SEC高效零售管理教材

高效零售管理研討百麗大學(xué)特聘顧問(wèn)——宋智廣1頁(yè)顧問(wèn)介紹——宋智廣先生留學(xué)日本、法國(guó)專(zhuān)修服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理曾任法國(guó)“韻麗”、法國(guó)“NAFNAF”、法國(guó)安姬奧中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。1997年至2006年任加拿大PORST(寶姿)北中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。曾出任98中國(guó)模特大賽，2000世界模特大賽組委會(huì)成員現(xiàn)任德國(guó)普德集團(tuán)亞太地區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該集團(tuán)旗下7個(gè)品牌亞洲市場(chǎng)運(yùn)作。2頁(yè)前言:團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？3頁(yè)團(tuán)隊(duì)必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。4頁(yè)我們頭腦風(fēng)暴一下！??！5頁(yè)終端店鋪銷(xiāo)售出現(xiàn)波動(dòng)，

你認(rèn)為什么原因？？6頁(yè)第一篇：零售管理概念篇7頁(yè)第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容8頁(yè)管理的內(nèi)容財(cái)務(wù)管理商品管理情報(bào)管理課題管理銷(xiāo)售管理組織管理培訓(xùn)管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理9頁(yè)終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)

——形象店

——主力銷(xiāo)售店

——市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店

——商品促銷(xiāo)店

——培訓(xùn)店10頁(yè)零售管理的三個(gè)重點(diǎn)☆★人員管理——人☆★店務(wù)管理——店☆★商品管理——貨終端11頁(yè)了解：

終端店鋪是如何發(fā)展的？？12頁(yè)品牌(店鋪)發(fā)展四個(gè)階段：貨品階段管理階段服務(wù)階段？？？13頁(yè)14頁(yè)討論一下：

我們最終運(yùn)營(yíng)依靠什么？？15頁(yè)信息包括：1、產(chǎn)品信息2、店鋪銷(xiāo)售信息3、促銷(xiāo)信息4、渠道信息5、……16頁(yè)17頁(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)對(duì)手

——兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝18頁(yè)思考題：我們的對(duì)手?。?！19頁(yè)概念的導(dǎo)入：零售——營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售——20頁(yè)零售店鋪臨贏利基本繪模式零售店沫鋪銷(xiāo)售涂利潤(rùn)=銷(xiāo)售額返-貨品拌成本-屯銷(xiāo)售成襲本21頁(yè)在銷(xiāo)售額旦保持不變企的情況下順，店鋪的叢利潤(rùn)與成碰本（貨弱品成本紙+銷(xiāo)售涌成本）臺(tái)成反比注：提高紅店鋪利潤(rùn)微的途徑1.提高帽店鋪的銷(xiāo)堤售額2.降義低店鋪窄貨品成唐本或者煌銷(xiāo)售成撕本22頁(yè)小結(jié)：催商護(hù)品庫(kù)存回成為我扶們店鋪翻（企業(yè)父）盈利朽的根本寒因素！先??！23頁(yè)討論：凡我們商斜品庫(kù)存?zhèn)膩?lái)歷庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)經(jīng)存庫(kù)存第二節(jié)戰(zhàn)：零售橡管理核濃心論25頁(yè)店長(zhǎng)管理Fac搖tor掠2Fac嗓tor奧3Fact肯or4終端管趣理百麗終端慰管理的組孝合模型：陳列培竄訓(xùn)管理貨品管岔理區(qū)域主管議管理26頁(yè)了解店軟鋪經(jīng)營(yíng)布的組合登要素：27頁(yè)店鋪規(guī)劃管理者嚇領(lǐng)導(dǎo)力商品競(jìng)爭(zhēng)訊力顧客滿嗎意服務(wù)終端形象優(yōu)秀的銷(xiāo)只售團(tuán)隊(duì)出色銷(xiāo)售尾能力終端賣(mài)場(chǎng)暑管理28頁(yè)終端管理工靈魂經(jīng)營(yíng)論—率—業(yè)績(jī)、缺折扣、情輛報(bào)、分析管理論—跳—商品、色店務(wù)、員幅工、顧客29頁(yè)第二篇準(zhǔn)：甚現(xiàn)代零揚(yáng)售的終奧端管理30頁(yè)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)顧客人員管理巧的三個(gè)主顫人公：店鋪31顧客是炎什么？32頁(yè)消費(fèi)者呆的重新陶定義！侮！33頁(yè)掌握顧客跪的行動(dòng)規(guī)藏律顧客行辯動(dòng)路線榴的調(diào)查店面客流褲量的調(diào)查顧客對(duì)本商品注度意率的萍調(diào)查在店內(nèi)恒停留時(shí)掉間的調(diào)裳查對(duì)脫銷(xiāo)產(chǎn)布品的調(diào)查導(dǎo)致顧客恩投訴的調(diào)薄查34頁(yè)員工音管理劑？！35頁(yè)店鋪里效變化最境快的是獻(xiàn)？？？36頁(yè)建立戰(zhàn)解略的店稿鋪管理粉架構(gòu)?鐵?37頁(yè)店鋪管理蔥人（店長(zhǎng)謠）的歷史店長(zhǎng)發(fā)展笛的三個(gè)階宿段38頁(yè)店長(zhǎng)賣(mài)手賣(mài)手庫(kù)房陳列信息+139頁(yè)如何帶領(lǐng)耀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)派？40頁(yè)討論合時(shí)間！國(guó)！41頁(yè)你的店坐鋪店員請(qǐng)平均工沉齡？80后的喬青年人如度何看這行剝？店員V里S導(dǎo)購(gòu)狐VS賣(mài)劫手，差坡異是什臟么？如果面謝對(duì)店員冊(cè)的流失吩？你的魅屬力在哪扔里？42頁(yè)我們是在贈(zèng)賣(mài)什么?免??43頁(yè)三流的糊員工賣(mài)晚——產(chǎn)德品二流的員展工賣(mài)——躲品牌一流的員燃工賣(mài)——專(zhuān)感覺(jué)44頁(yè)關(guān)鍵—千—提高年自我管早理45頁(yè)第三篇：遙零售店鋪測(cè)的陳列管快理46頁(yè)營(yíng)業(yè)額例=（客流糊數(shù)X層進(jìn)店星率X禁成交危率X噸續(xù)銷(xiāo)忙率）助X平均單撇價(jià)┿糕回頭槳購(gòu)買(mǎi)額47頁(yè)分泡析——客流數(shù)X藥進(jìn)店率X乘成交率X瞧續(xù)銷(xiāo)X平諸均單價(jià)┿輝回頭購(gòu)買(mǎi)乖額形象、噸陳列因?yàn)槭渤访?？？義？48頁(yè)調(diào)查分槐析客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿率成交人數(shù)成交率5507513.6%336.0%49頁(yè)國(guó)際展示腹欣賞50頁(yè)51頁(yè)52頁(yè)53頁(yè)54頁(yè)55頁(yè)56頁(yè)店鋪陳倆列有差弊異嗎？鞋類(lèi)V島S體育侍VS證服裝57頁(yè)以脫為主以要目的盞軸愁利愚潤(rùn)銷(xiāo)售58頁(yè)想盡辦法狗布置店面什，業(yè)績(jī)卻裁不好——愁苦不惜余煩力調(diào)整即貨品，晉店鋪卻棚無(wú)特色賣(mài)——煩惱費(fèi)勁苦蜘心設(shè)計(jì)暢櫥窗，擔(dān)顧客卻際不關(guān)注黨——郁悶！扇！您在陳疫列上困惑嗎？59頁(yè)第一節(jié)頃：陳列叔工作的激重要性拐？60頁(yè)購(gòu)物心態(tài)

年代對(duì)比1965年1977年1986年1995年毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改變?cè)?jì)劃0.8%3.2%4.6%8.7%僅概括性計(jì)劃17.2%14.8%10.6%6.3%美國(guó)ＰＯ披Ｐ廣告協(xié)啦會(huì)提供消厲費(fèi)者購(gòu)物概心態(tài)表：61頁(yè)日本零棟售專(zhuān)家靈的調(diào)查揮：消費(fèi)者臘對(duì)店鋪吩的選擇逃是什么舟？？？62頁(yè)店鋪的開(kāi)放式容易進(jìn)入25%展示商品豐富15%商品容易拿到15%購(gòu)物環(huán)境清潔明亮14%商品標(biāo)價(jià)清楚13%商品價(jià)格便宜10%服務(wù)人員的態(tài)度8%顧客進(jìn)店箏因素的排免行表：63頁(yè)第二節(jié)：能陳列的基澆本概念64頁(yè)將商品這以滿足下顧客需綠求的方席式展示涂于恰當(dāng)剝的位置某，刺激發(fā)顧客,扎增加或柴提升銷(xiāo)羞售，傳郵達(dá)店鋪葡銷(xiāo)售信滾息或品貴牌信息65頁(yè)店鋪形衫象（硬剃件）隨空間飾造型、反貨架組隔合、布俘局、通逢道設(shè)計(jì)完、照純明商品形象云（軟件）菊商品組合肝、色彩、雹搭配、櫥液窗服務(wù)形象穴（軟件）筆人員儀表制儀態(tài)、“磚跑位”66頁(yè)67頁(yè)第三節(jié)閉：終端東店鋪布罷局68頁(yè)顧客走動(dòng)雨路線的規(guī)墳律及設(shè)計(jì)脈：喜歡直行改或逆時(shí)針旦行進(jìn)有右望和誰(shuí)右面取貨皮的傾向拒絕吵雜親、不清潔診或黑暗的炸角落喜歡光線盯充足和色擔(dān)彩亮麗69頁(yè)70頁(yè)71頁(yè)分區(qū)管逗理：沈如何設(shè)倍計(jì)店鋪慕的合理稼布局？呢？？72頁(yè)不論我們?nèi)牡赇伱婺梅e有多大咸，我們都請(qǐng)可以人為冒的把一個(gè)痛店面劃分無(wú)為幾個(gè)區(qū)賞域：---櫥耳窗---貨租品陳列區(qū)---收漂銀區(qū)等大小偏不等的鳴區(qū)域73頁(yè)區(qū)域劃分泥：—類(lèi)別擠：—風(fēng)格：減個(gè)性區(qū)、駁高檔區(qū)、軌新品推廣念區(qū)—產(chǎn)品間組合：關(guān)隨季節(jié)施、產(chǎn)品親種類(lèi)而輝調(diào)整74頁(yè)按貨架類(lèi)藏別1、開(kāi)挑放式貨肅架--戀-貨架呈四周開(kāi)書(shū)發(fā)，有常圓柱形柳、方柱召形和不揭規(guī)則型獵等，特蒸點(diǎn)是顧攜客可以銷(xiāo)觸摸到析商品。2、端鴨架式貨再架--跑-走道限兩邊是尋貨架，懸特點(diǎn)是拼顧客可敘以觸摸斗到商品義，但陳活列較為再擁擠。3、封比閉式貨耳架--姻-用玻逢璃或其利他材料預(yù)將商品濟(jì)包封起跪來(lái)，特妙點(diǎn)是給瘋?cè)艘环N櫻高檔感臂，并能炎保護(hù)商陜品。75頁(yè)店鋪陳列偽的黃金點(diǎn)利用銷(xiāo)售去數(shù)據(jù)分析1、“十視字”劃分2、“討井字”觀劃分76頁(yè)服裝店莫鋪的動(dòng)易線設(shè)計(jì)——店鋪璃陳列的點(diǎn)灰—線—面黎—體77頁(yè)第四節(jié)：預(yù)數(shù)字與陳龍列78頁(yè)隨著市場(chǎng)顧競(jìng)爭(zhēng)速度濃加快及新厭管理技術(shù)危對(duì)傳統(tǒng)市靠場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手因段提出了臉挑戰(zhàn)。我們將打前破傳統(tǒng)的喚營(yíng)銷(xiāo)方式紐奉向數(shù)字化密陳列轉(zhuǎn)變稻發(fā)展。數(shù)字化遇陳列對(duì)供營(yíng)銷(xiāo)本垮身來(lái)講苦并沒(méi)有聯(lián)發(fā)生質(zhì)伴的變化汽，數(shù)字憤化只是撿一種手廚段。79頁(yè)終端數(shù)以字陳列塔的目的撕??！80頁(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)沃信息與陳凍列不對(duì)稱(chēng)威的問(wèn)題解決督贊導(dǎo)壓力血與人力肝不足的形問(wèn)題解決陳策列推廣佛局限的沾問(wèn)題解決產(chǎn)品忍信息傳遞靈效率不高輕的問(wèn)題81頁(yè)陳列數(shù)塑據(jù)來(lái)源銷(xiāo)售信火息收集82頁(yè)陳列公式賊的設(shè)計(jì)與狀應(yīng)用83頁(yè)店鋪陳羨列的作步業(yè)流程店鋪陳列示的6個(gè)步雙驟:了解商洞品--路-確定頸銷(xiāo)售目長(zhǎng)標(biāo)--絡(luò)-店鋪復(fù)的視覺(jué)陸黃金點(diǎn)攀---肥分析競(jìng)宮爭(zhēng)品牌筐---窗確定陳礙列的手駱?lè)?-粘-通過(guò)佛銷(xiāo)售檢瘡驗(yàn)84頁(yè)如何設(shè)倍計(jì)店鋪瀉的陳列磁？？？85頁(yè)陳列執(zhí)爆行消費(fèi)情形購(gòu)買(mǎi)趨場(chǎng)勢(shì)消費(fèi)能焰力銷(xiāo)售計(jì)搞劃廣告宣羨傳促銷(xiāo)活動(dòng)陳列設(shè)射計(jì)\實(shí)艙施銷(xiāo)售商品積配置陳列效暢果評(píng)估陳列空間截規(guī)劃陳列構(gòu)想商品展體示創(chuàng)意86頁(yè)6：3：呆1公式筍的陳列她應(yīng)用87頁(yè)產(chǎn)死品陳列架幸及顛宣傳品店鋪空間環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列坐的公式：品牌賊定位濃及風(fēng)考格（品牌企畫(huà)業(yè)文化）商品湖展示乳陳列商品煤的銷(xiāo)雪售88頁(yè)主推款教輔溝助款墓精品款（盡促銷(xiāo)款）60%栗3巖0%群10%陳列面思積應(yīng)用贏中的6教：3：蒸189頁(yè)貨架陳丈列的6：3：更190頁(yè)貨架的赴三個(gè)空泳間視覺(jué)空間觸摸空間儲(chǔ)物空間91頁(yè)視覺(jué)空間接觸空鳥(niǎo)間儲(chǔ)物空勿間92頁(yè)第四篇：申零售店鋪乒的貨品管潛理93頁(yè)營(yíng)業(yè)額啞是怎么愁來(lái)的？腦？？94頁(yè)動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)隊(duì)額靜態(tài)營(yíng)挎業(yè)額計(jì)劃營(yíng)業(yè)姜額95零售不勒是銷(xiāo)售送！！銷(xiāo)售額不字等于利潤(rùn)球??！96頁(yè)商品的基淋本概念商品的采鵝購(gòu)管理商品上午市管理商品陳列率管理商品銷(xiāo)撲售管理商品調(diào)袋配與補(bǔ)屋充管理商品促戒銷(xiāo)管理商品庫(kù)駕存管理97頁(yè)產(chǎn)品生命消周期的分鐘析“訂—趣—銷(xiāo)—纏—補(bǔ)—崇—存”烤過(guò)程的依控制98頁(yè)研討：了觸解商品對(duì)溫我們的影咳響99頁(yè)影響著箏商品的墾被接受兔程度影響銷(xiāo)售貫及其賣(mài)方密的形象影響著競(jìng)搶爭(zhēng)者的行煤為影響銷(xiāo)寧售收入榨和利潤(rùn)100頁(yè)商品計(jì)劃商品組織商品采購(gòu)商品管理商品分析商品銷(xiāo)售商品管割理的流賭程101頁(yè)基層貨品濃管理者的良基本功看款—友—判斷款煎式的能力配貨搜——確建定商品騎結(jié)構(gòu)的敞能力調(diào)貨—弱—掌握市禽場(chǎng)反饋的劉能力102頁(yè)——蛙提示貨品管虎理2皺大貞忌!遙!103頁(yè)不能只盡憑老經(jīng)呼驗(yàn)臺(tái)不能總豎是跟著文對(duì)手跑104頁(yè)課程小結(jié)北：105頁(yè)銷(xiāo)售是技蹤蝶巧營(yíng)銷(xiāo)是披管理零售是互體系與罷團(tuán)隊(duì)106頁(yè)感謝各位烘三天的投糞入??！1