Cha銀行公司金融業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)

Chapter3:

公司客戶的準(zhǔn)入與退出

1一、準(zhǔn)入和退出：概念內(nèi)涵信貸準(zhǔn)入：——是指對新增客戶業(yè)務(wù)、存量客戶增量業(yè)務(wù)和存量客戶“借新還舊”貸款，在辦理信貸業(yè)務(wù)前必須按照本標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶準(zhǔn)入的業(yè)務(wù)程序。

信貸退出：——是指客戶在信貸業(yè)務(wù)合同到期后未獲得準(zhǔn)入的不得辦理新的信貸業(yè)務(wù)；在信貸業(yè)務(wù)合同到期后未獲得準(zhǔn)入的不再辦理展期或借新還舊等手續(xù)；未獲準(zhǔn)入的客戶信貸業(yè)務(wù)需求不得上報(bào)審批2目的：調(diào)整、優(yōu)化我行授信客戶結(jié)構(gòu)有效控制客戶風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容：準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)退出準(zhǔn)則3（1）公司客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)I：行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)鼓勵類一般類限制類禁止類：國家、省、市產(chǎn)業(yè)政策禁止發(fā)展的行業(yè)；按貸款風(fēng)險(xiǎn)五級分類結(jié)果，行業(yè)綜合折算率③連續(xù)四個(gè)季度比全行平均綜合折算率低２０個(gè)百分點(diǎn)以上的行業(yè)；總行或當(dāng)?shù)胤中辛硇忻鞔_禁止的行業(yè)。4II：客戶資信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)Ａ．首筆授信業(yè)務(wù)如為一年期以內(nèi)授信，鼓勵類行業(yè)客戶信用等級不得低于Ｂ級，一般類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢ級，限制類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢＢ級；首筆授信業(yè)務(wù)如為一年期以上授信，鼓勵類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢ級，一般類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢＢ級，限制類行業(yè)客戶信用等級不得低于Ａ級；全球５００強(qiáng)跨國集團(tuán)在華投資企業(yè)可適當(dāng)放寬上述標(biāo)準(zhǔn)；低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)不受上述信用等級限制。

5III：客戶經(jīng)營規(guī)模準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

大規(guī)模企業(yè)小、散型公司法人客戶和個(gè)體經(jīng)濟(jì)客戶非我行授信支持的重點(diǎn)客戶群。

6（2）公司客戶退出原則

“退出客戶清單”：

鼓勵類行業(yè)Ｃ級以下（含Ｃ級）客戶一般類行業(yè)ＣＣ級以下（含ＣＣ級）客戶限制類行業(yè)ＣＣＣ級以下（含ＣＣＣ級）客戶禁止類行業(yè)的客戶授信資產(chǎn)五級分類結(jié)果為可疑類或損失類的客戶7進(jìn)一步補(bǔ)充：某銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)[見WORD文件]8二、公司客戶的調(diào)查與分析（1）調(diào)查：以需求為例采購環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)資金管理融資環(huán)節(jié)理財(cái)環(huán)節(jié)

9I：客戶采購環(huán)節(jié)對銀行的需求企業(yè)普遍對此非常重視，希望降低采購76成本，便利采購的管理。營銷建議：營銷一定要從采購部門入手（通常公司對采購部門都有盡可能降低采購成本的要求），從財(cái)務(wù)部門入手可能會繞較多彎路?？蛻艚?jīng)理一定要認(rèn)真梳理企業(yè)的資金支出使用項(xiàng)目，按照客戶的資金使用安排，合理提供銀行的融資產(chǎn)品。10舉例1：——某支行準(zhǔn)備營銷本地的交通廳，交通廳需要5億元貸款，請問該如何下手？兩種營銷策略：第一種策略：提供5億元貸款，期限3年，企業(yè)可以自由使用。第二種策略：仔細(xì)分析企業(yè)的支出項(xiàng)目，根據(jù)每個(gè)支出項(xiàng)目對應(yīng)提供授信品種。提供5億元最高授信，其中2億元貸款（對應(yīng)期間的人員開支，水電費(fèi)等支出），1億元商業(yè)承兌匯票(對應(yīng)工程款支出，要求在本行辦理貼現(xiàn))，2億元銀行承兌匯票（對應(yīng)材料設(shè)備等支出，要求在本行辦理貼現(xiàn)）。11結(jié)論：第二種授信操作更加合理，而獲得的回報(bào)也會明顯高出第一個(gè)。注意：在操作上，建議不要單一提供銀行承兌匯票，必須考慮將銀行承兌匯票與買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)等捆綁銷售，擴(kuò)大營銷成果。銀行出具的銀行承兌匯票必須實(shí)現(xiàn)體內(nèi)循環(huán)，借助票據(jù)向產(chǎn)業(yè)鏈的上游挺進(jìn)，既實(shí)現(xiàn)了關(guān)聯(lián)營銷，又可以鎖定收益。12進(jìn)一步啟示：1、大型企業(yè)一般都選擇有大量的合格供應(yīng)商，隨時(shí)需要原材料、零部件，隨時(shí)購買，供應(yīng)商實(shí)際承擔(dān)大型制造企業(yè)前端原材料倉庫、加工制造的職責(zé)，實(shí)際是大型企業(yè)將自己原材料供應(yīng)外包?，F(xiàn)在，中國制造商普遍重視自己的供應(yīng)商，供應(yīng)商是制造商產(chǎn)業(yè)鏈條重要的組成部分。合格的供應(yīng)商是保證大型制造企業(yè)長期穩(wěn)定經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，幫助供應(yīng)商解決其流動資金問題，保證大型制造商自身生產(chǎn)經(jīng)營的正常進(jìn)行。2、很多銀行一味的不斷新開拓客戶，就是單純申報(bào)貸款、票據(jù)等，營銷方式較為粗放?！?xì)化營銷。13II：客戶銷售環(huán)節(jié)對銀行的需求

當(dāng)今，企業(yè)益發(fā)重視銷售的重要性，幾乎每個(gè)企業(yè)都在將本企業(yè)的資源向銷售部門傾斜，企業(yè)非常需要銀行促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。從企業(yè)的銷售入手營銷企業(yè)，通常適用于大型的制造類企業(yè)，這類企業(yè)面臨激烈的市場競爭，迫切需要提高銷售市場份額。14目前，中國的產(chǎn)品銷售一般分兩種：一種是直供，由制造商直接向終端銷售。典型的如石化、煤炭、有色、電力設(shè)備、醫(yī)藥、電子、紡織、房地產(chǎn)等?？梢蕴峁┍＠砣谫Y和買方信貸等（最典型的房地產(chǎn)按揭貸款就是一種最普通的買方信貸業(yè)務(wù)，可以有效的促進(jìn)開發(fā)商的銷售）；另一種是經(jīng)銷商制，如電器、鋼鐵、汽車、計(jì)算機(jī)、糧食等?？梢蕴峁┙?jīng)銷商票據(jù)融資服務(wù)，協(xié)助制造企業(yè)建立自身的銷售渠道。具體以核心廠商為主體，以核心廠商與其下游經(jīng)銷商簽訂真實(shí)貿(mào)易合同產(chǎn)生的預(yù)付賬款為基礎(chǔ)，并輔之以核心廠商承擔(dān)連帶責(zé)任保證/回購擔(dān)保、經(jīng)銷商提供現(xiàn)貨質(zhì)押/未來貨物質(zhì)押（未來提貨權(quán)質(zhì)押），為下游經(jīng)銷商提供的以合同項(xiàng)下商品產(chǎn)生的銷售回款作為第一還款來源，銀行為經(jīng)銷商提供票據(jù)融資。對于大型制造類企業(yè)要，銀行是幫助企業(yè)來擴(kuò)大銷售來的，而不是央求企業(yè)來存款的！15舉例2：——某銀行曾經(jīng)營銷珠海一個(gè)非常強(qiáng)勢的家電制造企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)非常強(qiáng)勢，見了銀行，我們現(xiàn)在很好，沒有任何的需求。禮節(jié)性的禮貌，一副拒人千里之外的樣子。這家銀行的客戶經(jīng)理雖然經(jīng)過再三營銷都是無功而返。后來，改變營銷思路，轉(zhuǎn)而拜訪這家公司的銷售總監(jiān)，開門見山，我們是來幫你銷售產(chǎn)品來得?！霸趺矗銈儗u空調(diào)感興趣?！?，“是的，我們對賣空調(diào)很感興趣，能否介紹你的經(jīng)銷商給我們，我們給這家經(jīng)銷商定向融資，定向用于購買貴公司的產(chǎn)品”“當(dāng)然好了”后來，銀行給珠海這家空調(diào)制造企業(yè)的全中國經(jīng)銷商提供了銀行承兌匯票，整個(gè)銷售鏈在銀行的存款超過5億元，非?？捎^。16進(jìn)一步的啟示：經(jīng)銷商對于制造商同樣非常重要，如果說選擇合格供應(yīng)商等于將自己前端原材料倉儲業(yè)務(wù)外包，那么采取經(jīng)銷商銷售體制等于是將自己銷售外包，風(fēng)險(xiǎn)更大，制造商將自己身家性命都交給經(jīng)銷商，制造商必須能夠控制經(jīng)銷商，同時(shí)應(yīng)當(dāng)大力扶持自己的經(jīng)銷商。要清楚經(jīng)銷商是市場終端，經(jīng)銷商在前方作戰(zhàn)，制造商必須提供足夠支援，而不是一味的苛責(zé)，強(qiáng)行進(jìn)行銷售指標(biāo)約束，卻沒有可行的支持措施。而最重要的支持措施無疑應(yīng)當(dāng)是解決其融資問題。17III：客戶資金管理環(huán)節(jié)對銀行的需求

現(xiàn)在，大型企業(yè)越來越重視現(xiàn)金管理，通過銀行將系統(tǒng)內(nèi)資金集中管理。幾種流行的現(xiàn)金管理模式：1.“零余額賬戶”管理2．集團(tuán)委托貸款3．“收支兩條線”管理4、集團(tuán)統(tǒng)一授信。181.“零余額賬戶”管理：賬戶結(jié)構(gòu)：集團(tuán)設(shè)一個(gè)集合賬戶，并具有透支功能；各分公司設(shè)零余額基本賬戶，并具有透支功能。資金清掃：營業(yè)日終各成員單位賬戶資全部歸集至集團(tuán)集合賬戶。次一營業(yè)日開始將各成員單位的資金由集合賬戶全部劃回，不影響成員單位日間的正常使用。賬戶透支：每日營業(yè)終了，當(dāng)集合賬戶資金不足時(shí)，可在額度內(nèi)提供透支；日間可在額度內(nèi)對各成員單位提供賬戶透支，日終仍有透支的與集合賬戶清算。投資服務(wù)：如集合賬戶資金富余，日終則轉(zhuǎn)作投資。19方案益處：——可以協(xié)助集團(tuán)公司對內(nèi)部資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，減少整個(gè)集團(tuán)的資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。多為總分公司集團(tuán)客戶使用，此種資金管理手段外資客戶比較認(rèn)可，如松下電器（中國）有限公司等。202．集團(tuán)傍委托貸款速：賬戶結(jié)線構(gòu)：集休團(tuán)設(shè)一艙個(gè)集合律賬戶，強(qiáng)各子公奸司開設(shè)租一結(jié)算嫩戶。資甲金調(diào)撥虎：集團(tuán)廟根據(jù)需斷要，將燭資金較稀為充裕想的成員補(bǔ)單位賬蘿戶資全從部或部桿分歸集常至集團(tuán)主集合賬貿(mào)戶，從豎集合賬孤戶將資槽金調(diào)撥隨給資金欄緊缺單堅(jiān)位。資至金的調(diào)注撥全部瓣按委托斑貸款核諷算，資凝金劃出型方為委城托貸款邊委托人繞，資金腳劃入方劣為委托仆貸款借竟款人，啟銀行幫侄助客戶奏計(jì)算利碗息。21方案益處匹：可以協(xié)助區(qū)集團(tuán)公司欣對內(nèi)部資費(fèi)金進(jìn)行統(tǒng)搜一管理，卷減少整個(gè)宣集團(tuán)的資饅金冗余，到降低資金牌成本，提售高資金使扒用效益。峰集團(tuán)內(nèi)企添業(yè)通過市議場資金價(jià)叮格內(nèi)部調(diào)擺劑資金余玩缺。多為總宅子集團(tuán)腿客戶使驕用，包動括國內(nèi)悶的特大嬸型集團(tuán)寒和特大垂型外商壟投資企愿業(yè)，典微型的客塌戶如通斷用電氣智（中國堵）有限享公司223．“媽收支兩扎條線”屯管理榴：賬戶結(jié)構(gòu)較：

基本賭賬戶結(jié)構(gòu)善：總公司總設(shè)一結(jié)算拴戶，用于波與分公司更及外部客倒戶的結(jié)算層，設(shè)一協(xié)鄭定存款戶際，用于隔籍夜投資；掀分公司“傻收入專戶脾”和“支復(fù)出賬戶”施分設(shè)?！?/p>

收款旬：協(xié)辦行喇定期主動資將“收入真專戶”資鴿金上劃至臟總部結(jié)算秘戶?！?/p>

付款鏟：總部從埋結(jié)算賬戶堡統(tǒng)一向分缺公司“支逐出賬戶”偵撥付資金截?！?/p>

投資芳：對總部代結(jié)算戶集盯中的資金膨，日終將破超過留存信額度的資診金轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)忽定存款戶材，次日營常業(yè)開始再掛全部轉(zhuǎn)回昆，提高存積款收益。沃客戶也可洪進(jìn)行其他跌投資?！?/p>

賬戶苗管理：協(xié)愉助客戶監(jiān)女督“收入瓜專戶”的業(yè)資金用途帝和“支出門賬戶”的逃資金來源購，

“收康入專戶”疲資金只能鏈付給總部庸指定賬戶敬，

“支澇出賬戶”霸資金只能常由總部統(tǒng)泊一撥付。·

內(nèi)暢部融資拔：提供昂委托貸喘款服務(wù)級，總部算調(diào)劑內(nèi)田部成員叫單位之唱間的資詠金余缺夠。23方案益茶處：可以協(xié)助悶集團(tuán)公司腿實(shí)現(xiàn)對分揚(yáng)公司的快委速收款，榮以及對分遭公司支付研有效控制障。244、集團(tuán)巖統(tǒng)一授信貍?！煽偼瞎咀鳛榛j授信申請含人，銀行漲核定統(tǒng)一脆授信額度嬸，總公司食可以切分讓額度使用波，授信額謀度由總公鼓司牢牢控韻制。啟示：國內(nèi)特映大型企蹦業(yè)集團(tuán)竭對下屬帖公司融勝資集中填管理已茶經(jīng)成為暮趨勢。25IV：巷客戶融庸資環(huán)節(jié)羊?qū)︺y行炭的需求融資是一臣個(gè)企業(yè)最響基本的需既要，中國狂企業(yè)普遍協(xié)流動資金絕缺乏，需乎要銀行提療供融資支縣持。銀行誓可以選擇很的融資工東具：1、流憂動資金騙貸款：絹是最傳季統(tǒng)的融康資業(yè)務(wù)姑，可以葵便利企內(nèi)業(yè)的使德用，但罷是對于耐優(yōu)質(zhì)大館型客戶訓(xùn)營銷流肌動資金種貸款越肝來越難凝。流動腔資金貸陵款由于寒受到嚴(yán)潑格的利換率管制寄，因此妙基本沒隱有可以羽炫耀產(chǎn)蹤蝶品設(shè)計(jì)換技巧的澇地方，育銀行可并能比拼巾的只有騎與客戶楚的關(guān)系從。2、票威據(jù)融資尚：是目膏前較為攻流行的防融資方坊式，可瘡以為企欺業(yè)大幅蜘降低財(cái)井務(wù)費(fèi)用劍。票據(jù)駛已經(jīng)成每為大型扣企業(yè)使職用的主混要融資征工具。哄票據(jù)融奇資方式嘩操作非悉常新穎放，國內(nèi)呼商業(yè)銀期行在票昌據(jù)創(chuàng)新爽上層出梨不窮，南創(chuàng)造出詢買方付膀息票據(jù)比、協(xié)議吩付息票歸據(jù)、回虹購式貼顛現(xiàn)、代襯理貼現(xiàn)弊、商票翼保貼等絮新產(chǎn)品聯(lián)，為企大業(yè)的融妙資提供掉了更多脅的選擇米方式，揉充分展證現(xiàn)銀行丘的技術(shù)湯專長。蛋建議商源業(yè)銀行撞的客戶瞞經(jīng)理認(rèn)磁真研究滾票據(jù)。3、法監(jiān)人賬戶乳透支業(yè)影務(wù)：目卵前僅限榜于特大廁型客戶罩使用，計(jì)對客戶叨降低資益金閑置拳、滿足卸突發(fā)性未的融資另需求效博果明顯連。26V：客寸戶理財(cái)注環(huán)節(jié)對臥銀行的駕需求可以選擇惑的工具包椅括：1、通臉知存款盆、協(xié)定味存款：趴最簡單撇、最有痰效的理溪財(cái)方式諸，在超目出一定哭限額后勞，銀行庸協(xié)助企皺業(yè)將每黑日的閑旱置資金暫全部存括入管理醬賬戶，憤按相對熄較高的智利息計(jì)談息。2、國行債、央伙票投資莖：對于只資金量冠較大，鉗且會有榨一段時(shí)渡間內(nèi)穩(wěn)墊定沉淀終的客戶山適用。銀行客雕戶經(jīng)理曬必須熟勿練掌握口理財(cái)產(chǎn)被品的使杰用規(guī)則元，理財(cái)遙是未來冶大型集棗團(tuán)客戶汪的必然樓選擇，舊應(yīng)受到