集體合同與集體談判和談判秘笈

員工申訴程序集體合同的內(nèi)容集體合同和勞動(dòng)合同的區(qū)別集體合同的履行集體合同的變更集體合同的終止集體談判的程序集體談判的結(jié)構(gòu)集體談判過程集體談判和集體合同員工申訴程序關(guān)鍵字：

申訴程序是一種正式溝通渠道，用以在問題出現(xiàn)后盡快的處理有關(guān)的申訴，雖然企業(yè)第一線的負(fù)責(zé)人通常離問題最近，但是負(fù)責(zé)人不可能在申訴方面花費(fèi)太多的精力，因?yàn)槌松暝V之外，他們還有太多的事要做。有時(shí)甚至他們自己就是被申訴的對象。

申訴程序可包含不同的步驟，下圖是一個(gè)比較典型的申訴程序：申訴仲裁是一種解決矛盾的手段，它石油第三方對勞資雙方因?qū)诠ず贤牟煌忉尪鸬臓幾h進(jìn)行裁決。這種仲裁不應(yīng)該與合同仲裁混為一團(tuán)。申訴仲裁是根植于集體談判制度中的一個(gè)組成部分。集體合同的內(nèi)容企業(yè)集體合同的內(nèi)容，就是指企業(yè)集體合同的具體條款。由于企業(yè)集體合同是關(guān)于規(guī)范企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系的契約，因此，凡是在企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系中所涉及到的問題，都可以納入企業(yè)集體合同的內(nèi)容?？梢哉f，企業(yè)集體合同的內(nèi)容可涵蓋勞資雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的方方面面，具體主要包括工資、工時(shí)、休假、勞動(dòng)安全和勞動(dòng)衛(wèi)生、保險(xiǎn)與福利、學(xué)徒、培訓(xùn)、雇傭與解雇、合同的期限與履行、違約責(zé)任、勞動(dòng)爭議的處理甚至工會(huì)的地位、權(quán)利和義務(wù)問題等。

美國企業(yè)集體合同的內(nèi)容：

典型的美國企業(yè)集體合同包括三個(gè)部分：（1）合同的序言部分。主要陳述合同的總目的和涉及的總范圍，以及對工會(huì)的承認(rèn)程度。（2）合同的正文部分。這是合同的主要部分，一般篇幅較長，條款較多；涉及的內(nèi)容主要是工資、工時(shí)和其他雇傭條件各種勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)問題。（3）合同的結(jié)尾部分。主要就合同的有效期限和終止日期做出規(guī)定。一般包括以下一些條款：

第一，

工資條款。工資條款要涉及到工資的總增長額、增加工資的起點(diǎn)日及其對過去的適用范圍、獎(jiǎng)勵(lì)工資、“停工期”工資、日工資及周工資的計(jì)算、班獎(jiǎng)金、臨時(shí)調(diào)動(dòng)的補(bǔ)貼、圣誕節(jié)補(bǔ)貼以及加班費(fèi)等諸多工資問題。

第二，

工時(shí)條款。工時(shí)條款主要規(guī)定節(jié)假日、在企業(yè)期間的休息、洗浴和用餐時(shí)間、請假外出以及投票時(shí)間等問題。

第三，

工作條件條款。工作條件條款要對職工的調(diào)動(dòng)、體檢和安全問題等做出規(guī)定。

第四，

工會(huì)保障條款。工會(huì)保障條款主要就承認(rèn)工會(huì)、只雇傭工會(huì)會(huì)員、代扣會(huì)費(fèi)和不罷工條件等問題做出規(guī)定。

第五，

雇員保障條款。雇員保障條款涉及到解職費(fèi)、申訴程序、資歷、工會(huì)管理人、年老人的工作、健康與福利計(jì)劃、醫(yī)療計(jì)劃、分組保險(xiǎn)計(jì)劃、退休金計(jì)劃以及有保障的年薪等諸多問題。集體合同和勞動(dòng)合同的區(qū)別1、

簽訂合同的當(dāng)事人不同。盡管兩種合同的主要目的都是約定企業(yè)管理者和勞動(dòng)者之間的勞動(dòng)關(guān)系、明確彼此的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，合同內(nèi)容涉及的當(dāng)事人是相同的，即勞動(dòng)者和管理者，但參與合同簽訂的當(dāng)事人則是不同的。企業(yè)勞動(dòng)合同簽訂的當(dāng)事人是勞動(dòng)者本人和企業(yè)管理者；企業(yè)集體合同簽訂的當(dāng)事人是勞動(dòng)者集體和企業(yè)管理者。

2、

合同的具體內(nèi)容和目的存在差別。企業(yè)勞動(dòng)合同的具體內(nèi)容只涉及勞動(dòng)者個(gè)人勞動(dòng)關(guān)系中的權(quán)利和義務(wù)，一般要將勞動(dòng)者個(gè)人與企業(yè)勞動(dòng)者之間勞動(dòng)關(guān)系的各各方面都要包括進(jìn)來；企業(yè)集體合同的具體內(nèi)容要涉及到勞動(dòng)者集體勞動(dòng)關(guān)系中的共同權(quán)利和義務(wù)，可以將勞動(dòng)關(guān)系中的各個(gè)方面都包括進(jìn)來，也可以只包括勞動(dòng)關(guān)系某一方面的內(nèi)容。此外，就合同的具體內(nèi)容而言，企業(yè)勞動(dòng)合同一般不會(huì)對勞動(dòng)權(quán)和義務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行約定；而企業(yè)集體合同則要對勞動(dòng)關(guān)系或勞動(dòng)權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的各個(gè)方面的內(nèi)容設(shè)置具體標(biāo)準(zhǔn)。這就是說，企業(yè)勞動(dòng)合同的目的只是在于確立勞動(dòng)者和管理者之間的勞動(dòng)關(guān)系；企業(yè)集體合同則要通過對勞動(dòng)關(guān)系的具體內(nèi)容設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系。

3、

合同的法律效力不同。企業(yè)勞動(dòng)合同是由勞動(dòng)者個(gè)人與企業(yè)管理者雙方簽訂的，因此，它對勞動(dòng)者個(gè)人和企業(yè)管理者具有法律效力；企業(yè)集體合同是由企業(yè)工會(huì)代表勞動(dòng)者集體與企業(yè)管理者或其團(tuán)體簽訂的，因此，它對工會(huì)所代表的勞動(dòng)者集體和企業(yè)管理者或其團(tuán)體所管理的各個(gè)企業(yè)都具有法律效力。此外，企業(yè)集體合同的法律效力要高于企業(yè)勞動(dòng)合同。企業(yè)勞動(dòng)合同的內(nèi)容要以企業(yè)集體合同的有關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)，更不得與企業(yè)集體合同的有關(guān)規(guī)定相抵觸。集體合同的履行所謂集體合同的履行，是指企業(yè)集體合同的當(dāng)事人和關(guān)系人履行合同規(guī)定的義務(wù)和實(shí)現(xiàn)合同規(guī)定的權(quán)利。由于企業(yè)集體合同的簽約當(dāng)事人主要是工會(huì)組織和企業(yè)管理者或其組織，而合同內(nèi)容涉及的當(dāng)事人主要是勞動(dòng)者和管理者，因此，這里用“當(dāng)事人和關(guān)系人”來表示企業(yè)集體合同涉及到的當(dāng)事人。這就是說，企業(yè)集體合同的履行，即包括工會(huì)組織和管理者組織對合同的履行，又包括勞動(dòng)者和管理者對合同的履行。

履行企業(yè)集體合同，既是合同約定的義務(wù)，又是法律規(guī)定的義務(wù)。在企業(yè)集體合同的履行當(dāng)中，當(dāng)事人和關(guān)系人針對合同的不同條款，應(yīng)采取不同的履行方法。對于標(biāo)準(zhǔn)條款的履行，主要是企業(yè)集體合同的有效期限內(nèi)始終按照集體合同規(guī)定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)簽訂和履行個(gè)人勞動(dòng)合同，確保勞動(dòng)者的工資和各項(xiàng)勞動(dòng)條件不低于集體合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；對于義務(wù)條款或目標(biāo)條款的履行，主要是將企業(yè)集體合同規(guī)定的義務(wù)和目標(biāo)具體落實(shí)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃和工會(huì)工作計(jì)劃當(dāng)中去，并采取措施，實(shí)施和實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃。對于內(nèi)容十分明確的條款，合同當(dāng)事人和關(guān)系人只需按照合同規(guī)定的內(nèi)容履行合同即可；對于內(nèi)容不太明確的條款，若國家有法規(guī)明確規(guī)定的，按國家法規(guī)規(guī)定的辦，若國家法規(guī)無明確規(guī)定的，則由合同當(dāng)事人和關(guān)系人重新協(xié)商，并按協(xié)商結(jié)果履行。

企業(yè)集體合同的履行，又有按份履行和連帶履行之分。所謂按份履行，是指合同一方當(dāng)事人和關(guān)系人當(dāng)中的各關(guān)系人之履行按份由自己承擔(dān)的合同義務(wù)，而不履行合同規(guī)定的全面的義務(wù)；連帶履行則是指各關(guān)系人履行本方承擔(dān)的合同義務(wù)的全部。集體合同的變更企業(yè)集體合同的變更是指合同當(dāng)事人依法對尚未履行或尚未完全履行的企業(yè)集體合同的有關(guān)條款和內(nèi)容進(jìn)行修改和補(bǔ)充的行為。一般來說，企業(yè)集體合同的變更只有在原訂合同所依據(jù)的主觀和客觀條件發(fā)生變化的情況下才能獲得法律的許可；否則，合同當(dāng)事人和關(guān)系人只能按照合同的規(guī)定全面履行合同的內(nèi)容和條款，不得提出變更合同的要求。

作為變更企業(yè)集體合同的條件，合同所依據(jù)的主客觀條件的變化主要包括：（1）企業(yè)破產(chǎn)、停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)集體合同無法履行；（2）國家的有關(guān)政策法規(guī)發(fā)生變化，使得合同原規(guī)定的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)行法規(guī)的要求；（3）發(fā)生不可抗事件如水災(zāi)、火災(zāi)或地震等，致使集體合同的部分或者全部條款無法履行；（4）合同雙方當(dāng)事人和關(guān)系人的某些主觀條件發(fā)生變化，致使合同的部分甚至全部條款無法履行等。

企業(yè)集體合同的變更一般要按照法定程序進(jìn)行，法定程序一般為：首先，一方當(dāng)事人就變更合同向另一方提出請求，另一方應(yīng)給予答復(fù)，并在規(guī)定的期限內(nèi)由雙方進(jìn)行協(xié)商；其次，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，對合同的有關(guān)條款和內(nèi)容進(jìn)行修改和補(bǔ)充；最后，合同變更后，要在規(guī)定的期限內(nèi)上報(bào)勞動(dòng)行政部門或企業(yè)主管部門審查。集體合同的終止所謂集體合同的終止，是指合同期滿、合同的目的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)或依法解除合同等而使合同法律效力消失。企業(yè)集體合同的終止主要包括以下幾種情況：

1、

企業(yè)集體紅因合同期滿而終止。一般來說，企業(yè)集體合同在合同期滿后即行終止；當(dāng)然，合同也可以依法延期，但必須符合法定手續(xù)，且在延期到期后，合同也應(yīng)立即終止。

2、

企業(yè)集體合同因合同目的的實(shí)現(xiàn)而終止。合同雙方當(dāng)事人和關(guān)系人完全履行合同規(guī)定的內(nèi)容和條款后，合同的目的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，這時(shí)，合同應(yīng)當(dāng)終止。這對于以完成一定工作為期的企業(yè)集體合同來說，更為合適。在約定的工作完成后，合同的目的實(shí)現(xiàn)，合同即行終止。

3、

企業(yè)集體合同因合同依法解除而終止。企業(yè)集體合同的解除主要包括這樣幾種：（1）協(xié)商解除。雙方當(dāng)事人經(jīng)過協(xié)商，一致同意解除合同，則企業(yè)集體合同解除。（2）無條件單方基礎(chǔ)。企業(yè)集體合同的無條件單方解除適用于不定期合同的解除。（3）有條件單方解除。對于定期企業(yè)集體合同、未履行一定期限的不定期企業(yè)集體合同，一般要求在一定條件下放可解除。這些條件限定要有的法定事由，如企業(yè)破產(chǎn)、停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)，發(fā)生不可抗力，當(dāng)事人雙方團(tuán)體解散等。當(dāng)企業(yè)集體合同解除的這些法定事由成立后，解除方當(dāng)事人應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)書面通知另一方當(dāng)事人，并書面說明解除合同的理由，同時(shí)，要提交有關(guān)證明材料。（4）裁決或判決解除。當(dāng)企業(yè)集體合同的履行發(fā)生爭議時(shí)，雙方當(dāng)事人要提請仲裁或提起訴訟。仲裁部門或法院要根據(jù)實(shí)際情況做出解除合同的裁決或判決。集體談判的程序所謂企業(yè)集體談判的程序，一般是指企業(yè)集體談判所要經(jīng)過的過程和步驟，實(shí)際上是談判雙方當(dāng)事人在各個(gè)階段包括從準(zhǔn)備階段到正面交鋒直到集體合同簽訂階段所進(jìn)行的各項(xiàng)工作和努力的總稱。企業(yè)集體談判的程序所涉及的問題較多，歸納起來，主要有：談判對手的承認(rèn)、談判義務(wù)、談判的常設(shè)機(jī)構(gòu)、談判的準(zhǔn)備、談判進(jìn)程、談判代表授權(quán)以及集體合同期限等。

第一，

談判對手的承認(rèn)問題。在實(shí)際實(shí)施企業(yè)集體談判以前，談判對手的承認(rèn)問題是一個(gè)至關(guān)重要的問題；談判對手的承認(rèn)問題，主要是企業(yè)管理者一方對工會(huì)組織代表資格的承認(rèn)問題。

第二，

談判義務(wù)和常設(shè)機(jī)構(gòu)問題。談判義務(wù)主要是針對企業(yè)管理者或雇主而言的。而談判常設(shè)機(jī)構(gòu)則有利于雙方當(dāng)事人履行自己的談判義務(wù)、保證談判的連續(xù)舉行；也有利于雙方就有關(guān)問題或共同感興趣的問題開展研究，為談判順利舉行奠定基礎(chǔ)。

第三，

談判準(zhǔn)備問題。談判準(zhǔn)備主要是指雙方當(dāng)事人為舉行集體談判各自進(jìn)行的各項(xiàng)具體準(zhǔn)備工作。一般來說，有（1）擬定談判方案。就是要根據(jù)近期的經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)經(jīng)營狀況，雙方當(dāng)事人各自擬定內(nèi)容包括談判的基本原則、最低目標(biāo)和主要談判策略等在內(nèi)的談判方案，以便自己一方在談判中做到有的放矢。（2）組建談判組織。即在沒有談判常設(shè)機(jī)構(gòu)的情況下，雙方當(dāng)事人都要臨時(shí)成立自己的談判機(jī)構(gòu)，具體確定自己一方的談判人員及其首席代表。（3）約定談判日期和地點(diǎn)。這是由雙方當(dāng)事人協(xié)商而定的。（4）上報(bào)政府有關(guān)部門或主管機(jī)構(gòu)。即要將預(yù)定的談判主體、談判日期和談判地點(diǎn)以及談判的雙方當(dāng)事人代表等上報(bào)政府或勞動(dòng)問題的部門或機(jī)構(gòu)。需要指出的是，在談判準(zhǔn)備階段，企業(yè)管理者還有義務(wù)向工會(huì)方面提供企業(yè)準(zhǔn)確的有關(guān)信息和數(shù)據(jù)，以作為雙方談判方案和進(jìn)行具體談判的客觀依據(jù)和共同基礎(chǔ)。

第四，

談判進(jìn)程問題。談判進(jìn)程就是指具體的談判實(shí)施和進(jìn)展。一般來說，會(huì)出現(xiàn)下面幾種情形：一種是談判雙方相互諒解和妥協(xié)，談判很快達(dá)成協(xié)議；另一種時(shí)就有關(guān)問題互不相讓，談判陷入僵局，但經(jīng)調(diào)解后可以達(dá)成協(xié)議；還有一種是談判陷入僵局后，經(jīng)調(diào)解無效，導(dǎo)致談判破裂甚至引起工人罷工或關(guān)閉工廠事件，這時(shí)就需要由仲裁或法律訴訟的辦法加以解決，或由政府出面促成談判繼續(xù)舉行，直到最終達(dá)成協(xié)議。

第五，

談判代表授權(quán)問題。主要是指談判代表有無權(quán)利簽訂經(jīng)談判而達(dá)成的協(xié)議即談判集體合同。一般來說，企業(yè)集體合同的簽訂可經(jīng)企業(yè)職工大會(huì)的批準(zhǔn)。

第六，

集體合同期限問題。合同期限的長短各有所長。期限較長，有利于職工的就業(yè)穩(wěn)定和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行等；期限較短，有利于勞方通過不斷談判來改善自己的勞動(dòng)條件和工資待遇，企業(yè)管理者在這方面可以靈活掌握。集體談判的結(jié)構(gòu)所謂企業(yè)集體談判的結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)集體談判的集中或分散程度，具體來說，就是指企業(yè)集體談判在哪些級別上進(jìn)行。也就是說，談判是建立在企業(yè)級別上，還是建立在行業(yè)級別上；是建立在地方一級上，還是建立在全國范圍內(nèi)；是建立在單個(gè)級別上，還是建立在多個(gè)級別上等。由發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家企業(yè)集體談判的發(fā)展實(shí)踐可知，企業(yè)集體談判的結(jié)構(gòu)是由歷史因素、市場狀況、主體情況、談判內(nèi)容以及國家法律與政策等多種因素綜合作用決定的。

就我國目前企業(yè)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜狀況和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r而言，單獨(dú)采用哪一級談判結(jié)構(gòu)都不能適合實(shí)際的需要，而在近期內(nèi)建立行業(yè)談判和企業(yè)談判兩級結(jié)構(gòu)較為合適；行業(yè)談判較為適合于國有企業(yè)，企業(yè)級談判較為適合于非國有企業(yè)。其分析的基本背景和基本理由可以概括為以下三點(diǎn)：（1）我國長期以來是中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國有企業(yè)主體力量強(qiáng)大，其中的工會(huì)組織很難發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至只是企業(yè)行政的附屬物。盡管提出建立市場經(jīng)濟(jì)以來，情況有所變化，但國有企業(yè)這種基本格局并沒有發(fā)生變化。因此，國有企業(yè)內(nèi)的集體談判很難或基本不能規(guī)范的開展。（2）我國經(jīng)濟(jì)體制改革以來，各種經(jīng)濟(jì)形式蓬勃發(fā)展，私有企業(yè)、外資企業(yè)、股份制企業(yè)等各種與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)形式不斷出現(xiàn)，市場競爭加劇，各種勞資矛盾突出。勞動(dòng)者要維護(hù)自己的勞動(dòng)權(quán)益，需要國家從政策上支持在企業(yè)中開展企業(yè)集體談判。在這些企業(yè)中開展企業(yè)集體談判的前提條件之一時(shí)，規(guī)范的組建作為談判主體的獨(dú)立的企業(yè)工會(huì)組織。（3）在我國引進(jìn)企業(yè)集體談判機(jī)制是一種新興事物，需要慎重對待，不可能一蹴而就。集體談判過程集體談判過程由幾個(gè)階段構(gòu)成。隨著時(shí)間的推移，為使談判更加有效，每一階段的情況都不斷有所改進(jìn)。下圖所表的是較為代表的談判過程：

1、

準(zhǔn)備階段

不論是工會(huì)代表還是資方代表，都需要花費(fèi)很多時(shí)間來從事談判準(zhǔn)備工作。如果以前的合同已經(jīng)到期，那么各方都需要認(rèn)真審查依據(jù)原有合同所進(jìn)行的各種申訴，并依此來修行在新一輪談判中隊(duì)合同中有關(guān)條款所持的原則立場。另外，在此階段，還需全面搜集關(guān)于各行業(yè)和其他企業(yè)的工薪、福利、工作條件、資方與工會(huì)權(quán)利、生產(chǎn)力、缺勤情況等方面的資料。在分析完這些資料之后，雙方還需確定各自的優(yōu)先事項(xiàng)以及為達(dá)到各種目的所采取的戰(zhàn)略技術(shù)。雙方都應(yīng)采取靈活的姿態(tài)，以便在談判中隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)到更實(shí)質(zhì)的目的而舍棄不太重要的要求。

2、

初始要求

在談判的初始階段，雙方都會(huì)拿出各自的初始階段，向?qū)Ψ教岢龀醪降囊蟆Ｕ勁虚_始階段雙方的姿態(tài)很關(guān)鍵。這一階段的氣氛是敵意的還是平和的，將對此后雙方的談判風(fēng)格定下基調(diào)。

3、

繼續(xù)談判

這一階段是實(shí)質(zhì)性階段，在這一階段，每一方都試圖了解對方到底最看重的是什么，并希望通過這種摸底來達(dá)成最佳的交易。在談判期間，資方和工會(huì)方都應(yīng)迅速和準(zhǔn)確的評估和工薪、福利和其他經(jīng)濟(jì)方面變動(dòng)的有關(guān)的費(fèi)用預(yù)算。

4、

達(dá)成協(xié)議并簽訂合同

勞資代表在擬定了初步的協(xié)議后，一般都需將協(xié)議內(nèi)容反饋給他們各自所代表的群體，聽取各方面的意見并確定初步協(xié)議是否為多數(shù)人所接受。在經(jīng)過反復(fù)協(xié)商和必要的修改后，就可進(jìn)入正式批準(zhǔn)階段。所謂正式批準(zhǔn)，是指工會(huì)成員通過投票來確定合同條款是否被最終認(rèn)可。正式批準(zhǔn)是一個(gè)特別重要的程序。在進(jìn)行正式批準(zhǔn)投票之前，工會(huì)談判代表小組首先應(yīng)向工會(huì)成員解釋協(xié)議的內(nèi)容。然后在訴諸投票解決。如果投票通過，那么協(xié)議就成為正式的合同。該合同中還包括合同有效期限的條款。顯然，如果協(xié)議未能合乎它所代表的大多數(shù)會(huì)員的觀點(diǎn)和利益，那么它被正式通過的可能性就大大降低。

5、

談判僵局

不論談判過程怎樣安排，勞動(dòng)雙方并非總能在所有問題上立即達(dá)成一致協(xié)議。當(dāng)雙方在某些問題互不相讓時(shí)，就出現(xiàn)了僵局。在這種情況下，可以訴諸于第三方進(jìn)行調(diào)解、斡旋和仲裁。

6、

閉廠與罷工

如果僵局不能打破，那么或者資方可能轉(zhuǎn)入閉廠狀態(tài)，或者工會(huì)可能轉(zhuǎn)入罷工狀態(tài)。罷工是工會(huì)成員拒絕工作以給資方造成壓力。

7、

勞資合作集體談判和集體合同企業(yè)集體談判是指，勞動(dòng)者代表與企業(yè)管理者或雇主為規(guī)定雙方可以接受的錄用條件和明確彼此之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判；企業(yè)集體合同，又稱全體勞動(dòng)者或全體工會(huì)會(huì)員在勞動(dòng)和生活方面的共同條件為中心內(nèi)容的、旨在規(guī)范企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系的書面協(xié)議。

企業(yè)集體談判的結(jié)果一般是企業(yè)勞動(dòng)合同的簽訂。就是說，企業(yè)集體談判和企業(yè)集體合同是一件事情的兩個(gè)階段，企業(yè)集體談判是企業(yè)集體合同的前提和準(zhǔn)備，企業(yè)集體合同是企業(yè)集體談判的后果和結(jié)論。沒有企業(yè)集體談判，就沒有企業(yè)集體合同的簽訂；沒有企業(yè)集體合同的簽訂，企業(yè)集體談判就是不成功的，或者說，企業(yè)集體談判就沒有達(dá)到應(yīng)有的目的。企業(yè)集體談判和企業(yè)集體合同兩者之間是不可分的。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個(gè)購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑δ壳笆褂玫漠a(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)。客戶分為幾種類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會(huì)成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)