《完美生活源》網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃 畢業(yè)論文

PAGEPAGE48核準(zhǔn)通過(guò)，歸檔資料。未經(jīng)允許，請(qǐng)勿外傳！專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練題目名稱：《完美生活源》網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃院系：計(jì)算機(jī)工程學(xué)院班級(jí)：09網(wǎng)絡(luò)（1、2）班指導(dǎo)教師：學(xué)生姓名：摘要經(jīng)過(guò)這兩年多的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到不少關(guān)于電子商務(wù)的知識(shí)，深深知道當(dāng)今社會(huì)，因互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，而伴隨著電子商務(wù)如火如荼地發(fā)展起來(lái)，成為大眾生活中不可或缺的一個(gè)部分。我們通過(guò)做網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者群體調(diào)查分析，來(lái)決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，我們深深領(lǐng)會(huì)到進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提前做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)分析是很有必要的，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和分析，我們才發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大大減少競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體調(diào)查分析，有利于合理地?fù)穸繕?biāo)市場(chǎng)，有效地配置有限資源，集中力量，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。同時(shí)選擇好一個(gè)市場(chǎng)定位，這樣更有利于樹(shù)立店鋪形象，形成獨(dú)特的風(fēng)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法是營(yíng)銷(xiāo)策略的手段，兩個(gè)是相互相成，有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法可以提高網(wǎng)店瀏覽量，從而大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高利潤(rùn)，達(dá)到事半功倍的效果。經(jīng)過(guò)這次網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，雖然我們得到的結(jié)果不是很理想，但是讓我們更進(jìn)一步感受到了電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的力量。我們相信不斷的去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷去創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，一步一步地，在挫折中成長(zhǎng)起來(lái)，成功會(huì)離我們?cè)絹?lái)越近。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)分析，市場(chǎng)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)方法AbstractAfterthetwoyearsofstudy,welearnalotaboutelectronicbusinessknowledge,deeplyknowthattoday'ssociety,forthedevelopmentoftheInternetande-commerceinfullswing,withdevelopedpubliclife,becomeanindispensablepart.Wedomarketresearch,throughnetworksurveyandanalysisofconsumergroups,todeterminethenetworkmarketingstrategy,marketingmethods,aftermorethanamonthofInternetmarketing,wearedeeplyunderstandtothenetworkmarketing,inadvanceofadetailedanalysisofthemarketisverynecessary,throughalotofmarketresearchandanalysis,wefoundthatthenewmarketopportunities,greatlyreducecompetition,thenetworkconsumergroups,whichisbeneficialtotheinvestigationandanalysisofthechoosingreasonabletargetmarket,effectivelyconfigurationlimitedresources,concentratethepower,betterforthetargetcustomerservice.Andselectthegoodamarketposition,sothemoreconducivetosetupshop,formingtheuniquestyleofimage.Thenetworkmarketingmethodisamarketingstrategymeans,twoaremutualsupplement,andagoodmarketingstrategyandmethodcanimprovetheshop,whichgreatlyincreasethedailyproductsales,profit,toimprovethetwicetheresultwithhalftheeffort.AftertheInternetmarketing,althoughwegottheresultisnotveryideal,butletusfeelthefurtherdevelopmentofelectroniccommerce,thepoweroftheonlinemarketing.Webelievethatconstantlytosumupexperienceandunceasinglytoinnovationmarketingmethods,stepbystep,infrustrationgrowingup,andsuccesswillwasmoreandmoreclosertous.Keywords:marketanalysis,targetmarket,marketingstrategy,marketingmethod

目錄摘要 I引言 1網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研 31.1市場(chǎng)需求分析及市場(chǎng)需求調(diào)查的內(nèi)容 31.1.1市場(chǎng)需求分析 31.1.2市場(chǎng)需求調(diào)查的內(nèi)容 41.2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查 51.3營(yíng)銷(xiāo)因素 81.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及宏觀環(huán)境 91.4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 91.4.2宏觀環(huán)境 92、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體分析 122.1消費(fèi)者特征分析 122.1.1年齡調(diào)查 122.1.2目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象調(diào)查 122.1.3愿意為商品付出的價(jià)格調(diào)查 132.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為 142.2.1購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 142.2.2購(gòu)買(mǎi)行為 152.3產(chǎn)品分類(lèi) 182.3.1用途分類(lèi) 192.3.2部位分類(lèi) 192.3.3價(jià)格分類(lèi) 212.4針對(duì)每個(gè)消費(fèi)群體制定相應(yīng)的客戶關(guān)系管理及方案 222.4.1客戶管理 222.4.2客戶方案 233、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 243.1產(chǎn)品策略 243.1.1產(chǎn)品的整體概念 243.1.2.產(chǎn)品的的分類(lèi) 253.1.3產(chǎn)品的的策略 263.2定價(jià)策略 273.2.1.打折策略 273.2.2.拍賣(mài)策略 283.2.3.心理定價(jià)策略 303.3渠道策略 303.3.1直接分銷(xiāo)策略 313.3.2間接分銷(xiāo)策略 313.3.3完美生活源選擇的渠道 313.4促銷(xiāo)策略 323.4.1.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo) 323.4.2.包郵促銷(xiāo) 333.4.3.打折促銷(xiāo) 344、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法 354.1完美生活源采用的營(yíng)銷(xiāo)方法與工具 354.1.1電子郵件推廣 354.1.2搜索引擎優(yōu)化 364.1.3友情鏈接 374.1.4軟文營(yíng)銷(xiāo) 384.1.5即時(shí)消息 394.1.6網(wǎng)絡(luò)廣告 404.1.7問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo) 424.2各種營(yíng)銷(xiāo)方法的優(yōu)缺點(diǎn) 42結(jié)論 44網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果分析 44網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 45致謝 46參考文獻(xiàn) 46附錄 47專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分工情況 49引言隨著現(xiàn)代人們物質(zhì)生活水準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的需求化程度的不斷提升，以及電子商務(wù)技術(shù)不斷完善時(shí)，電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)就會(huì)有兩類(lèi)主要路線。一類(lèi)是價(jià)格走低趨勢(shì)發(fā)展，另一類(lèi)就是相對(duì)物價(jià)較高的發(fā)展定位路線。這是由于人們對(duì)生活物質(zhì)、需求等的觀念認(rèn)識(shí)不斷提高，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平相對(duì)均衡的情況下，人們已經(jīng)無(wú)法滿足于基本生活品必須消費(fèi)，同時(shí)還會(huì)選擇一些物質(zhì)上高檔消費(fèi)，以滿足自身的心理需求與生活需求等，而電子商務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目就是在這種情形下應(yīng)運(yùn)而生。因此，對(duì)于電子商務(wù)的市場(chǎng)定位走向就應(yīng)當(dāng)更加細(xì)分化，對(duì)于不同的各類(lèi)客戶群體，選擇不同服務(wù)流程的具體服務(wù)事項(xiàng)。從技術(shù)發(fā)展角度來(lái)講，電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用與不斷開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)等，就是為了能使技術(shù)發(fā)展的運(yùn)用成效，能夠很好地作用廣大消費(fèi)者、客戶、用戶身上。而從企業(yè)以及其他組織機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，電子商務(wù)是結(jié)合了傳統(tǒng)管理模式的基礎(chǔ)上滲透了網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)互聯(lián)等技術(shù)渠道來(lái)不斷壯大自身的知名度與品牌效應(yīng)。而不論何種方式，電子商務(wù)最后所表現(xiàn)出來(lái)的成效，是通過(guò)建立優(yōu)良的服務(wù)流程體系與良好信譽(yù)的客戶關(guān)系而搭建成的，從而能夠使企業(yè)以及其他組織機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)效益、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到逐步提升。雖然說(shuō)電子商務(wù)的技術(shù)發(fā)展水平較當(dāng)前來(lái)看，已經(jīng)有了一定程度上的提升。但隨著信息化產(chǎn)業(yè)技術(shù)相關(guān)領(lǐng)域的不斷開(kāi)拓性研究與發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)像拓寬研究深度，尤其是在網(wǎng)站上的商業(yè)交易行為，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出企業(yè)間的文化、素質(zhì)。即表現(xiàn)出企業(yè)細(xì)致化的業(yè)務(wù)流程、客戶管理的層次結(jié)構(gòu)等問(wèn)題，讓廣大受用客戶能夠體會(huì)到企業(yè)的文化、企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，從而在客戶那一方面來(lái)看，有更貼近了客戶的實(shí)際需求，滿足客戶的需要。也就是說(shuō)，目前，電子商務(wù)的應(yīng)用深度將不斷拓展，業(yè)務(wù)創(chuàng)新也層出不窮。如2004年底國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)出現(xiàn)了一種新的模式——全球代購(gòu)。國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行國(guó)際網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)的電子商務(wù)網(wǎng)站“亦得網(wǎng)”已經(jīng)開(kāi)通，這種新的電子商務(wù)模式正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)。所謂全球代購(gòu)，是指“亦得網(wǎng)”作為代購(gòu)服務(wù)提供商，通過(guò)其全球信息交流平臺(tái)、物流網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際支付系統(tǒng)來(lái)滿足消費(fèi)者“一站式”的購(gòu)買(mǎi)需求。消費(fèi)者不但可以購(gòu)買(mǎi)在“亦得網(wǎng)”中推薦的國(guó)外商品，還可以在其他任何外國(guó)網(wǎng)站上自由選購(gòu)，只要商品的來(lái)源網(wǎng)站是接受信用卡作為付款方式并且可以進(jìn)行國(guó)際送貨的，“亦得”都可幫助用戶從國(guó)外代購(gòu)。而國(guó)外的用戶也可以購(gòu)買(mǎi)任何在網(wǎng)上能夠搜索到并允許進(jìn)入中國(guó)的貨品，例如時(shí)裝、化妝品、保健品、書(shū)籍、游戲、電腦股票和證券等。隨著Internet的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)也得到了蓬勃發(fā)展。較傳統(tǒng)交易，電子商務(wù)不僅能夠降低交易成本，而且解決了傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)受時(shí)空控制的問(wèn)題。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)交易模式已經(jīng)從一定程度上取代了傳統(tǒng)商務(wù)的交易模式。隨著中國(guó)網(wǎng)民的增加，互聯(lián)網(wǎng)使用成熟度的提高，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重將大幅提升。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)代表了未來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，為顯示經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)構(gòu)筑起一個(gè)全新的技術(shù)平臺(tái)，提供了一種將信息資源轉(zhuǎn)化為收益的高校工具，營(yíng)造了一種全球化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)全球化，實(shí)施真正的全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，優(yōu)化全球范圍的資源配置，提高整個(gè)人類(lèi)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)資源利用效率，促進(jìn)整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。根據(jù)CNNIC的一份調(diào)查報(bào)告《2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物研究報(bào)告》顯示，淘寶網(wǎng)所占市場(chǎng)份額為56.3%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所占市場(chǎng)份額為11.5%，卓越亞馬孫網(wǎng)占9.4%，TOM易趣網(wǎng)占5.8%，拍拍網(wǎng)占5.0%，果皮網(wǎng)占1.4%，其他網(wǎng)占10.5%。可見(jiàn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主流是C2C購(gòu)物平臺(tái)—淘寶網(wǎng)。可以說(shuō)，目前電子商務(wù)的研發(fā)領(lǐng)域，其已經(jīng)步入了迅猛、高速的發(fā)展階段，它推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，是當(dāng)前各個(gè)組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的的有效驅(qū)動(dòng)載體，同時(shí)也拉近了國(guó)家國(guó)民服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式走向現(xiàn)代化與數(shù)字化進(jìn)程道路的距離，是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)信息化產(chǎn)業(yè)設(shè)備的重要組成部分。另外，對(duì)小生產(chǎn)、銷(xiāo)售與服務(wù)模式等的整體水平的提升都有著改善的促進(jìn)作用，還能使它們投資成本、生產(chǎn)成本等大幅度降低，從而減少了經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，最終實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的效率、質(zhì)量、效益的提高，促進(jìn)了國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展?？傊?，電子商務(wù)勢(shì)必會(huì)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展所必不可缺的關(guān)鍵性動(dòng)力與力量。因此本論文以我們?cè)谔詫毶祥_(kāi)的網(wǎng)店—完美生活源的相關(guān)數(shù)據(jù)為研究對(duì)象，通過(guò)這些研究分析來(lái)研究關(guān)于淘寶網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)方法等問(wèn)題。既可以讓我們對(duì)電子商務(wù)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也為以后的就業(yè)提供多一個(gè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研我們主要通過(guò)市場(chǎng)需求及市場(chǎng)需求調(diào)查的內(nèi)容、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及宏觀環(huán)境四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研。1.1市場(chǎng)需求分析及市場(chǎng)需求調(diào)查的內(nèi)容1.1.1市場(chǎng)需求分析我們店鋪主要代銷(xiāo)完美（中國(guó)）有限公司的保健品，護(hù)膚品，個(gè)人護(hù)理品，還有家居日用品。2002年6月至2003年1月，完美公司在全國(guó)率先通過(guò)了保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證。2003年3月，完美公司又順利通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)的清真食品認(rèn)證。我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品在質(zhì)量上與同行相比是占非常大的優(yōu)勢(shì)的。我們主要是分析保健品的市場(chǎng)需求。（1）市場(chǎng)潛力隨著人民的生活水平的不斷提高，人們更加注重養(yǎng)生，愿意花更多的金錢(qián)去保留青春，去換得健康，健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場(chǎng)潛力的新興產(chǎn)業(yè)。由于健康越來(lái)越受到國(guó)人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)極具有投資潛力，已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”健康產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)重要的支柱產(chǎn)業(yè)。（2）市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類(lèi)生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加。以生物技術(shù)和生命科學(xué)為先導(dǎo)，涵蓋醫(yī)療衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)保健、健身休閑等健康服務(wù)功能的健康產(chǎn)業(yè)成為21世紀(jì)引導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的重要產(chǎn)業(yè)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過(guò)15%，而在我國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的4%～5%，低于許多發(fā)展中國(guó)家。近十年來(lái)，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，健康產(chǎn)業(yè)也在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重不斷上升，特別是保健品行業(yè)，成為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的又一新興動(dòng)力。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，目前我國(guó)共有藥品生產(chǎn)企業(yè)6000多家，每年1500多億元的消費(fèi)市場(chǎng)；保健品生產(chǎn)企業(yè)3000多家，每年超過(guò)500億元的消費(fèi)市場(chǎng)。目前我國(guó)年銷(xiāo)售額也近600億元人民幣，到2010年，中國(guó)保健品年銷(xiāo)售額將達(dá)1200億元人民幣。雖然我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但由于涉及的領(lǐng)域眾多，沒(méi)有相關(guān)比較完善的法律和制度來(lái)規(guī)范，也沒(méi)有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)作為發(fā)展的參照，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展亂，尤其是保健品行業(yè)。同時(shí)在健康管理和服務(wù)上對(duì)于核心技術(shù)與相關(guān)健康服務(wù)的整合還有欠完善，還無(wú)法對(duì)客戶提供整套解決方案。（3）市場(chǎng)前景營(yíng)養(yǎng)保健將迎來(lái)巨大發(fā)展空間：近20年來(lái)，我國(guó)保健品消費(fèi)增長(zhǎng)在15-30%之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家13%的增長(zhǎng)率，2004年全國(guó)保健品市場(chǎng)容量達(dá)到了400億元左右。在我經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和居民生活水平的提高，健康成為了焦點(diǎn)話題，而當(dāng)前由于工業(yè)、農(nóng)業(yè)污染的嚴(yán)重，人類(lèi)對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)的索求已轉(zhuǎn)移到營(yíng)養(yǎng)保健品、綠色食品。在未來(lái)，營(yíng)養(yǎng)保健將成為我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著我國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)，營(yíng)養(yǎng)保健市場(chǎng)將有很大的增長(zhǎng)空間。1.1.2市場(chǎng)需求調(diào)查的內(nèi)容我們主要通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要包括：網(wǎng)上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求比例、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的注重偏向。圖1-1從問(wèn)卷結(jié)果可以知道：家居日用品、美容護(hù)膚品、保健品占淘寶網(wǎng)消費(fèi)品的42%以上，服飾排在第一。而網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，不僅是數(shù)量的擴(kuò)張，更在其所購(gòu)商品種類(lèi)的變化。網(wǎng)購(gòu)商品，正向人們的日常生活用品傾斜。最初的網(wǎng)購(gòu)主要集中在個(gè)性化商品、電子數(shù)碼、工藝裝飾等商品中。然而，今年以來(lái)，服裝鞋類(lèi)等日常生活用品出現(xiàn)了飆升的勢(shì)頭。網(wǎng)上甚至出現(xiàn)了藥品的購(gòu)買(mǎi)“商鋪”。據(jù)相關(guān)的購(gòu)物網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，日常生活用品銷(xiāo)售比重已經(jīng)超過(guò)全網(wǎng)成交額的20%。以“淘寶”為例，和2006年相比，在銷(xiāo)售額前十的商品，居家日用品從2006年的第8位上升至2007年的第4位，家用電器從2006年的第15位飆升到2007年的第5位，話費(fèi)充值卡從2006年的第10位升至2007年的第6位，服飾從2006年的第3位升至2007年的第1位。與此形成鮮明對(duì)比的是，雖然數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品的絕對(duì)銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，但排名大多有不同程度的下降：筆記本電腦從2006年的第2位下降至2007年的第9位，相機(jī)從2006年的第5位下降至2007年的第7位。圖1-2從問(wèn)卷結(jié)果可以看到：消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，其次才是價(jià)格。由此可以得出啟示，我們的產(chǎn)品要有質(zhì)量保證，才更能得到消費(fèi)者的信任。1.2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查我們主要通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷對(duì)消費(fèi)者的年齡、性別、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查。圖1-3從調(diào)查結(jié)果可以看到：網(wǎng)上消費(fèi)群的年齡主要在20-40歲之間，都是比較年輕的一代，他們經(jīng)常上網(wǎng)，是網(wǎng)購(gòu)群的主要成員。圖1-4從調(diào)查結(jié)果可以看到：女性占比例居多，這只是在第一調(diào)查網(wǎng)的數(shù)據(jù)，不能代表網(wǎng)購(gòu)性別比例。圖1-5從調(diào)查結(jié)果可以看到：消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的原因是可以節(jié)省時(shí)間，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)更加便捷。圖1-6圖1-7圖1-8通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的調(diào)查我們可以知道：他們一般在中午晚上或者周末進(jìn)行購(gòu)物，付款方式選擇貨到付款的居多，其次是支付寶，大多都是選擇快遞送貨?？梢缘贸觯合M(fèi)者一般都是休息的時(shí)候進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，他們更喜歡安全，便捷的支付方式，對(duì)物流要求是比較快捷而價(jià)格相對(duì)合理。假日經(jīng)濟(jì)在火爆各大商場(chǎng)時(shí)，也同樣點(diǎn)燃了網(wǎng)購(gòu)。由于越來(lái)越多的人已經(jīng)接受了這種購(gòu)物方式，所以網(wǎng)購(gòu)的交易量在節(jié)假日也出現(xiàn)迅猛的增長(zhǎng)，并且這種趨勢(shì)還在繼續(xù)。以鼠年情人節(jié)為例。來(lái)自淘寶的數(shù)據(jù)顯示，情人節(jié)前一周，網(wǎng)上訂購(gòu)玫瑰花數(shù)量達(dá)到6000束，以一束10朵計(jì)算，每天網(wǎng)上能賣(mài)出6萬(wàn)朵玫瑰。此外，日均有近200萬(wàn)件情人節(jié)禮品通過(guò)網(wǎng)購(gòu)渠道銷(xiāo)售，日均成交額超過(guò)2500萬(wàn)元。由于越來(lái)越多消費(fèi)者接受了網(wǎng)上訂購(gòu)鮮花的習(xí)慣，為了獲得更多消費(fèi)群、覆蓋更寬的消費(fèi)市場(chǎng)，很多實(shí)體花店也將銷(xiāo)售終端搬上網(wǎng)絡(luò)，來(lái)?yè)屨季W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)。1.3營(yíng)銷(xiāo)因素營(yíng)銷(xiāo)因素主要有：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)渠道策略的研究。我們主要是對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查。圖1-9調(diào)查結(jié)果顯示：包郵更加能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，其次再到搭配減價(jià)、贈(zèng)送互補(bǔ)品。我們可以把這些促銷(xiāo)策略用到我們的店鋪促銷(xiāo)中。1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及宏觀環(huán)境1.4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：傳統(tǒng)實(shí)體店、網(wǎng)上不同品牌店鋪，網(wǎng)上同品牌店鋪。（1）和傳統(tǒng)實(shí)體店相比，我們具有購(gòu)買(mǎi)便捷的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者足不出戶就可以買(mǎi)得到，劣勢(shì)就是信任問(wèn)題，消費(fèi)者更相信實(shí)體店，他們可以看得見(jiàn)摸得到，一般在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)的東西都不會(huì)假，在網(wǎng)上就難以確定是否是正品。而且我們是新開(kāi)的店，沒(méi)有信譽(yù)，銷(xiāo)售量就是店鋪信譽(yù)的保證，一般消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)都會(huì)挑知名度高、信譽(yù)度高的店鋪進(jìn)行選購(gòu)，對(duì)于新開(kāi)的店始終表示很懷疑的態(tài)度，所以傳統(tǒng)實(shí)體店更容易讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，但是便捷的優(yōu)勢(shì)卻不如網(wǎng)上店鋪。（2）和網(wǎng)上不同品牌店鋪相比，我們具有一定的質(zhì)量保證優(yōu)勢(shì)，完美（中國(guó)）有限公司的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)際五大品質(zhì)認(rèn)證，但還是存在很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，安利公司的產(chǎn)品早就流入中國(guó)市場(chǎng)，在消費(fèi)者眼中知名度更大，而其他品牌的產(chǎn)品質(zhì)量雖然沒(méi)那么好，但是也占有很大的市場(chǎng)，鑒于大多數(shù)消費(fèi)者都很忠于某幾個(gè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量還過(guò)得去的話，他們不會(huì)考慮換牌子用。網(wǎng)店也一樣，新開(kāi)的網(wǎng)店沒(méi)有基礎(chǔ)顧客，一切都是從新開(kāi)始，我們面對(duì)的壓力不僅來(lái)自與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)，還要快速提高店鋪信譽(yù)度。（3）和網(wǎng)上同品牌店鋪，我們存在很多劣勢(shì)，新開(kāi)的店沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有固定的顧客群，一切從新做起，在產(chǎn)品與價(jià)格策略上我們占不了優(yōu)勢(shì)，我們可以從增值服務(wù)上做到更好。1.4.2宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、自然地理、科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全等方面。我們主要分析人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全等四個(gè)方面。（1）人口：中國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，也是世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，網(wǎng)上消費(fèi)的比例也越來(lái)越大。2011年1月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，《報(bào)告》顯示，截至2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬(wàn)人，最引人注目的是，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用，預(yù)示著更多的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。而未來(lái)5年之內(nèi)中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)的用戶數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)。各項(xiàng)環(huán)境的改善，使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸現(xiàn)，交易額也將有較大的提高。特別是二三線城市，甚至中西部區(qū)域和農(nóng)村，將成為掀起網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物下一浪的重鎮(zhèn)。二三線城市物質(zhì)、文化生活的相對(duì)單調(diào)，二三線城市居民對(duì)新興事物的興趣遠(yuǎn)超大城市居民。隨著中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)日漸安全、規(guī)范，二三線城市居民開(kāi)始享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的物質(zhì)豐富性。基礎(chǔ)的判斷是，根據(jù)目前100%上下的年增長(zhǎng)率，在5年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)容量將超過(guò)1萬(wàn)億人民幣，而單靠沿海省份的容量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足這種發(fā)展的訴求。二三線城市的網(wǎng)購(gòu)將日漸活躍。（2）經(jīng)濟(jì)：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，電子商務(wù)在中國(guó)不斷的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)熟為人知，人民的生活水平提高的同時(shí)，更懂得享受生活，更熱衷于保持青春靚麗，延年益壽，有專(zhuān)家預(yù)言健康行業(yè)將是二十一世紀(jì)的第五產(chǎn)業(yè)?！秷?bào)告》顯示，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%的年增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，我國(guó)更多的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。中國(guó)現(xiàn)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和美國(guó)成就沃爾瑪?shù)臅r(shí)代非常相似——經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，老百姓的消費(fèi)開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示，近5年城鎮(zhèn)人均可支配金額的增幅都在10%以上，2007年已經(jīng)達(dá)到20.2%，人均可支配金額達(dá)到14140元。這不是沿海大城市的個(gè)別需求，而是中國(guó)各個(gè)區(qū)隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和諸多利好因素的影響，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的火爆還在繼續(xù)，未來(lái)3~5年將進(jìn)入發(fā)展的黃金期，給中國(guó)零售市場(chǎng)帶來(lái)更大的發(fā)展空間。（3）科學(xué)技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)上網(wǎng)設(shè)備呈多元化發(fā)展。我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)3.03億，較2009年底增加6930萬(wàn)人。手機(jī)網(wǎng)民在總體網(wǎng)民中的比例進(jìn)一步提高，從2009年末的60.8%提升至66.2%。手機(jī)網(wǎng)民較傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民增幅更大，依然構(gòu)成拉動(dòng)中國(guó)總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要?jiǎng)恿?。我?guó)網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備多樣化發(fā)展，筆記本電腦上網(wǎng)使用率增速最大。《報(bào)告》顯示，2010年，網(wǎng)民使用臺(tái)式電腦、手機(jī)和筆記本電腦上網(wǎng)的占比分別為78.4%、66.2%和45.7%，與2009年相比，筆記本電腦上網(wǎng)使用率上升最快，增加了15個(gè)百分點(diǎn)，手機(jī)和臺(tái)式電腦上網(wǎng)使用率分別增加5.4%和5%。（4）網(wǎng)絡(luò)安全的改善：隨著網(wǎng)購(gòu)的繁榮，網(wǎng)站間的競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，一些購(gòu)物網(wǎng)站必將逐步完善自身的管理和服務(wù)，為用戶提供良好的交易環(huán)境，積累了龐大的顧客基礎(chǔ)，形成明顯的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)效應(yīng);而一些規(guī)模較小的網(wǎng)站則不堪重負(fù)，逐漸退出市場(chǎng)。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)用戶雖然對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物已呈現(xiàn)高度接受狀態(tài)，但在真正形成交易時(shí)，卻又存在著諸多瓶頸，其中尤其以交易安全問(wèn)題最為突出。網(wǎng)民們擔(dān)心的交易安全并不是指遭受黑客攻擊等，而是對(duì)交易誠(chéng)信的不信任。第三方電子支付平臺(tái)的興起和應(yīng)用，則極大地改善了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的安全保障、便捷支付以及信用擔(dān)保問(wèn)題，解決了購(gòu)物過(guò)程中最關(guān)鍵、最重要的資金流環(huán)節(jié)。2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體分析2.1消費(fèi)者特征分析2.1.1年齡調(diào)查調(diào)查分析認(rèn)為，很多網(wǎng)上購(gòu)物行為調(diào)查排除了年齡因素的影響，但不可否認(rèn)年齡也是影響網(wǎng)上購(gòu)物行為的重要因素之一。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的產(chǎn)品。在幼年時(shí)期，需要嬰兒食品，在年輕時(shí)期，需要護(hù)膚保養(yǎng)產(chǎn)品，在老年時(shí)期，則更需要保健和延年益壽產(chǎn)品。圖2-1從調(diào)查表可以很清晰地看出，上網(wǎng)的消費(fèi)者的年齡在2030歲年齡段的占的比例是最高的。而這段年齡正是最需要保養(yǎng)的時(shí)候，這是本店銷(xiāo)售護(hù)膚品重大資源所在之一。2.1.2目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象調(diào)查性別差異早已引起廣告主和銷(xiāo)售者的關(guān)注。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來(lái)說(shuō)，理解男性和女性在網(wǎng)上購(gòu)物上的差異同樣重要。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，性別被認(rèn)為會(huì)影響或者調(diào)整網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的參與模式和程度(Kwak,Fox,andZinkhan2002)。在所有關(guān)于電子商務(wù)和性別的研究中，女性是商場(chǎng)、購(gòu)物中心等實(shí)際購(gòu)物場(chǎng)所的主力消費(fèi)者，按照邏輯來(lái)看她們同樣應(yīng)該是虛擬環(huán)境中的主體消費(fèi)者。不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買(mǎi)的行為也是有很大的差異。煙酒類(lèi)產(chǎn)品多為男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而女性消費(fèi)者則喜歡購(gòu)買(mǎi)時(shí)裝，首飾和化妝品等。圖2-2當(dāng)今社會(huì)，男女比例出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象，男遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于女。但是從調(diào)查表可以清新看到，網(wǎng)上購(gòu)物女士遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出于男士。本店主要銷(xiāo)售的是護(hù)膚品，目標(biāo)對(duì)象使本店有了一個(gè)很大的營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)。2.1.3愿意為商品付出的價(jià)格調(diào)查大家都追求物美價(jià)廉，很多人上網(wǎng)購(gòu)物就是因?yàn)榭粗辛诉@一點(diǎn)，在網(wǎng)上就可以買(mǎi)到這樣價(jià)格低廉，而且質(zhì)量跟實(shí)店沒(méi)什么區(qū)別。價(jià)格永遠(yuǎn)都是競(jìng)爭(zhēng)的法寶，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，網(wǎng)站是很難生存下去的，所以商品在數(shù)量上要多外，價(jià)格上必須要便宜和合理。圖2-3人都愛(ài)美，愛(ài)美是需要付出一定的代價(jià)的，有些人為了美可以不惜花出再多的金額，通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查表我們可以清新地看到，愿意在護(hù)膚品付出100300元之間的比例是占最多的。本店正品完美護(hù)膚品所在的價(jià)位在100400元之間是占多數(shù)的，完全可以讓絕大部分消費(fèi)接受的。無(wú)論從年齡，對(duì)象，還是愿意為商品付出的價(jià)格，都是本店“完美生活源”的一個(gè)很大市場(chǎng)，能有效地配置有限資源。2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為根據(jù)老師上課教予的知識(shí)，網(wǎng)上搜索資料。我們對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查，得出以下幾類(lèi)動(dòng)機(jī)和行為：2.2.1購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（1）需求人們的行為都是由需要引起的，某種需求被激發(fā)到足夠強(qiáng)度的時(shí)候，便成為動(dòng)機(jī)，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為也不例外，動(dòng)機(jī)就是個(gè)體內(nèi)部的追求使個(gè)體采取的一種驅(qū)動(dòng)，這種驅(qū)動(dòng)力表現(xiàn)為一種緊張的狀態(tài)。它因?yàn)槟撤N需求沒(méi)能得到滿足而存在。個(gè)體會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過(guò)采取行動(dòng)來(lái)降低這種緊張的狀態(tài)，也就是說(shuō)，需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，其購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī)與傳統(tǒng)的事物店購(gòu)買(mǎi)方式還是有一定區(qū)別的。圖2-4圖2-5從上面的調(diào)查可以看出，即使沒(méi)有再多的廣告，沒(méi)有再多的宣傳，當(dāng)今社會(huì)的消費(fèi)者就是需要護(hù)膚品這一類(lèi)的產(chǎn)品，“需要”這個(gè)心理，會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻都促使著顧客去購(gòu)買(mǎi)，這無(wú)疑是本店的又一闊大市場(chǎng)。2.2.2購(gòu)買(mǎi)行為（1）忠于一個(gè)品牌和質(zhì)量：對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，和實(shí)體店一樣的商品，足不出戶，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，是一件省心省力省時(shí)間的事情。如果說(shuō)為了省時(shí)省心省力，買(mǎi)到的商品雖然便宜，但是卻是次品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是個(gè)教訓(xùn)。下次誰(shuí)還會(huì)再去你家店買(mǎi)商品呢。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，要顧及未來(lái)的發(fā)展，不應(yīng)該只看到眼前的一絲利益而后患不顧，那樣永遠(yuǎn)都贏不到顧客的肯定，永遠(yuǎn)都不是以為得人信賴的營(yíng)銷(xiāo)者。顧客是上帝，因?yàn)橛蓄櫩停覀兊牡赇伈庞猩娴挠嗟?，這一點(diǎn)是很重要的，產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響者消費(fèi)者下次購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。這一點(diǎn)非常重要。圖2-6圖2-7當(dāng)今市場(chǎng)，護(hù)膚品多得不可計(jì)數(shù)，各種各樣，猶如繁星，從調(diào)查表中我們可以看到絕大部分消費(fèi)者就只是忠于用一個(gè)牌子，或許不是很出名，但是用了就會(huì)一直用下去，不想再換其他的品牌，完美是一個(gè)早已深入人心的老牌子，質(zhì)量有保證，用著的親們會(huì)繼續(xù)用，沒(méi)有用的人也會(huì)嘗試用。（2）店鋪的信譽(yù)從女性網(wǎng)民喜歡網(wǎng)購(gòu)的商品品類(lèi)來(lái)看，化妝品，護(hù)膚品，服飾、箱包、鞋是她們最喜歡網(wǎng)購(gòu)的品類(lèi)。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國(guó)女性網(wǎng)民每在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)1件母嬰產(chǎn)品，就預(yù)示著同時(shí)有1.3件家具廚具、1.7件食品飲料、2.4件IT數(shù)碼家電、2.6件圖書(shū)音像、4.7件美容護(hù)膚、7.8件服飾箱包鞋帽以及1.9件其他的產(chǎn)品被賣(mài)出。而決定她們是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)的因素中，是不是自己所喜歡的被列為最重要的因素，其他依次為降價(jià)、打折、促銷(xiāo)、優(yōu)惠措施;質(zhì)量保障承諾;商品的口碑。相反，限制女性網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)的因素中，實(shí)物與描述相距很遠(yuǎn)、質(zhì)量無(wú)法得到保障、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)退換貨麻煩這幾個(gè)因素被排在前面，因此，購(gòu)物網(wǎng)站需要提供質(zhì)量和明確的退換貨保障，以打消用戶購(gòu)物顧慮。所以信譽(yù)真的很重要。圖2-8網(wǎng)上購(gòu)物我們看不到真正的實(shí)品，不能觸碰產(chǎn)品，70%的消費(fèi)者注重的便是店鋪的信譽(yù)問(wèn)題，本店雖然不是開(kāi)了很久但是卻贏得不少消費(fèi)者的游逛和好評(píng)。圖2-9（3）網(wǎng)上購(gòu)物看中便利圖2-10現(xiàn)在科技先進(jìn)，足不出門(mén)，卻可以知天下?；ヂ?lián)網(wǎng)為消費(fèi)者帶來(lái)不少的便利，雖然網(wǎng)上購(gòu)物有很多不安全問(wèn)題，但是有80%的消費(fèi)者都是看中網(wǎng)上購(gòu)物非常便利，可以省下很多的時(shí)間和人力。這是構(gòu)成他們網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。（4）很看重售后服務(wù)每個(gè)人都是消費(fèi)者，在銷(xiāo)售自己商品的同時(shí)，將心比心，想象一下自己消費(fèi)時(shí)的情況，每個(gè)人都想購(gòu)物成為一件很快樂(lè)很放心的事情，要想達(dá)到這樣的目的，那么就有必要銷(xiāo)售方熱忱周到而且真誠(chéng)的服務(wù)。在自己的售后服務(wù)條款里面注明自己的這些服務(wù)，珍惜顧客對(duì)你的光顧和親睞。這是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

什么是服務(wù)？服務(wù)，要做到主動(dòng)而針對(duì)性的服務(wù)，服務(wù)，并不等于會(huì)處理投訴，那只是服務(wù)的一小部分。主動(dòng)的、定期的回訪自己的客戶，讓他們感受到你對(duì)他們的重視，感受到他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后所得到的價(jià)值，別吝嗇你的電話費(fèi)，他們會(huì)給你們很大的回報(bào)的。建立良好的互動(dòng)關(guān)系，樂(lè)購(gòu)的每個(gè)訂單都注明他們的電話和email，你把他們放到自己的地址簿里面，過(guò)年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)電子郵件吧，你會(huì)看到這樣做的長(zhǎng)期收益的。圖2-11售前，售時(shí)，售后服務(wù)都是重要的，從表中我們可以看到100%的消費(fèi)者都是看中銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度的。本店有專(zhuān)門(mén)的售前，售時(shí)，售后服務(wù)人員。圖2-122.3產(chǎn)品分類(lèi)我們完美生活源的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，有家居日用，有美容護(hù)膚品，還有健康食品系列等。通過(guò)小組討論，我們以下幾類(lèi)，讓顧客便捷快速地找到想要的產(chǎn)品2.3.1用途分類(lèi)（1）根據(jù)用途劃分分為四大系列：家居日用，健康食品，個(gè)人護(hù)理品，美容護(hù)膚品。圖2-132.3.2部位分類(lèi)（1）個(gè)人護(hù)理按其類(lèi)別分為小四類(lèi)：洗發(fā)水，沐浴露，護(hù)發(fā)素，清新護(hù)理品圖2-14（2）美容護(hù)膚品根據(jù)膚質(zhì)的不同而分：干性，油性，敏感性，混合性產(chǎn)品。圖2-15（3）根據(jù)不同部位，我們又將美容護(hù)膚品分為三類(lèi)：眼霜，面霜，手霜，口紅，香水等圖2-16（4）家居日用根據(jù)不同的用途，我們又將之分為：洗衣液，蔬果潔凈劑，餐具洗潔精，空調(diào)清潔劑，等等圖2-162.3.3價(jià)格分類(lèi)除了上面根據(jù)其用途進(jìn)行分類(lèi)之外，我們還對(duì)其價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步分類(lèi)：圖2-172.4針對(duì)每個(gè)消費(fèi)群體制定相應(yīng)的客戶關(guān)系管理及方案2.4.1客戶管理（1）銷(xiāo)售時(shí)的服務(wù)：周到的服務(wù)：更貼心的服務(wù)，才能讓整個(gè)交易更愉快，增加顧客的回頭率圖2-18發(fā)貨是有短信通知，增加客戶的滿意度貨物簽收短信通知，服務(wù)更加完善效率高發(fā)貨流程系統(tǒng)便捷，快速，效率高。圖2-19質(zhì)量保證發(fā)貨細(xì)心，保證出貨質(zhì)量，增加客戶的信任度細(xì)心包裝，讓客戶對(duì)我們更放心（2）售后服務(wù)要耐心：了解客戶群多點(diǎn)與客戶保持聯(lián)系，真正了解他們想要的商品是什么，問(wèn)問(wèn)他們對(duì)本店的建議和意見(jiàn)，一步一步地整頓和完善。努力做足100分?；粷M為忠誠(chéng)面對(duì)批評(píng)，我們一定更要有責(zé)任心，耐心和一份忠誠(chéng)，顧客永遠(yuǎn)是我們的上帝，他們給我們的建議和意見(jiàn)是很重要的，所以我們不僅要多聽(tīng)多吸取而且要行動(dòng)去改。這樣我們才能贏得更多的顧客，我們發(fā)展的空間才足夠大。（3）根據(jù)我們店鋪產(chǎn)品類(lèi)型，我們把客戶分為以下幾種：Vip最高客戶（購(gòu)買(mǎi)的頻率非常高，對(duì)產(chǎn)品非常鐘愛(ài)與信賴）重要客戶（購(gòu)買(mǎi)頻率一般，但對(duì)產(chǎn)品印象很好）普通客戶（在本店鋪購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶）2.4.2客戶方案.Vip最高顧客：可以享受到本店全部商品的9折優(yōu)惠；每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動(dòng)，生日優(yōu)惠等時(shí)都會(huì)以短信的方式通知對(duì)方；重要顧客：可以享受到本店全部商品的9.8折優(yōu)惠；每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動(dòng)，生日優(yōu)惠等時(shí)都會(huì)以短信的方式通知對(duì)方。普通客戶：每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動(dòng)，生日優(yōu)惠等時(shí)都會(huì)以短信的方式通知對(duì)方。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品的整體概念（1）附加產(chǎn)品：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所得到的全部附加服務(wù)與利益。包括保證、咨詢、送貨等，能夠給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿足。客服中心有銷(xiāo)售熱線，銷(xiāo)后熱線作為咨詢，為顧客提供更好的溝通和幫助。信用評(píng)價(jià)，賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度4.9分，賣(mài)家發(fā)貨的速度4.9分，寶貝與描述相符為4.9分，都高出同行業(yè)的平均水平，為顧客提供一個(gè)更好更強(qiáng)的保證。圖3-1圖3-2（2）形式產(chǎn)品：呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品的具體形態(tài)或外在表現(xiàn)形式，主要包括產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、特色、包裝等。產(chǎn)品來(lái)源于完美（中國(guó)）有限公司，它矢志“百年完美，全球完美”的戰(zhàn)略宏愿。在廣東省開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售保健食品、化妝品和保潔用品。完美產(chǎn)品有著好質(zhì)量，好品質(zhì)的贊譽(yù)，是響有名的品牌。圖3-33.1.2.產(chǎn)品的的分類(lèi)（1）有形產(chǎn)品：提供用戶有形的實(shí)體產(chǎn)品。包括4條主要的產(chǎn)品線：個(gè)人護(hù)理品、美容護(hù)膚品、家居日用品、健康食品。每條產(chǎn)品線又包括數(shù)條子產(chǎn)品線，如個(gè)人護(hù)理品線分為蘆薈洗發(fā)露、蘆薈沐浴露、蘆薈護(hù)發(fā)素、清新護(hù)理品。圖3-43.1.3產(chǎn)品的的策略（1）擴(kuò)張策略：增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。有個(gè)人護(hù)理系列的洗發(fā)水、沐浴露，家居用品的洗潔精、噴霧劑，護(hù)膚系列的香水、眼霜、口紅、爽膚水等等。種類(lèi)齊全，多種多樣的產(chǎn)品豐富了我們的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)亦給了顧客更多的選擇。擴(kuò)張策略不但可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，還可以提高搜索度，增加知名度。優(yōu)點(diǎn)：1．多產(chǎn)品具有較強(qiáng)的靈活性。2．多產(chǎn)品能充分適應(yīng)市場(chǎng)的差異性。3．多產(chǎn)品有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。圖3-5（2）產(chǎn)品組合策略：賣(mài)給消費(fèi)者一組產(chǎn)品，包括一大類(lèi)產(chǎn)品中的各種不同品種、價(jià)格的產(chǎn)品。設(shè)立了搭配套裝優(yōu)惠區(qū)，將各種功能相似或互補(bǔ)的有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品放在一起銷(xiāo)售。如美容護(hù)膚系列的美白護(hù)膚品搭配保濕補(bǔ)水護(hù)膚品；家居用品系列的套裝清潔劑。圖3-6（3）產(chǎn)品品牌策略：品牌是品牌經(jīng)營(yíng)者（主體）和消費(fèi)者（受眾）互相之間的心理烙印。品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，為消費(fèi)者提供的價(jià)值：加快決策，情感體驗(yàn)。為企業(yè)提供的價(jià)值：獲得溢價(jià)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。品牌人格化特征的體現(xiàn)，很大程度上反映了使用者的個(gè)性或使用者所欣賞的個(gè)性。產(chǎn)品來(lái)源完美公司，完美作為一個(gè)品牌，加大了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信用，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。圖3-73.2定價(jià)策略3.2.1.打折策略（1）打折：是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段打折意為降低商品價(jià)格,是價(jià)格策略的一種運(yùn)用。商家是否運(yùn)用這一策略,取決于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位。世界第一大零售集團(tuán)沃爾瑪,1999年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1660億美元,名列世界500強(qiáng)排行榜的第2位。其成功的核心是奉行“天天低價(jià)”的策略,通過(guò)總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,“天天低價(jià)”意味著天天打折。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普·科特勒認(rèn)為,價(jià)格也是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素,它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同,它的變化是異常迅速的。這樣,就使價(jià)格策略成為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者變化及擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要手段。在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的。這種定價(jià)方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。（2）我們的做法：對(duì)價(jià)格比較高的產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷(xiāo)，單筆訂單購(gòu)滿300即享受10%折扣優(yōu)惠。圖3-8圖3-93.2.2.拍賣(mài)策略（1）網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣(mài)競(jìng)價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣(mài)由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者得。拍賣(mài)既可以提高店鋪訪問(wèn)量，又可以從中分析買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)趨向。（2）網(wǎng)上拍賣(mài)是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，是個(gè)人對(duì)個(gè)人電子商務(wù)（C2C）的一種具體表現(xiàn)形式，國(guó)外一些知名網(wǎng)站如Ebay等已經(jīng)取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，國(guó)內(nèi)的易趣等具有較大的規(guī)模和知名度。（3）網(wǎng)上拍賣(mài)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之一，其主要作用是開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售。網(wǎng)上拍賣(mài)是一種常見(jiàn)的在線銷(xiāo)售模式。早期的拍賣(mài)以二手商品交易為主，并且僅限于個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易，通常只能按照拍賣(mài)的形式來(lái)進(jìn)行，即出價(jià)高者獲得購(gòu)買(mǎi)權(quán)?，F(xiàn)在的一些在線拍賣(mài)網(wǎng)站如易趣等實(shí)際上已經(jīng)不僅僅是個(gè)人物品拍賣(mài)這一種形式，也包括固定價(jià)格模式，還可以開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店，這些都比較適用于小型企業(yè)的產(chǎn)品在線銷(xiāo)售，其方法與網(wǎng)上商店類(lèi)似。圖3-10圖3-113.2.3.心理定價(jià)策略(1)尾數(shù)價(jià)格：在商品定價(jià)時(shí)，采取零頭結(jié)尾，給消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺(jué)。尾數(shù)定價(jià)產(chǎn)生的特殊效果，如商品價(jià)格低，便宜，更令人易于接受；帶有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)時(shí)非常認(rèn)真，精確。由于民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會(huì)被賦予一些獨(dú)特的含義。圖3-12圖3-133.3渠道策略渠道策略有直接和間接之分：其區(qū)別在于有無(wú)中間商。分銷(xiāo)渠道是指分銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過(guò)交換，發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí)，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷(xiāo)渠道或分配途徑。3.3.1直接分銷(xiāo)策略直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。3.3.2間接分銷(xiāo)策略間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷(xiāo)渠道是消費(fèi)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷(xiāo)類(lèi)型。3.3.3完美生活源選擇的渠道（1）直接分銷(xiāo)渠道策略：減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。完美（中國(guó)）有限公司是一間跨國(guó)直銷(xiāo)公司，在中國(guó)有5千多間專(zhuān)賣(mài)店，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，對(duì)擁有VIP卡的顧客可享受最高18%的折扣優(yōu)惠，我們以折扣價(jià)代理，以全國(guó)統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售。直接從完美公司專(zhuān)賣(mài)店取貨，有利于降低產(chǎn)品的成本。我們可以將這個(gè)優(yōu)惠轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者。生產(chǎn)者生產(chǎn)者完美公司消費(fèi)者顧客圖3-143.4促銷(xiāo)策略3.4.1.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告是最為經(jīng)濟(jì)有效的廣告形式之一，發(fā)展?jié)摿薮?。它具有交互性，廣泛性，針對(duì)性，多樣性，易于統(tǒng)計(jì)性的優(yōu)勢(shì)。文字鏈接廣告，博客微博廣告等。圖3-15圖3-163.4.2.包郵促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買(mǎi)家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這回影響到買(mǎi)家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格優(yōu)惠的感知。其主要特點(diǎn)是商家抓住消費(fèi)者得心理，就像在家門(mén)口買(mǎi)東西一樣輕松，不用附近任何其他的費(fèi)用。容易吸引消費(fèi)者的注意力。我們的做法：我們針對(duì)特定產(chǎn)品（價(jià)格低于200，重量不超過(guò)1斤）進(jìn)行滿200包郵的優(yōu)惠活動(dòng)。圖3-17圖3-183.4.3.打折促銷(xiāo)由于打折促銷(xiāo)直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷(xiāo)方式。不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)，國(guó)慶等，進(jìn)行打折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買(mǎi)潛力和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。打折促銷(xiāo)不到可以提高銷(xiāo)售量，而且增加了店內(nèi)的人氣，擁有更多的顧客，對(duì)以后的銷(xiāo)售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。我們的做法：對(duì)價(jià)格比較高的產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷(xiāo)，單筆訂單購(gòu)滿300即享受10%折扣優(yōu)惠。圖3-194、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法4.1完美生活源采用的營(yíng)銷(xiāo)方法與工具4.1.1電子郵件推廣（1）電子郵件推廣的定義：是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過(guò)Email發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷(xiāo)類(lèi)似傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式，屬于主動(dòng)信息發(fā)布，帶有一定的強(qiáng)制性。不過(guò)這樣的方式現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)網(wǎng)站推廣沒(méi)有什么太大的作用了，目前普遍使用的一種電子郵件推廣是基于用戶許可的E-mail推廣，有別于傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式，也不會(huì)造成用戶的反感。通過(guò)電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹(jǐn)慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負(fù)面的影響?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。（2）用到的工具：騰訊郵件、圖片處理軟件photoshop、網(wǎng)頁(yè)處理軟件dreamwaver。（3）我們的做法：主要是通過(guò)騰訊郵件向同學(xué)朋友發(fā)送我們店鋪的促銷(xiāo)信息，從QQ好友那里獲取郵箱地址，把做好的網(wǎng)頁(yè)作為郵件內(nèi)容群發(fā)出去，頁(yè)面美觀，更容易吸引用戶點(diǎn)擊鏈接到我們的網(wǎng)店。圖4-14.1.2搜索引擎優(yōu)化（1）搜索引擎優(yōu)化的定義：（SearchEngineOptimization，簡(jiǎn)稱SEO）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。由于不少研究發(fā)現(xiàn)，搜索引擎的用戶往往只會(huì)留意搜索結(jié)果最前面的幾個(gè)條目，所以不少網(wǎng)站都希望通過(guò)各種形式來(lái)影響搜索引擎的排序。當(dāng)中尤以各種依靠廣告維生的網(wǎng)站為甚。所謂“針對(duì)搜索引擎作最佳化的處理”，是指為了要讓網(wǎng)站更容易被搜索引擎接受。深刻理解是：通過(guò)SEO這樣一套基于搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)思路，為網(wǎng)站提供生態(tài)式的自我營(yíng)銷(xiāo)解決方案，讓網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，從而獲得品牌收益。（2）用到工具：淘寶軟件服務(wù)—標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化助理。（3）我們的做法：訂購(gòu)淘寶標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化助理付費(fèi)軟件服務(wù)，對(duì)店鋪所有寶貝根據(jù)淘寶熱門(mén)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，這樣可以提高產(chǎn)品被搜索到的概率。例如沐浴露的標(biāo)題優(yōu)化圖4-24.1.3友情鏈接（1）友情鏈接的定義：友情鏈接也稱為網(wǎng)站交換鏈接、互惠鏈接、互換鏈接、聯(lián)盟鏈接等，是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO圖片或文字的網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超鏈接(點(diǎn)擊后，切換或彈出另一個(gè)新的頁(yè)面)，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的，因此常作為一種網(wǎng)站推廣基本手段。（2）我們的做法：在店鋪裝修那些互相添加彼此的網(wǎng)店鏈接地址，這樣不花任何費(fèi)用，就可以增加各自的網(wǎng)店的瀏覽人氣，，達(dá)到雙贏效果。圖4-34.1.4軟文營(yíng)銷(xiāo)（1）軟文營(yíng)銷(xiāo)的定義：顧名思義，它是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。如果說(shuō)硬廣告是外家的少林工夫；那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。它的表達(dá)方式主要有：主要有懸念式、故事式、情感式、恐嚇式、促銷(xiāo)式、新聞式。（2）我們的做法：主要在店鋪幫派以及淘寶論壇以懸念式和新聞式等方式發(fā)帖通過(guò)發(fā)帖留下網(wǎng)店鏈接，不需任何費(fèi)用就可以做到一定程度的推廣。圖4-4圖4-54.1.5即時(shí)消息（1）即時(shí)信息（IM）的定義：是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具之一，即時(shí)信息（IM）在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的作用主要表現(xiàn)在下列五個(gè)方面：增進(jìn)顧客關(guān)系、在線顧客服務(wù)、在線導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體，以及作為病毒性營(yíng)銷(xiāo)傳播工具等。（2）我們的做法：利用即時(shí)聊天工具，把我們的促銷(xiāo)活動(dòng)以及網(wǎng)址發(fā)到各群進(jìn)行免費(fèi)推廣。圖4-64.1.6網(wǎng)絡(luò)廣告（1）網(wǎng)絡(luò)廣告的定義：就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報(bào)紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對(duì)于廣泛開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)的公司更是如此。（2）我們的做法：鑒于我們沒(méi)有資金，付費(fèi)廣告做不起，只能利用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與文采把廣告頁(yè)面弄得更加美觀，投放到網(wǎng)店首頁(yè)，同時(shí)把寶貝詳情頁(yè)面設(shè)計(jì)得更加美觀整齊，添加增值信息。（比如保健美容方面的常識(shí)）以下是網(wǎng)頁(yè)廣告頁(yè)面，每個(gè)圖片都做有超鏈接到寶貝頁(yè)面，還有店鋪幫派里一些關(guān)于保健知識(shí)的鏈接。圖4-7圖4-84.1.7問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)（1）問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)的定義：?jiǎn)柎馉I(yíng)銷(xiāo)屬于SEMTIME互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新型營(yíng)銷(xiāo)方式，是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)介于第三方口碑而創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式之一，營(yíng)銷(xiāo)方式既能與潛在消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，又能植入商家廣告，是做品牌口碑、SEMTIME互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。遵守問(wèn)答站點(diǎn)（百度，天涯等）的發(fā)問(wèn)或回答規(guī)則.然后巧妙地運(yùn)用軟文,讓自己的產(chǎn)品口碑、服務(wù)口碑植入問(wèn)答里面，達(dá)到第三方口碑效應(yīng)。問(wèn)答類(lèi)的互動(dòng)效果可以充分的補(bǔ)充我們網(wǎng)站內(nèi)容的不足，也能讓讀者完善知識(shí)面，這樣的互動(dòng)效果不僅起到了針對(duì)性效果，又能起到廣泛性的效果。（2）我們的做法：在店鋪首頁(yè)做一個(gè)問(wèn)題問(wèn)答錄超鏈接，鏈接到店鋪幫派的論壇的常見(jiàn)問(wèn)題帖