如何打造銷售執(zhí)行力

－楊彪打造銷售執(zhí)行力第一頁，共三十九頁。第一講

管理者思維方式動作分解一.員工不盡全力怎么辦二.常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習性”三．在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好四．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你五．管理就是要“把干毛巾榨出水來”第二頁，共三十九頁。員工不盡全力怎么辦1、管理是什么

管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。第三頁，共三十九頁。懶烏鴉定律

小故事

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它了。第四頁，共三十九頁。懶烏鴉定律第五頁，共三十九頁。懶烏鴉定律1.勤勞型兔子做烏鴉◆患有職業(yè)病◆如何治療職業(yè)病◆“自己做”和“讓別人做”是兩個概念第六頁，共三十九頁。

彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：

◆重經(jīng)營、輕管理

◆重視兄弟感情

相信員工的自覺性

相信兄弟們的自覺能力

缺乏必要的激勵

刀子嘴豆腐心

2.彪悍型兔子做烏鴉第七頁，共三十九頁。在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好一、管理觀念的轉(zhuǎn)變

“兔子”“烏鴉”

轉(zhuǎn)變管理觀念第八頁，共三十九頁。管理就是要“把干毛巾榨出水來”一、黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變第九頁，共三十九頁。管理者價值觀的轉(zhuǎn)變1.建立利潤管理觀念“烏鴉”的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤管理觀念和費用核算意識?？勺兂杀举M用固定成本利潤銷售額第十頁，共三十九頁?！艄?jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習慣，做到精益求精。◆開源則意味著提高銷量?！百嶅X的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。干毛巾擰出水來，石頭榨出汁來。2.學(xué)會開源節(jié)流第十一頁，共三十九頁。第二講

員工監(jiān)控技巧動作分解一、企業(yè)常見的20個管理制度漏洞二、管理大忌是相信員工自覺性三、防止員工出假差的十招四、體會：員工的反偵查手段五、管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”第十二頁，共三十九頁。企業(yè)常見的20個管理制度漏洞

外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標準。第十三頁，共三十九頁。1.懈怠和茫然會導(dǎo)致工作質(zhì)量下降2.人員失控、管理混亂3.利用財務(wù)控制漏洞瘋狂斂財案例中的制度會讓這些經(jīng)理在管理中

出現(xiàn)的問題：第十四頁，共三十九頁。管理大忌是相信員工自覺性

1.不要相信員工的自覺性管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。

2.制度要與時俱進理就是建立制度的過程，經(jīng)理是制度的締造者第十五頁，共三十九頁。第三講

導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解一、激勵導(dǎo)購的三個“絕招”二、導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示三、導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)四、迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案五、“吸星大法”讓教材與時俱進第十六頁，共三十九頁。激勵導(dǎo)購的三個絕招1、建立有吸引力的晉升空間2、做好福利分級3、“前有標兵，后有追兵”第十七頁，共三十九頁。

第一種方法：心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購是個“苦孩子”

2．激勵：不想一輩子當導(dǎo)購，今天請把導(dǎo)購做好

3．鼓勵：導(dǎo)購很重要

4．遠景：打工是個“零存整取”的過程導(dǎo)購培訓(xùn)的方法第十八頁，共三十九頁。1．心理建設(shè)◆熱情◆銷售都是在概率中實現(xiàn)的◆籃球定律◆銷售始于拒絕◆惟一原則第二種方法：銷售技巧的培訓(xùn)第十九頁，共三十九頁。2．行為建設(shè)◆實戰(zhàn)技能一：良好的開場◆實戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù)◆基層員工技能培訓(xùn)精髓第二十頁，共三十九頁。第四講

命令和獎罰的技巧一、“命令有道理”才有執(zhí)行力二、領(lǐng)導(dǎo)保持市場敏感度的三個法寶三、員工被處罰后總是抱怨，怎么辦四、改善員工壞習慣的手段五、化骨綿掌給員工洗腦六、給員工洗腦的30句常用口號七、官架子要擺到多少才算合適八、迅速建立官威的11個具體動作九、“鐵腕”和“人性化”如何平衡十、怎樣建立專家形象和人格魅力十一、回顧與總結(jié)第二十一頁，共三十九頁?！懊钣械览怼辈庞袌?zhí)行力

領(lǐng)導(dǎo)下達的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)一定要做到命令可執(zhí)行、切合實際。第二十二頁，共三十九頁。命令可執(zhí)行、切合實際

領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯誤表現(xiàn)有兩個：

◆看報表。

◆管理者認為自己經(jīng)驗豐富，不用了解市場。官僚主義主要障礙第二十三頁，共三十九頁。

克服官僚主義

領(lǐng)導(dǎo)保持市場敏感度法寶一：例行時間看市場法寶二：例行時間打電話法寶三：建立信息看板，拿到一手資料第二十四頁，共三十九頁。員工被處罰后總是抱怨，怎么辦第二十五頁，共三十九頁。1．命令描述精準無誤主要需做到以下三點：第一個，要量化標準；第二個，要有時間限制；第三個，丑話要說在前面。第二十六頁，共三十九頁。

2．有言在先，法不咎既往

要先告訴他們““以前我沒說過的問題，犯了錯不追究責任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒了”。第二十七頁，共三十九頁。

3．注重檢核，有理有據(jù)

管理的前提是檢核。其次，檢核時要有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立狡辯者雙倍處罰的觀念。第二十八頁，共三十九頁。4．承擔應(yīng)該承擔的責任以身作則、承擔責任

第二十九頁，共三十九頁。5．懲罰之前給員工解釋的機會不會委屈求全，做到心服口服第三十頁，共三十九頁。6．異議回答、早作準備為了回答得體，管理者要提前對此做好準備第三十一頁，共三十九頁。改善員工工作中的壞習慣第三十二頁，共三十九頁。如何改善員工工作中的壞習慣◆讓員工甘愿受罰◆大恕小罰、火爐效應(yīng)◆改善流程◆多動手少動口企業(yè)執(zhí)行力提高要做到第三十三頁，共三十九頁。改善員工思想

一、要避免雞同鴨講二、教化人心是好辦法第三十四頁，共三十九頁?！盎蔷d掌”威力無窮1．什么是“化骨綿掌”：2．走火入魔的“化骨綿掌”3．“化骨綿掌”內(nèi)功心法第三十五頁，共三十九頁。官架子的相對論1．什么是“官架子的相對論”2．正確區(qū)分官威和官僚第三十六頁，共三十九頁。官威的樹立渠道1．保持適當?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象2．維護位階秩序和逐級親自考核3．用律不用刑4．檢核力度大5．信息靈敏6．合適的演講內(nèi)容第三十七頁，共三十九頁。謝謝！第三十八頁，共三十九頁。內(nèi)容總結(jié)－楊彪。管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學(xué)問?！百嶅X的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。第二講

員工監(jiān)控技巧動作分解。研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標準。案例中的制度會讓這些經(jīng)理在管理中

出現(xiàn)的問題：。理就是建立制度的過程，經(jīng)理是制度的締造者。第三講