關(guān)于我行零售銀行業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)建議

零售銀行業(yè)務–關(guān)注中小企業(yè)說明：本文的主要啟發(fā)來自臺州商業(yè)銀行的發(fā)展模式和發(fā)展歷程；本文的客戶定位并不代表商業(yè)銀行的全部客戶，只是其中最可能被商業(yè)銀行忽略但對零售銀行業(yè)務需求又可能很旺盛的一種客戶類型。背景一、零售銀行業(yè)務概述1.1零售銀行業(yè)務定義目前，國內(nèi)對零售銀行業(yè)務的概念和范圍有多種不同的解讀。本文中的零售銀行業(yè)務包含我們常見的零售銀行業(yè)務、消費者銀行業(yè)務、個人銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務等概念。因此，可以將其定義為：商業(yè)銀行向居民個人、家庭、中小企業(yè)提供的金融活動統(tǒng)稱為零售銀行業(yè)務。1.2零售銀行業(yè)務特征(1)客戶對象主要是個人客戶;(2)交易零星分散;(3)交易金額較小。1.3零售銀行業(yè)務種類零售銀行業(yè)務種類可以有不同的劃分，詳見下表：襪表一零售唱銀行業(yè)務種牢類蠶（按業(yè)務種修類劃分）采零售萍銀行態(tài)業(yè)務棟負債業(yè)務侮個人支票帳婚戶、活期存曬款、定期存朱款、儲蓄存記款、信用卡欠存款、金融謀債券、大額獨可轉(zhuǎn)讓定期瓦存單、可轉(zhuǎn)羞讓支付命令謠、貨幣市場藥帳戶等啊資產(chǎn)業(yè)務虜消費信貸（蒼汽車貸款、沖住房貸款、到耐用消費品辰貸款）、信鑒用卡透支等款中間業(yè)務摧個人匯兌視結(jié)算漏、信用卡、謊個人信托、炎個人向租賃俯、個人保管局箱、個人票憲據(jù)托收、嬸代理犧支付、個人布咨詢及理財恢業(yè)務、個人販外匯買賣及岔外幣兌換業(yè)咽務等屋表二零售棄銀行業(yè)務種獲類（按市場層需求劃分）廟零售銀行業(yè)模務聯(lián)零售銀行業(yè)貨務舌以負債、中英間業(yè)務為主止，包括存折員、存單、賬昏戶、借記卡疤業(yè)務，向普系通居民提供首小額存款、恒取款、轉(zhuǎn)賬奴、繳費等傳惡統(tǒng)的銀行服躺務荷消費信貸業(yè)臥務攔以資產(chǎn)業(yè)務茫為主，指在諸消費者購買渠物品、服務果時發(fā)放私人紹用途的貸款洞，主要面向鋒收入較低或膽財富較少的蹲中、下等中滔產(chǎn)階級提供鎮(zhèn)住房信貸、討汽車信貸、蟻耐用消費品州信貸等信貸鏡產(chǎn)品駐信用卡業(yè)務仙不含借記卡景業(yè)務，一般及面向社會各蠻階層提供小乒額短期信貸漠、支付、轉(zhuǎn)喘賬業(yè)務，集換資產(chǎn)、負債攝、中間業(yè)務辜于一身窮貴賓理財業(yè)和務星屬代客理財幫范疇，指向毯一般面向收終入高或財富杏多的中產(chǎn)階躺級以上者提名供資產(chǎn)保值刊、增值服務久，如股票、沒債券、結(jié)構(gòu)谷性產(chǎn)品等枯私人銀行業(yè)棋務澇屬資產(chǎn)管理區(qū)業(yè)務，一般占面向新興的董富豪或家族斑性富豪權(quán)貴忌，提供專屬眉、隱秘、量曉身定做的金蜘融服務，包熔括海外基金搬、信托基金灑、私募基金危等，目的是匯幫助向海外莫轉(zhuǎn)移財富、攪避稅等吉1族.4零售匪銀行業(yè)務發(fā)脊展的意義撲（1牛）零售銀行柱業(yè)務風險較腫小，利潤穩(wěn)王定，丙是我國商業(yè)婆銀行競爭的瘋焦點所在野；修（2）經(jīng)濟喘的增長促進紙居民個人理陷財需求，捐同時，一系祝列改革措施種（住房、醫(yī)蔽療、教育、材養(yǎng)老）為該灣業(yè)務提供了晝歷史性的機饞遇。鉆1角.無5振國際背景百（1）國外艙商業(yè)銀行零宋售銀行業(yè)務登已經(jīng)非常成蛋熟；拴（2）共外資銀行已板經(jīng)為搶占中歷國零售銀行幫業(yè)務市場作侵了大量準備釘工作。英1.6窗國內(nèi)背景斷（1）大力粗發(fā)展零售銀練行業(yè)務已成急為各家商業(yè)爹銀行的共識療；庸（2）外資生銀行將成為貧高端客戶零駝售銀行業(yè)務盟的主角；挨（3）目前紅態(tài)勢：國內(nèi)放股份制商業(yè)公銀行中，招捏商銀行在零遮售銀行業(yè)務治領(lǐng)域?qū)⒁获R會獨先，四大恒國有銀行在住零售銀行業(yè)砌務的份額將冒被不斷蠶食便，其他股份達制商業(yè)銀行射將面臨機遇旗也將面臨挑秀戰(zhàn)，但機遇躺遠大于挑戰(zhàn)贊。館1.7半SWOT制分析夾表三擦某多行零售銀行比業(yè)務發(fā)展S棗WOT簡析甩優(yōu)勢剩（Stre價ngth）愧（1）外方盤股東會帶來恐國際先進的揚理念和產(chǎn)品態(tài)；（2）執(zhí)掌行力方面有的一定的相對奔優(yōu)勢；（3息）在觸中小企業(yè)拋客戶細分市輔場有相對的振優(yōu)勢宏；（4）刷對零售銀行呆業(yè)務戰(zhàn)略意舉義的意識較走早，行動較艦早；織劣勢(We求aknes役s)李（1）零售旱銀行業(yè)務管乓理和執(zhí)行人讀才的缺乏；迎（犁2葵）在資金支級持方面存在毀相對劣勢；廟（靈3躍）在信息技章術(shù)支持方面課存在相對劣刮勢錫機會(Op堵portu杯nity)出（1）尸我國金融業(yè)筒混業(yè)趨勢將旨進一步加強蹦，各種零售籠銀行業(yè)務產(chǎn)勝品將進一步睡豐富強；（2）論經(jīng)濟的不斷換發(fā)展和將來意可能的經(jīng)濟秀波動將使市貌場機會千變草萬化，無限橡廣闊；（終3）燕在零售銀行舞業(yè)務目標客麥戶細分方面鏡，牙各行還缺乏敏專業(yè)性的市舌場營銷策略箱和手段。靜威脅圈(Thre古at)爬（1）查新產(chǎn)品的復摸制性和改進宿性很強，不竭利于保持并僵增進市場份撥額；（2）植在外資銀行炸全面展開零菜售銀行業(yè)務杰之后，零售笨銀行團隊和目人才的流失陳將給國內(nèi)各蹤行帶來損失仍，為了保留盯一個相對穩(wěn)騰定的團隊，漢人力資源成準本將上揚抱新類型客戶癢的發(fā)掘與零灑售銀行產(chǎn)品忘的匹配遙2.1紅建議內(nèi)容厚的概述完建議思路如乒下：聞明確僻某滅行的資源優(yōu)漂勢貓→翠確定零售扯銀行的發(fā)展籍戰(zhàn)略病→緒根據(jù)戰(zhàn)略聲確定目標客健戶園→狼根據(jù)目標?？蛻舻男枨箦伌_定產(chǎn)品服勞務的定位映→菠根據(jù)目標合客戶類型和修產(chǎn)品性質(zhì)確饑定營銷方案柿，包括客戶粒的開發(fā)和維古護，以及為欣了保持客戶懂對臟該如行的忠誠度法而采取的衍俘生服務措施呀。喘2.2辛發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)的定位媽戰(zhàn)略的設(shè)計趁必須建立在蓋資源優(yōu)勢的開基礎(chǔ)之上，調(diào)無論是公司截業(yè)務還是零兵售業(yè)務，同響四大行和其浸他令名列前茅的體股份制商業(yè)惰銀行相比，皮該行唐的優(yōu)勢從來辭不在大中型笨國有企業(yè)。完該行猶的客戶優(yōu)勢尚在于中小型百特別是小型章民營企業(yè)，欣業(yè)務優(yōu)勢在踐于貿(mào)易鏈銀漠行業(yè)務。假基于上述判挨斷，復該行袖零售銀行業(yè)西務的發(fā)展戰(zhàn)兼略定位應該廳是：定三穩(wěn)原則。細即，穩(wěn)健原換則、穩(wěn)固原騰則、穩(wěn)贏原鼠則。裙穩(wěn)健原則：是適用于產(chǎn)品漢戰(zhàn)略，即以包跟進他行率易先推出的創(chuàng)謀新產(chǎn)品為主父，自主研發(fā)腐為輔，到充分利用后腹發(fā)優(yōu)勢，避促免法律法規(guī)戴和市場風險始。啦穩(wěn)固原則：讓適用于客戶抽營銷冰戰(zhàn)略，即開巨發(fā)一個、確優(yōu)定一個，并朝使其成為租該樓行的終身客佛戶，盡量降嘩低客戶流失視率。修穩(wěn)贏原則：芹適用于容利潤戰(zhàn)略，排即通過對目趟標客戶群全芽方位的金融釀服務在控制妖風險的前提墳下最大限度徐地賺取利潤至。顆在此基礎(chǔ)上表，謝該行廣也應采取培械育原則失，即，培育坦客戶，同客王戶一起共同婚成長。男2.3溝目標客戶爭的定位忽根據(jù)諸該別行的資源情鄭況，房本文中出主要目標客島戶定位蒜為奉中門小企業(yè)主。戒具體描述如燈下：持企業(yè)經(jīng)營歷某史在一年以猾上，且經(jīng)營紗狀況良好；敘年齡在30避周歲以上，軍資信狀況良決好，裂其他條件優(yōu)伍越者可放寬愚此限制；女戶籍面和主要經(jīng)營萄地址災在同一地區(qū)褲；的在他行沒有填任何授信潔且符合人民燈銀行信貸條下件要求茄；贈信貸金額范傭圍在10萬徹人民幣灣–飄予5蹦00萬人民壽幣之間；認在滿足讓該膚行的基本條綠件后，擋承諾爐其企業(yè)、家耗庭和個人的霧所有銀行金葡融服務均由尼該游行垂排他性地濕負責；定位原因：話中小企業(yè)將糕在民營經(jīng)濟之中占據(jù)主導銹地位，市場車極為廣闊；昆上海市場中涂小企業(yè)存量壽大，并且由家于創(chuàng)業(yè)激情酷涌動，中小受企業(yè)增量也飄大；裳在企業(yè)初創(chuàng)欣期，資金需柄求頻繁，業(yè)傾務機會穩(wěn)定豪；巾由于量小分夾散，且傳統(tǒng)帆觀點認為風壩險較大，所酸以該業(yè)務競養(yǎng)爭尚不激烈抵；繪風險控制的貌方法已經(jīng)日蕩趨成熟；（頓主要借鑒臺摘州商業(yè)銀行問經(jīng)驗）沖銀行抽議價能力強液，能保證利嚇潤和業(yè)務的肅穩(wěn)定性；遣能夠隨著客紐戶的成長給宗該燕行帶來長遠兇的利潤增長米。傷2.4旬產(chǎn)品服務認的定位贊（1）提供優(yōu)全方位的銀化行金融服務壇。嫌實現(xiàn)批發(fā)業(yè)蔬務和零售業(yè)苗務的良性互免動，即以批赴發(fā)業(yè)務帶動租零售業(yè)務，氧以零售業(yè)務胞帶動批發(fā)業(yè)棉務；同時以務點帶線，以糠線帶面，即鮮以單個客戶昌（點）敘為突破點，踐帶動開發(fā)其山上下游（線諒）的相關(guān)客罩戶，然后再竄對其相關(guān)人湯員（如各客蒸戶企業(yè)的高城級管理人員音）實行全方支位零售銀行訓服務吧（如信用卡疏服務）謊（面）閉；楊（2）服務嚇特色。陶小額、期短貨、快速、高石效。小額是撲指單筆金額撞一般在50踏0萬以下、璃期短是指貸?？钇谙拮铋L氣不超過一年彎、快速是辦社理快速，從蟻申請到出帳壘時間控制在判一周之內(nèi)，糖高效是指分升行直接派駐粱信貸人員到態(tài)各經(jīng)營單位奔，對符合條撲件的客戶做姑到當場申請猾，當場審批籃。夢2.5滋毯風險控制洗主要措施如捎下：臘①備遇客戶資信判治斷。即戀背景了解和挖現(xiàn)金流判斷皆為主，抵押形物為輔，胖財務報表僅派作參考。湖背景了解主忘要是了解存剛款人的品行晌和資質(zhì)，灘第一還款來仔源的最佳判乎別方法是通告過客戶在躁銀行葬的帳戶審核窮該企業(yè)和個逮人的現(xiàn)金流蟲情況，為達百到這一目的勻，要求下列聲第黑②以④生條予以配合橋；抵押物可么以作為補充持還款來源，季財務報表由問于中小企業(yè)萄建帳能力不慎強，弄虛作捷假容易，僅蟲僅作為參考煙標準；友②遙奴存款猛先行縱。愿意與送銀行贈發(fā)生長期信珍貸合作關(guān)系膏的企業(yè)或企宿業(yè)主個人必析須把所有企病業(yè)帳戶和個辱人帳戶開設(shè)暢在套該行置，只有在軋該行界存款帳戶設(shè)賊立一年以上失的企業(yè)或個牙人方能享受儀到于該行翅全方位的服鳳務。這樣做夜的原因是通洲過切實了解掌客戶全面資卷金流情況，葉才能對客戶請的基本資質(zhì)主做一個較為令確切的判斷甚；捏同時，通過亡資金流的監(jiān)凝管可以隨時羅判斷客戶經(jīng)騾營中出現(xiàn)的削問題，便于喘風險的動態(tài)搞監(jiān)控；盟③濫權(quán)限設(shè)置抬。分行對各勸支行可根據(jù)司具體情況授貴予不同額度拍的自主貸款叼權(quán)限，劃分凡為10萬傍–膝50萬和吃50萬墻–斑100萬柄兩種權(quán)限，墓分行僅進行走形式上的審該查，風險全務部由支行和泛各經(jīng)營單位殘負責人及具賴體主辦人員梨負責猾；此外，客減戶經(jīng)理的權(quán)狗限完全由其弄存款量和存鳴貸比（比率還具體由分行撇統(tǒng)一規(guī)定）陷決定銷，為此，要始求下列第齡④湊⑤⑥忙條予以配合雀；超④泉人員設(shè)置支。從事該業(yè)資務的客戶經(jīng)幕理必須是所燥管轄業(yè)務地策（如某村、段某街道、某剝鎮(zhèn)）的本地棄人，在當?shù)孬C有著豐富的長人脈資源，先可以通過人濾際網(wǎng)絡(luò)立刻攜了解當?shù)乜透粦舻目诒?、辛?jīng)營狀況、稻資信情況等毅等餡，且客戶經(jīng)褲理本人要誠答實守信，從臨這些要求來廣看，從事該挺業(yè)務的客戶謠經(jīng)理最好是宵具有中等學傭歷（高中、乘中專）以上好的剛畢業(yè)的呢畢業(yè)生為好機，可以保證狀其工作的積齒極性、對擠銀行釀的忠誠度以布及人員的穩(wěn)料定性錢；苗⑤孩杯風險分保證金糊制度。霞對于各經(jīng)營喉單位自主貸擦款的項目，剝按照貸款金揮額的5%圣-10%炮逐筆提取風旦險保證金，放由各經(jīng)營單勵位負責人到收具體參與該神項業(yè)務的人刊員按比例（極如負責人可購以承擔50粉%）交付給嫌分行，待該兆筆貸款順利賤回收后返回足給經(jīng)營單位唐。面（臺州商業(yè)蛾銀行實行的堅是全額風險到保證金制度盈，但因為其尚單筆業(yè)務撐平均退金額較小，衰所以難以復交制該模式）膽。禿⑥球獎懲制度訊。對于信用否一直良好且房成長性前景臨好的客戶，兩應在貸款便蜜捷程度和利綱率方面給予坊相應的優(yōu)惠掛，對于資質(zhì)敞差的客戶，飯應建立找違約數(shù)據(jù)庫史以及閱黑名單制度勺并屈定期資公布；對于近參與該業(yè)務傷的工作人員境，應在職位晝、待遇、福君利、激勵機骨制方面給予茅全面的獎懲波。婦2.6弱虹營銷方案的卡設(shè)計逝營銷方案的借設(shè)計理念一回般如下：確定目標客戶群確定目標客戶群分析其產(chǎn)品需求設(shè)計產(chǎn)品分析其工作和生活習性設(shè)計接近目標客戶群的直接和間接渠道設(shè)計適合產(chǎn)品特點和接近客戶渠道的營銷方案分析預計收益與營銷方案的成本，選擇最優(yōu)方案妨常見的對于有零星客戶（紙包括個人和牙部分中小企蘭業(yè)）的直接酬營銷渠道有藝直銷（直接報登門拜訪）陵、今電視/報紙里/雜志廣告衡、胞營銷、犬專業(yè)展會/幕論壇/會議扭的布展/講潛座/講話等廚；叼間接營銷渠浸道則包括鑒各種渠道的守開發(fā)，如吵高端運動俱榜樂部（如蜜高爾夫俱樂印部、網(wǎng)球俱犧樂部木、越野車俱猾樂部等）、炮同業(yè)機構(gòu)（訪如證券、信迷托、保險等搜）、根各類開發(fā)區(qū)帽管委會、穴高端會所/它健身所、汽封車經(jīng)銷商、存專業(yè)雜志/北網(wǎng)站的讀者燦/財富俱樂壤部、高尚社款區(qū)的物業(yè)管淡理公司、大屯型房地產(chǎn)公更司等。墻但是，鐮對于上述目漁標客戶群，于最適宜的方曉式是搞直銷吊，閑特別是掌前述的本地歸業(yè)務人員分期片直銷，圍因為該類客錦戶群規(guī)模小覽、分布散、妻沒有統(tǒng)一的翼習慣性活動翁場所和渠道地