收益管理簡介課件

Introductionto

RevenueManagement

收益管理簡介1PresentationAgenda

演講提綱WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？ComponentsofRevenueManagement

收益管理的組成部分2RevenueManagementinRealLife

收益管理的運用3NecessaryConditions

必要條件RelativelyfixedCapacity

相對固定的庫存量Time-perishableInventory

非耐久性產(chǎn)品Time-variableDemand

季節(jié)性需求量AppropriateCostStructure

合理的成本結(jié)構(gòu)SegmentedMarket

市場細(xì)分化AdvanceBooking

預(yù)訂4

WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？

SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel

在適當(dāng)?shù)臅r間、通過適當(dāng)?shù)姆咒N渠道、以適當(dāng)?shù)膬r格、向適當(dāng)?shù)目蛻翡N售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以此最大化酒店的收益。5WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace

產(chǎn)品：房型，房晚,餐飲,會議設(shè)施PRICE: Group,Transient,Wholesale,etc

價格：團隊價、散客價、批發(fā)價及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc

客戶：商務(wù)客、休閑客及其他TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS

時間:季節(jié)性，周中vs.周末，住客時間長短DISTRIBUTIONCHANNEL 分銷渠道CallCenter 電話預(yù)訂中心Onproperty 酒店直接定房GDS(GlobalDistributionSystem) 全球分銷系統(tǒng)B 品牌網(wǎng)站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia)

第三方渠道（攜程、易龍、Hotwire）6RevenueManagementSuccessStories

收益管理成功范例AmericanAirlines（美國航空公司） $500millionincreaseinannualrevenue

年收入增加五億美元Marriott(萬豪酒店管理集團） $100millionincreaseinannualrevenue

年收入增加一億美元Nationalcarrental（全美汽車租賃公司） Turnedfromthebrinkofbankruptcytoacompanygrowingata20%annualrate

由面臨破產(chǎn)轉(zhuǎn)而成為年增長率20%的公司7ComponentsofRevenueManagement

收益管理的組成1.CompetitiveAnalysis 競爭分析2.Forecasting 預(yù)測3.Pricing 定價4.InventoryControls 客房控制5.PerformanceMeasurement 考核指數(shù)．．．8RMComponent—CompetitiveAnalysis

競爭分析HelpsDeterminethe“CompetitiveSet” 幫助確定“競爭對手組”Ahotel’sclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusiness

在產(chǎn)品、地理位置以及/或客戶方面最接近的競爭對手Primaryandsecondarycompetitivesets

主要競爭對手組以及次要競爭對手組Macro-Level:Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioning

宏觀層面：根據(jù)產(chǎn)品確定酒店在市場中的定位及價值Micro-Level:Benchmarkperformancesagainstcompetitors

微觀層面：衡量與競爭對手表現(xiàn)差異9RMComponent—Forecasting

預(yù)測Whydoweforecast?

我們?yōu)槭裁匆A(yù)測？Determinepricing確定價格BasedonUNCONSTRAINEDDEMAND 基于”無限制的需求” Unconstraineddemand=thenumberofpeoplewhowouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberofrooms.

無限制需求=假設(shè)酒店無房間數(shù)限制情況下的住店客人數(shù)Mustmeasureunconstraineddemandtodeterminepricesensitivityofthecustomer.Allcustomershavedifferentpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andindividualneeds.

必須通過衡量無限制的需求來了解客人的價格敏感度。所有客人都有不同的價格敏感度，這取決于產(chǎn)品、市場與個人需求。

10Forecasting

(cont’d)

預(yù)測Higherdemand=Higherprice(SupplyandDemandeconomics),butmustconsiderpricesensitivityaswell.

需求增加=價格抬升（供求經(jīng)濟學(xué))，但也必須考慮價格敏感度。Capturedesirabledemandandrejectundesirabledemandinordertomaximizerevenueandprofitforalltime.

滿足理想的需求，回絕不理想的需求來最大化每時每刻的收益和利潤。Roomnights

areperishablecommodities.Youonlygetonechancetosellahotelroomforagivennight.Ifyoudon’tsellit,theopportunityisgoneforever.

客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一個晚上銷售某間客房。如果屆時你沒有賣出它，這永遠(yuǎn)失去了賣出機會。11Forecasting(cont’d)

預(yù)測Example:Ifyouhadoneroomtosellandtwopeoplewhowantedtorentit(onewouldpay$100;theother,$200),whowouldyougiveitto?

例如:如果你有一間客房要出售，有兩個人想要（一個人愿意付$100；另一個人愿意付$200），你會出售給誰？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.

預(yù)測“無限制需求”幫助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。12Forecasting(cont’d)

預(yù)測Whydoweforecast(Cont.)?

我們?yōu)槭裁匆A(yù)測（繼續(xù)）？2。Helpoperationsserveguestsbetter

幫助酒店各運營部門更好地服務(wù)客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.

知道我們將出售多少客房可以讓客房部、前臺、餐飲部以及其他部門更有效地分配員工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.

預(yù)測是投資者考量公司價值的方法之一，因為預(yù)測可以顯示公司是否能夠掌控其業(yè)務(wù)。13Forecasting(cont’d)

預(yù)測Howdowecreateourforecasts?

我們?nèi)绾谓㈩A(yù)測？Basedonhistory

根據(jù)歷史Basedontrendsintheeconomyandmarket

根據(jù)經(jīng)濟和市場趨勢Basedonfutureoutlook

根據(jù)對未來的展望14RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客定價BasedonUnconstrainedDemand 根據(jù)“無限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay

我們不但根據(jù)客人到達(dá)時間，也根據(jù)停留時間長短進行定價Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand

根據(jù)實際需求，對于1~7晚等不同停留時間可以有不同的價格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyforaparticularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.

這一方法確保我們不但在高需求日，也在其余時段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate

我們向無法享受折扣價的客人提供最優(yōu)門市價15RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客業(yè)務(wù)定價Negotiatedaccounts 協(xié)議客戶Global&Local

全球和地區(qū)客戶Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare

根據(jù)數(shù)量、業(yè)務(wù)安排（月份以及一周天數(shù)）、市場份額進行定價Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)

套餐產(chǎn)品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor)

Premium定價（例如：行政樓層)Otherdiscountpricing

其它優(yōu)惠定價Advancepurchase

提前購買16RMComponent—PricingforGroupBusiness

團體業(yè)務(wù)定價Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue

必須確定一個最優(yōu)的團隊與散客比例來最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand

必須根據(jù)需求為銷售隊伍確定銷售價格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue

在高需求期間，團體業(yè)務(wù)可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup

收益管理必須評估潛在的團隊業(yè)務(wù)，或者接受團隊，做出提高利潤的建議；或者回絕團隊Groupcatering/Totalrevenuemanagement

團隊酒宴/全面收益