市場(chǎng)分析資料 市場(chǎng)部功能淺析范文

大量管理資料下載█市場(chǎng)部功能淺析企業(yè)的銷售部門與市場(chǎng)部門是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)接受。有的國(guó)內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥豬粉”、“豐乳劑”之類的快速成長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征，就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。下面，本人就根據(jù)自己多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就幾個(gè)市場(chǎng)部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來(lái)，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。█第一部分市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)一、市場(chǎng)部的職責(zé)市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。01、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃。02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查。04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品企劃策略。08、制定產(chǎn)品價(jià)格。09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。11、促銷活動(dòng)的策劃及組織。12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。02、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。02、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類。03、制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。05、定期分析、評(píng)估通路。06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。08、控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。03、正確地選擇廣告公司。04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。七、市場(chǎng)部促銷企劃主管的職責(zé)01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。04、促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)01、制定年度推廣計(jì)劃。02、負(fù)責(zé)個(gè)商場(chǎng)專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)估。第二部分市場(chǎng)活動(dòng)管理及策劃一、市場(chǎng)生動(dòng)化管理市場(chǎng)生動(dòng)化，是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。1、市場(chǎng)生動(dòng)化管理原則1）創(chuàng)造購(gòu)買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場(chǎng)廣告的格式與位置，將直接刺激購(gòu)買欲望。2）改善賣場(chǎng)形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場(chǎng)不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3）增加銷售和利潤(rùn)。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。2、市場(chǎng)生動(dòng)化管理流程3、市場(chǎng)生動(dòng)化管理的一般技巧陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。正確使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---xx,價(jià)格------x元，企業(yè)名稱----xx有限公司出品，規(guī)格-------）。產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理。正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過(guò)高或過(guò)低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告產(chǎn)品。店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。市場(chǎng)生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；產(chǎn)品必須集中陳列；產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品4、市場(chǎng)生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)1）導(dǎo)入期特點(diǎn)：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見(jiàn)度目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣2）成長(zhǎng)期特點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)生動(dòng)化管理的要求也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)商品循環(huán)，商品及場(chǎng)地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。目的：以市場(chǎng)生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力3）成熟期特點(diǎn)：更注重市場(chǎng)生動(dòng)化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具，注重占有更重要的陳列位置目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售持續(xù)增長(zhǎng)二、市場(chǎng)推廣管理市場(chǎng)推廣管理的主要內(nèi)容各分公司/辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域性促銷活動(dòng)。辦事處開(kāi)展區(qū)域性廣告等促銷活動(dòng)應(yīng)預(yù)約提出方案，呈報(bào)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可組織實(shí)施。為節(jié)約成本，各分公司/辦事處促銷活動(dòng)需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場(chǎng)部統(tǒng)一制作。廣告平面設(shè)計(jì)、文案、腳本（電視片）由營(yíng)銷總部統(tǒng)一制作。全國(guó)性展銷、展覽會(huì)，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門、辦事處參加，費(fèi)用納入全年公司促銷預(yù)算中。對(duì)于邀請(qǐng)零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會(huì)，其費(fèi)用屆時(shí)由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。公司舉辦的展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等納入全年促銷計(jì)劃，由市場(chǎng)部提交方案，營(yíng)銷總監(jiān)審核，市場(chǎng)部具體實(shí)施。區(qū)域性展銷、展覽會(huì)，原則上由辦事處自行組織。市場(chǎng)部應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷往總監(jiān)審查其方案，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。對(duì)零售商的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)及賣場(chǎng)布置，由市場(chǎng)部提出設(shè)計(jì)方案，市場(chǎng)部組織有關(guān)人員審定，銷售部、辦事處負(fù)責(zé)執(zhí)行。為鼓勵(lì)零售商或批發(fā)商的積極性，公司建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并在協(xié)議中具體體現(xiàn)。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)在營(yíng)銷總監(jiān)的主持下，由市場(chǎng)部擬定，銷售部會(huì)同公司審核。市場(chǎng)推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)。導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費(fèi)成長(zhǎng)期：應(yīng)注重標(biāo)識(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對(duì)外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。成熟期：保持并開(kāi)拓器樂(lè)的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動(dòng)零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。銷售部門在市場(chǎng)推廣工作中承擔(dān)著市場(chǎng)第一線的執(zhí)行和市場(chǎng)反饋第一手資料的收集整理、統(tǒng)計(jì)分析和建議上報(bào)工作，是一個(gè)極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。三、新產(chǎn)品上市廣告策劃產(chǎn)品生命周期是一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、成長(zhǎng)、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在一種產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)要多次修訂其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及策略，廣告戰(zhàn)略及策略也隨之變化，因?yàn)楫a(chǎn)品時(shí)刻經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、消費(fèi)者消費(fèi)需求與興趣點(diǎn)的發(fā)展變化，企業(yè)都希望盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命，擴(kuò)大利潤(rùn)，所以，只有根據(jù)此類產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)特點(diǎn)制定相應(yīng)的廣告策略，才能在變化中取得優(yōu)勢(shì)，獲得利潤(rùn)。一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期概念模糊，甚至將一種產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期與自身品牌產(chǎn)品生命周期相混淆；在產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作方面更是分不清哪個(gè)階段該用什么策略，以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)不同生命周期的變化。新品上市期是指某單一品牌產(chǎn)品的入市期，是該品牌產(chǎn)品生命周期的第一階段。但在此時(shí)，此類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個(gè)階段。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷售策略，盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，盡量縮短導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長(zhǎng)期。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長(zhǎng)期，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期所處階段的特點(diǎn)的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。單一品牌新產(chǎn)品上市期特點(diǎn)●產(chǎn)品鋪貨低●該品牌認(rèn)知度低●營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚待營(yíng)建●若此時(shí)正值此種產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場(chǎng)認(rèn)知度很低，消費(fèi)者從認(rèn)知到試用到接受再到擴(kuò)散需要一個(gè)過(guò)程。往往產(chǎn)品越新穎，技術(shù)含量越高，這個(gè)時(shí)期經(jīng)歷的時(shí)間越長(zhǎng)。單一品牌新產(chǎn)品整體市場(chǎng)生命周期特點(diǎn)1、導(dǎo)入期：●產(chǎn)品普及率低，銷量低，銷售增長(zhǎng)慢●市場(chǎng)認(rèn)知度低●基本需求有待開(kāi)發(fā)●市場(chǎng)鋪貨低●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈2、成長(zhǎng)期：●產(chǎn)物品市場(chǎng)認(rèn)知度提升直至普及●市場(chǎng)選擇性需求與潛在需求迅速擴(kuò)大●整體市場(chǎng)銷售量迅速提高，產(chǎn)品利潤(rùn)上升●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈3、成熟期●產(chǎn)品被市場(chǎng)普遍認(rèn)知●市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定●整體市場(chǎng)銷售量穩(wěn)定●產(chǎn)品差異化加強(qiáng)，市場(chǎng)更細(xì)分●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最激烈根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明1、導(dǎo)入期●目標(biāo)：廣而告之●目的：培育市場(chǎng)，啟發(fā)基本需求●策略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以培育市場(chǎng)認(rèn)知為主2、成長(zhǎng)期：●目標(biāo)：創(chuàng)建品牌●目的：提高品牌知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)●策略重點(diǎn)：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹(shù)立品牌形象來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品3、成熟期●目標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)特品牌●目的：提高品牌知名度，爭(zhēng)奪市場(chǎng)●策略重點(diǎn)：定位獨(dú)到，品牌個(gè)性獨(dú)特，強(qiáng)調(diào)差別化、多樣化四、通路推廣的廣告策略消費(fèi)者與通路成員是企業(yè)主要的廣告對(duì)象，企業(yè)無(wú)論對(duì)誰(shuí)做廣告，都要直接或間接地對(duì)通路的廣告支持。企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的廣告可以直接吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，促進(jìn)銷量提升。企業(yè)通過(guò)對(duì)通路成員的廣告可以有效地推動(dòng)銷售，拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運(yùn)用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來(lái)告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費(fèi)者不認(rèn)同，還有可能是因?yàn)橥吠茝V力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強(qiáng)通路中的拉力運(yùn)作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。在通路推廣廣告策劃時(shí)，要考慮產(chǎn)品的不同生命周期特點(diǎn)、不同階段的品牌市場(chǎng)價(jià)值、不同的銷售季節(jié)變化、不同通路成員的利益驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、不同的銷售目標(biāo)等先決條件。因?yàn)?，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標(biāo)與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上安排相應(yīng)的、有針對(duì)性的廣告策略，才能充分激發(fā)通路成員的信心，取得通路的合作與支持。單一品牌產(chǎn)品生命周期1、上市期●廣告核心目標(biāo)：認(rèn)知與開(kāi)拓●廣告的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨●廣告策略：1）教育通路，用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，強(qiáng)化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實(shí)力；發(fā)布有關(guān)企業(yè)對(duì)通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)帆板方式及推廣支持等信息。2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。3）配合末端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷活動(dòng)4）做全方位的媒體廣告；對(duì)末端零售商進(jìn)行直接的獎(jiǎng)勵(lì)促銷。2、成長(zhǎng)期●廣告核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展●廣告的目的與作用：大力開(kāi)拓分銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持●廣告策略：1）樹(shù)立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場(chǎng)價(jià)值而給分銷商帶來(lái)的利益。2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、末端促銷、推廣補(bǔ)貼等。3）配合末端零售商做促銷及生動(dòng)化展示，配合其他經(jīng)銷商的推廣宣傳在專業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來(lái)增強(qiáng)通路信心。4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動(dòng)做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。3、成熟期●廣告核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定●廣告的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系●廣告策略：1）樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過(guò)各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力與信譽(yù)及給分銷商帶來(lái)的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠(chéng)信和保障，獨(dú)一無(wú)二的支持與服務(wù)。3）配合末端零售商做消費(fèi)者促銷及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷活動(dòng)做全方位的媒體廣告。4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷售做廣告宣傳。5）廣告策劃嚴(yán)密注意競(jìng)爭(zhēng)品牌推廣行為。五、促銷活動(dòng)的廣告策略促銷從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，在一定時(shí)期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)市場(chǎng)溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計(jì)與方式選擇。旨在運(yùn)用各種溝通手段、方式向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。所以說(shuō)，凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷與公關(guān)宣傳。但我們這里所說(shuō)的促銷活動(dòng)是指多數(shù)屬于短期性刺激消費(fèi)者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動(dòng)與舉措，由于這種方式能為購(gòu)買行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷售增長(zhǎng)的重要手段。為將有關(guān)促銷活動(dòng)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者或通路，引起消費(fèi)者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。針對(duì)不同對(duì)象的促銷活動(dòng)廣告策劃。促銷活動(dòng)的基本原理是運(yùn)用“推”與“拉”兩種力量的有機(jī)結(jié)合來(lái)作用于目標(biāo)市場(chǎng)。促銷活動(dòng)廣告是服務(wù)于促銷活動(dòng)的推廣手段，必須根據(jù)促銷活動(dòng)的對(duì)象、目的的不同來(lái)確定廣告的目標(biāo)、職能與策略。不同對(duì)象促銷活動(dòng)的廣告支持針對(duì)不同時(shí)機(jī)的促銷活動(dòng)廣告策劃促銷活動(dòng)的廣告策劃除了必須配合促銷活動(dòng)對(duì)象之外，還要把握促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確廣告的目標(biāo)，明確促銷廣告不同于產(chǎn)品廣告的生命周期、銷售季節(jié)、產(chǎn)品屬性、競(jìng)品策略等作相應(yīng)的調(diào)整和改變。見(jiàn)下表。不同產(chǎn)品階段促銷活動(dòng)的廣告支持不同銷售季節(jié)促銷活動(dòng)的廣告支持六、企業(yè)形象宣傳廣告策劃企業(yè)形象廣告是以塑造企業(yè)形象為目的而展開(kāi)的，無(wú)論廣告訴求內(nèi)容、表現(xiàn)方式、媒體運(yùn)用手段等都是著力強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、規(guī)模、資金、信譽(yù)、人才、市場(chǎng)地位等軟硬件資源的全方位綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以及企業(yè)先進(jìn)的理念、價(jià)值觀、文化內(nèi)涵、對(duì)社會(huì)的責(zé)任感等觀念取向，來(lái)迎合并感染主流的社會(huì)價(jià)值觀與消費(fèi)者及通路成員的心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需求。企業(yè)形象廣告是樹(shù)立企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、并同時(shí)帶動(dòng)已樹(shù)立的產(chǎn)品品牌、推動(dòng)企業(yè)當(dāng)前利益相結(jié)合的一種具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性的廣告推廣活動(dòng)。企業(yè)形象宣傳廣告的類型。從企業(yè)不同的宣傳目的來(lái)看，企業(yè)形象廣告的主題、立意、宣傳側(cè)重有所區(qū)別，以下介紹幾種企業(yè)形象宣傳的廣告類型。企業(yè)形象宣傳的廣告類型企業(yè)形象宣傳廣告的手段運(yùn)用根據(jù)不同的企業(yè)形象廣告目標(biāo)、主題和立意，應(yīng)采取相應(yīng)的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業(yè)的宣傳效果事半功倍。常用的企業(yè)形象宣傳手段有以下十種·聲勢(shì)廣告：利用重大事件、大型活動(dòng)大造社會(huì)聲勢(shì)，以其浩大的聲勢(shì)展示企業(yè)的能力，以及企業(yè)在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動(dòng)）·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業(yè)整體發(fā)展或某些系列事件整理匯總，以專欄或?qū)ｎ}的形式推出，以體現(xiàn)企業(yè)的正面社會(huì)形象?！ぷＹR廣告：利用節(jié)假日或社會(huì)所關(guān)注的喜慶事件向社會(huì)表示祝賀（如:行業(yè)慶典、重大組織成立等。·公益廣告：以支持社會(huì)公益事業(yè)，展示其企業(yè)關(guān)注社會(huì)、回報(bào)社會(huì)的高度責(zé)任感來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的博愛(ài)與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽(yù)度·致謝廣告：用生產(chǎn)量或銷售量達(dá)到一定數(shù)量，感謝消費(fèi)者支持與厚愛(ài)為由頭，來(lái)宣傳企業(yè)品牌·歉意廣告：在企業(yè)出現(xiàn)失誤被公眾所指責(zé)的時(shí)候，向公眾表示歉意、澄清事實(shí)、提出補(bǔ)救方法、展示改進(jìn)情況、消除負(fù)面影響的廣告。·響應(yīng)廣告：以響應(yīng)社會(huì)重大事件與關(guān)注熱點(diǎn)，展示企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。·倡議廣告：以企業(yè)的名義率先發(fā)起具有重大社會(huì)影響力的活動(dòng)，以展示企業(yè)敏銳的眼光與獨(dú)到的魄力?！ば蜗笞R(shí)別廣告：即VI系統(tǒng)的展示與運(yùn)用，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的視覺(jué)形象識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象?！ば袨樽R(shí)別廣告：即BI系統(tǒng)的對(duì)外宣傳，以強(qiáng)化外圍對(duì)企業(yè)的行為規(guī)范識(shí)別及記憶，樹(shù)立企業(yè)規(guī)范化形象，增強(qiáng)信賴感。企業(yè)形象宣傳廣告策劃說(shuō)明目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在做企業(yè)形象廣告策劃時(shí)，推廣行為認(rèn)識(shí)不清，將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入與成長(zhǎng)期推廣定位偏差，在產(chǎn)品未被市場(chǎng)接受，產(chǎn)品品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)尚未建立時(shí)過(guò)早利用企業(yè)品牌宣傳拉動(dòng)產(chǎn)品品牌；還出現(xiàn)CIS功能至上論，認(rèn)為導(dǎo)入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時(shí)候推廣企業(yè)形象。以上現(xiàn)象，分散了企業(yè)有限的推廣資源，造成企業(yè)不必要的資源浪費(fèi)，效果適得其反。還有一種現(xiàn)象就是企業(yè)在形象展示時(shí)，只注重品牌的視覺(jué)，忽略品牌的概念表現(xiàn)，認(rèn)為只要有一個(gè)企業(yè)的標(biāo)志在市場(chǎng)上展示，讓消費(fèi)者得到認(rèn)知，企業(yè)的品牌任務(wù)就可以達(dá)成了，其實(shí)消費(fèi)者是根據(jù)你的標(biāo)志和你的品牌理念的傳達(dá)得到一種綜合的結(jié)果。比如：你先給一個(gè)人穿上一件最時(shí)髦的時(shí)裝，看上去是很好看，但這個(gè)人的定位是一個(gè)軍人，這個(gè)時(shí)裝和他的理念不協(xié)調(diào)，所以，孤立的看待企業(yè)的視覺(jué)表現(xiàn)就會(huì)犯舍本求末的結(jié)果。成功的企業(yè)形象廣告策劃要明確目標(biāo)、把握時(shí)機(jī)、善用事件、方法得當(dāng)，才能真正在不浪費(fèi)推廣費(fèi)用的情況下取得理想的效果。使企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌互相裨益，達(dá)到良性的循環(huán)與發(fā)展，保證企業(yè)近期與遠(yuǎn)期的綜合效益。█營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)1、按公司定位編訂全面的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及營(yíng)銷策略。2、擬定每年客房營(yíng)銷銷售預(yù)算方案、市場(chǎng)推廣工作及開(kāi)支預(yù)算方案。3、

切實(shí)執(zhí)行已審批營(yíng)銷銷售計(jì)劃方案，并經(jīng)常留意市場(chǎng)的變化，搜集與掌握有關(guān)資料而作相應(yīng)變化的策略，以達(dá)到更佳銷售效果，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)占有率。4、搜集及掌握市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的影響，從而向管理層提出建設(shè)性意見(jiàn)，為管理層制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)方針與應(yīng)變措施提供參考。5、

與行政部、房務(wù)部、財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)制定訂房等規(guī)程、價(jià)格、程序。6、

與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)制定訂房、押金等規(guī)則及有關(guān)欠款拖延等處理辦法，必要時(shí)協(xié)助財(cái)務(wù)部開(kāi)展工作。；7、

與前廳及財(cái)務(wù)部召開(kāi)經(jīng)常性例會(huì)，協(xié)調(diào)及加強(qiáng)公司內(nèi)各部門之間的合作與溝通。8、

好公司宣傳活動(dòng)及其他刊物廣告等推廣活動(dòng)。9、每年須按已編寫的營(yíng)銷計(jì)劃組織營(yíng)銷活動(dòng)，廣泛做好本公司之服務(wù)宣傳推廣工作。10、與旅行社、交通、市政府單位、市內(nèi)外工商業(yè)、客戶發(fā)展關(guān)系并經(jīng)常保持緊密聯(lián)系。經(jīng)常性拜訪上述單位、部門與客戶，以獲取其最新動(dòng)向及支持。11、經(jīng)常留意及開(kāi)拓有潛質(zhì)的新客戶，并簽訂銷售客房的合約。12、制定與保持一份準(zhǔn)確及詳盡的客戶資料檔案，詳細(xì)記錄走訪次數(shù)、訂房數(shù)等有關(guān)內(nèi)容。13、

發(fā)揮公共關(guān)系的功能，通過(guò)郵寄、宴請(qǐng)、招待公司考察團(tuán)及旅行社決策者等，以增強(qiáng)對(duì)外宣傳推廣。14、在國(guó)內(nèi)外有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤叫允袌?chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷銷售網(wǎng)。15、經(jīng)常留意市內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，搜集有關(guān)重要資料，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。16、

定期召開(kāi)內(nèi)部例會(huì)，確定及分析最新客戶與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。17、

參加早會(huì)、部門會(huì)議與業(yè)務(wù)會(huì)議。18、

向行政辦提供每月?tīng)I(yíng)銷與工作報(bào)告，并提供詳盡分析。。19、

協(xié)調(diào)各營(yíng)銷人員與公司其他部門的良好合作關(guān)系。20、

建立一支合作緊密、具有高效能的專業(yè)隊(duì)伍，發(fā)揮每位成員的最大潛能，。21、

向下屬提供長(zhǎng)期性專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的銷售技巧、信心和效能。22、

監(jiān)督及評(píng)估本部門人員的表現(xiàn)，并對(duì)有需要的員工進(jìn)行輔導(dǎo)。23、

處理員工調(diào)動(dòng)、紀(jì)律及晉升事宜。24、

有效執(zhí)行及完成總經(jīng)理或上級(jí)指派之其他任務(wù)。█市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé):

1、受客戶服務(wù)中心主任領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的日常管理工作。

2、指導(dǎo)客戶經(jīng)理制訂工作計(jì)劃和工作程序，動(dòng)態(tài)跟蹤，監(jiān)督客戶經(jīng)理工作情況。

3、對(duì)客戶經(jīng)理日志進(jìn)行簡(jiǎn)評(píng)。

4、堅(jiān)持例會(huì)制度，對(duì)客戶經(jīng)理當(dāng)日工作情況進(jìn)行講評(píng)，并安排、指導(dǎo)次日工作。

5、每日與銷售經(jīng)理對(duì)貨源情況進(jìn)行溝通，并將溝通結(jié)果通知客戶經(jīng)理。

6、與銷售經(jīng)理共同確定網(wǎng)上配貨客戶的最低庫(kù)存周轉(zhuǎn)數(shù)。

7、與銷售經(jīng)理保持溝通，及時(shí)掌握零售客戶訂貨動(dòng)態(tài)。

8、與專賣稽查部門保持溝通，及時(shí)掌握零售客戶的規(guī)范經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。

9、定期參加內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)會(huì)議，促進(jìn)相關(guān)工作的協(xié)作和配合。

10、收集匯總各方信息，并進(jìn)行整理、提煉，填寫工作日志和撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，上報(bào)客戶服務(wù)

中心主任。

11、考核下屬員工的工作業(yè)績(jī)，總結(jié)分析各項(xiàng)工作指標(biāo)的完成情況。

12、每周抽出2天時(shí)間，隨機(jī)抽取或有選擇地拜訪零售客戶，特別是有特殊需要的客戶、有意見(jiàn)

及投訴的客戶、訂貨出現(xiàn)異常的客戶以及重點(diǎn)客戶。

13、推進(jìn)零售客戶電子結(jié)算工作。

14、接受客戶的投訴意見(jiàn)和建議，填寫《商品及服務(wù)質(zhì)量信息反饋表》并交由客戶服務(wù)中心處理。

15、負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的日常培訓(xùn)教育工作，提高下屬員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。

16、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高工作技能和工作效率。

17、完成上級(jí)交辦的其他工作。

一、積極開(kāi)拓安防市場(chǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。

二、組織并協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部和各部門之間的工作。

三、制定本部門工作計(jì)劃，并合理分配各項(xiàng)任務(wù)。

四、審核所有業(yè)務(wù)合同，包括較大合同的簽約。

五、關(guān)心愛(ài)護(hù)員工，調(diào)動(dòng)員工積極性。

六、開(kāi)拓創(chuàng)新并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員不斷提高專業(yè)水平。

七、完成總經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

八、業(yè)務(wù)員不得越級(jí)反映，碰到問(wèn)題必須通報(bào)本部門經(jīng)理，解決不了的再由部門經(jīng)理向上匯報(bào)。

九、經(jīng)常檢查、督促各項(xiàng)工作，確保完成各項(xiàng)指標(biāo)。

█市場(chǎng)經(jīng)理基本知識(shí)在訪銷配送體系中，訪銷員起著不可替代的作用。他們可以通過(guò)訪銷，了解消費(fèi)者的需求動(dòng)向，及時(shí)向客戶提供各種服務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上他們已經(jīng)是在向市場(chǎng)經(jīng)理的角色發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理是企業(yè)決策者的重要參謀人員。由于現(xiàn)代企業(yè)的生存和發(fā)展都必須面向市場(chǎng)，而市場(chǎng)銷售部門是企業(yè)直接與市場(chǎng)進(jìn)行接觸的部門，它掌握的市場(chǎng)信息比較準(zhǔn)確、比較全面、比較及時(shí)，因而市場(chǎng)經(jīng)理具有向決策層提出合理化建議的能力，是銷售部門的核心，他們的營(yíng)銷能力決定著銷售部門業(yè)績(jī)的好壞。第一節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理概述一、市場(chǎng)經(jīng)理的作用與任務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理又叫做營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理，其職責(zé)和工作內(nèi)容在不同的國(guó)家、不同的行業(yè)、不同的銷售組織中可能有所差異。在美國(guó)，營(yíng)銷經(jīng)理的年薪甚至超過(guò)總裁。營(yíng)銷經(jīng)理晉升為公司總經(jīng)理的也很多，例如，目前在全世界擁有20000多家連鎖店的麥當(dāng)勞創(chuàng)始人總裁R·Kroc就曾做了十多年的銷售經(jīng)理；在日本，索尼公司的創(chuàng)始人之一盛田昭夫早期主要是推銷自己的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)理作為企業(yè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，其作用巨大。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。在企業(yè)銷售組織中，市場(chǎng)經(jīng)理首先是一名銷售人員，同時(shí)又是一名管理者，歸納起來(lái)市場(chǎng)經(jīng)理的任務(wù)主要有以下幾個(gè)方面：（一）銷售的計(jì)劃和組織市場(chǎng)經(jīng)理的第一任務(wù)是銷售活動(dòng)的管理者，需要安排銷售人員的各項(xiàng)銷售活動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)理要根據(jù)銷售信息、市場(chǎng)信息和客戶信息的分析，作出相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)決策；要把戰(zhàn)術(shù)決策轉(zhuǎn)變成有章可循的行動(dòng)計(jì)劃；要把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的組織行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€(gè)成員的個(gè)體行動(dòng)，確定每個(gè)成員的行動(dòng)目標(biāo)，要不斷地進(jìn)行人員的培訓(xùn)和管理；要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)以及每個(gè)成員的工作狀況進(jìn)行評(píng)估，在此基礎(chǔ)上制定出嶄新的、更高層次的戰(zhàn)術(shù)決策。（二）渠道客戶的量化分析管理主要包括對(duì)渠道客戶的銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)渠道客戶的經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)，對(duì)渠道客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)以及信用調(diào)查等內(nèi)容。量化分析管理是什么呢?比如對(duì)一家零售店來(lái)說(shuō)，量化分析管理的人員應(yīng)該也必須懂得：“這種商品如果能有××平方的銷售面積的話，每平方的銷售額是A元，每名店員的銷售額是B元，毛利是C％，而商品運(yùn)轉(zhuǎn)率是D運(yùn)轉(zhuǎn)?！币簿褪钦f(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)理能用科學(xué)量化的數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)和管理企業(yè)的銷售工作，能協(xié)助渠道客戶提升生意。（三）渠道客戶的營(yíng)銷參謀市場(chǎng)經(jīng)理還必須當(dāng)好渠道客戶的營(yíng)銷參謀，即所謂的“營(yíng)銷顧問(wèn)”。市場(chǎng)經(jīng)理必須懂得營(yíng)銷，通曉銷售技術(shù)和技巧，更重要的是懂得如何說(shuō)服渠道客戶共同努力發(fā)展彼此的事業(yè)等等。此外，他對(duì)自己商品的性能、用途、構(gòu)造等必須完全精通。（四）推銷技術(shù)的傳授市場(chǎng)經(jīng)理本身的銷售能力應(yīng)在新的銷售人員之上，也就是說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)理自己應(yīng)是合格的推銷技術(shù)人才。他應(yīng)當(dāng)傳授銷售技巧、商品知識(shí)，分析銷售業(yè)績(jī)不佳的原因，指導(dǎo)如何處理顧客抱怨、如何進(jìn)行售后服務(wù)等。在銷售團(tuán)隊(duì)中，市場(chǎng)經(jīng)理起著教練員的作用，能教會(huì)銷售人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。在國(guó)外很多企業(yè)采用Coaching的方式來(lái)培訓(xùn)銷售人員。Coaching原意是“教練”的意思，在此可譯作“協(xié)同拜訪”。國(guó)內(nèi)一些公司的銷售人員和經(jīng)理一同拜訪顧客時(shí)，主要是由經(jīng)理與客戶溝通，銷售人員僅起領(lǐng)路與拎提包的作用。而國(guó)外一些企業(yè)則正好相反，拜訪前，經(jīng)理先檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃（拜訪客戶數(shù)、拜訪目標(biāo)等），然后共同去拜訪，在拜訪時(shí)主要由銷售人員去溝通，市場(chǎng)經(jīng)理僅起督導(dǎo)教練和協(xié)同拜訪的作用。拜訪后，經(jīng)理與銷售人員坐在一起討論拜訪的得失和改進(jìn)的方法。這種方法在國(guó)外常常被認(rèn)為是最有效的提高銷售人員業(yè)務(wù)水平的方法。二、市場(chǎng)經(jīng)理的人格素質(zhì)市場(chǎng)經(jīng)理的角色特征與權(quán)責(zé)范圍，要求處于該職位的人必須具備良好的人格素質(zhì)。（一）積極敬業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理必須具有積極的心態(tài)，才能承受和戰(zhàn)勝各種挑戰(zhàn)。更重要的是，市場(chǎng)經(jīng)理還應(yīng)該具備崇高的敬業(yè)精神，熱愛(ài)企業(yè)，熱愛(ài)公司，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)與企業(yè)保持著共榮辱的關(guān)系，勇于進(jìn)取，積極向上。（二）善于溝通溝通是人與人之間傳遞信息和交流感情，并獲得理解。成功的市場(chǎng)經(jīng)理，大都是溝通高手，在和各種人士打交道時(shí)不卑不亢、有禮有節(jié)。要學(xué)會(huì)向上溝通，盡快領(lǐng)會(huì)上級(jí)的意圖，也能及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)上的許多情況，幫助決策層提高決策質(zhì)量。也要學(xué)會(huì)向下溝通，向下溝通就是一種激勵(lì)，使下屬感到上級(jí)對(duì)他們的重視和尊重，同時(shí)也能從下屬那里汲取豐富的養(yǎng)分。（三）技能突出市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)掌握豐富的營(yíng)銷理論，在推銷技術(shù)方面經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練。（四）知識(shí)廣泛市場(chǎng)經(jīng)理除了應(yīng)在銷售業(yè)務(wù)上是名副其實(shí)的高手外，還應(yīng)該具有廣闊的知識(shí)面，如管理學(xué)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、生產(chǎn)工藝知識(shí)等，并能將各方面的知識(shí)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)完善的知識(shí)體系，并能真正將其靈活運(yùn)用于工作之中。（五）心理健康市場(chǎng)經(jīng)理必須心理健康。銷售工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，因此市場(chǎng)經(jīng)理必須胸懷寬闊、開(kāi)朗樂(lè)觀、善于調(diào)節(jié)自己的情緒。三、市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)大致歸納如下：（一）正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)理的重要職責(zé)。營(yíng)銷活動(dòng)的全部基礎(chǔ)在于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)將是企業(yè)最大的失誤，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，會(huì)導(dǎo)致后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)一連串的失敗。市場(chǎng)經(jīng)理需要進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的調(diào)查、消費(fèi)者需求的研究，努力尋找、發(fā)掘、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且，為了找到適合于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還要進(jìn)行市場(chǎng)容量的分析、銷售效率的分析、銷售潛量的分析、行業(yè)發(fā)展的分析、競(jìng)爭(zhēng)者的分析等，進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選出本企業(yè)準(zhǔn)備為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。（二）合理設(shè)定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃和銷售策略（1）負(fù)責(zé)設(shè)定本區(qū)域市場(chǎng)一定時(shí)期（月、季、年）的銷售額目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、顧客滿意度目標(biāo)等，并保證銷售目標(biāo)的合理性及挑戰(zhàn)性。（2）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。（3）制定區(qū)域內(nèi)各銷售人員的銷售目標(biāo)，并確保銷售目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性。（4）制定訪問(wèn)計(jì)劃，研究并制定銷售人員訪問(wèn)路線。（5）制定有效拓展市場(chǎng)的銷售策略，把握市場(chǎng)動(dòng)向，拓展銷售渠道，探索適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷辦法。（6）對(duì)銷售策略實(shí)施效果進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)。（7）定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計(jì)劃及促銷策略。（8）完成并超額完成銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)。（三）管理和指導(dǎo)銷售人員（1）負(fù)責(zé)新進(jìn)銷售人員的初級(jí)銷售培訓(xùn)、跟進(jìn)培訓(xùn)以及持續(xù)培訓(xùn)。（2）商品知識(shí)的傳授。（3）銷售技巧和方法的傳授。（4）負(fù)責(zé)主持具有激勵(lì)作用的銷售會(huì)議，落實(shí)新計(jì)劃，開(kāi)展銷售競(jìng)賽，指導(dǎo)銷售人員的銷售活動(dòng)，提高其業(yè)務(wù)技能。（5）定期對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，并用更多的時(shí)間與銷售人員討論，及時(shí)處理有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題。（四）資金管理和信息管理（1）負(fù)責(zé)管理并控制預(yù)算及費(fèi)用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售人員的費(fèi)用支出，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。（2）審查和督促銷售人員制定客戶資料檔案并及時(shí)更新，確保其完整、準(zhǔn)確和及時(shí)。（3）加強(qiáng)信用管理，做好客戶信用調(diào)查。四、市場(chǎng)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格每一位市場(chǎng)經(jīng)理都具有一定的行為特征，這種行為特征常常表現(xiàn)為一種習(xí)慣或風(fēng)格，這雖然與人的個(gè)性有明顯的聯(lián)系，但后天的鍛煉和客觀環(huán)境的影響有時(shí)也起著決定性作用。每位銷售經(jīng)理人都應(yīng)該追求一種自己賞識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，概括起來(lái)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有如下幾種：（一）命令式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn)是市場(chǎng)經(jīng)理作決定，由銷售人員來(lái)實(shí)施和完成，其特征是市場(chǎng)經(jīng)理較多地采用任務(wù)行為引導(dǎo)方式，而較少采用參與行為領(lǐng)導(dǎo)方式。如向新加盟的銷售人員介紹如何做好銷售展示，在這類情況下采用命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是比較適合的。但是如果向一位經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)良好的銷售人員介紹如何做銷售展示，則可能不大適宜。采用命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的市場(chǎng)經(jīng)理一般都是工作能力很強(qiáng)、富有個(gè)性魅力的市場(chǎng)經(jīng)理。（二）說(shuō)服式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格說(shuō)服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn)是市場(chǎng)經(jīng)理作決定，但向銷售人員介紹為什么這樣決定，其特征是市場(chǎng)經(jīng)理能在任務(wù)行為和參與行為兩者之間取得平衡。如市場(chǎng)經(jīng)理向晉升的銷售人員介紹如何開(kāi)展與大客戶的合作，這類情形最好是采用說(shuō)服式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。說(shuō)服式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的市場(chǎng)經(jīng)理往往溝通能力很強(qiáng)，善于平衡各種意見(jiàn)。（三）參與式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn)是市場(chǎng)經(jīng)理邀請(qǐng)銷售人員參與一些重大問(wèn)題的決策，團(tuán)隊(duì)共同作出決定，其特征是市場(chǎng)經(jīng)理在管理中多采用參與行為而少采用任務(wù)行為。例如，銷售人員需要向客戶提供更多的服務(wù)，但是不能確切這樣做是否能提升業(yè)績(jī)，在此情形下，市場(chǎng)經(jīng)理需要向銷售人員講解為什么需要向客戶提供更多的服務(wù)，并與銷售人員討論如何更好地服務(wù)客戶。（四）授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn)是市場(chǎng)經(jīng)理在適當(dāng)情況下授權(quán)給銷售人員，讓銷售人員獨(dú)立做出決定，其特征是市場(chǎng)經(jīng)理采用任務(wù)行為和參與行為很少。這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在許多不太成熟的企業(yè)里都不太適合運(yùn)用，它要求銷售人員具備較高的素質(zhì)，企業(yè)的各項(xiàng)管理制度與規(guī)范都很健全。如某位銷售人員銷售能力很強(qiáng)，在實(shí)踐中業(yè)績(jī)較高，這時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理需要給予更多的空間與權(quán)力，在實(shí)際工作中進(jìn)行培養(yǎng)。當(dāng)企業(yè)銷售任務(wù)很重、銷售范圍很廣、銷售人員規(guī)模較大時(shí)，往往要求市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行授權(quán)管理。五、市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力要求管理銷售人員是市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展銷售管理工作的重點(diǎn)之一，因此，市場(chǎng)經(jīng)理需要不斷提升自我的管理能力。一般而言，優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)具有下列管理技巧或能力。（一）預(yù)見(jiàn)能力優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理不能只是被動(dòng)地應(yīng)對(duì)和處理問(wèn)題，不應(yīng)當(dāng)只是一名“救火隊(duì)員”，而應(yīng)當(dāng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)經(jīng)理具備較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)能力。當(dāng)然，并不是任何問(wèn)題都可以事先就預(yù)見(jiàn)到，但是，優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理要能敏銳地感知企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境，敏銳地感知銷售人員及銷售業(yè)績(jī)的變化情況，只有這樣．潛在的一些問(wèn)題才有可能不會(huì)對(duì)銷售造成致命的影響。一旦市場(chǎng)經(jīng)理具備了較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)能力，那么，突發(fā)危機(jī)的處理就會(huì)更好一些，對(duì)企業(yè)的不利影響也就會(huì)相對(duì)少一些。提高預(yù)見(jiàn)能力的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：一是盡可能地掌握更多的信息，因?yàn)樾畔⑹窍淮_定的量度；二是掌握信息的分析能力，尤其是邏輯推理能力。近幾年，較為流行的學(xué)習(xí)型組織也是讓市場(chǎng)經(jīng)理具備預(yù)見(jiàn)能力的好辦法。學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)不斷學(xué)習(xí)，而不是強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的控制。未來(lái)的不確定性是不可預(yù)測(cè)的，但學(xué)習(xí)能讓一個(gè)組織更好地把不確定性問(wèn)題轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題或確定性問(wèn)題來(lái)進(jìn)行解決。（二）計(jì)劃能力專業(yè)化管理的一個(gè)重要特征是它的計(jì)劃性。要想提高自身的管理水平和工作效率，就要加強(qiáng)計(jì)劃性。只有計(jì)劃工作做好了，才有可能最大限度地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，才有可能降低銷售風(fēng)險(xiǎn)和成本費(fèi)用。所以，有一家著名的跨國(guó)公司是這樣規(guī)定的：一個(gè)銷售人員要有能力做出半年的工作計(jì)劃，一個(gè)銷售主管要有能力做出下一年度的工作計(jì)劃，一個(gè)銷售經(jīng)理要有能力做出3年的工作計(jì)劃，一個(gè)分公司的經(jīng)理要有能力做出20年的遠(yuǎn)景規(guī)劃。（三）診斷能力所謂診斷能力就是認(rèn)知問(wèn)題、選擇備選方案并確定最終解決方案去有效解決問(wèn)題的一種能力。往往問(wèn)題本質(zhì)并不是其表象那樣直接，需要市場(chǎng)經(jīng)理追根探源去找到最終原因。優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理必須具備能迅速找到問(wèn)題的真實(shí)原因的能力。目前許多案例教學(xué)或案例分析就是培養(yǎng)學(xué)員的診斷問(wèn)題、分析問(wèn)題和探尋解決方案的一種能力。（四）贊揚(yáng)能力積極的贊揚(yáng)，尤其是當(dāng)眾贊揚(yáng)會(huì)鼓勵(lì)一些積極的行為、積極的態(tài)度，從而取得很好的激勵(lì)作用。銷售人員在表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)盡量正面贊揚(yáng)。市場(chǎng)經(jīng)理需要知道在什么情況下應(yīng)該表?yè)P(yáng)銷售人員，而不要對(duì)他們的良好表現(xiàn)毫無(wú)察覺(jué)，或者不予理會(huì)；在適當(dāng)時(shí)間說(shuō)一句“干得好”，做出不帶條件式的贊賞。（五）合作能力銷售人員多種多樣，風(fēng)格各異，目標(biāo)不同，因此，多元性是管理銷售人員的一大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)經(jīng)理需要融合銷售人員，把諸多個(gè)體捏合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，融合各項(xiàng)差異，領(lǐng)導(dǎo)銷售人員去完成既定的銷售目標(biāo)。衡量?jī)?yōu)秀市場(chǎng)經(jīng)理的一個(gè)重要指標(biāo)是看他能否帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成既定目標(biāo)，產(chǎn)生整體大于部分之和的功效。銷售組織的團(tuán)隊(duì)精神如何，在很大程度上取決于市場(chǎng)經(jīng)理的合作能力。█市場(chǎng)總監(jiān)做什么市場(chǎng)總監(jiān)泛指企業(yè)中從事市場(chǎng)運(yùn)作的負(fù)責(zé)人，在有的企業(yè)叫市場(chǎng)總監(jiān)，有的叫市場(chǎng)部經(jīng)理，還有的叫營(yíng)銷總監(jiān)，或者由副總裁主管市場(chǎng)。從市場(chǎng)化程度很高的企業(yè)里，我們可以看到，市場(chǎng)總監(jiān)（CMO）的職能作用日益突出。絕大部分市場(chǎng)總監(jiān)是從企業(yè)的銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理發(fā)展而來(lái)，和過(guò)去相比，職責(zé)與作用發(fā)生了巨大的變化，原來(lái)只是執(zhí)行市場(chǎng)總監(jiān)的部分職責(zé)，而市場(chǎng)總監(jiān)的職能范圍要大得多，地位更重要。市場(chǎng)總監(jiān)的權(quán)限很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)總監(jiān)是指企業(yè)營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人。市場(chǎng)總監(jiān)在企業(yè)中是一名中層領(lǐng)導(dǎo)，雖然可以參與企業(yè)最高層的決策活動(dòng)，但不意味著擁有相應(yīng)的決策權(quán)力，他沒(méi)有權(quán)力去命令其他總監(jiān)。然而，市場(chǎng)總監(jiān)在企業(yè)當(dāng)中又是一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，同企業(yè)其他部門相比，擁有某些絕對(duì)的權(quán)力。一般而言，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)的權(quán)力、職責(zé)與工作目標(biāo)是這樣的：（一）權(quán)力：

1.對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作擁有全權(quán)的處理權(quán)；

2.有監(jiān)督“企業(yè)行為”的權(quán)力；

3.CMO有參與制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的權(quán)力；

4.對(duì)企業(yè)的資源有配置的權(quán)力。（二）職責(zé)：

1.完成企業(yè)的營(yíng)銷工作：主要有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、參與生產(chǎn)管理、塑造企業(yè)形象、渠道管理、促銷管理；

2.對(duì)“企業(yè)行為”進(jìn)行監(jiān)督；

3.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系；

4.在企業(yè)中進(jìn)行營(yíng)銷思想的定位、指導(dǎo)和貫徹的工作；

5.負(fù)責(zé)建設(shè)企業(yè)文化；

6.及時(shí)、準(zhǔn)確地向企業(yè)的各個(gè)部門提供信息。（三）工作目標(biāo)：

1.對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)；

2.使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化；

3.代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。市場(chǎng)總監(jiān)的地位與其他部門主管相比，市場(chǎng)總監(jiān)具有特殊的地位。其作用可以概括