如何通過客戶摸排實現(xiàn)價格突破

如何通過客戶摸排實現(xiàn)價格突破產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價格是靈魂價格的制定=市場比較+客戶摸底+市場趨勢關(guān)鍵詞：用數(shù)據(jù)說話，團隊共同把握世聯(lián)的成熟體系：精確制導(dǎo)，節(jié)點摸排價值最大化，結(jié)果可控！執(zhí)行流程：針對性的客戶訪談指導(dǎo)價策略制造節(jié)點，有序引導(dǎo)節(jié)點篩客,有效鎖客意向算價，精準(zhǔn)預(yù)銷控執(zhí)行關(guān)鍵詞：精細(xì)化快速調(diào)整銷售策劃完美配合專業(yè)提升品質(zhì)，服務(wù)創(chuàng)造價值！經(jīng)典案例分享1、中信紅樹灣2、淘金山3、星河丹堤

深圳地王，從拿地到銷售各個環(huán)節(jié)均為市場所關(guān)注開盤2日，成交280套，占總推出量的50%，實現(xiàn)銷售額6億元一期實現(xiàn)9800元/平方米的高單價，高出同期同類物業(yè)2000元/平方米已經(jīng)成為深圳豪宅物業(yè)的代表作成功定義中信=紅樹灣的區(qū)域定義，排他性極強使中信品牌成為豪宅開發(fā)商品牌成功要素高位亮相，霸主氣勢，“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”。高端媒體渠道選擇，占據(jù)機場、星級酒店顯著廣告位。節(jié)點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，實現(xiàn)快速消化。提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹灣中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式關(guān)鍵點提煉：1、把握每一次與客戶溝通的機會：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點（戶型發(fā)布、樣板房開放、現(xiàn)樓展示、價格公示......）給到客戶，不能單純的折騰客戶；2、明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷售節(jié)點的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同；3、安排好每一次摸底調(diào)查的流程：這個提前的安排非常重要，不打無準(zhǔn)備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；4、與策劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；5、將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶；

中信紅樹灣新政下如何在非熱點片區(qū)市場實現(xiàn)項目價值的最大化？。。

新政下的營銷策略：1、挖掘項目的物業(yè)價值，并充分展示；原生態(tài)的山湖資源是支撐項目價值實現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現(xiàn)；2、充分利用價格策略進行銷控確定推售策略，利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售；3、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實現(xiàn)價格從前期客戶分析來看，本項目具備對片區(qū)外市場的高端客戶的輻射力，因此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項目營銷的關(guān)鍵；淘金山92005.11.14全面啟動媒體計劃，市場造勢2005.11.26-2005.12.9樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16組織誠意客戶算價2005.12.17開盤銷售（1-1000號客戶）2005.12.24第二次選房（1000號以后的客戶）原計劃面臨的問題：展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）客戶摸底非常倉促。（算價時間壓縮）世聯(lián)觀點：非常時期，安全第一。搶時間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，11月新政打亂既定營銷安排淘金山10銷售現(xiàn)場客戶價格承受力調(diào)查及電話回訪指定指導(dǎo)價，銷售現(xiàn)場根據(jù)指導(dǎo)價進行客戶意向排查及時統(tǒng)計客戶意向確定推售策略并及時進行價格調(diào)整調(diào)整后與銷售現(xiàn)場專題討論溝通清水房開放時利用參觀證進行客戶意向排查，邊看房邊做預(yù)銷控不斷進行客戶摸底，結(jié)合銷售目標(biāo)，目標(biāo)均價從9000一直上漲到12000淘金山11淘金山價格摸高的關(guān)鍵點1問卷的設(shè)置趨勢引導(dǎo)/價格上限摸底/價格敏感點2、良好的客戶溝通基礎(chǔ)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)/團隊協(xié)作3、及時調(diào)整，快速響應(yīng)調(diào)50000/指導(dǎo)價上調(diào)/毛坯展示/樣本客戶一對一溝通4、成熟的銷售管理和組織建立自信/人員搭配專人定崗/每天意向收口淘金山D區(qū)：別墅+THA區(qū)：TH111套C區(qū)半島區(qū)：TH86套、獨棟7套疊TH區(qū)：153套E區(qū)：高層組團F區(qū)：高層組團首期（A區(qū)、C區(qū)）合計7套獨立別墅197套聯(lián)排別墅2006年7月30日正式發(fā)售，成交109套（含2套獨立別墅）星河丹堤132004年12月：世聯(lián)星河丹堤項目組成立；2005年5月：聯(lián)合星河地產(chǎn)參展春交會，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮相秋交會，“西銀湖，城市原生別墅群”；2005年10月：星河國際臨時咨詢中心開放；2006年3月：星河會VIP積分卡正式啟動；2006年5月：參展春交會，“銀湖山，城市別墅CEO官邸”；2006年5月：林岸會館正式開放；2006年5月21日：專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；2006年7月1日：展示區(qū)正式開放；2006年7月22日：針對A、C區(qū)正式算價；206年7月30日：A、C區(qū)正式發(fā)售，當(dāng)天成交109套；星河丹堤大事記14星河丹堤，我們解決了三個問題

非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價值；建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實現(xiàn)低密度住宅的高價值；整體市場預(yù)期價位較低，如何刷新市場價位；15價格P2多輪客戶意向排查，實現(xiàn)項目高價值第一輪：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；《星河丹堤客戶信息問卷》《星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表》第二輪：價格廂體引導(dǎo)客戶升級20萬出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準(zhǔn)確價格引導(dǎo)客戶排號（時間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號預(yù)銷控表》《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等）星河丹堤自7月24日鉆石卡客戶領(lǐng)號至7月30日正式發(fā)售，每天銷售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據(jù)誠意度排查，進行預(yù)銷控，發(fā)售當(dāng)天實現(xiàn)前80號客戶到場率100%，房號無變更率90%以上16關(guān)鍵詞高標(biāo)準(zhǔn)展示口碑傳播高品質(zhì)現(xiàn)場服務(wù)心理戰(zhàn)洗腦17P2客戶意向排查要點客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時性每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分同時增強客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵18項目概況－經(jīng)濟指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)總用地面積8217.7平方米總建筑面積24871.21平方米其中住宅建筑面積16903.83平方米商業(yè)建筑面積2128.20平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實用率80%~86%總戶數(shù)200戶車位數(shù)地下110個關(guān)鍵詞：發(fā)展商首次開發(fā)、小規(guī)模、目前項目已脫外墻發(fā)展商：泰源投資（首次開發(fā)地產(chǎn)項目）小區(qū)規(guī)劃圖花里林居19數(shù)字紀(jì)實12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)公布項目信息及咨詢電話6月20日圍墻出街10月1日正式進場儲客派發(fā)花里林居貴賓卡當(dāng)天共派發(fā)382張黃金周一共派發(fā)640張截止9月30日共積累進線客戶約600批11月15日取得預(yù)售證11月18日公開發(fā)售開盤實現(xiàn)價格1010911月16日算價并派發(fā)含購房順序的聯(lián)系卡299張11月21日最后一套樣板房售出,完美實現(xiàn)片區(qū)高價和高速突破11月4日樣板房開放當(dāng)天到場參觀登記客戶343批注:50天,銷售總套數(shù)199套(1套被國土局鎖定),總銷售金額1.69億,總創(chuàng)收186萬花里林居20特定背耀景下阻本礙目標(biāo)駱的問題后續(xù)政策秀不明朗，呼儲客期短怕,新政限思制篩客條兇件,如何箱把握市場羞機遇快速旁組織營銷芬？在福田低紀(jì)價片區(qū)的天價格牽引紅下，小盤怪、發(fā)展商腿無品牌溢貴價，怎樣戀挑戰(zhàn)片區(qū)筋價格新高廟？Q1:Q２云:花里林所居21策略分析參及檢驗-客戶第一輪客崇戶排查工具：《嘉vip客未戶評分表伸》和75暖分以上客另戶匯總表姜（見附件曲）。評分標(biāo)準(zhǔn)符如下：分值客戶類別標(biāo)準(zhǔn)100分：鐵桿客戶認(rèn)可片區(qū)反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠50分密切關(guān)注客戶重要節(jié)點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優(yōu)惠25分一般客戶有購房需求選擇節(jié)點親臨售樓處同50分位客戶不認(rèn)可價格花里林杠居22策略分氏析及檢梢驗-客戶第二輪客舌戶意向摸就查，同時詠房號引導(dǎo)工具：占《意向辯房號表素》、《餐vip端評分變崖化記錄久表》、梢《客戶陶參觀樣苦板房統(tǒng)導(dǎo)計表》截止11月9日VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計銷售代表個人辦卡VIP上門量合計未上門分析計價未計價總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685

每日對前夕期辦卡客獵戶參觀樣遵板房情況短進行跟進射和統(tǒng)計花里林守居23策略分糊析及檢僻驗-客戶為什么后番期要補辦鏟貴賓卡？項目推廣伐及儲客期雙短，前期妹積累客戶的誠意度較戀低，樣板尺房開放后扒出現(xiàn)了前榨期位辦卡檔的誠意客職戶，為確塊保目標(biāo)，渠不讓客戶穴流失，設(shè)奸立嚴(yán)格標(biāo)僵準(zhǔn)再次儲妖客。（1）羞至少3次步親臨售樓扎處，每次丑均參觀樣皮板房，急享于辦卡；（2）陣完全認(rèn)可默價格箱體蜜高點（3）營意向房號促為此前辦愉卡客戶的擠非熱點房劍號第三輪甚客戶排佛查高分位曲客戶房相號預(yù)銷煩控，排供定AB桂C類客輪戶。100雞分及7摩5分排積定房號終客戶為絲式A類；不能排頓定的7晨5分客蝕戶為B劑類；新辦卡客水戶為C類漫。在誠意浩客戶支勉撐下，丙均價1訴010洽0的價鄰格表最輝終發(fā)展趕商蓋章鑄確認(rèn)?；ɡ锪志?4策略分釀析及檢桿驗-客戶算價篩棄客要點前提：答內(nèi)部房影號（3予7套