌*探聽(tīng)常見(jiàn)信息––關(guān)于供應(yīng)商及滿福來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者––市場(chǎng)信息(比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)自信是你最大的資產(chǎn)有禮貌要準(zhǔn)時(shí)–否則一開(kāi)始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜栓C>盡快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的*端架陳列費(fèi) *促銷費(fèi) *爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與滿福來(lái)合作是互利的強(qiáng)調(diào)同滿福來(lái)合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益自信

自信若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問(wèn)供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)合作關(guān)系合作關(guān)系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率），而供應(yīng)商提供您好的進(jìn)價(jià)、促銷價(jià)、端架陳列費(fèi)、退傭。。。。。。切記，供應(yīng)商供貨，沒(méi)有供應(yīng)商就沒(méi)有貨物有四種不同的談判結(jié)果–供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 贏家/輸家–而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭(zhēng)取更多的東西，但同時(shí)也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易牢記雙贏觀念

范列：某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫(kù)存退還給供應(yīng)商的可能性。無(wú)論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。

增加要求增加要求要求，得到越到。例如：*對(duì)供應(yīng)商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求達(dá)到10%折扣要容易接受。對(duì)每個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：*理由明確 讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問(wèn)，馬上詢問(wèn)，避免誤解 對(duì)每個(gè)條件說(shuō)明*不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過(guò)多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供應(yīng)商會(huì)“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清*以誠(chéng)懇得態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益

供應(yīng)商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說(shuō)話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問(wèn)題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”

供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談

供應(yīng)商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間信號(hào)：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)??！?在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯?yīng)付方法*事先周密計(jì)劃*堅(jiān)守你們的目標(biāo)

供應(yīng)商會(huì)以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價(jià)錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你*尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上*如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人

供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以次來(lái)否決應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受

供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢(shì)：走開(kāi)

當(dāng)供應(yīng)商做出讓步時(shí)反問(wèn)自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？

可交換的條件除價(jià)格外，可商議的問(wèn)題可以怎樣改變產(chǎn)品？針對(duì)不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量–意味著什么？對(duì)于誰(shuí)？對(duì)于不同的質(zhì)量水平增加價(jià)格差距可以加上或去掉什么運(yùn)輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔(dān)保

談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費(fèi)新產(chǎn)品談判其它

新商品的洽談我們何時(shí)必須采購(gòu)新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國(guó)性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據(jù)全國(guó)性商品組織來(lái)采購(gòu)商品依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向來(lái)采購(gòu)商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對(duì)滿福來(lái)而言 *更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便 *避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率 *增加利潤(rùn)*便于計(jì)數(shù)/下定單

結(jié)論結(jié)論何謂成功的談判完善的準(zhǔn)備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態(tài)度績(jī)效總結(jié)

吸引顧客吸引顧客迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率以最優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)遵照我們的協(xié)議，由此來(lái)為遵照我們的協(xié)議，由此來(lái)為合作伙伴樹(shù)立典范

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理。客戶表示異議有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時(shí)客戶關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對(duì)每一位客戶提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶注意客戶的積極反應(yīng)客戶在聽(tīng)到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過(guò)一些問(wèn)題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購(gòu)買過(guò)程階段的策略，他可以在與客戶交流時(shí)在內(nèi)容上提供一些有趣的信息給客戶創(chuàng)造積極地情緒