專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

專業(yè)銷售技巧第一頁(yè)，共五十九頁(yè)。什么是銷售一方主動(dòng)將其產(chǎn)品、服務(wù)介紹給另一方，以滿足其需求，在其中雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為過(guò)程。第二頁(yè)，共五十九頁(yè)。什么是專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧就是在一對(duì)一的銷售過(guò)程中所應(yīng)用到一系列綜合技巧。第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。銷售代表銷售疑惑？第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。銷售代表銷售疑惑？①一名新代表，該如何拜訪客戶？②客戶總找各種理由拒絕我，我該怎么做？③已經(jīng)向客戶詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，但是客戶為啥不愿意處方？④和客戶關(guān)系非常好，可就不見(jiàn)處方量增長(zhǎng)，為什么？⑤客戶總說(shuō)“該用的都給你用了”，但是我的處方量遠(yuǎn)不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？⑥客戶總是來(lái)去匆匆，我該怎樣爭(zhēng)取到他的時(shí)間呢？第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。專業(yè)銷售技巧七要素P

訪前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）A

開(kāi)場(chǎng)白(attention-focusbuyersattention)Y

探尋需求(youinvestigate-in-depthquestioning)B

呈現(xiàn)利益(benefitspersonalizetheoffer)A

態(tài)度處理(answerobjections-defendthevalue)C

締結(jié)(commit-closingtechniques)K

訪后分析(keepdeveloping-growtheaccount)第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。P

訪前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）信息收集分析客戶設(shè)定拜訪目標(biāo)計(jì)劃拜訪步驟及準(zhǔn)備資料計(jì)劃拜訪行程心理和精神狀態(tài)準(zhǔn)備第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。信息收集收集什么信息？信息來(lái)源？醫(yī)生信息競(jìng)品信息第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。分析客戶診療過(guò)程六步：

就診原因評(píng)價(jià)/診斷

治療選擇

品牌選擇

劑量/療程

依從性寫出診療過(guò)程六步相關(guān)內(nèi)容第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。設(shè)定拜訪目標(biāo)一個(gè)原則：堅(jiān)持SMART原則三個(gè)層面四個(gè)問(wèn)題具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable

結(jié)果為導(dǎo)向的Result-oriented有時(shí)限的Timescale人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段如何和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系？如何去銷售公司的產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？如何應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)？第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。計(jì)劃拜訪步驟及準(zhǔn)備資料為完成您的拜訪目標(biāo)，請(qǐng)：——擬定開(kāi)場(chǎng)白——準(zhǔn)備問(wèn)題——準(zhǔn)備關(guān)鍵信息和特征利益——預(yù)測(cè)客戶可能的問(wèn)題和挑戰(zhàn)——適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和銷售工具第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。計(jì)劃拜訪行程拜訪時(shí)間的合理安排拜訪路線的合理設(shè)計(jì)客戶拜訪頻率的合理性重要客戶的預(yù)約第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。心里和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備建立正確的推銷觀面對(duì)拒絕的心理承受能力保持良好的積極心態(tài)態(tài)度決定一切著裝的準(zhǔn)備第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白自我介紹寒暄提出議程確認(rèn)是否接受第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。自我介紹尊稱客戶遞名片自我介紹第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。寒暄方式問(wèn)題式援引式銷售工具事實(shí)式關(guān)聯(lián)式第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。提出議程及呈現(xiàn)利益提出本次拜訪的時(shí)間和議程呈現(xiàn)本次拜訪帶給客戶的價(jià)值確認(rèn)是否接受清楚客戶是否接受你的議程：例：您看能否占用您幾分鐘的時(shí)間？第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。案例練習(xí)你今天初次拜訪廣東省中醫(yī)院康復(fù)科的張主任，醫(yī)院未有同類產(chǎn)品銷售，張主任對(duì)中藥配方顆粒不了解。1、寫出拜訪的開(kāi)場(chǎng)白及拜訪議程？2、擬定幾個(gè)拜訪過(guò)程可能遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)？第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)。案例分析1、開(kāi)場(chǎng)白：以國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥發(fā)展政策為話題切入2、拜訪議程：用10分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單介紹一下配方顆粒3、拜訪遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)①配方顆粒是如何生產(chǎn)的？②使用配方顆粒有哪些優(yōu)勢(shì)？③配方顆粒與傳統(tǒng)煎煮能否一樣？第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。探尋需求內(nèi)容：由開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始有效聆聽(tīng)承上啟下的問(wèn)題引導(dǎo)作用：引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪主動(dòng)權(quán)第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)列出客戶的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因診斷/評(píng)價(jià)治療方案品牌選擇劑量/療程依從性第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)（結(jié)果）列出客戶的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因：患者因?yàn)槭裁丛蚓驮\，體現(xiàn)客戶的專業(yè)方向診斷/評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)診斷的依據(jù)來(lái)源（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、指南、專家經(jīng)驗(yàn)）治療方案：西醫(yī)、中醫(yī)、中西結(jié)合品牌選擇：選擇藥物品牌的原因或依據(jù)（質(zhì)量、客情關(guān)系、其他）劑量/療程：藥物用量和治療療程的確定依從性：患者依從性第二十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。以開(kāi)發(fā)式問(wèn)題開(kāi)始第一個(gè)問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式：誰(shuí)？什么？什么時(shí)候？封閉式：可以嗎？能嗎？會(huì)嗎？漏斗式提問(wèn)第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)結(jié)合診療流程六步每個(gè)步驟提出一個(gè)問(wèn)題？就診原因診斷/評(píng)價(jià)治療方案品牌選擇劑量/療程依從性第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。有效聆聽(tīng)表現(xiàn)出有興趣的聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì)運(yùn)用肢體語(yǔ)言避免打斷提問(wèn)采用漏斗式提問(wèn)第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。承上啟下的問(wèn)題引導(dǎo)關(guān)聯(lián)：“記得您之前說(shuō)過(guò)。。。?！庇邢薜倪x擇：“您更傾向于哪個(gè)，AorB？以封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的需求：-“您同意……，是嗎？-“你最在意……，是嗎？第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)從第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題之后，繼續(xù)提至少五個(gè)問(wèn)題，要求最后一個(gè)問(wèn)題確認(rèn)客戶的需求。

采用漏斗式提問(wèn)技巧第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。呈現(xiàn)利益闡述特征將特征轉(zhuǎn)化為利益確認(rèn)運(yùn)用推廣資料呈現(xiàn)利益的主意事項(xiàng)：利益必須是具體的；利益必須切合醫(yī)生需求的；以“您”、“您的病人”等開(kāi)始，這樣較能打動(dòng)醫(yī)生。呈現(xiàn)利益的幾點(diǎn)誤區(qū)：不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把特征轉(zhuǎn)換成利益，需要每次主動(dòng)將特征轉(zhuǎn)換成利益不同的醫(yī)生不能呈現(xiàn)同一個(gè)產(chǎn)品利益產(chǎn)品的特征是不變的，但是利益是可以改變的第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。闡述特征針對(duì)客戶需求簡(jiǎn)明扼要第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)寫出配方顆粒所有產(chǎn)品特征：不用煎煮、直接沖服、質(zhì)量可控、高效、安全、衛(wèi)生、攜帶方便、不占藥比、可加成、存儲(chǔ)方便、依從性高、適用人群廣等第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。利益轉(zhuǎn)換利益客戶通過(guò)產(chǎn)品/服務(wù)所能得到的價(jià)值，它通常是能為客戶做什么。你的產(chǎn)品對(duì)照其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具有的特別價(jià)值。轉(zhuǎn)換“特征”只是確認(rèn)是什么，能做什么，以及效果如何？因?yàn)開(kāi)_____(特征)，所以_______(好在哪里)以利益滿足客戶需求對(duì)您/患者而言意味著__________（利益）第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)根據(jù)產(chǎn)品特征寫出盡可能多的利益第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)換客戶群體產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換利益院長(zhǎng)/副院長(zhǎng)藥劑科/藥房臨床醫(yī)生第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。巧妙應(yīng)用推廣資料熟記推廣資料清楚的展現(xiàn)所選的頁(yè)面直接引導(dǎo)，保持對(duì)注意力的控制觀點(diǎn)陳述完畢，合上推廣資料第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。態(tài)度處理接受異議惰性——支持技巧——回應(yīng)技巧——激發(fā)技巧第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。態(tài)度處理接受-支持技巧惰性-激發(fā)技巧澄清含義贊揚(yáng)并強(qiáng)化醫(yī)生的觀點(diǎn)再次陳述產(chǎn)品的利益再次探尋需求陳述使其感興趣的利益實(shí)時(shí)締結(jié)第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。態(tài)度處理異議-回應(yīng)技巧澄清含義不要立刻下結(jié)論將顧慮以問(wèn)題的形式在陳述一遍表示理解認(rèn)同基本原則—療效、安全性、價(jià)格、依從性澄清含義表示理解解決問(wèn)題確認(rèn)是否接受解決問(wèn)題懷疑：提供證據(jù)誤解：找出誤解的原因并加以澄清產(chǎn)品缺點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)集體利益/強(qiáng)調(diào)客戶已接受的利益確認(rèn)是否接受：檢查您的回答是否被認(rèn)可—“您還擔(dān)心嗎？”第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)—如何處理以下異議1、對(duì)中藥顆粒，一些老中醫(yī)比較頑固，難以接受新鮮事物，思想太古板。給他們提供各種文獻(xiàn)，共煎合煎實(shí)驗(yàn)對(duì)比，還是不聽(tīng)不理解。2、當(dāng)遭到拒絕的時(shí)候如何委婉的再次表達(dá)請(qǐng)求或者在別人不想交談的時(shí)候如何了解自己想知道的事情。3、新接手市場(chǎng)，前一個(gè)業(yè)務(wù)人員，得罪了某幾個(gè)大夫。如何讓其改變對(duì)我們“一方”的態(tài)度？第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。處理以上異議建議1、針對(duì)于老頑固型專家采取迂回策略，建立信心很重要2、3、第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)回顧會(huì)談內(nèi)容確認(rèn)承諾提出跟進(jìn)行動(dòng)確認(rèn)下次拜訪時(shí)間及感謝第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——購(gòu)買信號(hào)關(guān)于價(jià)格問(wèn)題關(guān)于特征和利益提問(wèn)最近處方其它產(chǎn)品存在問(wèn)題的陳述就品質(zhì)提問(wèn)索取樣品詢問(wèn)公司情況好奇同行使用經(jīng)驗(yàn)及評(píng)價(jià)非語(yǔ)言的信號(hào)第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——回顧回顧哪些內(nèi)容？第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——確定承諾如何提問(wèn)，達(dá)成協(xié)議？以使用的時(shí)間或優(yōu)先選擇提問(wèn)假設(shè)性成交“要求”式成交“超越”式的成交“嘗試一下你會(huì)喜歡它”式成交敘述式/推薦式成交總結(jié)式成交第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——確定承諾假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離促使醫(yī)生接受的方法：第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——跟進(jìn)行動(dòng)收集信息提供臨床報(bào)告提供患者教育資料邀請(qǐng)參加學(xué)術(shù)會(huì)議第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。締結(jié)——演練你今天初次拜訪廣東省中醫(yī)院康復(fù)科的張主任，醫(yī)院未有同類產(chǎn)品銷售，張主任對(duì)中藥配方顆粒不了解。已經(jīng)詳細(xì)介紹了配方顆粒相關(guān)內(nèi)容，對(duì)方比較感興趣，怎么締結(jié)？第五十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第五十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪后分析評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況記錄拜訪情況拜訪后的跟進(jìn)第五十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪后分析—評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估是否達(dá)成拜訪目標(biāo)寫出下次拜訪目標(biāo)拜訪模式的哪一步我做得好？為什么？我能夠提高的地方在哪里？第五十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。訪后分析—記錄拜訪情況客戶資料的變化對(duì)客戶的承諾訪后分析—跟進(jìn)行動(dòng)完成對(duì)客戶的承諾要進(jìn)一步銷售增長(zhǎng)，對(duì)客戶需要做什么？我有什么跟進(jìn)計(jì)劃和行動(dòng)步驟檢查產(chǎn)品的使用情況第五十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。練習(xí)練習(xí)再練習(xí)第五十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第五十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)專業(yè)銷售技巧。③已經(jīng)向客戶詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，但是客戶為啥不愿意處方。一個(gè)原則：堅(jiān)持SMART原則?！獪?zhǔn)