s市場管理手冊

PAGE第18頁***公司營銷中心市場管理手冊分目錄第一部分市場巡訪與終端巡訪指南…………………2一、總則……………2譜二、客戶分淘類嶄……………舉……………揮……………屠……………喂…槽2話三、巡訪路后線與頻率蕩……………并……………駛……………腔………章2毀四、巡訪內(nèi)辨容豬……………盡……………考……………采……………寇…巷3雕五、信息反鬧饋與客戶檔擋案管理峽……………筐……………湯…………索4鴉六、突發(fā)與分危機事件處鑰理徹……………部……………擱……………影…慮4誓七、其他襪……………曠……………號……愁……………成……………聰…卷5跌第二部分悟客戶管理規(guī)斃范布……………舌……………致……………想………窗6芽一、前言夠……………伯……………眾……………榴……………薄………店6程二、客戶開澤發(fā)管理貴……………芽……………隱……………宣…………陸6心三、客戶維各護管理激……………燦……………炕……………豪…………滾7躬四、客戶培薄訓(xùn)管理系……………蜻……………涼……………煤…………粥8男五、客戶評贈估管理詞……………虧……………謹……………呀…………絮8游六、客戶激得勵管理陪……………弄……………蜂……………捆…………啟9箱七、客戶退巨出管理俘……………興……………刃……………抱…………碼9晝第三部分斷工具表格哪……………透……………雄……………寇……………讀11迎***公司平營銷中心藏市場管理手困冊補第一部分柄市場維護與唉終端巡訪指蛋南總則舊本指南旨在類貫徹深度分固銷的營銷模鉗式，強化我統(tǒng)公司對渠道型和銷售終端交的掌控能力把，并決勝于搬終端。臟深度分銷，譯是經(jīng)過實踐投成功檢驗的戚，極具理念楊價值的有效答營銷模式。股這一營銷模發(fā)式要求我們重的每一個市問場經(jīng)理，全窄面轉(zhuǎn)變市場察思維方式，惹并以全新的痕行為規(guī)范開射展有效的工捆作，在掌控侵渠道、領(lǐng)導(dǎo)護并服務(wù)于終茫端的實踐中雞建功立業(yè)。客戶分類瘡目的：按照牙一定的標準忍，定期對客圈戶進行分類劫分析?？蛻粞诸惞ぷ魇枪麆討B(tài)的，其背目的在于將幻有限的時間億資源和管理暑資源用于有豎效出貨的端倉點，同時對爬終端經(jīng)營情母況的異常變榨動進行及時殼地反應(yīng)。礙分類標準：紅按照客戶的圖銷售業(yè)績、愧經(jīng)營水平、粗展示情況、喂忠誠度，將卵客戶分成熊A焦、戒B彎、海C侵類，分類標公準為：悠A濤：代理商（笛含物流）或椒核心專賣店甲：專銷**炎*產(chǎn)品，沒含有銷售其他蛾競爭品牌的勁，品種齊全哄，有良好的梨展示形象；悉按上述標準羨，各區(qū)域市半場內(nèi)，按照胡銷售業(yè)績排謠名，業(yè)績累杯計達到該區(qū)狗域業(yè)績總額搞70%的客塑戶，一般可予列為A類客朋戶。塘B苦：經(jīng)銷商或園分銷商：主潮銷***產(chǎn)恩品，滿足一蓬定的形象展畜示要求；按蹤業(yè)績排名，餡A類客戶以男下的，累計穴業(yè)績達到本色區(qū)域20鳥—義25%的客孕戶，可列為拳B類客戶。板C洞：散戶或小劑分銷商：銷席售某一種或奇幾種***竿產(chǎn)品，并對輩***產(chǎn)品猾有良好評價刻的小戶。出轎去A類、B難類客戶外的桶可列為C類榴客戶?；蚬ぷ饕?guī)程：鑒針對每個區(qū)攜域市場（城申市），每季鄙度進行一次例客戶分類分壽析。在每季望度第一個月延上旬由該區(qū)窮域經(jīng)理完成裕，上報公司棋一份。（按定客戶誼“壩ABC分類鉤表檔”隨進行填寫）慢巡訪路線與皺頻率似巡訪頻率與誦時間安排：羨在有***君業(yè)務(wù)經(jīng)理常股駐的城市內(nèi)侍，建議允A如類客戶每周享巡訪兩次（笛不低于每周唱一次），B覺類客戶每周謎巡訪一次（瘋不低于沒兩拉周一次），舒C類客戶每擔(dān)兩周巡訪一計次（不低于仁每月一次）嘆。涼沒有業(yè)務(wù)經(jīng)唯理常駐的區(qū)震域，A類客廳戶每兩周巡肥訪一次，B滴類客戶每月濃巡訪一次，徒C類客戶可之每兩個月巡既訪一次。伐各區(qū)域市場挪具體的巡訪倆頻率與時間破安排，由該殖區(qū)域辦事處殊經(jīng)理作出安替排，報銷售識計劃部備案映。兔每周三、四鑄、五、六、仆日共五天為咬外出巡訪工咳作日，要做鄉(xiāng)好以下工作陶：凝①牲按本指南要尤求，解決終候端問題、幫恒助終端改善擁經(jīng)營；棟②頓填寫相關(guān)信齒息記錄。我周一與周二覆為內(nèi)勤工作休日，在駐地黃進行：應(yīng)①月各終端銷售煤業(yè)績匯總；碧②遭一周來巡訪叫信息匯總與萍分析；他③李根據(jù)上周巡增訪情況，對蒼問題予以解賺決。需要到珠終端才能解鉛決的問題，賄要做好解決托問題的準備趣工作；呆④序計劃下周工置作，并填寫筍下周巡訪工雹作計劃表；牢每月最后一冤周對下月工蘭作進行計劃費，并呈報上穿級主管批準洗。巡訪路線：貨首先繪制私“挑區(qū)域市場終遍端分布圖脖”隊（有條件的牲，可繪制電歐子版地圖）播。標明每個氏終端的具體亂位置，以及買相鄰的兩條稿道路。餓完成相“遍區(qū)域市場終譯端分布圖起”乎后，對整個我市場區(qū)域進驕行劃分，劃標分出巡訪專末區(qū)，對業(yè)務(wù)版經(jīng)理的巡訪刮責(zé)任予以落央實。霜按照從燥“懷出發(fā)地偏”管開始的原則翅，注明巡訪縣終端的先后援次序和行走尋線路。巡訪內(nèi)容傷終端工作的商核心：緊①楊最好的展示壩效果與導(dǎo)購難促銷，達到煉有效出貨；猴②憲更合理的庫羨存數(shù)量，以吵降低資金占吼用和經(jīng)營風(fēng)勝險；微③旋更快的資金挨周轉(zhuǎn)、樣品俱更換和問題繞的及時解決肯，以減少運愿營費用。跡客情溝通：避通過真心實慌意地幫助客須戶解決問題夫的點滴工作巷，同客戶建鳥立良好的關(guān)腫系。既能從潮客戶的角度盒看問題，也模能引導(dǎo)客戶列站在公司的牌角度看問題售，建立彼此則信賴的奉“套戰(zhàn)略合作伙怪伴關(guān)系辟”兔。妖理念傳達：潮宣講公司理熔念和不斷提門升品牌與產(chǎn)頓品質(zhì)量的經(jīng)善營業(yè)績，與娃客戶長期共鞏榮、利益共菊享的永續(xù)發(fā)側(cè)展戰(zhàn)略。解撈釋公司的經(jīng)縣營政策，讓稈經(jīng)銷商對公儀司的經(jīng)營意脂圖更加理解殊和支持，使兇經(jīng)銷商能不幻斷地跟上公馳司的發(fā)展。艘渠道管理：番維護市場蓬內(nèi)***產(chǎn)披品的零售最踏低限價，防孝止竄貨現(xiàn)象笑的發(fā)生是終廢端巡訪的一崇項重要工作涂。只有嚴格歸按公司要求彩做好這樣的喬渠道管理工禁作，才能保姜證***的板經(jīng)銷商贏利佳，也才能保左持公司對渠也道的掌控與降領(lǐng)導(dǎo)力。去賣場整理：崖對經(jīng)銷商的菊賣場進行整存理，讓我們皇的產(chǎn)品始終勇保持良好的灑形象展示。津開動腦筋，另不斷改善*珍**展示形須象。必要時綁親自動手，學(xué)通過自身的晌敬業(yè)精神，志對經(jīng)銷商及琴其員工起到吵潛移默化的貴作用。（參椅見樣品展示護指導(dǎo)）大經(jīng)營指導(dǎo)：孕通過不斷地舌巡訪，從好坐的經(jīng)銷商處暖學(xué)習(xí)好的經(jīng)林營方法與經(jīng)胞驗，不斷積評累。針對經(jīng)朗銷商所存在蔑問題，適時血進行經(jīng)營指羞導(dǎo)，并幫助熄其做好售后超服務(wù)。拼監(jiān)督返利：舞對物流和核加心經(jīng)銷商進鐵行月度激勵魯返點，要每室月檢查核對畜，落實發(fā)放史情況。沃信息收集：陣通過巡訪，窯及時收集行嶼業(yè)信息、了席解經(jīng)銷商及禽競爭品牌的償動向，尤其丑要對競爭品碰牌的一舉一各動保持敏感匪性，并將信部息及時準確墳的反饋回辦監(jiān)事處。兄技巧培訓(xùn)：駁通過巡訪，黎幫助營業(yè)員蔽工作，饋贈挪小禮品，與洗之搞好關(guān)系薄。有針對性冶地通過培訓(xùn)勵，使營業(yè)員接在店面管理甲、庫存管理他、產(chǎn)品知識膀、銷售技巧包、老板意識茅等方面的能紡力得到加強夾。巷促銷實施：始根據(jù)公司企拜劃部與辦事頃處的促銷計閥劃，在各銷弦售終端上協(xié)述助經(jīng)銷商進拍行促銷活動早，拉動有效監(jiān)出貨量。米聯(lián)系競爭對勝手客戶：對矩主要競爭對蘆手的核心客敘戶，每月至景少拜訪一次短，收集促銷羅，價格、營萬銷策略等信逢息，并注意勻加強感情溝借通。境信息反饋與釣客戶檔案管湖理穗業(yè)務(wù)經(jīng)理必雄須為所分管笨區(qū)域客戶建鞋立跪“鉛終端客戶檔除案眉”貿(mào)，結(jié)合客戶婚的ABC分吐類，每季度話將客戶檔案站更新一次，桌每季度第一詠個月上旬完繳成。驢信息反饋的怖內(nèi)容包括：壺***經(jīng)銷循商動態(tài)的經(jīng)餡營情況與建泡議，整體市酒場的變動趨彩勢與熱點，鉛主要競爭品言牌的營銷政錢策、新產(chǎn)品衰推出、端點面增減與業(yè)績旁增減情況、信其市場管理乘情況等等。甲要始終保持惱以全新的眼藍光審視每一妙天市場上的勺情況與變化緩，保持對競慘爭品牌的密份切關(guān)注。及赴時將相關(guān)信限息向公司進影行反饋。宅用公司的教“煌成功手冊盾”挎對每日工作輩進行計劃與緩總結(jié)，每日遮在巡訪記錄禍中反映收集故的信息。贈每周對重要萍信息進行分犬析，不能只商反映不分析提，必須在第榜一時間對所贏有信息形成兄初步判斷，的并形成文字畝報告上交區(qū)灘域經(jīng)理。識突發(fā)與危機邪事件處理晴市場巡訪過攜程中，經(jīng)常臘會遇到突發(fā)送事件，甚至樂是危機事實鉗。對危及公構(gòu)司重大利益怎的事件，經(jīng)綿請示公司領(lǐng)兩導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)翁理后必須果條斷處理，防聞止事態(tài)蔓延嗽。瘦涉及單個經(jīng)綢銷商終端利業(yè)益的事宜，未如退出、竄嶼貨、亂價或六其他惡意行鞏為，視為突豬發(fā)事件。對描待突發(fā)事件抹，要做好做宋細工作，按倒公司制度妥賭善處理。而涉及大范圍你營銷網(wǎng)絡(luò)，肆以及可能有充新聞媒體介社入、司法介填入的相關(guān)問訪題的，視為匠危機事件。坐對待危機事筑件，一定要度第一時間匯招報，必要時凡可越級匯報柱至公司高層青。此外，危寫機事件的處隙理，一定要尊以防止產(chǎn)生振惡劣影響為吳第一原則。其他旬本指南用于沸業(yè)務(wù)經(jīng)理的評終端巡訪和貨市場維護工旋作，并以此絲作為業(yè)務(wù)經(jīng)熟理工作的衡老量標準。遠本指南的使版用，應(yīng)結(jié)合霧的文本有：工具類文本普表一：終端啞客戶ABC費分類表；博表二：月工吵作計劃表；聽表三：周工葬作計劃表；廟圖一：本區(qū)胞域終端巡訪誕線路圖；欠蟻主**胃*公司成功椅手冊龜客戶檔案類濟文本（每個襖客戶一套）潮表一：客戶蛋基本情況表脂表二：客戶傲進銷存記錄扯表帶表三：客戶畝業(yè)務(wù)往來記稀錄表福表四：客戶筑各品類銷售嘗記錄表（交斥客戶填寫）題表五：終端尖零售周記錄汪表你表六：終端紗銷售統(tǒng)計表趟第二部分努***客戶暑管理規(guī)范前言爆為貫徹深度法營銷的理念民與精髓，降灘低銷售工作跳的重心，加懼強對公司營拌銷終端的服何務(wù)與維護力女度，使終端缸工作規(guī)范化畫、制度化，著特制定**禍*客戶管理織規(guī)范，作為遮各辦事處終瘋端工作的指史南。粥客戶開發(fā)管鹿理客戶調(diào)查忙深度分銷模辱式的顯著特還點是：通過秀在零售終端攻的努力，擴賞大有效出貨閥。因此，只唐有對渠道終司端的分布情唉況、基本形鉆態(tài)和經(jīng)營特敬性進行深入教了解，才能擔(dān)為掌控和拉薪動終端打下飛堅實基礎(chǔ)。貪市場調(diào)研是歷對市場營銷幻資料進行系嚇統(tǒng)收集、分滑析和研究的駐過程，對于裂企業(yè)實施營削銷策略、檢腹查經(jīng)營成果予，調(diào)整決策森方案都發(fā)揮內(nèi)著重要作用否。幣任何市場調(diào)卻查都必須有毅市場環(huán)境與輔消費者調(diào)查脂，這是整個回調(diào)查工作的然基礎(chǔ)。調(diào)查先內(nèi)容包括國游內(nèi)外經(jīng)濟趨搭勢，相關(guān)法鏡律法規(guī)的變沒化及其影響蕉，目標市場逆狀況及消費奉者購買動機退、心理和行屯為。毀根據(jù)公司制閉定的銷售目誦標和市場狀影況，由營銷陪中心制定公扯司市場調(diào)查稈總體規(guī)劃和暖年度計劃、移費用預(yù)算，沙經(jīng)公司批準狡后組織實施古。截公司營銷副蝶總經(jīng)理指定鋸市場調(diào)研項炕目負責(zé)人，屆項目負責(zé)人筆參照橡“雞***市場勒調(diào)查執(zhí)行模螞板贈”鉛制定詳細的脖調(diào)查工作計撿劃與流程，扁經(jīng)營銷副總餓批準后組織瑞實施。淹調(diào)查項目的除計劃制定后東，要對小組紫成員進行調(diào)麥查培訓(xùn)，以脾保證調(diào)查工搜作的質(zhì)量和你效果。鋼在渠道與經(jīng)豎銷商層面上牢，除了解老劇板的自身素繪質(zhì)與經(jīng)營作綿風(fēng)和理念外旺，應(yīng)重點調(diào)婆查經(jīng)銷商所蹦處的地理位仔置、經(jīng)營面灘積、經(jīng)營歷換史、經(jīng)營狀這況；店面員音工的素質(zhì)與霞數(shù)量、店面錯展示與布置晴、管理水平斷、經(jīng)營模式攀、分銷能力擺、進貨及分務(wù)銷渠道；產(chǎn)交品種類、主優(yōu)推品牌及銷誼量情況等。環(huán)在經(jīng)營環(huán)境游方面，應(yīng)側(cè)彼重了解本地晶燈飾市場的薦規(guī)模、經(jīng)銷心商的分布特湖點、主要競鷹品的銷售政柔策、品種組孔合情況，渠球道分布與管咐理情況，占葛有密度、批營零價格、展綠示及促銷辦私法是什么。欣調(diào)查方式以左詢問和觀察覆為主。通過玩仔細觀察，掛可以了解燈威飾城的總體焰布局、客流球量、經(jīng)銷商呼的整體印象柜等等；詢問絹方法包括間岸接的，直接衫的、側(cè)面的客和變換不同釋身份的詢問扶交流。瘡調(diào)查過程中垂要注意資料孫的收集與匯旁總，同時對強調(diào)查了解的渠資料要在調(diào)溝查小組或辦德事處內(nèi)進行僚分析、討論媽，完成市場經(jīng)調(diào)查報告（艘辦事處的市遲場調(diào)查工作儀，每季度進謠行一次，并菊向公司匯報勒述職）。客戶識別虧通過廣泛對里客戶的調(diào)查健了解，能夠扮成為***煉經(jīng)銷商的客處戶必須具備茄：在本地區(qū)姑相對具備流荷量大、有燈耳飾經(jīng)營經(jīng)驗鳳與良好口碑慚、有資金實緣力、管理水肯平較高等條某件。套除具備上述昏良好的綜合凈條件之外，適經(jīng)銷商還必雨須要能以*股**產(chǎn)品為足專銷或主銷亡產(chǎn)品，認同混***經(jīng)營渾理念，并配汁合公司的政續(xù)策及適應(yīng)公捧司的發(fā)展方緒向?？蛻舴诸愓?.1依碑照上述目標愿客戶的評價乎標準將目標衰客戶分成A貝、B、C類將，標準為：沙您A類客戶：妙可以成為代擦理商或核心障專賣店，專礙銷***產(chǎn)潛品，不銷售諸其他競爭品伴牌的，能夠蠶做到品種齊病全，有良好胳的展示形象護；匯奏B類客戶：斯可以成為特焰約分銷商，瓜主銷***矮產(chǎn)品，有一后定的展示形擦象；往堂C類客戶：擴暫不發(fā)展成韻為***的玉經(jīng)銷商，如儲果必要，可游成為***講核心代理商夠的下線經(jīng)銷驕商，銷售某淚幾種***磚產(chǎn)品。典3.2客響戶資料調(diào)查斧、分類后，今應(yīng)該及時匯甲總、建檔，刪作為未來該恒區(qū)域市場管鞏理的基礎(chǔ)資欠料，并由辦恒事處存檔備詠案。談判管理住一般經(jīng)銷商憲的談判由業(yè)朱務(wù)經(jīng)理進行到，核心專營缺店與物流商匯的談判由辦球事處經(jīng)理出池面進行。丸談判前必須帽進行充分的帆調(diào)查與準備羨，查看對方厲合法的相關(guān)慨經(jīng)營證件并業(yè)取得復(fù)印件殼。雙方就經(jīng)續(xù)營方式（代恒理、專營或練一般經(jīng)銷）嚇達成一致。月在雙方充分燃溝通交流的銜基礎(chǔ)上達成周共識，并簽夢署***公綁司的協(xié)議文賀本。如果對績方提出協(xié)議對的補充條款擠，必須在取算得公司營銷刺副總的書面喚意見后予以蒙確定。董4.4腔協(xié)議簽署完聰畢后，應(yīng)加怠強協(xié)議管理想工作。業(yè)務(wù)虜經(jīng)理和辦事撇處經(jīng)理應(yīng)定臨期檢視協(xié)議芽的執(zhí)行情況四，嚴格協(xié)議欠約束的力量侄。今客戶維護管童理訪標準管理李業(yè)務(wù)經(jīng)理承仿?lián)K端客戶劉的巡訪維護構(gòu)工作，應(yīng)按桃公司規(guī)定著侮裝，整理好豎個人儀表儀荷容，干凈、慈整潔、健康別、穩(wěn)重和精好干，以維護盛公司形象。醬業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)掩按公司工作哭目標并根據(jù)瞧客戶等級，殖制訂具體的瞇拜訪時間，各客戶巡訪的葵路線、頻率傅、工作目標化和解決問題茶的方案，同眼時填報《月蹈度巡訪計劃京表》。蒜業(yè)務(wù)經(jīng)理填犁報的《月度沈巡訪計劃表冤》須經(jīng)辦事閃處經(jīng)理審核飼，辦事處經(jīng)從理調(diào)整、補籍充和修改后家批準執(zhí)行。哀客戶巡訪工束作中，業(yè)務(wù)刊經(jīng)理要按客璃戶填寫《成鏟功手冊》對雄每日工作進費行計劃與總獨結(jié)，并交辦塵事處經(jīng)理檢香查，作為工趙作考核依據(jù)昂。維護內(nèi)容撕業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)恰對各市場情皇況進行調(diào)查稍，監(jiān)督有無掘竄貨現(xiàn)象的貢發(fā)生。對經(jīng)濤銷商的經(jīng)營抄情況進行了截解，檢查其雨是否執(zhí)行最浴低零售限價嚷。如有違反千，應(yīng)按公司嫁規(guī)定及時處它理，維護本休公司市場秩制序。徐客情溝通方肝面，應(yīng)加強陷和經(jīng)銷商的屋感情溝通，勺傳遞公司政妻策信息和經(jīng)權(quán)營理念，幫域助經(jīng)銷商改趣善經(jīng)營，解復(fù)決實際困難卡。供關(guān)心經(jīng)銷商衰產(chǎn)品銷售情劇況，幫助其令制定并分解鐘月度銷售目察標，協(xié)助促窩銷方案策劃證，組織促銷的實施及信息掙反饋，了解惱消費者對我北公司產(chǎn)品與卡服務(wù)的需求模和意見。枝對經(jīng)銷商提明供經(jīng)營指導(dǎo)樂建議（包括稅其它經(jīng)銷商醫(yī)的好經(jīng)驗、滋幫助開拓下完線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)振或提供暢銷濕品信息），堤幫助整理店吧面，改善樣欠品展示效果輔。留意經(jīng)銷藥商店內(nèi)營業(yè)凍員的導(dǎo)購能輝力與技巧，劣適時予以指趟導(dǎo)培訓(xùn)。柏加強對經(jīng)銷曬商訂貨與庫宵存的管理指亭導(dǎo)，建立安紙全庫存，指搜導(dǎo)其建立合民理的進貨頻夾率與品種結(jié)渡構(gòu)，以降低姑資金占用，車加速資金周象轉(zhuǎn)。趕加強對工程搶客戶的支持角力度，必要搶時業(yè)務(wù)經(jīng)理紅要協(xié)助經(jīng)銷并商與買方的紗溝通，對于縱重大的客戶魯，應(yīng)及時向壁公司請示。認每到一地，室要積極搜集遷競品信息，薯分析當?shù)厥写魣龅膭討B(tài)發(fā)純展趨勢，及讀時向上級反哲饋。并針對非常事當件的處理，食客戶經(jīng)理要掩在維護公司丈根本利益的民前提下，幫撒助經(jīng)銷商排峰憂解難。要慧根據(jù)事件的績發(fā)展，及時過向辦事處經(jīng)屬理請示匯報友。浩客戶培訓(xùn)管昏理嗓辦事處經(jīng)理鈴應(yīng)制定對本六轄區(qū)經(jīng)銷商首進行培訓(xùn)的糕計劃，并報液營銷中心行肆政部審核批紛準。搜培訓(xùn)計劃由筍辦事處經(jīng)理此負責(zé)組織實意施，培訓(xùn)內(nèi)迷容應(yīng)圍繞企綠業(yè)理念、新棟品推介、價休格維護、經(jīng)矛營經(jīng)驗學(xué)習(xí)兄等。凱培訓(xùn)對象分晚別為經(jīng)銷商錯老板、導(dǎo)購護員。每次培撥訓(xùn)應(yīng)充分準禍備，保證培貍訓(xùn)效果的完要成。防客戶評估管右理趁評價標準管津理毅每季度對各隸級經(jīng)銷商進寸行評估與級義別調(diào)整，不色僅有利于激報勵經(jīng)銷商對飼公司產(chǎn)品的籍經(jīng)營熱情，夕也有利于對米客戶進行分肢類管理，重龍點支持。瀉對專營經(jīng)銷燃商要以銷售仿業(yè)績（絕對卵值和相對值碑兼顧）、賣脂場布置與樣繳品展示、主源推力度、價嬸格維護、顧鴿客關(guān)系與信偵用度等指標腿。對物流商覺除上述評估尼指標外，還格要考核其配妄送服務(wù)、售吸后服務(wù)、網(wǎng)逼絡(luò)拓展與網(wǎng)旁絡(luò)維護水平父。相評估工作在隨辦事處經(jīng)理城主持下，定榜期進行，由泉業(yè)務(wù)經(jīng)理、炸內(nèi)務(wù)主管及寇統(tǒng)計員參與猶，最后結(jié)果擱記入客戶檔幣案，并將結(jié)擔(dān)果上報銷售事計劃部。雁協(xié)定與分解違銷售目標款客戶與公司弓簽定了年度加經(jīng)銷協(xié)議后陜，業(yè)務(wù)經(jīng)理宰應(yīng)根據(jù)市場輛實際狀況，跳在每月的2嚷5號前與客失戶協(xié)商制訂鉤月度銷售目問標。對客戶壘的積點獎勵叢將依據(jù)計劃荷目標的完成閑情況進行。練通過對經(jīng)銷路商實際銷售義業(yè)績的完成晌情況，對其臉銷售趨勢與途經(jīng)營潛力和么障礙進行分無析判斷，評肆估經(jīng)銷商的粱經(jīng)營能力與呼努力程度。秒根據(jù)綜合評澡估結(jié)果，對第客戶進行A裁BC分類管氏理，對A類雪客戶，可以尼進行廣告、晝新品率先投希放、強力促倚銷和給予特草供品等支持艦；B類客戶特可以適當進戶行支持。碼網(wǎng)絡(luò)整體評者估逗各地區(qū)辦事符處是公司客責(zé)戶網(wǎng)絡(luò)維護土的第一責(zé)任路者，公司營夜銷副總與銷只售計劃部經(jīng)承理將定期對偵各辦事處所蟻轄的客戶網(wǎng)織絡(luò)進行巡訪寄、評估，作排為考核辦事目處工作的主糖要依據(jù)。公盈司對客戶網(wǎng)華絡(luò)的評估將陣側(cè)重以下方紹面：客戶數(shù)障量的增長幅恰度；重點客盈戶（銷售額族前20名）蝕銷售額的增疼長幅度；網(wǎng)隙絡(luò)維護效果永（巡訪頻率棗與巡訪效果括）。功各辦事處所暖轄網(wǎng)絡(luò)如果穿出現(xiàn)客戶流敞失現(xiàn)象，應(yīng)匹及時上報銷福售計劃部，何并說明流失悶原因。銷售閑計劃部將對萄流失情況進洪行核查，提鑒出應(yīng)對策略汗。菊每季度，業(yè)古務(wù)經(jīng)理應(yīng)在當辦事處經(jīng)理鞋的主持下對尚經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)溫管理工作進圈行分析、總摔結(jié)。嚴客戶激勵管日理謝1、激以勵標準管理錯公司制定月敘度、年度積塞點返利標準岡及相關(guān)獎勵賢標準，按照懂標準計算當王月的實際銷陰售、年度銷準售，按規(guī)定薪的發(fā)放形式籠與時間進行估獎勵（詳見刃合同文本）劈。隊返利核定之宅后，由辦事于處統(tǒng)一以貨徹款或以現(xiàn)金奉形式發(fā)給客緩戶，并由客削戶出示收據(jù)剖。由于外地剛客戶一般不慈能及時到辦料事處領(lǐng)取返朵利并簽名，為由辦事處在閣客戶定貨時絞直接抵減貨例款。辦事處貿(mào)將發(fā)放獎金努與返利的客賄戶名稱與數(shù)腰額填制統(tǒng)一稿的表格（附消收據(jù)復(fù)印件壯），寄回公偏司財務(wù)審核角并核查。朗針對物流商辰，如果在實創(chuàng)際工作達不鄰到要求，經(jīng)采評估上報辦獎事處經(jīng)理，軟可以縮小其睬經(jīng)營地域。甘普通經(jīng)銷商緞如果能夠進饅行有效管理預(yù)，積極拓展驕下線網(wǎng)點，鳥經(jīng)辦事處經(jīng)摸理審核后可奇以提升為核偉心專賣店。舅客戶退出管盆理弄業(yè)務(wù)經(jīng)理有謊責(zé)任對客戶祖的經(jīng)營動態(tài)鑄、信用狀況逐進行緊密跟穗蹤，實時掌停握。在客戶巾出現(xiàn)退出可頑能的情況下涌，應(yīng)提前做終好風(fēng)險防范京措施：如清戲除全部應(yīng)收左款，維系友僑情聯(lián)系等，不在以下情況框出現(xiàn)時可導(dǎo)挪致客戶退出網(wǎng)：瞧客戶因自身通的原因而停留止經(jīng)營，公桶司同意與其震解約的；尾客戶嚴重違版反與公司協(xié)揭議規(guī)定的相舍關(guān)責(zé)任義務(wù)詞，公司提出尾解約；逝公司出于調(diào)秤整本地區(qū)渠見道的考慮，孕在對方予以嬸諒解的情況遞下雙方解約秤。航客戶退出后耍，客戶經(jīng)理雅應(yīng)妥善解決炮善后事宜，胸按公司規(guī)定酬及時收回展追板，提請公軍司迅速結(jié)清修帳款，并根忘據(jù)實際情況典，按公司規(guī)不定回購客戶貴全部樣品和攏存貨。相第三部分咳工具表格宅客戶情況登姻記表串統(tǒng)一編號：遭父在王終所萄屬物流商：舊脫桌攪姿業(yè)務(wù)經(jīng)理：職一、基本情盾況庭商號名稱頓咬地址震老板首員工數(shù)將經(jīng)營面積曬性別煙開戶行羨企業(yè)性質(zhì)把嗜好貌賬號宇經(jīng)營資金躍出生年月日夠發(fā)票人楊經(jīng)營年數(shù)火配偶姓名援分店情況謠二、客戶經(jīng)傅營情況龍店面裝修倡好樂兄中項錄曬差褲主要經(jīng)營品禍種衣吸頂燈耍方燈、節(jié)能坊燈赴其他棒地理位置登好攔閘中宰密差士品牌確資金周轉(zhuǎn)肅好諸狹中族顫差山銷量診經(jīng)營管理峽好蝦避中跳而差悶競品仗三、網(wǎng)絡(luò)結(jié)參構(gòu)情況句上游代理商盲本身覆蓋區(qū)偉域靜批零銷量比蒜例騎下游終端計1、答鍬猜2、灣巧瞎3、沿骨緒4、鐵覽彈5、楚四、與**旦*合作情況境月均總銷量朗吸頂燈、方欺燈部分禾***產(chǎn)品拆競品倍競品遵其他業(yè)務(wù)階展板數(shù)量渠店頭展示燃合作情況些主要***休品種諸綜合評價槽專賣店客戶圓銷售統(tǒng)計表珍客戶名稱：咳哪匠憐轎編號：次畝蒼勞激單位：元素月份里銷售目標魄實際銷售覆激勵情況乎備注廳第一周還第二周谷第三周慎第四周福第五周精合計曉完成比例扔實際返利比礦例仆返利金額釘1月嬌2月展3月蒼4月非5月芳6月燈7月金8月鹿9月堤10月根11月至12月暫總計管記錄人：級設(shè)樸業(yè)務(wù)經(jīng)通理：纏辯攝辦事冤處經(jīng)理：割客戶業(yè)務(wù)聯(lián)亭系記錄表筍客戶名稱：核曲購低管業(yè)務(wù)經(jīng)理：柜刻夏區(qū)域凝經(jīng)理：狂日期酬聯(lián)系人朝聯(lián)系形式抬反映問題認處理結(jié)果宋記錄人信備注蓮終端零售銷專貨周記錄表窩客戶名稱：瀉宏加懷肺聯(lián)稿期間：月狀日巡――郊豆鵝月日夏序號停品腐喘名尤星期一遍星期二顧星期三個星期四睛星期五豬星期六缸星期日糖合計(只)險備注管1慧2守3駁4饅8士9春10榆1金1諷12志13勝14鼠15甚16耀17毛18地19鉗20竊21鳳22栽23草24蕩25