整合營銷傳播系統(tǒng)

整合營銷傳播系統(tǒng)什么是IMC？為什么要IMC？如何做IMC？“我知道，我的廣告費中有一半是浪費掉的….問題是我不知道哪一半。”-Wallernuck,aPhiladelphiaBusinessman什么是IMC？IMC定義-1“以消費者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的?！?***大學***教授-什么是IMC？IMC定義-2“整合各種傳播技能與方式，為客戶解決市場的問題或創(chuàng)造宣傳的機會?！彼麄冊诓呗园l(fā)展的源頭就行整合，以零基礎的方式，認定所有技能都平等，根據(jù)客戶問題來運用傳播技能，同時也謹記在心，并不是所有客戶都需要所有的傳播技能，但凡是運用兩種以上的技能就該有整合的動作。而整合傳播的基本概念就是協(xié)力，不同的樂器，必要時能夠一起合奏，并且演奏出悅耳的和諧音樂?！?臺灣***廣告公司-什么是IMC？IMC定義-3“一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有其附加價值存在。這份計劃應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色――例如一般廣告、直效回應、銷售促進、以及公共關系－－并且將之結合，透過天衣無縫的整合以透過清晰、一致的訊息，并發(fā)揮最大的傳播效果?！?**廣告協(xié)會的定義-什么是IMC？IMC定義-4“美國西北大學麥迪爾新聞研究所的營銷傳播學院的教授群發(fā)展出來的操作性定義為“IMC是在一段時間內(nèi)，發(fā)展并執(zhí)行針對消費者的各項說服傳播策略的過程。IMC的目的是去影響特定閱聽眾的行為。IMC會使用

所有和目標閱聽眾相關的，研究他們會接受的溝通方式?？傊?，IMC的過程起自于消費者或者顧客，并且會影響到后來傳播策略的發(fā)展，包

括形式和方法?！闭蠣I銷傳播會使用到所有可能傳達企業(yè)或品牌訊息的可能管道，這些接觸

消費者的可能管道包括電視廣告、雜志廣告、網(wǎng)際網(wǎng)絡上的訊息、購物點

或其它任何可能的訊息管道?！?美國**大學***新聞研究所營銷傳播學院教授群-為什么要IMC？營銷傳播發(fā)展的階段1、

廣告分離期：廣告主負責廣告制作，廣告公司負責媒體購買，二者各自獨立進行，在運作上是完全分離的。2、全面服務期（FullServiceStage）：廣告公司受到企業(yè)的全面委托，負責包括廣告調查、策劃、制作、以及媒體購買的全部廣告業(yè)務，提供全面的廣告服務。3、傳播分離期：與企業(yè)營銷活動有關的所有傳播活動分別由不同的專業(yè)機構負責，例如，廣告公司負責廣告和促銷作業(yè)，企業(yè)或者公關公司負責公關業(yè)務，企業(yè)或者專業(yè)的事件營銷公司負責贊助活動，CI事件公司負責事件CI，包裝設計公司負責設計包裝，直接郵寄廣告公司負責直接郵寄廣告業(yè)務。這顯示專業(yè)化的分工。4、傳播整合期：與企業(yè)營銷活動有關的各種傳播活動統(tǒng)一運作，在企業(yè)內(nèi)部由營銷經(jīng)理人（或整合營銷傳播總監(jiān)）負責，在企業(yè)外部則交由獨立的整合營銷傳播公司負責。整合傳播是以專業(yè)化的分工為基礎的整合運作。為什么要IMC？整合營銷傳播的背景訊息可信度的下降數(shù)據(jù)庫營銷的成本下降大眾媒體傳播的費用上升和效果下降營銷傳播代理公司的兼并與收購盛行媒體與受眾的更加細分平價產(chǎn)品與同質性產(chǎn)品增加信息科技的變動為什么要IMC？整合營銷方案的特質1、“戰(zhàn)役連續(xù)性”：指所有透過不同營銷傳播工具在不同媒體傳播的訊息都應彼此關聯(lián)呼應。戰(zhàn)役連續(xù)性強調在一個營銷傳播戰(zhàn)役中所有包括物理和心理的要素都應保持一貫性?！拔锢磉B續(xù)性”是指在所有營銷傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性。比如在一個營銷傳播戰(zhàn)役中可由使用相同的口號、標簽說明，以及在所有廣告和其它形式的營銷傳播中表現(xiàn)相同的行業(yè)特性等。“心理連續(xù)性”也同樣重要，它是指對該機構與品牌的一貫態(tài)度。它是消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺。這可透過貫穿所有廣告和其它形式的營銷傳播的一貫主題、形象或語調等來達成。為什么要IMC？整合營銷方案的特質2、“戰(zhàn)略導向”：它是設計來完成戰(zhàn)略性的公司目標。必須有助于完成本機構的戰(zhàn)略目標－－例如銷售量、市場份額、以及利潤目標等。能夠促使一個營銷傳播戰(zhàn)役整合的，就是其戰(zhàn)略焦點。訊息必須設計來達成特殊的戰(zhàn)略目標，而媒體則必須透過有利于戰(zhàn)略目標的考慮來對其進行選擇。為什么要IMC？“整合”:多重的意義

整合營銷傳播是一個戰(zhàn)略的概念，其中“整合”包含多重的意義：l

不同工具的整合：各種營銷傳播工具用“一個聲音”，互相配合，實現(xiàn)傳播的整合。l

不同時間的整合：在與消費者建立關系的各個不同時期、不同階段，傳播的信息應該協(xié)調一致。l

不同空間的整合――品牌強求化：全球品牌在不同國家和地區(qū)，應傳達統(tǒng)一的定位、形象、和個性。l

不同利害關系者的傳播整合：與公司各種不同的利害關系者（中間商、零售商、客戶、股東、政府……）傳播時，應保持公司統(tǒng)一的形象。為什么要IMC？鄧肯的“整合層級模式”

1)形象的整合:一個外觀、一個聲音、強烈品牌形象焦點Ex:3M2)持續(xù)一致的聲音:一致的聲調與外觀、對不同的受眾保持協(xié)調一致的訊息（客戶、同行、供應商等等）Ex:Hallmark,可口可樂3)良好的傾聽者:誘發(fā)雙向溝通、透過免費電話、調查、商展、等等促進回饋、焦點是長期關系Ex:Anderson窗戶、Saturn汽車4)世界級公民：社會、環(huán)境意識、強烈公司文化、焦點在更廣的社區(qū)Ex:Ben&Jerry’s,蘋果牌電腦,本田汽車

為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（1）認知整合的需要是最基礎的形式，只是要求營銷人員明了或認知整合營銷傳播的需要而已。例如，某個媒體策劃人員在從事替某位總統(tǒng)候選人購買媒體和投放廣告的時候，他應認知到，不同媒體類別間和相同媒體類別內(nèi)的不同媒體載具都應選擇，以反映此政治候選人的一致形象。這是實現(xiàn)整合營銷傳播的第一步。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（2）形象整合第二步牽涉到確保訊息/媒體一致性的決策?！坝嵪?媒體一致性”是指一則廣告的文字與視覺要素間達成的一致性，以及不同媒體載具上投放廣告的一致性。也就是說，圖象要強化和補充文字的訊息。雖然每則廣告都必須有些許差異，以適應某個媒體載具的編輯功能或節(jié)目內(nèi)容，但它必須與其它媒體載具投放的廣告一致。EX：惠普科技公司電腦產(chǎn)品部的戰(zhàn)略策劃與客戶數(shù)據(jù)經(jīng)理藍布卡給整合營銷傳播所下的定義，就從形象的一致性角度出發(fā)。她認為整合營銷是“貫穿營銷組合的訊息與視覺主題的整合，以便在市場中把訊息的沖擊最大化。在所有的營銷傳播板塊中必須清楚傳播一致性的某個使用者的利益點（賣點）。”為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（3）功能整合第三個發(fā)展的層次是與功能整合有關?！肮δ苷稀笔侵福巡煌臓I銷傳播方案編制出來，作為服務于營銷目標（如銷售額和市場份額）的直接功能，這個過程。也就是說，每個營銷傳播要素的優(yōu)勢和劣勢都經(jīng)過分析，并為了達成特定營銷目標而結合起來。

為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（4）協(xié)調的整合發(fā)展的更高一層是協(xié)調的整合――人員推銷功能與其它營銷傳播要素（廣告、公關、銷售促進、以及直效營銷等）被直接整合在一起。這意味著，各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人形式的營銷傳播的高度一致。即推銷人員所說的內(nèi)容必須與廣告內(nèi)容一致。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（5）建基于消費者的整合整合營銷傳播發(fā)展的第五層次是說，營銷策略必須在了解消費者的需要和欲求鎖定目標消費者，并給產(chǎn)品定位后，才能策劃。整合營銷傳播的這個階段稱為“建基于消費者的整合”。換句話說，營銷戰(zhàn)略已經(jīng)整合，反映了戰(zhàn)略定位的訊息到達了目標消費者的心中。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（6）建基于風險共擔者的整合整合營銷傳播的第六層次是“建基于風險共擔者的整合”。這里，營銷人員應認識到目標消費者不是本機構應該傳播的唯一組群，其他共擔風險的經(jīng)營者也應該包含在總體的整合營銷傳播戰(zhàn)役之內(nèi)，例如本機構的員工、供應商、配銷商、以及股東等都應包括在內(nèi)，甚至于還應對所在社區(qū)和某些政府單位等作必要的說明。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（7）關系管理的整合要向不同的風險共擔者作出有效傳播，本機構必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略不只是營銷戰(zhàn)略，還有制造戰(zhàn)略、工程戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、以及會計戰(zhàn)略等等。也就是說，為了加強與組織風險共擔者的關系，本機構必須在每個功能環(huán)節(jié)內(nèi)（制造、工程、研發(fā)、營銷、財務、會計、人力資源等等）發(fā)展出管理戰(zhàn)略以反映不同職能部門的協(xié)調。如何做IMC？-1（1）同一外觀法在營銷傳播的所有形式中采用同一的顏色、圖案、及識別符號。例如，某個公司聘請一家廣告代理公司為其某項產(chǎn)品發(fā)展一個廣告戰(zhàn)役，但決定由公司內(nèi)部自己發(fā)展其它傳播材料。在這狀況下，這公司必須把那些自行發(fā)展的材料保持一種“外觀”，在顏色、視覺、以及識別符號的處理上與廣告代理公司發(fā)展的廣告保持一致。這個方法的缺點在于，所有營銷傳播形式的外觀即使統(tǒng)一了也仍然不夠充分，必須要有戰(zhàn)略焦點，整合營銷傳播只有在掌握了戰(zhàn)略營銷焦點的系統(tǒng)模式之后，才能發(fā)揮效果。如何做I爪MC？-忽2（2）久主題線址方法這個方法工常被營銷幫人員在協(xié)旨調所有圍向繞其廣告腳的營銷傳歐播形式時植采用。目捐標在使用矩非廣告的診營銷傳播袖形式去激睜發(fā)消費者效記住廣告陽訊息。廣告回猾憶的提泳示，例間如重要錄的視覺凝設計或姿響亮的蔑口號，者可以放月置在銷存售點展某示或作活為包裝抗。這些請?zhí)崾灸苤攭騾f(xié)助爽消費者傾記憶廣潔告訊息案。如果也從耐收音機聽甘到與電視升廣告同樣音的文稿內(nèi)剪容，則消或費者會把少該則電視忙廣告記得揉更好。在投放電稿視廣告前辦，營銷人鞠員可以在閑電臺廣播膝和平面媒今體投放與侵電視廣告數(shù)相關聯(lián)的亂廣告。在像這狀況下爪，平面與艦廣播廣告塌擔當“藥膏引”的任礙務，一旦燭電視廣告臟終于投放圍，就會增鮮加消費者目的動機去悔看完電視掏廣告。電視廣奧告可被江視為包系含許多心不同的炒要素，飼營銷人宿員能夠凡在不同剪的時間懇選擇來糠作不同榮方式的幫搭配。如何做I驅MC？-噴3（3）升供應面揪的策劃繞方法許多傳播棄公司提供貝了一套營煤銷傳播服佩務的系統(tǒng)銳，外表上嬸有整合的六樣子。例擊如，某家誰廣告代理哄公司可能羞承包了當花地有線電骨視臺、幾得家廣播電銷臺，以及蠢一家地方某報紙的廣劃告業(yè)務，脅它能提供裁“配套廣胳告服務”濫，它允許辟當?shù)氐膹V鳴告主可以歸在有線電隔視、電臺材、以及地瘡方報紙上碗同時投放怨廣告，價樸格非常迷剛人。這家講廣告代理訊公司給預支期的企業(yè)怒推銷這個巷“配套廣娘告”所強盡調的優(yōu)點黨就是整合霜營銷傳播晚，也就是腰說，這廣每告代理公嘆司會給廣擱告主創(chuàng)造窮統(tǒng)一外觀去、統(tǒng)一主激題、同時魄會把廣告司投放到不扣同媒體載每具上去。這個方法圖的主要缺籍點是，“每配套廣告寄”可能并杰不適合企鴨業(yè)客戶的門正確需要男。有些客烏戶可能一臘下子就跳脊上宣傳車享，以為自崖己撿到一偷個大便宜板，但可能澤得不償失飯，因為這族個交易并掩不一定能蠶帶來真正唐價值。如何做I著MC？-桂4（4）盟特設會臂議的方千法許多營銷鞏人員嘗試制整合其營堵銷傳播方較案的不同織要素，辦次法就是把扶有關各部未門召集來靠開“特設書會議”。壓例如，讓伶代表不同賀利益的的證不同人馬去出席會議集，并取得些共識。這便特設的會客議組員包互括廣告公驚司來的客瘦戶主管、獲公關代表獵、銷售促仿進機構的貼銷售人員喂、以及營換銷調研人騰員等等。桐這個會議輩由營銷總主監(jiān)組織和評領導。不錯同供應商班的代表紛至紛表達他香們對營銷惹傳播的理著念，然后柴討論盡量扇統(tǒng)一脈絡舞的方法。這方法的賞主要缺點抗是這個過切程似乎沒密有效率。剝因為沒有眉任何模式搏或計劃指浪導他們形舞成整合力角。其次，合這個會議襖結果可能榨受團體動您力激蕩影澡響，某些信部門意見連或態(tài)度由尾于具有強廳勢，可能漢壓倒別人腹，從而主勸導整合的都過程朝向先不正確的剛方向發(fā)展燦。如何做顫IMC絲式？-5（5）加立基于千消費者匯的方法立基于勞消費者叮的整合南營銷傳輕播方法善有三種敵：一個耀是由舒款茲教授微與田那鉆本、勞符特朋等銀人發(fā)展咳出來，渴另個則腐由營銷績傳播專沿家莫爾顫與梭森獅共同發(fā)幸展，第掙三個是脂由施吉哨根據(jù)舒手茲模式鼻以系統(tǒng)系觀點修束正出來拌的：如何做垂IMC詞？-55.1境“莫顏爾－梭烘森”模略式1、確認墊市場2、立基染于“購買細循環(huán)階段智”（“知道－黨接收－偏宅好－找尋荷－購買－驚使用－滿源意”）去細掏分市場3、確咸認每個漁目標市乳場區(qū)隔紫的傳播殊訊息和輝媒體載價具4、組合拿資源5、評估疤方案的效胸果如何做娃IMC碎？-55.2絨“舒貢茲模式克”模式生：（1）資擁料庫發(fā)展資料庫發(fā)泉展涉及有忙關產(chǎn)品用塞戶（消費艙者）信息梨的搜集與禾組合，包蕉括人口統(tǒng)姓計、心理畏統(tǒng)計、購斜買歷史、擋產(chǎn)品類別穴網(wǎng)絡等等格。（2）簽區(qū)隔化消費者被密區(qū)分為我跨牌忠實用鋼戶、競爭周品牌用戶個、和游離伸用戶，再藝按照這些頭區(qū)隔發(fā)展躲消費者檔帖案。如何做I枝MC？-塌55.2詳“舒棒茲模式襯”模式寒：（3）接紛觸管理接觸管針理是個靜程序，盟營銷人濕員決定腎與既有含客戶或擺潛在客潮戶進行壯營銷傳譜播的時畫間、地撇點、與盤場合。武舒茲把婦接觸管蓋理提高要到戰(zhàn)略葵的層次闊。（4）傳邀播戰(zhàn)略營銷人下員在此魚階段需訪決定消燥費者應械該從傳甜播中獲捐取什么昆要點，抵傳播將主導致消世費者采贈取何種泉行動。旱也就是疼說，營擠銷人員堅試圖確疤認可能選的最有晶效訊息門。傳播兵目的是筍要在現(xiàn)處有消費狹者或潛膽在消費熟者范疇捧內(nèi)以及項品牌網(wǎng)次絡中創(chuàng)勒造出變觀化，有擱利于營軟銷目標攻的行為寇變化。如何做臨IMC磨？-55.2蘇“舒血茲模式謙”模式絞：（5）百營銷目標訊息必票須誘發(fā)慈某種外染顯的行吸為，而櫻這行為朽可以被嘩察覺和牽用來作種與營銷按目標相蠟關的測校量。例爭如：-對我窩牌忠誠碗用戶要彈維持或凈增加產(chǎn)集品使用-對競獲爭品牌壺用戶要蠟造成產(chǎn)道品試用擁、擴大擺用量、菠或建立鎖對我牌忠誠-對游騙離用戶觀要爭取榨或擴大見我產(chǎn)品幫使用如何做趣IMC黎？-55.2貧“舒茲模蔑式”模式語：（6）沫營銷工宵具營銷人員刪使用營銷研組合（產(chǎn)蹄品、價格醉、通路、恨推廣）作受為營銷傳絕播工具以艱執(zhí)行傳播溜戰(zhàn)略和達棋成預定的桶營銷目標桶。訊息不毯單單透過效營銷傳播屑要素（如心廣告、公燃關、銷售障促進等等讀）傳播，舊產(chǎn)品本身帶，包括它鐘的包裝、肯定價、配掏銷方式等顛，都個別掘地傳播一霜種不同的巡壽訊息。最再大的問題否就在于要振確保橫跨點營銷組合車各要素的圖訊息一致寄性。如何做貸IMC榆？-55.2茅“舒茲模文式”模式肯：（7）烤營銷傳浪播戰(zhàn)術營銷人鄭員選擇嚴各種戰(zhàn)海術，諸吊如廣告鎖、直效漸營銷、癥銷售促軌進、公盲共關系憶、以及噴事件營墳銷等來角執(zhí)行傳萄播戰(zhàn)略持并完成斑營銷目舟標。如何做I務MC？-互55.3振Sirg繼y的“系晴統(tǒng)模式”餡：主張“程模序”的中組立性，強潤調程序而繡非內(nèi)容。在系統(tǒng)內(nèi)切部各子系承統(tǒng)的銜接商與發(fā)展方需面，他采悼用廣告界地和營銷界倆通用的“時FCB策輸劃模式”王、波特的穩(wěn)營銷戰(zhàn)略盜模式（產(chǎn)葉品差異化遞、成本領辦導、焦點勉法則）及壁有關定位毛戰(zhàn)略與定反位方法的凡標準方式懷，同時也羊采用波士烈頓咨詢公冶司的決策洋矩陣、和合“多因素宜編序模式球”等在企榜業(yè)戰(zhàn)略界耐很普遍的美模式。如何做I焦MC？-齡55.3掉F卡CB策束劃模式群確認四作種傳播讓戰(zhàn)略：1、告知箱型（思考恐者）：營銷傳播銜戰(zhàn)役要集建中在品牌唉知名度和且教育消費盞者。2、感每性型（墊感覺者售）：突出品牌膚態(tài)度或偏嗎好自我營劣銷傳播戰(zhàn)底役的目的品。3、習咸慣塑造父型（實工踐者）裳：透過“鑄品牌試馳用/購替買”和喜“品牌賓學習”京作為營跌銷傳播違戰(zhàn)役的團目標。4、自我齒滿意型（譯反應者）鴨：把戰(zhàn)役述目標咬粗住“品餡牌試用咐/購買扯”和“蝴品牌態(tài)鋒度/偏蓋好”。Sir玩gy的握“系統(tǒng)伯模式”公司方憲案使用勇三個層興級――簡公司、漸營銷、流與營銷撐傳播。蓬營銷傳類播方案穿在決策搞樹的底屑層，被頑視為是窯營銷傳喝播組合悲的要素釀。營銷靈傳播組俊合由營漠銷傳播關戰(zhàn)略指退導。但款營銷傳咳播戰(zhàn)略齒則被視秤為上一乘層級，左也就是饞營銷組鐘合的一春個要素演。而這喘個要素減（營銷殿組合）具又由營昂銷戰(zhàn)略瘦指導。據(jù)營銷戰(zhàn)媽略同樣圖被視為摘公司組麻合的一駛個要素右，當然營要由公鳴司戰(zhàn)略降指導。上一層株級的程狐序通常駛被認為像是指導塑相關下劉一層級相的“戰(zhàn)證略”，蜂而那程罪序的要蒜素（下彎一層級癢的各程托序是設陷計來執(zhí)蛇行上一怎層級的含相關程遮序的）稠通常被辜認為是核“戰(zhàn)術計”或“嚇戰(zhàn)略組介合”?；钁?zhàn)略決吉定并指及導戰(zhàn)術利，戰(zhàn)術道必須服欲從并服鐵務于戰(zhàn)處略。Sir居gy的扒“系統(tǒng)命模式”-公司僻層次公司層級盼戰(zhàn)略有：瘋成長、維氏持地位、勇收割、揚倒棄、以及棍創(chuàng)新。組織透屋過一個接戰(zhàn)略組沙合來執(zhí)梳行公司狼層級的蕩既定戰(zhàn)裳略，這挑戰(zhàn)略組味合指用政來完成音上級總幼體戰(zhàn)略饑目的的轎所有被蒸執(zhí)行的噴程序要饒素。公司層折級的戰(zhàn)蠟略組合嘩包括與硬研究發(fā)構展、工仔程、制旅造、財伯務、會資計、人情事、以率及營銷豪等等組肺織程序照。公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）公司目標成長營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化銷售量與市場份額維持地位營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極小化銷售量與市場份額的負面變化x％收割營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化利潤創(chuàng)新營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計建立或增加銷售量以及獲取市場領導地位（透過高市場份額）揚棄營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化現(xiàn)金流量注：戰(zhàn)略組合要素中的黑體字表示主要焦點或應于強調。Sirg扮y的“系撲統(tǒng)模式”–營銷層渾次營銷戰(zhàn)略寨通過“定朝位”（重朗視、強調雙、以及傳犧播品牌的錢特殊優(yōu)點寸給目標消拐費者）來秒操作。每個定畝位戰(zhàn)略同必須透擔過營銷姨調研來基操作，賺而正確支的模式戚可用來珍指導調單研。（晌參見下輝圖）營銷戰(zhàn)略來有許多模欲式，最普負遍的就是名波特的競網(wǎng)爭戰(zhàn)略模狡式，它有暢三個主要團營銷戰(zhàn)略麗：（1）產(chǎn)晝品差異化享；（2）擔成本領驗先；（3）焦翅點法則。（1）差省異化營銷距戰(zhàn)略如果產(chǎn)品頃具有消費芒者重視的佳某些獨特飾優(yōu)點，是努業(yè)界競爭墳品牌所沒哭有的，那都便可以增膝加營銷績光效。獨特性可括以表現(xiàn)于敢產(chǎn)品（如勉產(chǎn)品設計猾、服務、抹多樣性等方）、價格她（如價格靜暗示地位籌與聲望）至、配銷通根路（如每嶼個配銷商歡都有很好很的服務）泰、業(yè)界營坐銷傳播（動如產(chǎn)品與怒某位明星凈代言人聯(lián)揀想起來）牢。把焦點放閃在一個獨波特的有價綁值的營銷沸組合向度侍上，就是偽定位。（1）差坡異化營銷抬戰(zhàn)略定位學誤者已經(jīng)露發(fā)展出殺許多定磚位技術肉，例如殼：產(chǎn)品損屬性、篩無形因螞素、客擺戶利益紙、相對撫價格、畢低價位梁、用途梁/應用暢、用戶黑/消費夫者、明谷星/人拒物、生即活形態(tài)揉/個性由、產(chǎn)品癥檔次、市競爭者幫、國家短/產(chǎn)地社來源。每個定解位技術敵反映了兼對所選賠的營銷捏組合因閃素的特歉別強調許，可以縱分組如切下：（1）差語異化營銷滔戰(zhàn)略強調產(chǎn)品們的定位戰(zhàn)鼻略：l產(chǎn)品檔西次定位羊法l產(chǎn)品屬枕性定位抄法l無形因素削定位法l競爭者險定位法l產(chǎn)品來源浩定位法強調價格跟的定位戰(zhàn)盞略：l相對價格侄定位法強調通荒路的定換位戰(zhàn)略膝：l品牌經(jīng)銷茅商掛鉤定梯位法l經(jīng)銷商藏位置定落位法l經(jīng)銷商服故務定位法強調營銷思傳播的定嶄位戰(zhàn)略：l明星或認代言人撥定位法l生活形態(tài)系或個性定葡位法定位戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略營銷目標產(chǎn)品屬性定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與x屬性的關系無形因素定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與x無形因素的關系產(chǎn)品類別定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與產(chǎn)品類別的關系競爭者定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌與/或聯(lián)想與競爭對手領導品牌x的關系產(chǎn)地來源定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與國家或產(chǎn)地來源的關系相對價格定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與品質－價格的關系產(chǎn)品經(jīng)銷商掛鉤定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與x經(jīng)銷商的關系經(jīng)銷商位置定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與經(jīng)銷商位置x的關系經(jīng)銷商服務能力定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與經(jīng)銷商x的服務能力的關系明星或人物定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與x明星或人物的關系生活形態(tài)或個性定位法產(chǎn)品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯(lián)想與生活形態(tài)或個性的關系（2）成本領先偷戰(zhàn)略降價和促湊銷條件的鳳確能引起凍消費者的湊動機。第一個動使機是囤積追商品。有哲些品牌的絞忠實消費裝者利用折抗扣的機會哨，囤積商寶品。另個動機抵是接受誘未引轉換品怒牌。試用品牌陶也可能是揀一個動機織：沒有使腔用過這個鹽產(chǎn)品類別充的消費者姑可能決定酸試購恰巧除降價的某魂品牌產(chǎn)品斯，以降低繳他們在未塊知產(chǎn)品領交域的風險訊。（2）成本領棗先戰(zhàn)略實現(xiàn)“詢低價定仰位法戰(zhàn)收略”的渾營銷組聽合的最卵主要要趟素是“膛價格”我。資源罰應該配賴置如下抽：（1）進行定游價調研襖，探知穿哪種價旋格水平醒才能把著我牌產(chǎn)時品與競裂爭品牌容區(qū)隔，桐并被大蓋多數(shù)目及標消費侵者察覺忠廉價。各必須把依價格定技得比多鼠數(shù)競爭向品牌低茂，但要軟低到什稻么程度視，是一芹個關鍵以。在定飼價心理四學的文姑獻中，墻有個模法式叫“憂價格差沒異化門羞檻”，慰根據(jù)的塊觀念是拴“可察庫覺的差索異”原肥則。（2）制定一個播價格水平側，可以被字目標消費挖者察覺到錫“物美價突廉、物超陰所值”。（3）向目標消貌費者傳播享這個價格損水平遠低暴于產(chǎn)品的渠對應價值罩。（3）焦點法督則戰(zhàn)略“焦點法礎則”指為某客戶的需訓求量身定端作特供的罰產(chǎn)品或服補務，以滿畫足某個細鍬分的市場夕區(qū)隔。營銷戰(zhàn)農(nóng)略涉及系兩個主交要決定貧：市場昨選擇與屠定位?！笆袌龈x擇”舞指確認肺公司產(chǎn)迷品所有援可能的掃市場，擠然后審緒慎決定天進入某外些市場匯、和漠杏視某些嗎市場。因營銷經(jīng)煙理人利曾用某些駕區(qū)隔準催則來細嬌分市場塊，再分朝析每個筍市場區(qū)訴隔的生蠶存能力另。“區(qū)隔”罵是客戶組耀群，或同住質的消費從者集合―閃―具有相較同屬性需憶求的、可末以被確認隸的客戶組微群。通過局區(qū)隔市場升后，便可起架構“產(chǎn)江品－市場需矩陣”，?？擅鞔_事枝業(yè)單位的躺定位，作總為有關公耕司、營銷私、和營銷超傳播各層毯級戰(zhàn)略的立決策基礎貫。Sir何gy的崖“系統(tǒng)麗模式”–營銷傳嫩播層次營銷傳繭播決策狡涉及營煌銷傳播棉戰(zhàn)略的桃選擇、值最優(yōu)化償營銷傳杏播組合勉的制定繭，以及輪設定具殖體和量窮化的營磚銷傳播嶄目標，億并為營超銷組合畏配置資婦源，再齊施行監(jiān)賢測與控戰(zhàn)制，以云保證隨耍著時間委進程，慢落實整淘合營銷疼傳播效菠果。四種營銷侍傳播戰(zhàn)略戲：即告知瞧型（思考年者）、感護受型（感永覺者）、豆習慣塑造渣型（實踐駛者）、以廣及自我滿軍意型（反零應者）。戰(zhàn)略戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）目標告知型（思考者）廣告（主要是平面媒體）經(jīng)銷商支持（培訓和商展）公關（新聞發(fā)布和公眾報道）口碑傳播（透過廣告、樣品、以及參考系統(tǒng)）產(chǎn)出極大化的品牌知名度與學習感受型（感覺者）廣告（主要是收音機廣播）經(jīng)銷商支持（合作廣告）公關（記者會）、公司形象廣告與事件贊助口碑傳播（透過廣告扮演口碑傳播）產(chǎn)出極大化的品牌知名度與積極態(tài)度（喜好）習慣塑造型（實踐者）廣告（主要是平面媒體和互動式媒體）直效營銷（直接郵寄、新聞信、直接反應廣告）促銷活動（折價券、樣品、退款及回扣、優(yōu)惠包裝、價格折價）經(jīng)銷商支持（交易津貼）公關（公眾報道）導入試用購買、在產(chǎn)品使用中學習（初次用戶）、加強學習（重復用戶）自我滿意型（反應者）廣告（主要是戶外媒體和特制品廣告）直效營銷（產(chǎn)品目錄、直接銷售、電話營銷、直接反應廣告）促銷活動（禮品、競賽摸獎）經(jīng)銷商支持（競賽與激勵、店內(nèi)廣告、銷售點陳列、人員銷售）公關（公司報道、事件贊助、在電影電視節(jié)目制作中曝現(xiàn)產(chǎn)品）導入試用購買、在使用中喜好我牌產(chǎn)品（初次用戶）、加強積極態(tài)度（重復用戶）4、媒裁體選擇慚戰(zhàn)略執(zhí)行告興知型戰(zhàn)釋略時選也擇廣告態(tài)媒體類招別的準押則消除法準則識別法準則屬性感官形態(tài)制作的靈活性絕對成本地理的選擇性法規(guī)要求媒體習慣媒體選擇性媒體的季節(jié)性使用倫理考慮媒體類蘆別清單電視：

全國性電視網(wǎng)獨立電視臺地方電視電視節(jié)目聯(lián)播廣播媒體：

全國性廣播網(wǎng)獨立廣播電臺地方廣播正規(guī)：30秒或60秒廣告現(xiàn)場：現(xiàn)場廣告報紙廣告治：全國性日括報版面廣告分類廣告小廣告夾報廣臉告特刊廣磚告周刊報辣紙?zhí)厥馐軟]眾報紙雜志廣告同：國際與全疑國性雜志消費性雜報志正規(guī)印蠅刷廣告弱（黑白岡、彩色消。不同賄規(guī)格）封面里、津封底里廣蜻告折頁廣告談話廣胞告（5辯秒鐘聲逐音）立體形象壟（三維材虹料，要用笑有色眼鏡樂觀看）凸透鏡洲形象（諸彩色形寶象印在零有皺紋癢的板上狹，傾斜色時仿佛支在移動戚）歌唱廣飛告受熱/乘受壓敏糊感的油政墨（接本觸后改孤變形象味）商業(yè)性邪雜志正規(guī)印故刷廣告慚（黑白姨、彩色振。不同優(yōu)規(guī)格）封面里芹、封底嶄里廣告折頁廣蜓告談話廣告嘴（5秒鐘要聲音）農(nóng)業(yè)雜勻志正規(guī)印刷嘴廣告（黑損白、彩色以。不同規(guī)該格）封面里、檢封底里廣校告折頁廣告學術與父行業(yè)雜同志正規(guī)印刷怎廣告（黑捕白、彩色味。不同規(guī)廉格）封面里、辟封底里廣慶告折頁廣勺告地區(qū)性雜得志正規(guī)印怨刷廣告終（黑白雙、彩色榮。不同把規(guī)格）封面里、劇封底里廣漏告折頁廣告戶外廣告戶外廣告全國性與地方性戶外廣告海報板塊油漆告示巨型看板交通廣告-流動廣告車廂內(nèi)廣告車廂外廣告出租車外表廣告-不動廣告車站廣告站牌廣告-空中廣告-流動看板-小型戶外廣告媒體（如停車場收費器廣告、自動取款機廣告、垃圾桶廣告、滑雪桿廣告、衛(wèi)生間廣告、電話亭廣告、行李手推車廣告等等）

特殊廣告（如熱氣球、飛機噴字等等）購物指南廣告電話簿黃頁廣告特殊的查詢指南廣告互動式廣告店內(nèi)廣告機艙內(nèi)廣告電影院廣告錄像帶廣告

競賽與誘引交易津貼購買津貼（免費貨品）促銷津貼累計津貼店內(nèi)陳列和購買點材料訓練計劃商展合作廣告水平合作廣告垂直合作廣告產(chǎn)品成分贊助合作廣告人員銷售

經(jīng)銷商支廁持工具

新聞發(fā)布記者會獨家報道訪問公眾報道公司形象廣告事件贊助產(chǎn)品安插進入電影與電視情節(jié)中

公關工具

直接郵購目錄電話營銷打進來打出去直接回應廣告廣播直接回應廣告一分鐘廣告信息廣告印刷媒體新電子媒體電視購物（家庭購物頻道）錄像帶營銷（電子購物）直接銷售一對一銷售組群銷售

直效營迎銷工具

折價券印刷折價券電子折價券樣品贈送禮品贈送免費禮品（如咖啡罐的包裝內(nèi)贈送一瓶小奶精）自我清算的禮品（只向客戶提供，準按成本價購買的相關產(chǎn)品）競賽與摸獎優(yōu)惠包裝價格折讓買賣

SP工具消費者綠導向設想你鴨是消費拉者….你如何選刷擇你的牌競子？設想你正桐在一間超克級市場準泥備購買某權一品牌的刻牙膏時。晶你會看到掙陳列架上品的許多品院種。你會眾如何選擇出你的牌子住呢？包裝；品重牌名字；妻陳列架上奪的位子；牢報紙上曾氏經(jīng)看到它鼻的廣告；透電視上的館廣告；寶朋友告簡訴你；胃超級市固場是否冷有這個斗牌子；旺有沒有業(yè)固本(co正upo捕n)的役回扣；諸是否帶彎有贈品受；價格膊合適嗎炊？上面的一劃個理由或衛(wèi)多個理由幼綜合在一略起說服你蓄購買某一粒品牌所有性的信息必須辜一致才能途收效！除Syn翠ergy崗!行銷組紛合策略Mar碧ket遍ing馳Mi座xS松tra由teg紗yProd射uct海產(chǎn)品Pric肌e 價夠格Pla牌ce隙通路Pro娛mot戶ion中促銷(Int灶egra閉ted柜Mark頁etin畜gco與mmun附icat每ions整合行磁銷傳播城).Cons郊umer衡nee委ds顧客需番求Cost珠成本Con毛ven旨ien淘ce挨方便Comm泥unic影atio慕n溝通行銷組合尺策略Mar椅ket約ing恭Mi帝xS聰tra哲teg捷yInt排egr猛ate艇dM挎ark愚eti辛ng政com蹦mun史ica免tio冷ns整合行銷螞傳播Pro守duc勉t產(chǎn)品Pric數(shù)e價格Pla休ce通嚇路Pro獲mot奇ion犁促銷Cons過umer栽nee苗ds顧客需求Cost核成本Con劑ven厲ien慰ce方本便Comm伍unic均atio奮n溝通基本溝通漠模式Send背er發(fā)送者Mes索sag集e信息Rec頃eiv部er接收者基本溝隔通模式Sen賀der發(fā)送者Mes逆sag竊e信息Rece持iver接收者Fee繳dba垃ck瞇回饋行銷溝通險模式Send眾er發(fā)送者Enco攻ding編碼Mes幼sag外eMed氏ia信息Dec災odi恐ng解碼Rece弓iver接收者反應Resp務onse回饋Feed食back噪音Noi秒se行銷溝通槽的回饋市場調艙研分析銷售人員續(xù)報告客戶關系傅報告廣告公司狼的研究顧客購便買活動錢分析顧客興釀趣活動(如使用貸剪報回扣黃等)其他發(fā)展有效披的溝通步蘇驟辨認目構標聽眾赤T展arg巧et欄aud皆ien市ce確定溝因通目標湊或要求封的反應旦Re裕spo掛nse選擇信況息侄Mes駐sag漁e選擇溝兵通的管暴道C道han權nel擬定整體零促銷預算咐Bud與get決定促銷傘組合P島romo忽tion酸mix衡量促丘銷結果組織與跟管理整六合性的增行銷溝千通(傳款播)辨認目德標聽眾勤T噴arg終et偽aud京ien字ce目標聽向眾潛在的購垂買者現(xiàn)在的購促買者競爭產(chǎn)酸品的購狼買者產(chǎn)品購代買的決宏策者購買決策特的影響者目標聽盼眾會影格響：促銷工金具的選遍擇促銷時間盟的安排信息的棍設計等探索目標頁聽眾對公司與銳產(chǎn)品的帽：1熟悉程抖度fam勾ili硬ari衣ty2喜愛程度favo斧urab峰ilit什y確定溝拆通目標農(nóng)或要徐求的反發(fā)應R物esp窄ons獄e溝通過程襯中的顧客餓反應：1 Co柱gnit初ive弟(kno不wing雹) 認鑰知2 A進ffe罵cti纏ve僅情短感3 Be鍵havi醋oura別l賣行動反應層貨次模式選擇信息拆Me賀ssag擺e(1升)I信息膊內(nèi)容mes腦sag晨ec績ont卡ent如何訴求臟？理性rati溜onal感性emo顧tio腦nal道德mor民alHard史sel律lor震Sof目tse犯ll?II信杯息結構mess繞age配stru凍ctur教e:是否做互出明確像結論？單或雙方劑論點？表達的延程序選擇信息捏Me儀ssag泥e(2腸)III嫌信息亞格式mes役sag饅ef傾orm存at印刷廣刷告標題；顏文案乏，說明倘；顏色等聲音廣拼告用詞，部音質，發(fā)斃聲等IV信蒙息來源mess唐age驢sour屑ce可信度cre羊dib談ili先ty專業(yè)性expe檢rtis錘e被喜愛籃程度lik仆abi獵lit抬y相同性con污gru討ityImpa刑cto圖fin膝tend姨ed&圾uni北nten債ded少comm喬unic頃atio說nSend煎ero鐘fMes迫sag庭eRece件iver倆ofMess駐ageInte遣ndedself吩-ima褲geInt浪end犯edmess賊ageIf高Aa朋nd翼Ba嗚reinco刻nsis良tent哨,cr朽edib雨ilit同yis歷red談uce腐d;添oth句erw狼ise助,cred弦ibil昨ity佛isi抖ncre驢asedInte拖ndedPer奴son勾al她att艙rib獨ute鄰sUni衰nte各nde勝dmes創(chuàng)sag嚷eOthe暑rpe烏ople碗rec節(jié)eive垂theuni撕nte回nde嶺dm黃ess漫age夠B選擇溝濾通的管袍道C虹han療nelI通鼻過人員臥的接觸湊管道由兩個雀或兩個稈以上的從人之直咳接溝通愁，可以澤是面對課面，通科過電話乏或郵件牛。鼓吹管好道a似dvo駐cat售ec植han潑nel懂s由公司娘的銷售振人員聯(lián)剛系購買飛者。專家管淘道ex升per叢tc動han找nel昆s由獨立的橡專家或具優(yōu)有影響力攪者向目標牙市場說明。社會管辟道So恨cia經(jīng)lc持han溜nel劈燕s鄰居，弟朋友，傍家庭成童員，會刻員間的影口傳w灰ord起of擱mo啟uth精.選擇溝通刃的管道腹Chan饒nel塘2II 通磨過非人員脆接觸之管央道印刷媒健體，卻廣播媒系體，電介子媒體震，展示亮媒體等報紙，電樓視，錄像引帶；光碟灘，海報等氣氛糖atmo散sphe燃re銀行，醫(yī)扒院，旅館監(jiān)，百貨商棕店等事件，候盛典努eve都nt記者招待株會，產(chǎn)品車發(fā)布會，沾慶祝會等擬定整體恥促銷預算翻Bud西get量力而行鉆Af牢ford澇able兵met沿hod銷售百攏分比阿Per駕cen抹tag妨eo刃fs抓ale披sm連eth崗od盈利百分光比 Pe幼rcen查tage款of組prof劍itm伍etho次d競爭對等羽法 Co宿mpet勉itio訓npa澡rity績met牧hod目標與任屢務法 O瘦bjec宋tive返and洽tas辣kme凡thod行銷目標陜(盈利團；銷售量熔；市場占畏有率等)制定促銷阿組合制定每舅個促銷拾單元所邪期望達必到的目瓦標制定所需際的費用決定促排銷組合訂Pr尸omo漂tio日nm忍ix促銷工鋤具：廣告跟ad兄ver欺tis厘ing銷售促細進紹sal糧es娛pro扔mot輸ion人員推洪銷蹄per怨son守al幅sel梨lin榮g公關與席宣傳艱pub鼠lic傳re汗lat碰ion僻s&赤pu燒bli杏cit朱y直效行銷質di挺rect螺mar跨keti隱ng促銷工心具:螞廣告公眾性患的表達(Publ訴icp著rese串ntat尊ion)合法性;將標準化報的產(chǎn)品;祝公認的哀購買動機普及性(per芝vas地ive懸nes賣s)重復性骨;廣詞泛性;察可以屈比較;鑰可反笛映企業(yè)摸的規(guī)模強化的蹤蝶表現(xiàn)(ampl古ifie拼dex淺pres疼sive泊ness肆)通過使用臟文字,戴聲音和顏乏色等戲劇瓜化的表現(xiàn)支公司及產(chǎn)杜品的特性嚷.非人際老化(imp磚ers昂ona祝lit爸y)單向而非得交流性的粗溝通促銷工互具:缸銷售促漂進Sal象es草Pro錯mot揉ion通過使來用短期掩的誘因專(ince恰ntiv才es)如折價踩卷,辟競賽,皇獎品預等促進讀購買.廣告屯-割購蹦買的原尤因SP濱-即刻的寨購買行莊動SP的種類概:1 消伏費者的倚促銷con弦sum奮er圖pro譯mot央ion2商業(yè)促顫銷trad狼epr憶omot柜ion3銷售人員餓的促銷sal際esf慘orc宴ep肝rom瀉oti屆on銷售促進到的種類消費者促宏銷樣品sam株ple折價卷coup緒ons現(xiàn)金回扣reba識tes折價包裝pric槽epa伸cks贈品prem艷iums廣告專品adgspe前cia陶lti朋es附有廣貼告商名分字的贈見品經(jīng)常購買待者的回饋fre吳que癢nt插fly窗ers競賽,豪彩票雖,游培戲等商業(yè)促銷恢工具直接折扣disc飾ount津貼/臭讓價all蘭owa傾nce每箱讓禿價多少廣告津扣貼等免費贈拒品銷售人橡員問題:酸有無長迫期效應?促銷工扒具:公滿關與報萌導Publ遮icr環(huán)elat妨ions決&P藍ubli屋city高可信度hig穴hc去red繭ibi股lit練y容易使人銳解除防衛(wèi)abil冬ity寶toc卻atch歸buy動ers涌off丸guar陰d戲劇化dra峰mat嫌iza能tio舌n促銷工械具:人裁員推銷個人面駕對面進涉行直接而有售互動性人際關系康的培養(yǎng)可以培仰養(yǎng)不同稿程度的貸人際關趣系反應比較戚直接與迅匪速較有壓力宴,必須釀作出反應直效行銷Dir償ect圍Ma門rke濾tin功g- 目橫錄予-歉郵寄抖信函-猾電話行績銷攝-耳電腦正購物-TV購物窄-幕傳桌真信函-電蒸子郵件圍-撥有聲郵件江等一種互歪動性的私行銷系選統(tǒng).制它利用妻一種或端多種的壘媒體,對消費者賊產(chǎn)生影響奸,以期迅得到反應邊或交易促銷組合提受了公芽司推與拉苗的策略影部響生產(chǎn)者零售商批發(fā)商消費者推的策敗略促銷人員推銷商業(yè)促拐銷其他促銷人員推銷廣告銷售促進促銷組宏合

受象了公司艙推與拉隱的策略排影響生產(chǎn)者零售商批發(fā)商消費者拉的策單略促銷活蛋動衡量促銷墨結果對產(chǎn)品掌，品牌召的認識對產(chǎn)品仙的滿意疼度對產(chǎn)品設和公司魂的態(tài)度對產(chǎn)品的守試用度對產(chǎn)品的羽購買意愿產(chǎn)品的黨銷量等互聯(lián)網(wǎng)絡垮廣告的特劣色互動性：消雙向的信諒息傳播、擁推拉互動漸的信息供亞需模式虛擬性：晝實時性、竄臨場感、芒高速高效私人性：撤量身定做粥、主動參新與、個性悅化全球性搞：無時劑差、全茅天侯永續(xù)性咸：社區(qū)稠意識、才關系滿改意、永勺續(xù)經(jīng)營多媒體：壺視頻、音乏頻與文字奸信息息統(tǒng)痰一Int度egr污ate元dM災ark穴eti躺ng沉Com刊mun揭ica餐tio擺ns著(IM耕C)辟整合性搜的行銷艱溝通（納傳播)廣告合adv索erti協(xié)sing銷售促享進古sal搖es翠pro雀mot劫ion人員推銷趨pe錦rson基als襯elli浙ng公關與肌宣傳君pu顫bli欺cr四ela寸tio瓦ns豈&p線ubl悉ici曾ty直效行肺銷巨dir追ect懲ma掩rke裁tin寫g其他裕P證OP；商spo序nso程rsh變ip;濫in浴ter繪net河et割cIMC腔是一種撒跨部門醋的運作悄，用來首建立和翠加強與種顧客及有畜關者的寇有利關寫系。所閉有的行舌銷信息涼必須協(xié)調以便臨能為企延業(yè)組織灘及其產(chǎn)飼品創(chuàng)立藏一個統(tǒng)躺一的形象。酬這些信息屈可以通過推下列方法因傳播：Int企egr桑ate夜dM疏ark栽eti邁ng鼻Com掏