2023年商業(yè)化體驗(yàn)策略模型CXS：全視角體驗(yàn)設(shè)計(jì)的思維結(jié)構(gòu)

商業(yè)化體驗(yàn)策略模型CXS：全視角體驗(yàn)設(shè)計(jì)的思維結(jié)構(gòu)聚焦商業(yè)化體驗(yàn)設(shè)計(jì)的實(shí)踐，這是5年前（2022年7月）我為自己明確的長期職業(yè)進(jìn)展方向，但是這一路走來不那么簡單，由于：

（1）提及“體驗(yàn)設(shè)計(jì)”、“體驗(yàn)創(chuàng)新”、“體驗(yàn)為王”等等，都是關(guān)鍵熱搜詞，那么該如何體驗(yàn)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新呢？我們思索與回憶下，是否會想到這么一行話“發(fā)覺問題、定義問題、構(gòu)思方案、交付方案“，又或者是否會想到諸多的創(chuàng)新工具（價(jià)值主見圖、服務(wù)藍(lán)圖等）等其他的答案。

但是，真正到了策略設(shè)計(jì)的這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，會有哪一種方式方法可以幫助我們系統(tǒng)性、全面性來有效應(yīng)用呢？再直白一點(diǎn)講，我們知道要去做上面提到的“構(gòu)思方案”，但在這個(gè)環(huán)節(jié)中，缺乏有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的基本面方法論。是否有伴侶與我有過相同的經(jīng)受——不止一次為了想出合適的方案而廢寢忘食，甚至寄盼望于“靈感”的到來。這猶如一個(gè)黑盒子，大家都在做，但沒人告知我們該怎么做。

（2）提及“商業(yè)化體驗(yàn)”，總會有人會把這個(gè)詞拆成“商業(yè)化”與“體驗(yàn)”，并提出“商業(yè)化與體驗(yàn)之間是有沖突的，如何協(xié)調(diào)兩者關(guān)系”類似的觀點(diǎn)。

一方面我并不認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)成立，“商業(yè)化”與“體驗(yàn)”本就是一體的；另一方面用實(shí)踐去反對這個(gè)觀點(diǎn)的最有效方法，但它需要時(shí)間。所以很長一段時(shí)間里，我按壓著內(nèi)心的急迫，在一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)中實(shí)踐用體驗(yàn)設(shè)計(jì)來刺激業(yè)務(wù)的增長。

（3）我提及的“體驗(yàn)設(shè)計(jì)”是廣義的，涵蓋了產(chǎn)品、運(yùn)營、設(shè)計(jì)、服務(wù)等等業(yè)務(wù)側(cè)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，而“商業(yè)化”更加清楚，就是大家首先理解的企業(yè)經(jīng)營。兩個(gè)詞合在一起直白地講：就是用體驗(yàn)設(shè)計(jì)，既能讓用戶滿足，又能給企業(yè)賺錢。

但是，這一句話卻向我提出了巨大的挑戰(zhàn)，由于想把這句話做成，需要特別強(qiáng)并且特別綜合的力量。而5年前的我，僅僅涉足用戶討論、服務(wù)設(shè)計(jì)與管理詢問，欠缺的太多太多。所以從2022年開頭，我一次次嘗試拓展自己的崗位職責(zé)邊界——產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運(yùn)營、設(shè)計(jì)師。

尤其是在近兩年，負(fù)責(zé)跨境電商品牌的內(nèi)容運(yùn)營中心，業(yè)務(wù)面掩蓋了內(nèi)容運(yùn)營、SNS運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、社群運(yùn)營，甚至學(xué)習(xí)到了SEO與廣告推廣的基本面。同時(shí)還經(jīng)受了兩個(gè)新品牌從規(guī)劃、供應(yīng)鏈、建網(wǎng)站、推廣的過程。這些極大提升了我對商業(yè)化的認(rèn)知。

時(shí)間來到了5年后的2022年8月，我首次以文字版的形式向大家公開共享，通過自身實(shí)踐總結(jié)出的一個(gè)具備實(shí)際應(yīng)用性的基本面方法論——商業(yè)化體驗(yàn)策略模型，可以簡稱“CXS”（CommercializedeXperienceStrategy）。它將通過商業(yè)性角度、策略手段角度、效果等級角度全面地幫助我們構(gòu)思體驗(yàn)設(shè)計(jì)的方案，并且可以評估方案的有效性。

一方面上文提到的第一點(diǎn)是刺激并激勵(lì)我創(chuàng)建CXS模型的緣由，而CXS其實(shí)在2022年底就已具備相對完整的形態(tài)，另一方面恰是由于在近兩年我在上文提到的其次、三點(diǎn)的經(jīng)受，讓我此刻有了向大家共享的自信，究竟是自己在實(shí)踐中總結(jié)，總結(jié)后應(yīng)用，在應(yīng)用中推敲驗(yàn)證而確定下來的。同時(shí)，CXS是適用于產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營、設(shè)計(jì)、用戶討論等多崗位角色的方法論，也不限于互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域的應(yīng)用。

那么接下來，就由我逐一向各位介紹CXS，以及它的應(yīng)用方式。

一、CXS的組成結(jié)構(gòu)

TIPS：我先對每個(gè)名詞做概念解釋，下文中的“三、CXS的案例說明”會具體介紹，更易理解。

1.商業(yè)體驗(yàn)原則

中間的立方體前后與左右兩面代表著一切體驗(yàn)策略的基石。從經(jīng)營層面評估是否具備可進(jìn)展（增長）性，以及是否能夠可持續(xù)（長期）的運(yùn)轉(zhuǎn)；從用戶體驗(yàn)的基本面來評估策略是否違反大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)與行為習(xí)慣。

（1）可持續(xù)與可進(jìn)展

“可持續(xù)”側(cè)重代表著一種策略可以長期處于運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)；“可進(jìn)展”側(cè)重代表著這種策略的施行可以有效帶來經(jīng)營增長；“可持續(xù)”與“可進(jìn)展”也要同時(shí)評估成本與收益（ROI)、技術(shù)可行性等，究竟這是可實(shí)施的基礎(chǔ)條件。（2）反認(rèn)知與反行為

其實(shí)大家可以直接理解成“認(rèn)知”與“行為”，我在前面加上“反”，是為了提示我們的策略是否有反向的影響，起強(qiáng)調(diào)作用；“認(rèn)知”代表著用戶側(cè)的基礎(chǔ)心理感知與認(rèn)知，反需求式的策略設(shè)計(jì)就是“反認(rèn)知”的一種表現(xiàn)；“行為”代表著用戶側(cè)的基礎(chǔ)行為習(xí)慣與特征，違反了用戶的行為習(xí)慣或者引導(dǎo)扭曲了用戶的行為，就是“反行為”的表現(xiàn)。2.策略手段

立方體上側(cè)的縱線是五種策略手段：消退、隔離、替代、轉(zhuǎn)移、個(gè)人舉措。

（1）消退：可以將它比方成“消毒劑”（直接毀滅病毒），顧名思義是通過策略可以將已有的痛點(diǎn)消退或接近消退掉。

（2）隔離：可以將它比方成“籠子”，把痛點(diǎn)“罩住”與外界隔離開，其中它不限于實(shí)體隔離與虛擬隔離（實(shí)體和虛擬隔離不代表是線上or線下場景，實(shí)體是視覺可看到的“籠子”，虛擬是用戶視覺看不到的“籠子”）

（3）替代：用新的策略代替舊的策略，是為了達(dá)到更好效果的一種手段。

（4）轉(zhuǎn)移：它可以是物理位置上的轉(zhuǎn)移，可以是留意力的轉(zhuǎn)移，也可以是接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)移等，通過這種手段弱化、規(guī)避痛點(diǎn)，甚至帶來新的機(jī)會點(diǎn)。

（5）個(gè)人舉措：可以將它比方成“平安帽”，當(dāng)經(jīng)營者沒有向用戶供應(yīng)更穩(wěn)妥的保障時(shí)，需要用戶給自己加一層保險(xiǎn)，從而降低自身利益受損的概率。

關(guān)鍵TIPS：其實(shí)還有一種策略是我沒有獨(dú)立放在這條縱線上的，那就是“告知”，顧名思義就是通過文字、視頻、圖片、聲音等形式的信息傳達(dá)手段。為什么沒把它放進(jìn)去，是由于上述五種手段在實(shí)施過程中都很可能要用到“告知”：公園里的座椅刷了新油漆要貼張紙說“油漆未干”（消退手段下的應(yīng)用）；醫(yī)院里餐廳后廚門前的“請勿進(jìn)入”的提示（隔離手段下的應(yīng)用）；App中底部導(dǎo)航被更換成新板塊后的操作引導(dǎo)（替代手段下的應(yīng)用）等等都有“告知”的身影。

3.效果等級

立方體下側(cè)的縱線是五種效果等級：陣痛、弱化、無感知、舒適、愉悅。

（1）陣痛：“鎮(zhèn)痛劑”的作用，臨時(shí)性的緩解了痛苦，疼一陣，好一陣的那種。

（2）弱化：誒！略微降低了一些痛點(diǎn)對用戶的影響。（3）無感知：即便是痛點(diǎn)用戶也感知不到了，或者有些事情壓根就不需要用戶感知到（感知到了可能會產(chǎn)生問題）。

（4）舒適：嗯，舒適的一種狀態(tài)，我們講究的“易用性”其實(shí)就是在追求舒適度。

（5）愉悅：哈，很快樂的一種狀態(tài)，我們常提到的峰終定律中的“峰”就是在追求制造愉悅感。

二、CXS使用說明書

CXS本質(zhì)上是一種結(jié)構(gòu)化的思維模式，它能夠關(guān)心我們多維度地思索策略模式有哪些，進(jìn)而評估策略帶來的效果是否符合自身的期望，同時(shí)考慮其商業(yè)化的可行性。它的結(jié)構(gòu)并不簡單，甚至特別簡單上手，并且大家會發(fā)覺它的確是一個(gè)很nice的體驗(yàn)策略小助手。

1.優(yōu)先于解決用戶側(cè)痛點(diǎn)的場景，如何使用CXS

這是CXS應(yīng)用的主路徑，是從用戶體驗(yàn)的角度先動(dòng)身，然后回歸到商業(yè)。

先從“策略手段”動(dòng)身：針對某一項(xiàng)痛點(diǎn)，逐一構(gòu)思五種手段是否有可應(yīng)用的策略手段；針對已構(gòu)思的每一策略手段，推演其可達(dá)到的“效果等級”；識別是否有更高等級的“效果”還沒有對應(yīng)的策略，再從這個(gè)“效果等級”回溯到“策略手段”，再次構(gòu)思補(bǔ)充是否有新的策略手段產(chǎn)生；一來一回后，策略與效果的結(jié)構(gòu)化應(yīng)當(dāng)已經(jīng)差不多了，拿著鐘意的策略進(jìn)一步評估其商業(yè)化“基石”，推斷是否可持續(xù)與可進(jìn)展，是否消失了“反認(rèn)知”與“反行為”；所以當(dāng)我們的思維根據(jù)上述繞了一圈后，已經(jīng)完整走過了CXS的主路徑了。這個(gè)過程，是在盡可能地保障了我們思維的全面性。2.優(yōu)先于解決企業(yè)經(jīng)營側(cè)痛點(diǎn)的場景，如何使用CXS

這是CXS應(yīng)用的另一條路徑，是先從商業(yè)經(jīng)營的角度動(dòng)身，然后回歸到用戶體驗(yàn)。

先從“可持續(xù)”與“可進(jìn)展”動(dòng)身，確定明確的經(jīng)營改善目標(biāo)；基于這個(gè)商業(yè)目標(biāo)構(gòu)思策略手段有哪些；然后站在企業(yè)的角度來看待商業(yè)化的“效果等級”；從“效果等級”回溯到“策略手段”，再次構(gòu)思補(bǔ)充是否有新的策略手段產(chǎn)生最終從策略手段回歸到“反認(rèn)知”與“反行為”，摸著良心地自我端詳，這是否一個(gè)雙贏的策略手段。3.關(guān)鍵TIPS

“可持續(xù)“與“可進(jìn)展”并非肯定要同時(shí)滿意，這也要看企業(yè)目標(biāo)與現(xiàn)狀的特例?！胺凑J(rèn)知”與“反行為”任何一方觸碰了底線，都應(yīng)是不行接受的，所以認(rèn)知與行為要同時(shí)符合正向要求。策略手段不是獨(dú)立與孤立的，為了達(dá)成某一效果等級，可以是多種策略手段的同時(shí)實(shí)施。好比現(xiàn)如今的疫情：為了達(dá)成攻克病毒，保全民平安的目標(biāo)（攻克后會帶來“愉悅”），我們同時(shí)用到了五種手段+告知（疫苗的研發(fā)是消退手段；居家是隔離手段；早期發(fā)覺用中醫(yī)療法會比西醫(yī)的效果好是替代的手段；病患從居家/方艙前往醫(yī)院救治是轉(zhuǎn)移手段；佩戴口罩準(zhǔn)時(shí)洗手等是個(gè)人舉措的手段）。效果等級不是越高越好，“合適”的才是當(dāng)前環(huán)境下最佳的選擇，資金成本、時(shí)間成本甚至是隱性成本、技術(shù)難度、市場接受度等都是衡量“合適”的要素。三、CXS的案例說明

1.“可持續(xù)”與“可進(jìn)展”是看清商業(yè)的本質(zhì)

我做電商，也喜愛電商，萬事萬物在我眼中都是“商品”，所以就先聊聊現(xiàn)階段的熱門話題“電商直播”。這半年來有幾位電商企業(yè)任管理的伴侶問過我類似的事情：“電腦直播還能火多久？我現(xiàn)在要不要切入直播渠道？”

我的觀點(diǎn)是，現(xiàn)階段“供應(yīng)側(cè)-平臺側(cè)-導(dǎo)購側(cè)-需求側(cè)”間的問題其實(shí)早就暴露出來：

直播對平臺而言，是一種特別有效的引流和加速購買決策的手段，國內(nèi)玩的風(fēng)生水起，海外市場也會緊隨其后；直播對消費(fèi)者而言，的確是一種輕量便捷并且情感共鳴的購買渠道，并且還會享受到低價(jià)（當(dāng)然也會有一些負(fù)面因產(chǎn)品質(zhì)量等方面帶來的體驗(yàn)問題，但其程度不會影響到大眾的核心決策面）；直播對主播而言，是一種增長人氣并且人氣變現(xiàn)的有效途徑，但行業(yè)競爭激烈，金字塔頂部的排位根深蒂固，腰部及以下的主播一面勇爭高峰，一面黯然離場，但只要還在位的，就會喊出“肯定好貨外加全網(wǎng)最低價(jià)”，是呀，沒幾款全網(wǎng)最低價(jià)的產(chǎn)品都不好意思說自己是主播；直播對商家而言，WesternTaskForce（只看首字母），一方面想趕熱潮提高品牌曝光度，一方面盼望銷量爆單?？稍趥蚪?、簽約費(fèi)、全網(wǎng)最低價(jià)的削減下，只能寄盼望于跑個(gè)現(xiàn)金流的流水，更有甚者一場直播自己花了十幾萬，出單不到幾十件?；貧w理性是關(guān)鍵詞，在市場催化劑催熟的電商直播像是一個(gè)早熟的孩子，他快速地邁進(jìn)并經(jīng)受了進(jìn)展期，但它仍舊是可以“可持續(xù)”的運(yùn)轉(zhuǎn)，究竟供應(yīng)與需求在這里，只不過會將進(jìn)入一個(gè)理性的運(yùn)轉(zhuǎn)期。所以電商直播的這個(gè)“雷”是要爆的，但也可以放心，這個(gè)“雷”表面上大家不會覺得很響，究竟它僅僅是一種商業(yè)手段，而不是商業(yè)模式。

2.“反認(rèn)知”與“反行為”打算了難以甚至無法做到“可持續(xù)”與“可進(jìn)展”

早前曾提到某為將iOS版本的商城取消掉了“加入購物車”與“搜尋欄”的案例就是標(biāo)志性的“反認(rèn)知”與“反行為”，國內(nèi)的用戶習(xí)慣將購物車當(dāng)作保藏夾來使用，同時(shí)通過搜尋也是習(xí)慣性的操作方式（即便SKU比較少），刪除了兩項(xiàng)核心功能，就是在觸碰甚至是跨越用戶體驗(yàn)的底線，詳細(xì)案例可見下方鏈接：

《小米CC9PRO發(fā)布會的這一天我想槽下它的友商》/s/VWROq8NAW-LgRvwLLVLT1g

3.不見效果，很可能是選用的策略手段不對

摩拜或者現(xiàn)在可以說是美團(tuán)單車的車框里的那塊底部黑板，其實(shí)是有一個(gè)隱蔽技能——太陽能充電板為車鎖供電。但當(dāng)牛皮癬小廣告消失后，問題就來了，由于當(dāng)太陽能板被遮擋肯定面積后，它就丟失了功能性，而且這種小廣告特別的堅(jiān)固，很難清潔，所以他們前期用了“個(gè)人舉措”的形式來牽強(qiáng)達(dá)到“陣痛”的效果，就是在車身上自己張貼一個(gè)“小廣告”說亂貼廣告屬于違法行為，以及去打官司。

可想而知，這種手段并不能怎么解決問題，貼小廣告的A就算怕了，但還有膽子大的BCDEF呢。

那么這件事情可否換個(gè)角度思索下，是否有方法從“陣痛”的效果略微再往上升一級，到“弱化”程度也行。怎樣才算弱化？降低小廣告的張貼率算是弱化，降低小廣告的堅(jiān)固性便于清潔也算是弱化。根據(jù)這個(gè)思路，新的手段也就消失了——隔離。

用一塊塑料網(wǎng)格板將小廣告與太陽能板之間做到了隔離效果，這很奇妙，而且網(wǎng)格的尺寸要普遍小于小廣告的尺寸，也就是降低了小廣告的粘貼面積，這樣不僅降低了它的堅(jiān)固性，也便于運(yùn)維人員的清潔。

惋惜之處，這個(gè)好策略是我在“美團(tuán)”收購“摩拜”之后發(fā)覺的（究竟是哪一方先實(shí)施的，我沒去考證），但假如早期就能想到并應(yīng)用這個(gè)策略，豈不是更好（個(gè)人舉措也仍舊有它的必要性）？

4.解釋什么是實(shí)體的隔離與虛擬的隔離

最開頭的介紹中提到了這兩個(gè)概念，有必要解釋區(qū)分下兩者的不同。

實(shí)體的隔離是可感知可視覺識別到的，上述的塑料網(wǎng)格板就是實(shí)體隔離。虛擬的隔離是視覺無法識別，甚至難以感知到的，例如用戶討論人員做問卷調(diào)查，里面配有規(guī)律題的狀況下，用戶根據(jù)之前的選項(xiàng)填答會跳轉(zhuǎn)到新的路徑，所以就會有那么一部分的題目被虛擬隔離了，用戶感知不到。同樣在網(wǎng)絡(luò)定向投放廣告也是這個(gè)道理，不相關(guān)的用戶不會觸達(dá)廣告內(nèi)容，也是被隔離了，這種方式，是會提升廣告點(diǎn)擊以及交易的轉(zhuǎn)化率。5.個(gè)人舉措最好協(xié)作其他手段一同實(shí)施，假如單獨(dú)執(zhí)行的話，要么是沒想清晰，要么是無奈的選擇

2022年我做了一個(gè)名叫“Zillife”的獨(dú)立品牌電商網(wǎng)站，它核心業(yè)務(wù)模式是POD（按需定制），通過數(shù)碼直噴的工藝將共性化圖案素材印刷T恤衫等紡織品上。

當(dāng)時(shí)在網(wǎng)站前后臺開發(fā)過程中，遇到了一個(gè)極大的問題，就是公司現(xiàn)有的“商品上架”技術(shù)力量不能支持我這套業(yè)務(wù)模式，需要很長一段時(shí)間來做新功能開發(fā)，但我等不了，由于再等下去，T恤在歐美地區(qū)就過季了。一方面歐美是我的主要銷售地區(qū)，另一方面T恤是高頻高需求產(chǎn)品，有助于我前期的用戶增長與銷量增長，不像帽衫那種，雖然單價(jià)高，但銷量遠(yuǎn)不及T恤。

為此，在評估“可進(jìn)展”的條件下，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)無奈地選擇了“個(gè)人舉措”的方式，就是以人工的形式將素材PS到光版衣服圖片上，然后人工導(dǎo)入系統(tǒng)生成SPU，那段時(shí)間整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)乃至運(yùn)營同學(xué)都在加班加點(diǎn)干這事兒，雖然它不行持續(xù)，但為了“可進(jìn)展”，只能階段性這么咬牙做了。

6.從戰(zhàn)略層面去應(yīng)用CXS

這應(yīng)當(dāng)是海外電商網(wǎng)站（包含中國向外的跨境電商）最先做出的自營社區(qū)了，即便當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部乃至集團(tuán)層面，我都承受著肯定的“反對聲音”的壓力，究竟是做第一個(gè)吃螃蟹的人，總是要面對一些不確定性，同時(shí)這個(gè)版塊也算是蠻消耗成本的。但我很堅(jiān)決地認(rèn)為，肯定要做！

由于我盼望通過它能弱化一個(gè)行業(yè)難題：流量成本。

跨境電商就流量的獵取無外乎這么幾種方式——KOL推舉、聯(lián)盟客引流、谷歌廣告、Facebook廣告、SEO、老客留存、自主營銷手段拉新促活、SNS渠道的自運(yùn)營。其中KOL和聯(lián)盟客中的流量占比了絕大頭，但這部分的流量是需要產(chǎn)生額外的傭金（CPS模式，推舉過來的流量在45天內(nèi)產(chǎn)生了交易，會按肯定的比例返傭給推舉方，包含了新用戶與老用戶），同時(shí)還有一部分引過來的流量，就算產(chǎn)生了交易，消費(fèi)者都不知道是在我們的平臺產(chǎn)生的，就很像國內(nèi)的“有贊”，我們清晰是誰推舉了商品，也清晰這個(gè)商品是什么牌子，但我們未必知道這個(gè)商品是在“有贊”平臺上買的，這種狀況下，我作為平臺就很難拉留存與復(fù)購。

當(dāng)然，我并不否定上面提到的模式，它們已經(jīng)經(jīng)過了市場驗(yàn)證，是成熟是有效的模式。只不過，做電商的，流水重要，利潤額更重要。

所以是否有一種方法，可以將那些從KOL和聯(lián)盟客引來的流量，試著降低一些成本呢，這就成了我的商業(yè)性目標(biāo)。

消退：不行，已經(jīng)提到了這個(gè)模式是成熟的，一旦我降低傭金，甚至取消了這種模式，無外乎“自我滅亡”。隔離：用虛擬隔離的方法，通過更改或者替換LK