家具銷售四步走家具企業(yè)在未來的四種共存模式

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交

家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感

家具銷售第一步驟

拉近距離

家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。

推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時(shí)間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。）

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了

第一，聲音——飽滿；第二，語氣——熱情、親切；第三，表情——誠懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬倍的信心。

訓(xùn)練抽幾個(gè)人做自我介紹抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾

家具銷售第一步驟

建立信任感

如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：A、今天一個(gè)人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們***家具嗎？D、你以前使用這個(gè)品牌嗎？E、顧客剛進(jìn)門不宜急于推銷產(chǎn)品

打開話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了.

如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對(duì)XXX方面很專業(yè)

贊美客人的態(tài)度

真實(shí)、誠懇、微笑

家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹

了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對(duì)顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？）

把握購買關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時(shí)要掌握好顧客需求的簡單話術(shù)

家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品

講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩停私怅P(guān)鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，需要突出重點(diǎn)E、賣點(diǎn)＝特點(diǎn)+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來形容他

描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍：

你看這個(gè)顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個(gè)升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？

讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來A、摸一摸：你看這個(gè)布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個(gè)顏色，多溫馨C、聞一聞：一點(diǎn)氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語氣、（肢體）動(dòng)作最重要

介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購買的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對(duì)接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！

一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)可以利用老客戶見證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場(chǎng)那么大；材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢(shì)有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來。

討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：一、讓步的空間越來越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。

討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)空間,以下五種方式,哪種讓價(jià)比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000

運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比

每一款產(chǎn)品3－5個(gè)對(duì)比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們?cè)?jīng)有經(jīng)營同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因?yàn)榻?jīng)營管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對(duì)自己商場(chǎng)的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。

運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好

家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮

顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買錯(cuò)2、每個(gè)顧客都會(huì)說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒有塑造出來

解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：1、價(jià)格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）2、先生，為什么您會(huì)覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）3、（以上1、2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語言）。4、正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”））5、先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?/p>

解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過呢。。。

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測(cè)試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術(shù)：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對(duì)您的品味更加的肯定了少花一點(diǎn)錢帶來壞處：特別是家具不能買錯(cuò)，一錯(cuò)就是好幾年，你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊

家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“太貴了！”“多打點(diǎn)折！”“再便宜點(diǎn)”“人家都打X折！”

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個(gè)標(biāo)到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實(shí)在的折頭，只有實(shí)在的價(jià)格，是吧？？

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“比別家貴出上千塊！”

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧！（“用信心講出來”））

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“能不能再少點(diǎn)”

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?/p>

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了”

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對(duì)嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因?yàn)樗凶銐虻哪芰θ?duì)我們承諾！

快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買拒絕五次才算成交

快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?/p>

（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時(shí)，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？

我們?cè)鯓尤ヒ竽兀?/p>

一、求得主動(dòng)。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅(jiān)定。五、要求，再要求。

快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會(huì)被我說服要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動(dòng)作：點(diǎn)頭加身體前傾表述要堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺(tái)詞。

成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買拒絕五次才算開始成交，當(dāng)客戶跟我們說5個(gè)NO時(shí)，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個(gè)結(jié)果成交就是要求:要求他買

案例：例：

一個(gè)人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)，接受求婚。

成交時(shí)機(jī)與成交方法：問到交貨期時(shí)（優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情）問到售后服務(wù)時(shí)（十大家具品牌，退貨前所未有。差價(jià)雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個(gè)讓步時(shí)（享受VIP待遇的機(jī)會(huì)）顧客第三次回店時(shí)顧客表現(xiàn)出滿意或驚喜時(shí)顧客離開后

（還到那個(gè)價(jià)，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺(tái)，倒水招呼，跟經(jīng)理申請(qǐng)）顧客猶豫不決時(shí)

（猶豫了，就證明有機(jī)會(huì)了，開始逼單）

結(jié)論：當(dāng)我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動(dòng)。求得大膽。求得明確。求得堅(jiān)定。要求，要求，再要求。家具企業(yè)在未來的四種共存模式?，F(xiàn)在的家具市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費(fèi)市場(chǎng)的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場(chǎng)開始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場(chǎng)份額在激烈的行業(yè)競爭中一點(diǎn)點(diǎn)被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問，記者采訪了深圳家具研究開發(fā)院院長許柏鳴及副院長關(guān)永康。01不可阻擋的市場(chǎng)分流之勢(shì)縱觀家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設(shè)飾品，是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)銷售攔截和市場(chǎng)搶占的呢?眾所周知，以往消費(fèi)者從購房到購置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設(shè)計(jì)方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風(fēng)格的軟裝陳設(shè)。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場(chǎng)也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場(chǎng)關(guān)永康從房地產(chǎn)商銷售精裝房經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期說起市場(chǎng)分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設(shè)計(jì)份額;第二代在第一代的基礎(chǔ)上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎(chǔ)上，把衣柜、門廳柜、陽臺(tái)收納柜等一并包含，搶占了家具的市場(chǎng)。房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上游攔截如今，像萬科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動(dòng)家具和家電，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”，同時(shí)也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關(guān)永康指出，目前的家具市場(chǎng)形勢(shì)從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開始銷售活動(dòng)家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)永康說：“還沒等家具消費(fèi)者到賣場(chǎng)，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機(jī)會(huì)不斷被分流，這些是最終使得家具賣場(chǎng)的進(jìn)店率、成交率和客單價(jià)越來越低的核心原因。”面對(duì)這樣的危機(jī)，中小型家具企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?關(guān)永康指出，打通上下游渠道，從活動(dòng)家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點(diǎn)碰撞VS搶占家具市場(chǎng)份額的力量有限，家具行業(yè)不應(yīng)過度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場(chǎng)份額受到影響，內(nèi)部競爭是主因，外部競爭是次要原因。在談到外部競爭者時(shí)，他分析了蠶食家具市場(chǎng)的“四股力量”，但同時(shí)，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場(chǎng)份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進(jìn)，可以為傳統(tǒng)家具帶來新思維，但面臨對(duì)家具行業(yè)不夠了解的問題。家具產(chǎn)品具有復(fù)雜屬性，本質(zhì)上屬于工業(yè)產(chǎn)品，具有大工業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內(nèi)密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬科為代表的建筑和房地產(chǎn)開發(fā)商建筑和房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢(shì)和成熟管理優(yōu)勢(shì)，它們牢牢占據(jù)著下游資源，同時(shí)完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢(shì)，但其難度在于產(chǎn)業(yè)鏈過長。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點(diǎn)在于IT技術(shù)，以期通過渠道及信息通路(大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù))的打造發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。如華為，從信息通路切入，進(jìn)入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢(shì)，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進(jìn)入家具市場(chǎng)的不足之處是對(duì)家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關(guān)的人才也不能夠到位。4地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領(lǐng)域這一類行業(yè)進(jìn)入家具領(lǐng)域，看似容易，實(shí)則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競爭行業(yè)，市場(chǎng)玩家多，產(chǎn)業(yè)節(jié)奏快，面臨賣場(chǎng)過剩和產(chǎn)能過剩的問題，加上消費(fèi)者訴求各異，實(shí)現(xiàn)搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)，剛需還在，整體市場(chǎng)份額不會(huì)輕易