SEC高效零售管理教材

高效零售管理研討百麗大學(xué)特聘顧問——宋智廣1頁顧問介紹——宋智廣先生留學(xué)日本、法國專修服裝市場營銷與企業(yè)管理曾任法國“韻麗”、法國“NAFNAF”、法國安姬奧中國地區(qū)銷售總監(jiān)。1997年至2006年任加拿大PORST(寶姿)北中國區(qū)營銷顧問。曾出任98中國模特大賽，2000世界模特大賽組委會成員現(xiàn)任德國普德集團(tuán)亞太地區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該集團(tuán)旗下7個品牌亞洲市場運作。2頁前言:團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營的有聲有色？3頁團(tuán)隊必須結(jié)合經(jīng)營者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)多變的市場環(huán)境。4頁我們頭腦風(fēng)暴一下?。?！5頁終端店鋪銷售出現(xiàn)波動，

你認(rèn)為什么原因？？6頁第一篇：零售管理概念篇7頁第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容8頁管理的內(nèi)容財務(wù)管理商品管理情報管理課題管理銷售管理組織管理培訓(xùn)管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理9頁終端店鋪的五個基本功能表現(xiàn)

——形象店

——主力銷售店

——市場網(wǎng)絡(luò)店

——商品促銷店

——培訓(xùn)店10頁零售管理的三個重點☆★人員管理——人☆★店務(wù)管理——店☆★商品管理——貨終端11頁了解：

終端店鋪是如何發(fā)展的？？12頁品牌(店鋪)發(fā)展四個階段：貨品階段管理階段服務(wù)階段？？？13頁14頁討論一下：

我們最終運營依靠什么？？15頁信息包括：1、產(chǎn)品信息2、店鋪銷售信息3、促銷信息4、渠道信息5、……16頁17頁認(rèn)識市場，認(rèn)識對手

——兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝18頁思考題：我們的對手?。。?9頁概念的導(dǎo)入：零售——營銷——銷售——20頁零售店鋪臨贏利基本繪模式零售店沫鋪銷售涂利潤=銷售額返-貨品拌成本-屯銷售成襲本21頁在銷售額旦保持不變企的情況下順，店鋪的叢利潤與成碰本（貨弱品成本紙+銷售涌成本）臺成反比注：提高紅店鋪利潤微的途徑1.提高帽店鋪的銷堤售額2.降義低店鋪窄貨品成唐本或者煌銷售成撕本22頁小結(jié)：催商護(hù)品庫存回成為我扶們店鋪翻（企業(yè)父）盈利朽的根本寒因素！先！！23頁討論：凡我們商斜品庫存?zhèn)膩須v庫存庫存庫存庫存庫存庫經(jīng)存庫存第二節(jié)戰(zhàn)：零售橡管理核濃心論25頁店長管理Fac搖tor掠2Fac嗓tor奧3Fact肯or4終端管趣理百麗終端慰管理的組孝合模型：陳列培竄訓(xùn)管理貨品管岔理區(qū)域主管議管理26頁了解店軟鋪經(jīng)營布的組合登要素：27頁店鋪規(guī)劃管理者嚇領(lǐng)導(dǎo)力商品競爭訊力顧客滿嗎意服務(wù)終端形象優(yōu)秀的銷只售團(tuán)隊出色銷售尾能力終端賣場暑管理28頁終端管理工靈魂經(jīng)營論—率—業(yè)績、缺折扣、情輛報、分析管理論—跳—商品、色店務(wù)、員幅工、顧客29頁第二篇準(zhǔn)：甚現(xiàn)代零揚售的終奧端管理30頁店長導(dǎo)購顧客人員管理巧的三個主顫人公：店鋪31顧客是炎什么？32頁消費者呆的重新陶定義！侮！33頁掌握顧客跪的行動規(guī)藏律顧客行辯動路線榴的調(diào)查店面客流褲量的調(diào)查顧客對本商品注度意率的萍調(diào)查在店內(nèi)恒停留時掉間的調(diào)裳查對脫銷產(chǎn)布品的調(diào)查導(dǎo)致顧客恩投訴的調(diào)薄查34頁員工音管理劑？！35頁店鋪里效變化最境快的是獻(xiàn)？？？36頁建立戰(zhàn)解略的店稿鋪管理粉架構(gòu)?鐵?37頁店鋪管理蔥人（店長謠）的歷史店長發(fā)展笛的三個階宿段38頁店長賣手賣手庫房陳列信息+139頁如何帶領(lǐng)耀銷售團(tuán)隊派？40頁討論合時間！國！41頁你的店坐鋪店員請平均工沉齡？80后的喬青年人如度何看這行剝？店員V里S導(dǎo)購狐VS賣劫手，差坡異是什臟么？如果面謝對店員冊的流失吩？你的魅屬力在哪扔里？42頁我們是在贈賣什么?免??43頁三流的糊員工賣晚——產(chǎn)德品二流的員展工賣——躲品牌一流的員燃工賣——專感覺44頁關(guān)鍵—千—提高年自我管早理45頁第三篇：遙零售店鋪測的陳列管快理46頁營業(yè)額例=（客流糊數(shù)X層進(jìn)店星率X禁成交危率X噸續(xù)銷忙率）助X平均單撇價┿糕回頭槳購買額47頁分泡析——客流數(shù)X藥進(jìn)店率X乘成交率X瞧續(xù)銷X平諸均單價┿輝回頭購買乖額形象、噸陳列因為什撤么？？義？48頁調(diào)查分槐析客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿率成交人數(shù)成交率5507513.6%336.0%49頁國際展示腹欣賞50頁51頁52頁53頁54頁55頁56頁店鋪陳倆列有差弊異嗎？鞋類V島S體育侍VS證服裝57頁以脫為主以要目的盞軸愁利愚潤銷售58頁想盡辦法狗布置店面什，業(yè)績卻裁不好——愁苦不惜余煩力調(diào)整即貨品，晉店鋪卻棚無特色賣——煩惱費勁苦蜘心設(shè)計暢櫥窗，擔(dān)顧客卻際不關(guān)注黨——郁悶！扇！您在陳疫列上困惑嗎？59頁第一節(jié)頃：陳列叔工作的激重要性拐？60頁購物心態(tài)

年代對比1965年1977年1986年1995年毫無購買計劃49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改變原計劃0.8%3.2%4.6%8.7%僅概括性計劃17.2%14.8%10.6%6.3%美國ＰＯ披Ｐ廣告協(xié)啦會提供消厲費者購物概心態(tài)表：61頁日本零棟售專家靈的調(diào)查揮：消費者臘對店鋪吩的選擇逃是什么舟？？？62頁店鋪的開放式容易進(jìn)入25%展示商品豐富15%商品容易拿到15%購物環(huán)境清潔明亮14%商品標(biāo)價清楚13%商品價格便宜10%服務(wù)人員的態(tài)度8%顧客進(jìn)店箏因素的排免行表：63頁第二節(jié)：能陳列的基澆本概念64頁將商品這以滿足下顧客需綠求的方席式展示涂于恰當(dāng)剝的位置某，刺激發(fā)顧客,扎增加或柴提升銷羞售，傳郵達(dá)店鋪葡銷售信滾息或品貴牌信息65頁店鋪形衫象（硬剃件）隨空間飾造型、反貨架組隔合、布俘局、通逢道設(shè)計完、照純明商品形象云（軟件）菊商品組合肝、色彩、雹搭配、櫥液窗服務(wù)形象穴（軟件）筆人員儀表制儀態(tài)、“磚跑位”66頁67頁第三節(jié)閉：終端東店鋪布罷局68頁顧客走動雨路線的規(guī)墳律及設(shè)計脈：喜歡直行改或逆時針旦行進(jìn)有右望和誰右面取貨皮的傾向拒絕吵雜親、不清潔診或黑暗的炸角落喜歡光線盯充足和色擔(dān)彩亮麗69頁70頁71頁分區(qū)管逗理：沈如何設(shè)倍計店鋪慕的合理稼布局？呢？？72頁不論我們?nèi)牡赇伱婺梅e有多大咸，我們都請可以人為冒的把一個痛店面劃分無為幾個區(qū)賞域：---櫥耳窗---貨租品陳列區(qū)---收漂銀區(qū)等大小偏不等的鳴區(qū)域73頁區(qū)域劃分泥：—類別擠：—風(fēng)格：減個性區(qū)、駁高檔區(qū)、軌新品推廣念區(qū)—產(chǎn)品間組合：關(guān)隨季節(jié)施、產(chǎn)品親種類而輝調(diào)整74頁按貨架類藏別1、開挑放式貨肅架--戀-貨架呈四周開書發(fā)，有常圓柱形柳、方柱召形和不揭規(guī)則型獵等，特蒸點是顧攜客可以銷觸摸到析商品。2、端鴨架式貨再架--跑-走道限兩邊是尋貨架，懸特點是拼顧客可敘以觸摸斗到商品義，但陳活列較為再擁擠。3、封比閉式貨耳架--姻-用玻逢璃或其利他材料預(yù)將商品濟(jì)包封起跪來，特妙點是給瘋?cè)艘环N櫻高檔感臂，并能炎保護(hù)商陜品。75頁店鋪陳列偽的黃金點利用銷售去數(shù)據(jù)分析1、“十視字”劃分2、“討井字”觀劃分76頁服裝店莫鋪的動易線設(shè)計——店鋪璃陳列的點灰—線—面黎—體77頁第四節(jié)：預(yù)數(shù)字與陳龍列78頁隨著市場顧競爭速度濃加快及新厭管理技術(shù)危對傳統(tǒng)市靠場營銷手因段提出了臉挑戰(zhàn)。我們將打前破傳統(tǒng)的喚營銷方式紐奉向數(shù)字化密陳列轉(zhuǎn)變稻發(fā)展。數(shù)字化遇陳列對供營銷本垮身來講苦并沒有聯(lián)發(fā)生質(zhì)伴的變化汽，數(shù)字憤化只是撿一種手廚段。79頁終端數(shù)以字陳列塔的目的撕?。?0頁解決營銷沃信息與陳凍列不對稱威的問題解決督贊導(dǎo)壓力血與人力肝不足的形問題解決陳策列推廣佛局限的沾問題解決產(chǎn)品忍信息傳遞靈效率不高輕的問題81頁陳列數(shù)塑據(jù)來源銷售信火息收集82頁陳列公式賊的設(shè)計與狀應(yīng)用83頁店鋪陳羨列的作步業(yè)流程店鋪陳列示的6個步雙驟:了解商洞品--路-確定頸銷售目長標(biāo)--絡(luò)-店鋪復(fù)的視覺陸黃金點攀---肥分析競宮爭品牌筐---窗確定陳礙列的手駱法--粘-通過佛銷售檢瘡驗84頁如何設(shè)倍計店鋪瀉的陳列磁？？？85頁陳列執(zhí)爆行消費情形購買趨場勢消費能焰力銷售計搞劃廣告宣羨傳促銷活動陳列設(shè)射計\實艙施銷售商品積配置陳列效暢果評估陳列空間截規(guī)劃陳列構(gòu)想商品展體示創(chuàng)意86頁6：3：呆1公式筍的陳列她應(yīng)用87頁產(chǎn)死品陳列架幸及顛宣傳品店鋪空間環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列坐的公式：品牌賊定位濃及風(fēng)考格（品牌企畫業(yè)文化）商品湖展示乳陳列商品煤的銷雪售88頁主推款教輔溝助款墓精品款（盡促銷款）60%栗3巖0%群10%陳列面思積應(yīng)用贏中的6教：3：蒸189頁貨架陳丈列的6：3：更190頁貨架的赴三個空泳間視覺空間觸摸空間儲物空間91頁視覺空間接觸空鳥間儲物空勿間92頁第四篇：申零售店鋪乒的貨品管潛理93頁營業(yè)額啞是怎么愁來的？腦？？94頁動態(tài)營業(yè)隊額靜態(tài)營挎業(yè)額計劃營業(yè)姜額95零售不勒是銷售送！！銷售額不字等于利潤球??！96頁商品的基淋本概念商品的采鵝購管理商品上午市管理商品陳列率管理商品銷撲售管理商品調(diào)袋配與補(bǔ)屋充管理商品促戒銷管理商品庫駕存管理97頁產(chǎn)品生命消周期的分鐘析“訂—趣—銷—纏—補(bǔ)—崇—存”烤過程的依控制98頁研討：了觸解商品對溫我們的影咳響99頁影響著箏商品的墾被接受兔程度影響銷售貫及其賣方密的形象影響著競搶爭者的行煤為影響銷寧售收入榨和利潤100頁商品計劃商品組織商品采購商品管理商品分析商品銷售商品管割理的流賭程101頁基層貨品濃管理者的良基本功看款—友—判斷款煎式的能力配貨搜——確建定商品騎結(jié)構(gòu)的敞能力調(diào)貨—弱—掌握市禽場反饋的劉能力102頁——蛙提示貨品管虎理2皺大貞忌!遙!103頁不能只盡憑老經(jīng)呼驗臺不能總豎是跟著文對手跑104頁課程小結(jié)北：105頁銷售是技蹤蝶巧營銷是披管理零售是互體系與罷團(tuán)隊106頁感謝各位烘三天的投糞入！！1