某公司客戶服務(wù)的管理需求

第五事業(yè)部山莊項(xiàng)目組月度客戶服務(wù)規(guī)劃報(bào)告第一頁，共三十八頁。本模版說明本模板是所有客戶總監(jiān)每月日之前必須完成的部門業(yè)務(wù)分析報(bào)告，用于本月公司業(yè)務(wù)分析會(huì)、部門內(nèi)部分析會(huì)之用；通過本報(bào)告模版的撰寫強(qiáng)迫所有客戶群總監(jiān)有系統(tǒng)思維、邏輯思維與客戶價(jià)值導(dǎo)向的服務(wù)觀念，深刻理解業(yè)績(jī)導(dǎo)向的價(jià)值咨詢與如何組織服務(wù)的內(nèi)在關(guān)系，有效提升客戶服務(wù)水平；通過本報(bào)告有效管理客戶價(jià)值，分享管理客戶經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的終身經(jīng)營(yíng)。建議客戶總監(jiān)動(dòng)員客戶經(jīng)理及咨詢師參與本部門此報(bào)告撰寫完成?？己耍罕緢?bào)告完成與否和完成質(zhì)量高低是評(píng)估客戶總監(jiān)管理水平和管理能力的重要依據(jù)，且與其獎(jiǎng)金發(fā)放完全掛鉤。并與其是否晉升、薪水增長(zhǎng)、發(fā)展空間等完全掛鉤。王朝成第二頁，共三十八頁。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果本月工作回顧工作針對(duì)性與立體性評(píng)估第二部分：本月客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析規(guī)劃第三部分：本月客戶服務(wù)需求體系規(guī)劃第四部分：本月客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)規(guī)劃第五部分：本月客戶關(guān)系管理規(guī)劃附件第三頁，共三十八頁。本月工作回顧（）編號(hào)工作分類工作名稱內(nèi)容簡(jiǎn)介目的達(dá)成效果市場(chǎng)拓展<<寶坻市場(chǎng)啟動(dòng)方案>>產(chǎn)品規(guī)劃《秦皇島市場(chǎng)分銷商價(jià)格體系設(shè)置》針對(duì)秦皇島市場(chǎng)多個(gè)需要放入流通渠道的產(chǎn)品的分銷商價(jià)格體系及利潤(rùn)分配進(jìn)行設(shè)置建立秦皇島的部分老產(chǎn)品的分銷體系方案基本通過推廣策略《保定中秋促銷活動(dòng)方案》針對(duì)中檔金銀尊產(chǎn)品在名煙名酒渠道終端進(jìn)行針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。提高品牌的知名度活動(dòng)已執(zhí)行。第四頁，共三十八頁。本月工作回顧（）編號(hào)工作分類工作名稱內(nèi)容簡(jiǎn)介目的達(dá)成效果組織績(jī)效《保定辦事處公關(guān)團(tuán)購部日常管理辦法》規(guī)范公關(guān)部業(yè)務(wù)人員的日常工作流程及對(duì)其的日?？己宿k法引導(dǎo)、規(guī)范公關(guān)部門業(yè)務(wù)人員的工作，有序開展公關(guān)工作方案基本認(rèn)可《新市場(chǎng)辦事處例會(huì)制度》建立四個(gè)新市場(chǎng)的內(nèi)部日常管理會(huì)議及聯(lián)席會(huì)議制度，建立初步的內(nèi)部管理工具強(qiáng)化對(duì)新市場(chǎng)的管控能力方案已經(jīng)通過培訓(xùn)與溝通承德廠方新招聘業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、操作基本技巧，職業(yè)規(guī)劃，等多方面進(jìn)行了培訓(xùn)使樹立業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)信心，培訓(xùn)基本技巧客戶比較滿意保定市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)介紹、促銷技巧，績(jī)效考核制度提高促銷人員對(duì)山莊企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知，提高促銷技巧隨機(jī)培訓(xùn)秦皇島市場(chǎng)促銷員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)介紹、促銷技巧，績(jī)效考核制度。業(yè)務(wù)人員日常工作流程及工作規(guī)范提高促銷人員對(duì)山莊企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知，提高促銷技巧引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的工作客戶辦事處及經(jīng)銷商滿意《保定辦事處促銷員培訓(xùn)規(guī)劃》對(duì)促銷員從招聘到入職所需要進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的規(guī)劃及內(nèi)容的介紹，引導(dǎo)、培養(yǎng)促銷主管的培訓(xùn)能力辦事處及促銷主管認(rèn)可區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略《保定市場(chǎng)駐點(diǎn)報(bào)告》各渠道鋪市的追蹤，資源投入狀況以及下一步增長(zhǎng)策略的制定。策略追蹤及實(shí)施推進(jìn)進(jìn)行了公關(guān)策略的修正《保定市區(qū)運(yùn)做方案。?！丰槍?duì)月月工作，及目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提出未來月的渠道工作規(guī)劃。規(guī)劃未來月的渠道工作，作為未來個(gè)月駐點(diǎn)工作及辦事處工作的指南方案已經(jīng)基本通過，第五頁，共三十八頁。工作針對(duì)性與立體性評(píng)估工作針對(duì)性：本月項(xiàng)目組的工作的針對(duì)性較強(qiáng)。保定市場(chǎng)主要是策略跟進(jìn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)情況做出相關(guān)調(diào)整，石家莊市場(chǎng)進(jìn)行策略補(bǔ)充，秦皇島市場(chǎng)主要對(duì)上月提交方案進(jìn)行跟蹤及引導(dǎo)，滄州、邯鄲、寶坻完成調(diào)研和招商工作。工作立體性：本月項(xiàng)目工作整體的立體性較好。項(xiàng)目組所提供的服務(wù)和支持涵蓋了從整體提升方案、市場(chǎng)招商、產(chǎn)品線規(guī)劃、促銷推廣、品牌傳播、渠道改進(jìn)、人員培訓(xùn)等工作，并通過市場(chǎng)溝通函的形式，建立了良好的互動(dòng)及工作呈現(xiàn)的通道。工作友好性：項(xiàng)目組和山莊方各層級(jí)關(guān)系保持一種較為良好的關(guān)系。柴總、陳總本月已和客戶尤總多次進(jìn)行溝通，陳總協(xié)同客戶尤總、姜總共同在多區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行作業(yè)，強(qiáng)化高層溝通的同時(shí)，進(jìn)一步呈現(xiàn)工作成果。陳遠(yuǎn)芹在張家口的市場(chǎng)調(diào)研工作及方案的形也貫徹了共同作業(yè)的原則，闞益在市場(chǎng)駐點(diǎn)服務(wù)和區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)理了良好的溝通關(guān)系中同時(shí)也樹立了威信和專業(yè)性。第六頁，共三十八頁。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果第二部分：本月客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析規(guī)劃上月累計(jì)總銷售額、同比增長(zhǎng)率分析上月銷售額、同比增長(zhǎng)率分析；上月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)下滑原因分析截至上月年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展?fàn)顩r下月增長(zhǎng)策略和戰(zhàn)術(shù)分析第三部分：本月客戶服務(wù)需求體系規(guī)劃第四部分：本月客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)規(guī)劃第五部分：本月客戶關(guān)系管理規(guī)劃附件第七頁，共三十八頁。截至年月銷售額的區(qū)域構(gòu)成及對(duì)比分析區(qū)域年—月份年—月份增長(zhǎng)率承德唐山石家莊

秦皇島

邢臺(tái)

合計(jì)

第八頁，共三十八頁。秦皇島市場(chǎng)銷量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成對(duì)比分析第九頁，共三十八頁。邢臺(tái)市場(chǎng)銷量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成對(duì)比分析第十頁，共三十八頁。承德市區(qū)銷量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成對(duì)比分析第十一頁，共三十八頁。石家莊市場(chǎng)銷量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成對(duì)比分析第十二頁，共三十八頁。數(shù)據(jù)分析從區(qū)域上看，本月增長(zhǎng)較為明顯的區(qū)域?yàn)槭仪f、邢臺(tái)、秦皇島，承德和唐山出現(xiàn)銷量下滑，但從整體上看呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。從產(chǎn)品上看，承德市場(chǎng)的鐵帽子及新鐵帽子產(chǎn)品出現(xiàn)一定下滑，秦皇島的鐵帽子、新鐵帽子、貢品，石家莊的一品、吉品以及邢臺(tái)市場(chǎng)的水之秀、港幣山莊呈現(xiàn)良好增長(zhǎng)趨勢(shì)。增長(zhǎng)及下滑原因分析石家莊一品、吉品的快速增長(zhǎng)主要得益于對(duì)終端客戶的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化以及流通分銷擴(kuò)面的原因。邢臺(tái)市場(chǎng)水之秀港幣山莊今年一直呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，水之秀、港幣山莊的上量主要得益于前期的累積效應(yīng)，兩款產(chǎn)品已經(jīng)明顯的進(jìn)入成熟期。承德市場(chǎng)的鐵帽子及新鐵帽子產(chǎn)品下滑趨勢(shì)明顯，主要原因由于鐵帽子產(chǎn)品上市時(shí)間較長(zhǎng)，產(chǎn)品明顯老化，價(jià)格透明，渠道利潤(rùn)偏低。增長(zhǎng)及下滑原因概括增長(zhǎng)方面—一是分銷成員的增加，終端商戶加強(qiáng)了促銷力度，主要體現(xiàn)在流通渠道的增長(zhǎng)；二是旺季的到來，部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行中秋節(jié)的訂貨會(huì)，部分成熟產(chǎn)品的銷量有上升。下滑方面—新產(chǎn)品導(dǎo)入的銜接的陣痛，老產(chǎn)品渠道推力減弱。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和下滑原因第十三頁，共三十八頁。截至目前增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展評(píng)估（一）、客戶當(dāng)初尋求與盛初合作首要?jiǎng)訖C(jī)？實(shí)現(xiàn)中高端價(jià)位以上（餐飲表現(xiàn)價(jià)元以上）產(chǎn)品的全省布局和銷售突破。做好河北省內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，空白市場(chǎng)保定、邯鄲、滄州市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)和銷售突破。營(yíng)銷組織的生態(tài)優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)改善和績(jī)效改善。、我們年初增長(zhǎng)戰(zhàn)略核心要點(diǎn)？產(chǎn)品線的補(bǔ)缺和優(yōu)化：在元、元，元、元四個(gè)價(jià)位推出皇家窖藏系列產(chǎn)品。以“恒溫釀酒工藝”為皇家窖藏產(chǎn)品系列的核心概念。以省級(jí)共性產(chǎn)品和地區(qū)個(gè)性產(chǎn)品組合構(gòu)建戰(zhàn)略性市場(chǎng)產(chǎn)品線。區(qū)域運(yùn)作：在保定、邯鄲等市場(chǎng)改變?cè)瓉淼牡變r(jià)模式為控價(jià)模式。建立廠家掌控的深度協(xié)銷或直銷型銷售組織。以盤中盤模式運(yùn)作中高端產(chǎn)品。成熟市場(chǎng)承德、唐山、石家莊推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，成長(zhǎng)型市場(chǎng)邢臺(tái)和秦皇島做好網(wǎng)絡(luò)延伸和渠道布局，保定、邯鄲為戰(zhàn)略培育市場(chǎng)，構(gòu)建中高端產(chǎn)品推廣網(wǎng)絡(luò)。第十四頁，共三十八頁。截至目前增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展評(píng)估（二）、我們年初增長(zhǎng)戰(zhàn)略核心要點(diǎn)？組織層面：在公司總部建立職能聚焦的營(yíng)銷中心，將營(yíng)銷后勤職能從現(xiàn)有營(yíng)銷中心剝離。在區(qū)域市場(chǎng)植入和強(qiáng)化營(yíng)銷企劃和市場(chǎng)督察的職能，并在區(qū)域市場(chǎng)建立相應(yīng)的配稱組織。理順營(yíng)銷組織的流程和制度體系，核心為“營(yíng)銷策略的生成機(jī)制”，“營(yíng)銷活動(dòng)的審批流程”，“費(fèi)用預(yù)算控制、使用和核報(bào)機(jī)制”，“營(yíng)銷活動(dòng)的反饋、檢查和總結(jié)”等幾大關(guān)鍵部分。構(gòu)建合理的營(yíng)銷績(jī)效體系，核心為拓展型銷售組織的績(jī)效考核機(jī)制。強(qiáng)化辦事處費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用控制，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。第十五頁，共三十八頁。戰(zhàn)略項(xiàng)目實(shí)施情況取得效果原因中高端產(chǎn)品線的補(bǔ)充，副品牌皇家窖藏的市場(chǎng)導(dǎo)入水晶、藍(lán)瓷兩款產(chǎn)品已在保定市場(chǎng)導(dǎo)入，石家莊、唐山、邢臺(tái)等市場(chǎng)評(píng)估工作已完成。彩瓷的包裝以確認(rèn)，預(yù)計(jì)月份上市。在保定市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)貨萬。。區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化各區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)化在推行中，各自市場(chǎng)都已經(jīng)基本完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的方案準(zhǔn)備，但各自區(qū)域市場(chǎng)推行的速度不同秦皇島市場(chǎng)的產(chǎn)品調(diào)整已經(jīng)導(dǎo)入但高端產(chǎn)品受經(jīng)銷商開發(fā)問題現(xiàn)無法導(dǎo)入受包裝更改、產(chǎn)品度數(shù)調(diào)試和產(chǎn)品核算價(jià)格等因素影響。構(gòu)建合理的營(yíng)銷績(jī)效體系，核心為拓展型銷售組織的績(jī)效考核機(jī)制。駐外機(jī)構(gòu)銷售人員的績(jī)效考核方案已制定并通過。月份開始實(shí)施。由于系統(tǒng)管理平臺(tái)不能支持，在過程考核上依然存在的人為判斷考核點(diǎn)。在區(qū)域市場(chǎng)植入和強(qiáng)化營(yíng)銷企劃和市場(chǎng)督察的職能營(yíng)銷中心的結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本完成，崗位職責(zé)考核及工作流程也基本完成部分新市場(chǎng)的企劃人員以到位。但仍有部分崗位欠缺依然存在著人力資源不足的缺點(diǎn)。、戰(zhàn)略核心要點(diǎn)實(shí)施情況截至目前增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展評(píng)估（三）第十六頁，共三十八頁。、下一步增長(zhǎng)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想產(chǎn)品調(diào)試完畢后，完成皇家窖藏在石家莊、邢臺(tái)市場(chǎng)的導(dǎo)入工作，確定推廣計(jì)劃和資源投入。紅色山莊產(chǎn)品線經(jīng)過核價(jià)后，完成在石家莊、邢臺(tái)、邯鄲、滄州等市場(chǎng)的導(dǎo)入工作。完成通賣產(chǎn)品在成熟市場(chǎng)的布局。截至目前增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展評(píng)估（四）完成滄州、邯鄲、張家口等空白市場(chǎng)的初步市場(chǎng)啟動(dòng)工作通過績(jī)效考核的改善推進(jìn)山莊銷售組織的變革。通過進(jìn)一步對(duì)客戶營(yíng)銷中心組織架構(gòu)及工作流程的引導(dǎo)和調(diào)整，來構(gòu)建更適合多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)做的操作平臺(tái)第十七頁，共三十八頁。、下月增長(zhǎng)策略與戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)思想?yún)^(qū)域產(chǎn)品設(shè)置增長(zhǎng)模式資源投放承德紅色山莊依托于消費(fèi)者促銷活動(dòng)的拉動(dòng)報(bào)媒、電視廣告和車體廣告及大量終端物料。唐山柔和鐵帽子、一品、御品、新四星提升柔和鐵帽子的鋪市率，一品和御品辦事處直營(yíng)結(jié)合“逢必勝”的推廣活動(dòng)開展，進(jìn)行終端陳列、戶外廣告及一些必備物料的投放。保定皇家窖藏系列、金尊銀尊進(jìn)一步完成酒店及名煙名酒渠道的補(bǔ)充鋪貨，同步進(jìn)一步打開公關(guān)渠道深入通過公關(guān)工作打開整個(gè)區(qū)域的緩滯狀態(tài)，需要有部分的前置資源的同時(shí)，對(duì)公關(guān)人員的相關(guān)薪資進(jìn)行靈活的把控邢臺(tái)港幣、美元、皇家窖藏港幣、美元在流通渠道進(jìn)行恢復(fù)性的提價(jià)，導(dǎo)入皇家窖藏進(jìn)行培育。終端陳列費(fèi)用支持。石家莊一品一品流通放量需要廣告?zhèn)鞑ベY源的支持。截至目前增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展評(píng)估（五）第十八頁，共三十八頁。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果第二部分：本月客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析規(guī)劃第三部分：本月客戶服務(wù)需求體系規(guī)劃實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”職能服務(wù)需求“體系；實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”產(chǎn)品渠道服務(wù)需求“體系實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”區(qū)域服務(wù)需求“體系客戶其它臨時(shí)性服務(wù)需求體系客戶需求體系排序第四部分：本月客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)規(guī)劃第五部分：本月客戶關(guān)系管理規(guī)劃附件第十九頁，共三十八頁。實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)職能服務(wù)體系常見職能服務(wù)模塊本月客戶需求點(diǎn)、區(qū)域市場(chǎng)駐點(diǎn)服務(wù)保定、唐山、石家莊市場(chǎng)、品牌推廣傳播服務(wù)保定及邢臺(tái)市場(chǎng)傳播策略改良、渠道促銷、消費(fèi)者促銷保定市場(chǎng)中秋及國(guó)慶雙節(jié)促銷、新產(chǎn)品上市服務(wù)無、產(chǎn)品線整合服務(wù)邢臺(tái)及秦皇島市場(chǎng)產(chǎn)品線整合,中高端產(chǎn)品線布局、增加補(bǔ)缺性和戰(zhàn)術(shù)性的產(chǎn)品。、招商或經(jīng)銷商會(huì)議服務(wù)滄州、邯鄲市場(chǎng)招商。、培訓(xùn)服務(wù)促銷員入職培訓(xùn)和管理培訓(xùn)。新招聘業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)第二十頁，共三十八頁。實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)產(chǎn)品渠道服務(wù)體系常見產(chǎn)品與渠道服務(wù)模塊本月客戶需求點(diǎn)、主導(dǎo)產(chǎn)品（皇家窖藏）皇家窖藏邯鄲市場(chǎng)上市規(guī)劃。保定市場(chǎng)皇家窖藏鋪市推進(jìn)。、主導(dǎo)產(chǎn)品（港幣山莊）邢臺(tái)市場(chǎng)港幣山莊進(jìn)行恢復(fù)性提價(jià)。、主導(dǎo)產(chǎn)品（一品）通過對(duì)逢必勝活動(dòng)取消一品在流通渠道的固定盒蓋，提高終端利潤(rùn)，規(guī)范渠道價(jià)格體系。石家莊市場(chǎng)流通放量。、酒店渠道增長(zhǎng)保定市場(chǎng)部分酒店進(jìn)行促銷買斷。、商超渠道增長(zhǎng)秦皇島市場(chǎng)新導(dǎo)入產(chǎn)品的商超渠道進(jìn)店、流通渠道增長(zhǎng)無、其它各市場(chǎng)通過公關(guān)團(tuán)購部的建立優(yōu)化公關(guān)團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。第二十一頁，共三十八頁。實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)區(qū)域服務(wù)體系常見區(qū)域服務(wù)模塊本月客戶需求點(diǎn)、保定核心渠道的鋪市推進(jìn)、滄州、邯鄲區(qū)域啟動(dòng)方案的制定，區(qū)域辦事處導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備、安陽完成市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)進(jìn)入的機(jī)會(huì)點(diǎn)。、秦皇島產(chǎn)品線整合的正式導(dǎo)入，及導(dǎo)入前的準(zhǔn)備、邢臺(tái)傳播策略改良，導(dǎo)入兩款價(jià)位補(bǔ)缺性產(chǎn)品以及港幣山莊的恢復(fù)性提價(jià)。說明：區(qū)域市場(chǎng)即可以以地級(jí)市為單位，也可以以某個(gè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)縣級(jí)市甚至某個(gè)城市的幾個(gè)區(qū)為單位，主要看我們服務(wù)客戶對(duì)象而定第二十二頁，共三十八頁。本月客戶提出的臨時(shí)性服務(wù)安陽市場(chǎng)的調(diào)研，由林超經(jīng)理完成。山莊營(yíng)銷人員招聘。新入職銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)。第二十三頁，共三十八頁。本月客戶需求排序與組織規(guī)劃項(xiàng)目清單重要程度排序緊急程度排序執(zhí)行人、提案時(shí)間滄州、邯鄲市場(chǎng)招商★★★★★★林超《邢臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃案》★★★★★★林超；文案已提交，八月下旬已和姜總進(jìn)行了溝通確認(rèn)《邢臺(tái)市場(chǎng)中秋節(jié)訂貨會(huì)》★★★★★★林超；方案以實(shí)施《寶坻市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及啟動(dòng)策略案》★★★★★★陳遠(yuǎn)芹；方案以提交《保定市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)購部薪資及績(jī)效考核方案》★★★★★闞益；方案已提交《秦皇島市場(chǎng)整體操作指引》★★★★★陳遠(yuǎn)芹、闞益、孫高博《保定市場(chǎng)中秋促銷活動(dòng)》★★★★闞益，方案已通過?！妒仪f市皇家窖藏執(zhí)行方案》★★★★★★陳遠(yuǎn)芹、孫高博，方案已提交。《唐山市場(chǎng)業(yè)務(wù)重心改革方案》★★★★★★陳遠(yuǎn)芹，方案以提交《石家莊市場(chǎng)皇家窖藏的價(jià)格體系設(shè)置及銷售政策》★★★★陳遠(yuǎn)芹；文案已提交，以形成共識(shí)，《促銷員招聘、管理培訓(xùn)》《促銷員培訓(xùn)規(guī)劃》《秦皇島業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)》《廠家招聘業(yè)務(wù)的培訓(xùn)》★★★★陳總，陳遠(yuǎn)芹，闞益，分批次的培訓(xùn)兩次并制定了詳細(xì)的促銷員的培訓(xùn)規(guī)劃《保定市場(chǎng)操作規(guī)劃。?！贰铩铩铩铩镪R益文案已提交，雙方已達(dá)成共識(shí)。第二十四頁，共三十八頁。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果第二部分：本月客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析規(guī)劃第三部分：本月客戶服務(wù)需求體系規(guī)劃第四部分：本月客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)規(guī)劃確立本月”服務(wù)創(chuàng)新“服務(wù)需求點(diǎn)及原因本月服務(wù)創(chuàng)新——內(nèi)容創(chuàng)新規(guī)劃本月服務(wù)創(chuàng)新——形式創(chuàng)新規(guī)劃本月服務(wù)創(chuàng)新組織安排第五部分：本月客戶關(guān)系管理規(guī)劃附件第二十五頁，共三十八頁。確立本月”服務(wù)創(chuàng)新“服務(wù)需求點(diǎn)及原因本月服務(wù)創(chuàng)新工作項(xiàng)目：說明：這項(xiàng)工作是第三部分規(guī)劃客戶多項(xiàng)需求當(dāng)中的一項(xiàng)工作，即在本月所有規(guī)劃工作中找出一項(xiàng)作為這項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)來對(duì)待；“月度服務(wù)創(chuàng)新”工作項(xiàng)目選擇最多不能超過項(xiàng)，因?yàn)槎嗔瞬豢赡茏龅秸嬲膭?chuàng)新；確立此項(xiàng)工作為“創(chuàng)新服務(wù)”的原因：首先，它符合客戶需求：…….其次，它是公司和項(xiàng)目組能力具備的：…….再次，目前我們已經(jīng)找到了具體創(chuàng)新的內(nèi)容和形式：內(nèi)容為……;形式為……..第二十六頁，共三十八頁。本月服務(wù)創(chuàng)新——內(nèi)容創(chuàng)新規(guī)劃內(nèi)容創(chuàng)新一：對(duì)比過去經(jīng)驗(yàn)和常見做法是內(nèi)容創(chuàng)新二：對(duì)比過去經(jīng)驗(yàn)和常見做法是：內(nèi)容創(chuàng)新三：對(duì)比過去經(jīng)驗(yàn)和常見做法是：…………

第二十七頁，共三十八頁。本月服務(wù)創(chuàng)新——形式創(chuàng)新規(guī)劃“”形式創(chuàng)新規(guī)劃、案子的寫作形式創(chuàng)新：、案子的提案形式創(chuàng)新：、案子的執(zhí)行推進(jìn)創(chuàng)新：第二十八頁，共三十八頁。本月服務(wù)創(chuàng)新組織安排本月服務(wù)創(chuàng)新工作項(xiàng)目核心創(chuàng)新點(diǎn)執(zhí)行人內(nèi)容創(chuàng)新一內(nèi)容創(chuàng)新二內(nèi)容創(chuàng)新三形式創(chuàng)新一形式創(chuàng)新二第二十九頁，共三十八頁。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果第二部分：本月客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析規(guī)劃第三部分：本月客戶服務(wù)需求體系規(guī)劃第四部分：本月客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)規(guī)劃第五部分：本月客戶關(guān)系管理規(guī)劃目前客戶關(guān)系總體狀況評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)關(guān)系總體情況——到款情況、差旅費(fèi)報(bào)銷情況；人際關(guān)系總體情況——決策人、負(fù)責(zé)人、對(duì)接人、影響者關(guān)系評(píng)估本月客戶關(guān)系管理目標(biāo)及動(dòng)作規(guī)劃——公司資源支持、總監(jiān)行動(dòng)、客戶經(jīng)理行動(dòng)、咨詢師的行動(dòng)附件第三十頁，共三十八頁。目前客戶關(guān)系總體狀況評(píng)價(jià)本月提案滿意度評(píng)分、滿意度訪談情況本月有張家口方案的預(yù)提。取得客戶的認(rèn)可本月客戶綜合情緒評(píng)估（有無投訴）總體上客戶對(duì)項(xiàng)目組的服務(wù)比較認(rèn)可，沒有投訴和抱怨。第三十一頁，共三十八頁。財(cái)務(wù)關(guān)系總體情況到款情況、差旅費(fèi)報(bào)銷情況第三季度服務(wù)費(fèi)已付。（已于月中旬支付）差旅費(fèi)用報(bào)銷到本月及時(shí)。存在問題的解決方案通過內(nèi)部人員確認(rèn)尤總的大致行程。差旅費(fèi)用采取時(shí)間上閉合的形式。第三十二頁，共三十八頁。人際關(guān)系總體情況決策人、負(fù)責(zé)人、對(duì)接人、影響者關(guān)系評(píng)估人物角色關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估針對(duì)性改善方案尤文武董事長(zhǎng)（決策人）和柴總保持卓越的關(guān)系，并能建立戰(zhàn)略性建設(shè)性共識(shí)。保持規(guī)范性溝通頻率，強(qiáng)化項(xiàng)目組與尤總建立戰(zhàn)略對(duì)話關(guān)系，姜子全副董事長(zhǎng)（重要決策影響者）關(guān)系總體良好，對(duì)項(xiàng)目組的工作基本認(rèn)可增強(qiáng)服務(wù)