轉介紹是營銷員生存之本-保險公司主顧開拓技巧話術培訓課程講座模板課件演示文檔資料

轉介紹是營銷員生存之本1我們強調轉介紹的原因擁有一定數量的準客戶是業(yè)務員最重要的工作；轉介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法。2有關采用轉介紹的爭議性認識認識之一：轉介紹是在銷售成功之后的事。心理背景：不成功的客戶不會介紹，介紹了也很難成功。事實真相：轉介紹的成功不局限于促成。3有關采用轉介紹的爭議性認識認識之二：銷售成功后最好不要馬上進行轉介紹，遞送保單后或續(xù)收費時伺機進行，甚至最好在客戶獲得理賠之后。心理背景：不要讓客戶覺得我們貪得無厭。事實真相：因為自我設限，影響了進一步加強信任的可能。4轉介紹過程中存在的幾個問題沒有養(yǎng)成意識/習慣因為覺得銷售中第一重要的是成交，所以怕影響成交的心態(tài)導致不做，失敗后的沮喪和成交后的興奮都會導致忘記重要工作。5轉介紹過程中存在的幾個問題怕被拒絕（缺乏自信）有些拒絕是不會發(fā)生的；拒絕是存在的，好處是幫助你真實判斷你和客戶的關系；有些拒絕是可以處理的；一般而言，拒絕別人總是為難的，客戶也是，特別是如果他贊許過你或者你曾經讓他滿意。6轉介紹過程中存在的幾個問題缺乏必要的技術你能不能給我介紹兩個人說一說保險？（勇氣可嘉）7什么樣的時機索取轉介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關系；合適的轉介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法。寒暄時比較和諧；收集資料時適當的詢問；遞送計劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……8轉介紹的技術要點取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得他很重要。9將會面對的拒絕及處理

原則：面對障礙和異議時，應先尊重和體諒對方，然后才作出解釋?？蛻艟窒蓿?/p>

即使客戶樂意協(xié)助我們發(fā)展事業(yè)，他們往往只限于介紹有壽險需求的準客戶，因此他推薦的客戶網絡就會有一定的局限。所以我們要向他們澄清幾點：

（1）我們的工作，就是要透過專業(yè)的壽險需求分析才能決定客戶是否有壽險需要。（2）重申銷售工作是需要不斷地接觸新朋友，而不限于有壽險需求的客戶。10客戶可能一時想不到準客戶名單

嘗試提示他

比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球、逛街、看戲，甚至打麻將的朋友？11不少客戶會因為以下的顧慮而拒絕轉介紹準客戶

（1）客戶擔心自己的個人資料外泄

話術：

我有很多客戶在給我名單的時候都有這個顧慮，不如我現在解釋一下我聯(lián)系準客戶的原則與程序，讓你多了解一些，才決定是否介紹你的朋友給我認識。我們公司的壽險顧問都會遵守以下3個原則：第一是保守秘密，我與你見面談過的內容，我保證不會透露給你的朋友知道，又或者你朋友的資料我也是絕對不會講出去的。12

客戶擔心我們會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感。

話術：第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強你朋友見我，又或者購買保險，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這樣就不會使你為難。

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應繼續(xù)向客戶解釋跟進程序，增強客戶的信心

話術：

而整個過程是：首先請在這里寫下你朋友的名字，然后再幫我簽這張推薦卡。跟著，我會聯(lián)絡他，如果你的朋友覺得有需要見我的話，我會安排與他見面的時間。

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如果客戶仍然不能提供準客戶的名字，我們也不宜堅持話術：

不如我把這張推薦卡留在這里，如果你一旦想起哪個朋友有需要，請你寫下來，我下個星期在這附近有個約會，或者下星期二再上來拜訪你，謝謝。

15最后一定不忘：總結并強調轉介紹人的重要性：

使他們認識到自己的重要作用。事實上，在進行銷售時，轉介紹人的確具有一定的影響力?！罢媸翘兄x你了，如果沒有你，我是不會有現在