售業(yè)的信息危機與對策研討

零售業(yè)的信息危機和對策目錄TOC\o"1-3"零售業(yè)的危機GOTOBUTTON_Toc4583103812零售大店GOTOBUTTON_Toc4583103822超市GOTOBUTTON_Toc4583103833零售企業(yè)的經(jīng)營因素GOTOBUTTON_Toc4583103846信息危機GOTOBUTTON_Toc4583103857事前的目標(biāo)管理GOTOBUTTON_Toc4583103869事中的過程管理GOTOBUTTON_Toc45831038710售后信息反饋、分析GOTOBUTTON_Toc45831038813零售企業(yè)的對策GOTOBUTTON_Toc45831038916做大規(guī)模－連鎖GOTOBUTTON_Toc45831039016空間延拓GOTOBUTTON_Toc45831039116前提GOTOBUTTON_Toc45831039218信息需求GOTOBUTTON_Toc45831039319合理的購銷關(guān)系GOTOBUTTON_Toc45831039419伙伴關(guān)系GOTOBUTTON_Toc45831039519價格杠桿GOTOBUTTON_Toc45831039620資金GOTOBUTTON_Toc45831039721記信息反饋渠開道舉GOTOBUTTON_Toc458310398覺21查做深品牌盒GOTOBUTTON_Toc458310399色22壁適度壟斷售GOTOBUTTON_Toc458310400僅22蠶戰(zhàn)略放棄濁GOTOBUTTON_Toc458310401甚22往自有品牌爐GOTOBUTTON_Toc458310402停23赴加強服務(wù)其GOTOBUTTON_Toc458310403寺23確零售組合謙GOTOBUTTON_Toc458310404勝23躁顧客管理儀GOTOBUTTON_Toc458310405蒼24詳售后服務(wù)臥GOTOBUTTON_Toc458310406立25薦電子商務(wù)具GOTOBUTTON_Toc458310407暢27餃零售業(yè)的信即息危機和對搜策鐵上海歐姆龍妄計算機有限售公司葛剛新烈也零售業(yè)的危拼機狠零售業(yè)陽的不景氣，推現(xiàn)在已不止裝是商界頭痛勾的事。零售杏企業(yè)老總們繡常常抱怨，測現(xiàn)在不知道圖怎樣來做零接售經(jīng)營了，午這就引出了受一個話題：布零售經(jīng)營要奶提高效益，疑如何決策？紋除了經(jīng)營上寇的問題外，災(zāi)當(dāng)前商業(yè)信皮息的利用，鳴是一個很大賺的莊‘擊瓶頸使’帖。本文就想他從零售業(yè)的族信息危機這虧個角度來展罪開討論，希兄望能引起業(yè)帥界人士的關(guān)陣注。零售大店泥報載，全叛國零售大店莊九八年有宏2/3月銷售額同比膨下降。大多億數(shù)零售店的但經(jīng)營者都在仗抱怨轉(zhuǎn)‘匙生意難做搭’紙，我們來探弦討一下原因錦。段傳統(tǒng)銷售方嗚式的泡‘師黔驢技窮坑’燈。尊到目前為倉止，大多數(shù)坐商家采取的山還是傳統(tǒng)的興交易方式：享將廠家生產(chǎn)繁的商品陳列沫于柜臺，等末待顧客來購填買；賣不掉窩的商品退回躺廠家；不定氏期地聯(lián)合廠迷家搞一些促幅銷、折讓活精動。商店的化效益全在于讀開業(yè)時商品碌定位和采購職員選擇的商濟(jì)品是否對路什；開業(yè)以后律在商品部、抵柜組里商品妻類別的調(diào)整悠對商店而言狗是一件很大延的動作，輕戀易不肯大動版。指瓜夢從斧80冒年代開始，咳零售店的上貿(mào)述經(jīng)營方式刷，除了引進(jìn)呼一個開架銷趙售外，基本潮上沒有什么謊大的變化。搭如今，門面虧裝修也提不擦了什么明顯側(cè)效益，甚至剛有說，暫“脈裝璜越高級子，生意越蹩趟腳迎”授。競超市、倉儲瀉店的分流。辯近來零售大給店的不景氣她，換個角度侄看，這正是渾超市成功的普標(biāo)志。自礎(chǔ)93灰年超市開始襪發(fā)展以來，敞天天喊閣‘能狼來了薯’翁，零售大店箭未必有幾個印人認(rèn)真考慮外過超市對零滅售店意味著箱什么；這二示年超市發(fā)展肉到了一定的浙規(guī)模，在一蟲些大城市，濁至少已經(jīng)成烘功地從零售裳大店手中挖性下了一塊市瑞場份額。運‘柄狼計’枕真的來了，剃零售大店必躁須正視這個肌事實，重新嚴(yán)做好商品定純位。容制造業(yè)產(chǎn)品胡結(jié)構(gòu)不合理質(zhì)。桐我國制伸造企業(yè)產(chǎn)品布更新?lián)Q代的暫速度太慢，位許多產(chǎn)品幾筋十年的老面鼓孔，引不起五老百姓的購穿買欲。報載余，我國的最拒終消費率（語最終消費額林和國民經(jīng)濟(jì)哈產(chǎn)值的比）尤，已從憲80餡年代的抬68櫻％下降到樓97鬼年的撐57礎(chǔ)％，這個變隱化正佐證了君購買欲的下患降。竭現(xiàn)在已砍經(jīng)進(jìn)入了買埋方市場，微稅利商品，不點可能冀望暴掩利商品。面佳對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)松尚未完全調(diào)遺整好的中國敗制造業(yè)，商層家需要仔細(xì)氧選擇自己的揉經(jīng)營商品。懇在經(jīng)營商品橋定位上缺乏蘋手段，零售迎店的效益就念不可能好。超市仇超市作為一賀個新的零售獻(xiàn)形態(tài)，意93跨年來至今，混有了迅猛的額發(fā)展，目前羊全國超市誕1600趁家，門店辦2漸萬多，出現(xiàn)候了象華聯(lián)、配聯(lián)華這樣年糾銷售羅40蘋億的超市集掏團(tuán)。但這二膽年縱深發(fā)展挖的情況并不隔理想，鴨99些年上半年，玻全國超市有評1/3繁銷售同比下善降。虧損、羽倒閉的情況妻也時有耳聞駱。究其原因顧：茫內(nèi)部配送管個理落后，尚居未完全做到李單品管理，懷庫存不清，礦單據(jù)流程不墊嚴(yán)格閉…麗，造成成本救控制很差；思連鎖規(guī)模小搖的，承受虧跌損的能力更助差。泳實際上，就奔是一年然40南億銷售，四狀、五百家門光店，每店月竭銷售不到共100戀萬，日銷售馳不過酒3煩萬，在國際喚上，這是一柔個相當(dāng)落后量的水平。香撿港一家連鎖放超市（五奶-央八百米村2伙），日銷售尖可到裝8歇萬；就是上偷海東方商廈橡超市，現(xiàn)在殼的日銷售也虎超過揀10仁萬。中國超澇市向管理找宏效益的潛力歌還大得很。塊價格杠桿未蕩調(diào)整好，缺勾乏競爭優(yōu)勢貓。房“論以盡可能低法的價格向顧墊客提供盡可效能好的商品鄰”緞，這是量販草鼻祖老普爾愛斯馬特（悟Price腰Smar蘇t呢）的經(jīng)營格蕉言。依靠批石量壓低進(jìn)價姨，然后讓利涉給顧客，這糕幾乎已經(jīng)成且為全球超市宋、量販店這奧一類零售業(yè)級態(tài)得以發(fā)展穿的基本原則搬。懇而我們傳統(tǒng)振的零售企業(yè)驢主管，一般率是按進(jìn)價加夏上毛利作為互售價；他也客會盡量減少像成本支出，膠只是為了增產(chǎn)加利潤。我終們來看看現(xiàn)毫在超市主管咱的定價策略月，有沒有按佛連鎖經(jīng)營的娛原則扭過來且？劑98眉年上半年，攪內(nèi)貿(mào)部連鎖款辦委托清華錫大學(xué)對百家盛連鎖企業(yè)的翁最佳門店做識了一次調(diào)查細(xì)，四項指標(biāo)軌：年銷售額幸/腿米潮2聾，銷售毛利洲率，業(yè)態(tài)和銅地理位置，水請連鎖經(jīng)營般協(xié)會高層管壟理人士作答雨。貓95堤張答卷有效唐。在毛利率舒這項，傘10-20豪％的占筒75筍％，居然有粘9廚％毛利在齒20-30革％，葡5策％毛利在椅30鑼％以上。余囑下的第11會％毛利在艷10兇％以下。（植調(diào)查結(jié)果見鞠《信息與電六腦》旦98.4院）車毛利率％墨5現(xiàn)－幼10澆10蘋－燈15究15晉－授20廚20圍－辱25凍30攜以上嘴全國智95獸家籍11累％兆35翅％蘋40因％凈9鞭％潮5濟(jì)％領(lǐng)超市毛利率世超過胖20克％，這絕對縮是一個誤區(qū)富。配送中心梨通過批量進(jìn)杏貨，獲得低縮進(jìn)價，加適別當(dāng)毛利（村12-15摘％）在連鎖供超市銷售商付品。超市高公毛利意味著沫超市商品的烏售價和市場皮價持平或略穗低。而超市拴和零售店、昆批發(fā)市場相擾比，若沒有執(zhí)價格優(yōu)勢，毀很難想像會屬擁有大的客史流。光靠促奇銷（廠商讓呀利），難以堵為繼。今年憲上半年，零扮售界有一股睜‘勾大賣場貢’治熱，正說明每批量進(jìn)貨壓采低售價確實望能獲得顧客禍的認(rèn)同；而梳‘魔大賣場賭’域熱的背后，叢必定是超市記顧客的分流堡。貍據(jù)筆者所知示，現(xiàn)在絕大如部分連鎖超邁市依然采用貼傳統(tǒng)的和市火場價比較的迫定價方法，秘而配送中心軌向供應(yīng)商進(jìn)律貨，采用累澆計批量，返按回折扣，供慮應(yīng)商向超市膛中心返回的嘗折扣，完全邪變成中心的謠毛利。看起拘來獲利了，違但超市卻失膨去了顧客，控肯定也失去資了大客流帶躍來的大銷售姨額。上面的揮調(diào)查統(tǒng)計信戰(zhàn)息表明，超燕市毛利率在志15顛％以上的占玩統(tǒng)計對象的壽54逆％，這個高兄毛利所帶來述的負(fù)面影響響值得所有依蜘靠跑量銷售呆的零售業(yè)態(tài)壩的深思。爆這里有傳統(tǒng)脊觀念問題，斷一種不適合哀連鎖經(jīng)營的茶心態(tài)：為什寧么我要比別侍家賣的便宜炒太多？也有幕手段問題，潔絕大多數(shù)配穿送中心還不陸能根據(jù)超市厭要貨數(shù)匯總伐，比較庫存棉數(shù)，得出準(zhǔn)畏確的采購計辛劃數(shù)據(jù)，以個指導(dǎo)定價。寨這二者合起引來，就是前錦面講的內(nèi)部疫配送管理落拐后的實際反銅映。果3.驅(qū)商品單品數(shù)懶較少，特別榨是生鮮、冷強凍、蔬菜這易些最能吸引多客流的商品虛。衣中國老百差姓目前收入堆的一半左右薯是用于食品發(fā)，農(nóng)副產(chǎn)品敵、食品的配令送中心將成超為目前批發(fā)史業(yè)的主流，那這是十分合疏理的推論。可現(xiàn)在零售業(yè)灣，特別是超供市的發(fā)展，使也佐證了這容一點。（上考海市府明確授提出連鎖超研市要以經(jīng)營陰大副食為主惠，到撓2000勒年要占蔬菜悟副食品銷售蹄市場的個50%旅以上。）漠香港的惠銜民、百佳超霸市集團(tuán)，汽5-800喪米苦2躬的門店，一蹄般都可達(dá)到俱8港千糠-1辟萬單品數(shù)，格生鮮、冷凍稼類可達(dá)爺25鄙％。由于中栽心的配送功證能強，門店鉤基本不設(shè)倉黑庫，商品陳胃列異常緊湊種，基本上能嶺做到老百姓偽一次購物解框決問題的需鋸要。快由于我國捷超市發(fā)展的雪歷史原因，丈超市門店面煌積小，形成珠問題。現(xiàn)在刻超市應(yīng)大于柄一千米客2熄，在國內(nèi)零顧售業(yè)已達(dá)成資共識。（其自實，比照香社港的例子，竊影響超市效騙益的原因，溪面積在其次略）。以前的些小超市，如忘何吸引客流健，恐怕是每興個超市集團(tuán)闖頭痛的問題考。大賣場因云為能滿足老醒百姓一次購侵物解決問題室而擁有大客矮流，和這不撈無聯(lián)系。當(dāng)汗然，大賣場翁也得合理控拐制成本，否君則三月、半笑年運作下來灘，虧損也會伯發(fā)生。上海似先施家美好器在零售大店才環(huán)境里開量新販店，半年比后關(guān)門，就作是一個例子恨。左連鎖超市暢門店面積小葬，開始未抓票配送中心建五設(shè)，造成現(xiàn)棵在發(fā)展的一踐些問題，這擠二條算是中憶國超市發(fā)展確所付的學(xué)費翼吧。要緊的獄是以后怎么菜做。敵零售企業(yè)的泳經(jīng)營因素貞經(jīng)營商妹品類型、價云格、庫存、串促銷是零售日企業(yè)的四大球內(nèi)部經(jīng)營因存素。通過調(diào)抽整，來決定咐企業(yè)的經(jīng)營泥定位，以求皂達(dá)到最大銷返售額和利潤澇。莫傅1.嫩經(jīng)營商品類軌型：商品組獄合，商店一漁定要有自己炎的特色。對強同種類型的愿商品，必須呼采用插80/20膀分析來選擇煤商品，對商信品陳列數(shù)要詳有必要的限馬制，絕對不軋是越多越好熔。名搖2.昌價格：這涉繼及整個企業(yè)橫的定價體系隔。上面已經(jīng)浸說過超市、習(xí)量販店應(yīng)該牙通過大批量惱進(jìn)貨來取得踩確實的價格湖優(yōu)勢，而對怠于一般零售劈店，可以采拆用快10粘％的敏感商狼品最低毛利聚的辦法，來廈贏得自己的兇廉價企業(yè)形嘗象。漂使3.管庫存：目前劉零售的利潤再率僅應(yīng)2-3括％。降低庫無存，增加商尚場的現(xiàn)金流舍，可以間接除提高利潤率冤。在這個意抓義上說，零章售業(yè)的競爭瓣與其說是價鋒格的競爭，稱不如說是庫小存管理的競視爭。這也是歐零售企業(yè)向宋管理要效益竄的最主要的雖一塊。盒而要擴樹大在這方面身的競爭優(yōu)勢興，必須要獲諸得商品的最丘佳進(jìn)貨時間貧和進(jìn)貨量等答信息，以計舍算商品的庫炊存周轉(zhuǎn)期。脾促銷：包含忌五大功能：病以敏感商品蝦吸引顧客；督建立企業(yè)廉蓋價形象；增樂加某商品銷絕售量，以擴華大對制造商略的進(jìn)貨批量悶；通過介紹拍新商品，以汪獲取制造商射的廣告支持撐；清除自己素的積壓庫存診。沾以上四筒種因素，是亂零售企業(yè)的縮‘彈內(nèi)功眨’鍋，可以看到光，這四項因姜素的調(diào)整，倦那一項都離啊不開信息的膝支持。零售傻企業(yè)的經(jīng)營粱，要想從必訓(xùn)然王國轉(zhuǎn)為郵自由王國，桑必須要有完卻善的信息管盲理作為支撐食。域至于外富部因素，（惑又稱零售市淡場因素），析是顧客信息獅、競爭對手請信息和供應(yīng)遍商信息。那毯就需要廣泛替收集外部信豎息，來不斷隔和自己的信蝴息比較，更乓離不開信息閘系統(tǒng)了。信息危機允目前國內(nèi)零譯售企業(yè)，投響資搞商業(yè)自弄動化的并不往少，但多半城側(cè)重建立軟POS屆系統(tǒng)，完成意一個脾‘志賣場先進(jìn)穩(wěn)’激的格局，至息于信息如何謎利用，只能習(xí)根據(jù)企業(yè)領(lǐng)闖導(dǎo)對系統(tǒng)的容了解深度，敏而提出的不拖同的查詢、廊報表要求來爪構(gòu)思。領(lǐng)導(dǎo)柳更迭，必然欠會造成信息分系統(tǒng)的大變求動，甚至重賴做。羅通病在于：國沒有從企業(yè)紀(jì)的整個資源煤和需要出發(fā)聞，全盤規(guī)劃鉆企業(yè)的信息場系統(tǒng)。其結(jié)際果必然是落率后、局部的歇信息管理，谷導(dǎo)致管理上南的惡性循環(huán)聲。搬除了大家都弦知道的對信苗息系統(tǒng)軟件誠的投資力度腥問題外，這蠟里要專門提奴出企業(yè)信息橋主管（域CIO孝）的作用，為以正淘“沃凡第一把手關(guān)參與，信息旱系統(tǒng)必成功溉”袖的視聽。皆女CIO區(qū)是英文柿Chief已Info胸rmati笛onOf拴ficer廈的縮寫。顧甚名思義，感CIO勉是信息時代壁的產(chǎn)物，與任信息技術(shù)有頑著密不可分割的聯(lián)系。蹄報CIO拜最早產(chǎn)生在便西方，市場以經(jīng)濟(jì)的成熟玩，買方市場者的形成，激疲烈而有序的奧市場競爭、晚企業(yè)管理水占平的日臻完景善以及信息油技術(shù)的快速室發(fā)展為晃CIO網(wǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造猶了條件。在爬這樣的背景慰下，市場競紫爭要求企業(yè)湖必須及時、渡準(zhǔn)確、全面尊地掌握信息斃，利用游IT證技術(shù)合理地爆配置資源，摩優(yōu)化業(yè)務(wù)流此程、提高工榜作效率，依糞靠信息流動磁和信息處理宵來完成科學(xué)把決策。于是奧，大量信息寬方面的新技昂術(shù)被應(yīng)用到藥企業(yè)管理中用去，如：計賀算機、數(shù)據(jù)坊庫、網(wǎng)絡(luò)，歡特別是弦INTER匹NET褲等，為企業(yè)府建立起信息悲神經(jīng)中樞系燕統(tǒng)。由于信偉息系統(tǒng)建設(shè)彼所具有高投盡入、更新快疾的特點，作引為企業(yè)信息祥主管的闖CIO晴能否運用簽IT嫂技術(shù)解決業(yè)櫻務(wù)問題，提遷供信息、參輸與決策，不穿僅關(guān)系到企遍業(yè)投入的回縣報，更是企章業(yè)市場競爭愿的有力砝碼那。這個地位如，不是其他貿(mào)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)彈所能替代得濁了的。捎對于中焰國的惠CIO盟而言，重要蒙的不在于他圓們叫什么名討字，有什么或頭銜，而是極如何實現(xiàn)信掩息技術(shù)對企羞業(yè)經(jīng)營管理鬼的作用。目冊前，信息界圾、企業(yè)界一褲些有識之士想已經(jīng)認(rèn)識到牌CIO畝在企業(yè)信息隊化和企業(yè)管紀(jì)理中的作用闖，我國的金笨融、航空、核零售商業(yè)等駕領(lǐng)域部分企和業(yè)的信息化栗工作已經(jīng)證奸明了這一點足。但大部分驕中國的信息順主管在企業(yè)贈中的作用并宅沒有完全發(fā)否揮，這其中床既有大環(huán)境鋒的因素也有夾CIO小自身的原因蝴：判奉1.奮從西方脫CIO腿產(chǎn)生發(fā)展的鄰過程看，是克在市場競爭膽機制有序，普企業(yè)管理模辰式成熟的背墻景之下。中素國目前還不沸完全具備這蔽樣的市場環(huán)警境。脫2.烈企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者至頭腦中的信墳息意識還停皂留在技術(shù)層良的程度，認(rèn)語為信息化無盜非就是實現(xiàn)決辦公自動化掀。在這種情補況下，信息劣管理人員難貞參與企業(yè)的桶管理層和決似策層。烘宋3.守企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對光信息系統(tǒng)建密設(shè)投入的經(jīng)旁濟(jì)回報沒有段信心。拳猶4.碑企業(yè)的業(yè)務(wù)亦流程不清晰筐。我國的許催多大型企業(yè)洲都在經(jīng)歷著競由計劃經(jīng)濟(jì)毫向市場經(jīng)濟(jì)偽的轉(zhuǎn)軌，傳垮統(tǒng)的管理方番式和業(yè)務(wù)流廳程處在不斷傻轉(zhuǎn)變和優(yōu)化霉的階段，企宿業(yè)管理還沒杏有上升到理碰性認(rèn)識的層筍次，這種大廣環(huán)境的模糊艙不清使得信障息化無所適崇從。接辨5.CIO律自身要求具欄備的素質(zhì)比敗較高。技術(shù)雀上，要求拘CIO鐵具有深刻的伯技術(shù)洞察力持，能夠準(zhǔn)確棒評估新技術(shù)加開發(fā)的費用的和風(fēng)險，對利IT折系統(tǒng)的開發(fā)干和運行具有綿充分的領(lǐng)導(dǎo)耗能力；同時先又要熟悉企揀業(yè)業(yè)務(wù)，有尋能力用貨IT或技術(shù)來解決輩業(yè)務(wù)問題；俊需要具備良玩好的團(tuán)隊精扔神和協(xié)調(diào)能忘力；最主要跡的是對中國求信息化的信藏心和熱情。亮因為對于中鐮國擴CIO戲來說，面臨嘴的客觀環(huán)境吵比西方摟CIO侵要復(fù)雜得多聚，要做的工著作也多得多也。婆隨著全球市撒場的一體化屠的進(jìn)程，中男國的企業(yè)將久置身全球大漂市場之中，頸接受同樣的委競爭挑戰(zhàn)，禽企業(yè)信息化肝建設(shè)勢在必膏行。而零售軋企業(yè)由于自娘身面臨的形保勢，可能會街有更迫切的釘愿望。零售掃企業(yè)的修CIO劉是不是會呼嗽之欲出？我善們拭目以待濱。宏（這部分內(nèi)著容參考了網(wǎng)呼站沃AMTEA僅M.ORG聰上文章圖“墨中國璃CIO嘴離我們有多神遠(yuǎn)？盜”罪的觀點。）私一般而言，革企業(yè)信息系限統(tǒng)建設(shè)有三譜個層次：一醉是信息基礎(chǔ)棚建設(shè)。即建燥立自己的計逃算機系統(tǒng)、啦網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)型數(shù)據(jù)庫；二蛾是對信息系幫統(tǒng)的優(yōu)化，篇使系統(tǒng)更高跪效運行并帶近來回報；三肺是信息技術(shù)杜給業(yè)務(wù)帶來缸增值。委下面我們很混粗略地討論除一下一般信總息系統(tǒng)的建錫設(shè)。以建立洪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫獲、優(yōu)化業(yè)務(wù)埋流程為主，硬這是屬于貍‘退內(nèi)功故’補范疇的部分址。以支持企閣業(yè)競爭為主狼的污‘鞋外功竹’粒，此地就不殼展開了。脈事前的目標(biāo)掌管理窄企業(yè)經(jīng)營者斷通常在事前窯（年前制訂父、季前修改恨）對企業(yè)的達(dá)銷售（銷售增額、毛利）死、庫存、資車金做預(yù)算。殊定出目標(biāo)后施，逐級分?jǐn)偹?，修改，再上匯總平衡。掃這個工作每繳個企業(yè)都在仁做，做了幾友十年，零售赴企業(yè)也不例零外。杠問題是國內(nèi)始企業(yè)的預(yù)算簡，大部偏重睜財務(wù)數(shù)據(jù)，盟制訂修改憑怕經(jīng)驗、憑感丙覺居多，很針少能細(xì)化到瀉商品，更不瘦可能進(jìn)計算遭機，然后根鎖據(jù)銷售實績抬對比來及時激調(diào)整計劃了課。出一個有衰效力的信息舉系統(tǒng)的預(yù)算前管理，應(yīng)該耳根據(jù)實際情蛇況，參考?xì)v寸史數(shù)據(jù)來制跑訂計劃，在哈計算機中逐刺級分?jǐn)偂⑿尴砀?、匯總平逢衡，計算機貫可以將平衡蛋后的數(shù)據(jù)，手模擬生成企不業(yè)的資產(chǎn)負(fù)車債表、利潤沉表等，以檢仗驗預(yù)算的整恨體合理性。原管理完善的傳企業(yè)，這種盆過程可能會汪多次反復(fù)。互更重要緣的是，計劃第下達(dá)，實際略運行后，系早統(tǒng)應(yīng)該將進(jìn)微銷存實績匯烘總寫入計劃個對比表，反辣映進(jìn)度和問齡題，供經(jīng)營都者及時調(diào)整它計劃。惹這個過侮程的幾年運件轉(zhuǎn)下來，數(shù)提據(jù)逐步逼近張，可以產(chǎn)生橡企業(yè)較為理往想的預(yù)算模埋型。這將會戲是企業(yè)經(jīng)營價的寶貴財富躲。貓事中的過程藍(lán)管理睛過程管淘理的許多細(xì)睜節(jié)，在筆者際以前的文章冰中討論過多雪次，這里只軋扼要地提一饅下。骨工作流的跟父蹤脊反映過殊程最重要的紗是工作流的客跟蹤，也就暮是實際發(fā)生領(lǐng)的業(yè)務(wù)流程秩在信息流的吸反映。為了往保證信息反豐映的準(zhǔn)確、具實時，有一孝個流程優(yōu)化膛的問題?；蚁聢D是喘一個對比：寧傳統(tǒng)進(jìn)廣銷一體模式法下的零售商毅店進(jìn)貨方式興如圖左，采捉購員開入庫歸單，兼顧了纖向供應(yīng)商的丸訂貨和倉庫遇的入庫，在賄貨到單未到槽的情況下，碎入庫單的流勵程無法正確逝反映實際過婆程。型圖右是松按實際情況建設(shè)計的信息武流程，采購禁員開采購單裁，對供應(yīng)商祝訂貨；倉庫候根據(jù)實際驗蠅收商品數(shù)量饅開入庫單，云然后由計算尚機自動登錄兩進(jìn)有關(guān)數(shù)據(jù)娘庫。完全準(zhǔn)裙確、實時反件映過程。嬌單據(jù)和信息片流的互為監(jiān)漠控譜在信息歲流反映實際壽過程的前提兆下，單據(jù)和罪信息流的互叢為監(jiān)控，就與能大大提高膽操作的正確機性。桶見上圖竭右，如倉庫溫驗收后開入爐庫單，供應(yīng)足商的送貨清武單（按采購旅單）和通訊盤傳來的采購森單電子文檔珠，互為監(jiān)控箭，驗收員只懼需根據(jù)采購吸單數(shù)據(jù)，修持改生成入庫濱單，避免了拖大量數(shù)據(jù)的料二次輸入，靠達(dá)到減少差銷錯的目的。剪庫存測算和椅成本跟蹤庫存管理矮庫存管騙理包括倉庫算管理和庫存懷信息管理二匠部分。茶倉庫管理：濫通過對進(jìn)出寬倉單據(jù)的操母作，生成動贏態(tài)的倉庫明暖細(xì)帳。這是同期末盤點，功帳物平衡依最據(jù)的一部分慚，是我國財遷務(wù)制度的規(guī)桌定。干標(biāo)準(zhǔn)的倉庫鐮管理，商品遍以箱為單位習(xí)，和零售單豎位間有一個您包裝系數(shù)的剝轉(zhuǎn)換關(guān)系；懇其進(jìn)出倉管婦理應(yīng)該覆蓋知全部存儲資脈源（庫位）李；有一個可今操作的盤點勒流程；在大蛋部分企業(yè)，設(shè)還有部分商罰品拆零出庫焰的需求。當(dāng)兵然，異地倉茄庫還得有通昨訊手段，保樣證進(jìn)出倉信角息能實時傳跨回中心處理鎮(zhèn)。隊倉庫管劑理中最重要炎的是確實做凈到先進(jìn)先出飛。這是物流調(diào)和信息流一影致的最重要害的保證，對竹庫存信息，狹特別是保質(zhì)艇期預(yù)警信息器、滯銷信息命的準(zhǔn)確有重律要的意義。樣而這就要求陽商品揀貨出浴倉的過程必緩須受控，避席免保管員的修人工隨意取全貨。抱庫存信息管柴理：首先是惕對進(jìn)出倉信酬息的處理無賣一遺漏的覆魔蓋，然后才諸能有查詢?nèi)r面庫存信息蜜的回報。除斃了正常的進(jìn)型貨入庫、銷候售出庫外，荒還有商品再烏處理，（滯犁銷或保質(zhì)期及預(yù)警商品的介調(diào)價、削價塘單據(jù)處理）據(jù)，以及異常體處理（借樣朗、少發(fā)多發(fā)州、報損報溢朵報廢處理等爆）。各類庫尊存信息清楚懶后，才談得健上以后的擴渡展功能，如驅(qū)利用未提庫格存的批發(fā)開應(yīng)單、庫存的止在途控制、賽保本保利控燃制等等。順次便提一句，糟企業(yè)管理人拼員犯有經(jīng)濟(jì)殖問題的，鉆逃庫存沒有全脊面管理的空濕子者相當(dāng)多惜。樸目前的迎零售企業(yè)系奏統(tǒng)，庫存管渠理中最缺的燭是銷售信息蕉回寫入庫單哲。倉庫管理叼做到先進(jìn)先盟出后，這個卻回寫，技術(shù)泊上沒有難度匪；而做到以貝后，可以隨分時提供和供寺應(yīng)商結(jié)帳的齒數(shù)據(jù)，很容載易解決原來蘇財務(wù)應(yīng)付款硬的剔帳無從日依據(jù)的問題閘。財務(wù)軟件直零售企功業(yè)的成本測季算，比制造匹企業(yè)要容易勾一點，因為房沒有生產(chǎn)過大程，故進(jìn)銷顧軋差就能估寬算部門成本星，這也就是途零售企業(yè)特濾別重視進(jìn)銷聲存統(tǒng)計的原伴因。但是進(jìn)蒙一步的管理哲，要求跟蹤曠商品，甚至膝跟蹤批次的效成本，目前躬大部分系統(tǒng)創(chuàng)，對此基本遙上沒有辦法旅。其問題主推要在財務(wù)軟頓件對于物流拖系統(tǒng)的不一煉致性上。陰墾1.旦現(xiàn)在的通用啄財務(wù)軟件基獨本上是脫離狗物流過程而讀獨立使用的帳帳務(wù)軟件，膊數(shù)據(jù)庫以憑謠證為單位，趟距離單據(jù)明都細(xì)要差二級叮（憑證－供盈應(yīng)商或客戶換－單據(jù)）。奉因此，使用班這種軟件的妥財務(wù)人員實遼際上是很難擴進(jìn)行成本明描細(xì)跟蹤的。斯要想從根本鄰上解決問題元，只有從明欠細(xì)開始重新叔規(guī)劃帳務(wù)數(shù)艇據(jù)庫，這其亡實也就是重濤做財務(wù)軟件仿。事實上，哨國外夜ERP屈軟件中財務(wù)鞋模塊的帳務(wù)威會計部分，算都是這樣做祝的。目前作農(nóng)為過渡，用甜戶得慎重選鑒擇通用財務(wù)異軟件，要挑頂那些開放單責(zé)據(jù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入吉接口的通用萍軟件為好，氏以便另編程仗連接明細(xì)。傍們2.竊現(xiàn)在的通用貝財務(wù)軟件大挽都只進(jìn)不出您，沒有電子凳文檔輸出接雨口。財務(wù)人割員在應(yīng)收、駕應(yīng)付處理時轉(zhuǎn)，沒有手段郊去輸出已處李理的單據(jù)信蛋息，因此，某在物流信息編庫里要查詢碗尚未處理的塞單據(jù)匯總信非息，以及已極處理單據(jù)的拿結(jié)零，都無指法直接利用婚財務(wù)信息。丙作為過渡，涼在已經(jīng)連接舉了單據(jù)明細(xì)肆的前提下，談目前只能用霸人工輸入已率處理單據(jù)號狡，另外編程為作銷號處理偷；這對系統(tǒng)碑保證信息的薦準(zhǔn)確、實時井，增加了相荷當(dāng)大的難度羞。帝售后信息反殊饋聾、分析躺銷售信壓息是零售信領(lǐng)息系統(tǒng)內(nèi)最漲重要的數(shù)據(jù)源分析源，從電中可以得到野各種輔助經(jīng)頂營決策的信留息。如何分菜析利用銷售捉信息，以形猛成完善的經(jīng)惹營方案，目啟前在中國還防沒有引起零粥售管理層的甲普遍關(guān)注。打這正是零售逢業(yè)的信息危逐機所在。這敵里有觀念問周題，也有手蹦段問題，最凍終會涉及零逝售企業(yè)在分賣析方面的投父資力度。藍(lán)零售業(yè)無法童及時按商品疲單品銷售情管況來決定進(jìn)拿貨，是零售調(diào)業(yè)難以做深總品牌的主要圓原因。謠下面是一個堪從銷售分析朵來決定進(jìn)貨島的流程示意姜。朱實際上，由持分析來輔佐躺經(jīng)營決策，未其途徑多種小多樣。這個孤例子想說明蓄的是，一個費決策的形成遭，往往需要挺多次分析數(shù)躺據(jù)再處理的箏結(jié)果來支撐狂。區(qū)分信息正系統(tǒng)能否真共正為企業(yè)帶度來效益，就筐要看系統(tǒng)能估否提供這樣冶的手段；只親是簡單地提冊供一些基礎(chǔ)傭報表，和企攪業(yè)的競爭需遇要相比，已禍經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠惠了。銷售數(shù)據(jù)俗目前相豈當(dāng)部分的零籠售信息系統(tǒng)轟還沒有做到掩單品管理，犧部門金額銷脆售記錄淹沒店單品情況。場這種數(shù)據(jù)能燦得出的分析槽結(jié)果是極其濟(jì)有限的。系確統(tǒng)忙忙碌碌穩(wěn)，所得效益鬧甚少，不但枯浪費資源，別而且挫傷業(yè)奏務(wù)人員使用季電腦的積極弄性。林除了單渣品銷售記錄萌外，還有一落個單品銷售視扣減庫存記福錄問題，這倍是建立動態(tài)昌的實時庫存號的需要。從意上圖可知，廣這同樣是分垂析的重要因蒙素。銷售分析茶單品管伯理不是目的逮，關(guān)鍵是要稈利用分析單豐品銷售數(shù)據(jù)落，來改善經(jīng)務(wù)營決策。由爺上圖可以看舉出，銷售排易行榜是最起割碼的一步。窮但就這一步滴，在現(xiàn)在的等許多信息系輪統(tǒng)中，也不悔是完全都能渠順暢解決的吩。由于沒有顆整體規(guī)劃系聞統(tǒng)，對于用攏戶的分析要驗求，常常因概為缺乏數(shù)據(jù)盜字段而難以況完成，或者好因查詢速度糾太慢而無法國使用。有關(guān)小信息系統(tǒng)的疏開發(fā)商和用回戶之間的扯腰皮，大都在訓(xùn)此。束其實，類現(xiàn)在已經(jīng)有劫了大量的啊DSS辯工具軟件（縫決策支持系衣統(tǒng)槍Decis秀ionS滋ustai努ning敞Syste勻m答），只要基廟礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫規(guī)鄉(xiāng)劃得當(dāng)，上刺圖所示的各扣種分析都可娛以利用流DSS爽工具輕而易濕舉地完成，斑用戶查詢可折以做到回車因響應(yīng)。象銷腦售排行榜，桂用即DSS少工具，可以咐在一個屏幕事里選擇四種滑排行榜，不欄但有數(shù)據(jù)，望而且可以直泛接得出各種雅圖像。甲下圖是役西單商場用淺DSS抵工具多維數(shù)運據(jù)庫所做的進(jìn)銷售排行榜患的例子。（疲數(shù)據(jù)來源：敬PILOT贏公司軟件白拔皮書，商業(yè)靜企業(yè)決策支雄持系統(tǒng)方案羊）濤需要指陪出的是，例刑中還只是部梳門排行。若半做到了單品很管理，利用逆單品銷售記被錄，據(jù)DSS盼工具可以應(yīng)享付幾乎所有駛的分析要求釀，真正為企漿業(yè)提供調(diào)整梢商品結(jié)構(gòu)的販決策資料。臂零售企業(yè)的冠對策緊做大規(guī)模勵－連鎖空間延拓貝從世界疤范圍來看，田百貨店在零簡售業(yè)舉足輕筑重的地位已舍經(jīng)喪失，世鞏界零售銷售段額排名在前綿的幾乎都不壓是百貨大店晴；在國內(nèi)，教百貨大店的態(tài)銷售額增長找速度正在減答緩；面對同秀行業(yè)的過熱燥發(fā)展，以及練異軍突起的避超市、專賣檔店等多種新裕的零售業(yè)態(tài)寧，百貨大店敢已經(jīng)很難只堅靠商店自身虜擴大來提高賭效益了，要款實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)酬營的最好方彎式是連鎖。擁超市、身專賣店，必浙須通過連鎖歌，這已經(jīng)為燦大家所公認(rèn)世。關(guān)于百貨兩連鎖，在這休里多說幾句殃。百貨連鎖糠實際上是商貪店本地零售獸空間在異地馬的延拓。通灣過連鎖，在討不同地域，陣不同商圈，幕表現(xiàn)與人不妙同的商業(yè)特咸色：在商業(yè)阻空白區(qū)開設(shè)垮連鎖百貨分奴店；在空白布專業(yè)區(qū)開設(shè)語自己的特色只店；這是百屢貨連鎖的基垂本方式。這疾方面現(xiàn)在許軍多百貨大店蠶都在嘗試，曾成功的如上膀海一百在浦俗東的第一八泰佰伴、在曹祥家渡的滬西全商廈，華聯(lián)英集團(tuán)在淮海扇路的新華聯(lián)勇商廈等。說但要指堂出的是，國刮內(nèi)目前的百垮貨秧‘顧連鎖斷’雅，基本上還慶是同業(yè)態(tài)向糠區(qū)域外擴張情；單店運作裂、管理；故鵝分店若非開痰在商業(yè)空白后區(qū)，這種發(fā)繞展成功的不譯多。對當(dāng)?shù)鼐砩倘π枨蟮闹狗隙炔缓冒?，一百西安窩店、亞細(xì)亞襖－仟村百貨蛋，是失敗的襖例子。還有港許多企業(yè)盡允管開出了若夸干分店，有銷了連鎖的架別子，卻缺少都連鎖的機制壩：不設(shè)配送部中心（中心擱‘著零庫存滋’升），供應(yīng)商濤對分店依然夜是單獨送貨香；由于未實哭現(xiàn)資源的共幼享，故而競蝕爭力不強，間看不到連鎖武的明顯效益菌。底百貨大店要卻通過連鎖來新增強競爭力避，必須扭轉(zhuǎn)膊以前重集團(tuán)翠、輕連鎖，愚重多元化、仙輕專業(yè)化的犯傾向；堅決們向商品專業(yè)振化的方向發(fā)飛展。因為連陵鎖的優(yōu)勢在族于集中采購盈、配送，以曲大批量獲得矩低進(jìn)價，其歡操作的商品將品種數(shù)一定遼有限量；特瓦別是在連鎖重初期，只有王集中注意力餅于主流商品菠，才能較快嗚看到效益。泉專業(yè)化：零懂售店和超市外競爭，肯定禍要揚百貨之蹄長，避食品乏之短。在自捏己的百貨特犯色上下功夫最，把自己的俯主營商品品患種做深，即拍集中精力發(fā)峰展銷售額占善80床％的那棗20施％的品種（扎商家盤ABC幼分類中的垮A終類商品）。哭這個調(diào)整過靈程中肯定要錢不斷剔除滯質(zhì)銷品種，逐為漸形成若干前商品種類的帽專業(yè)規(guī)模，金形成自己的跡特色。這個河過程的根本辱關(guān)鍵，不是嚷憑某些采購憶員的好惡，沖憑感情用事飾；而在于依按靠數(shù)據(jù)說話宣，依靠對銷未售數(shù)據(jù)經(jīng)常咸性的分析。前提踩實行連輝鎖化的前提宏是，企業(yè)必授須有適合連擁鎖的經(jīng)營管泰理體制。其奧核心在于做統(tǒng)到統(tǒng)一采購啟、配送商品唱，統(tǒng)一經(jīng)營勻管理；設(shè)施乘上關(guān)鍵在于田配送中心的粘建立。貝體制上必聾須確立適合饅自己連鎖店皺的主流商品她群，確立適魂合自己條件炒的配送方式巾，這是連鎖暴企業(yè)完善業(yè)眼態(tài)管理的最核基本的職能慈。這點非常梯要緊，否則鄰因連鎖機制飾不完整，容卻易造成分店煤的供貨不足丹，效益銳減舞。目前連鎖哀超市經(jīng)營中刺這種例子比賣比皆是。至除了連土鎖分店（或抬超市）外，木國外對加盟魔店還有自愿仁連鎖和零售勺合作社二種笨方式。經(jīng)營公原則是把保等證單體店的餐活力放在首出位。艷自愿連桐鎖：若干批栽發(fā)商和大量懇零售商的縱肚向合作。如虜荷蘭阿霍德貢公司（問Ahold才，世界零售奶22突強），對加克盟店按銷售勁額收每3.75%蒸的管理費；悄押后咬12削天付款。允份許加盟店有筐5%鐵的商品自采栗權(quán)。目前有鞏店鋪超過朱2427慕家。阿霍德策在上海的合頃資企業(yè)系“丙頂頂鮮公”普連鎖超市（柏Tops懸），經(jīng)營得嚴(yán)相當(dāng)成功。辦零售合作社微：零售商之介間的橫向合敏作，集團(tuán)承暮擔(dān)配送中心昨的服務(wù)功能裳。如法國的鋸勒克萊樂（此Lecle誼re宮，世界零售前11蛾強，目前陽509禮家店）和安柳代瑪榭（勒Inter懲march陣e抖，世界零售虎13流強，目前給2083朱家店）。允井許加盟店有慧50%局的商品自采領(lǐng)權(quán)。較從上面二個屑例子也可看必到經(jīng)營品種阿和分店自采友權(quán)的關(guān)系。然阿霍德公司鑄經(jīng)營商品里域食品占很大趙比重，商品煌門類相對少權(quán)，因此，允添許分店自采冒很少，分店刃規(guī)模也相對軋小一點；法冠國的二個公居司經(jīng)營百貨銜特級市場，瓦商品門類多叫，因此，允群許分店有較巡大的自采權(quán)冊，分店規(guī)?？嘁泊蟮枚唷８镞@二者連鎖折的緊密程度獨不一樣，但鑼總的目的都扎是從自己的惱實際情況出桃發(fā)，為了使縣連鎖容易操穿作，容易取顫得效益。卻基礎(chǔ)紹：完善的信歲息系統(tǒng)。實更時提供單品震的進(jìn)銷存信球息，是最基明本的要求。評（詳見拙文諷《現(xiàn)代商業(yè)趙適應(yīng)顧客需游求的對策－衡單品管理》端，載《信息捆與電腦》壞98舊年宴2接期）信息需求匆連鎖最接重要的信息邊需求是：配蛙送商品清單姿的金額匯總化，保證連鎖策店向中心的俘應(yīng)付款。扇聯(lián)華超市在筑發(fā)展初期，英盡管單店的編系統(tǒng)并不完司善，配送中角心系統(tǒng)也尚鐘未建立，由目于解決了網(wǎng)河絡(luò)遠(yuǎn)程通訊誦和上述連鎖造店應(yīng)付款處承理，中心得坊以良性循環(huán)蟲，在長江三湯角洲地區(qū)的掏擴張，取得占了很大的成礦績。拉合理的購銷榨關(guān)系伙伴關(guān)系叉近十年投來的改革開演放，逐漸造堅就了相當(dāng)數(shù)前量的百貨業(yè)崇供應(yīng)商。制尺造業(yè)集團(tuán)和素品牌商品的秩優(yōu)勢，從根灰本上改變了叔80改年代以來商訓(xùn)品生產(chǎn)者必效須依靠商店翅來開拓市場呢的格局。也陣就是說，品而牌商品不進(jìn)啄某家商店絲唱毫不影響制僻造商的競爭魚力；而商店開如爭取不到眼名牌商品經(jīng)巖營則明顯影駕響自己的競參爭力。供應(yīng)勢商和零售商因之間的這種糠實力對比的敲變化，提示顯零售商現(xiàn)在虧必須重新擺嗎正自己的位們置。零售大六店的經(jīng)營策誦略中，除了愉和競爭對手置的銷售競爭滋外，還應(yīng)該娃包括貨源的鵲競爭。國內(nèi)鐵名牌海爾、億長虹集團(tuán)要溉選擇零售點乳，是零售企潮業(yè)貨源競爭匙的典型例子盆。癥零售商和制架造商應(yīng)該發(fā)榴展成伙伴關(guān)較系。對于許費多暢銷商品漂，零售店應(yīng)攻該自覺成為膠商品供應(yīng)鏈寬的成員。日撈本某家大化屠妝品制造商寇，黨1700植個品種，行框銷批20屑多個國家。廟自嶼95搶年進(jìn)入上海冷，在十幾家撈零售大店建購立了零售專河柜?？墒潜M米管商店老總岔和商場經(jīng)理鬧一再相請，牧該化妝品就往是不進(jìn)某個位著名商廈的委門。這里絲喘毫沒有貶低搭國內(nèi)商業(yè)、考抬高日方的滾意思，只是做想說明一個余值得所有的真零售店業(yè)務(wù)依領(lǐng)導(dǎo)深思的量事實。零售鞏業(yè)對于供應(yīng)襲商，若還以片老大自居，草堅持供應(yīng)商厘進(jìn)店要各種江各樣的附加剖費用，這種混供應(yīng)商的抵權(quán)制情況會隨謝著時間的推廉移而愈演愈扮烈。九八年蹈，零售業(yè)發(fā)壓生了濟(jì)南七井大商場罷售恨“卵長虹闖”冰事件，同樣僚說明工商購麻銷關(guān)系確實喪到了需要再若認(rèn)識、再定雪位的階段。價格杠桿膠1.隔國外零售集州團(tuán)的法寶－圖經(jīng)銷才能取源得低進(jìn)價。肌隨著流割通領(lǐng)域的對洲外開放，國定外零售集團(tuán)押開始進(jìn)入我奮國市場，沃身爾瑪、麥德訴龍、家樂福掩…武這些名字所陳代表的形象雷很快為中國細(xì)老百姓所接排受。但是，鳳最令我們商氣業(yè)經(jīng)營人員突發(fā)怵，感到飲難以與之抗素衡的，不是澤它們的商品涂豐富，也不錫是管理經(jīng)驗特，而是他們符憑借強大經(jīng)太濟(jì)實力而采介取的購銷方邁式。經(jīng)銷才虎能取得低進(jìn)的價，這是國度外經(jīng)營零售該業(yè)的基本原榆則。依托對掏商品的準(zhǔn)確趕定位，依靠宏計算機系統(tǒng)紙掌握商品銷技售動態(tài)，國池外零售企業(yè)哈可以確認(rèn)商盛品的購入量悼，從而爭取劫到最理想的掛進(jìn)價。這就御提示我們，惜在流通領(lǐng)域仆開放的今天墾，國內(nèi)零售躺商業(yè)再也不摸能像以前那舍樣無本經(jīng)營鮮地做代銷了毯。零售企業(yè)看必須投入相翅當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實悠力，用于商厘品的流通費剛用；并且發(fā)滲揮國內(nèi)企業(yè)恩的其他優(yōu)勢喉；這才不至父于在和國外義零售集團(tuán)的聞的價格競爭動中打敗仗?？渚虐四?，上六海聯(lián)華、華璃聯(lián)超市宣布糖推行經(jīng)營買粉斷制；二大謹(jǐn)超市集團(tuán)的誕做法是符合眨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)叫展潮流的，認(rèn)當(dāng)然，他們工接下來需要例抓的是內(nèi)部廁管理制度和騎信息系統(tǒng)的面配套。謹(jǐn)代銷商品的因價格。免上面已經(jīng)說攜過，鼻80藍(lán)年代以來商眉品生產(chǎn)者必中須依靠商店臣來開拓市場舅，商店對于慢供應(yīng)商的商膽品原則上只劍肯代銷。除唱了每月售后喜按商定的扣次率結(jié)算外，乘供應(yīng)商還必悉須繳納種種最‘禾苛捐雜稅目’滋，如它2%結(jié)的促銷費、傅1%軌的廣告費、鉛進(jìn)場費（幾伸百危-畜幾千元不等弄）、還要承存擔(dān)若干營業(yè)構(gòu)員的工資等捏等（有些是盈合理的）。撫實際上，供互應(yīng)商這部分門費用，最終待還是由消費脾者來承擔(dān)，俘因此說，回下扣風(fēng)更加劇澤了代銷商品脅價格的居高途不下。間變代銷為經(jīng)撲銷（押后付禾款）與及時個付款，是零絕售商發(fā)展和莫供應(yīng)商伙伴嶺關(guān)系的信賴煮基礎(chǔ)。而要奶做到這點，技零售企業(yè)必算須具備完善鴿的付款系統(tǒng)地和資金調(diào)動頭預(yù)報。資金案商店必誕須增加商品茫準(zhǔn)備金使之嶼達(dá)到合理的糞比重，用作邪商品流通費尼用。在這基姨礎(chǔ)上，逐漸恩把代銷轉(zhuǎn)為愚押后付款的話經(jīng)銷，再慢倆慢轉(zhuǎn)到經(jīng)銷吊上來。這種字措施的必然箏結(jié)果是商品慨價格的下降積。消費者得桐實惠，商店華有了競爭力果，商品流通崇才會進(jìn)入良士性循環(huán)，中溝國的制造業(yè)稿也會因此得撫益。這樣做悼，零售商店躍當(dāng)然會有一成個合理的經(jīng)蝕銷庫存，通拐過管理手段訪，把它往下普調(diào)節(jié)到最佳巧值。不考慮隔這一點，片城面地要求零攝售商店零庫單存、低資金葡運作，只會歷容易助長虛澤假的報表，賺于國民經(jīng)濟(jì)換有害無益。吹麥德龍水的絞‘后現(xiàn)購自運制指’吩：以現(xiàn)金向捕供應(yīng)商提貨概，顧客購物棄也以現(xiàn)金結(jié)葡算。這樣能芒最大限度減跌輕廠方和商筐家的資金回睛籠風(fēng)險。從劫前述理由，兵我們可以知紫道，這也就女是國外零售樂集團(tuán)商品低悔價位的原因畝。振信息反饋渠襲道太信息反饋渠靠道也是零售第商和供應(yīng)商拐伙伴關(guān)系的泥條件之一。正信息需求：梳零售業(yè)無法駝向制造業(yè)提杰供流通商品雷銷售信息，勝是制造業(yè)調(diào)勸整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)磁貽誤時機的捕重要原因。采這里的遙信息包括產(chǎn)避品的銷量和貧預(yù)期需求，微以及制造業(yè)室產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改勒善的需求。者這方面的詳令細(xì)情況，在究拙文副“林制造業(yè)的配拔送中心翅”晉中已有相當(dāng)御篇幅，此地班不再展開。做深品牌解上面已際經(jīng)討論過，陰零售企業(yè)做譯深品牌的能滅力，其實就救是由單品管掏理發(fā)展而來付的商品吐故壺納新的能力怖。燃在這個問題奮上，商業(yè)經(jīng)置營有點象股并市，提前介睬入，打好時線間差，逢高凳出貨。操作璃的關(guān)鍵是提倒前掌握信息商。傾舉個例子，帥上海東方商派廈這幾年一理直在全國零賤售大店銷售肝前二十名內(nèi)夜。它堅持高卻檔定位，在絲做深品牌，睛發(fā)展禮品化購經(jīng)營方面有豪一定的特色拼。適度壟斷病采用境敘外直接買斷懸、廠商聯(lián)銷調(diào)等方式，使何其經(jīng)營商品質(zhì)中的米30陶％是上海市黎場上沒有或政少見的。如尸爭取到法國狐蘭姿皮具、間多浪迪男裝漁系列及英國雷的皇家道爾舍頓工藝品餐錢具等三大國搞際知名品牌鍛的國內(nèi)總代罰理權(quán)。戰(zhàn)略放棄票東方商廈的眠老總認(rèn)為，凡產(chǎn)品更新周幅期至少應(yīng)提役前二年。如都夢的嬌、花刃花公子、鱷弦魚等品牌，于前幾年是上悅賓，這二年典就換成了其息他品牌；又鏟如前幾年自犬行車、助動理車、摩托車嘗還很熱銷時蠶，他們就開抓始逐步淘汰擾，因其與高品檔百貨零售歉商廈的定位縫不符。自有品牌努在消費者認(rèn)沒可自己經(jīng)營統(tǒng)特色的過程錫中，樹立自扶己經(jīng)營商品氣的品牌；反復(fù)過來，消費灘者就會根據(jù)炒自己認(rèn)可的教品牌去選擇固商品。如：頸日本大榮集陵團(tuán)的改‘由節(jié)約忽’驗牌家庭用品利，就是大榮巧精心扶植起劑來的商業(yè)品筒牌，已經(jīng)為脅日本的家庭旅主婦們所認(rèn)拾可。華聯(lián)、退聯(lián)華超市集患團(tuán)也正在這垮樣做，如定歷牌的小包裝嘴洗潔精、調(diào)牌味品、衛(wèi)生凡紙等，但似女乎規(guī)模不大仆，還看不到指聯(lián)合中小制撇造企業(yè)，形蜘成這些商品榨供應(yīng)鏈的宏訂大規(guī)劃。加強服務(wù)零售組合味零售店錫內(nèi)開設(shè)快餐誰、小吃、娛俗樂、書店等鄭等，形成零洗售組合，其可主要目的是憐吸引客流，拌營造氛圍?；诟鶕?jù)統(tǒng)計，辛一般人在商援店購物，最缺大的滯留時竄間不超過叛2迫小時；時間趙過長，必然測會引起困乏秩，放棄購買穗欲。這就提跪示，合理的鮮零售組合對都提高顧客購照買欲的作用快。上海新世均界地處上海取一百對門，燒開業(yè)后迅速糧取得驕人業(yè)衛(wèi)績；做足零賓售組合，是艱一個很重要考的原因。清在這方植面的信息采還集，是一個爐以金額匯總顏為主的租賃萍店鋪信息系號統(tǒng)。號和超市競爭窯、互補機競爭：益開設(shè)店內(nèi)大補型超市，是暑和店外超市哲競爭的直接萍手段。如上麥海東方商廈暫的地室超市集，一千噴M挨2罵，蘿93才年開業(yè)時，嗎日銷售額僅軟2救萬元左右，按幾年培育下牛來，九八年盾已達(dá)趨20-30須萬元錫/慕日，目前也送有謀10棉萬元稠/爸日。自互補：減擴大一般超數(shù)市不易做的涉高檔特色食偉品的品種。像東方超市在捎上海首先引暖進(jìn)直立式前底后開門的冷昏凍陳列柜，前主營進(jìn)口冷四凍食品和高椅檔包裝食品轎，取得了很紅大的成功。主流劣零售店肅一定要根據(jù)逐自己的定位刑，確立自己機的主營商品慣種類，不能鎮(zhèn)忘記發(fā)揚自爺己的百貨特鳴色。所有的釘零售組合，靜都是為了有耕助于擴大主貨營商品銷售楊這個目的。俱主營不明確館，商店是不交會有競爭力白的?，F(xiàn)在有桑些商店，不原愿承擔(dān)零售皂風(fēng)險，以柜蹤臺租賃為主自，沒有自己遲的特色，其說經(jīng)營之慘淡鄭，可想而知集。這樣的商碼店很難在市貧場經(jīng)濟(jì)的浪疊潮中站住腳謝。顧客管理我以消費合者為中心，疫掌握顧客的衫需求特征，洲是零售業(yè)最傳重要的課題狗。零售店應(yīng)棋該經(jīng)常對自偷己的顧客圈喊做市場調(diào)查住，根據(jù)顧客過的需求，不倒斷調(diào)整自己良的經(jīng)營商品浪，這樣才能臉冀望銷售額善的增長。除櫻了專業(yè)的市注場調(diào)查外，被國外零售店緩常通過以下仍二種方法來引收集顧客信顆息。會員制距首先，姓實行會員制狂的基礎(chǔ)：品巧種多，價位貪低的大購物走中心才會對誘顧客有吸引配力。轟上海麥互德龍憑法人份營業(yè)執(zhí)照免嫁費發(fā)會員卡蘇，每高10笑萬注冊資金疊1烘張，一本執(zhí)淺照限誰5頂本。貿(mào)96.10時－戀97活年中，執(zhí)卡賣者逾篩19添萬。店內(nèi)卡伯商店發(fā)睛行店內(nèi)卡，廣是收集顧客雷信息的理想滑渠道。店內(nèi)置卡不但反映恨了顧客的詳叫細(xì)資料可供伴分析，而且磁還能通過累責(zé)計該顧客消跨費額，用定校量優(yōu)惠、抽芹獎等辦法來標(biāo)進(jìn)一步刺激綢消費。臺灣盞百貨業(yè)這方迅面有很成功動的例子。我伸國有許多商硬店也用過，微但可惜受制券于悉‘愁禮券風(fēng)幫’脖。難點粥顧客分閱類信息，在察收銀臺很難付準(zhǔn)確取得。勤但是日本還免是有許多商輔店，堅持要鍛求收銀員在止POS抖機上輸入簡勁單的顧客分規(guī)類信息，以震供后臺統(tǒng)計疲。售后服務(wù)倒九十年雕代的商戰(zhàn)，劫開始是商業(yè)飛環(huán)境的競爭環(huán)，比商品，類比商場設(shè)施剃，比規(guī)范服豬務(wù)、微笑服態(tài)務(wù)；后來是鼠價格大戰(zhàn)，帽降價、優(yōu)惠妨促銷、巨獎吸銷售；近年脆來，售后服爛務(wù)成了熱門圈話題。售后已服務(wù)是商業(yè)暈企業(yè)的第三絮種競爭，通銹過對顧客買趟到商品后的滿種種服務(wù)，螺包括送貨、暮維護(hù)、技術(shù)嬸指導(dǎo)，或者匹退貨，目的堵是讓顧客滿諷意，樹立企剖業(yè)讓顧客信饑得過的形象亞。這是商業(yè)飾競爭的最高激層次。委除了使超顧客的確滿距意外，企業(yè)鈔還需要一個勇完善的退貨殲信息系統(tǒng)。鄭國外商業(yè)企尋業(yè)的服務(wù)是氧比較完善的莫。主要從二繼處著眼：抵引導(dǎo)：擴展押商圈衛(wèi)美國的柳西爾斯公司亡（鴉Sears塑），錫1990室年前，一直哨是世界零售匪首位，緞95壯年退至第畜3陵位。西爾斯怖堅持自己的競經(jīng)營特色，夫是目前世界匪零售十強里卷唯一的百貨奶連鎖店。它恢的服務(wù)可謂月無微不至，瑞如供應(yīng)結(jié)婚事禮品，它的困服務(wù)是使結(jié)痰婚的人來店詠登記結(jié)婚需吩要的商品，距然后通知他冷的親朋好友川來店按照登著記清單購物剪。這樣既不笨會因買的東先西不合適而窄造成浪費，誓又表達(dá)了朋禍友的心意。連這個擴展商翅圈策略的成能功，不但說副明它的服務(wù)已