現(xiàn)代酒店銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧第一頁(yè)，共四十頁(yè)。

1、推銷的障礙及解決方法2、現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作3、接觸顧客技巧4、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法）5、處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議6、跟進(jìn)銷售7、現(xiàn)場(chǎng)銷售避諱和要決培訓(xùn)內(nèi)容第二頁(yè)，共四十頁(yè)。

1、推銷的障礙第三頁(yè)，共四十頁(yè)。銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問(wèn)題。C.產(chǎn)品知識(shí)不夠2.不會(huì)推銷A.沒有技巧。B.沒有產(chǎn)品知識(shí)3.不愿推銷A.對(duì)客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關(guān)我事。(個(gè)人利益同公司利益)。第四頁(yè)，共四十頁(yè)。銷售的障礙及解決方法：

銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.反省自己。2.指定人點(diǎn)菜A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教。3.沒有信心

對(duì)員工

對(duì)產(chǎn)品A.對(duì)員工B.對(duì)產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過(guò)欺騙）第五頁(yè)，共四十頁(yè)。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解新員工。多學(xué)習(xí)。2.不全面了解一部份。不斷學(xué)、緊記3.不準(zhǔn)確信口亂講。具體、舉例子第六頁(yè)，共四十頁(yè)。2.現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作第七頁(yè)，共四十頁(yè)。檢查個(gè)人儀容儀表,如:工具_(dá)________________了解市場(chǎng)導(dǎo)向，如：潮流_______________了解自己的產(chǎn)品，如：買點(diǎn)______________第八頁(yè)，共四十頁(yè)。3.接觸顧客技巧第九頁(yè)，共四十頁(yè)。消除隔膜，如：照鏡法______________________了解客人的購(gòu)買風(fēng)格，如：家常便飯___________了解顧客的需要及期望，如：口味_____________第十頁(yè)，共四十頁(yè)。

4.現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧第十一頁(yè)，共四十頁(yè)。I=Interest興趣C=Creating引發(fā)R=Remarks印象第十二頁(yè)，共四十頁(yè)。價(jià)錢:____________________________最新出品:____________________________獨(dú)特性:____________________________其他:____________________________ICR=引起興趣/升降機(jī)語(yǔ)言第十三頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB的銷售技巧第十四頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB的定義Features

特性Advantages

優(yōu)點(diǎn)Benefits好處第十五頁(yè)，共四十頁(yè)。F.A.B.的定義F特性>>產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。B好處>>直接給顧客的好處。第十六頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB的定義

Features特性產(chǎn)地著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量份量非常吸引[可多或很少]材料菜式內(nèi)材料或配料配搭價(jià)錢價(jià)錢特別吸引及相當(dāng)優(yōu)惠時(shí)令季節(jié)性之食物和特別罕見有制法廚師精心泡制或時(shí)間控制第十七頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處新奇士橙美國(guó)鮮甜多汁大隻維他命c(diǎn)預(yù)防幫助第十八頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處衫100%柔軟吸汗舒服對(duì)皮膚第十九頁(yè)，共四十頁(yè)。FAB練習(xí)

產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處金銀菜燉潤(rùn)肺金銀菜火喉十足清肺熱味道清熱滋潤(rùn)第二十頁(yè)，共四十頁(yè)。AIDA銷售手法第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)。AIDA銷售手法

ttention注意AInterest興趣Desire欲望Action行動(dòng)第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)。AIDA銷售手法

注意A

ttention向顧客展示餐牌其他興趣I

nterest

簡(jiǎn)略介紹食物/飲品的特 性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客選菜的例子其他第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)。AIDA銷售手法

欲望D

esire

強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú) 特需要

強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度其他行動(dòng)A

ction主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種食物/飲品主動(dòng)介紹其他食物/飲品其他第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)。個(gè)人風(fēng)格第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)。

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)。

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征

喜愛新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行

得到侍應(yīng)注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落

自己作主要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話支配一切

詳細(xì)了解食物/飲品成份及特色要物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出

決定創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)。半分鐘成交法第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)。半分鐘成交法

直接成交法

___________________________________

選擇成交法___________________________________

熱點(diǎn)成交法___________________________________第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)。5.處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議第三十頁(yè)，共四十頁(yè)。處理異議什么是異議?異議就是對(duì)方對(duì)您的提議有不同看法和立場(chǎng)第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)。為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯(cuò)了作決定2、反應(yīng)談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)。處理異議練習(xí)有沒有便宜點(diǎn)

這個(gè)煮法也沒有什么特別吃蝦會(huì)皮膚過(guò)敏魚!昨天吃過(guò)了多長(zhǎng)時(shí)間，我好趕時(shí)間哦？第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)。處理異議的步驟用心傾聽了解需求（發(fā)問(wèn)，切勿假設(shè)）總結(jié)（避免說(shuō)不）提供建議/承諾跟進(jìn)/回復(fù)第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)。6.跟進(jìn)銷售第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)。跟進(jìn)菜式:__________________________最后機(jī)會(huì):___________________________建立關(guān)系:___________________________連帶推薦:__________________________第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)。7、現(xiàn)場(chǎng)銷售避諱及要決要決 客觀地了解顧客需要 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物 有所值”

過(guò)致平衡,適可而止

爭(zhēng)取顧客的接納

誠(chéng)實(shí)可靠 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 提供多個(gè)選擇 小心處理客人的個(gè)人資料避諱

自作主張/主觀判斷

無(wú)目的介紹

過(guò)份熱情 “屈客”

夸張、資料虛假 不在乎 不擇手段 假設(shè)第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)。謝謝大家!第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第三十九頁(yè)，共四十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧。4、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法）。ICR=引起興趣/升降機(jī)語(yǔ)言。FAB。F.A.B.的定義。產(chǎn)地、份量、材料、。好處>>。份量非常吸引[可多或很少]。強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú)