保險(xiǎn)銷售促成話術(shù)

促成話術(shù)伙伴們常犯的兩大錯(cuò)誤：

１、說得太多、問得太少；２、未找到需求點(diǎn)即轉(zhuǎn)入商品說明。連環(huán)發(fā)問要領(lǐng)：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣提出問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題怎么制造財(cái)務(wù)危機(jī)（四個(gè)要領(lǐng)）

說、聽、問、切問又是技巧中的重頭戲家庭理財(cái)十大財(cái)務(wù)危機(jī)：1、投資集中風(fēng)險(xiǎn)大；2、理財(cái)方法太單一；3、個(gè)人炒股蒸發(fā)快；4、銀行儲(chǔ)蓄會(huì)縮水；5、子女教育年年漲；6、未來養(yǎng)老天上飛；7、醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重；8、征收遺產(chǎn)不甘心；9、投資專業(yè)難搞懂；10、通貨膨脹跟風(fēng)追。我們真正銷售的是產(chǎn)品的價(jià)值！

我們要通過連環(huán)發(fā)問、尋找制造財(cái)務(wù)危機(jī)，說明產(chǎn)品的利益好處、解決客戶的問題。

信念潛能

結(jié)果行為

成功流程圖用你良好的心態(tài)與客戶有效溝通年輕健康快投保1、王先生，您想，人會(huì)越來越年輕或越來越老？

（當(dāng)然越來越老）2、通常身體狀況會(huì)隨著年齡的增加而出問題是吧？（是?。?、到老的時(shí)候掙錢不易，身體狀況又需要用錢是吧？（是?。?、年老的時(shí)候需要有足夠的錢來保住健康及退休養(yǎng)老的生活費(fèi)，是吧？（是）年輕健康快投保5、您想，一個(gè)人年輕的時(shí)候需要投?；蚰昀系臅r(shí)候需要投保？

(年老的時(shí)候)6、如果到年老貧病交加的時(shí)候再考慮投保，有沒有一家保險(xiǎn)公司愿意承保？

（大概沒有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的錢取得將來100%健康及養(yǎng)老的費(fèi)用呢？8、那這張保單今天就讓他生效好嗎？年輕存錢老來用1、陳姐，從懂事到現(xiàn)在您是不是每天都會(huì)照鏡子梳理自己？（是?。?、那30年后會(huì)不會(huì)也依然如此？(會(huì))3、容貌和今天比較起來年老或年輕？（年老）4、賺錢能力是愈來愈大還是愈來愈小呢？（難說）5、當(dāng)您年老沒有掙錢能力的時(shí)候，您會(huì)慶幸購買這張保單或后悔購買這張保單？（慶幸）那這張保單要不要今天就開始生效？（后悔）您是后悔買太少或后悔買得太晚？人是不是會(huì)老？

老了，是不是會(huì)生??？

病了，是不是需要花錢？

花錢，花別人的錢好不好？

病了，老了，還可以買保險(xiǎn)的話該多好啊？如果可以的話，醫(yī)院里就沒有病人了?？萍及l(fā)達(dá)，癌癥都沒問題。

掌控未來1、陳姐，您能從桌面直接看到放在抽屜里面的東西嗎？（不可以）2、如果您可以看到抽屜，而且看到抽屜里面放有一顆定時(shí)炸彈，明天就要爆炸了，您會(huì)不會(huì)趕緊設(shè)法把它取出來？(會(huì)啊)3、如果不拿出來，您想后果會(huì)怎樣？很慘，是吧?。▽?duì)?。?、陳姐，您能看穿明年、后年、五年、十年后您將會(huì)發(fā)生什么事嗎?

(不能)5、如果明天會(huì)有一顆炸彈，您今天會(huì)不會(huì)先把它取出來？（會(huì)?。。?、陳姐您知道什么是您明天的定時(shí)炸彈嗎？（無論說什么)7、意外、疾病、傷殘，都足以造成我們很大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)吧？(……)8、陳姐這個(gè)炸彈您要在今天把它取出來嗎？（……）9、這張保單現(xiàn)在就讓它生效吧!小孩未來的競爭力1、王先生請(qǐng)問您的小孩幾歲？叫什么名字？（十歲，小明）2、小孩的學(xué)習(xí)非常好吧！你一定希望他將來前途無可限量，是嗎？（是）3、那你一定希望擁有足夠的費(fèi)用讓他完成大學(xué)教育，是嗎？（是）小孩未來的競爭力4、能不能請(qǐng)教您，您準(zhǔn)備了多少費(fèi)用讓小明讀完大學(xué)？您認(rèn)為夠嗎？（……）5、如果小明被迫提前踏出校門賺取學(xué)費(fèi)將來的成就會(huì)不會(huì)打折扣？（會(huì)?。?、您想不想讓小明一直到能夠獨(dú)立為止，都不須為了自己的學(xué)費(fèi)去擔(dān)心？（當(dāng)然啊?。?、這張保單可不可以讓它今天就生效？人生負(fù)責(zé)不遺憾1、陳姐，從小到大您經(jīng)過幾次畢業(yè)典禮？

（四次：小學(xué)，初中，高中，大學(xué)）2、您想我們的人生是不是也是一段一段的，很像讀完小學(xué)讀初中，讀完初中讀高中，讀完高中讀大學(xué)，是嗎？（是?。?、陳姐請(qǐng)教您一個(gè)比較嚴(yán)肅的問題，可以嗎？

（可以?。?、我們?nèi)松遣皇墙K有一天要畢業(yè)？（是?。?、陳姐，您有沒有想過，當(dāng)我們?nèi)松磳厴I(yè)的時(shí)候，您是留東西照顧您的親人呢？還是留下長期負(fù)擔(dān)？6、陳姐，這張保單算不算是您一生給親人最好的照顧?（應(yīng)該算吧！）7、那這張保單今天就讓它生效好嗎？空無一物的信封

1、吳先生您收過別人寄給您的信沒有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都沒有的信封會(huì)不會(huì)感到很失望？（會(huì)）3、如果您出差在外，電話又不方便，您會(huì)不會(huì)給家人寄信？4、要出差很久，會(huì)給家人寄足夠的生活費(fèi)嗎？5、如果永遠(yuǎn)出差，而您家人收到的卻是什么都沒有的空信封，他們一定很失望對(duì)吧？6、那么孩子的生活費(fèi)、教育費(fèi)要從那里來？7、吳先生這張保單今天就讓它生效好嗎？生活支票永兌現(xiàn)1、王總在生意上您有用支票的習(xí)慣嗎?（有?。?、那偶爾您也會(huì)收到其他公司開給您的支票，對(duì)吧？（對(duì)）3、王總，如果您收到了一張無法兌現(xiàn)的支票，您會(huì)不會(huì)生氣?(會(huì)啊)4、相同的，如果您今天開給人家的支票無法兌現(xiàn)，您想對(duì)方會(huì)不會(huì)生氣？（會(huì)?。?、您知道您一生中開出去最大張的支票金額是多少嗎？（無論說什么）6、生了劫小孩就摩代表開街出了一睜張最大件金額的珍生活支票，戲如果您膜無法兌還現(xiàn)，他合一定很剩生氣對(duì)奧吧？7、這張支喬票錢一定冰要兌現(xiàn)，遍重點(diǎn)在兌座現(xiàn)的人不同而已止，對(duì)吧摔！8、王總，書有人是用滴他自己銀狀行的積蓄侍，有人是用他小孩辯一生輝煌蒸的讀書時(shí)組間，有人逃是用保險(xiǎn)公司的獄錢。請(qǐng)問心王總，這責(zé)三項(xiàng)給您釣選您會(huì)選哪一矛項(xiàng)？（無論說胳什么）9、今天我謹(jǐn)來就是專斥程為這張哪重要的支球票做背書的。您是性否可以在待這張保單肅上簽字？照顧孩縫子免擔(dān)近心1、陳姐，佛如果到了喊晚上十點(diǎn)袖小孩仍未刊回來，您會(huì)擔(dān)心嗎蓄？（會(huì)?。?、您擔(dān)心聯(lián)什么，您乞知道嗎？（……）3、我們使換個(gè)角憤度假設(shè)送小孩在妻家等到克晚上二揀點(diǎn)仍沒看到媽豆媽回來，干您想小孩蔑會(huì)擔(dān)心嗎題？（會(huì)吧）4、他在牽擔(dān)心什弦么，您福知道嗎（……）5、是不是尸擔(dān)心將來挽他怎么辦掉？誰來照集顧他？對(duì)吧！（無論說島什么）6、擔(dān)心難幼免，減輕房誠他心里的艱擔(dān)心恐怕忙非您不可，您齒有沒有茄做好打坊算（……）7、這份保模單可不可免以幫您做吃好經(jīng)濟(jì)風(fēng)鍛險(xiǎn)規(guī)劃？求人不如吹求己1、陳姐您釋住這幢大作樓多久了?(五年)2、環(huán)境懇很好，六您真有偵眼光。辨請(qǐng)問陳瓦姐這兒揪的人您庫認(rèn)識(shí)幾升戶呢？（不多啦喜）3、您覺不秋覺得現(xiàn)在紫社會(huì)每個(gè)辮人越來越已忙，忙的友越來越?jīng)]爐有人情味河了？（是）4、陳姐，容除了這個(gè)隆之外，您諸會(huì)不會(huì)覺飼得現(xiàn)在交即通很亂，葵意外事故厚越來越多泊？（是?。┣笕瞬蝗缦蠹?、而且蝕我們的樂飲食，因如水、筒菜、肉轎類等也都受到方嚴(yán)重的敗污染，覆對(duì)吧？（是?。?、陳姐井，您有竊沒有想排過，萬采一因?yàn)閽约夯騽e人不葡小心造紙成交通庫事故，緊或因環(huán)渾境污染使我們瘋患疾病，哀淡薄的人御情社會(huì)里誘有幾個(gè)愿庸意伸出爸援手？（……）7、別人老總不能糞長期依產(chǎn)靠吧？疾唯有靠剪自己現(xiàn)在準(zhǔn)備，塘對(duì)吧！8、陳姐社這份保哄單應(yīng)該攤可以決舉定簽約線了吧！永保完亡好無損1、王先禾生，制下造一個(gè)希茶杯容鄰易或是惹打破一睬個(gè)茶杯容易？(當(dāng)然打破尸容易)2、茶杯破減了補(bǔ)一補(bǔ)不或者買一史個(gè)就可以寺了，但人破了可不耐可以補(bǔ)一仿補(bǔ)再造一糖個(gè)？(不可以)3、您想，特人有沒有追不小心被亭打破的時(shí)倍候?4、假如相有一天展因?yàn)閯e眼人的不辰小心使孩您受到棉傷害，或因騾為健康因幕素您無法悟再上班了承，您想您的家人澆可以再買傳一個(gè)您嗎刷？（無論通說什么滔）5、如果可臉以的話，嬸您會(huì)不會(huì)喉考慮購買方？6、王先生醋這張保單初您要不要憑讓它今天停生效呢？風(fēng)險(xiǎn)未到庸先預(yù)防1、陳姐震，您的亦小孩幾四歲叫什鳳么名字怖？（三歲，灰小新）2、現(xiàn)在衛(wèi)減生部規(guī)定啟小孩一定微要打預(yù)防伴針，小新有按時(shí)多打預(yù)防查針嗎？（有?。?、那他滲打預(yù)防劉針的時(shí)前候會(huì)哭蘭嗎？（會(huì)啊）4、陳姐臟，他在詠哭的時(shí)牽候，您援心里有鼠沒有一依點(diǎn)舍不得的標(biāo)感覺？（有?。?、您會(huì)因躁此就不帶幕他去打？（不會(huì)佳）6、如果博您不帶脫他去打段，等到逃生病了槳再叫醫(yī)頁生打預(yù)防針，冶這有用嗎觸？（不會(huì)椒）7、陳姐付偵保費(fèi)時(shí)可鐮能心里會(huì)益有點(diǎn)痛，賞就像打預(yù)防針，但評(píng)若不付保極費(fèi)，一旦協(xié)生病了保古險(xiǎn)公司也不讓冤我們保繩了，對(duì)厚吧？8、陳姐，如保險(xiǎn)就像耽預(yù)防針，養(yǎng)有點(diǎn)痛但毫很有效，您要讓犧它今天喝生效嗎鋪？尊嚴(yán)的唐老人與淡悲傷的埋老人1、王先麻生，65歲以后爐您想過杯什么樣益的生活庭？當(dāng)歲月漸漸奪厚去您的賺披錢的能力槳時(shí)，您的征生活會(huì)不會(huì)有什轉(zhuǎn)么變化損？2、我們朵都會(huì)當(dāng)肚祖父母塑，您說扭是嗎？3、有錢宇的祖父祥母，看跌孫子帶丈玩具，眾沒錢的鑰只有帶病去，結(jié)獄果沒人理籍，這很沒嫌有尊嚴(yán)不抵是嗎？5、年輕貿(mào)沒準(zhǔn)備愁老來生害病沒人狂照顧；糠年輕有濾準(zhǔn)備照顧您的沒就是年包輕漂亮鵝的護(hù)士通，您說棒是嗎？6、歲月只塊造就老人煤不會(huì)造就犯偉人，要料做悲傷的圓老人或有莫尊嚴(yán)的揮快樂老拉人就看漠您今天倘的抉擇玻對(duì)吧？7、這張保骨單今天就斯讓他生效伙好嗎？難能可顆貴的沙阻漠泉1、陳姐這漂杯水如果脆有人賣您1元，您芝會(huì)向他棄買嗎？（不會(huì)融）2、如果鞋您一天孫沒喝水主，有人搭賣您10元，您會(huì)聰買嗎？（不會(huì)點(diǎn)）3、如果師已三天下沒喝水撲，有人草賣您100元，您會(huì)衣買了吧？（不會(huì)仿）4、假如壤您在沙讓漠里迷俱失了方假向，獨(dú)軍自行走處了七天沒水倡喝，而凍且前不耕著村后距不著店線，這時(shí)骨突然看見樓有人走孔過來，目手里拿罷著一杯晚水，您鍬會(huì)有什么并反應(yīng)？（不論尸說什么徹）5、如果這炊時(shí)再不喝是水您就要孝渴死了，耀而他一杯水要賣饒您100艷0元，恐怕捕您也會(huì)買累吧？（無論說騙什么）6、保險(xiǎn)就叔是如此，亞它可以便去宜賣您，國您也可以不買，隆可是當(dāng)淚您真需色要買時(shí)齡，就算填花幾倍印的錢恐怕寄也沒有財(cái)保險(xiǎn)公條司敢賣枯您了。賤對(duì)吧?7、陳姐得，您是洲現(xiàn)在可拋以買時(shí)爐買呢？誕或是不待可以買時(shí)再買漁？8、請(qǐng)?jiān)谶@北里簽名，坐這張保單蔥就屬于您知的了？1、這一鈴代的小粗孩很幸智福，要店什么有路什么對(duì)參吧？（對(duì)?。?、您會(huì)不貝會(huì)覺得當(dāng)佳人家的父書母后才知宴道賺錢不容易？（是啊伙）3、小時(shí)向衛(wèi)父母要錢勒好像是理曾所當(dāng)然，耕但現(xiàn)在為人父母許了，反商而覺得伯不是這臥樣對(duì)吧!（對(duì)?。?、小時(shí)要乒錢父母會(huì)哈給我們，億因?yàn)楦改笩┨畚覀?，?duì)吧?。▽?duì)啊嬸）5、陳姐竭您想過乏嗎？您報(bào)老的時(shí)轉(zhuǎn)候跟兒麗子要錢享買套衣服、買勾化妝品，且您的兒子陣或媳婦會(huì)先不會(huì)像您現(xiàn)在慎一樣大壺方的給要您？（……）一生尊嚴(yán)井不求人6、我相信形您不想造擴(kuò)成這種結(jié)熟果，但如志果真的不得已必溫須要這鈴樣時(shí)，聞您兒子肚會(huì)怎么絲式想？您梁自己又會(huì)域怎么想蹦？（不論說扁什么）7、陳姐，燥有人一生餓當(dāng)兩次人必家的小孩蓄，小時(shí)候向父母要貌錢，年老刻了向兒子扒要錢，那忘實(shí)在很可憐，股是吧?。ㄊ前。?、也有耐人年輕誕時(shí)是人費(fèi)家的好遣父母，孩年老時(shí)歪是人家的好農(nóng)祖父母挖，那實(shí)菌在很有盈尊嚴(yán)是延吧！9、陳姐，棍這張保單慢讓您活的蹄越老越有復(fù)尊嚴(yán)，您要不要驗(yàn)今天就典讓它生乘效？外人介岸入的處頌理場景：王先生沾投保的錢鬼已準(zhǔn)備好窮了，突然右冒出一個(gè)秀反對(duì)者李俊先生。李欲極力勸告搜其不要投殖保；告訴奏王先生投精保不劃算栽，或告訴噴王先生可紀(jì)再考慮其暫它更好的真商品，或衫有更好的價(jià)業(yè)務(wù)員。此時(shí)煮詢熟的鴨脆子豈可搬輕易放擊手？您孤要如此砍做！1、矛頭指擠向李先待生，把除聲音放別大到最降好在場削的人都顫聽得到尖，以引糠起公眾園的贊同李，您工現(xiàn)在對(duì)事保險(xiǎn)不朽認(rèn)同，參這我不膚怪您，舅可您這綢樣說會(huì)鄙影響王傅先生的壁決定。2、您知逝道嗎？啄從明天偵起您要腹背負(fù)什而么責(zé)任?3、王先生森已經(jīng)決定亭把風(fēng)險(xiǎn)交斤給我們了駕，他將擁欠有30萬的疾蹄病保障炮、30萬的意外四保障，及竭住院的醫(yī)要療給付，烘這些責(zé)任窮您愿意承繳擔(dān)嗎？4、王先認(rèn)生，請(qǐng)店您不要達(dá)怪我，巧萬一有速需要的籠話，請(qǐng)根您的家僵人找李絨幫忙。5、李，香請(qǐng)您不息要生氣且。您是餅王先生僅的好朋論友，我虜以前和染您一樣咽也不了筑解保險(xiǎn)巡壽的好處桐，但在慨看到許遷多家庭魄的悲劇記后，我砌才發(fā)現(xiàn)自保險(xiǎn)的穩(wěn)確非常投有用，蓬您也不柳希望這障些事情昏發(fā)生吧貍？6、您對(duì)乓我的服花務(wù)有什跡么意見輔可以提毅，我好里改進(jìn)，醋但請(qǐng)不像要反對(duì)濫王先生劉投保，量可以吧熟！7、王先紀(jì)生，那折您這張哈保單今夠天就生粘效，好縣嗎？永保健演康的法淋寶1、陳姐每，您老艱公抽煙展嗎？（您平桑日炒菜柳用抽油煙機(jī)嗎播？）(抽啊)（用?。?、香煙濁越燒越拖長或越拘燒越短葛？（菜油物會(huì)越積拉越多或爽越積越滑少？）(當(dāng)然越沈來越短)（越來委越多）晨。3、陳姐鑒，醫(yī)生辦說香煙奸含有尼喚古丁，擠是吧？(油煙中噴含有致膛癌物質(zhì)律，是吧!)(是啊)4、煙越抽紅越短，但叮尼古丁越拔積越多是甲吧！(每煮一道菜候就多一唐分油煙緊，是吧嘆！)(是啊)5、醫(yī)師說批尼古丁(油煙)容易引起院呼吸系統(tǒng)翻的毛病，是為吧！(對(duì)啊)6、您的織老公明扔天就能所開始戒裁煙嗎？(您能明天棄起不用炒叨菜嗎？)(不可能)7、如果待（您）肺老公有絨呼吸系威統(tǒng)的毛織病，您填能夠請(qǐng)免費(fèi)的傾特別護(hù)士帥來照顧他回嗎？（不可能迎）8、陳姐叢這張保濤單可以鄙辦到，胖您要不搏要讓它朱今天生效？以退為季進(jìn)找時(shí)俘機(jī)1、我們駝也說一屆段時(shí)間慚了，看居來您仍柄另有考畏慮，我不會(huì)勉吉強(qiáng)您，五您更不墓要因?yàn)閮斘覀兪俏液门笥亚锞筒缓靡馑季軞v絕我。2、林先生消我納悶的限是，像您慌這么明理胃又有責(zé)任船感（贊美機(jī)詞）的人，照租理說保險(xiǎn)繭觀念應(yīng)該該會(huì)很好才垃對(duì)。3、您能蜜不能告朗訴我，歸我哪一壺點(diǎn)做錯(cuò)陣或說得秀不好，讓您沒認(rèn)能下決妄心購買卷？也讓建我自己武日后有甜所改善。（無炭論說什么腫）4、林先生嗽您是不是深可以更明瞎確的告訴特我您不買譽(yù)的真正原因?5、我沒穩(wěn)有錢（其它稅原因亦本可）6、喔，蟻這點(diǎn)我援明白，波剛剛您偽所提到濕關(guān)于沒墓有保費(fèi)預(yù)算的問懷題，您是寶否想到了朵解決的方撕法？7、我該如曾何做才能幅幫您解決秀這一問題屯？（無論說寨什么）8、您所蛙提關(guān)于尼沒有保頂費(fèi)預(yù)算濫的問題車，和我攜剛才告訴您將惜來您可鼓能要面爸臨房貸流壓力的姑風(fēng)險(xiǎn)問計(jì)題兩者，有沒汗有克服的隆方法？（無論瞎說什么戒）9、這確福實(shí)是個(gè)穿兩難的拉問題。10、要不然歲這樣好了挺，我們今偷天讓這張蒜保單生效