客戶的信任關(guān)系

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶的信任關(guān)系現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六課程大綱一、導(dǎo)言二、建立信任為什么要建立信任？如何建立客戶信任？注意事項(xiàng)現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

課程目的說(shuō)明什么叫信任建立信任對(duì)于銷售的重要性如何建立信任現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六信任是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六信任是什么？在社會(huì)科學(xué)中，信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個(gè)人或團(tuán)體意味著他們尋求實(shí)踐政策，道德守則，法律和其先前的承諾?，F(xiàn)在是5頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六二、建立信任1.為什么要建立信任?2.常人對(duì)于推銷的反應(yīng)是：冷淡懷疑輕視敵意結(jié)論：只有設(shè)法贏得客戶信任，才能進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)客戶需求?，F(xiàn)在是6頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六過(guò)半數(shù)銷售失敗源于客戶不信任現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六建立信任

分為兩大塊：一、外在1.形象（儀容儀表）2.禮儀二、內(nèi)在1.人際關(guān)系2.態(tài)度3.專業(yè)4.技巧現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六如何建立信任得體的穿著與儀容微笑、眼神、說(shuō)話節(jié)奏、肢體語(yǔ)言得當(dāng)有推薦函贊美、提問(wèn)、傾聽有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

專業(yè)知識(shí)

守時(shí)、講信用、不說(shuō)謊、吹牛

專業(yè)精神提供商業(yè)信息記錄有用信息及交辦事項(xiàng)現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六客戶的心理通常是怎樣的現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六得體的穿著“三秒鐘”印象別人對(duì)你的印象60%

你的外表40%

你的聲音、談話的內(nèi)容現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

微笑微笑是全世界的通用語(yǔ)言微笑的價(jià)值在美國(guó)，一個(gè)小孩被一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因面引來(lái)一場(chǎng)官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉根本笑不起來(lái)。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過(guò)，小孩可獲得二十萬(wàn)美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。微笑必須采取主動(dòng)微笑可以練習(xí)

現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的

原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場(chǎng)合與心情，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)38種笑。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。原一平深深體會(huì)出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無(wú)邪，無(wú)法抗拒。現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

贊美與共同話題

善解人意是獲取別人信任的有力工具。投其所好:熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂(lè)見(jiàn)幫助顧客解決問(wèn)題、難題，自然成朋友?，F(xiàn)在是17頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六業(yè)務(wù)員：“王先生，你現(xiàn)在從事裝修這一行有幾年？有什么特別的感受？”

準(zhǔn)主顧：“--------”業(yè)務(wù)員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新的資料。我這里幫您帶了一份過(guò)來(lái)，您看看怎么樣？要是覺(jué)得還不錯(cuò)，以后我再注意替您收集?！保ㄗⅲ簣?bào)刊、電臺(tái)的相關(guān)報(bào)道都可作為話題，關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)主顧感受到你的關(guān)心。）現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

專業(yè)精神

做業(yè)務(wù)要有一種傳教士的精神與使命感到處宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及必要性

“黃女士，不買不要緊，我只是想讓每個(gè)人都了解一下……”現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六設(shè)身處地關(guān)心顧客的利益

顧客相信銷售員的行為對(duì)他有利，才冒險(xiǎn)去信任銷售員。

“根據(jù)貴方的情況，這些購(gòu)買計(jì)劃可能里面

有一些是可以緩一緩的……

”

現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六

注意事項(xiàng)：尊重顧客的時(shí)間：守時(shí)、另約時(shí)間不要打破沙鍋問(wèn)到底不要揭露準(zhǔn)客戶的秘密與準(zhǔn)客戶周圍的人保持良好關(guān)系現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六建立信任是實(shí)現(xiàn)成交的前提現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有24頁(yè)\編輯于星期六情境活動(dòng)一：評(píng)說(shuō)歷史得教訓(xùn)

烽火煙臺(tái)戲諸侯周幽王讓人燃起了烽火，各路諸侯以為敵兵來(lái)了，就急忙帶兵救援。可是，一個(gè)敵人也沒(méi)看到。褒姒見(jiàn)了這場(chǎng)面笑了?？墒遣痪茫贁?shù)民族犬戎果真來(lái)犯，周幽王急忙叫人點(diǎn)起烽火，可是各路諸侯以為這次又是國(guó)王戲耍他們玩，都不發(fā)兵，導(dǎo)致敵人攻破首都，西周滅亡，這就是“烽火戲諸侯”的故事。周幽王荒淫無(wú)度。他得了一個(gè)從沒(méi)笑過(guò)美女叫褒姒。為了引她一笑，周幽王帶褒姒上了驪山。原來(lái)，為了防御西戎的進(jìn)犯，在驪山一帶建了20多座烽火臺(tái)，每隔幾里一座，犬戎軍隊(duì)打來(lái)，就燃燒起烽火，一個(gè)連一個(gè)傳遞消息，附近的諸侯見(jiàn)到了，就會(huì)發(fā)兵救援。思考：為什么犬戎軍隊(duì)攻打時(shí)，雖然烽火臺(tái)上連舉烽火告急，諸侯們卻不理會(huì)？現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有24