臨床藥品區(qū)域招商手冊課件_第1頁
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文檔簡介

臨床藥品區(qū)域招商手冊第一頁,共三十頁。

主要內容制定區(qū)域招商策略尋找和選擇DLSDLS的拜訪流程DLS的管理、監(jiān)督和考核DLS的培訓和分級管理第二頁,共三十頁。一、制定區(qū)域招商策略1、首先,從宏觀角度分析省區(qū)情況人口:市場容量、地區(qū)用藥習慣經濟:地方經濟消費水平當?shù)蒯t(yī)藥政策:招標、掛網執(zhí)行情況醫(yī)保、基藥、農合執(zhí)行情況

YY被托管情況

YY是否有自己的商業(yè)公司

DLS分布情況當?shù)豗Y情況:回款周期/年銷額級別/床位數(shù)/特色???服務區(qū)域是否限用藥量臨床FY進產品周期及難易程度開發(fā)情況:以前是否有銷售,銷售情況

競品市場情況第三頁,共三十頁。2、招商策略的制定:產品定位、目標確定、政策制定。2-1、產品定位:生產廠家數(shù)獨家品種:獨家劑型:多家生產:醫(yī)保、基藥、農合狀況

國家醫(yī)保甲類:

多省醫(yī)保:

多省基藥:

多省農合:

非醫(yī)?;庌r合:

另需關注:醫(yī)保是否受限?地方是否執(zhí)行?地方可否辦理增補醫(yī)保/基藥?第四頁,共三十頁。2、招商策略的制定:產品定位、目標確定、政策制定。2-1、產品定位:禁忌癥產品有哪些禁忌癥不良反應如何避免臨床使用時注意事項儲存條件有無要求適應癥產品的適應癥應用科室/一線科室藥理作用用量:常規(guī)用量、最大用量用法:口服、外用等學術拓展第五頁,共三十頁。2、招商策略的制定:產品定位、目標確定、政策制定。2-1、產品定位:當?shù)刂饕偁幃a品純銷、分銷市場占有率供貨價格/中標價格市場保護及服務臨床優(yōu)勢和劣勢醫(yī)保基藥農合情況經濟學分析

供貨扣率中標價格建議臨床FY競爭產品價格患者承受能力投入產出比率臨床用量第六頁,共三十頁。2、招商策略的制定:產品定位、目標確定、政策制定。2-2、目標確定:目標市場:目標YY、目標KS、目標YS,目標連鎖,目標藥店目標客戶:據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群(誠信、有共同理念、眼光長遠、資金充足、無不良記錄、個人及團隊極具實力、有一定的政府資源)。競爭對手的經銷商企業(yè)產品有關聯(lián)或經銷方式類似的產品的經銷商2-3、政策制定:(協(xié)議量、扣率、結算方式、BZJ等)第七頁,共三十頁。二、尋找和評估DLS1、尋找DLS的途徑:朋友介紹:利用在當?shù)匾呀浗⒑献麝P系的客戶或朋友以及有意結識同行業(yè)的醫(yī)藥代表,甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會,請他們介紹良好的DLS。當?shù)厣虡I(yè):從醫(yī)藥公司、連鎖藥店尋找DLS。醫(yī)院:安排合理時間到各大醫(yī)院拜訪重點KF,與他們建立良好關系,請他們提供相關名單(QS),建立客戶檔案。報紙、網絡廣告:選擇覆蓋面廣、業(yè)內人士經??吹膱蠹埢蚱渌s志,刊登招商廣告。第八頁,共三十頁。2、DLS的信息收集基本信息(姓名、聯(lián)系方式等)DLS的性質(個人/GK/公司)主打品種的商業(yè)渠道銷售團隊規(guī)模:RX代表多少人,OTC代表多少人,專職促銷多少人,有無兼職促銷DLS的主要銷售方式:臨床為主--純銷;普藥為主--調撥;配送為主DLS操作區(qū)域:自己純銷有哪些醫(yī)院,分銷有哪些醫(yī)院,要求操作哪些區(qū)域DLS實力:現(xiàn)操作的主要品種,情況如何,自己做還是業(yè)務員做當?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標等政府事務的維護溝通能力第九頁,共三十頁。

3、DLS的選擇與確定—匹配原則

A、DLS發(fā)展理念須與企業(yè)發(fā)展理念相匹配

DLS的發(fā)展歷史

DLS的公司結構

DLS的人員狀況

DLS公司的管理情況

DLS老板的工作風格

B、DLS的經營思路與企業(yè)的產品特點相匹配不同的產品決定了選擇DLS的類型。如果是獨家產品(香連片、克癢舒洗液)需要學術推廣,就必須選擇有學術推廣能力的代理商;如果有專門的學術推廣人員,那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的DLS;如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的DLS。第十頁,共三十頁。3、DLS的選擇與確定—匹配原則C、DLS對產品的態(tài)度和期望是否相匹配。能否正確認識我公司產品,信心及合作意愿?想操作多大區(qū)域?

D、銷售能力“匹配”。DLS的資金情況DLS的管理水平和管理能力

KFYY所需時間?對于市場上競爭產品的認識?是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?存在什么問題?為什么不做了?E、資源“匹配”。DLS區(qū)域覆蓋情況DLS的政府事務方面的能力第十一頁,共三十頁。4、DLS的評估因素重要性評分12345價值最大值DLS評估-公司背景實力-銷售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷售隊伍規(guī)模及素質-與當?shù)蒯t(yī)院關系-市場覆蓋面-招標公關能力-經驗-過去與其他商業(yè)或廠家合作情況(信譽)-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結果93135第十二頁,共三十頁。三、DLS的拜訪流程1、了解DLS心目中理想的DL品種是什么?醫(yī)保/基藥/農合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價風險能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源第十三頁,共三十頁。2、DLS拜訪前的準備:

電話溝通,了解DLS基本情況

拜訪目的,加深了解還是簽約?基本資料的準備公司資料--成立時間、規(guī)模、銷售政策、彩頁

產品資料--零售價格、產品賣點、應用科室、注意事項、最大用量、樣品、彩頁

市場保護政策--BZJ政策(轉貨款條件)、竄貨處理方法、DL價格客戶的管理體系--銷售過程管理

對方資料第十四頁,共三十頁。3、正式拜訪談判:跟DLS必談---當?shù)豗Y網絡及商業(yè)情況;商業(yè)回款周期、配送點、YY扣率;當?shù)卮黉NFY情況、市場和競品情況;公司、產品的競爭優(yōu)勢(利益分析)客戶對品種的操作思路客戶對產品的銷售準備工作進展和市場預期拜訪完后,做出市場評估,對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告;注意:拜訪客戶時不可作出任何政策外的承諾第十五頁,共三十頁。DLS談判的要點:必須對即將談判的DL區(qū)域產品運作和YY有一定的了解探尋聆聽DLS的真實需求在不了解DLS真實需求和情況前不要將DL條件降低在基本達成初步意向,即使有權利給DLS更大的政策空間,也要等等,說請示領導為其爭取,借機拉近雙方關系一定不能做能力之外的承諾第十六頁,共三十頁。4、合同的簽訂合同簽訂的要點:區(qū)域(盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進度)BZJ(竄貨BZJ、信譽BZJ)考核(具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進度考核)時限DLS管理制度的體現(xiàn)第十七頁,共三十頁。5、協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤前期準備:了解合作產品的開票公司及配送公司;兩公司之間是否建立首營;確認告知DLS的匯款帳號是否準確;要求客戶回傳匯款單并查詢到賬情況;發(fā)貨前確認發(fā)貨方式和地點;確認所寄相關票據及學術資料是否收到第十八頁,共三十頁。跟蹤拜訪:了解產品進入YY的具體時間;產品進入YY的配送企業(yè)是否屬實;了解目標產品流向;了解YY對產品的反應和接受程度;接觸具體業(yè)務員,給予一定的培訓;預計下次訂貨時間;第十九頁,共三十頁。后期維護:目標產品在科室覆蓋情況;客戶對目標產品的發(fā)展預期;目前銷售存在的問題和解決的方法;近期銷售記錄及庫存情況;當?shù)卣叩淖兓吧虡I(yè)現(xiàn)狀;了解競爭對手的發(fā)展情況;第二十頁,共三十頁。四、DLS的考核和管理1、DLS的考核:首先是合同簽訂后,3周內必須執(zhí)行合同,否則,合同自動失效;合同執(zhí)行前三個月內(即啟動期),應該有明確的任務要求,YY開發(fā)數(shù)目和銷量要求;啟動期完成后,應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;無論整體考核是否合格,DLS已經開發(fā)的YY,在沒有沖串貨的前提下,公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利,盡可能的保護代理商的利益;對考核不合格的DLS,公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。對惡意沖串貨的DLS,無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;關于三級DL間就單個醫(yī)院上量的爭議,由廠家牽頭協(xié)調DLS,可考慮實行買斷制和分成制;第二十一頁,共三十頁。

2、DLS的管理和監(jiān)督:DLS應允許公司區(qū)域經理跟商業(yè)聯(lián)系,出商業(yè)流向單。DLS應按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進度及銷售季度情況。在總代理無法覆蓋的醫(yī)院,雙方共同協(xié)商分包政策。DLS應允許公司區(qū)域經理對重點專家進行協(xié)同拜訪,共同維護DLS應根據市場要求進行學術推廣活動公司區(qū)域經理必須能參與當?shù)卣袠斯ぷ?,維持好的中標價格。從而為此全國穩(wěn)定的價格體系。第二十二頁,共三十頁。3、客戶管理體系的建立:公司內部建立DLS檔案、DLS醫(yī)院銷售檔案DLS簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進度和銷售進度,根據其提供的進度進行季度考核。公司內部建立重點醫(yī)院、重點專家檔案庫。第二十三頁,共三十頁。4、DLS的分級管理A、DLS分級:地市級DL(一級DL)

完成DL產品在該區(qū)域即定的銷售任務,負責區(qū)域內的純銷、招標等事項。YY級DL(二級DL)

指的是僅操作一個至幾個YY或極小區(qū)域的散戶,是一級DL的良好補充。第二十四頁,共三十頁。B、分級DL制下的DL價格管理公司在設定銷售DL價格體系時,以地級DL為目標,設定統(tǒng)一的價格體系,全省執(zhí)行統(tǒng)一DL政策,即原則上一、二級DL執(zhí)行的DL價格是相同的。當一級DL承擔了市場管理等方面的工作時,可以在返利政策上給與一定支持,當二級DL單體放量能起到樣板典范作用時,也可給予返利等支持。第二十五頁,共三十頁。C、分級DL制下的分銷管理:簽訂各級DLS合同時,就應該談定分銷事項。地市級DLS自主分銷時,須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級DLS政策,不可以過高;公司給地市級DL發(fā)展的下級代理,地市DLS必須接受并且承擔管理和支持的職能;在發(fā)展地市級DLS之前發(fā)展的DL,劃轉至省級DLS做分銷商時,省級DLS必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件,即劃轉分銷商時,政策不變;省級DLS如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商,公司有權在省級DLS能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來,獨立做為公司直管的二級DLS商;一級DLS對二、三級DLS的管理如果不到位,公司有權直接進行管理;二、三級DLS可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系,即可以直接將保證金和貨款打到公司,從公司開票,但其貨款記入一級DLS名下,貨從一級DLS那里發(fā),底價稅差由一級DLS支付;省級DLS必須對區(qū)域內的二、三級分銷負管理職能,并對其市場行為負總責;

第二十六頁,共三十頁。五、DLS的培訓1、培訓的目的:準確的傳達公司的產品信息、競爭優(yōu)勢通過樣板市場的經驗分析,激勵DLS的業(yè)

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