醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)資料

醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)第一頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念第二頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；要求1第三頁，共三十三頁。4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系；5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動；6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)要求2第四頁，共三十三頁。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況6、銷售報表的填寫情況第五頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（1）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率銷售拜訪快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長

第六頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（2）內(nèi)容工作要求?實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程?進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的群體銷售研討會?在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：?面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路?保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道第七頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（3）

內(nèi)容工作要求?依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的行動計劃區(qū)域管理?制訂好拜訪月計劃、周計劃?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售?完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)

第八頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（4）內(nèi)容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息行政管理?建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新?按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告?遵循公司的政策

第九頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運(yùn)用有效的市場策略，通過適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。第十頁，共三十三頁。成功的銷售來自于四個正確：?客戶?拜訪頻率?產(chǎn)品信息?銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個途徑：?增加客戶數(shù)量?提高拜訪頻率和質(zhì)量?擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍；區(qū)域管理目標(biāo)包括五個方面：?時間?客戶?產(chǎn)品?競爭產(chǎn)品?數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）第十一頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理的精髓；把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”第十二頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的時間管理（二）時間管理矩陣A.急迫B.不急迫緊急狀況準(zhǔn)備工作計劃迫切的問題預(yù)防措施限期完成的會議價值觀的澄清人際關(guān)系的建立增強(qiáng)自已的能力C.D.造成干預(yù)的事、電話忙碌瑣碎的事情信件、報告，會議廣告函件，電話多迫在眉睫的急事浪費(fèi)時間符合別人期望的事逃避性活動第十三頁，共三十三頁。時間管理之時間投入重點20、80定理醫(yī)藥代表的時間管理（三）第十四頁，共三十三頁。時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃不同潛力醫(yī)院的拜訪時間級別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2第十五頁，共三十三頁。第二步：決定時間分配方案每天拜訪15位，每月350次左右，制定月拜訪計劃，每周的拜訪計劃已經(jīng)包含在內(nèi)。時間管理之月拜訪計劃表的制定（2）第十六頁，共三十三頁。第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量第三步：確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時間、地點第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪的目的時間管理之日拜訪計劃表的制定第十七頁，共三十三頁。1、重點客戶預(yù)約拜訪2、計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序3、明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)4、認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品5、確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量時間管理之拜訪前的準(zhǔn)備第十八頁，共三十三頁。時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上時間事先電話約定拜訪時間確定讓客戶需要時能找到你拜訪結(jié)束時約定下次拜訪時間在客戶較空閑時拜訪，在等待時安排其它事務(wù)分享同事的經(jīng)驗保持事先計劃的良好習(xí)慣第十九頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標(biāo)客戶管理系統(tǒng)1、目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標(biāo)醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量月藥品購該類藥占（張）（人次）進(jìn)額（萬元）總銷售額（）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100第二十頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/月第二十一頁，共三十三頁。在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時應(yīng)注意考慮以下幾個因素：1、患者數(shù)量多少2、患者類型3、學(xué)術(shù)影響力4、未來用藥潛力5、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）第二十二頁，共三十三頁。目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目使用現(xiàn)狀項目使用潛力0不使用0）無潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力第二十三頁，共三十三頁。不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）客戶主動需要時才拜訪低頻率1次/1-2個月不定期郵寄資料放棄或1，1）使用名片/品牌提示物重新評估或停止往來目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2）第二十四頁，共三十三頁。不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或定期郵寄資料中等頻率2次/月2，2）電話、傳真拜訪或低頻率或1次/月順路拜訪目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3）第二十五頁，共三十三頁。不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,3)或增加其對產(chǎn)品知名度認(rèn)識中等頻率2次/月或2,4)增加其對產(chǎn)品的興趣或高頻率4次/月1,3)或努力發(fā)掘客戶需求1,4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4）第二十六頁，共三十三頁。保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1,3)或開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法高頻率4次/月2,4)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒積極鼓勵增加使用選擇性使用文獻(xiàn)資料鼓勵試用樣品目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5）第二十七頁，共三十三頁。二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀高頻率4次/月4，4）提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎勵推廣其使用經(jīng)驗積極使用品牌提示物積極進(jìn)行群體銷售目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6）第二十八頁，共三十三頁。目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計劃某產(chǎn)品區(qū)域市場目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例）級別骨科外科泌尿燒傷呼吸消化急診腎內(nèi)婦產(chǎn)小計A級138524103440B級27178883411894C級101575816