醫(yī)藥產品招投標學習專家講座

藥品招投標基礎培訓醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第1頁一、定義1、藥品集中采購：是指多家醫(yī)療機構采取聯(lián)合采購方式購置藥品和伴隨服務行為。采購方式包含公開集中招標采購和競價采購。2、招標人：是指參加藥品集中采購活動醫(yī)療機構。3、投標人：是向招標人提供藥品藥品生產、經營企業(yè)。4、配送商：在“政府平臺”注冊并經審核合格、含有經營資質生產企業(yè)或在“政府平臺”注冊并經審核合格、受生產企業(yè)委托經營企業(yè)均可作為配送商。5、經辦機構：是指招標人聯(lián)合組建藥品集中采購辦事機構，或指招標人委托代理機構。6、代理機構：是指依法經藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書社會中介組織。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第2頁醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第3頁7.專利藥品：指創(chuàng)造專利，是由中華人民共和國知識產權局授予保護期內或原研制國家知識產權保護部門授予保護期內專利藥品，或處于國家食品藥品監(jiān)督管理局要求行政保護期內藥品。生產企業(yè)應遞交有效專利或行政保護證實文件，政府定價類藥品，同時還必須提供有效國家發(fā)改委定價文件。對僅為外觀設計、實用新型、工藝流程或方法用途專利，不視為文件所指“專利藥品”。8.原研藥品：指過了創(chuàng)造國物質專利保護期藥品。生產企業(yè)應遞交專利證實文件，政府定價藥品還應遞交有效國家發(fā)改委原研定價證實文件。

9.優(yōu)質優(yōu)價中成藥：為國家發(fā)改委或省物價局公布優(yōu)質優(yōu)價中成藥，生產企業(yè)應遞交有效定價證實文件。

10.單獨定價藥品：為國家發(fā)改委和省物價局公布單獨定價文件所列產品，生產企業(yè)應遞交有效定價證實文件。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第4頁11.國家一類新藥：指取得國家一類新藥證書且國家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)生產批件上注明一類新藥藥品。一類新藥證書有正副本之分，正本持有者認定為一類新藥；生產企業(yè)持有副本、科研機構持有正本，副本持有者認定為一類新藥。無正副本之分，以新藥證書持有者為準。12.中藥保密處方：指國家保密局和科技部共同頒布中藥保密處方目錄中藥品。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第5頁二、現(xiàn)行招標模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進行招投標，即基藥招標及非基藥招標，也就是業(yè)內所謂基藥招標及省標（或者大標）

當前非基本藥品藥品招標采取最廣是以下幾個模式一、集中競價模式：全國大部分省份采取，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網、統(tǒng)一掛網價；重慶為統(tǒng)一掛網，出現(xiàn)不一樣掛網價。三、統(tǒng)籌模式：將系統(tǒng)或區(qū)域藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網上結算和交易，以總后統(tǒng)籌采購為代表（企業(yè)包括較少）醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第6頁而基本藥品招標采取最廣是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥品招標工作中首次提出并采取。制度要求分別編制經濟技術標書和商務標書，企業(yè)同時投兩份標書。經濟技術標書主要對企業(yè)生產規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌著名度、貯備條件、保障供給及伴隨服務情況等指標進行評審，確保基本藥品質量，商務標即為品種投標報價。只有經濟技術標書評審合格企業(yè)才能進入商務標書評審，商務標書評審由價格最低者中標。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第7頁三、招標代理機構招標主導方是政府，不過仍需要一個平臺或者中介來執(zhí)行招標流程，而招標代理機構就是我們所說中介，或者是平臺，以現(xiàn)在全國各地招標機構來劃分，主要有三種：第一：由全國性藥品招標代理機構提供專業(yè)招標平臺，這是全國普遍使用一個模式，主要包含華招網、海虹等；第二：由政府建立平臺，代理機構提供技術支持，譬如廣東；第三：全程政府主導，由衛(wèi)生局（或藥監(jiān)局、醫(yī)療機構等）建立專業(yè)招標平臺，如上海、福建等。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第8頁四、非基藥招標模式-掛網采購

掛網就是指在網上招投標,實施網上限價競價陽光采購。詳細為:對限價競價目錄之中品種,制訂限價后,全部產品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進行競價分類后,將報價由高到低排列,按百分比選擇一定數(shù)量價格低品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判品種,組織教授進行價格談判,最終統(tǒng)一確定價格。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第9頁五、基藥招標模式-雙信封

雙信封模式是安徽在年首先推出一個基藥采購模式，因為方案制訂包含雙信封招標、量價掛鉤、單一貨源承諾、生產企業(yè)負擔配送責任等許多創(chuàng)新亮點，被業(yè)內歸納為“安徽基藥采購模式”，同時因為這種模式創(chuàng)造者孫志剛被調任國家發(fā)改委副主任，所以安徽模式全國各地普遍被推廣，同時很多地方依據自己省份情況對雙信封其中之一經濟技術標加以改進。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第10頁六、安徽模式一、采購主體：基層醫(yī)療衛(wèi)生機構經過簽定協(xié)議授權省醫(yī)藥集中采購服務中心，代表基層醫(yī)療衛(wèi)生機構作為基本藥品采購主體與中標企業(yè)簽署藥品購銷協(xié)議。二、基本藥品招標采購目錄：

每種基本藥品招標采購劑型標準上三種左右，每種劑型對應規(guī)格標準上不超出兩種。三、基本藥品招標采購方法：

1、堅持質量優(yōu)先、價格合理標準，主要采取技術標、商務標“雙信封”方法公開招標采購，實施量價掛鉤。

2、標準上一個基本藥品品規(guī)只中標一家藥品生產企業(yè)，且該企業(yè)取得全省全部基層醫(yī)療衛(wèi)生機構市場份額。對采購需求量大基本藥品，按人口、交通以及采購數(shù)量，將全省劃分二至三個區(qū)域分別招標采購，確保中標企業(yè)取得采購區(qū)域內全部市場份額，確保每個基層醫(yī)療衛(wèi)生機構使用基本藥品（詳細到規(guī)格）有且只有一家企業(yè)供給，保障基本藥品供給。基本藥品招標采購數(shù)量或區(qū)域劃分在藥品企業(yè)投標前公布。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第11頁四、門檻價設定（商務標）：商務標投標報價包含配送費用及其它全部稅費在內貨架交貨價，且不得高于扣除15%加成率后物價部門零售指導價、不得高于11個外省平均中標價、不得高于省采購參考價（以近3年社會零售藥店零售價及基本藥品制度實施前基層醫(yī)療機構實際進貨價為依據）。五、技術標評審：

1、技術標評審，主要對投標藥品質量及質量可靠性（企業(yè)GMP資質認證、質量類型、生產規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、不良統(tǒng)計情況等）相關指標，實施百分制評標（評標體系，詳見附件六）。

2、按照同一品規(guī)藥品技術標評審得分高低，確定進入商務標評審藥品。技術標投標藥品數(shù)量≤2個，全部進入商務標評審；投標數(shù)量在3-5個之間，排名前60%藥品進入商務標評審；投標數(shù)量≥6個，排名前50%藥品進入商務標評審。本省企業(yè)生產藥品，技術標評審合格進入商務標評審。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第12頁六、商務標評審：商務標評審按照基本藥品采購需求量，標準上以最低報價確定擬中標藥品。七、藥品配送：生產企業(yè)可直接配送，也可委托符正當定資質條件藥品經營企業(yè)配送。委托配送，生產企業(yè)和委托藥品經營企業(yè)應向省藥采中心遞交授權委托書和配送承諾書。八、藥款結算：縣（市、區(qū)）級國庫集中支付中心接到省藥采中心網采數(shù)量證實后，依據采購協(xié)議和用款計劃申請，及時完成與中標藥品企業(yè)藥款結算和支付，確保從交貨驗收到付款時間不超出30天醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第13頁八、招標流程

不論是非基藥招標還是基藥招標，不論是掛網競價議價采購，還是雙信封模式，藥品招標都有一個要求流程，只有掌握流程關鍵，我們才能更加好把握招標，掌握自己命脈。歸納各地掛網，通常過程包含六個階段：報名、分組限價、報價、議價、確標、勾標。這六個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地域掛網中，可能不會全包含以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制細節(jié)，只有把握好細節(jié)，才能實現(xiàn)好掛網結果。在掛網過程控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進行跟蹤，并要重視每一階段時限問題和掛網過程中補充要求。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第14頁準備期實施期投標期《招標方案》出臺中標目錄公布醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第15頁八、招標流程-招標前工作

平臺公布招標采購文件，我們就要依據采購文件及采購目錄，確定企業(yè)可報名品種，并準備相關產品資料去報名，并完成網上申報等一系列工作，不過假如純粹跟著平臺公布信息去操作，我們只是和很多廠家站在了同一起跑線，而不能比他人更加快更早一步。實際操作中，從對應招標信息公布網站取得信息實際上已經是相對滯后了，此時，招標文件也已成稿，對應規(guī)則也已經確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進行，處于被動狀態(tài),所以，提前取得區(qū)域內招標信息是招標開始前尤為關鍵工作。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第16頁普通而言，招標信息取得起源有以下幾個：一：官方招標信息公布平臺二：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通知：因為當前招投標大多是地域性，所以當?shù)佚堫^商業(yè)企業(yè)對這方面信息取得是含有超前性，從當?shù)刂饕虡I(yè)企業(yè)了解信息也是獲取信息很好方式，往往信息來更早更加快更準確，方便企業(yè)提前做好對應準備。三：代理商提供信息代理商在當?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息普通也比較靈通。四：各大招標論壇：包含無憂招標、中國藥品聯(lián)盟等；五：各地醫(yī)藥交流QQ群；醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第17頁招標前，我們必須關注區(qū)域藥品招標信息網，全國藥品招標平臺，業(yè)務員做好區(qū)域商業(yè)企業(yè)、實力客戶信息檔案，詳細了解區(qū)域內大配送、大商業(yè)操作模式、覆蓋率等基本信息；了解區(qū)域內實力客戶并區(qū)分客戶實力層面（招標、開發(fā)、銷售等層面）并經過客戶了解最新進度，獲取內部標書或采購目錄，如能作增補，尋找實力客戶進行目錄增補工作，提前做好對企業(yè)品種有利工作；醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第18頁八、招標流程-解讀標書標書是招投標游戲規(guī)則，所以，要想參加并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，尤其是直接關系到投標成敗相關內容，包含：評標標準、標定義、物價要求、報價要求、評標規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標書，詳讀投標資料制作要求、評標標準、評標議價方法，并結合企業(yè)品種對投標給出個人看法和提議，匯總后制訂投標品種目錄及投標方案，同時對于加分項目如質量層次劃分是否分首仿、非冷處保留、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等特殊情況，要在該階段確定，方便在接下來準備資料和網上申報階段，能夠及時遞交相關證實文件，為后續(xù)中標價格和中標率打好基礎。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第19頁標書是招投標游戲規(guī)則，所以，要想參加并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，尤其是直接關系到投標成敗相關內容，包含：評標標準、標定義、物價要求、報價要求、評標規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標書，詳讀投標資料制作要求、評標標準、評標議價方法，并結合企業(yè)品種對投標給出個人看法和提議，匯總后制訂投標品種目錄及投標方案，同時對于加分項目如質量層次劃分是否分首仿、非冷處保留、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等特殊情況，要在該階段確定，方便在接下來準備資料和網上申報階段，能夠及時遞交相關證實文件，為后續(xù)中標價格和中標率打好基礎。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第20頁八、招標流程-報名經過解讀標書，采購目錄對比，遴選出自己企業(yè)能夠參加投標品種，并在投標前對品種作以分析，確定重點，確定招標方案，然后依據方案進行品種報名工作，并對報名過程中各種資質審核情況及時進行反饋，盡可能使企業(yè)品種在報名時候就處于一個較為優(yōu)勢層次。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第21頁報名除了領取密碼和用戶名外，還需要進行網上藥品資料審核和紙質資料遞交。紙質資料主要以企業(yè)資質冊和產品資料冊為主。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第22頁企業(yè)資質冊次序材料名稱材料要求1封面標準格式2企業(yè)基本情況表標準格式3報名承諾函標準格式4法定代表人授權書標準格式5被授權人身份證原件、復印件6《營業(yè)執(zhí)照》（副本）原件、復印件7單一企業(yè)增值稅納稅報表、《資產負債表》和《損益表》復印件（(1)單一企業(yè)應提交本企業(yè)納稅申報表，不得以其集團納稅申報表代替；(2)納稅申報表上應能清楚表示企業(yè)名稱和稅務機關印章。）8《藥品生產許可證》（進口藥品全國總代理商提供《藥品經營許可證》）原件、復印件9《GMP認證證書》（企業(yè)全部證書）；《GSP認證證書》（進口藥品全國總代理提供）復印件10參加網上集中采購活動前兩年無生產假藥及其它不良統(tǒng)計申明及證實原件（證實須提供省級藥監(jiān)部門出具證實原件）11供貨承諾函標準格式12報名產品匯總表標準格式13進口藥品全國總代理商需提交代理協(xié)議書或由國外廠家出具總代理證實復印件醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第23頁產品資料冊序號內容備注1產品注冊材料封面標準格式2藥品生產批件復印件（進口藥品為《進口藥品注冊證》）（生產批件過期必須附《再注冊受理通知書》）復印件3藥品說明書原件（說明書原件粘貼于A4紙上）原件4藥品質量標準復印件（進口藥品為《進口藥品注冊標準》）復印件5最新省檢、市檢或廠檢藥品檢驗匯報復印件（進口藥品應提供使用期內《進口藥品檢驗匯報書》）復印件6藥品物價文件復印件78質量層次申明及證實材料原件8.1專利、原研、單獨定價、優(yōu)質優(yōu)價物價證實文件（如有）復印件8.2中國知識產權局授予藥品創(chuàng)造專利證書。包含新化合物、藥品組合物、天然物提取物、微生物及其代謝物等專利證書（如有）復印件8.3國家保密處方中成藥證實文件復印件（如有）；復印件8.41999年以來取得國務院頒發(fā)國家技術創(chuàng)造獎或國家科技進步獎二等獎以上（含二等獎）獲獎證書復印件（如有）；復印件8.5國產藥品美國FDA認證、歐盟CGMP認證證書（中外文對照）復印件8其它專利（如指明該詳細品種工藝流程、實用新型、外觀設計專利等）證實文件復印件（如有）彩色復印件9產品附加申明中相關于貯備條件、給藥途經、適應癥優(yōu)于或多于同類藥品其它廠家（如有）最少2家其它廠家同類（同通用名、劑型、規(guī)格）藥品說明書原件10本企業(yè)原料藥生產批件及該原料藥GMP證書（僅限化學藥）（如有）彩色復印件11原料藥自產且該原料藥經過美國FDA或歐盟CGMP認證證書（如有）彩色復印件醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第24頁八、招標流程-分組限價分組限價是招標環(huán)中最主要一個步驟，你藥品是否有優(yōu)勢，是否能夠以你理想中價格中標，基本就在整個階段里面能夠表達出來了。產品分組普通遵從藥品質量層次來劃分，以福建八標為例，主要劃分四個質量層次：第一質量層次：原研制藥品、取得國家科技二等獎以上藥品、中藥保密處方藥品；第二質量層次：國家一類新藥、獲歐美認證國產藥品、單獨定價藥品、優(yōu)質優(yōu)價中成藥（以初始報價前國家或福建省物價局定價文件為準）；第三質量層次分兩組：第一組：國家工業(yè)和信息化部認定化學藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、第二組：其它經過GMP認證藥品。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第25頁限價：招標前事先由政府機構確定掛網價格限制范圍和標準，先設計一道價格門檻，各地掛網門檻設定普通考慮以下幾個原因：

1、當次招標計劃削減采購總額百分比數(shù)（普通在15％至20％）

2、不一樣質量層次劃分，確定對應上下百分比；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價參考：應標產品依據周圍有影響省份還有本省內近一年內中標歷史統(tǒng)計，以此為該產品報價最高上限標準；醫(yī)院、藥店價格摸底，加權平均后制訂系數(shù)；本省歷年中標價格等。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第26頁現(xiàn)在掛網招標要求企業(yè)工作重心前移，即在平臺進行網絡搜集中標信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標統(tǒng)計，屬于防患于未然，前饋管理方式，所以，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉換思緒，順應掛網各項要求，與時俱進；其次，提前確認產品質量層次，譬如優(yōu)質優(yōu)價產品通常列入一個質量層次，當企業(yè)取得了優(yōu)質優(yōu)價資格后，一定爭取在掛網招標前就進行確認，假如等見到產品層次公告，再去補充資料，會增加企業(yè)運行成本；在招標進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第27頁八、招標流程-報價掛網規(guī)則通常要求投標企業(yè)在一定時間內或一定次數(shù)，進行網上報價，企業(yè)能夠在平臺中看到同類產品早期價格，方便調整自己價格。此階段GMP層次藥品非獨家產品是與同行價格較量，結果往往很悲壯；而獨家產品、優(yōu)質優(yōu)價、單獨質量層次產品是與自己較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本能夠維持掛網價格。在此階段，入圍產品數(shù)量限定會迫使投標企業(yè)在被動中主動降價。所以在降價中一定要計算對手，預估對手價格低限；還要做好自己產品價格低限，低于此價格低限做好放棄準備。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第28頁八、招標流程-議價掛網議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產品或兩家、價格不被招標機構認可產品一次機會。此步驟焦點就是價格，維持價格結果可能會失去市場，降價結果是骨牌現(xiàn)象開始。

議價方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式因為能夠與教授進行當面溝通，能夠傳遞給教授個更多信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式因為沒有當面陳說，往往只有在價格上做出讓步。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第29頁八、招標流程-確標確標：

正常確實標是投標人對掛網結果認定。確標對于投標人有時是需要下定決心，所以一定要做好全方面地分析，才能夠決議。當一個產品價格偏低會影響到全國價格時，最好不要確標。產品確標后政府機構會在網上進行公告，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出一定經濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

對于福建，確標是另外一個概念，就是以地域為單位，在入圍品種里面選擇該地域醫(yī)療使用藥品，只有進入地域確標目錄，才能在該地域醫(yī)療機構使用。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第30頁八、招標流程-確標確標：

正常確實標是投標人對掛網結果認定。確標對于投標人有時是需要下定決心，所以一定要做好全方面地分析，才能夠決議。當一個產品價格偏低會影響到全國價格時，最好不要確標。產品確標后政府機構會在網上進行公告，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出一定經濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

對于福建，確標是另外一個概念，就是以地域為單位，在入圍品種里面選擇該地域醫(yī)療使用藥品，只有進入地域確標目錄，才能在該地域醫(yī)療機構使用。

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第31頁八、招標流程-勾標勾標：

勾標是掛網最終一個步驟，可卻是銷售工作開始。尤其是在個別地域掛網中標率到達70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”要求，只能有少數(shù)產品能夠入選。當前很多醫(yī)院約定俗成選擇一個進口原研產品，一個國內產品，這給國內同類產品較多企業(yè)帶了巨大壓力。二次攻關尤為關鍵和慘烈。

勾標主要步驟是醫(yī)院藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院情況不盡相同，這也提醒我們，掛網是企業(yè)生命線，我們需要重視，不過扎實醫(yī)院工作依然醫(yī)院銷售根本醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第32頁九、藥品招投標操作注意事項第一、必須高度重視招標信息。各地域招標都有一定時間周期，要及時準確掌握當?shù)卣袠诵畔?，千方百計地做好招標品種目錄增補工作，不然將會錯過1-2年銷售資格，這是做好投標工作前提。

第二、要認真研讀標書。標書是招投標游戲規(guī)則，所以，要想參加并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，尤其是直接關系到投標成敗相關內容，包含：評標標準、標定義、物價要求、報價要求等主要事項。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第33頁普通評標標準分三大部分：企業(yè)資質和產品質量、投標報價、投標人信譽和服務。其中，在企業(yè)資質和產品質量方面，必須做到充分展示生產企業(yè)形象、品牌著名度和認同度，盡可能多地提供投標產品臨床療效、安全性文件資料，以上資料提供是否、被認可是否，在產品同質化嚴重市場競爭中，將起到非常主要作用，都將成為在這一部分評標中得分高低有利依據。

各地標書對標定義各不相同，不能用慣性思維來定義不一樣地域投標標。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類基本標準、怎樣劃分不一樣質量層次、是否按不一樣劑型規(guī)格評標，只有準確了解標書中這些關于標定義，才能做到較全方面判斷可能存在競爭廠家數(shù)量，鎖定主要競爭對手，方便決定報價策略。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第34頁十、藥品招投標操作注意事項物價：因為現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替時間，各招標地對物價要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄品種必須提供最新招標地省級政府定價。所以，必須在標書公布第一時間處理好投標品種物價立案事宜，不然在資料審核時，將會因物價不符合要求而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回損失。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第35頁第三、合作搭檔（或配送企業(yè)）選擇。怎樣尋找到適合本身品種特點醫(yī)藥企業(yè)做為合作對象，也是決定投標成功是否非常主要原因。所以，必須充分考量醫(yī)藥企業(yè)以下方面：

1、醫(yī)藥企業(yè)是否經銷過相同品種。（假如已經有競品在經銷，在沒有充分把握時，盡可能不要選擇這類企業(yè)，防止造成陪標后果。）

2、醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)信譽和品牌著名度醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第36頁

3、醫(yī)藥企業(yè)配送能力和管理服務水平。（要盡可能選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理服務水平高醫(yī)藥企業(yè)，防止中標后因產生大量轉配送問題，而造成無須要損失。）

4、醫(yī)藥企業(yè)回款周期。（當前，即使標書普通都有要求正?；乜钪芷诤屯稑速M用，但通常醫(yī)藥企業(yè)還是按照其企業(yè)固有運作制度來執(zhí)行。所以，要切實選擇符合本身情況醫(yī)藥企業(yè)，防止產生資金運轉問題和產生額外費用問題等。）醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第37頁

5、醫(yī)藥企業(yè)是否有臨床隊伍。

總之，在選擇投標人時，要果斷防止選擇可能產生惡意投標醫(yī)藥企業(yè)（如競爭廠家托；專門從事投標企業(yè)—靠賺取轉配送費用；大型物流批發(fā)企業(yè)—以超低價投標、靠自然銷售等這類企業(yè)），要能夠充分表達所選擇合作搭檔情況與本身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優(yōu)勢互補，取長補短。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第38頁

第四、投標（議價）報價。做為每個生產企業(yè)及其產品代理經銷商，都希望自已品種在投標中能夠以一個理想價格中標，預留足夠空間，為后續(xù)營銷工作奠定良好基礎，以此在激烈市場競爭中占有一席之地，可見投出好價格是投標關鍵工作。以下是報價時必須考慮幾個方面原因：

1、可預知競爭廠家原因。（競品廠家數(shù)量、產品進入招標地開展營銷先后、產品市場擁有率、產品所處生命周期、產品營銷策略等）

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第39頁

第四、投標（議價）報價。做為每個生產企業(yè)及其產品代理經銷商，都希望自已品種在投標中能夠以一個理想價格中標，預留足夠空間，為后續(xù)營銷工作奠定良好基礎，以此在激烈市場競爭中占有一席之地，可見投出好價格是投標關鍵工作。以下是報價時必須考慮幾個方面原因：

1、可預知競爭廠家原因。（競品廠家數(shù)量、產品進入招標地開展營銷先后、產品市場擁有率、產品所處生命周期、產品營銷策略等）

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第40頁

2、標書中對投標報價特殊要求。（不得高于往年或標書要求最高投標報價等限制或要求等）

3、招標地各營銷步驟費用高低。（配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級代理利潤等）

4、招標地往年中標價格和或相類似區(qū)域中標結果。（參考價格必須是選擇主要目標競爭廠家價格，并結合對應投標報價趨勢來預算。）

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第41頁

5、是否存在價格差比關系。（當前，普通只是要求同一生產企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關系，不一樣企業(yè)之間差比價問題在標書中并未做明確要求。但個別招標地也對不一樣企業(yè)報價按差比關系進行評標。）

6、報價時間選擇。（投標報價時，盡可能在、要求報價截止前較短時間區(qū)間內報價，降低報價被泄漏機會。議標報價假如有進行時時公告，可先進行試探性報價，觀察競爭對手報價反應。但要注意，一是要防止太早報價而給競爭對手留太多思索時間，二是要預防在最終時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價。）醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第42頁同類產品競爭情況搜集與分析1搜集方法①招標信息數(shù)據庫中各代理機構網站；②各地域衛(wèi)生信息網；③各地物價網；④客戶提供；⑤其它方式，如平時此方面數(shù)據積累。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第43頁2搜集范圍①當?shù)赜蛏夏甓乳_標報價統(tǒng)計、中標（成交）目錄；②周圍地域同年度開標報價統(tǒng)計、中標（成交）目錄；③各網站、行業(yè)專業(yè)媒體醫(yī)藥經濟統(tǒng)計數(shù)據。3分析方法①同類品種、同規(guī)格品種投標商業(yè)機構、生產企業(yè)數(shù)量情況統(tǒng)計；②同類品種、同規(guī)格品種及投標價格情況統(tǒng)計：開標統(tǒng)計中最低與最高報價情況；中標（成交）目錄中最低中標價與最高中標價情況。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第44頁第五、跟蹤開標結果及確標工作。投標后要親密跟蹤招標整個進程，及時從開標公告中發(fā)覺問題，搜集并分析競爭廠家報價，估算并預測可能產生價格評分情況，為下一步所要采取對策提供依據。在現(xiàn)行招標模式中，較慣用是定量評標和定性評標相結合評標方法。而定量評標依據是投標所提供資料來判定，其剛性都比較強，普通沒有更多人為原因。而進入定性評標和成為中標（成交）候選品種時，評審（確標）教授依據是招標人（即醫(yī)院）用藥習慣、生產企業(yè)品牌著名度、產品性價比等，其評審結果人為原因很大。所以，必須在第一時間內取得評審（確標）教授組名單，及時做好必要公關工作及品牌強化工作（因從教授組產生到進入封閉評審，其間時間非常有限，有甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌強化工作更多表達在日常營銷工作中）。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第45頁假如我們投標前選擇了代理商，為了更加好做好投標控制工作，最好要與代理經銷商和或投標人簽定投標協(xié)議書，事先約定好相關事宜，明確雙方責任，甚至能夠適當收取一定數(shù)量投標確保金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定制約與激勵作用。但加強溝通與協(xié)調、時時跟蹤招標進程及必要指導是做好投標工作基礎。醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第46頁第六：善于總結，分析原因

全國各地招標游戲規(guī)則大同小異，不過也有因地制宜原因，我們不能夠確保全國各地參加投標，都了得到一個很好結果，所以，每次招標結束后，我們都必須要好好總結一番?？偨Y自己，總結對手，整理整個招標流程所能取得全部資料，為下一次或其它地方提供可參考寶貴意見和數(shù)據醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第47頁十一、藥品物價一：政府定價品種1、發(fā)改委定價；（查詢網站：發(fā)改委）2、招標所在省份物價；（所在地物價局、衛(wèi)生局）3、產地物價（產地物價局）二：企業(yè)自主定價藥品企業(yè)自行出具三：物價立案

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第48頁十二、所需要掌握一些網站一：各地招標采購網址；二：各地物價局、衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、地方發(fā)改委等三：各地大型醫(yī)藥企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)網址四：大型藥品招標論壇

醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第49頁福建省醫(yī)療機構第八批藥品集中采購教授評審綜合評分標準要素分值評價指標指標分值

臨床療效（15分）好15分

很好12分

普通10分

50分產品質量可靠性國家藥品監(jiān)督抽驗以來沒有因發(fā)生重大藥品質量事件被國家藥監(jiān)局組織查處6分質量及影響原因

（13分）（可累加）以來有被國家藥監(jiān)局組織查處0分

（以來）福建省藥品監(jiān)督抽驗1沒有出現(xiàn)問題7分

存在“A類”問題-1分

存在“B類”問題-3分

存在“C類”問題-5分

質量層次第一層原研制藥品、中藥保密處方藥品22分

（22分）取得國家科技二等獎以上藥品20分

第二層國家一類新藥22分

獲歐美認證國產藥品20分

單獨定價藥品、18分

優(yōu)質優(yōu)價中成藥

第一組：國家工業(yè)和信息化部認定化學藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、生物生化制品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前100名；

第三層第二組：其它經過GMP認證藥品。22分醫(yī)藥產品招投標學習專家講座第50頁福建省醫(yī)療機構第八批藥品集中采購教授評審綜合評分標準要素分值評價指標指標分值價格40分投標報價同一競價組藥品報價由低到高排序，最低報價記40分，其它報價按其權重比由計算機自動賦分。計算公式為：X=40×Nmin／△N（保留兩位小數(shù)）。式中X為價格得分，△N為該集合中某藥品報價，Nmin為該集合中某藥品最低報價。服務信譽10分以來沒有因公布情節(jié)嚴重違法廣告被福建省藥監(jiān)局實施暫停銷售行政強制方法報