銷售團隊管理

銷售團隊管理第1頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日培訓(xùn)效益使學(xué)員掌握銷售團隊管理之理念使學(xué)員熟悉銷售團隊管理之技巧揭示銷售團隊管理之原則剖析銷售團隊管理之四大迷思拓展銷售經(jīng)理的工作思路第2頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日培訓(xùn)對象

大型企業(yè)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理集團企業(yè)銷售部部長、副部長中小企業(yè)負責人、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理/主管第3頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第一單元銷售團隊管理之理念

銷售團隊管理現(xiàn)狀

銷售團隊管理的原則

第4頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日一、銷售團隊管理現(xiàn)狀

1、銷售團隊的定義2、銷售團隊管理的四大迷思迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。迷思二:如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”。

迷思三:“一放就亂，一管就死”。

迷思四:過分迷信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。

第5頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日3、四大迷思原因分析

⑴銷售主管的管理角色錯位⑵銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

⑶銷售培訓(xùn)的誤區(qū)⑷銷售表單、報告未能善加運用

第6頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日

二、銷售團隊管理的原則

績效管理

激勵管理

行動管理銷售指導(dǎo)銷售代表心態(tài)管理

第7頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第二單元銷售團隊報酬體系

建立報酬機制的原則報酬水準因素分析第8頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日一、建立報酬機制的原則

現(xiàn)實性原則

靈活性原則

激勵性原則

吸引性原則

穩(wěn)定性原則

相稱性原則

指導(dǎo)性原則

第9頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日二、報酬水準因素分析

企業(yè)的特征公司的經(jīng)營政策和目標財務(wù)及成本上的考慮行政上的考慮管理上的考慮其他因素考慮第10頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日線性報酬是否合理？是否太高或太低？公司能否負擔的起？分期及現(xiàn)金銷售對公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者結(jié)合的比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金么？報酬計算的標準、方式是否容易理解？宣布或調(diào)整時如何宣導(dǎo)？技巧上有沒有困難、障礙？是否需要在調(diào)整或擬定前，首先征詢業(yè)務(wù)員及其他管理人員的看法？是否存在誤解或阻力？調(diào)整方案、原因、影響等是否事先計劃穩(wěn)妥，并已經(jīng)做好完整的紀錄？

……第11頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第三單元銷售團隊的培訓(xùn)

為什么要對銷售員進行培訓(xùn)銷售員培訓(xùn)的時機銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)銷售員的流程和方法第12頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日一、為什么要對銷售員進行培訓(xùn)

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己磨練應(yīng)付市場變化的能力克服孤獨擺脫恐怖感和自卑感

……

第13頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日二．銷售員培訓(xùn)的時機

新人剛剛工作時；新的工作或項目剛剛成立時；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；改進員工的工作狀況時；員工在接觸不同的工作時;現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；

……

第14頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日三．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)知識的學(xué)習(xí)銷售技巧心態(tài)第15頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日四、培訓(xùn)銷售員的流程與方法

培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)形式實施培訓(xùn)第16頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第四單元銷售團隊激勵

正確處理下屬問題駕馭明星隊員的技巧士氣低落的原因銷售人員獎懲辦法引導(dǎo)有缺點隊員的方法贏得下屬的忠心責備下屬的技巧防止銷售隊員老化的方法第17頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日一、正確處理下屬問題

1、設(shè)法了解事情的全部真相2、權(quán)衡整個過程之后再做決定3、采取行動，不可推卸責任4、追蹤執(zhí)行后的效果第18頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日二、駕馭明星隊員的技巧

1、樹立起良好形象

2、給與尊重

3、富于成就感

4、提出新挑戰(zhàn)5、健全制度

6、完善產(chǎn)品

第19頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日三、士氣低落的原因

1、控制過嚴2、工作標準不合理3、管理水平低4、工作評價不到位

5、缺乏溝通6、沒有工作地位7、非公平對待

第20頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日8、缺乏對管理的信任9、缺乏工作認可10、薪金制度不合理11、才與用不匹配12、無安全感13、提升政策模糊14、干好干壞一個樣15、不合理的區(qū)域設(shè)計16、不合理的配額士氣低落的原因第21頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日四、銷售人員獎懲辦法

獎懲架構(gòu)：獎勵辦法懲罰辦法第22頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日五、引導(dǎo)有缺點隊員的方法

1、如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員2、如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊員3、如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員4、如何引導(dǎo)浪費時間型隊員5、如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員6、如何引導(dǎo)惹是生非型隊員7、如何引導(dǎo)怨憤不平型隊員8、如何引導(dǎo)狂妄自大型隊員第23頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日六、贏得下屬的忠心

1、要對自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實際銷售經(jīng)驗2、要有信心卻不可狂妄自大3、要有主見和決斷力4、要能夠為下屬爭取應(yīng)有的權(quán)益5、要做好規(guī)劃并付諸執(zhí)行

6、要尊重下屬7、不可推卸責任或歸咎于他人8、不貪功也不求功第24頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日七、責備下屬的技巧

1、首先查明事實真相2、責備前要認真傾聽對方申訴事實及看法3、要講究責備批評的技巧，最好私下糾正4、在責備之前要先對適當之處加以表揚5、切忌人身攻擊6、切忌為對方找好現(xiàn)成的理由7、注意區(qū)別對待下屬人員所犯的錯誤8、責備時要告知避免再犯的方法第25頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日八、防止銷售隊員老化的方法

對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認可和表揚；對已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導(dǎo)和激勵；對成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護；在企業(yè)的長期計劃與目標上多與業(yè)務(wù)員溝通；提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；提倡團隊精神；第26頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日防止銷售隊員老化的方法

指導(dǎo)業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃

盡量給予一定的底薪

對業(yè)務(wù)員定期訓(xùn)練，提高他們的銷售技巧

不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激

與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片

訓(xùn)練應(yīng)盡量針對個人需要

第27頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日防止銷售隊員老化的方法

多舉辦產(chǎn)品知識訓(xùn)練

每年至少舉辦三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經(jīng)驗

對所有業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞