銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第三天

銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第三天透徹認(rèn)識(shí)你的客戶培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘第三天2對(duì)景逸產(chǎn)品技術(shù)內(nèi)容的回顧決定景逸價(jià)格的最關(guān)鍵的三個(gè)要素是：每一個(gè)要素可以展開(kāi)至少五個(gè)細(xì)節(jié)你可以快速回憶起來(lái)的數(shù)字以及關(guān)聯(lián)3認(rèn)識(shí)客戶的關(guān)鍵關(guān)鍵一：理解一切有關(guān)客戶的信息，他們是誰(shuí)，以及對(duì)什么感興趣。

關(guān)鍵二：理解潛在客戶內(nèi)心關(guān)注的事情，以及他們對(duì)其他車(chē)的評(píng)價(jià)。

關(guān)鍵三：針對(duì)你得到的潛在客戶的情況設(shè)計(jì)一個(gè)有效的針對(duì)性的策略。4學(xué)習(xí)卡片A1主題：看到走進(jìn)展廳的客戶，你最希望知道有關(guān)這個(gè)客戶什么方面的信息？要求：每人至少提五個(gè)問(wèn)題。每個(gè)小組匯總為20個(gè)問(wèn)題5對(duì)問(wèn)題進(jìn)行歸類：你的目的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)：尋找讓他買(mǎi)車(chē)的突破口車(chē)輛知識(shí)：判斷應(yīng)該如何介紹車(chē)輛經(jīng)濟(jì)狀況：判斷推薦車(chē)款策略購(gòu)買(mǎi)決策：用于判斷主要與誰(shuí)溝通6提問(wèn)的目的是什么？第一：客戶認(rèn)為：是為我們銷售顧問(wèn)，還是為客戶？

第二：客戶認(rèn)為是對(duì)銷售顧問(wèn)有利，還是對(duì)客戶有利？

第三：是否知道如何承接對(duì)話？7學(xué)習(xí)卡片A2：有關(guān)景逸客戶的聯(lián)想問(wèn)題一：請(qǐng)盡量思考，他們買(mǎi)車(chē)可能有什么用途？

問(wèn)題二：他們對(duì)景逸最想了解哪些方面的信息？（至少寫(xiě)三個(gè)）

問(wèn)題三：他們的經(jīng)濟(jì)狀況可能如何？（住房，收入）

問(wèn)題四：你認(rèn)為他們?cè)诘谝淮慰窜?chē)后大約會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)車(chē)？

要求：每人至少提五個(gè)問(wèn)題。每個(gè)小組匯總為20個(gè)問(wèn)題8對(duì)現(xiàn)實(shí)的觀察他們的著裝：可以推斷他們的職業(yè)他們的言談：可以推測(cè)他們從事的工作范圍他們的職業(yè)：可以推測(cè)他們的社會(huì)位置他們關(guān)注的內(nèi)容：可以推測(cè)他們平時(shí)的興趣點(diǎn)9學(xué)習(xí)卡片A3這個(gè)潛在客戶過(guò)去自己決定的最大的采購(gòu)是什么？

這個(gè)潛在客戶是否有比較堅(jiān)定的個(gè)人看法？可能的看法是什么？

這個(gè)潛在客戶的價(jià)值觀是什么？生活中認(rèn)為什么才是價(jià)值。

這個(gè)潛在客戶的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標(biāo)可能是什么？

請(qǐng)推測(cè)這個(gè)潛在客戶周?chē)鷷?huì)有什么類型的人？為什么？10為什么要知道這些問(wèn)題？這個(gè)潛在客戶過(guò)去自己決定的最大的采購(gòu)是什么？

用于決定其是否有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力這個(gè)潛在客戶是否有比較堅(jiān)定的個(gè)人看法？可能的看法是什么？

用于決定其是否有決策能力這個(gè)潛在客戶的價(jià)值觀是什么？生活中認(rèn)為什么才是價(jià)值。

用于決定如何與其建立人際關(guān)系這個(gè)潛在客戶的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標(biāo)可能是什么？

用于決定采用什么主題來(lái)迎合他/她請(qǐng)推測(cè)這個(gè)潛在客戶周?chē)鷷?huì)有什么類型的人？為什么？用于決定這個(gè)人的生活形態(tài)11什么決定一個(gè)人買(mǎi)景逸？景逸本身：其特點(diǎn)，至少說(shuō)三個(gè)專業(yè)顧問(wèn)：有關(guān)景逸的數(shù)字，十個(gè)經(jīng)銷商可靠：展廳標(biāo)準(zhǔn)售后保證：牢記售后數(shù)據(jù)品牌影響：景逸的宣傳12客戶感知朋友的看法：自己不懂正向的輿論：傳媒影響符合動(dòng)機(jī)：內(nèi)心的想法性價(jià)比比較：在乎的性能是什么？深入的了解：了解看不到的東西，是什么？13學(xué)習(xí)卡片A4發(fā)放客戶資料請(qǐng)思考五個(gè)問(wèn)題，第6頁(yè)14潛在客戶購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)知己知彼不同城市有不同動(dòng)機(jī)類別廣州成都北京杭州共同購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)改善生活，有自己的車(chē)方便，改善交通工具，經(jīng)濟(jì)條件夠買(mǎi)車(chē)購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)差異點(diǎn)別的城市沒(méi)有禁摩托引起的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)

休閑、旅游需要的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)在北京特別突出

15潛在客戶動(dòng)機(jī)性別不同，購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)不同類別男性女性共同購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)有自己的車(chē)方便購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)側(cè)重點(diǎn)改善生活，改善交通工具，休閑、旅游需要小孩、老人需要，經(jīng)濟(jì)條件夠買(mǎi)車(chē)了16潛在客戶購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)按照價(jià)格區(qū)間理解購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)類別7-10萬(wàn)（8萬(wàn)左右）10萬(wàn)左右10-15萬(wàn)（13萬(wàn)左右）共同購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)改善生活，休閑、旅游需要

有自己的車(chē)方便，改善交通工具購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)差異預(yù)購(gòu)7-10萬(wàn)車(chē)輛的被訪者的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)主要在有車(chē)以后，對(duì)生活質(zhì)量的改善與提高，而預(yù)購(gòu)10－15萬(wàn)車(chē)輛的被訪者購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)在于希望經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下，增加一輛車(chē)，前面一輛車(chē)或是自己的，或是單位配的。17尋找共同的感覺(jué)，話題序號(hào)購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)分類購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)內(nèi)涵說(shuō)明1必需品沒(méi)有車(chē)不行2家庭規(guī)劃按照家庭規(guī)劃、目標(biāo)，現(xiàn)在該買(mǎi)車(chē)了3改善生活無(wú)論是上班，還是休閑都需要車(chē)4上下班、工作需要主要是上下班、工作需要車(chē)5小孩、老人需要主要是照顧小孩、老人需要車(chē)6休閑、旅游需要主要是出門(mén)休閑、旅游需要車(chē)7改善交通工具主要是現(xiàn)有交通工具不便，需要車(chē)8經(jīng)濟(jì)條件夠買(mǎi)車(chē)了有錢(qián)買(mǎi)車(chē)了9車(chē)價(jià)合適車(chē)價(jià)合適，可以買(mǎi)車(chē)了10單位有車(chē)貼單位有車(chē)貼，可以買(mǎi)車(chē)11朋友有車(chē)了，我也該有了面子壓力，需要買(mǎi)車(chē)12有自己的車(chē)方便雖然有車(chē)用，但還是有自己的車(chē)方便、自由13一輛車(chē)不夠用家里一輛車(chē)不夠用，需要再買(mǎi)一輛14車(chē)子需要升級(jí)換代舊車(chē)不能用于現(xiàn)在生活了，需要買(mǎi)更高級(jí)的新車(chē)15禁摩托了禁摩托了，出行不方便了16其他動(dòng)機(jī)不屬于以上類別，比較個(gè)性化的動(dòng)機(jī)18來(lái)看車(chē)之前做了什么？序號(hào)購(gòu)車(chē)前準(zhǔn)備工作列為首要購(gòu)車(chē)前準(zhǔn)備工作的人數(shù)排序（按人數(shù)從高到低排列）1找親戚朋友咨詢買(mǎi)車(chē)2112上網(wǎng)收集汽車(chē)信息1823去汽車(chē)城，4S店看車(chē)435通過(guò)電視媒體了解汽車(chē)信息448在馬路上看車(chē)，選擇自己喜歡的車(chē)456看報(bào)紙了解汽車(chē)信息369親自駕駛親戚朋友不同的車(chē)，親身體驗(yàn)374去車(chē)展看車(chē)287看雜志了解汽車(chē)信息2910聽(tīng)交通臺(tái)信息，了解汽車(chē)01019上網(wǎng)意味著什么？茫茫網(wǎng)海，為什么訪問(wèn)這個(gè)網(wǎng)站？請(qǐng)思考五個(gè)問(wèn)題他們主要會(huì)看什么具體的內(nèi)容？通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)是什么？通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)是什么？你可以在網(wǎng)絡(luò)上做些什么？你可以在與潛在客戶溝通時(shí)討論網(wǎng)絡(luò)什么？20學(xué)習(xí)卡片A5主題：根據(jù)閱讀到的資料，可以知道潛在客戶在走進(jìn)展廳前，已經(jīng)做了許多工作，請(qǐng)你制定一個(gè)工作計(jì)劃，如何了解當(dāng)?shù)刈哌M(jìn)展廳的潛在客戶的想法，并制訂一個(gè)與潛在客戶交談的話題思路，內(nèi)容框架。

行動(dòng)：先進(jìn)行個(gè)人規(guī)劃，制訂了行動(dòng)方案后與小組成員討論，形成小組的規(guī)劃方案。21如何收集信息的？找親戚朋友如何？到4S店是什么目的？22充分了解潛在客戶的內(nèi)心想法序號(hào)最關(guān)心的事內(nèi)容選擇此事件的人數(shù)1身體健康132工作，事業(yè)提升，升職、加薪103生意好34孩子35工作壓力26社會(huì)不要出現(xiàn)太大的動(dòng)蕩27如何賺錢(qián)28如何權(quán)衡工作和以后的小家庭29生活有保障，風(fēng)險(xiǎn)最低，不要有重大疾病和意外，哪怕窮一點(diǎn)也開(kāi)心110底下的人對(duì)酒店那種工作沒(méi)有安全感，怕哪天工作就沒(méi)有了123可以溝通什么？序號(hào)三年后的生活狀態(tài)選擇此事件的人數(shù)1想自己開(kāi)公司32事業(yè)呢網(wǎng)吧越做越大。多掙點(diǎn)錢(qián)33買(mǎi)房34十年之內(nèi)變千萬(wàn)富翁25多掙點(diǎn)錢(qián)，自己開(kāi)車(chē)出去走遍全國(guó)。26想多掙點(diǎn)錢(qián)，到處玩嘛，不用上班最好。27工作和生活中穩(wěn)步中有一點(diǎn)提高。28生活穩(wěn)定一點(diǎn)29努力工作，生活質(zhì)量越高越好210三年之內(nèi)準(zhǔn)備結(jié)婚，買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)房。224購(gòu)車(chē)最關(guān)心的信息配置操控性性能安全外型質(zhì)量品牌/廠家25喜歡飛度的分析喜歡飛度的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)？喜歡飛度的原因中哪些是無(wú)法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)的？不喜歡飛度的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡飛度的原因中哪些景逸中也存在？26喜歡凱越的分析喜歡凱越的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)？喜歡凱越的原因中哪些是無(wú)法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)的？不喜歡凱越的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡凱越的原因中哪些景逸中也存在？27喜歡Polo的分析喜歡Polo的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)？喜歡Polo的原因中哪些是無(wú)法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)的？不喜歡Polo的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡Polo的原因中哪些景逸中也存在？28喜歡軒逸的分析喜歡軒逸的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)？喜歡軒逸的原因中哪些是無(wú)法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來(lái)的？不喜歡軒逸的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡軒逸的原因中哪些景逸中也存在？29掌握分析技能仔細(xì)閱讀第15頁(yè)用同樣的方法分析樂(lè)風(fēng)，賽歐，景程以及馬自達(dá)330與潛在客戶溝通的主題收入25-35年齡段的人收入來(lái)自兩個(gè)可能，一個(gè)是職場(chǎng)，穩(wěn)定的工作；一個(gè)是小生意，不穩(wěn)定的收入，但收入總量較穩(wěn)定工作要好。購(gòu)車(chē)款還有可能來(lái)自父母。職場(chǎng)職場(chǎng)中收入大約在月入5000左右，不一定有房。如果不是初級(jí)經(jīng)理，那也是有經(jīng)驗(yàn)的員工。職場(chǎng)之路是他們關(guān)心的話題。家庭成家的人在學(xué)習(xí)如何平衡家庭與事業(yè)的關(guān)系，未成家的在準(zhǔn)備成家。因此，有關(guān)家庭的收入，財(cái)產(chǎn)，支出規(guī)劃等都在成長(zhǎng)期。31如何調(diào)動(dòng)客戶對(duì)顏色的興趣？喜歡紅色的車(chē)：請(qǐng)找兩個(gè)詞喜歡藍(lán)色的車(chē)喜歡黑色的車(chē)喜歡白色的車(chē)喜歡黃色的車(chē)喜歡綠色的車(chē)喜歡褐色的車(chē)喜歡銀色的車(chē)喜歡灰色的車(chē)32銷售溝通理解為主：讓客戶認(rèn)為你在理解他，而不是在銷售你的產(chǎn)品。如何說(shuō)話對(duì)方就認(rèn)為是試圖在理解他？請(qǐng)舉例：33銷售溝通客戶為主：讓客戶認(rèn)為你在為他解決問(wèn)題，而不是要他簽約。如何說(shuō)話對(duì)方就認(rèn)為是以他為主，而不是以你為主？請(qǐng)舉例：34銷售溝通話題主導(dǎo)：正式的話題，以及非正式話題的應(yīng)用請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)兩個(gè)正式話題，如：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)兩個(gè)非正式話題，如：35銷售溝通提問(wèn)導(dǎo)向：在回答客戶的疑問(wèn)的時(shí)候，引導(dǎo)客戶的技巧請(qǐng)舉例客戶會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題：5個(gè)請(qǐng)?jiān)诨卮鹂蛻舻膯?wèn)題時(shí)，自然過(guò)渡到提問(wèn)上。36銷售溝通持續(xù)流暢：消除任何不同意見(jiàn)，客戶的意見(jiàn)和看法一定是有道理的。要把握如何提高自己說(shuō)話的邏輯性用符合邏輯的說(shuō)話贏得客戶的信服37銷售溝通讓步平衡：沒(méi)有讓步就沒(méi)有合約，沒(méi)有平衡也沒(méi)有利潤(rùn)。雙向考量。適當(dāng)讓步，承認(rèn)客戶應(yīng)該充分考慮和比較，以及挑選對(duì)客戶的要求，無(wú)法達(dá)到時(shí)，表示理解，表示會(huì)盡力，顯示自己的為難也是辦法38人際關(guān)系的遞進(jìn)之一認(rèn)識(shí)的關(guān)系：沒(méi)有表現(xiàn)合作的利益，沒(méi)有恩怨愛(ài)恨，沒(méi)有關(guān)系基礎(chǔ)。防范，小心，距離簡(jiǎn)單商業(yè)關(guān)系初步認(rèn)識(shí)，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么關(guān)系形式發(fā)展。審核銷售顧問(wèn)的階段，衡量其可信度。39人際關(guān)系的遞進(jìn)之二熟悉的關(guān)系：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系?？梢愿鶕?jù)客戶的類型，確定發(fā)展為交易型客戶關(guān)系，關(guān)照型客戶關(guān)系，合作型客戶關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。40人際關(guān)系的遞進(jìn)之三信任的關(guān)系：體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。需要對(duì)所有關(guān)系把握：行業(yè)知識(shí)程度，客戶敏感利益要點(diǎn)，顧問(wèn)形象的范圍，行業(yè)權(quán)威的建立，銷售壓力的有效應(yīng)用，持久關(guān)系的確立41人際關(guān)系的遞進(jìn)之四朋友的關(guān)系：利益互換，轉(zhuǎn)為弱勢(shì)，依靠關(guān)系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。需要調(diào)整銷售顧問(wèn)的能力分配。適當(dāng)強(qiáng)化各種能力指標(biāo)，綜合影響客戶。42充分考慮對(duì)方的困難顧問(wèn)式銷售注重長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。

解決方案的價(jià)值容易使客戶接受汽車(chē)本身的較高的價(jià)值。

客戶采購(gòu)越慎重越需要顧問(wèn)式銷售能力。新產(chǎn)品更是如此。

完成銷售不過(guò)是顧問(wèn)式銷售中的一個(gè)環(huán)節(jié)。43學(xué)習(xí)卡片A6第21頁(yè)主題：根據(jù)對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)判斷，以及感興趣的主題，結(jié)合你對(duì)景逸的了解，請(qǐng)規(guī)劃一個(gè)展示方案（說(shuō)法），并籌劃建立關(guān)系層面的主題（說(shuō)法），可能的話，制訂進(jìn)一步的回