戀愛與銷售知識

戀愛與銷售知識自我介紹1972.01安徽阜陽阜南柴集鎮(zhèn)倪小寨村1991.10高中畢業(yè)后北京武警總隊(duì)服役1995.06阜陽市潁泉區(qū)泉潁財(cái)政所會計(jì)2002.04太平洋人壽阜陽第一期新人班2004.09人保財(cái)險阜陽第一營業(yè)部組訓(xùn)2008.10愛仁健康團(tuán)體心理咨詢培訓(xùn)師2009.06五德情感哲學(xué)心理咨詢室主任2011.05合肥市廬陽區(qū)五德心智工作坊成功的根本原因㈠懂得知識比你多；㈡會的技能比你多；㈢占有的資源比你多；㈣人際關(guān)系比你廣深；㈤行動力速度比你快；㈥付出的代價比你大；懂得知識比你多㈠懂得領(lǐng)導(dǎo)力；㈡懂得策略、戰(zhàn)術(shù)；㈢懂得行銷（通道一對多）；㈣懂得推銷（一對一）；㈤懂得設(shè)定目標(biāo)；㈥懂得時間管理；㈦懂得情緒管理；㈧懂得激勵自己、影響別人；㈨善于利用資源；㈩越戰(zhàn)越勇，增強(qiáng)行動力。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想網(wǎng)頭設(shè)立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)溝通建立使命感言行一致，全力以赴集中集體智慧建立傳播與執(zhí)行文化激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力管理者管理流程鏈條建立規(guī)章制度建立獎懲標(biāo)準(zhǔn)劃分責(zé)任區(qū)域監(jiān)督整個流程引導(dǎo)、示范、追蹤兌現(xiàn)獎懲承諾員工創(chuàng)造價值銷售以創(chuàng)造利潤服務(wù)以維護(hù)客戶節(jié)約以減少開支創(chuàng)新以發(fā)展壯大執(zhí)行以傳幫帶教晉升以體現(xiàn)價值必需品與必買品必需品—生存所應(yīng)擁有的基本東西必買品—有能力時最想擁有的東西東西—為什么不叫南北你銷售的是必需品還是必買品？所以你需要推銷！推銷的內(nèi)容公司產(chǎn)品價格制度服務(wù)自我…賣產(chǎn)品VS賣自己接受新事物的過程㈠懷疑—抗拒㈡了解—條件㈢理解—愿因㈣認(rèn)同—接受㈤滿意—炫耀銷售的演變進(jìn)程滿足需求?創(chuàng)造需求?營銷顧銷——以產(chǎn)品為中心——以顧客為中心——以需求為中心推銷——以附加為中心促銷竟銷——以對手為中心注意消費(fèi)心理構(gòu)成了解興趣比較購買滿足專業(yè)化銷售流程銷售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶接觸說明促成售后服務(wù)異議處理一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限要擁有什么？需要多少錢？分幾種業(yè)務(wù)？幾塊區(qū)域？各需要多少單？時間與計(jì)劃分解去年的基數(shù)今年的差距完成任務(wù)的獎勵完不成任務(wù)的懲罰二：樹立信心、尋找賣點(diǎn)推銷五心（劉一秒）㈠相信自己能力之心；㈡相信產(chǎn)品價值之心；㈢相信顧客會喜歡之心；㈣相信顧客會購買之心；㈤相信顧客會滿意感激之心；二：樹立信心、尋找賣點(diǎn)幾個不同幾個好處幾個幾個方便幾個見證幾個故事三：列出要件、準(zhǔn)備在先財(cái)產(chǎn)狀況目前需求第一條件競爭對手過去歷史決策能力影響中心三：列出要件、準(zhǔn)備在先㈠體力的準(zhǔn)備（有氧運(yùn)動）㈡專業(yè)知識的準(zhǔn)備㈢顧客情況的準(zhǔn)備㈣精神的準(zhǔn)備—巔峰狀態(tài)a成功重現(xiàn)b開心金庫c預(yù)演未來d反復(fù)確認(rèn)㈤單證、工具、商品、服務(wù)的準(zhǔn)備四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓選對池塘釣大魚吃住娛游辦五：中間媒介、建立信賴上級親戚好友同鄉(xiāng)同行同好同事同學(xué)五：中間媒介、建立信賴㈠為成功而穿著；㈡冷靜沉著；猝然臨之而不驚；無故加之而不怒。㈢學(xué)會傾聽；㈣模仿、同一架構(gòu)；㈤使用見證、名人見證六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求預(yù)約見面聊天傾聽詢問六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求前20分鐘聊天：家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)務(wù)、學(xué)習(xí)再聊價值觀：一次性、長期性；價格、價值；再問問題：現(xiàn)在、滿足、更改、決策、方案七：營造氛圍、演示說明天時不如地利地利不如人和人和不如場合場合不如感覺七：營造氛圍、演示說明推銷效用：1．熟練2．避免使用專業(yè)術(shù)語3．簡明扼要，關(guān)鍵按鈕4.避免忌諱用語5．避免制造問題煩惱皆因…是非緣自…6．解說具體化，數(shù)字功能化7．解說時的肢體語言說明的原則:以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動七：營造氛圍、演示說明說明的內(nèi)容:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色八：對手分析、拒絕處理㈠三大特色；㈡最大優(yōu)勢；㈢競爭對手死穴；㈣與貴得比價格，與賤的比價值；㈤對手的負(fù)面故事或傳聞㈥替代品信息八：對手分析、拒絕處理拒絕的原因：⑴了解不清楚；⑵對你有意見；⑶對你不感興趣；⑷暫時不太需要；⑸習(xí)慣動作；⑹沒有失敗，只有放棄。八：對手分析、拒絕處理拒絕處理程序：一、傾聽并承認(rèn)二、將之變成問題三、回答問題四、查實(shí)問題并作答五、要求承諾九：辨語察顏、促成簽單臨門一腳：敲、問、求㈠詢問細(xì)節(jié)；㈡了解已購買者；㈢頻頻點(diǎn)頭；㈣身體前傾；㈤沉默、嚴(yán)肅、眉頭緊皺；㈥眼神游移，不敢對視；㈦討好你，拿吃地，讓喝地…㈧問售后…九：辨語察顏、促成簽單⑴假設(shè)成交法；⑵二擇一法；⑶回馬槍法；⑷寵物成交法；⑸對比成交法；⑹心臟病成交法；⑺紙尿褲成交法；⑻鳥籠成交法；⑼木锨成交法；常用拒絕不超過七個十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固現(xiàn)款優(yōu)于轉(zhuǎn)賬和到付售后服務(wù)優(yōu)先于新業(yè)務(wù)做不到不說兌現(xiàn)承諾：心安理得與勃然大怒服務(wù)無止境：份內(nèi)的、邊緣的、份外的李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門找輕松；當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外補(bǔ)償；會抱怨的客戶，是能留住的客戶；顧客不理不睬就要繼續(xù)道歉；即使不成交或解約，也不會傳播惡言。十一：口碑相傳、介紹三圈同行上游下游機(jī)上記錄：已接、未接、已撥每次三個現(xiàn)場追蹤介紹信收集名人見證十二：附加價值、回報(bào)超值常聯(lián)系遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對門早追蹤低成本、差異化、高附加、意外喜。注意消費(fèi)心理構(gòu)成了解興趣比較購買滿足專業(yè)化銷售流程銷售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶接觸說明促成售后服務(wù)異議處理要點(diǎn)回顧一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限一年內(nèi)一定要追到…獎懲二：樹立信心、尋找賣點(diǎn)我的資本和優(yōu)點(diǎn)三：列出要件、準(zhǔn)備在先身高、胖瘦、學(xué)歷、年齡、職業(yè)要點(diǎn)回顧四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓活動場所；住、辦、吃、娛、游五：中間媒介、建立信賴媒人、好惡、性格、影響中心六：設(shè)計(jì)步驟、了解需求牽手、擁抱、接吻、求婚要點(diǎn)回顧七：營造氛圍、演示說明場所、燈光、音樂、玫瑰、未來八：對手分析、拒絕處理人品、家庭、習(xí)慣、世俗九：辨語察顏、促成簽單表情、心情、感覺、動作要點(diǎn)回