月度銷售分析報(bào)告

月度銷售報(bào)告（特殊說(shuō)明：以下內(nèi)容均屬模擬演練）過(guò)去的一個(gè)月，銷售部門全體員工，奮勉進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，努力扎實(shí)的開展工作，現(xiàn)將有關(guān)工作報(bào)告如下：一、本月銷售狀況綜述目前銷售部門人員編制6人，本月銷售任務(wù)支配數(shù)為210萬(wàn)，實(shí)際完成銷售額145萬(wàn)，同比下降22%，環(huán)比下降17%。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，在銷售任務(wù)同比增長(zhǎng)5%，環(huán)比持平的狀況下，本月銷售達(dá)成率呈直線下降趨勢(shì)，回款呈大幅下降趨勢(shì)，費(fèi)用呈整體上升狀態(tài)，形勢(shì)比較嚴(yán)峻。詳細(xì)詳見圖一：月度銷售狀況詳細(xì)分析診斷1、任務(wù)分解及完成狀況:詳細(xì)詳見圖二本月銷售支配210萬(wàn)元，實(shí)際完成145萬(wàn)元，回款115萬(wàn)元，總費(fèi)用0.83萬(wàn)元。其中A、B作為銷售團(tuán)隊(duì)新成長(zhǎng)起來(lái)的骨干，本月任務(wù)占支配的57%，實(shí)際完成量占全部銷售額的74.5%，回款98萬(wàn)，占回款額的85.2%。C、D、E、F四人作為銷售團(tuán)隊(duì)的新晉成員，本月任務(wù)占支配的43%，實(shí)際完成量占全部銷售額的25.5%，回款17萬(wàn)，占回款額的14.8%。通過(guò)數(shù)據(jù)和圖表分析，骨干成員與新晉成員之間的業(yè)績(jī)存在較大的差距。去年同期銷售數(shù)據(jù)分析（同比）:詳細(xì)詳見圖三去年同期，銷售支配200萬(wàn)元，實(shí)際完成186萬(wàn)，回款163萬(wàn)，費(fèi)用0.615萬(wàn)元。G、H、I、J四位作為銷售團(tuán)隊(duì)的老隊(duì)員，所負(fù)任務(wù)170萬(wàn)，占全部銷售支配的85%；實(shí)際完成164萬(wàn)，占實(shí)際銷售總額的88.1%；回款145萬(wàn)，占總匯款額的88.9%；費(fèi)用0.405萬(wàn)元；A、B作為團(tuán)隊(duì)新成員所負(fù)任務(wù)30萬(wàn)，占銷售支配的15%，實(shí)際完成22萬(wàn)，占實(shí)際銷售總額的11.9%；回款18萬(wàn)，占總匯款的11.%；費(fèi)用0.21萬(wàn)元。A、B二位銷售完成狀況與支配基本保持一樣。去年同期銷售團(tuán)隊(duì)中六位成員年齡都在28歲以上，尤其G、H、I、A、B五位都具備大專以上學(xué)歷，工作閱歷都在5年以上，還有四位有同行業(yè)銷售閱歷。因此團(tuán)隊(duì)成員相互激勵(lì)、支持、幫助使當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)完成較好。上月銷售數(shù)據(jù)分析（環(huán)比）:詳細(xì)詳見圖四上月，銷售支配210萬(wàn)元，實(shí)際完成175萬(wàn)元，回款155萬(wàn)，費(fèi)用0.72萬(wàn)元。其中四位作為銷售團(tuán)隊(duì)的老隊(duì)員，所負(fù)任務(wù)190萬(wàn)，占全部銷售支配的90.4%；實(shí)際完成164萬(wàn)，占實(shí)際銷售總額的93.7%；回款150萬(wàn)，占總回款的97.7%；費(fèi)用0.45萬(wàn)元；其中G、I由于個(gè)人緣由完成狀況均不志向，A、B兩位超額完成任務(wù)。C、D作為團(tuán)隊(duì)新成員所負(fù)任務(wù)20萬(wàn)，占全部銷售支配的9.6%；實(shí)際完成10萬(wàn)，占實(shí)際銷售總額的6.3%；回款5萬(wàn)，占總回款的2.3%；費(fèi)用0.27萬(wàn)元。月底G、I兩位員工因連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)而解除勞動(dòng)關(guān)系。產(chǎn)品分析公司銷售產(chǎn)品為鋼材，鋼材作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中不行或缺的商品，駕馭它本身須要肯定學(xué)問儲(chǔ)備和閱歷，尤其作為鋼材銷售，要把它做好，須要銷售人員駕馭鋼材的品種學(xué)問，包括應(yīng)用的領(lǐng)域、場(chǎng)合；關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價(jià)格，對(duì)將來(lái)價(jià)格走勢(shì)有清楚的推斷；要駕馭汽車制造、建筑工程、機(jī)械制造，壓力容器等大宗選購(gòu) 商的行業(yè)學(xué)問；了解駕馭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代商品的學(xué)問。因此做好鋼材銷售員，須要肯定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或?qū)W問背景，較強(qiáng)的學(xué)習(xí)實(shí)力、綜合分析、推斷實(shí)力。5、客戶分析公司客戶多位建筑工程和機(jī)械制造公司，這些客戶中有大中型國(guó)企，也有小規(guī)模的私營(yíng)業(yè)主，因此客戶群體參差不齊，因此銷售人員面對(duì)不同客戶必需采納不同的溝通技巧、談判策略、交易手段和回款方式；除此之外，銷售人員必需有整合發(fā)掘客戶資源的實(shí)力、不斷開拓新業(yè)務(wù)，只有這樣才能不斷提升自己的業(yè)績(jī)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，樹立良好的行業(yè)品牌形象。所以在鋼材銷售中銷售人員的銷售技巧和實(shí)力很重要。6、售部人員架構(gòu)及基本狀況分析:銷售部目前編制6人，詳細(xì)分布為：下設(shè)（代理）銷售總監(jiān)1名（A），銷售經(jīng)理1名（B），銷售代表2名（C、D），銷售培訓(xùn)生2名（E、F），其中A為新晉總監(jiān)為替代G上月離職的空缺，C、D、E、F都為因職位空缺新招募的銷售人員。其詳細(xì)狀況如下表：姓名年齡學(xué)歷入職時(shí)間工作年限行業(yè)閱歷有無(wú)行業(yè)學(xué)問、銷售技能培訓(xùn)A32本科13個(gè)月93有B30大專12個(gè)月61有C26中學(xué)2個(gè)月80無(wú)D24中專2個(gè)月40無(wú)E22職高1個(gè)月20無(wú)F23技校1個(gè)月30無(wú)數(shù)據(jù)來(lái)源：人力資源部從圖表分析可以看出來(lái)團(tuán)隊(duì)成員尤其是新晉成員年齡相對(duì)較年輕，所受教化程度一般，入職時(shí)間都較短，工作年限偏低，尤其行業(yè)銷售閱歷幾乎空白。因此銷售團(tuán)隊(duì)的學(xué)問、閱歷和技能存在肯定問題。綜上所述：導(dǎo)致目前銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳，銷售業(yè)績(jī)成下滑趨勢(shì)的緣由有：1、年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，行業(yè)從業(yè)閱歷相對(duì)較缺乏。2、入職時(shí)間都比較短，缺乏對(duì)行業(yè)學(xué)問和產(chǎn)品學(xué)問，入職后未能有效的加以培訓(xùn)開發(fā)。3、新晉成員無(wú)行業(yè)從業(yè)閱歷，尤其是對(duì)公司所屬產(chǎn)品的銷售技巧和對(duì)目標(biāo)客戶的銷售實(shí)力上不具備肯定的實(shí)力。因此，銷售團(tuán)隊(duì)成員的行業(yè)和產(chǎn)品學(xué)問的缺乏，銷售技巧和實(shí)力的弱勢(shì)，是致本月銷售任務(wù)無(wú)法達(dá)成，各項(xiàng)指標(biāo)下降的重要緣由，須要在今后的工作花大力氣整頓。三、解決方案及建議為了保證銷售任務(wù)的達(dá)成，使銷售部門成為強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，立足當(dāng)下，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，本人建議從以下幾個(gè)方面入手，扎實(shí)做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作：1、做好人力規(guī)劃方案，對(duì)選人，用人，育人，留人，退人等策略訂立好相應(yīng)的機(jī)制、流程和制度。保證選人有標(biāo)準(zhǔn)，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是說(shuō)：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的人員管理必需做好充分的規(guī)劃方案，在詳細(xì)的選擇什么樣標(biāo)準(zhǔn)的人員，任用什么樣的成員，培育什么樣的人才，留住什么樣的骨干，辭退什么樣的人員都要做好制度支配，保證銷售團(tuán)隊(duì)的成員始終是最優(yōu)秀合理的配置，使之成為一支“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”隊(duì)伍。堅(jiān)決杜肯定銷售隊(duì)伍的規(guī)劃管理的糊涂賬！2、嚴(yán)把聘請(qǐng)甄選關(guān)，探討開發(fā)適合本行業(yè)，本公司銷售人員的勝任素養(yǎng)模型，通過(guò)科學(xué)合理的方法選擇最合適，最優(yōu)潛質(zhì)的銷售人員充溢團(tuán)隊(duì)。銷售人員工作勝利有五大要素：包括行業(yè)和產(chǎn)品學(xué)問的了解和駕馭程度、對(duì)銷售成交業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟程度、個(gè)人嫻熟及精細(xì)的銷售技巧、完整的價(jià)值觀和自我激勵(lì)狀態(tài)、最佳營(yíng)銷某一崗位某一職業(yè)階段的潛能調(diào)整實(shí)力。因此在今后的銷售人員聘請(qǐng)工作中，要嚴(yán)把勝任關(guān)，保證有潛質(zhì)和實(shí)力的銷售人員向公司合理流淌。3、抓好培訓(xùn)開發(fā)工作，為優(yōu)秀的人才建立全流程的培訓(xùn)開發(fā)業(yè)務(wù)，支持其快速成長(zhǎng)為企業(yè)須要的角色。銷售人員很難招上成手的。因此作為管理者，建立完善的培訓(xùn)開發(fā)體系，是把有潛質(zhì)的銷售人員熬煉出來(lái)是最重要的推手。這是我們銷售團(tuán)隊(duì)管理中的薄弱環(huán)節(jié)，因此銷售管理者應(yīng)與公司人力資源部門合作開發(fā)一套適合公司銷售人員成長(zhǎng)的培訓(xùn)開發(fā)體系，保證進(jìn)來(lái)的人員能快速成長(zhǎng)。4、建立完善的績(jī)效考核體系，保證能者上，庸者下，落后者淘汰的機(jī)制。銷售團(tuán)隊(duì)原來(lái)就是低穩(wěn)定性的團(tuán)隊(duì)，為了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必需通過(guò)有效的績(jī)效考核制度來(lái)甄別團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)。因此，在銷售團(tuán)隊(duì)中必需樹立“人人頭上有責(zé)任，個(gè)個(gè)身上有擔(dān)子”的思維，通過(guò)合理公允的競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和個(gè)人的成長(zhǎng)。5、制定合理的薪酬制度，最大限度激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活銷售人員的潛能，因此在設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系時(shí)，要充分考慮激勵(lì)因素，對(duì)能者重獎(jiǎng)，對(duì)弱者重罰。6、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)抓好關(guān)鍵人員的輔導(dǎo)工作?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷已不能靠單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義，更要強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神，建立群體營(yíng)銷意識(shí)，剛好滿意顧客需求，提升銷售工作效率。因此公司銷售管理人員必需從實(shí)際動(dòng)身打造屬于公司的核心銷售團(tuán)隊(duì)，尤其重點(diǎn)關(guān)注骨干成員的成長(zhǎng)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充溢朝氣和戰(zhàn)斗力，即使個(gè)別成員落后，其他成員努力扶持幫助也能使團(tuán)隊(duì)達(dá)成良好的目標(biāo)。過(guò)去一月，我們走過(guò)了展望支配、艱辛起步和結(jié)果慘淡的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的歡樂和酸楚。今日，新的一月，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對(duì)將來(lái)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期盼的機(jī)遇。依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良