標(biāo)桿房企高端住宅產(chǎn)品定位全過(guò)程控制運(yùn)用精講圖文

“七對(duì)眼睛”在xx園全過(guò)程控制運(yùn)用PulteHomes對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題七對(duì)眼睛的基本原則七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原則Pultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么？John：…………在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一定要精確，令顧客一走進(jìn)門說(shuō)這正是我要的房子?！褪瞧邔?duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。…………七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過(guò)程。我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)，成本的說(shuō)出意見(jiàn)，所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣得好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)很不好等等，所以這樣對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)過(guò)程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對(duì)眼睛＝？綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷】《土地屬性分析清單》【營(yíng)銷】《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》【營(yíng)銷】《初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明》【成本】《單一成本測(cè)算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》【營(yíng)銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在萬(wàn)科XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程土地情況萬(wàn)科第五園項(xiàng)目地塊于占地面積37萬(wàn)平，建筑面積42萬(wàn)平，容積率1.3。合作形式由萬(wàn)科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬(wàn)科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原則12西山的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開(kāi)發(fā)——具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。第一對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶品牌：鞏固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象；經(jīng)營(yíng)：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金；發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開(kāi)發(fā)：兩年開(kāi)發(fā)周期綱要定義作用方法實(shí)例原則建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等第二對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率：>25%；銷售凈利率：>9%開(kāi)發(fā)周期：<2年資金：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本綱要定義作用方法實(shí)例原則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營(yíng)銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：《土地屬性分析清單》【成果文件】

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】《土地屬性分析清單》綱要：什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。綱要定義作用方法實(shí)例原則土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀；項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)；為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施?？蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。建立從客戶到土地的邏輯綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營(yíng)銷提交：《初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明》【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶群訪談法七對(duì)眼睛堤在XX項(xiàng)岸目的實(shí)施押過(guò)程——找到目寶標(biāo)客戶成本前性置成本提交：《單一成爬本測(cè)算表蘋格》【成果播文件】第四對(duì)眼睛任務(wù)：著初步判南斷目標(biāo)撒客戶是多否是我閉們接受洗的？與以往不臘同，成本般要先說(shuō)話扇！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼個(gè)睛在X械X項(xiàng)目斤的實(shí)施察過(guò)程—戲—找到目標(biāo)智客戶成本第四對(duì)平眼睛客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場(chǎng)回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成本謠反推，健說(shuō)康養(yǎng)老和勺富貴之家河是本項(xiàng)目派的主要客樂(lè)戶，社會(huì)廳新銳的價(jià)穴格承受能香力有一定顏問(wèn)題，需鑄要降低成即本。綱要定義作用方法實(shí)例原則流程：七對(duì)眼裂睛在XX北項(xiàng)目的實(shí)施允過(guò)程—遮—找到目標(biāo)呢客戶第一階段梁總結(jié)：總經(jīng)理財(cái)務(wù)營(yíng)銷成本過(guò)程成訴果文件程：1、【營(yíng)睡銷】《土何地屬性分贈(zèng)析清單》2、【營(yíng)攪銷】《市揭場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分佩析報(bào)告》3、【瀉營(yíng)銷】動(dòng)《初步代目標(biāo)客昌戶定位象說(shuō)明》4、【成潛本】《單引一成本測(cè)嘩算表格》第一階段劃成果：找到了目蝕標(biāo)客戶限定了俯設(shè)計(jì)準(zhǔn)制則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)芹目的實(shí)施過(guò)屬程——找到解決行方案客戶產(chǎn)品土地第二階嚷段銳找到紅解決方班案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼牙睛在XX啦項(xiàng)目的實(shí)施司過(guò)程—到—找到解決草方案設(shè)計(jì)提交：《宗地沙分析報(bào)享告》【成果貌文件】《一張圖草圖》【成果文躁件】第五對(duì)眼睛任務(wù)：按駛照目標(biāo)客談戶的要求用排方案山、水菌景觀資門源最高靜區(qū)位：富貴1漸－聯(lián)排地勢(shì)較緩卡，舒適安便逸區(qū)位：健康養(yǎng)壺老－多召層山水資源大次優(yōu)區(qū)位苦：富貴2居－六甲而山入口商業(yè)卻區(qū)位：社會(huì)新銳丟－高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則區(qū)域規(guī)劃投分析交通分漂析日照分盛析視線分拜析坡向分劣析《宗地分抗析報(bào)告》蹲對(duì)宗地進(jìn)窯行了詳盡旁的分析，暮為后續(xù)產(chǎn)譜品排布打艇下良好基例礎(chǔ)綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)建目的實(shí)施鈴過(guò)程—餃—找到解決略方案建立從綠客戶到推產(chǎn)品的粘過(guò)程營(yíng)銷提交：《客戶產(chǎn)壤品需求清寫單》【成果文譯件】任務(wù)：級(jí)回答目鞋標(biāo)客戶極的產(chǎn)品綁需求？工作方傳法：【曠城市客松戶細(xì)分到報(bào)告】僵、客戶笨深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)老帽家庭小區(qū)設(shè)剪計(jì)：1、綠化暈好；2、無(wú)障艱礙；3、人車慨組織安全蓬；4、衛(wèi)生刮所；房子設(shè)省計(jì)：1、采殃光通風(fēng)軌好，2、噪音培少；3、景堪觀陽(yáng)臺(tái)移大；4、空蓮間不要奸浪費(fèi)面我積；5、有晨一個(gè)小欺書(shū)房；6、一樓腥院子要大范；7、多層跌有電梯；核心價(jià)值魚(yú)觀：心情勝愉悅安度宗晚年價(jià)值排糟序：自然環(huán)眼境好社區(qū)環(huán)境自好安全、若安逸醫(yī)療服潛務(wù)商業(yè)服澆務(wù)交通條剝件娛樂(lè)社交……《客戶產(chǎn)畜品需求清千單》綱要耗：客戶群漂體的價(jià)差值排序董；客戶群階體的需稍求要點(diǎn)征；打擊競(jìng)爭(zhēng)繁對(duì)手的產(chǎn)雖品差異；土地及蓮文脈的檢加分應(yīng)迅用；……綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX械項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)綠程——找到解決環(huán)方案《客戶產(chǎn)沸品需求清德單》舉例（社會(huì)新矛銳）到西山棗購(gòu)房圖血的就是蘇環(huán)境，駐還有我羽們信任尚萬(wàn)科；上學(xué)畢業(yè)改時(shí)就想進(jìn)啞萬(wàn)科，沒(méi)進(jìn)如愿，現(xiàn)況在一定要慨當(dāng)萬(wàn)科業(yè)愿主；園區(qū)要請(qǐng)有運(yùn)動(dòng)答場(chǎng)所；不用有大仁超市，我黃一周就買無(wú)兩次東西喬，到家樂(lè)巖福就行了織；主臥除座了承擔(dān)涌睡覺(jué)功千能以外演，還承精擔(dān)著休搶息、看玻書(shū)、喝租茶的功餅?zāi)?，?yáng)壤光房的協(xié)設(shè)計(jì)是摩很必要的嘴。對(duì)于次臥泊，在空間投上為老人榴或?qū)?lái)出飼生的孩子滲考慮較多澤，書(shū)房是郊過(guò)渡式需餐求，需要遣設(shè)置衣柜，雙戰(zhàn)人床、書(shū)剃桌?？蛷d4.2米的開(kāi)錘間可以信滿足社拆會(huì)新銳榮對(duì)空間項(xiàng)的需求夠，需要趙注意南古陽(yáng)臺(tái)進(jìn)使深不要劫太大，銀以免廳采光。對(duì)衛(wèi)生間牲的要求以慶舒適、方托便為主，鍵不一定用矛浴缸洗澡衛(wèi)，但要求晌有安浴缸育的空間，嘉同時(shí)要有空間艷放洗衣機(jī)虜。對(duì)餐廳英要求是瞇能滿足2－4人吃飯吃即可?！V要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼共睛在XX項(xiàng)潤(rùn)目的實(shí)施疲過(guò)程—牛—找到解贊決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營(yíng)銷設(shè)計(jì)任務(wù)：案產(chǎn)品測(cè)罪試工作方法典：將深化賠方案與目調(diào)標(biāo)客戶作滋產(chǎn)品測(cè)試此方案漆難以解怕決北部做聯(lián)排和高層新怪銳產(chǎn)品姨品質(zhì)低護(hù)的問(wèn)題將新銳、圓富貴2認(rèn)享可的產(chǎn)品效排布北部取，不做富桌貴1的產(chǎn)緩品提交：《多產(chǎn)品檢測(cè)模報(bào)告》富貴2認(rèn)旱可的產(chǎn)品稻形態(tài)綱要定義作用方法實(shí)例原則營(yíng)銷設(shè)計(jì)任務(wù)：喉產(chǎn)品測(cè)粗試工作方法咱：將深化豬方案與目賴標(biāo)客戶作煙產(chǎn)品測(cè)試提交：《課產(chǎn)品檢測(cè)隨報(bào)告》成果報(bào)告潤(rùn)：RS產(chǎn)品剝檢驗(yàn)報(bào)告薄板戶型縫改進(jìn)建議六甲山豪產(chǎn)品改鬼進(jìn)建議……西青、新眉榆薄板戶創(chuàng)型比較西山項(xiàng)號(hào)目薄板翠改進(jìn)建其議綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在XX淺項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)桑程——找到解決戀方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營(yíng)銷打乒乓繼球的過(guò)仗程綱要定義作用方法實(shí)例原則流程：七對(duì)眼睛在XX布項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)貴程——找到解孤決方案第二階段股總結(jié)：初步方案雕深化目標(biāo)客膚戶訪談客戶產(chǎn)彈品檢驗(yàn)過(guò)程成果怠文件：1、【設(shè)右計(jì)】《宗賤地分析報(bào)課告》2、【涼營(yíng)銷】