寶潔利用數(shù)據進行銷售

寶潔利用數(shù)據進行銷售第1頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一

數(shù)據的力量

SellingpoweredbyData

——利用數(shù)據進行銷售

第2頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一銷售和基本銷售技巧人（滿足）人（需求）信息傳達達成一致溝通技巧，客戶滲透，說服性銷售，處理反對意見第3頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一銷售和高級銷售技巧PSF概述情況陳述主意解釋如何運作強調關鍵利益簡單下一步&結束利用數(shù)據邏輯和結構附加值目的更加明確信息溝通更加清晰建立相互信任提高成功率賣進更加高效第4頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據銷售”4部曲-D.A.T.A尋找問題分析數(shù)據整理發(fā)現(xiàn)商榷行動D-DefinetheIssueA

-AnalyzetheDataT–ToplineKeyFindingsA–AlignActionPlan第5頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一兩方面找問題:我們生意趨勢（上升，持平，下降）寶潔店內表現(xiàn)Vs.競爭對手店內表現(xiàn)進度Vs.目標新品、四項基本原則等客戶客戶的生意狀況客戶面臨的競爭D–尋找問題第6頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A生意現(xiàn)狀生意現(xiàn)狀:-寶潔某重點零售客戶最大的門店A-隨著國外零售巨頭開業(yè)，正在流失市場份額-寶潔生意增長126％，目標135％（市場水平）寶潔過往4個季度銷量趨勢寶潔生意增長低于目標！Tips：找對參照物第7頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一找到問題后。。。。。。先猜測原因再數(shù)據求證先不要擔心數(shù)據是否可以得到列出盡可能多的假設X“迷霧”中艱難跋涉第8頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－猜測原因

生意增長低于目標原因:四項基本原則店內執(zhí)行有機會？競爭對手店內表現(xiàn)超過寶潔？消費者對品牌和門店的滿意度&忠誠度。。。。。。

第9頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動數(shù)據分析－目的：了解問題第10頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一1.分析數(shù)據前，找到數(shù)據源內部資源

–DMS銷量跟蹤報告,產品庫存信息，品牌策略及新品促銷信息,市場及消費者調研，ISC數(shù)據及分析，PDA報表調查

–缺貨率調查,店內四項基本原則,市場調查,競爭對手信息，門店POS數(shù)據互聯(lián)網

–客戶網站（了解經營策略），客戶新聞（了解動態(tài)）,其他

–雜志,與消費者交流,會員活動,等等.需要注意的是(分析垃圾數(shù)據只會得到垃圾結果)

嚴格檢查數(shù)據準確性和有效性第11頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－確定數(shù)據需求

需要哪些數(shù)據:四項基本原則店內執(zhí)行有機會？店內分銷/貨架/價格/郵報/堆頭份額跟蹤表競爭對手店內表現(xiàn)加強POS數(shù)據，市場份額報告，競品促銷跟蹤表消費者滿意度&忠誠度消費者滿意度調查，市場份額報告。。。。。。第12頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一2.分析數(shù)據設計一個“分析路線圖”清晰思路利用數(shù)據來肯定或者否定你的假設圖形化數(shù)據!第13頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－分析路線圖消費者品牌忠誠度賣場顧客購物轉換率寶潔生意增長低于目標四項基本原則店內執(zhí)行有機會競爭對手店內表現(xiàn)加強消費者滿意度&忠誠度店內分銷/貨架/價格/郵報/堆頭份額Vs.2006店內分銷/貨架/價格/郵報/堆頭份額Vs.銷量份額競爭品牌銷量增長Vs.目標競爭品牌銷量份額Vs.寶潔份額…………第14頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設1沒有得到公平貨架份額&貨架份額在下降80％商品通過貨架銷售，我們正在喪失最重要的品類生意驅動因素1061011061061051099688111105寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額對比過往12月增長堆頭份額對比過往12月增長郵報份額對比過往12月增長貨架份額對比過往12月增長分銷份額對比過往12月增長

36343533393726273027寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額堆頭份額郵報份額貨架份額分銷份額第15頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設2店內寶潔和主要競爭品牌店內份額對比店內寶潔和主要競爭品牌銷量增長排名銷售份額洗護發(fā)個人清潔口腔護理女性護理織物護理嬰兒護理吉列護膚用品合計寶潔40%35%20%15%35%28%100%60%36%聯(lián)合利華20%12%11%

23%

12%絲寶12%

3%

恒安

30%

25%

4%

黑人

35%

5%

雕牌

31%

6%

寶潔依然是店內贏家競爭對手沒有取得明顯的份額競爭優(yōu)勢品牌對比同期增長增長排名銷量排名恒安13014寶潔126

21聯(lián)合利華123

32

雕牌122

43絲寶120

55

第16頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設3消費者對門店忠誠度在降低消費者對品牌忠誠度

如果消費者在店內購買不到合適的寶潔產品1%轉而購買其他品牌產品45%離開商店購買其他品牌產品54%離開商店繼續(xù)購買寶潔產品門店A的消費群體對寶潔產品有較高的忠誠度消費者對門店A的忠誠度在下降（因素：價格，促銷）日化消費品200620072008%顧客購物轉換率41%34%30%第17頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一結論Vs.猜測結論寶潔是店內銷量贏家Vs.貨架份額輸家

消費者對門店A的忠誠度在下降猜測原因四項基本原則店內執(zhí)行有機會？競爭對手店內表現(xiàn)超過寶潔？消費者滿意度&忠誠度

第18頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動利用數(shù)據－目標：銷售第19頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一T–整理重要發(fā)現(xiàn)

找出最主要發(fā)現(xiàn)（2－3點）總結成“驚人的發(fā)現(xiàn)”第20頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一門店A對吸引消費者的寶潔品牌支持不夠生意占比36％Vs.貨架占比26％門店A的市場份額和競爭力在下降顧客購物轉換率下降利用寶潔品牌加強客戶市場競爭力寶潔生意135％增長可以保證客戶加速銷售增長達成公平貨架份額，生意增長135％舉例：門店A－重要發(fā)現(xiàn)第21頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一2008年利用寶潔增長推動門店A生意增長

同時贏得消費者，贏得市場份額

第22頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一簡單回顧發(fā)現(xiàn)了問題－>找到了原因->明確了賣進目標準備賣進客戶準備工作：客戶需求我們的目標PSF邏輯第23頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一客戶的需求客戶的目標:銷量增長

&維持市場份額增強市場競爭力－吸引消費者客戶可能的反對意見:利潤寶潔產品毛利較低貨架沒有足夠的貨架同時滿足寶潔和所有品牌的要求第24頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一我們的銷售目標寶潔的目標銷量增長達到目標135主要機會點未達到公平貨架份額門店正在喪失市場競爭力行動:增加各品類貨架提供相應資源幫助客戶保持市場競爭力第25頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一我們的賣進策略內容:>目標:幫助客戶提高銷量增長(125130)和增強市場競爭力>支柱:推動銷量份額36％的寶潔生意增長135

寶潔生意目前占36％，貨架份額28％>支柱:

寶潔加大促銷力度和形式吸引消費者

增加消費者逗留時間，購買次數(shù)，客單價。有效促銷組合降低促銷對客戶毛利的影響第26頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動行動?。?！第27頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一A-商榷行動計劃利用說服性銷售技巧進行賣進第28頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一結束的技巧就目標達成一致采取什么行動由誰來負責和執(zhí)行時間表強調生意結果關鍵：什么時候－誰－什么行動第29頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一PSF概述背景客戶正在喪失市場份額和市場競爭力店內寶潔銷量增長126低于市場水平135寶潔占客戶日化整體銷量36%怎么辦呢???主意通過推動寶潔增長拉動客戶銷量增長和增強市場競爭力如何運作寶潔投入更多促銷資源幫助客戶吸引消費者客戶為寶潔投入更多貨架資源推動寶潔生意增長關鍵利益客戶市場份額,消費者滿意，寶潔銷量增長結束行動計劃（實施公平貨架份額，促銷計劃和促銷裝投入）第30頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一回顧:“利用數(shù)據銷售”4部曲D–尋找問題發(fā)現(xiàn)問題假設原因A

–分析數(shù)據確定數(shù)據需求分析數(shù)據T–整理重要發(fā)現(xiàn)找到最重要的結論展示你的數(shù)據A–商榷行動計劃分解第31頁，共34頁，2023年，2月20日，星期一請