優(yōu)秀推銷談判人員的培養(yǎng)

優(yōu)秀推銷談判人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練日本汽車推銷明星的推銷原則擁有奔放的熱情推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中第一線的戰(zhàn)士“偷懶”是推銷員最大的癌癥多工作，如神經(jīng)病似地工作走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒要有熾熱強烈的人生目標(biāo)編輯ppt日本汽車推銷明星的推銷原則浪費時間是推銷員最可怕的陷阱要成為受人歡迎和期待的推銷員有超群的販賣實力最佳推銷員是承受最多侮辱和屈辱的人編輯ppt教學(xué)目的、要求：

通過學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解一個推銷員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)，培養(yǎng)哪些能力。教學(xué)方法：

啟發(fā)式教學(xué)與觀看教學(xué)片相結(jié)合編輯ppt有人說優(yōu)秀的推銷員就是向乞丐推銷防盜門，向和尚推銷生發(fā)精，向禿子推銷梳子，向瞎子推銷電燈泡的人。你認(rèn)為怎樣才算優(yōu)秀的推銷人員？編輯ppt

推銷員素質(zhì)

一、強烈的敬業(yè)精神二、充滿自信三、寬闊的知識面四、良好的職業(yè)道德五、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度編輯ppt

一、強烈的敬業(yè)精神過千山萬水進千家萬戶嘗千辛萬苦講千言萬語想千方百計編輯ppt

二、充滿自信產(chǎn)品推銷員公司編輯ppt

三、寬闊的知識面推銷知識

產(chǎn)品知識

企業(yè)知識

用戶知識

市場知識

社會知識

其他知識編輯ppt

四、良好的職業(yè)道德（1）嚴(yán)格遵守國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)，正確處理國家、集體、個人三者關(guān)系。（2）維護企業(yè)或公司利益。（3）對人熱情、謙和，一視同仁，公平競爭。（4）實事求是，言而有信。（5）保護顧客權(quán)益。編輯ppt面對銷售中的倫理和社會社會責(zé)任與市場營銷銷售管理面臨的倫理問題編輯ppt社會責(zé)任與市場營銷企業(yè)社會責(zé)任企業(yè)社會責(zé)任（Corporatesocialresponsibility,簡稱CSR）是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時，還要承擔(dān)對員工、消費者、社區(qū)和環(huán)境的責(zé)任。企業(yè)的社會責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強調(diào)要在生產(chǎn)過程中對人的價值的關(guān)注，強調(diào)對消費者、對環(huán)境、對社會的貢獻。編輯ppt企業(yè)社會責(zé)任與營銷廣義的社會責(zé)任營銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責(zé)任營銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會責(zé)任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。

編輯ppt銷售人員的社會責(zé)任編輯ppt思考與討論：回扣？

思考：怎樣看待推銷、談判業(yè)務(wù)工作中的“回扣”、“送禮”、“款待”現(xiàn)象？編輯ppt推銷業(yè)務(wù)中的“金錢”問題

回扣：實際上是一種賄賂，是商品經(jīng)濟的一種怪胎。送禮：是一種促銷手段，是公關(guān)的一種方式。但應(yīng)有個限制，且目的明確，如利用其當(dāng)“誘餌”來推銷劣質(zhì)產(chǎn)品，則實屬不應(yīng)該！送禮是否為賄賂，主要看禮品價格的高低（否則有“醉翁之意”）與送禮的時間。款待：不能過于鋪張，一般在成交之后。

思考與討論：你的意見呢？編輯ppt你如何看待“第一口奶”的事件？編輯ppt根據(jù)國家的法規(guī)和政策，消費者應(yīng)該享有以下權(quán)利：◆

了解商品和服務(wù)的權(quán)利（知悉權(quán)）；◆選擇商品和服務(wù)的權(quán)利（選擇權(quán)）；◆獲得商品和服務(wù)安全、衛(wèi)生的權(quán)利；◆監(jiān)督商品和服務(wù)的價格、質(zhì)量的權(quán)利（監(jiān)督權(quán)）；◆對商品和服務(wù)提出意見的權(quán)利；◆受到商品和服務(wù)損害時有索取賠償?shù)臋?quán)利（索賠權(quán)）……消費者的權(quán)利編輯ppt題目：◆消費者有哪些權(quán)益？◆推銷員為什么要樹立消費者的主權(quán)意識？◆它與推銷員的推銷業(yè)績有什么關(guān)系？思考：消費者權(quán)益？編輯ppt不貶低競爭對手行業(yè)的發(fā)展有利于你的發(fā)展摒棄“一山不容二虎”的觀念

案例：鋼鐵采購—我國鋼企近千家，多為中小企業(yè)，為鋼產(chǎn)量第一大國，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)500萬噸以上的企業(yè)僅16家，位于前三強的總和占總量的15%左右。是鐵礦石進口需求量最大的國家，但在談判桌上無控制權(quán)與主動權(quán)，任人宰割。直至05年9月開始，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會協(xié)商建立聯(lián)合機制，參加國際鐵礦石定價談判。

思考：經(jīng)過多次上門，后面顧客告訴你：買了你同事的產(chǎn)品，你咋應(yīng)對？觀念編輯ppt案例：顧客的考驗北京太平洋保險公司一保險員，來到有一兩千人的公司，準(zhǔn)備做一筆大買賣。第一次去經(jīng)理特好，但說，“我們領(lǐng)導(dǎo)得商量商量，你再來，應(yīng)該沒問題。”第二次，經(jīng)理說，“我們剛買了你們太平洋另一業(yè)務(wù)員的，也是這險種，他來的時候，領(lǐng)導(dǎo)也都在，也就買了”。聽完后，業(yè)務(wù)員忙感謝他的購買，“您不管從誰那兒買，都是對我們保險業(yè)做了一筆貢獻，也對我們保險行業(yè)有了更深的認(rèn)識，以后兩千多人就有了保障，沒關(guān)系，咱們再來往?！边@位保險業(yè)務(wù)員沒打算再向他推銷保險了。第二天，經(jīng)理打來電話，說根本沒買，想試試你。編輯ppt

五、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度面容整潔，自然清新。衣著協(xié)調(diào)得體，符合推銷環(huán)境要求。舉止優(yōu)雅，彬彬有禮，端莊大方。談吐自如，具有幽默感。編輯ppt第三節(jié)優(yōu)秀推銷談判人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練一、不斷積累知識二、對對方真誠的感興趣三、耐心傾聽對方的說話四、善于提問五、適當(dāng)作答六、謙虛與贊美（贊美一下吧）七、談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題八、不直接指出對方的錯誤編輯ppt（一）不斷積累知識1.制定切實可行的學(xué)習(xí)計劃2.養(yǎng)成隨時準(zhǔn)備讀書學(xué)習(xí)的習(xí)慣處處留心皆學(xué)問！編輯ppt

不論你推銷什么東西，最有效的辦法就是讓對方相信—真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！獑碳?.了解你的對方，搜集情報。2.讓對方相信你真心地喜歡他。叫得出名字、記得住生日，滿足對方的興趣愛好等。（二）對對方真誠的感興趣編輯ppt

不宜太聰明（不要給人留下無所不知、“聰明透頂”的形象）優(yōu)秀的推銷談判人員不是講話最多的人，而是那些善于引導(dǎo)對方多說，自己傾聽，并在關(guān)鍵時刻講話中肯的人。喬吉拉德的失誤P31（三）耐心的傾聽對方的講話編輯ppt

積極地傾聽一．用信號表明您有興趣

可以用下列方式表明您對說話內(nèi)容感興趣：

保持視線接觸：讓人把話說完：表示贊同：全神貫注：放松自己二、檢查自己的理解力檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做：

復(fù)述信息提出問題

上述雙向活動不僅確使您能獲得正確的信息，而且還能使說話者把精力集中于真正想要溝通的內(nèi)容。編輯ppt（四）善于提問有人問畢加索：“你的畫,怎么看不懂?。俊碑吋铀髡f：“聽過鳥叫嗎？”“聽過?！薄昂寐爢?？”“好聽?！薄澳懵牭枚畣幔繉幙蓡柭肥?、決不迷路一次。編輯ppt開放式的詢問

開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：“您理想中的住家條件是什么？”“您對保險是抱著什么樣的看法？”“您認(rèn)為如何？”“您目前的使用狀況如何？”

開放式的詢問的目的有：

取得信息。讓客戶表達(dá)他的看法、想法。編輯ppt閉鎖式提問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。例如：

您是否認(rèn)為每一個人都有保險的需要？您是否認(rèn)為購買樓花一定要找信譽好的房地產(chǎn)開發(fā)公司購買？您是否認(rèn)為旅游的行程安全最重要？您想買的領(lǐng)帶是送禮？還是自用？您購買房子須先考慮的是交通便利？還是環(huán)境安靜？閉鎖式詢問的目的：獲取客戶的確認(rèn)：在客戶的確認(rèn)點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點：引導(dǎo)客戶進入您要談的主題：縮小主題的范圍：確定優(yōu)先順序：編輯ppt（五）適當(dāng)作答多聽、所問、少說。充分思考再作答簡明扼要作答棘手問題慎重作答編輯ppt人人需要贊美保齡球教練的技巧郎平的尷尬錯誤的減少“只要有足夠的勛章，我就可以征服世界”。——拿破侖（六）賞識與贊美編輯ppt“一開口就談生意的人，是二流推銷員。”

包括觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。（八）提高自身能力素質(zhì)編輯ppt自信心

自信心就是相信自己，對自己有信心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。

自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。

自信具有鼓勵作用——自信可把一個障礙看成一條小溝。而自卑則把一個障礙看成一個深深的泥潭。

自信具有示范作用——自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。自信心的最大敵人是懶惰和恐懼。編輯ppt自制力即“慎獨”精神，是心理素質(zhì)的一個方面。指在單人獨處狀態(tài)下能控制自己的情緒，約束自己的言行的能力，遇事沉著、冷靜，不能沖動。自制力編輯ppt

觀察能力：是對客觀事物認(rèn)識分析并善于發(fā)現(xiàn)、抓住其典型特征及內(nèi)在實質(zhì)的能力。判斷力：是辨別事物真?zhèn)蔚哪芰?。敏銳的觀察力和正確的判斷力編輯ppt喬·吉拉德說；“有經(jīng)驗的推銷員好比一個出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級偵探，可以一眼看穿顧客?！北热纾核梢愿鶕?jù)顧客開來的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對車子的小心程度；根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊判斷其在尋找什么車，得了什么報價；根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛好等編輯ppt提高交際能力，可讀一些指導(dǎo)交際的書籍；可注意觀察模仿善于交際的人的行為；要主動與人交往，不要封閉自己；懂得各種社交禮儀等。交際能力編輯ppt情商比智商重要【情商比智商重要】

習(xí)近平同志在天津考察時說，在社會實踐中，情商比智商重要。用情商經(jīng)營事業(yè)，一定成功！智商高，情商低，懷才不遇；智商低，情商高，貴人相助；智商高，情商高，春風(fēng)得意。

【情商訓(xùn)練7法】

1）把看不順的人看順；

2）把看不起的人看起；

3）把不想做的事做好；

4）把想不通的事想通；

5）把快罵出的話收回；

6）把咽不下氣的咽下！

編輯ppt【如何提高情商】

充分認(rèn)識自己的優(yōu)缺點，特別是性格特質(zhì)；

學(xué)會控制自己的情緒，不隨意發(fā)脾氣；

遇事先思考，站在不同角度思考問題，話在說出口前停一停想一想；

學(xué)會和不同人相處的技巧，站在對方角度思考問題；

給予和幫助，用結(jié)果證明你的能力，而不是先索?。?/p>

【情商的本質(zhì)是融——融合?融洽?融入?融融?圓融】

1）看上級不順眼，是自己的能力不夠；

2）看老板不順眼，是自己的夢想不夠；

3）看同事不順眼，是自己的胸襟不夠；

4）看朋友不順眼，是自己的眼力不夠；

5）看自己不順眼，是自己的修煉不夠；

6）看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠！

編輯ppt俗話說，“不怕口袋空空，就怕腦袋空空”。為此，推銷員要具備豐富的知識。一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。五是關(guān)于社會與法律的知識。（九）業(yè)務(wù)素質(zhì)編輯ppt業(yè)務(wù)素質(zhì)（一）企業(yè)知識（二）產(chǎn)品知識（三）顧客知識（四）市場知識（五）推銷實務(wù)知識（六）社會與法律的知識編輯ppt（一）企業(yè)知識應(yīng)熟悉：1、本企業(yè)發(fā)展歷史2、企業(yè)規(guī)模3、經(jīng)營方針4、規(guī)章制度5、在同行業(yè)中地位6、產(chǎn)品種類和服務(wù)項目7、定價策略8、交貨方式9、付款條件及方式等編輯ppt（二）產(chǎn)品知識推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識（三）顧客知識了解顧客的特點，購買動機、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等編輯ppt（四）市場知識推銷員向企業(yè)反饋的信息包括：1、消費者信息：消費者特征、經(jīng)濟狀況、購物習(xí)慣，對商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對新產(chǎn)品的反應(yīng)等2、市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等編輯ppt（四）市場知識3、商品經(jīng)營效果信息企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等。4、同行業(yè)競爭對手的信息如：對手的銷售價格及競爭產(chǎn)品的更新狀況；分銷渠