管理顧問方法分析

管理顧問方法

劉繼勇博士

jiyong.

2002,10,25

4/20/20231第一頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/20232第二頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/20233第三頁，共六十六頁。管理顧問的發(fā)展歷史1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國際化4/20/20234第四頁，共六十六頁。以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題什么是管理顧問？4/20/20235第五頁，共六十六頁。企業(yè)市場管理顧問的前提4/20/20236第六頁，共六十六頁。戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)企業(yè)管理顧問的分類4/20/20237第七頁，共六十六頁。信息資料收集分析與結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)管理顧問的工作4/20/20238第八頁，共六十六頁。解決問題的信心程度0%100%初步情況了解深度分析項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估問題結(jié)論市場調(diào)研最后評(píng)估制定解決方案項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估實(shí)施方案介紹項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估解決問題的旅程實(shí)施計(jì)劃/分析提交4/20/20239第九頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202310第十頁，共六十六頁?？蛻粝Ｍ_(dá)到的位置明確問題客戶目前的位置解決問題溝通解決問題的方案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問題作為關(guān)注點(diǎn)4/20/202311第十一頁，共六十六頁。解決問題的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理4/20/202312第十二頁，共六十六頁。是否使我們接近競爭對手？我們是否應(yīng)該把首次購買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場一致？是否使我們在市場上與眾不同？產(chǎn)生的費(fèi)用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競爭性？總的市場規(guī)模是多少？我們可能的市場份額？增加的營銷及銷售費(fèi)用？增加的運(yùn)營費(fèi)用？問題子問題子-子問題首次購買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購買者對我們是否是可獲利的？問題樹（IssueTree）是幫助解決問題的最有效的辦法之一4/20/202313第十三頁，共六十六頁。一棵好的問題樹（IssueTree）MECE（獨(dú)立、完全）邏輯性符合實(shí)際洞察力問題分解，直到清楚所需要的信息為止4/20/202314第十四頁，共六十六頁。最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問題假設(shè)會(huì)不斷被否定，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn)4/20/202315第十五頁，共六十六頁。Value

ofIdeas創(chuàng)新荒謬明顯DifficultyofImplementation Source:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意的解決方案的形成4/20/202316第十六頁，共六十六頁。Value

ofIdeas頭腦風(fēng)暴（BrianStorming）可有效地幫助產(chǎn)生各種想法提前作準(zhǔn)備了解背景準(zhǔn)備/說明進(jìn)行歸類整理解釋歸類細(xì)化不批評(píng)多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄4/20/202317第十七頁，共六十六頁。分析模型4/20/202318第十八頁，共六十六頁。常見的分析模型進(jìn)入者競爭對手供應(yīng)者購買者替代品五種競爭力量4/20/202319第十九頁，共六十六頁。常見的分析模型成熟度競爭激烈度初始成長成熟衰落高低吸引力4/20/202320第二十頁，共六十六頁。常見的分析模型BCG距陣低高低增長率(耗費(fèi)現(xiàn)金)10%明星類金牛類問題類瘦狗類市場份額(產(chǎn)生現(xiàn)金)高4/20/202321第二十一頁，共六十六頁。常見的分析模型市場吸引力企業(yè)競爭地位高低高低4/20/202322第二十二頁，共六十六頁。常見的分析模型價(jià)值鏈內(nèi)向后勤采購技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司基礎(chǔ)設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營效與銷售售后服務(wù)4/20/202323第二十三頁，共六十六頁。常見的分析模型SWOT分析優(yōu)勢 機(jī)會(huì)劣勢 挑戰(zhàn)4/20/202324第二十四頁，共六十六頁。常見的分析模型7S模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)4/20/202325第二十五頁，共六十六頁。分析模型價(jià)格 餐飲 休息室 艙位選擇 轉(zhuǎn)機(jī) 服務(wù) 速度 航班頻率指標(biāo)水平競爭要素底高4/20/202326第二十六頁，共六十六頁?！叭绻闶稚夏玫氖前彦N子，所有的問題都可能被看成釘子”4/20/202327第二十七頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202328第二十八頁，共六十六頁。

問題

假設(shè)

所需要的分析

數(shù)據(jù)及來源問題的解決依賴于事實(shí)的支持4/20/202329第二十九頁，共六十六頁。首先確定什么是你真正需要的信息會(huì)用于作什么？將會(huì)怎樣來用？為什么會(huì)是這個(gè)信息？什么時(shí)候需要？需要花多少錢？這個(gè)信息有多么重要？4/20/202330第三十頁，共六十六頁。資料“FirstHand”第一手資料第二手資料問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料4/20/202331第三十一頁，共六十六頁。資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應(yīng)所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能的資料來源對資料的真實(shí)性要有判斷資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過程4/20/202332第三十二頁，共六十六頁。定性分析定量分析需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等需要了解的是程度等等人們做什么，為什么做，如何做？有多少人做什么，等等？確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要4/20/202333第三十三頁，共六十六頁。時(shí)間是關(guān)鍵為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急4/20/202334第三十四頁，共六十六頁。記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力4/20/202335第三十五頁，共六十六頁。訪談

–幫助你掌握第一手資料

4/20/202336第三十六頁，共六十六頁。訪談執(zhí)行面對面或電話訪談訪談?dòng)蓛刹糠纸M成訪談設(shè)計(jì)與安排4/20/202337第三十七頁，共六十六頁。確定目標(biāo)確定訪談方式收集背景資料擬訂問題大綱模擬訪談與修改訪談設(shè)計(jì)4/20/202338第三十八頁，共六十六頁。自我介紹情況說明提問與答復(fù)結(jié)束與下一步會(huì)前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行4/20/202339第三十九頁，共六十六頁。例如，訪談日志可包括:會(huì)議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強(qiáng)處未來計(jì)劃變化的障礙競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)其它訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論4/20/202340第四十頁，共六十六頁。計(jì)劃提綱筆記日志訪談的四個(gè)重要文件4/20/202341第四十一頁，共六十六頁。抽樣調(diào)查小組座談會(huì)（FocusGroup）其它方法4/20/202342第四十二頁，共六十六頁。財(cái)務(wù)信息4/20/202343第四十三頁，共六十六頁。財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？計(jì)劃運(yùn)營投資融資庫存土地物業(yè)員工無形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購生產(chǎn)營銷人工4/20/202344第四十四頁，共六十六頁。財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？客戶對公司的滿意程度如何？公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？財(cái)務(wù)分析只是間接地度量其它方面公司在產(chǎn)品和服務(wù)方面有什么改善與創(chuàng)新？4/20/202345第四十五頁，共六十六頁。盲人摸象4/20/202346第四十六頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202347第四十七頁，共六十六頁。報(bào)告格式主要論點(diǎn)支持論據(jù)4/20/202348第四十八頁，共六十六頁。關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)

圖表應(yīng)用-定量分析或或或4/20/202349第四十九頁，共六十六頁。流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性分析4/20/202350第五十頁，共六十六頁。圖表應(yīng)用4/20/202351第五十一頁，共六十六頁。目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202352第五十二頁，共六十六頁。IssueTree練習(xí)某國際電訊公司希望明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場。請完成下面的IssueTree:該公司是否應(yīng)該明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場？4/20/202353第五十三頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算質(zhì)量控制項(xiàng)目溝通項(xiàng)目管理4/20/202354第五十四頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍最充分地了解客戶的需求將項(xiàng)目范圍細(xì)分后，再制定項(xiàng)目時(shí)間表讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項(xiàng)目范圍，同時(shí)明確客戶對最終報(bào)告的要求如項(xiàng)目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對最終報(bào)告的響應(yīng)影響從項(xiàng)目成員獲得所有的子項(xiàng)目報(bào)告，并對照項(xiàng)目范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202355第五十五頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目成員挑選能勝任的項(xiàng)目成員確保所有成員在項(xiàng)目上的時(shí)間項(xiàng)目開始后，要十分慎重對待項(xiàng)目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對項(xiàng)目的影響項(xiàng)目完成后，給予項(xiàng)目成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取項(xiàng)目成員的反饋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202356第五十六頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目時(shí)間安排制定有明確時(shí)間段的項(xiàng)目時(shí)間表明確每個(gè)子項(xiàng)目需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾如果出現(xiàn)任何項(xiàng)目延誤的可能，立即與客戶溝通如對項(xiàng)目時(shí)間表有任何修改，立即通知項(xiàng)目成員如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，對客戶作出充分的解釋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202357第五十七頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目預(yù)算按照項(xiàng)目范圍細(xì)分，制定費(fèi)用計(jì)劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項(xiàng)目，并與子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)按費(fèi)用計(jì)劃，每周、月檢查費(fèi)用使用情況如項(xiàng)目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況項(xiàng)目成員項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202358第五十八頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目溝通最充分地了解客戶對項(xiàng)目的期望準(zhǔn)備項(xiàng)目溝通計(jì)劃（項(xiàng)目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/e-mail以及相關(guān)規(guī)定/約定）確定溝通形式（會(huì)議，備忘錄、電話/e-mail、項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，包括所有項(xiàng)目成員與客戶相關(guān)成員在項(xiàng)目進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問題與所有成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料通過各種渠道與客戶溝通、解釋項(xiàng)目可能的結(jié)論，提前得到反饋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202359第五十九頁，共六十六頁。項(xiàng)目管理項(xiàng)目質(zhì)量控制制定項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃確保所有項(xiàng)目成員具備必需的技能培訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202360第六十頁，共六十六頁。SPIN銷售方式情況了解提問問題探索提問可能后果提問價(jià)值探索提問隱含的需求明顯的需求SPIN4/20/202361第六十一頁，共六十六頁。項(xiàng)目建議書項(xiàng)目背景與范圍項(xiàng)目方法項(xiàng)目時(shí)間與費(fèi)用項(xiàng)目人員4/20/202362第六十二頁，共六十六頁。資料查詢網(wǎng)站4/20/202363第六十三頁，共六十六頁。劉繼勇博士

4/20/202364第六十四頁，共六十六頁。劉繼勇博士-

部分管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷

1.

為某國營企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目。項(xiàng)目涉及到中國加入WTO對其業(yè)務(wù)的影響和市場變化趨勢分析，據(jù)此制定企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場定位。確定企業(yè)核心競爭能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和實(shí)施方案。

2.

為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務(wù)市場進(jìn)入戰(zhàn)略。項(xiàng)目內(nèi)容包括對呼叫中心外包服務(wù)市場的規(guī)模分析、市場競爭狀況分析、政策與法規(guī)對呼叫中心外包服務(wù)的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場地選擇等。

3.

為某國營企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟發(fā)展的能力。對主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。

4.

為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。項(xiàng)目內(nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別成本與利潤分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改造確定。

5.

為某著名跨國公司制定其在大陸及香港地區(qū)的電子商務(wù)與呼叫中心戰(zhàn)略。項(xiàng)目內(nèi)容包括客戶及其合作伙伴對其在線銷售的影響分析，提出了三階段發(fā)展的總體戰(zhàn)略，其中包括公司各部門的需求分析、網(wǎng)上主要功能的設(shè)計(jì)規(guī)劃、電子商務(wù)與呼叫中心的協(xié)同、經(jīng)銷商的在線支持、與主要在線銷售商合作的運(yùn)作模式，以及網(wǎng)站的具體建立。

6.

為某跨國公司制定并實(shí)施其某關(guān)鍵業(yè)務(wù)改進(jìn)戰(zhàn)略.通過大量客戶調(diào)查，分析業(yè)務(wù)下降的根源。根據(jù)確定的問題根源，制定出涉及生產(chǎn)、市場營銷、經(jīng)銷商管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)、用戶教育、售后服務(wù)等諸多方面的詳細(xì)方案。方案實(shí)施后，大大扭轉(zhuǎn)了其銷售業(yè)務(wù)下降的局面，并