信息技術(shù)公司年總結(jié)

第第頁信息技術(shù)公司年總結(jié)

首先，特別興奮能夠加入鵬威科技有限公司這個大家庭，感謝鄭總給我這么一個好的能夠盡情施展自己才華的進展平臺，感謝！

****年11月14日，我懷著一顆忐忑的心加入了鵬威，說實話，我心里面沒底。以前，我從來沒有從事過IT行業(yè)，更不要說銷售投影機。但是，經(jīng)過一個禮拜培訓(xùn)后，參與實戰(zhàn)第一個禮拜，我就賣出去了自己進入IT行業(yè)的第一件產(chǎn)品，并在之后連續(xù)成交了幾單生意，立刻，我有信心了，加入鵬威公司進展自己的事業(yè)，我的決斷沒錯！

下面，請允許我對我這段時間的工作進行簡約的總結(jié)和分析，盼望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能予以指正。

一、工作業(yè)績

截止****年12月31日，我總計開發(fā)有效客戶家，上門拜見客戶次，每天堅持打電話30個以上，完成銷售萬元。我這段時間的銷售業(yè)績不抱負，跟各位公司的前輩銷售人員比起來，我感覺萬分慚愧，但是知恥而后勇，我會在以后的工作中加倍努力，向前輩們學(xué)習(xí)，勇創(chuàng)佳績。業(yè)績不抱負，我覺得主要有一下幾個緣由：

1、剛進入IT行業(yè)，對產(chǎn)品和行業(yè)知識不熟識，在以后的工作中，我會努力學(xué)習(xí)，提升自己的內(nèi)功

2、本身工作閱歷不夠豐富，跟客戶溝通和談判的技巧不夠，造成人為失單，今后的工作中，我會多向前輩學(xué)習(xí)，多多自我總結(jié)，提升自己的銷售技能

3、不夠勤快，我在今后的工作中，肯定客服自己心中的魔鬼，

全身心投入到工作中，增加自己的工作量，都說勤能補拙，我相信，在來年，我肯定能制造出更好的成果

4、我個人認為還有一些市場緣由，依據(jù)客戶的信息反饋，年底了，商家都忙著清理庫存，不情愿再用現(xiàn)金向外面調(diào)貨，從而造成我們銷售困難，而且客戶手上有些單子，也會拖到年后再交貨

二、事務(wù)性工作

1、嚴格遵守公司的規(guī)章制度，聽從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排

2、參與了公司一個禮拜的培訓(xùn)，同期，并對市場進行了一番調(diào)查和摸底，我覺得我收獲了許多

3、常常援助公司其他同事處理一些應(yīng)急事項，比如送貨、送文件、援助看門市等

4、輪番主持早會，訓(xùn)練了自己的組織技能和應(yīng)變技能

三、應(yīng)收賬款

我嚴格執(zhí)行了公司的財務(wù)制度，截止****年12月31日，我的應(yīng)收賬款回收率為100%，在來年的工作中，我會繼續(xù)嚴格執(zhí)行公司財務(wù)制度，保證公司的資金安全。

四、個人心得

1、電話營銷技巧：打電話之前，肯定要組織好自己的語言，沒關(guān)系張，也不能激昂。跟客戶溝通時，肯定要調(diào)理清楚，并要嚴格遵循公司的報價原那么。當客戶立場不是很友好時，我們要懂得隨時調(diào)整自己的心情，不能被客戶左右了我們自己的心情

2、客戶拜見技巧：初次拜見客戶，肯定要堅持謙卑的立場，遞送名片時，肯定要雙手奉上，多說一些恭維的話。在進行商業(yè)洽談時，肯定要頭腦清楚，立場鮮亮，不能被客戶左右了自己的思想，該堅持的原那么需要堅持，否那么，后面的工作我們會特別被動

3、客戶訊息搜集：除了公司提供的專業(yè)雜志和企業(yè)黃頁以外，我還通過網(wǎng)絡(luò)和伙伴搜集了許多客戶訊息，開發(fā)出了不少的客戶，我覺得在這方面我們肯定要把自己的眼界方款，這樣我們的市場才會無窮大

4、客戶管理：我將自己的客戶進行了分類歸檔，特別是加了

5、其它心得體會：

五、個人建議

1、我覺得公司應(yīng)當給我們多進行一些培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品知識或者營銷技巧，這樣會大大加快我們業(yè)務(wù)員的成長

2、我們由于是職場新人，對財務(wù)這塊不是很熟識，我盼望公司才能抽點時間對我們進行一些須要的財務(wù)知識培訓(xùn)，避開我們犯財務(wù)上的低級錯誤

綜上，是我這段時間的工作總結(jié)和一點心得體會，不足之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同事指正，感謝！

it公司年總結(jié)范文篇二：

為了****年更好地完成工作計劃，現(xiàn)對****年工作作以下總結(jié)：

一、****銷售完成狀況及分析：

(一)銷售款項狀況

1、****年總額度為：923100元整

(二)銷售分析

1、存在的負面因素：

1)制定的銷售計劃未執(zhí)行：

A、行業(yè)客戶拜見沒有做到位;

B、客戶跟進的不足，造成丟單現(xiàn)象;

C、客戶需求深挖不足，沒有做好引導(dǎo);

D、客戶的“拖延”，造成后期項目進度慢。

2)在處理客戶延遲項目進度時，沒有想方法、動腦筋，以至于幾個項目都在拖延欠合同、欠款。

3)在與客戶協(xié)商合同預(yù)付款時，沒有很好的掌控，從而部分項目前期預(yù)付款只有30%，款項不能實時到賬。

2、正面因素：

①團隊建設(shè)：各部門所缺人員，都已到崗，并且團隊的執(zhí)行力也很強。

②加強了***工作的.過程管理，工作實效有所提升。

③通過對***的培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力都有所調(diào)整與改進。

④提問題不提解決方案的現(xiàn)象減削，銷售人員的工作能動性加強。

⑤***銷售工作主動性加強，工作實效提高。

二、****年銷售工作內(nèi)容

開發(fā)客戶——制定方案——簽訂合同——項目研發(fā)階段(項目管理)——檔案建立——維護客戶。

1、開發(fā)客戶與制定方案：

1)依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)前期開發(fā)的人脈資源，到相關(guān)部門上門拜見，開展項目挖掘，并對客戶反應(yīng)的第一手信息資源匯總統(tǒng)計，制定對應(yīng)方案。

2)依據(jù)詢問量，進行客戶轉(zhuǎn)換，了解客戶需求，制定方案、頁面設(shè)計、報價。

2、簽訂合同：確定項目需求、頁面樣式、功能后，簽署合同

3、項目研發(fā)階段：對項目研發(fā)的進度進行掌控、監(jiān)督、檢查。

4、檔案建立：建立《客戶檔案》，為后期服務(wù)做好預(yù)備。

5、維護客戶：維護好客戶關(guān)系，對每次維護工作都做好具體的登記，對客戶提出的的問題進行電話回訪，詢問維護狀況以及人員服務(wù)立場，對仍舊存在的問題進行維護跟進。

三、存在問題與不足

(一)營銷目前存在問題

1、制定的銷售計劃未執(zhí)行：

1)行業(yè)客戶拜見沒有做到位;

2)客戶跟進的不足，造成丟單現(xiàn)象;

3)客戶需求深挖不足，沒有做好引導(dǎo)。

4)客戶的“拖延”，造成后期項目進度慢。

A、跟進的類型

a、服務(wù)性跟進：

(1)和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo)

(2)幫客戶做些工作外的事情

(3)給客戶提供些產(chǎn)品的相關(guān)資料

(4)贈送客戶小禮品

b、轉(zhuǎn)變性跟進：依據(jù)客戶所處的狀態(tài)把客戶分成了潛在客戶、目標客戶、準客戶、成交客戶和忠誠客戶，每一個級別對應(yīng)的是不同階段的客戶。

a、潛在客戶：電話、實地拜見

對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)。我們要運用不同的策略，不要電話接通后馬上向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、愛好，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有愛好購買，近期不買，確定不買的類型，從而區(qū)分對待。

b、目標客戶：電話、實地拜見

對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

c、成交客戶和忠誠客戶：定期做好拜見工作，詢問產(chǎn)品運用狀況如何。

以售后服務(wù)的身份親自拜見客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件運用狀況，依據(jù)與客戶的溝通尋求新項目的挖掘。

B、跟進的方式：依據(jù)實際狀況對客戶、項目進行等級劃分，進行客戶的優(yōu)先排序。

先決條件：

①有實際需求;

②有購買技能;

③有決策技能

排序：A、抱負級銷售對象：

①有實際需求;

②有購買技能;

③有決策技能

B、進展的優(yōu)先級銷售對象：

①有購買技能;

②有決策技能

C、可進展級的銷售對象：

①有實際需求;

②有決策技能

D可利用的銷售對象：

①有實際需求;

②有購買技能;

③有決策技能。

三者中只要有任何一點

C、跟進的次數(shù)

a、行業(yè)客戶拜見：要保持每周1次電話溝通，并且做好與客戶溝通記錄

b、意向強的新客戶：要保持每周電話溝通2次，同時要當面拜見客戶

c、老客戶：以售后服務(wù)的身份親自拜見客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件運用狀況，依據(jù)與客戶的溝通尋求新項目的挖掘。

2、客戶延遲項目進度時，沒有想方法、動腦筋解決方案：

(1)在項目跟進時，遇到問題要多想幾種解決方案，并且全面分析各個方案的利弊。

(2)在跟進項目時遇到難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決，要實時主動向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺出了，而是提出2-3個解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，而不是一味拖延;

3、在洽談項目前，沒有做好前期預(yù)備：

(1)首先，我們需要判斷客戶是第一次做網(wǎng)站(軟件)，還是網(wǎng)站(軟件)改版。面對這樣的客戶，我們重點是要教他網(wǎng)站(軟件)是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。

(2)而網(wǎng)站(軟件)改版，客戶對設(shè)計和美工的水平要求會比較高，面對這樣的客戶，我們重點要談的是策劃、設(shè)計、服務(wù)等。

4、與客戶溝通問題

(1)初次與客戶洽談需求時，不要焦急說，要先了解客戶的需求，做好記錄;

(2)在開發(fā)過程中，遇到需求的變更時，不要焦急與客戶辯解，要與客戶一起梳理問題，從中找到合適的方法去解決。

(二)成本：沒有考慮成本計算問題：項目成本可以分為以下四類：

(1)人力資源成本：包括：項目成員工薪、外包合同人員和臨時雇員薪金、加班工資等。

(2)資產(chǎn)類成本：包括：計算機硬件、軟件、外部設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等。

(3)管理費用：用于項目環(huán)境維護，確保項目完工所支出的成本。

(4)項目特別費用：在項目實施以及完工過程中的成本支出。

(5)追蹤成本，監(jiān)控差異：在項目實施過程中，對項目的成本費用作實時記錄，以便追蹤實際花銷是否根據(jù)項目預(yù)算進度來支出。

(三)服務(wù)：

1、在項目后期維護時，客戶不了解我們的價值。

(1)做到“手一份口一份”，對結(jié)項的項目做到定期電話回訪或拜見，并做好服務(wù)記錄;

(2)定期提供應(yīng)客戶服務(wù)記錄要讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊敬”。

2、對于客戶沒玩沒了的修改？太一味遷就客戶，沒有讓客戶了解我們的價值。

(1)價值表達？如何表達？

而在項目開發(fā)中的價值表達，無非就是技術(shù)與服務(wù)。那么技術(shù)上我們能做的就是根據(jù)客戶要求量身定做，全程跟蹤，完善的測試。服務(wù)就是我們在對于整個開發(fā)過程中對于客戶所做的引導(dǎo)幫助服務(wù)，以及售后服務(wù)，讓客戶做到放心無憂。

(2)制定出客戶服務(wù)的標準界定。

(3)明確合同約束，建立需求基線

(4)要讓客戶認識到變更都是有代價的，要和客戶一起判斷需求變更是否依舊進行。

(四)管理

1、項目管理

A、對項目的管理不夠嚴格，項目未完成就有所放松。

1)在項目未完成前，項目經(jīng)理在管理上，要保持開發(fā)團隊的持續(xù)焦灼。

2)項目經(jīng)理對項目即將結(jié)項的項目，進行嚴格的軟件質(zhì)量驗收、文檔驗收，確保上線無誤。

B、項目穿插時間安排不合理。

C、項目變更沒有界定：

1)客戶變更項目：

①不在合同功能表中范圍內(nèi)的;

②客戶后期新加入的功能(加了工量、工時，需加費用)

2)自己企業(yè)添加的功能：基本功能、客戶友好度緣由

3)監(jiān)督執(zhí)行

D、項目進度

問題：

1)工作中的效率問題，客戶用多種理由推脫時間。

2)沒有學(xué)會愛護自己，客戶確定后，后期還是更改，導(dǎo)致項目不能上線，結(jié)項。

1)對客戶要有時間限制，不能一味的等待回復(fù)

2)保證任何事都是有前提的，我們要提成要求

3)學(xué)會拒絕，要有自己的原那么

2、工作的管理

1)做事沒有目標、目的？解決方案：

養(yǎng)成運用目標思維的行為習(xí)慣：目標思維能援助自己克服目標完成中遇到困難和挫折，最終實現(xiàn)目標。

(1)在做事前，做好策劃、思索、找方法。

(2)制定工作計劃，解決方案，按計劃進行方案實施;

(3)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、掌握。

2)有效溝通問題：

(1)聽懂對方的意思：

a、先弄清晰領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)懷的問題，再想清晰自己最想解決的問題;

b、對方說完一件事時，頭腦中要快速反應(yīng)對方講了些什么，之后用自己的語言，描述一遍進行確認，描述要精確。假如兩者吻合即為有效的回復(fù)，進而彼此的意思好像想明白的，這就是有效的溝通。

(2)對工作問題的描述：交談時肯定要先說重點，明確中心思想，言簡意賅;

3)不遵守公司的辦事流程問題：(注：****年修員工手冊)

三、在****年工作中學(xué)到了什么

(一)銷售：

(1)在制定的銷售計劃時，需要嚴格執(zhí)行，不能丟項;

(2)在跟進客戶時，要做到細心、耐煩、多多上心，否那么造成丟單現(xiàn)象;

(3)對于老客戶，不能只是一味的維護，而是要多找機會去挖掘新項目。

(4)避開事事拖延的習(xí)慣，要采用鑒定果決，而不是為自己找種種困難和借口。

(5)遇到問題，不能一味的停止不前，要懂得想法，動腦筋。

(二)服務(wù)：

(1)做到“手一份口一份”，讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊敬”。

(2)我們價值的表達。

(3)服務(wù)界定

(四)管理：

1、項目管理：

(1)項目進度的掌控。召開項目啟動會議，制定嚴格的項目進度計劃。

(2)項目前期即說明，項目以模塊形式建設(shè)的，請客戶務(wù)必在建設(shè)前期與我們共同確認好模塊，如項目中期后項目后期再加模塊會使城鄉(xiāng)整體轉(zhuǎn)變，項目進度很受到影響，還會產(chǎn)生許多不須要的費用;

(3)項目建設(shè)完成后應(yīng)先由測試部門三次以上測試，完善方可交予客戶;

2、掌控

(1)制定本部門的工作計劃和分步考核要求，安排好時間進度;

(2)知道自己重點要抓的工作，抓住關(guān)鍵;

(3)依據(jù)工作的需要，掌控各項工作進度。做好日、周、月總結(jié)和計劃。

(4)要了解團隊成員的不同優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、發(fā)揮團隊的最大效能。首先應(yīng)精確知道下屬的職能與特長。

(3)對工作中的難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決的，要實時主動向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺出了，而是提出2-3個解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，達到了請教式“派活”的效果;

(4)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、掌握。

四、總體總結(jié)

(一)銷售

****年銷售業(yè)績未完成的主要問題在于，一是行業(yè)客戶拜見沒做到位，導(dǎo)致丟單;二是客戶需

求深挖不足，沒有做好充分的引導(dǎo);三是客戶進度拖延，造成許多項目沒有落實。因此，在****年銷售計劃中，吸取****年的銷售教訓(xùn)，把客戶、項目按級別進行優(yōu)先級劃分，對每個項目的跟進、洽談，制定嚴格的可實施方案。

(二)管理

1、項目管理

改善：

(1)在做整體項目計劃前，可大致計算現(xiàn)有的資源(時間、人員)。

(2)制定嚴謹?shù)捻椖坑媱潱瑐€部門主管可以協(xié)調(diào)全部工作的計劃，以指導(dǎo)項目執(zhí)行和掌握的計劃。存在的負面因素：

(1)項目變更：對于項目變更還是把握不到位，有時候太一味的聽客戶的。

(2)溝通意識不強：對工作問題的描述不清晰，導(dǎo)致工作中涌現(xiàn)問題。

2、工作管理

(1)在做事前，沒有做好策劃、思索、找方法。

(2)沒有制定工作計劃，導(dǎo)致實施計劃時涌現(xiàn)漏洞;

(3)在工作實施計劃中，對于工作環(huán)節(jié)上沒有做到調(diào)整、監(jiān)督、掌握。

吸取****年在管理工作中涌現(xiàn)的問題，在制定****年工作計劃中，管理是重要環(huán)節(jié)。各部門主管要提升自身高度，學(xué)會掌控全局。

it公司年總結(jié)范文篇三：

轉(zhuǎn)瞬之間又到年底了，暮然回首已在**這個大家庭中度過了兩年半的歡樂時間。在過去的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，在自己的摸爬滾打中，工作上積累了肯定的閱歷，技術(shù)技能上有了進一步的提升;但也存在著諸多不足?？偨Y(jié)過去，展望將來，現(xiàn)將****年工作簡要總結(jié)如下：

一、