酒水團(tuán)購直銷

團(tuán)購直銷講解人：黃艷麗第一頁，共四十三頁。前言在買方市場主導(dǎo)、銷售競爭日益激烈的今天，許多商家大嘆生意難做，而有一些商家卻借助新的營銷模式、賺的盆滿缽盈。這種新的營銷模式便是團(tuán)購直銷。由于它的出現(xiàn)，改變了游戲的市場規(guī)則，帶來了營銷領(lǐng)域的新革命。第二頁，共四十三頁。第一章：團(tuán)購直銷市場—一座閃閃發(fā)亮的金礦第三頁，共四十三頁?！板X”途無良的團(tuán)購

企業(yè)團(tuán)購:采購市場的常青樹我國是一個有著幾千年歷史的禮儀之邦，過年過節(jié)單位發(fā)福利自然成為了一種傳統(tǒng)習(xí)俗，年年如此，具有廣泛性和普遍性。因此，每次臨近這些日子，掌握采購大權(quán)的部門、領(lǐng)導(dǎo)就成了廠家、商家爭相追逐的對象。另外，團(tuán)購商品的范圍也越來越廣，小到西瓜、月餅、大米，大到汽車、房子真是應(yīng)有盡有。第四頁，共四十三頁?！板X”途無良的團(tuán)購散客團(tuán)購：掀起消費(fèi)新風(fēng)暴難道只有大公司大企業(yè)才可以進(jìn)行團(tuán)購，享受優(yōu)惠嗎？非也，個人消費(fèi)者通過有效整合，同樣可以成為團(tuán)購客戶，享受團(tuán)購的一切好處。第五頁，共四十三頁。團(tuán)購+直銷=無限可能

團(tuán)購與直銷的關(guān)系團(tuán)購即團(tuán)體采購，也稱集體采購，通常是指某些團(tuán)體通過大批量地向企業(yè)訂購，以低于市場價額獲得產(chǎn)品或服務(wù)的采購行為。對于企業(yè)來說，團(tuán)購意向是客戶主動向企業(yè)提出的。團(tuán)購大約在20世紀(jì)90年代中后期興起，當(dāng)時協(xié)會等團(tuán)體購買力增加促使團(tuán)購風(fēng)行一時。第六頁，共四十三頁。團(tuán)購與直銷的關(guān)系而直銷則要更晚一些，它是伴隨著傳銷進(jìn)入國內(nèi)，但是在傳銷被國家禁止之后反而得到更廣泛的討論和傳播。事實(shí)上，團(tuán)購與直銷在很多人理解里區(qū)別不大，我國有很多企業(yè)都設(shè)有“直銷部”或“團(tuán)購部”，它們的功能幾乎是一樣的。第七頁，共四十三頁。商家：團(tuán)購直銷，愛你沒商量作為一種雙贏的銷售模式，團(tuán)購直銷日益受到各家商家和消費(fèi)者的青睞，團(tuán)購直銷活動不但可以讓團(tuán)購客戶買到價格相對便宜的商品，對于企業(yè)而言，更具有4大優(yōu)勢。第八頁，共四十三頁。團(tuán)購對企業(yè)而言的四大優(yōu)勢①迅速提高銷量②大大提高產(chǎn)品的市場占有率③購買群互相影響，易形成高忠誠消費(fèi)群④減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本第九頁，共四十三頁。對于買家而言買家：實(shí)惠多多，我喜歡A更優(yōu)惠的價格B更可靠的質(zhì)量C更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)第十頁，共四十三頁。第二章：如何成為優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員第十一頁，共四十三頁。明確自己的角色與定位團(tuán)購直銷作為一種特殊的渠道銷售，雖然它具有扁平化、無退貨等諸多優(yōu)勢，但由于它特殊的推廣方式，需要團(tuán)購直銷人員上門進(jìn)行一對一的推銷，真正操作起來時，難度不小。因此，作為團(tuán)購直銷人員，不但要了解自己需要扮演的角色，做好：苦其心志、勞其筋骨的準(zhǔn)備，還要明確自己的目標(biāo)和定位，練就堅強(qiáng)的意志力，朝著既定方向不斷前進(jìn)。第十二頁，共四十三頁。團(tuán)購直銷人員的3大角色①成為客戶的朋友“欲推銷產(chǎn)品，先推銷自己”，這是團(tuán)購直銷工作的一條至理名言。真正為客戶著想，關(guān)懷客戶，與客戶共同成長，客戶才會信任你，并從心理上把你當(dāng)做好朋友。當(dāng)客戶從心里將你當(dāng)做好朋友時，團(tuán)購直銷就是順理成章的事情了。第十三頁，共四十三頁。團(tuán)購直銷人員的3大角色②為客戶提供最佳解決方案在任何情況下，醫(yī)生的醫(yī)療過程都會遵循以下3個步驟：檢查、診斷、開處方，身為團(tuán)購直銷人員也和醫(yī)生一樣，要找出顧客的問題所在，提出最好的解決方案。團(tuán)購直銷人員必須以務(wù)實(shí)的態(tài)度、過硬的技術(shù)力量和豐富的經(jīng)驗(yàn)為客戶提供最佳解決方案，以真誠的服務(wù)，去贏得客戶的信賴。第十四頁，共四十三頁。團(tuán)購直銷人員的3大角色③當(dāng)好客戶的顧問優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員明白客戶的心聲，了解客戶真實(shí)的想法；優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員懂得更多的專業(yè)知識，給客戶更多的建議、更好的服務(wù)；優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員應(yīng)該是客戶的顧問，讓客戶覺得安全、有信譽(yù)、有保證。第十五頁，共四十三頁。成為優(yōu)秀團(tuán)購直銷人員的5大關(guān)鍵勇敢面對拒絕隨機(jī)應(yīng)變，借力使力善用“攻心”戰(zhàn)術(shù)做到有禮、有利、有節(jié)成交勿忘收好款第十六頁，共四十三頁。勇敢面對拒絕作為一個銷售人員，被客戶拒絕是難免的，因?yàn)椤笆∧顺晒χ浮?，所有頂尖的銷售大師都是從被拒絕開始的，你不接受拒絕就不可能學(xué)會做推銷。因此，要成為一名優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員，就必須勇敢面對客戶的拒絕。第十七頁，共四十三頁。隨機(jī)應(yīng)變，借力使力團(tuán)購?fù)巧祥T推銷，因此，在與客戶接觸的過程中，要見機(jī)行事、抓住機(jī)會，善于運(yùn)用他人的力量、借力使力，從而贏得客戶的信任，促使交易的成功。同時還要成為產(chǎn)品專家，既要熟悉自己的產(chǎn)品也要熟悉同行的產(chǎn)品，包括質(zhì)量、價格和優(yōu)缺點(diǎn)等，因?yàn)橐粋€團(tuán)購客戶不會只有你一家企業(yè)跟他聯(lián)系，同時還會跟很多供應(yīng)商接觸。只有你的產(chǎn)品價格及質(zhì)量優(yōu)于同性，才有可能最終獲得訂單。第十八頁，共四十三頁。善用“攻心”戰(zhàn)術(shù)所謂“攻心”戰(zhàn)術(shù)是指通過與客戶進(jìn)行心理的溝通和情感的交流，從而贏得客戶的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。團(tuán)購，是一項(xiàng)“心”的營銷，營銷人員要通過與客戶“交心”，從而讓客戶“安心”和“放心”。美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。情感如同“水”一樣，看似柔弱，卻無處不流，無堅不摧。因此，在進(jìn)行團(tuán)購銷售時，團(tuán)購直銷人員一定要善于觀察客戶，客戶喜歡什么就投其所好，最重要的是學(xué)會在營銷過程中拉近你和客戶的關(guān)系。第十九頁，共四十三頁。做到有禮、有利、有節(jié)尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重，也就是在與客戶交往的過程中要堅持原則性與靈活性結(jié)合，做到有禮、有利、有節(jié)。尤其在關(guān)鍵利益點(diǎn)上雙方往往都會站在自己的立場上考慮問題，如果上方都堅持己見、各不相讓，那交易肯定就要泡湯。因此一定要采取合作的心態(tài)，除了要考慮自己及企業(yè)的利益之外，還要站在客戶的立場上考慮問題，各退半步，這樣才能最大限度的達(dá)到雙贏。第二十頁，共四十三頁。成交勿忘收好款我們都知道，團(tuán)購直銷最根本目的就是為了回收貨款。其實(shí)，任何一筆交易都應(yīng)該建立在平等互利的基礎(chǔ)上。如果你的價格、質(zhì)量、服務(wù)等能夠吸引客戶，那么客戶失去你也是損失。因此，你完全可以堅持你安全回收貨款的付款方式。第二十一頁，共四十三頁。第三章：客戶資料收集與市場規(guī)劃—廣泛撒網(wǎng)，全面布局第二十二頁，共四十三頁。潛在客戶初步資料收集的途徑黃頁黃頁是一個地區(qū)各單位地址、電話的合集，而且一般按行業(yè)分類，查詢起來比較方便。第二十三頁，共四十三頁。潛在客戶初步資料收集的途徑網(wǎng)絡(luò)可以通過關(guān)鍵詞搜索辦法，在百度之類的門戶網(wǎng)站找到目標(biāo)單位的相關(guān)報道。第二十四頁，共四十三頁。摸清客戶脾性，建立客戶數(shù)據(jù)庫摸清客戶脾性，建立客戶數(shù)據(jù)庫

客戶初步資料收集完畢后，必須進(jìn)行大量的調(diào)查工作，弄清楚每一個潛在客戶的真實(shí)情況。然后對這些客戶資料進(jìn)行整理、歸類，建立客戶數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)隨后的客戶開發(fā)工作。第二十五頁，共四十三頁。依客戶的重要性分類A類客戶：非常忠實(shí)的團(tuán)購消費(fèi)群體，團(tuán)購用量和檔次都相對于較高的，團(tuán)購時間也多為節(jié)假日和一些特殊日子。B類客戶：團(tuán)購用酒量正常在中秋、春節(jié)時候。C類客戶：不作為工作的重點(diǎn)，可以依靠終端輻射來實(shí)現(xiàn)。第二十六頁，共四十三頁。依可能成交的時間來分類依可能成交的時間來分類根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進(jìn)行分類，例如20天以內(nèi)、40天以內(nèi)等。第二十七頁，共四十三頁。第四章：團(tuán)購客戶拜訪及交易促成第二十八頁，共四十三頁。拜訪前的3件要事預(yù)約關(guān)鍵人物這是推銷中常見的搞錯對象的現(xiàn)象。同理，我們要想登門拜訪團(tuán)購客戶，那么團(tuán)購客戶預(yù)約時，預(yù)約對象很重要，一般說來，我們的策略是向決策者展開進(jìn)攻：誰是采購真正的決策者，我們就拜訪誰。第二十九頁，共四十三頁。拜訪前的3件要事選當(dāng)前做銷售和采購工作，似乎有一條潛規(guī)則：生意不實(shí)在辦公室談成的，而是酒桌，休閑娛樂場所談成的。因此如有可能，盡可能選擇非辦公場所，以減少商業(yè)氣氛，利用后面的機(jī)會溝通交流。需要說明的是，很多時候，作為業(yè)務(wù)員的我們還不能單獨(dú)去見客戶，尤其客戶位高權(quán)重時更是這樣，否則，對方會有沒有收到重視、尊重的感覺。因此，遵照地位對等的原則，讓公司中地位相等的人一起去拜訪。擇合適的交流場所第三十頁，共四十三頁。準(zhǔn)備好拜訪道具臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具如同俠士之劍”。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的；勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！因此，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。銷售工具包括：企業(yè)簡介、名片、價格表、筆記本、樣品等。第三十一頁，共四十三頁?，F(xiàn)場交流：如何打動客戶

演好你的開場戲①打招呼：確定所面對者正是你要所拜訪的對象后，在客戶未開口前，以親切的音調(diào)向客戶招呼問候。②自我介紹稟明公司名稱及自己的姓名，并將名片雙手遞上，在與其交換名片后，對客戶表達(dá)謝意，如：“這是我的名片，非常感謝您能抽出時間讓我拜訪您！”③破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此件的距離，緩和客戶對陌生人來訪后的緊張情緒。第三十二頁，共四十三頁?，F(xiàn)場交流：如何打動客戶

演好你的開場戲④挑起客戶的興趣通過簡短的話語，強(qiáng)調(diào)你拜訪對方的目的是希望通過自己的拜訪，能夠給對方一些幫助，以引起對方的興趣。這是一個非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)槿诵愿嬖V我們，每個人只對自己利益有關(guān)的事情感興趣。第三十三頁，共四十三頁。挖掘客戶需求挖掘客戶需求推銷專家一致認(rèn)為，在從事產(chǎn)品推銷以前，先發(fā)覺客戶需求是極為重要的事，注明管理大師彼得.德魯克有句名言說：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問、觀察對方、努力了解對方的行動，如此才能發(fā)覺出一位客戶?！钡谌捻摚菜氖??？蛻舭菰L6忌諱①不期而至團(tuán)購產(chǎn)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品一樣，先想方設(shè)法的過門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像無頭蒼蠅亂撞。②準(zhǔn)備不足毛澤東說：不打無準(zhǔn)備之帳。銷售拜訪也是如此，如果你對要拜訪的客戶一點(diǎn)都不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會適得其反。④目標(biāo)不清每次拜訪都應(yīng)有明確的目標(biāo)，這樣拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。第三十五頁，共四十三頁?？蛻舭菰L6忌諱⑤貶低對手將自己的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手，這樣會影響你在客戶心目中得形象。⑥不守信用在銷售拜訪中，客戶可能會提到一些做不到或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。第三十六頁，共四十三頁。第五章：客戶關(guān)系維護(hù)第三十七頁，共四十三頁。產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來如條件許可，采購團(tuán)購客戶的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品互銷，利益互動，也是維護(hù)客戶關(guān)系的一個重要手段。第三十八頁，共四十三頁。客戶贊助，共建文明對團(tuán)購客戶或者社會開展贊助活動，這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系，雙方也因此而獲得良好的社會聲譽(yù)。第三十九頁，共四十三頁。友好互訪邀請客戶到廠區(qū)參觀是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。第四十頁，共四十三頁。展望白酒領(lǐng)域的佼佼者茅臺，大力開展團(tuán)購直銷業(yè)務(wù)，目前團(tuán)購占到了其銷售業(yè)績的半壁江山......這樣激動人心的故事還在延續(xù)......團(tuán)購直銷既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)，既是方法，也是工具......可以說，絕大多數(shù)行業(yè)，絕大多數(shù)商品，都可以采用團(tuán)購直銷這一營銷模式，去攻城略地，搶占市場先機(jī)。因此，我們大膽預(yù)言，團(tuán)購直銷在不久的將來，一定會掀起市場營銷新革命！第四十一頁，共四十三頁。謝謝大家！

第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)團(tuán)購直銷。因此，每次臨近這些日子，掌握采購大權(quán)的部門、領(lǐng)導(dǎo)就成了廠家、商家爭相追逐的