商務(wù)談判問題解決方案

連鎖店談判常見問題解決方案談判中常見的問題在半年的KA工作中，常常與OTC經(jīng)理協(xié)同拜訪客戶，在連鎖店業(yè)務(wù)洽談過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些問題，主要有以下幾個方面：談判準(zhǔn)備工作不充分談判信息把握不全面談判方案準(zhǔn)備不規(guī)范客戶異議處理不當(dāng)談判技巧運(yùn)用不熟練所謂商務(wù)談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的溯確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的皿商務(wù)談判具有以下幾個特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)利益性?一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“利益”。法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。政策'性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行.慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求.有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī).談判原則.（一）理性原則（應(yīng)該性原則）.1.平等原則談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的.談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。.2。協(xié)商原則.在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話,協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。.3?；ダ瓌t.談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”.“一場成功的談判，每一方都是勝者”。操作原則.所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。1。求同原則■談判中必須堅持“求大同存腳，，的原則，多找共同點(diǎn)齡歧、■不同點(diǎn)先擱置起來.2。階梯原則■階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3。迂回原則迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放■或繞開，尋找新的突破點(diǎn)防范原則■任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生.在談判中要求談判參加人,把談判中的可能性當(dāng)作必然性以自己足夠重視，從而防患于未然.5。忠誠原則對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡責(zé)。談判過程結(jié)構(gòu)■1■1。摸底階段這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。2。報價階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階鼠32。報價階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階鼠3.磋商階段這是雙方針鋒相對，討論,比較.權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段4。成交階段成交都是在一個短暫的時間里完成的漩稱4。成交階段成交都是在一個短暫的時間里完成的漩稱.為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g氣5。認(rèn)可階段這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基5。認(rèn)可階段這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)在這個階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。影響談判的客觀因素■一.實力soi￡§@?浦艇8.81^事lllcMm鬟Dll舊帛fln費(fèi)JR爭-、S5.f最帛“捐晶g*￥@as蓄音3套最攤SE^SISSWSW—^ns§夏(縣菖)最gg著，@景皆Q)OR*nm財?shù)栉摇?>|3林故"*丑盛<na咪S富故"msvn金?&(IS9IH?I^?isssi?)“沒有任何稀缺性”、“面對一個十分強(qiáng)大的競爭對手或合作伙伴“.“雙方地位十分懸殊"時，難度就很大，上述方法會不奏效。談判人員的能力素質(zhì)人的能力獲得有三個渠道:一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的;三是從社會實踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。一、判斷能力具體包括：觀察分析能力觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。評價能力評價能力是從不同角度對事物進(jìn)行分析和判斷的能力。直覺能力這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力.二、決策能力所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。.1.應(yīng)變能力.應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機(jī)時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。.談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄:132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄:25秒。.2.創(chuàng)新能力.這是提高效率的重要途徑..聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。三、談判人員的語言表達(dá)能力1。書面表達(dá)這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力.學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。2?？陬^表達(dá)這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。3。體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息,又能夠加重語言信息的分量.例如:不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義.四、人際交往能力人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。五、毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。.商務(wù)談判準(zhǔn)備.“機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。“當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會來臨的時候，就像長發(fā)美女，只要你伸手,就可.以抓?。划?dāng)?shù)诙螜C(jī)會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”.（一）思想與心理準(zhǔn)備.以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學(xué).習(xí)？人生三步曲:“做生意（狀態(tài)）一做事業(yè)（層次）一做.人（境界）氣怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失?怎樣對待同.學(xué)?怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚(yáng)自己的人？怎樣對待欺騙自己的人?怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。（二）信息準(zhǔn)備就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。以洽談新品上柜為例：你需要準(zhǔn)備:而關(guān)于對方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績"、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。（三）方案準(zhǔn)備要求:1。方案不能唯一，要具有可選擇性.2。方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí).3。方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。一、信息信息是用于消除人的認(rèn)識上的不確定的東西，具有知識秉性。信息是決策的依據(jù)。信息能夠減少以致消除決策中認(rèn)識上的不確定性，信息在認(rèn)識上的主要作用就是把不確定的認(rèn)識轉(zhuǎn)化為確定的認(rèn)識。不確定性越大，所需要的信息也越多。.在決策過程信息是決策實施中的控制手段.信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進(jìn)人預(yù)定的狀態(tài)，從而消除被控時象在行為上的不確定性。談判信息所謂談判信息是指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息.談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會通過信息而反映出來，能否及時、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權(quán)..（一）談判信息的收集渠道.談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道..正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會公開發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計數(shù)字、報表、組織簡介、產(chǎn)品樣品、說明書以及組織經(jīng)驗、新聞報道、論文、政策和國家有關(guān)的法律法規(guī)等。非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道.例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、主管部門、同行等等渠道。談判信息的種類劃分.我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個人信息。1.環(huán)境信息.這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息..2.主題信息.所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料,是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。.3.組織信息.組織信息是指談判對方組織的各類情況信息..4.個人信息.個人信息是指對方談判人員的信息.談判信息的整理談判信息加工經(jīng)過的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進(jìn)一步處理；“分類",即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息；“分析”，即對于各類信息進(jìn)行深人推究，并且作出應(yīng)用分析；“評估”,即斷定出信息的價值或?qū)ζ鋬r值做出判斷。.在談判信息的加工整理過程中，可以對許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。從方法論的高度來看，對于信息的加工要注意兩條原則:“準(zhǔn)確析義”；“合理推導(dǎo)”。準(zhǔn)確析義就是指分析信息中所包涵的真實意義.對方任何一個信息都是具有：（1）形式語義方面，即信息的表面語義是什么；（2）內(nèi)容實質(zhì)方面，即該信息的本質(zhì)精髓是什么；（3）價值效用方面，即該信息在實踐中會產(chǎn)生什么樣的效果。合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進(jìn)一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價值增殖，提高其有用度。僅僅固守信息的本身涵義而不進(jìn)一步挖掘新的內(nèi)容，只會將組織處于被動狀態(tài)談判方案的準(zhǔn)備一、談判方案的確立過程任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的，艮脫信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計一方案選定一信息反偏修正方案。（一）信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備是任何決策活動的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報一設(shè)計一選擇一審查”。信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個階段。（二）目標(biāo)提出所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值。（三）方案設(shè)計方案設(shè)計是為了協(xié)調(diào)“目標(biāo)”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關(guān)系.方案設(shè)計是針對談判過程中不可控因素而提出對談判過程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標(biāo)的實現(xiàn)。（四）方案選定方案選定是要協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系。（五）信息反饋修正方案信息反饋修正方案有兩層涵義:一是在談判方案選定之后查漏補(bǔ)缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時將信息反饋，對談判方案中的某個方面進(jìn)行取舍,從而使方案更具有可行性。談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容具體包括，談判目標(biāo)和談判議程兩個方面。（一）談判目標(biāo)所謂談判目標(biāo)，就是此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的.談判目標(biāo)可分為高、中、低三個程度，即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo).最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)，即最大期望值，在談判的過程中，在必要時可以予以放棄.可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭取可以達(dá)到的目標(biāo)，此目標(biāo)一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo),此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo)，是寧可使談判破裂，也不能放棄此目標(biāo).（二）談判議程談判議程就是指談判時間和談判內(nèi)容安排。具體包括：談判計劃和談判進(jìn)度。談判計劃，是指談判在何時舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度，是指談判預(yù)計會談的速度.談判議程的安排具有技巧與策略性。（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支,精力會減退。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進(jìn)行談判活動。在人疲勞甚至身心不適時，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會減弱，難以控制自己意識與行為。人在緊張狀態(tài)下，對于自己的思想、決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。在談判過程中，自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況,要采取相應(yīng)策略防止對方乘虛而人。（三）明確談判死線談判中的“死線"（DEADLINE）是指談判的最終截止時間。良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。談判的過程和階段談判開始階段.一、明確“4p”.即明確此次談判的目標(biāo)（Purpose）、計劃皿血）、進(jìn)度（Pace）、個人（Personalities），簡稱“4P”.（一淚標(biāo).所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。.（二）計劃.所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中,雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。.（三）進(jìn)度.所謂進(jìn)度是指雙方在會談過程中進(jìn)展的速度。.（四）個人.這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用談判開始階段的技巧在開始階段要注意下列技巧:陳述簡潔，邏輯清晰陳述己方的意圖，觀點(diǎn)，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕取得共識，誠意合作在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時間和機(jī)會發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。實質(zhì)性談判階段一、列示需求階段列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的。（一）摸底階段摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“4P”解決之后，涉及到具體問題時,雙方探究對方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態(tài)動作信息，分別列示需求,直到正式對問題磋商的階段。（二）報價階段報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn),從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域.在報價階段，任何一方都將.1.報價.報價就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，因此又稱確定報價.談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則：.第一、所報價對報價者最有利化。.第二、所報價獲得對方認(rèn)可的可能性最大化..在報價時，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧：.第一、報價果斷。.第二、報價明確。.第三、報價簡潔。.2.還價.還價人員應(yīng)注意掌握以下技巧：.第一、善于提問。.第二、就事論事。.第三、還價合理.二、磋商階段.（一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則.談判進(jìn)人磋商階段之后，各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀，應(yīng)堅持如下幾個具體原則：據(jù)理力爭，善待分歧原則在先，具體置后容易先談，困難后議互為讓步，善于妥協(xié)（二）磋商過程中應(yīng)注意的問題對所有問題分別提出原則性的意見尋找與對方謀求合作的可能性橫向地向縱深發(fā)展控制談判議程第一、檢查談判進(jìn)展。第二、明確談判議程。第三、歸納談判結(jié)果。第四、重申談判共識。適當(dāng)讓步打破僵持局面第一、讓步同步原則.第二、讓步幅度原則.第三、讓步速度原則。第四、讓步極限原則。切記:你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步;不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺

為最后讓步；隱藏讓步意圖不要表現(xiàn)得太明顯三、成交階段（一）成交即將出現(xiàn)時談判人員心理狀況分析人的意志品質(zhì)的個體差異性具體表現(xiàn)為兩個方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。1.受示性2.自專性3.果斷性4.徘徊性談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出（二）成交在即時的行為分析心理學(xué)理論中有一個命題，稱為“心理上的適當(dāng)瞬間”，即指人1.受示性2.自專性3.果斷性4.徘徊性與人在思想上完全達(dá)到一致的時機(jī)。在談判過程中，“心理上的適當(dāng)瞬間〃是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致.此時是洽談成交的最佳時機(jī)。1.語言信號2.行為信號表情信號洽談人員在談判這類特殊人類活動中，要把對方語言、行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析，及時發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時出現(xiàn)，使彼此之間共識盡快達(dá)成.（三）成交.成交，在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致。.在表示成交意圖時，闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言，而不能含糊其辭,使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須有“好"、“好的”、“同意"、“行”、“沒意見”等明確表達(dá)意圖的詞語，而不能籠統(tǒng)地說“就這么著吧"、“就那么著吧”，“這么著"“那么著”到底是“怎么著"?每方都有自己不同解釋。.談判的過程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動更是如此，但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成.過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。.認(rèn)可與結(jié)束階段■一、起草.關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬.大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。二、簽署當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署.三、談判基本結(jié)束后的工作談判人員要能夠利用這段時間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。談判策略試探性策略所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時所常用的方法和手段。一、探底的技巧探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對方的真假、虛實.探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧.（一）投石問路所謂投石問路，“投石"其意在激起對方的反應(yīng)和反響,從而明確對方確切意圖,或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如……會……”的模式。對方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。（二）聲東擊西聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性,要會巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足。聲東擊西技巧提示我們:在解決自己所關(guān)心的問題時，要求說服對方同意己方的建議,行之有效的辦法之一就是先提出一項與己方意圖恰恰相反的主張。聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。（三）不吝賜教在談判活動中，要想從對方口里探聽出虛實或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請教對方：“如果.你處于我的處境，將會怎么辦?”“請君賜教”。不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式：“經(jīng)理，你看我有希望嗎?或如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？"“您要是我的老板，敢接受這個價格嗎？"“您有沒有在我們這個問題上的變通辦法外“請老兄不吝賜教才是".“能從您這里討個說法嗎？”“就您個人而言,對這個問題有何主見”等等。每一個人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強(qiáng)說話聲音者，這也正是人的弱點(diǎn)之所在。報價的技巧（一）喊價要狠杰尼?科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時間和從事商務(wù)談判活動的兩千名主管人員做了許多次試驗，從而歸納出良好的談判人員在喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則:（1）“假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交”;（2）“假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交”;（3）“喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲”。他提出了在喊價時要學(xué)會“喊價要狠"的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時“喊價要高，讓步要慢"，“不要失之輕率，而毀壞了整（二）虛假承諾虛假承諾又稱為“故意出假價”或“假出價"，是指在談判時，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對方的出價，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時，他便開始削價或抬價，討價還價自此開始.可以選擇以下技巧:價格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法,使其隨后不會抬價。一開始就找一個中間人在場，中間人要立場中性.4.對輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信.5.在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶.在交易活動中“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)"和腳踩幾只船都會對自己有利.（三）吹毛求疵吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求，出難題，最后謀求原報價的降低。在商務(wù)談判中，壓低對方商品價格時，常常采用此方法.在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時，“求疵者”要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對方毛病,所謂細(xì)心是指在尋疵時要仔細(xì)地搜尋對方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價還價提供依據(jù)和佐證。因為只要你耐心地和細(xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處.當(dāng)有人對你吹毛求疵時，你首先也要有耐心，給對方不厭

其煩地答復(fù)；對于自己清楚的某些問題，要能避重就輕、視若未睹或輕描淡寫地一帶而過；向?qū)Ψ教岢鼍唧w的解決問題的方案，而不去討論枝節(jié)末梢問題；堅持“一分錢一分貨”原則；笑而不做解釋和答復(fù)，等對方口干舌燥時，提出一個折衷方案；一再聲稱那是非原則性問題，無關(guān)緊要。（四）最后出價最后出價是指在談判報價上明確“這已是最后的出價”或者“這是最低的出價”，給對方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個價格，否則，談判就會告吹。否則，談判就會告吹。針對最后出價的破解可以從以下幾個方面人手:認(rèn)真傾聽對方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。觀察對方的非口語信息，分辨對方是否表里如一，其語言表述是否具有確定性。不必過份理會對方所說的話，可以繼續(xù)聽對方講話或照自己話題談下去。裝出退出談判的架式，以試探對方的真實意圖.預(yù)感到對方要采取“最后出價”時，可以先出些難題以遏制、阻止對方。.（五）報價先后所謂報價先后是指在談判過程中先報價還是后報價。先報價能夠先聲奪人，后報價則可以后發(fā)制人。至于先報價有利還是后報價有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論.搶先報價搶先報價能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報價，在談判場上影響較大.搶先報價有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報價容易暴露自己的底細(xì)，對方可以根據(jù)你的報價迅速調(diào)整報價；二是先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方底牌，在對方對報價發(fā)起進(jìn)攻時，先報價一方往往較被動，難以迅速調(diào)整策略。推后報價推后報價是指等待對方報價，而不輕易暴露自己底牌。后報價的利處在一方能夠根據(jù)對手先報之價及時調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。推后報價也有其弊端.其弊處有二:一是后報價者在場上的影響較小，講話聲音較弱，在對談判場合的控制上較被配角?二是先報價一旦形成影響，后發(fā)制人便成了一句空話。一般而言，只要是出現(xiàn)下列情況之一時，我方應(yīng)采取搶先報價策略：談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；談判各方參加人員都是行家里手時；談判各方實力相當(dāng)勢均力敵時；準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時。只要出現(xiàn)下列情況之一時，我方可以采取推后報價策略：談判對手是行家里手，而我方則不是，擬以對方報價擴(kuò)大視野時；以摸對方底細(xì)為談判目的，讓對方先暴露意圖；準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時。煙幕技巧.(一)數(shù)字魔術(shù).對于數(shù)字，無論是一般數(shù)學(xué)中的數(shù)字還是統(tǒng)計資料中的數(shù)字，人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數(shù)字,由于其由來并非三言兩語能夠解釋得清，內(nèi)行、專家一看還常常產(chǎn)生某些困惑，一般的非專業(yè)性質(zhì)的人對其感到頭痛是極為正常之事。.在你給對方提供的數(shù)字資料中，不妨存在一些可能是有意制造出來的數(shù)字，對方是難以輕易從表面上看出其真假虛實的.因此，面對大量的財務(wù)核算、成本計算、投資報酬率等等一堆專業(yè)性很強(qiáng)的術(shù)語旁邊和其后的數(shù)字,每個人都試圖親自動手去弄清、弄懂，結(jié)果把自已陷人數(shù)字海洋的困境中。當(dāng)對方給你提供了一堆數(shù)字材料后，你沒有必要一一仔細(xì)研究，可以只對你關(guān)心的數(shù)字問題請對方做一詳細(xì)解釋。（二）虛假繡球虛假繡球的具體表現(xiàn)可能是下列情況之一：獲得的對方的電話記錄、記事本。截獲對方與其他談判對方接觸時的報價。親耳聽到的對方談判人員之間或?qū)Ψ秸勁腥藛T與客人的談話，沒有什么交往的第三人送來的對方材料.在對方辦公室或下榻的住所見到匆匆離去的客人后，對方在報價上表現(xiàn)出某些為難或神秘。發(fā)現(xiàn)對方和與你競爭此筆交易的對手親密地在一起.談判中對方談判材料未收拾起來，你可以趁機(jī)偷看幾眼.你應(yīng)約到對方住所時，對方正在與他人通電話,報價剛好被你聽到；或你有機(jī)會順手翻閱一下對方的保密材料.怎樣防止虛假繡球呢？多問問自己為什么會這么“巧”就行了..虛張聲勢.大凡在談判中，你要什么對方有什么，要多少有多少的情況一旦出現(xiàn),就表明對方在虛張聲勢.尤其是對方并不想弄清你的真實意圖時便倉促回答和應(yīng)諾，更應(yīng)該引起你的注意和多慮。資料記述:一個成年人，每天要有13次左右的說謊.怎樣分辨對方在談判中是否在虛張聲勢呢?在洽談具體議題時，可以詢問一些你已經(jīng)知道答案的重要問題，把已知的答案和對方的回答或反應(yīng)作一對照，以此來衡量對方是否誠實，從而也可以推斷對方在其他事情上的誠實度，并且探知其許多事情。采取虛張聲勢的技巧，是一件冒險的事，因為一旦被人識破，對自己來說不但極為尷尬而且可能因而失去信用，讓許多人敬而遠(yuǎn)之。處理性策略處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。一、防守的技巧（一）搪塞推辭對方表示對你所提出的問題“不清楚”、“不明白”、“不知道”?！皼]有聽說”，你能有什么辦法呢？而等你論證完畢，證明對方知曉此問題，或?qū)Ψ奖仨毤右曰卮饡r，對方可能已經(jīng)利用這一段時間進(jìn)行了短暫的思想整合，擇定出應(yīng)采取的有效技巧，使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對方的提問，而是不想立即對于對方的問題進(jìn)行解釋，之所以搪塞推辭，是為了便于自己能夠從容不迫、鎮(zhèn)定自如。（二）大智若愚、大愚若智所謂大智若愚是指在洽談中，談判人員以愚笨、遲鈍的面目出現(xiàn)，但實質(zhì)上聰明、睿智，即看似“愚”，實在“智”，而得以在談判活動中以防守的面目出現(xiàn)，伺機(jī)獲得談判場上的主動權(quán)。大愚若智則是指洽談人員在談判活動中，對于某個議題或某些問題并非完全知曉，為了掩蓋自己的弱點(diǎn)而從容自如地以智的形象即內(nèi)行的模樣出現(xiàn)，從而迷惑對方，保全自己的一種技巧和謀略，簡而言之，大智若愚是看似“愚”實則“智”，大愚若智是表現(xiàn)出“智”實則“非智”。這一對技巧都屬于防守對方保護(hù)自己的方法.據(jù)美國某調(diào)查公司統(tǒng)計:在成功的推銷人員中，有70%是那些口才一般，不善言辯和看起來憨厚老實的人.這正和談判中大智若愚技巧不謀而合，過于精明能干的人往往會引起對方的警覺和防范。（三）以逸待勞美國人類學(xué)家愛德華?「霍爾在本世紀(jì)60年代初期首創(chuàng)了“空間關(guān)系學(xué)"（Proximics一詞來源于Proximity或Nearness）。他指出:動物都在其生活周圍擁有一定量的占有空間，每個人都以他所占有的一定地方或一定空間作為自己身體的延伸,并且對其所擁有的財產(chǎn)或通常使用的地方構(gòu)成一定私人的界域。羅伯特?阿貝爾在他所著的《重要的領(lǐng)土》一書中，又指出：動物在自己的領(lǐng)土里，最有辦法保護(hù)自己.人類的領(lǐng)域在自己的家庭、辦公室、城市等方面體現(xiàn)出來，基于這些重要的人類學(xué)上的研究成果,我們可以清楚地解釋,為什么人常常樂意在自己所居住的城市、所工作的環(huán)境和所熟悉的地點(diǎn)與對方進(jìn)行某些重要問題的洽談了。■阿菲思?多弗爾在《未來的震撼》一書中指出：遠(yuǎn)離的人們都會感到身心震撼的雙重痛苦，正如常見的，在陌生的地方，即使上，洗手間也變成一個問題。在很多時候，僅僅為了趕赴商談地點(diǎn)，一方談判人員就因奔波耗力費(fèi)神，以致于抵達(dá)預(yù)定的洽談地點(diǎn)后已經(jīng)弄得身心疲乏了。在談判地點(diǎn)的選擇上為了保護(hù)自己或為使自己能夠在談判中形勢有利,主動選擇自己熟悉的環(huán)境不失為一個良好的主意.為了防止對方采用以逸待勞技巧，你方應(yīng)該盡量選擇一個中立的地方作為談判地點(diǎn)，諸如酒店的客房或?qū)懽謽堑膶懽珠g或非對方公司專用的洽談室，同時可以帶有一定人數(shù)的同來前往，以便人多勢眾，消除單個人、或少數(shù)人前往對方地點(diǎn)的孤獨(dú)感、危險感,從而使自己保持從容鎮(zhèn)定的狀態(tài)。

二、進(jìn)攻的技巧（一）欲擒故縱這一技巧在談判中的具體表現(xiàn)是:施此計的一方不斷做出較小的或者非實質(zhì)性的讓步，讓對方覺得有利可圖，不斷進(jìn)取、獲得，而等到適當(dāng)時機(jī)會出現(xiàn)時則使關(guān)鍵的或者實質(zhì)性的問題得以解決?！肮士v”看起來是給了對方許多利益，讓對方感到已經(jīng)較大地獲益，但問題的根本在于對方可能是在某些關(guān)鍵問題上認(rèn)識不清。從最終“擒”給對方帶來的影響來看，對方在你方使用欲擒故縱技巧之時顯然是弊大于利，而你方則利大于弊，這也是欲擒故縱吸引許多談判人員不斷采用的魅力之所在。匕項為了防止對方采用欲擒故縱技巧，避免在談判結(jié)局上對方拿你匕項一手，就必須在洽談中小心求證，多分析對方在此一時和彼一時均做出讓步的根源是什么?（二）疲勞轟炸研究結(jié)果表明，那些被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行為能力十分薄弱。在談判活動中，疲倦的談判人員比較容易出現(xiàn)失誤。在談判中采用疲勞轟炸的具體表現(xiàn)常常是下列情形之一:1.剛剛遠(yuǎn)境而來，對方就迫不及待地與你舉行會談。2.不斷地提出問題。3.剛剛在某個議題上達(dá)成共識，又提出新問題.4.反復(fù)講解某些問題.1.剛剛遠(yuǎn)境而來，對方就迫不及待地與你舉行會談。2.不斷地提出問題。3.剛剛在某個議題上達(dá)成共識，又提出新問題.4.反復(fù)講解某些問題.在談判的討價還價中，談判人員需要有清晰的頭腦和充沛的精力，而身體的疲勞會影響談判中對于對方真假虛實的辨別，況且在極度疲勞情況下，應(yīng)允對方的提議盡快使自己得以解脫，對于自己是再好不過的事情了。為了防止對方向你方進(jìn)行疲勞轟炸，就必須仔細(xì)觀察對方在談判時的姿態(tài)，以分辨出對方是否有意在擺開架勢，不給你喘息之機(jī)，一鼓作氣壓將過來。不露聲色、佯裝不解，在談判場上自我調(diào)節(jié)，養(yǎng)精蓄銳.（三）蠶食獲利蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸"策略,據(jù)稱此策略是匈牙利共產(chǎn)黨前總書記馬加什提出的.馬加什形象地解釋道：就像有人手里拿了一根意大利香腸，你要想得到這根香腸，可以肯求對方切下一片給你，當(dāng)你不露聲色地吃下去之后，再肯求對方切一片……在不知不覺之中，這根香腸就被你全部吃下去了。蠶食獲利技巧概括來講就是指在談判中從一點(diǎn)一滴、一分一毫的利益上人手,從而積少成多地獲取較大的利益,，艮葉意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”.蠶食獲利技巧的反策略是:不要視談判對方在細(xì)小利益上的要求為微不足道，而不屑一顧地給予;時刻記住千里之堤潰于蟻穴的道理，盡管可以放棄某些利益滿足對方，但不能允許對方得寸進(jìn)尺的發(fā)展趨勢,及時遏制對方蠶食的勢頭。（四）限定選擇限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動給予對方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇,從而引導(dǎo)談判局勢翩曾與你方有利的方向發(fā)展。限定選擇是給對方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了氣這樣會造成一種形勢使對方感到你方是在為對方考慮,并且是設(shè)身處地的考慮，從而做出自認(rèn)為對自己比較滿意的某一選擇。（五）最后通碟對付最后通牒呢可以采取以下方法：退出談判，查看對方是否緊張和不安，如果對方表現(xiàn)出緊張和不安，則意味對方是在虛張聲勢。2。直接向?qū)Ψ降纳霞壙棺h，并且解釋自己一方做法的合理性。3。繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發(fā)對方第二次、第三次的最后通牒,從而在不知不覺中消融對方的氣勢。表示要向外界公開雙方的分歧，警告對方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的后果。對方負(fù)有不可推卸的全部責(zé)任.5。立即休會，冷卻對方激動的情緒。私下會晤，尋找解決問題的途徑。在使用最后通牒技巧前，一定要深思熟慮，除非有了較大把握或者是在萬不得已的情況下，千萬不可濫用。（六）設(shè)立限制談判一方公開聲明在此次洽談中，只就某些問題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱為設(shè)立限制。提出設(shè)立限制方法的一方，一般說來是因為自己在某些方面準(zhǔn)備得較充分或者在某種洽談方式上得心應(yīng)手，以防止對方遠(yuǎn)離你方的主題或采用你方不甚熟悉和不習(xí)慣接受的方式進(jìn)行談判。一旦一方提出的設(shè)立限制提議被另一方接受，在洽談中對涉及到的問題的解決,往往對于提出限制的一方有利，為了防止對方采取設(shè)立限制而對其有利，避免洽談中自己出現(xiàn)不應(yīng)該出現(xiàn)的失誤或由于對方的限定而產(chǎn)生的誤導(dǎo)，一旦對方提出限制，你方可以提出異議，并相應(yīng)地提出自己的限制.不管怎么樣的限制，一旦對方提出，你就必須多加小心。（七）上層路線從管理學(xué)理論而言，管理的跨度有嚴(yán)格的界限,但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司，陳述已方的觀點(diǎn)，對于洽談進(jìn)程和過后的實效會產(chǎn)生一定影響。這種在談判中越級的方法，就稱為上層路線。上層路線并非洽談中必備的靈丹妙藥，而用得太多會給自己造成不良影響，如果你的所有談判對手中間都流行這樣一句話:低家伙不得了，動不動就會找你的老板.你在談判領(lǐng)域?qū)且粋€什么形象？針對上層路線的慣用者，要在一開始就明確申明、告誡對方,我已經(jīng)被授權(quán).作為談判一方的上級要堅持疑人不用，用人不疑”的原則，授權(quán)于下屬，讓具體談判人員放心、放手大膽地去工作。在未弄清問題之前,不輕易下結(jié)論，斷定某事，否定自己下屬的工作。三、退卻的技（一）權(quán)力有限權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧.權(quán)力有限技巧，大多是在談判進(jìn)展到關(guān)鍵時期或最后簽約時，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須反悔才可以挽回失誤的局勢時而使用.在談判一開始時，任何一方大都不會聲稱在己權(quán)力有限。從另外一個角度來看，對于談判人員的權(quán)力進(jìn)行限制，反而往往能夠使之處于較有利的地位，權(quán)力只有限制才能更好地運(yùn)用權(quán)力。在對方提出權(quán)力有限時，一定要追問對方是否有必要更換洽談人員，也可以立即行對方直接與其上級聯(lián)系，通電話或發(fā)傳真，讓對方上級迅速賦予談判代表以更大的權(quán)力,及時使洽談進(jìn)人正常狀態(tài)。（二）走為上策，走為上策又稱不動聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯誤時，不要為自己辯解，退出談判，問題暫時擱置，或者是立即提出休會，給自己一個臺階，以遏制對方的狂轟亂炸。無論是在那種環(huán)境下，一個人的失誤已經(jīng)昭然于眾時，一旦還竭力為自己辯護(hù)、解釋，不僅毫無意義，而且會引起別人的反感，使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸產(chǎn)生不良的影響。人非圣賢，孰能無錯，但問題是你對錯誤的態(tài)度與行為，不同的對待錯誤的態(tài)度與行為,對隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響。.在談判中，自己因為出現(xiàn)某些失誤，不便停留在洽談場合中，而不動聲色地退卻，對自己一方來說其結(jié)果可以有二：一是經(jīng)過一段時間的思考，重新回到談判中來，主動承認(rèn)自己上一次的失誤，請求對方諒解、理解，使談判重新開始。二是可以更換談判人員,把以往的失誤的責(zé)任全部推到前任身上，以全新的面目出現(xiàn),重新開始談判。綜合性策略.（一）軟硬兼施.軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配”，其涵義是指，在談判一方人員中的一個歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場，做出獅于大開口的要求。而其內(nèi)部另一個人或另一部分人在談判中一直很少開口說話，在談判雙方處于僵持狀態(tài)時，后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法，從而使談判各方都容易接受。.就某個談判人員講，在談判的某一個階段或某一個議題上態(tài)度強(qiáng)硬，決不讓步，而在另一個階段或另一個議題上軟下來，達(dá)成共識，也屬于軟硬兼施的變形之一。.如果對方采用軟硬兼施的技巧，你必須來取相應(yīng)的技巧對付他，如：更換自己一方的談判小組成員.針對軟硬兼施的技巧，首先要分清對方哪一部分人在扮演哪一類角色,或者是某一個人在某一時刻扮演什么角色，是黑臉還是白臉。但是,要記住,無論黑臉還是白臉都屬于同一陣線中的兩部分,其最終目的都是想從你方獲得他們想要的東西?！?（二）彼得原理■美國著名管理學(xué)家彼得?卓克爾指出：一個公司90%的銷售，只有通過產(chǎn)品本身的力量表現(xiàn)為10%,購買的人卻把90%的注意力，放在產(chǎn)品的本身,這一要訣在管理學(xué)上便稱為90/10的原則，又稱為彼得原理.在談判中，彼得原理具體運(yùn)用就是，讓對方花費(fèi)90%的時間商談一些占總值10%的無關(guān)緊要的事情，而用10%的時間解決90%的重要議題，即談成占總值約90%的交易..當(dāng)有人找你談話時，對方一開始就聲稱“沒什么大事