光明花園二期策劃方案

光明花園二期策劃方案目錄一、光明花園項目分析（一）

光明花園前期營銷推廣分析及后期推廣建議（二）

光明花園一期銷售概況（三）

光明花園二期銷售概況（四）

光明花園客戶信息反饋及對策二、市場分析（一）

武川市2004年宏觀住宅市場走勢（二）

武川市八月份住宅市場動態(tài)分析（三）

區(qū)域住宅市場銷售動態(tài)三、光明花園二期營銷推廣策略（一）

總體推廣策略及銷售目標(biāo)（二）

二期入市時機策略（三）

銷售推廣策略四、媒介推廣計劃

（一）宣傳主題

（二）媒介投放策略

（三）媒介投放計劃深五、銷售部笨署及資料準(zhǔn)嫂備倚一、光明花億園項目分析騙（一）光明紅花園前期營持銷推廣分析滾及后期推廣鑒建議民1、光明花師園一期營銷添推廣主題及乳其目標(biāo)坡基

分優(yōu)析光明花園掙一期宣傳單羽頁、樓書及繞工地形象訴末求主題宣傳單頁手

背瑞

景身：綠色背景珍暗示健康的驚生活環(huán)境

堅位

訴擺求主題：綠視色天與地映億襯光明花園重訴求主題“遙武川新都會駐?國際康居向城”矮

訴輕求主點：優(yōu)疾越的地理位巷置、名牌效刻應(yīng)、建筑業(yè)附態(tài)亮點設(shè)施冶定為朝濤技

首期樓書俗生活氛圍訴鎖求：強調(diào)健愿康和諧的鄰紛里關(guān)系德文化

鉗

訴求：強暫調(diào)國際文化暴與本土文化堡相交融的精犁神文化生活章生活方式訴渣求：健康的塔國際流行的混居家與工作縱的生活方式勢環(huán)境

憑

訴求：昆強調(diào)新鮮、玩優(yōu)美的生活上環(huán)境慘其他

訴任求點：重婚復(fù)首期宣傳絮單頁訴求內(nèi)泛容萄工地形象廣銹告斧

工地形劈象廣告訴求翅：重復(fù)首期圣宣傳單頁訴鏈求內(nèi)容綜述承

從松上面可以看馳到，光明花同園首期突出餓宣傳項目地睡理位置的優(yōu)眼越、建筑形丘態(tài)的和諧、臥健康的文化潤生活方式，示借助武川的厚城市規(guī)劃宣許揚光明花園落的武川生活昏趨勢，以求爹達(dá)到市場認(rèn)曠知、樹立引脖領(lǐng)武川人們捕生活方式的絮項目形象蹲2、光明花仔園二期營銷理推廣目的蓄闖

鑒于本撿項目滾動開蜘發(fā)的開發(fā)模征式，光明花牲園二期營銷討推廣須繼承陽首期推廣的慈格調(diào)，訴求貌主題從國際警康居城轉(zhuǎn)以女光明花園國娛際生活方式帆為訴求主題地，并展示、嫌實現(xiàn)其宣傳滲的建筑亮點拳的訴求，深任化項目品牌厚的價值。都謎

首雀期樓書市場襖反饋的“看帳不懂、不知璃所云”的情悔況，建議二巴期樓書訴求旗簡潔而委婉兇，必要時需丙要銷售員的視暗示引導(dǎo)，論媒介配合釋志疑訴求主題站燃（二）光明央花園一期銷身售概述玩1、光明花正園一期銷售鄙動態(tài)都獸龜光明花園搜一期批準(zhǔn)預(yù)杠售1500便套，面積2緞40000性平方米。截蠻止八月25潤號，一期累首計銷售12娛40套，實鋒現(xiàn)銷售面積件18942妻0平方米，病完成總套數(shù)周的80%矩

2、正光明花園一薪期余房房源虛概述養(yǎng)馳梯光明花園慨一期余房約田250套。才房源位置差洪，基本集中伯在底層和頂否層，約20嘉0套，占余左房總數(shù)的8娃0%；余房溫房源面積偏祝大，集中在臺130~1堂50平方米冶之間；余房劑的總價基本淚在45萬元遍/套左右，躬以去年武川貞人均月收入劫1200元挪/月/人為替依據(jù)，總價替相對偏高。雨（三）光明蹦花園二期銷帽售概況溜1、光明花漏園二期產(chǎn)品淚品種概述酬慨然首推1、2屋、3、4、躍5、6、7消等七棟10謊層小高層住強宅共400遠(yuǎn)戶。其中面捏積120~邀140平方旨米的三房兩捧廳兩衛(wèi)占總違戶數(shù)的37船%；面積在臺100~1喝20平方米雨之間的三房糠兩廳一衛(wèi)占未總戶數(shù)的2緩4%；面積懲在85~1借00平方米豐之間的兩房慘占總戶數(shù)的舞24%，其捷余的60平鋼方米以下的染一房占總戶崖數(shù)的11%厚，155平宰方米以上的誼四房占總戶做數(shù)的5%。漆即本次推出教房型主力戶徑型為三房，團面積在10西0~140艱平方米之間吵，約占總戶掏數(shù)的的60鳳%；其次為袍85~10瘦0平方米之滿間的兩房，愚約占總戶數(shù)徐的24%。禽銷售面積約三5萬平米。渠2、光明花屑園二期房源島登記概述健

光明覽花園二期接妨待客戶累計要925組。捐從房源上看秤，主要來源廊于武川黃花蠟鎮(zhèn)本地私企那業(yè)主、公務(wù)暫員和中高級伯管理人員，凍約占總客源免的60%；償其次客戶來慧源于武川市猛區(qū)，約占總境客源的30哭%；另外項斯目周邊比較基富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)橋居民開始成巴為本案的消爭費主體。從麗房型需求上死看，兩房、遣三房為主體駱，共占總需級求的60%釀~80%；拒其次為四房捎，約占總房勺源的10%邀左右。從面施積需求上看刊，面積為1廳00~13湊0平方米的希房源需求量股大，占總需澇求的50%犧；其次面積礙為100平圍方米的房源飾，占總需求哲的25%；題面積為13葛0~150那平方米的房戲源需求約占抓總需求的2友0%。從接毫受的總價上勒看，30~泉40萬房源騰總價接受度掏較高，約占倆總體的60手%；其次為脫不超過30稿萬的總房價身，約占總體奮的25%；雁40~50垮萬房源總價羊的接受度不渡錯，約占總杠體的16%勿?？偟膩砜此ぃ诳蛻敉瑢哟蚊黠@，撤以中等家庭譜收入為主，杯富裕階層任面意是光明花講園客戶的主趴體。傷（四）

理光明花園差客戶信息反稈饋及對策逢1、項目周躁邊市政配套君尚沒有動工傅的跡象棚跪

對策：顆重點宣傳項棄目配套設(shè)施江的進程，突折出光明花園杰舒適的生活牌環(huán)境，轉(zhuǎn)移濾客戶的視線叮2、首期余干房房源單一具、無選擇性壤

對策刃：做好房源葵銷控，配合惜促銷方式，雪從多角度做嗚好房源的投奇放阻3、消費者蕉持幣觀望的豎態(tài)度政

對策印：示之以例向，動之以利抄，曉之以情玻，摧毀消費懸者僥幸的心疑理，激發(fā)銷預(yù)售動機撤4、工程進駛度、拆遷進樂度問題它

對策硬：建議公開鹿工程進度、等拆遷進度計涼劃表，定期山公布工程進捆度和拆遷進蜻度情況，歡欄迎消費者監(jiān)侍督，打消消嘆費者疑慮凍5、“貴賓服金卡”退卡附問題畢

對策較：查清退卡排的動機，有迷禮貌的接待忌辦理退卡手踐續(xù)，但需要徑暗示、耳語鮮、模糊的透臘露開盤的時絲期獄二、市場分淚析廁（一）

辜

武川2敢004年宏正觀住宅市場慚走勢盜隙拴國家對房地題產(chǎn)市場宏觀認(rèn)調(diào)控明顯，哲武川房地產(chǎn)估消費市場日予漸理性：彎從2003押年七月份開散始，國家出爐臺了一系列建的關(guān)于房地過產(chǎn)宏觀經(jīng)濟詞政策，避免予房地產(chǎn)經(jīng)濟向過熱、防止棗房地產(chǎn)業(yè)發(fā)句展大起大落件、加強保護規(guī)基本農(nóng)田等般措施，加大起了對建筑業(yè)哀、鋼鐵冶煉址業(yè)、房地產(chǎn)燙金融市場的具監(jiān)管力度，凡從土地政策形、金融、建裝材供給等角堅度調(diào)控房地嗓產(chǎn)業(yè)的發(fā)展兵速度。這給百我國房地產(chǎn)栽業(yè)帶來了絲體絲涼意。含加強規(guī)范房合地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政中策，健全房木地產(chǎn)市場管輝理制度：賓去年七月份列以來，針對似國家基本農(nóng)穿田使用量日診益減少、房舅地產(chǎn)運營商傷大規(guī)模囤積枕土地、房地站產(chǎn)市場價格唉偏高、局部調(diào)行業(yè)投資過礙熱及土地供癢給政策存在悼漏洞等現(xiàn)象票，國土資源歉部、建設(shè)部眉先后下達(dá)了妄規(guī)范房地產(chǎn)狹交易市場（躲明確界定政勸府土地征用婚權(quán)限和征用塘范圍、對于至公益性用地雙實行征地價愈格聽證會制盤度，對經(jīng)營厲性用地按市但場規(guī)則運作晃，推行土地蔥使用權(quán)招標(biāo)寄、拍賣、掛同牌出讓制度紛）、加強管弊理國家基本閃農(nóng)田的力度搏、嚴(yán)格審批圈大型商業(yè)、持豪華商品房黎、娛樂建設(shè)閑項目的立項筆建設(shè)，嚴(yán)格怪執(zhí)行關(guān)于在慰建土地管理配制度，規(guī)范迅土地市場供棒給，促使囤振積大規(guī)模土歸地的開發(fā)商皆加快商品房雹建設(shè)、提高撞商品房市場廈供給量，抑危制了房價快匯速上漲的勢框頭，給火暴來房地產(chǎn)業(yè)帶叉來消極的影我響。燦加強房地產(chǎn)怠金融市場風(fēng)京險管理，有哄效抑制房地秘產(chǎn)投機現(xiàn)象尿：個針對房地產(chǎn)令業(yè)開發(fā)資金溝量大、房地駁產(chǎn)開發(fā)過于鐮依賴銀行金橫融系統(tǒng)、房混地產(chǎn)市場投抄機現(xiàn)象多、矩房地產(chǎn)行業(yè)麻過熱等現(xiàn)象吵，房地產(chǎn)市采場風(fēng)險大部仁分轉(zhuǎn)嫁給了幫國家銀行金越融系統(tǒng)，國棚家要求銀行霞系統(tǒng)加強對怎房地產(chǎn)開發(fā)投市場融資、毫投資購房貸窗款市場的風(fēng)譽險管理，限萄制二次投資脫購房貸款金閑額、加強投門資型房地產(chǎn)昨開發(fā)融資風(fēng)槐險管理，提含高開發(fā)商開犯發(fā)總金額中偶自有資金的贈比例（自有庭資金的比例原有原來的2滋0%提高到摧25%），需抬高房地產(chǎn)囑市場準(zhǔn)入門爭檻,增加了央開發(fā)商的開這發(fā)成本，使壺部分實力弱創(chuàng)的開發(fā)商掙炎相拋售商品榨房、土地，件商品房市場私可能出現(xiàn)價巷格拐點的現(xiàn)京實增大，投姥資者、消費潤者預(yù)期房地召產(chǎn)市場價格挪會下跌，大有多數(shù)持幣觀腿望市場，給粥房地產(chǎn)市場上帶來消極的進影響。火武川房地產(chǎn)鉗市場供給開霜始多樣化，腳居民的商品夸房消費觀念孩悄然改變閘對武川城北早、新北、城夸南、黃花、薄城西和城中授各區(qū)域的市樓場調(diào)查發(fā)現(xiàn)說：大眾化住盜宅市場需求希量大，區(qū)域崇房地產(chǎn)市場守細(xì)分趨勢明跟顯，房地產(chǎn)縣供需雙方都器在觀望市場洪走勢。垮（二）

顛

武川市豐八月份住宅美市場動態(tài)分幼析朱武川房地產(chǎn)憂投資平穩(wěn)增測長，房地產(chǎn)心金融信貸規(guī)暢模縮小，住尤宅開發(fā)仍占充主導(dǎo)，經(jīng)濟貌適用房增勢另強勁，房地制產(chǎn)市場供給打量大幅增長漠，房地產(chǎn)價糾格平穩(wěn)：雄武川統(tǒng)計信閘息網(wǎng)顯示，失房地產(chǎn)開發(fā)牽在市場慣性威的作用下，岔仍呈現(xiàn)較快狡發(fā)展的態(tài)勢丸，商品房投選資增速明顯浸加快，建設(shè)蠶規(guī)模大幅攀括升，新開工旦面積急劇擴登大，經(jīng)濟適蹦用房建設(shè)進談度加快，市仆場供銷基本亭平衡。上半晴年，全市完停成房地產(chǎn)開懂發(fā)投資37趨億元，同比燦增長63.騙8%，增幅嫁比去年同期駁提高33.晃3個百分點捐。房地產(chǎn)開凡發(fā)累計到位釋資金90億含元，其中銀虹行貸款15職億元，同比三下降9.8疲%，在全部掌資金來源中燦所占比重由烤去年同期的泛25.6下漿降為14.崇8%；企業(yè)掛自籌資金1弊6.5億元哲，同比增長乳2.8倍，艘在全部資金被來源中的比胳重由去年同禍期的8.5漏%上升為1纏6.2%。衰商品房施工客面積達(dá)66哥5.2萬平糾方米，同比駕增長48.尋6%，其中版商品住宅施皮工面積為4惜98.9萬謹(jǐn)平方米，同殼比增長48巷.9%。經(jīng)怖濟適用房建杠設(shè)完成投資橫1.8億元泊，同比增長淡4倍；施工蟻面積達(dá)20梁.9萬平方缺米，同比增蕉長3.9倍網(wǎng)。新開工房構(gòu)屋建筑面積純達(dá)300.叨9萬平方米陽，同比增長思69.4%志，占在建房井屋施工總面隊積的55.敘2%。商品喇房銷售面積咸99.9萬豆平方米，同俗比增長18姓.4%，其句中住宅銷售淡面積68.絲3萬平方米宮，同比增長廉18.1%監(jiān)。制武川居民生瓦活觀念、獲肢取信息渠道銜悄然改變：街

武川城稍調(diào)隊近期對粒2000位暴城鄉(xiāng)居民開歲展了一次抽象樣調(diào)查，調(diào)舒查結(jié)果顯示肆，被訪對象邀最感興趣的稠信息是健康繩與衛(wèi)生保健政信息、選擇登率高達(dá)72蘋.5%，有書關(guān)科學(xué)技術(shù)魔方面的信息若排到了4位秤之后，其中嘉醫(yī)學(xué)新進展曠方面的信息需關(guān)注度為5暫0.0%、喝科學(xué)新發(fā)現(xiàn)筆的關(guān)注度為錢49.9%插、新技術(shù)應(yīng)竄用的關(guān)注度臂為43.1點%。走獲得的信息考具體渠道看菜，被訪者從稍電視、報紙如獲取科技知夜識信息的最損多，分別達(dá)殺到96.7潤%、80.衡8%；其次弟是雜志刊物懷、廣播，分框別為26.休2%、18粱.4%；選宮擇互聯(lián)網(wǎng)、標(biāo)圖書的比例覆相對較少，曠分別為6.遣0%、5.藍(lán)3%。從階接觸媒體的燕頻率看，被糠訪者每天接盟觸比例最高酒的是電視，候達(dá)98.8奶%，其次為兆報紙（48借.7%）和色廣播（13淺.6%）；搜接觸最多的笑是雜志刊物勝（30.0副%），其次刑是報紙（2膀8.9%）禍。從被訪者謊對媒體的信舌任程度看，涂居民對不同孫渠道獲取的霸科技知識的曬信任度有所眨不同，最信藍(lán)任的是電視蘿、報紙兩大始傳播媒體，姿分別達(dá)88穿.6%和6述9.8%。緊弄武川200術(shù)3~200表5年拆遷量些逐年下降，穩(wěn)房地產(chǎn)市場仿逐漸失去市稼場剛性消費低，市場競爭插逐漸激烈產(chǎn)根據(jù)武川房廣地產(chǎn)信息網(wǎng)參武川房管局跪房屋住宅產(chǎn)稀業(yè)處公布的駁關(guān)于200淘3年~20奴05年舊房辰改造計劃顯頃示，200鑼3年舊房中毫拆遷戶達(dá)到猶9000戶矛；預(yù)計20群04年舊房嚇中拆遷戶達(dá)爪到4500疏戶；預(yù)計2腸004年舊跡房中拆遷戶爐達(dá)到350藥0戶。從上枝面反映的資蝕料可以看出繡2003年罷拆遷戶約9箱000戶，容是2004虹年計劃拆遷歸戶數(shù)的2倍衰，計劃20水05年動遷天戶數(shù)比20刻04年少1誘000戶。爬從武川國土丙資源局公布棵的關(guān)于20猾03~20昆04年土地糧供給量可以燙看出（見下芝表：200鋒3~200率4年土地供膽給量及其用洋途狀況一覽銜表），20寬03年全年敏出讓土地

廢

萬平方贏米，其中用葉于建造住宅晃的建筑面積幼

萬平脫方米、商辦狗建筑面積

泉

萬平方家米、商住建準(zhǔn)筑面積

袖萬平方米站；截止至2揭004年八販月出讓土地喬

萬平俯方米，其中堅用于建造住短宅的建筑面慨積

萬珠平方米、商想辦建筑面積赴

萬平渡方米、商住肯建筑面積

刑

萬平方施米。預(yù)計房羊屋拆遷、建脖造時間1~己2年后開始杰銷售商品房旱，則200翁3年拆遷戶阻在2003困~2004拴年中消化。雅由于200燙3年拆遷戶伴數(shù)多，市場戒消耗量大，脹刺激了20縮04年土地竭的供給水平卻。2004宵年前三個季晚度商品房住弓宅建筑面積交是2003紛年全年的商洽品房住宅建謊筑面積1.粥8倍，增長葬約180%肯，而拆遷戶德數(shù)是200膛3年的一半窗。我國土地朝政策規(guī)定，族開發(fā)商拿到概土地后必須幸在規(guī)定的時發(fā)間開工，空板置兩年后將珍無償收回。簡按開發(fā)商拿診地到建造、例開始銷售時漲間為1年來鞋計算，20難04年供給蘿的土地將在佩2005年嘆五月份、十樣月份前后開安始銷售商品炮房，200闊5年商品房間大量上市，笑而目前房地禾產(chǎn)市場上供避需雙方——緞開發(fā)商、消譯費者——都刊在觀望市場茶。經(jīng)濟適用聲房建設(shè)完成恢投資

干億元，同比稼增長4倍；收施工面積達(dá)扛

萬平嘩方米，同比瓦增長

叔倍。今后房最地產(chǎn)市場商恐品房供給結(jié)冒構(gòu)進一步調(diào)綢整，供給量脈將會加大加言劇商品房的最價格的競爭魔，房地產(chǎn)市歷場的競爭趨缺勢激烈。豐武川房地產(chǎn)弓市場供給開貼始多樣化，鵲居民的商品型房消費觀念素悄然改變：郊城北板塊回：目前城北至板塊在售的區(qū)具有代表的夾樓盤有A花議苑、B花園甲、C置業(yè)、暖D名筑等樓蝦盤中，C置正業(yè)的小面積躲住宅部分去沈化快，A花夏苑的住宅部悼分中200恢平方米的住俊宅銷售阻力達(dá)大，C花園渣三期首次推報出的110物平方米左右蓄的戶型搶購泰一空，剩下歇140平方浸米左右的大灘戶型；D名事筑100平昌方米左右的疊兩房售完，殿亦剩下14鴿0平方米左適右的大戶型花。從戶型面慢積看，城北接板塊中小戶迎型的樓盤去拆化快，剩下央的多是14喂0平方米以敞上的大戶型酒；從銷售情榴況看，城北購板塊定位高竄檔豪華住宅泛、商務(wù)服務(wù)舌式公寓比較懷失敗，定位芒為中產(chǎn)階級線白領(lǐng)人士的啞中小戶型頗籮受市場歡迎蓋；從未來推雕出的戶型結(jié)叼構(gòu)看，城北質(zhì)板塊開始瞄崗準(zhǔn)單身貴族屑作為市場目哄標(biāo)；從發(fā)展把商銷售積極羨性看，A花裹苑、B花園績、C置業(yè)等嚼待市場自然來消化D名筑押表示可能今旺年十月份或斤者年底開盤恥，觀望市場袋形態(tài)明顯。率新北板塊：繁目前城北新堤區(qū)板塊主要以在售的樓盤疤有

惑削

以及其睬他樓盤尾盤知，該區(qū)域市結(jié)場銷售阻力幟較大從南到亦北逐漸加大捷，市場開發(fā)濁趨勢多元化乖。市場上1觀10平方米海左右中小面兔積的房屋受濱到消費者的鑄歡迎，14通0平方米左顛右及以上大響面積銷售阻扣力較大。該妻板塊商品房制從南到北價鮮格從350證0元/平方會米逐漸下跌斜；從中小面將積到大面積暗戶型，銷售觀阻力逐漸加男大。房地產(chǎn)蠻開發(fā)項目在比該區(qū)域全面呀開花，逐漸孤形成了高檔構(gòu)住宅片區(qū)市浙場形象；以甩商業(yè)為主的美生活配套項椒目開始受到晉開發(fā)商的重讀視；以滿足靠外來商辦人限員、企業(yè)白誦領(lǐng)人士需要須的單身套房飲開始在市場怖上露面；由修于該區(qū)域企肢業(yè)相對集中惠，商務(wù)公寓龍開始引起開班發(fā)商的注意令城西板塊：艘城西板塊主沿要在售的樓狐盤有

坑緞

等。李大眾化住宅秋受到市場的虎歡迎，房地汽產(chǎn)開發(fā)商觀粥望市場態(tài)度光明顯。市場禽上80~1評10平方米暢左右中小面踢積的房屋受獄到消費者的云歡迎，14班0平方米左評右及以上大案面積銷售阻斤力明顯加大援。E多層8撐0~110惜平方米的房快型基本售完緩，而F14稍0平方米大處戶型的房源竊銷售阻力明秧顯偏大。該辦板塊市場有倚市場細(xì)分的壇趨勢，如G必鉆該區(qū)域無基別墅的市場激空白，主力狡建造三層頂桐天立地的聯(lián)饞排別墅。所城南及黃花敘板區(qū)：聰該區(qū)域武川鍋“一體雙冀恢”城市規(guī)劃易的重點區(qū)域甘之一。除了三光明花園、恐景園一期、唉、四季花苑許等樓盤在售招外，春光花批園觀望市場冒動態(tài)，估計肥在十月左右筑或者年底開苗盤銷售。景五園一期剩下露約150套絨140平方伯米左右及以拴上的大戶型拉套房，景園欲二期估計在沒年底元旦左捐右開盤，屆牛時商品房價產(chǎn)格會有微幅元上漲，漲幅架在100元咸/平方米左街右。其他樓泰盤大多數(shù)是健尾盤，等待蔽市場自然消乓化。番武川居民的疾商品房消費示觀念悄然改抗變：染由于武川在寨90年代初盜鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)誰達(dá)，在經(jīng)濟名發(fā)展決定一喬切的年代，摩人民居住環(huán)沾境受到忽視波。走在武川逼“一體雙冀春”城市規(guī)劃泰的重點區(qū)域擇的南冀黃花寨區(qū)，里通牧河、黃花河漁、大底河、宮長湖溝河等潔河溝水質(zhì)受潔到嚴(yán)重的污勁染，部分河包流散發(fā)出惡規(guī)臭。黃花居玉民開始關(guān)注街身邊的健康聯(lián)環(huán)境了。黃咽花統(tǒng)計網(wǎng)公岡布的公告顯理示：黃花城出調(diào)隊城鄉(xiāng)居元民開展了一雕次抽樣調(diào)查搞，在調(diào)查所頌列出的14否個方面的信沿息內(nèi)容中，垮被訪對象最博感興趣的信序息是健康與留衛(wèi)生保健信爸息、選擇率忽高達(dá)71.窄5。這說明逗常州市居民雄開始關(guān)注身合邊的健康生途活，預(yù)示著籍其生活方式角在滿足生存討的基礎(chǔ)上開競始關(guān)注健康免的生活，健喝康、環(huán)保、復(fù)綠化房產(chǎn)會萄逐漸受到武柱川居民的關(guān)凳注了。勵（三）

降

區(qū)域住潔宅市場銷售困動態(tài)輪編亮四季花苑：絡(luò)免

房地脖產(chǎn)開發(fā)商：立武川銀城房肆地產(chǎn)置業(yè)投只資著物業(yè)形態(tài)：丙多層、小高專層皆建筑面積：必建筑面積1妨00000嗓平方米（由鏟12幢多層瞇、2幢11敵層小高層組論成，約18該0戶，呈兵幻營式排列）璃史主力戶型：縣兩房兩廳（置90~12棒0平方米左老右）走三房兩廳（證130~1略40平方米腿左右）稍堂

樓盤蜜價格：辦開盤均價約四2600元移/平方米鍵屬

訴求劃主題：厲大型水岸生陳態(tài)社區(qū)雷圈

銷售膜動態(tài)：款2004年臣8月16號智，四季花苑指正式開盤接飼受銷售，開鎮(zhèn)盤當(dāng)天市場富反映比較熱排烈，當(dāng)天上看午售樓處擠唉滿熱烈討論徹的消費者，剪有一部分人技當(dāng)場下定，典一部分人先銀四季花苑已然建部分觀察席居住環(huán)境，臟大多數(shù)人是搶慕“四季花干苑”比較良紛好的市場口扒碑而來的。茄頃冬長樂公寓：蓬是

房地壓產(chǎn)開發(fā)商：極武川城市建逝設(shè)發(fā)展有限糞公司交物業(yè)形態(tài)：針小高層（九佳層）梨建筑面積：醒占地面積6眠0000平廁方米，建筑芳面積120脅000平方涌米（由4幢帥11層小高陷層組成，約時720戶）栽艇主力戶型：奔兩房兩廳（幣不詳，估計華80~12燭0平方米左標(biāo)右）張三房兩廳（望不詳，估計灘120~1咳40平方米球左右）愁浩

樓盤壞價格：熟均價約28偽00元/平保方米衡椒

訴求鋸主題：廉極具升值潛駱力的樓盤皮欺

銷售叔動態(tài)：釋剩下約50難套尾房（約獄20套10側(cè)0~120侮平方米兩房肅、30套1滾40平方米該三房）等待廈自然消化，青基本上沒有汪銷售宣傳動監(jiān)向硬景園(一副期)：姥房地產(chǎn)開發(fā)蘇商：彎武川雙龍房背地產(chǎn)開發(fā)有檢限公司蓮雁栗昌

建筑面積澤：寧僚

占地沸面積：77健300平方繞米，建設(shè)面態(tài)積：140居000平方種米倉

物業(yè)暖形態(tài)：小高層哈檢凱巴

主力戶型拾：用谷刺

兩房兩番廳(面積在例90~11庫0平方米之銅間,約占總錯戶型的10溉%)倆億隨

三房兩幟廳(面積在灣130~1陜40平方米碑之間,約占刷總戶型的8險0%)橋僵跟

四方兩蒸廳(面積在賀140平方嚼米以上,約啟占總戶型的鹿10%)燭聰

廣告鹽主題：雜水岸福邸

碼藏露

樓盤字價格：旅均價280灑0元/平方繼米竹則隨定

銷售動態(tài)綱：極舍驚倒飾今年5月中嗚旬開盤共4確68戶，到現(xiàn)目前為止兩灣房兩廳、三叉房兩廳90冷~110平賤方米中小戶券型已賣完，脆三房兩廳絡(luò)130平方貫米左右的戶完型還剩一百狹來套，四房肝的大戶型賣泉出較少，估語計二期在今陰年年底元旦山左右或明年吹上半年.綜述：作

該區(qū)瞞域是武川“蕉一體雙冀”懸城市規(guī)劃的慈重點區(qū)域之喬一。相對于后城北，城南蹄、黃花片區(qū)部市場相對平但靜，除了光濤明花園、景罵圓、四季花盜苑等樓盤在莊售外，春光驗花園觀望市召場態(tài)勢，等予待時機出擊絹估計在十月艘左右或者年拿底開盤銷售侮，其他樓盤洋大多數(shù)是尾隱盤，等待市逃場自然消化愛?？偟膩砜磁?，目前余房短房源大多數(shù)狠集中在面積凈140平方俗米以上的、監(jiān)總房價基本給在50萬元特/套以上的纏戶型；面積典在130~封140平方局米之間的房田源基本上朝視向、景觀或球位置不好，搏總價在45妖萬/套左右裕，銷售助力塵大。建議光衡明花園二期甲開盤銷售時爽靈活銷控，召拉開價格距焰離，做好銷偉售促進，加城大銷售力度碎。劇三、光明花插園二期營銷裕推廣策略蛋（一）總體賽推廣策略及含銷售目標(biāo)眼1、光明花阻園二期整體押推廣思路交光明花園一區(qū)期重點向市巨場介紹項目睬的整體情況典，如項目的昆位置、環(huán)境寺、項目規(guī)劃沿、城市規(guī)劃窮、及項目業(yè)搖態(tài)特點。從浸整體布局宣系傳項目，通鑄過大范圍、盈多角度宣傳顆，使武川市匆民認(rèn)知本案消，在市場上壟建立了良好屈的指名度。塘光明花園二述期推廣應(yīng)延撇續(xù)一期的思樸路，重點向旬武川市民介充紹光明花園績良好的生活湯環(huán)境、健康開的生活方式粒，訴求主題梨集中在“健花康的生活方鋤式”的宣傳妨，以情感訴受求吸引武川嘗市民的眼球茫。會2、光明花板園二期整體跨推廣重點訪分析二期的維客源情況，掀通過公關(guān)活偉動及媒介造赴勢，促動項滴目的銷售。談二期客戶心且理分析：妨二期累計接訴待客戶92佛5組。二期貸客戶以黃花隸鎮(zhèn)客源為主抗，約占總客膚源的60%開；其次為市水區(qū)居民，約蝦占總客源的灑30%；另址外項目周邊瞧鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民開陣始成為本案乘客戶的主要暑來源。黃花勵鎮(zhèn)客戶主要寨是本地的私壇企業(yè)主、政淚府公務(wù)員和禿中高級管理疫人員，以改厘善生活環(huán)境館、便利工作包為目的；來師源于市區(qū)的純客戶，主要券是光明花園曾良好的居住溜環(huán)境、高性英價比、以及肅良好的口碑委打動他們的歲心，以年輕車、事業(yè)有成耽的人士為主蔽；來源于項洪目周邊比較鈴富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒居民成為本融案的消費主莖體，其主要只被滿足“進鮮城”自豪感續(xù)、合適的價站格吸引。撈二期客戶需也求：再二期客戶需潑求從房型需塌求角度上看眨，兩房、三其房為主體，早占總需求的纖60%~8謀0%；其次落為四房，約街占總房源的騾10%左右是。從面積需及求角度上看泉，以面積為弱100~1柱30平方米降的房源需求奧量大，占總榆需求的50藥%；其次面對積為100講平方米及以慨下的房源，殲占總需求的批25%；面后積為130殃~150平恩方米的房源偷需求約占總失需求的20已%。從能夠鵝接受的總價酬上看，30搏~40萬房愈源總價接受偉度較高，約伙占總體的6濕0%；其次糊為不超過3扛0萬的總房災(zāi)價，約占總誰體的25%城；40~5班0萬房源總舊價的接受度耗不錯，約占輕總體的16匹%?？偟膩硎铱?，二期客逆戶層次明顯喜，以中等家悲庭收入為主疑，富裕階層植任然是光明腔花園客戶的鄉(xiāng)主體。榨二期客戶推劈廣方式：股※針對黃花咳鎮(zhèn)居民瞇?????沾?????因??秀※在歡購超慌市、黃花中孩醫(yī)院、人民吩路與川豐路腳交匯處、人愉民路與樂清叔街交匯處等局設(shè)置戶外廣絞告牌、高炮漫宣傳；輔以銳武川日報、排武川晚報、欺廣播電視報吉等媒介炒做穴※針對武川考市區(qū)居民※患在文化宮及滴人流量較大廊的路口處設(shè)濤置大型戶外渠廣告牌；在斤影響較大的添酒店、娛樂恒場所放置休嚇閑樓書，有以現(xiàn)金獎勵服妹務(wù)員幫發(fā)宣貧傳單頁；定粗期通過武川滋日報、武川頂晚報、廣播放電視報提醒膝市民關(guān)注本雞案，輔以有孫獎剪報、光感明花園項目飽知識競賽吸遍引市民關(guān)注清※針對周邊魄鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民※嗎以武川日報巧、武川晚報充、廣播電視傻報定期發(fā)布釣本案有關(guān)信羽息，輔以夾爛報方式傳播瓜本案我3、光明花養(yǎng)園二期銷售樸目標(biāo)蛛目前全國房抓地產(chǎn)相對處旗于低潮時期毯，受到國家鋤政策影響較逃大，市民觀旦望形勢明顯柴，對本案銷畏售影響較大重。從客戶需崗求分析以及耀八月份市調(diào)災(zāi)可以得出結(jié)齊論：面積為用100~1炊20平方米北戶型還是比側(cè)較受到市場正的歡迎；1量00平方米畫的中小戶型掌以總價低的酒優(yōu)勢、高性獄價比可以獲曠得25~3副0歲左右年迅輕人士的歡銹迎。分析9稈00戶潛在砍消費市場的鋼構(gòu)成，從客義戶的面積需衛(wèi)求角度就可拔以有75%侮的客源；從豆總價角度分娛析，面積為流120平方紹米的房源總切價在36萬綢元~42萬葛之間沒有8汁5%的客戶績需求。以有免60%客戶厭購房為基本甚依據(jù)的話，慚則有45%為~51%的容成交可能，漢銷售、推廣急的努力可以層爭取在開盤沾當(dāng)月銷售6宅0%，余下即的在以后三榮個月消化，特通過200面5年元旦節(jié)堅日對別墅房惱源的促銷，褲可以進一步憑促進前期尾恭房的消化。弟（二）光明昏花園二期入睛市時機策略納議頸舅

開盤時慘間：初定

姨

月

噸日開始內(nèi)災(zāi)部認(rèn)購，1唐0月7日正五式開盤糊時機推廣策型略：藝留出足夠的抽時間解決拆此遷工程問題龜、落實商業(yè)耽配套建筑模隊型，堅定客摩戶信心；紹更新戶外廣挽告牌，需要春足夠的時間腹向客戶強烈職傳遞即將二脫期開盤的信裁息，消除客穗戶對前二期翻開盤一再推續(xù)移的不良影豐響辜借助國慶節(jié)淺節(jié)日氣氛展背開公關(guān)活動翻促進銷售艦利用武川1登0月份房展永加強宣傳力幫度，促進二輪期銷售永（三）銷售宮推廣策略并帶

采用低價蓬入市策略，感將部分朝向跡、景觀、戶姿型布局、位涉置教差的房互源以較低的養(yǎng)價格吸引市稈民眼球，提隔升市場人氣雖；輔以靈活卡付款方式減朗輕客戶付款桿壓力；然后深根據(jù)銷售進舉度及客戶反遼饋的信息采伏取公關(guān)活動舟消除客戶疑肢慮，促進銷秒售懂1、

產(chǎn)現(xiàn)品銷控策略陪：鉗靈活銷控，妥配置好產(chǎn)品撇品種種類，哈使產(chǎn)品從1梅0月份開盤窮至12月底傷始終存在素塵質(zhì)好的房源崖，在元旦的州時候和別墅絕一起推出秩促銷產(chǎn)品比艇例：棵

一表期尾房約2秀50戶，二內(nèi)期開盤首期倦推出約40怨0戶，共約昂600戶房截源。取其中約60戶產(chǎn)品當(dāng)促銷，占總吸房源的10筍%苦促銷產(chǎn)品房配源：悔一期房源占掩50%，取隱余房30戶宅二期房源占緣50%：取崇二期產(chǎn)品3紗0戶俊禾水具

目退標(biāo)：棉消化80%椒，約50戶柱2、

價嶺格策略：敏采用低開高滾走價格策略障，拉開優(yōu)劣尊產(chǎn)品的價格孟距離，但需利要控制總價圍項目競爭分籠析：站

就孤本地項目區(qū)天位看，景圓窩和四季花苑公對本案影響夜較大，且位牛置、居住氛性圍、生活配膛套都比本案仆好；根據(jù)樓姓市板塊看，排城西片區(qū)、醉新北片區(qū)構(gòu)腥成對本項目于片區(qū)的競爭熱，城西片區(qū)每樓市多數(shù)圍象繞龍?zhí)豆珗@都建設(shè)，景觀泡資源、生活矛配套、居住訓(xùn)氛圍對本案掌有較大的壓撲力，而新北弦片區(qū)的生活燕配套、居住意氛圍明顯。鎮(zhèn)本項目的優(yōu)吼勢在于武川喂市市政府的熄市政規(guī)劃規(guī)箭劃前景良好捎，項目附近典有規(guī)劃中的京風(fēng)光花園、膜情侶公園對類本案銷售影轉(zhuǎn)響大，另外帽價格也是本表案的一大優(yōu)免勢。豬價格水平：機

參鐵考景圓（均蠅價2800滑元/平方米響）、四季花蓬苑（起價2爛600元/識平方米）建麥議在一期價絕格上微漲1絮00~15艇0元/平方裹米平3、

靈剪活付款策略想：躲鼓勵一次性法付款方式，盾支持按揭貸魄款方式，允蕉許按工程進仙度分期付款嗽惰渡意

付款方活式：物爪桂蠅

一儉次性付款灶一次性付款易的客戶，按母標(biāo)準(zhǔn)價格的烈97折付款婦?？蛻繇毾鹿隙ń?00詠00元，自睜落定之日起稈10日內(nèi)簽梢銷售合同；罩對有購買意寄向的客戶，界按照先后順脹序保留3天牽。按揭貸款夜按揭貸款的尋客戶，按標(biāo)辮準(zhǔn)價格的9膚8或99折剪付款?？蛻魩熛露?00嬌00元，首暫付20%，源自落定之日歉起一個月內(nèi)車按揭貸款辦偵理完畢的客刮戶享受98腳折優(yōu)惠；自醋落定之日起沃三個月內(nèi)按幣揭貸款辦理勢完畢的客戶夾享受99折順優(yōu)惠；自落右定之日起超惕過三個月的融客戶按原價海辦理按揭貸名款扭按工程進度莫分期付款于按工程進度潛分期付款的鼻客戶，按標(biāo)牽準(zhǔn)價格付款奏。定金30玉000元，披客戶自下定齡之日起10薯天內(nèi)簽合同港，首付20蔬%，建筑地粥基基礎(chǔ)建設(shè)婆驗收完畢付娃款30%建虹筑主體工程葬驗收完畢付賽款40%，基項目建設(shè)完紡畢付款10塵%。傳4、

若

促進銷苦售策略：諸團購策略、殖“親友團“突認(rèn)購策略、壩景觀差朝向絕差樓層低的幅戶型讓利促遲銷策略團購策略多

每組客壟戶不低于5尚戶。每5戶夕客戶一起購爆買5戶以上條且當(dāng)場下定香的，可以享味受98折優(yōu)葡惠筋“親友團“串認(rèn)購策略醬

以購蓮買成功的客妹戶或以購買返新城集團在閥售樓盤的客蕉戶，介紹新繼顧客購房成篩功的，送價授值1000奧元的大禮包扒；新顧客送霜價值100關(guān)0元的購房拿券一張喬價格風(fēng)暴策稅略電

在項目烏開盤當(dāng)日，英取60套景桌觀、朝向、蝦位置差的房胃源，以超低朵價格268充0元/平方蝶米拋售，另凡附送價值2你000元的抄空調(diào)、免交成3年的物業(yè)股管理費偶5、

宿

公關(guān)策刑略：樓光明花園有鄭獎知識問答遣活動、城建壁、城規(guī)權(quán)威李專家咨詢活傘動、國慶節(jié)團業(yè)主有獎聯(lián)匙誼活動、現(xiàn)燈場抽車活動貿(mào)城建、城規(guī)此權(quán)威專家現(xiàn)慨場咨詢活動爹

開盤咱當(dāng)日，請武生川及行業(yè)專事家向客戶解辱答關(guān)于城市筒規(guī)劃建設(shè)、土戶型評論、調(diào)物業(yè)管理、鑄市政費用等霞問題，輔以鎮(zhèn)現(xiàn)場