醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講造訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講同心理聆聽技巧第七講展現(xiàn)技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表銷售技巧2/952第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售定義及醫(yī)生角色

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售定義

2、醫(yī)生角色

3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)置藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)醫(yī)藥代表銷售技巧3/953醫(yī)藥代表角色

1、醫(yī)藥代表角色定位

2、醫(yī)藥代表角色認(rèn)知醫(yī)藥代表銷售技巧4/954案例某醫(yī)藥代表工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地域主管工作區(qū)域：某城市工作目標(biāo)：

①建立并維護(hù)企業(yè)良好形象

②說服采購(gòu)人員購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶取得最正確效果

⑤逐步擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用

⑥勉勵(lì)客戶不停應(yīng)用我們產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶提供幫助、處理問題、去除障礙

⑧搜集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨搜集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

醫(yī)藥代表銷售技巧5/955銷售人員基本職責(zé)：

①到達(dá)個(gè)人營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃行程造訪提升工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定時(shí)造訪

⑥確保對(duì)每一位客戶服務(wù)符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)庫(kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次造訪，確保企業(yè)及個(gè)人目標(biāo)設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合企業(yè)要求程序醫(yī)藥代表銷售技巧6/956醫(yī)藥代表應(yīng)有素質(zhì)

1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備知識(shí)

2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能

3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備敬業(yè)精神醫(yī)藥代表銷售技巧7/957◆醫(yī)藥代表成功公式

醫(yī)藥代表銷售技巧8/958

掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)

掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)情況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢(shì)；企業(yè)歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中地位、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售制度、售后服務(wù)等。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品教授、應(yīng)用教授；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少；了解東西：原料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。

市場(chǎng)知識(shí)

市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加購(gòu)置方法與路徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等?？蛻糁R(shí);客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)情況；客戶心理、性格、習(xí)慣、興趣；進(jìn)貨渠道；購(gòu)置方式。醫(yī)藥代表銷售技巧9/95醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力？必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立/維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識(shí)影響力銷售能力計(jì)劃能力團(tuán)體意識(shí)醫(yī)藥代表銷售技巧10/95自檢

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢驗(yàn)一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性改進(jìn)。醫(yī)藥代表銷售技巧11/9511本講小結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售定義。其次要明確自己造訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中飾演角色，最終要明確自己飾演角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作基礎(chǔ)。另外請(qǐng)你切記：沒有天生推銷教授，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練專業(yè)推銷人才。了解推銷技巧和方法，你才能取得成功。醫(yī)藥代表銷售技巧12/9512第二講造訪前準(zhǔn)備

工作前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表銷售技巧13/9513造訪前應(yīng)該記住問題在下面十分鐘內(nèi)，你將怎樣確保說服客戶接收你和你產(chǎn)品？見到醫(yī)生第一句話是什么？你怎樣知道客戶對(duì)你和你產(chǎn)品感興趣？客戶會(huì)接收你觀點(diǎn)嗎？假如客戶反對(duì)你觀點(diǎn)，怎樣消除異議？你信息對(duì)客戶工作有幫助，怎樣讓客戶意識(shí)到并愿意和你交流？假如客戶接收你觀點(diǎn)，你怎樣幫助他盡快取得使用產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)？醫(yī)藥代表銷售技巧14/951、醫(yī)生資料準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日造訪統(tǒng)計(jì)表醫(yī)藥代表銷售技巧15/95152、造訪目標(biāo)和策略

◆設(shè)定造訪目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——ＳＭＡＲＴ標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表銷售技巧16/9516

◆與醫(yī)生討論目標(biāo)要素醫(yī)藥代表銷售技巧17/95173、產(chǎn)品資料及造訪工具準(zhǔn)備

銷售造訪內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）銷售。醫(yī)生中70%新藥信息來自于醫(yī)藥代表藥品介紹。

產(chǎn)品資料及造訪工具資料包含：你產(chǎn)品宣傳資料，研究文章，產(chǎn)品說明書，統(tǒng)計(jì)本，報(bào)表以及你名片醫(yī)藥代表銷售技巧18/9518心理和著裝準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備

◆著裝準(zhǔn)備

◆準(zhǔn)備七個(gè)問題醫(yī)藥代表銷售技巧19/9519醫(yī)生購(gòu)置過程

醫(yī)藥代表銷售技巧20/9520本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好表現(xiàn)◆醫(yī)生能接收你衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能取得哪些信息和利益◆你知道怎樣最有效率地造訪你醫(yī)生，并規(guī)劃你造訪目標(biāo)◆你能充分地利用寶貴時(shí)間資源◆你能快速掌握與醫(yī)生對(duì)話內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生問詢醫(yī)藥代表銷售技巧21/9521第三講觀察技巧

怎樣發(fā)掘用戶需求

1、觀察技巧醫(yī)藥代表銷售技巧22/9522

2、天天接收信息方式接收信息方式

醫(yī)藥代表銷售技巧23/9523五種觀察法醫(yī)藥代表銷售技巧24/9524

1、四面環(huán)境醫(yī)藥代表銷售技巧25/9525

2、病人種類

醫(yī)藥代表銷售技巧26/9526

3、設(shè)備醫(yī)藥代表銷售技巧27/9527

4、醫(yī)生興趣所在醫(yī)藥代表銷售技巧28/9528

5、醫(yī)生非口頭語(yǔ)言醫(yī)藥代表銷售技巧29/9529利用觀察技巧意義醫(yī)藥代表銷售技巧30/9530自檢

在造訪過程中，你經(jīng)過觀察得到哪些有用信息和資料？這些信息和資料對(duì)你造訪有哪些實(shí)際幫助？請(qǐng)寫出5點(diǎn)以上意義。

醫(yī)藥代表銷售技巧31/9531本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能取得哪些資料？你造訪醫(yī)生想什么？他（她）興趣什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。醫(yī)藥代表銷售技巧32/9532第四講開場(chǎng)白

開場(chǎng)白之前注意事項(xiàng)

1、建立良好銷售形象醫(yī)藥代表銷售技巧33/9533開場(chǎng)白類型醫(yī)藥代表銷售技巧34/9534

1、開門見山式（目標(biāo)性）

開門見山式開場(chǎng)白，也就是目標(biāo)性開場(chǎng)白。

案例：開門見山式開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠代表，今天來是向您介紹我們企業(yè)治療心衰新藥×××。醫(yī)藥代表銷售技巧35/9535

2、贊美式案例：贊美式開場(chǎng)白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您科室在收治非典這場(chǎng)無(wú)硝煙戰(zhàn)斗中專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×主任，您好！您昨天演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中專注和耐心，讓病人尤其有信心。

醫(yī)藥代表銷售技巧36/9536

3、好奇式案例好奇式開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)覺……）代表：×主任，您好！這是您畫？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……興趣？醫(yī)藥代表銷售技巧37/95374、熱情式案例熱情式開場(chǎng)白代表：×主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。醫(yī)藥代表銷售技巧38/9538

5、請(qǐng)求式案例請(qǐng)求式開場(chǎng)白代表：×主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝新藥。醫(yī)藥代表銷售技巧39/9539開場(chǎng)白目標(biāo)與技巧

1、開場(chǎng)白目標(biāo)

2、開場(chǎng)白技巧醫(yī)藥代表銷售技巧40/9540好開場(chǎng)白會(huì)給成功銷售帶來什么

1、不成功開場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷售技巧41/9541

2、靠近成功開場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷售技巧42/9542

3、利用技巧成功開場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷售技巧43/9543本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面正確第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好第一印象有利于順利發(fā)展與醫(yī)生關(guān)系。開場(chǎng)白就發(fā)揮著這么作用。一個(gè)成功開場(chǎng)白應(yīng)該能夠引發(fā)醫(yī)生興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此距離，消除醫(yī)生心理防線，快速切入主題。醫(yī)藥代表銷售技巧44/9544第五講

探詢技巧探詢目標(biāo)與障礙探詢目標(biāo)醫(yī)藥代表銷售技巧45/9545探詢障礙醫(yī)藥代表銷售技巧46/9546探詢技巧什么是探詢技巧醫(yī)藥代表銷售技巧47/9547開放式探詢與封閉式探詢醫(yī)藥代表銷售技巧48/9548

1、開放式探詢醫(yī)藥代表銷售技巧49/9549

案例：代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想病人，您為何不試一下雙氫可待因復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥臨床前景怎樣？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面療效醫(yī)藥代表銷售技巧50/9550

2、封閉式探詢醫(yī)藥代表銷售技巧51/9551

案例：代表：羅醫(yī)生，您病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面不良反應(yīng)？醫(yī)生：是。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來造訪您好嗎？醫(yī)生：好。醫(yī)藥代表銷售技巧52/9552本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)心焦點(diǎn)在哪兒？你怎樣才能達(dá)成你目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由含糊到清楚。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)覺機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表銷售技巧53/9553第六講同心理聆聽技巧

科維聆聽層次

1、科維聆聽五個(gè)層次醫(yī)藥代表銷售技巧54/9554

2、怎樣表現(xiàn)設(shè)身處地聆聽醫(yī)藥代表銷售技巧55/9555

設(shè)身處地聆聽表現(xiàn)：◆主動(dòng)肢體語(yǔ)言◆對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)反饋◆引發(fā)醫(yī)生共鳴醫(yī)藥代表銷售技巧56/9556醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、解義

醫(yī)藥代表銷售技巧57/9557

2、摘要醫(yī)藥代表銷售技巧58/9558

3、聆聽形式醫(yī)藥代表銷售技巧59/9559

4、聆聽表示方式醫(yī)藥代表銷售技巧60/95605、聆聽心理障礙醫(yī)藥代表銷售技巧61/9561有效溝通與銷售關(guān)系醫(yī)藥代表銷售技巧62/9562本講小結(jié)醫(yī)藥代表經(jīng)過主動(dòng)聆聽，讓醫(yī)生充分表示自己意見，適時(shí)勉勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)，及時(shí)支持，必定醫(yī)生提議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他尊重，使醫(yī)生感到與你溝通成為愉快并有價(jià)值一次心靈旅行。醫(yī)藥代表銷售技巧63/9563第七講展現(xiàn)技巧展現(xiàn)時(shí)機(jī)

1、怎樣把握時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表銷售技巧64/9564

2、怎樣發(fā)覺時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表銷售技巧65/9565藥品特征利益轉(zhuǎn)化

1、藥品特征

2、藥品利益醫(yī)藥代表銷售技巧66/9566舉例醫(yī)藥代表銷售技巧67/9567利益特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)品一項(xiàng)事實(shí)帶來結(jié)果；◆利益必須顯示怎樣改變病人生活質(zhì)量和醫(yī)生治療水平；◆醫(yī)生最感興趣是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不但僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆用戶只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。醫(yī)藥代表銷售技巧68/95682、展示利益醫(yī)藥代表銷售技巧69/95693、展現(xiàn)利益時(shí)注意事項(xiàng)醫(yī)藥代表銷售技巧70/9570本講小結(jié)醫(yī)生買不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買是利益。所以抓住展現(xiàn)時(shí)間，將藥品特征轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要利益就顯得格外主要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)展現(xiàn)利益，展現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品商品名，要充分利用觀察技巧，考慮到不一樣?？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處不一樣，渲染益處時(shí)不要太過夸大。

醫(yī)藥代表銷售技巧71/9571第八講成交技巧捕捉成交時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表銷售技巧72/9572怎樣達(dá)成成交

醫(yī)藥代表銷售技巧73/9573協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦

1、繼續(xù)問詢醫(yī)藥代表銷售技巧74/9574

2、說服醫(yī)藥代表銷售技巧75/9575

3、區(qū)分醫(yī)生態(tài)度◆對(duì)利益表示接收◆對(duì)利益表示懷疑◆對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心◆對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕醫(yī)藥代表銷售技巧76/9576

4、分析醫(yī)生避而不答原因醫(yī)藥代表銷售技巧77/9577本講小結(jié)當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)置信號(hào)時(shí)，你便能夠進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分主要步驟，是銷售最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了搜集信息，他們需要是處理臨床治療問題。推進(jìn)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┲委煼桨甘欠裼行┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選方案很多，對(duì)于每一例病人來說卻僅有一個(gè)方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你產(chǎn)品。你造訪就失去了意義，你銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！醫(yī)藥代表銷售技巧78/9578

第九講跟進(jìn)技巧醫(yī)藥代表跟進(jìn)意義醫(yī)藥代表銷售技巧79/9579跟進(jìn)秘訣

1、為你跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最適當(dāng)理由

2、為你跟進(jìn)帶一份文件資料、樣品，送一個(gè)小禮品

3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言醫(yī)藥代表銷售技巧80/9580怎樣與醫(yī)生建立銷售搭檔關(guān)系

1、維持醫(yī)生滿意醫(yī)藥代表銷售技巧81/9581

2、建立最正確搭檔關(guān)系醫(yī)藥代表銷售技巧82/9582成功造訪跟進(jìn)醫(yī)藥代表銷售技巧83/9583本講小結(jié)一位滿意醫(yī)生能成為你最正確銷售搭檔！前后連貫跟進(jìn)工作，能夠贏得并促進(jìn)醫(yī)生尊重。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來，你必須接著一次又一次高質(zhì)量跟進(jìn)，伴隨時(shí)間增加，來增強(qiáng)和醫(yī)生友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)、連續(xù)，用以維系醫(yī)生支持，使之有信心不間斷地使用你推薦藥品。作為專業(yè)醫(yī)藥代表，用你持之以恒“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷售持久成功。醫(yī)藥代表銷售技巧84/9584

第十講醫(yī)藥代表職責(zé)機(jī)會(huì)與需求識(shí)別

1、識(shí)別機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表銷