寶豐酒業(yè)許昌市場(chǎng)提升方案

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DataWisdom寶豐酒業(yè)許昌市場(chǎng)提升方案2007年8月1日機(jī)密資料，外傳必究本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略許昌概況a.基本描述許昌市為農(nóng)業(yè)城市，下轄4縣一區(qū),城鎮(zhèn)人口為145萬，人均月收入為700元左右，總體消費(fèi)能力不強(qiáng)。許昌白酒的年容量在2億左右。b.白酒消費(fèi)需求特點(diǎn)許昌人由于消費(fèi)能力限制，多消費(fèi)低檔白酒，并且喝酒度數(shù)較高，對(duì)包裝要求較高。許昌消費(fèi)兩極分化，一小部分高端人群消費(fèi)超高端酒，而普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力只停留在50元以下的產(chǎn)品。許昌市人跟風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不是很高。大量的白酒消費(fèi)都集中在低檔和中低檔，主要跟居民平均月收入有關(guān)。檔位價(jià)格區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量/占比市場(chǎng)總體容量高檔300元以上品牌拉力茅五劍5%0．1億中高檔90－130元主攻酒店，培養(yǎng)核心消費(fèi)者洋河、瀘州5%0．1億中檔50－70元是中低檔的提升和輔助。瀘州、宋河、姚花春10%0．2億中低檔30－50元大量鋪貨，加大渠道推力瀘州、宋河、姚花春、雙溝、河套30%0．6億低檔10－30元低價(jià)，親民路線黑土地、姚花春50%1億大眾消費(fèi)和政務(wù)消費(fèi)之間有巨大的價(jià)格斷檔，在100－200會(huì)是機(jī)會(huì)點(diǎn)。主流價(jià)位大眾消費(fèi)10－30元婚宴消費(fèi)20元左右公務(wù)宴會(huì)300元以上主流香型80％濃香，20％清香主流度數(shù)52度高度酒劍南春提價(jià)之后，在100－200元之間留下了巨大的價(jià)格空檔，這個(gè)價(jià)格段有較低層次的政務(wù)消費(fèi)需求，但在許昌并沒有很強(qiáng)勢(shì)的品牌去彌補(bǔ)這個(gè)價(jià)格空白。終端情況描述與分析酒店檔次數(shù)量進(jìn)店費(fèi)自帶酒水率加價(jià)率單品上柜費(fèi)開瓶費(fèi)A1010000-1500080%－－－－－－20－30元的5塊，40元的10元，60多的15元，100多的25元B805000-800050%30%-40%500-800CD2003000－－－20%－－－市區(qū)內(nèi)有效終端在1700家左右高檔酒店的壓帳跑單現(xiàn)象嚴(yán)重,經(jīng)銷商一般不愿進(jìn)入;市區(qū)的商超主要是胖東來(20－30家),九弟(7－8家),A.B類超市共50多家.進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在500-800元/單品,分析：A類酒店的消費(fèi)人群主要是政務(wù)人員，進(jìn)A類酒店可以和團(tuán)購(gòu)結(jié)合進(jìn)行。B類店的自帶酒水率偏高，所以注意B類店的同時(shí)，要注意酒店集中區(qū)域的名煙名酒店。廣告媒體宣傳廣告宣傳多為地面宣傳，主要是墻體、車體和燈箱廣告。各主流品牌都有較大力度的廣告宣傳。車體廣告：一車一年8000元。墻體廣告在較好的地段一年20萬。路燈掛幅：一年一個(gè)1000元。市場(chǎng)主要競(jìng)品描述與分析竟品名稱竟品描述竟品分析姚花春地產(chǎn)酒，人們對(duì)本地酒自然而然有種親切感，所以其總體反映不錯(cuò)。姚花春建立銷售分公司直營(yíng)，用低端酒搶占市場(chǎng)份額，只要有新品牌進(jìn)入，就竭盡全力打擊，用高端酒賺取利潤(rùn)。主要產(chǎn)品酒店的表現(xiàn)價(jià)大概是38－40－68－108，38元和40元賣的很好，40元的產(chǎn)品在做活動(dòng)，抽獎(jiǎng)可以贈(zèng)元寶。依靠地源優(yōu)勢(shì)，深耕根據(jù)地市場(chǎng)，發(fā)展直營(yíng)掌控終端，在許昌有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。瀘州2004年進(jìn)入，從去年到今年開始賣的很好，依靠品牌拉力，多經(jīng)銷商和多產(chǎn)品線來占領(lǐng)市場(chǎng)。主打產(chǎn)品的價(jià)位為30－40元。產(chǎn)品線酒店的表現(xiàn)價(jià)是38－48－68－98－138，基本是全價(jià)格段。品牌拉力＋群狼戰(zhàn)術(shù)黑土地已經(jīng)是過氣產(chǎn)品，主要是低端10－30元的酒，走的是親民路線?，F(xiàn)在已經(jīng)把重點(diǎn)放在了外圍市場(chǎng)。黑土地在做促銷，送黑土地斗糧酒。促銷力度比較大，走低端和外圍市場(chǎng)，剛好和我們現(xiàn)有的主力產(chǎn)品重疊，也是我們需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。雙溝表現(xiàn)一般，依靠單品沖擊市場(chǎng)，占市場(chǎng)的15％。只有一款產(chǎn)品賣的很好（雙溝鐵盒25元，在名煙名酒的表現(xiàn)價(jià)為20－22元），這款酒的包裝非常好。車體、墻體廣告投入較大。單品占領(lǐng)市場(chǎng)，雖然現(xiàn)有市場(chǎng)占有率比較高，但隨著單品生命周期的衰竭，如果沒有后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，勢(shì)頭必然越來越弱。河套05－07年在許昌建立辦事處，07年解散辦事處，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商完成?？傮w情況較好，陳列動(dòng)銷率和渠道都比較好。常規(guī)的運(yùn)營(yíng)模式，初期通過辦事處完成渠道的規(guī)整和終端的掌控，有一定基礎(chǔ)后交給經(jīng)銷商管理，這樣的品牌值得注意。白云邊只是有經(jīng)銷商在這邊，廣告非常不錯(cuò)。地面宣傳投入較大，但明顯鋪貨率不足，宣傳和渠道沒有形成呼應(yīng)，效果不佳，投入過于盲目。關(guān)公坊在這里有直營(yíng)公司，但表現(xiàn)一般，廣告也不錯(cuò)。與白云邊類似，加大地面投入，但鋪貨跟不上，就算有直營(yíng)，依然難以前進(jìn)。洋河在許昌有辦事處，協(xié)銷模式，開始運(yùn)作的時(shí)間不長(zhǎng)，在做酒店盤中盤，在各個(gè)酒店見的不多，但在一家酒店（三國(guó)大酒店B＋）卻表現(xiàn)的很強(qiáng)勢(shì)，主打產(chǎn)品是138元的洋河大曲藍(lán)色瓷瓶，開瓶費(fèi)是25，并且有二次兌獎(jiǎng)，還給服務(wù)員送小禮品，給酒店送燈籠。目前尚處于酒店培育階段，導(dǎo)入價(jià)位較高，樹立高端品牌形象，目的在于激發(fā)許昌白酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，為以后引入高端產(chǎn)品做準(zhǔn)備。但其前期投入必然較大。本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略中低檔白酒消費(fèi)群-品牌格局在許昌市場(chǎng)，寶豐的知名度很高，但無提示提及率不高，品牌健康度一般，這說明寶豐在許昌的消費(fèi)者中的主動(dòng)購(gòu)買率不是很高。這就需要我們加大渠道推力，向消費(fèi)者主動(dòng)推銷我們的產(chǎn)品。中低檔白酒消費(fèi)群-品牌形象分析寶豐給許昌消費(fèi)者的印象主要是一個(gè)老牌子，品牌形象的其它各項(xiàng)指標(biāo)都不理想；相比較而言，宋河在許昌消費(fèi)者心中的形象最好，尤其是名牌效應(yīng)、品牌檔次和品牌活力方面許昌的消費(fèi)者對(duì)宋河最為認(rèn)可；結(jié)合寶豐的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)來看，對(duì)于寶豐來講，許昌市場(chǎng)在品牌形象方面最需要解決的是品牌形象的活化。品牌形象——產(chǎn)品滿意度分析在許昌，寶豐產(chǎn)品在許昌消費(fèi)者心中的滿意度不是很高，尤其是產(chǎn)品檔次評(píng)價(jià)較低；相對(duì)而言消費(fèi)者對(duì)宋河產(chǎn)品滿意度很高，認(rèn)為宋河酒檔次和口感其他品牌所不能比的，這是許昌消費(fèi)者心中宋河產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。許昌消費(fèi)者對(duì)香型和寶豐包裝的認(rèn)知一般來講消費(fèi)者對(duì)香型的認(rèn)知比較模糊，他們更多的是對(duì)香型口味的感受；許昌對(duì)于清香型認(rèn)知率達(dá)到71%。經(jīng)過寶豐在傳播中對(duì)產(chǎn)品香型的推廣，大部分人對(duì)寶豐香型的認(rèn)知比較明確（對(duì)寶豐香型的認(rèn)知與寶豐在當(dāng)?shù)赝茝V產(chǎn)品一致性較高）。根據(jù)以上結(jié)論可以得知，許昌消費(fèi)者對(duì)于清香型的認(rèn)知還是有一定根基的，不存在香型壁壘。外加對(duì)寶豐清香的認(rèn)知也很高，那我們導(dǎo)入清香產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)問題。許昌消費(fèi)者對(duì)寶豐的包裝總體評(píng)價(jià)幾乎一致，屬于中等最一般的態(tài)度，結(jié)合包裝的流行性、精美程度、顏色、瓶型、盒型等細(xì)分指標(biāo)評(píng)價(jià)全部趨于中等。這說明寶豐的包裝過于普通，沒有什么能夠引人注目的亮點(diǎn)。本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略寶豐在許昌的概況2000年左右寶豐酒曾在許昌地區(qū)達(dá)到5000萬的銷售量.去年許昌地區(qū)的銷售額為600多萬。寶豐在許昌同樣表現(xiàn)出品牌低檔化的特點(diǎn)，主打產(chǎn)品價(jià)格和包裝檔次上不去，直接導(dǎo)致品牌形象無法提升。產(chǎn)品更換速度慢，價(jià)格透明，導(dǎo)致利潤(rùn)走低。渠道推力有限，主要是沒有嚴(yán)密的計(jì)劃和充足的資源作為支撐。廣告不能配合，促銷不連續(xù)且沒有系統(tǒng)性導(dǎo)致整體的運(yùn)作不佳。假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，加上周邊，一年能銷售有600－700萬假貨。人員過少，沒有基本的組織來保證銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行。銷售情況主要的濃香產(chǎn)品，90％的銷量來自一件30元左右的產(chǎn)品，主要是良緣、福滿堂、世紀(jì)蓮花、新世紀(jì)蓮花和普香寶豐老窖。形象產(chǎn)品是清香紅寶石68元（酒店表現(xiàn)價(jià)）新推出了產(chǎn)品－清香經(jīng)典38元（酒店表現(xiàn)價(jià)），給總經(jīng)銷96元，返9元，還設(shè)有開瓶費(fèi)和開箱費(fèi)。今年的銷售任務(wù)是1200萬，現(xiàn)在已經(jīng)完成了200多萬。從銷售情況來看，寶豐目前在許昌地區(qū)的主銷產(chǎn)品低檔化嚴(yán)重，銷量?jī)H僅只來自一個(gè)價(jià)格段，并沒有形成階梯式分布，主要原因是產(chǎn)品線沒有形成階梯型的結(jié)構(gòu)。這樣的后果是：我們的主銷產(chǎn)品低檔化從而給消費(fèi)者的影響是寶豐就是低檔酒，沒能很好的展示出品牌形象。沒有階梯的產(chǎn)品線會(huì)使各個(gè)產(chǎn)品相互沖突，同時(shí)沒有了較高價(jià)位產(chǎn)品的高利潤(rùn)。操作模式和人員配備情況許昌市內(nèi)有兩家經(jīng)銷商,一家主要走流通渠道,針對(duì)農(nóng)村的二批商,有5輛車.10名業(yè)務(wù)員.主營(yíng)業(yè)務(wù)為娃哈哈，另一家經(jīng)銷商主要在做酒店和商超渠道,主要為清香型的高檔白酒,目前由于缺少合適價(jià)位的產(chǎn)品,銷售情況并不理想.目前掌控的酒店終端40家左右.寶豐在外圍市場(chǎng)做的相當(dāng)不錯(cuò)，但不是我們關(guān)注的重點(diǎn)，需要關(guān)注的是市區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)如何去做，但是如果僅僅憑借經(jīng)銷商的實(shí)力，資金、人員、銷售水平和社會(huì)資源都無法保證這項(xiàng)工作的順利完成，所以，必須由廠家協(xié)助經(jīng)銷商來完成市區(qū)布點(diǎn)。許昌大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商一（主做流通）經(jīng)銷商二（主做酒店和商超）廠家業(yè)務(wù)員對(duì)許昌市場(chǎng)和寶豐自身情況回顧總體來說，許昌消費(fèi)水平不高，主流價(jià)位保持在20－50元之間，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是姚花春、瀘州和河套；而寶豐目前的情況是純經(jīng)銷商運(yùn)作，在外圍市場(chǎng)表現(xiàn)突出，而市內(nèi)的終端表現(xiàn)不佳；究其原因是產(chǎn)品老化、低檔化和價(jià)值感不強(qiáng)，外加渠道推力和宣傳促銷配合不到位造成的。寶豐酒許昌市場(chǎng)的SWOT分析機(jī)會(huì)（O）消費(fèi)升級(jí)帶來的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤(rùn)加大。許昌市場(chǎng)的主流價(jià)位偏低，正好符合現(xiàn)在寶豐的產(chǎn)品線。許昌為農(nóng)業(yè)城市，農(nóng)村市場(chǎng)廣闊。政務(wù)人員多消費(fèi)超高檔酒水?；檠缬镁频投然厔?shì)。威脅（T）姚花春的根據(jù)地市場(chǎng)，如果我們有大動(dòng)作必然會(huì)遭到強(qiáng)力的反擊。瀘州強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率和渠道力量。消費(fèi)者對(duì)寶豐品牌的排斥情緒和固化印象。消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高。許多有實(shí)力的經(jīng)銷商都不愿意和寶豐合作。市場(chǎng)的主流香型是濃香，而寶豐是清香品牌。優(yōu)勢(shì)（S）消費(fèi)者認(rèn)知度較高。銷量也有一定基礎(chǔ)。鋪貨有一定規(guī)模。寶豐酒酒質(zhì)綿柔，口感清爽，度數(shù)較低。外圍市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)鋪貨率，加大渠道推力，讓寶豐在低端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應(yīng)努力擴(kuò)展婚宴市場(chǎng)。寶豐的濃香型產(chǎn)品給人的印象是低端化，所以，新引入的產(chǎn)品必須是清香型，和低端濃香產(chǎn)品分品牌運(yùn)作。良好的酒質(zhì)，外加許昌本來就有一部分清香型市場(chǎng)，必然能使寶豐的品牌形象和銷量有較大的提升。劣勢(shì)（W）產(chǎn)品老化。包裝過時(shí)簡(jiǎn)陋。渠道推力不足。品牌價(jià)值感不強(qiáng)。資源不足。經(jīng)銷商在市區(qū)市場(chǎng)力量不足。團(tuán)購(gòu)資源匱乏。改善產(chǎn)品包裝。借助公司高層的社交關(guān)系來實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)擴(kuò)張。加快產(chǎn)品線的更新速度。提高渠道利潤(rùn)，加大渠道推力。資源不足的同時(shí)又要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使的我們不能同時(shí)面對(duì)多點(diǎn)目標(biāo)，必須集中優(yōu)勢(shì)資源投向一個(gè)目標(biāo)。就目前的情況，重新招商不現(xiàn)實(shí)，我們必須協(xié)助經(jīng)銷商完成市區(qū)內(nèi)的工作。不能僅僅依靠廣告來提高品牌價(jià)值，品牌價(jià)值的提升是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，并且要全方位立體式的完成。本案結(jié)構(gòu)第一部分：許昌市場(chǎng)概況許昌市場(chǎng)基本情況描述消費(fèi)者調(diào)研部分第二部分：寶豐自身情況第三部分：許昌市場(chǎng)提升策略寶豐酒業(yè)膚許昌市場(chǎng)檔整體提升韻思路許昌市右場(chǎng)提升品牌策略渠道策錯(cuò)略＋促絕銷策略建立組蘇織，明景確人員顧分工和棟績(jī)效考呼核新產(chǎn)品導(dǎo)悄入＋價(jià)格逃體系規(guī)劃戰(zhàn)略定位浮及規(guī)劃組織保紅障資源投入產(chǎn)品線陷價(jià)格體泉系渠道策夢(mèng)略品牌策略促銷策屠略寶豐目跟前以平狀頂山市逢場(chǎng)為根魄據(jù)地市朋場(chǎng)，而統(tǒng)許昌和撇漯河是竟第二步忘發(fā)展的戚戰(zhàn)略市閣場(chǎng)，現(xiàn)蛋在寶豐鳴酒業(yè)的皮資金和薦優(yōu)勢(shì)人島力資源邪都集中欣在了平段頂山市乎場(chǎng)，使適得許昌攜的市場(chǎng)排提升必魚然不能茄夠投入肌太多的饅資源。所以，許戒昌市場(chǎng)的兆提升，不匙能夠高舉柜高打，要巧把優(yōu)勢(shì)資米源聚焦在侵幾款核心四產(chǎn)品，聚嘗焦在渠道述面的推廣儲(chǔ)?，F(xiàn)階段罪所要完基成的就娛是從新餅做起，蹄培養(yǎng)出泉一定的圈市場(chǎng)氛姜圍和基秒礎(chǔ)，為追之后發(fā)亦展成為傲根據(jù)地訊市場(chǎng)做稍準(zhǔn)備。戰(zhàn)略定雜位及規(guī)悟劃組織保障資源投左入產(chǎn)品線價(jià)啊格體系渠道策略品牌策略促銷策局略產(chǎn)品線涼規(guī)劃：財(cái)許昌市禍場(chǎng)的主嗎流價(jià)位攪為20雀－50嶄元，但顏是，寶狠豐在許音昌市場(chǎng)傳面臨著您品牌提翅升的問封題，所倒以，必季須推出張高端產(chǎn)聲品提升扭品牌形筆象，并廚推出相泰應(yīng)的處奇于主流喝價(jià)位的咱產(chǎn)品上湊量。引入國(guó)樣色清香猾系列1目98元番和13液8元產(chǎn)至品作為刪形象產(chǎn)者品。同時(shí)引份入58紗元新品程“蓮花鍋樽”。38元奴和28棚元產(chǎn)品賊可以考犬慮把老賀產(chǎn)品更湖換包裝燦后重新崇上市或查是采用側(cè)經(jīng)銷商辯買斷形袖式運(yùn)作塔。戰(zhàn)略定戰(zhàn)位及規(guī)藍(lán)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)影格體系渠道策值略品牌策略促銷策喚略價(jià)格體系撲規(guī)劃：必訓(xùn)須采用剛柳性的價(jià)格驕體系，嚴(yán)志格控制各表個(gè)層級(jí)的廉表現(xiàn)價(jià)格杯，把更大墳的操作空諒間掌握在瘡廠家的手駛里，保證寇渠道面和辱促銷的費(fèi)些用投入。價(jià)格體驢系見下斧表：寶豐許昌導(dǎo)急入產(chǎn)品價(jià)豬格體系產(chǎn)品出廠價(jià)酒店導(dǎo)入價(jià)酒店表現(xiàn)價(jià)名煙名酒店導(dǎo)入價(jià)名煙名酒店表現(xiàn)價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)產(chǎn)品一100120198130148135產(chǎn)品二708613892118100產(chǎn)品三3240584248－產(chǎn)品四2227383035－產(chǎn)品五1720282225—價(jià)格設(shè)慮置采取死倒推法鉛，即以侍酒店表憤現(xiàn)價(jià)為幕基準(zhǔn)，植依據(jù)留提利空間倆準(zhǔn)則，吃計(jì)算出莊每一環(huán)富節(jié)價(jià)位悶標(biāo)準(zhǔn)本價(jià)格耗體系設(shè)任置為全削渠道價(jià)庫(kù)格設(shè)置嚷標(biāo)準(zhǔn)，尾但產(chǎn)品析市場(chǎng)運(yùn)雞作前期督只在少否數(shù)渠道備運(yùn)作，朗其他渠丑道定價(jià)例作為參垮考依據(jù)定價(jià)保孕護(hù)酒店淋渠道,混使酒店竊渠道的給導(dǎo)入價(jià)貴最低.閃團(tuán)購(gòu)價(jià)捕格的設(shè)需置低于阻商超表床現(xiàn)價(jià)而溜高于商升超導(dǎo)入茅價(jià),激鋒勵(lì)團(tuán)購(gòu)營(yíng).鑒于名砌煙名酒瞇店獨(dú)特印的地位公,對(duì)名共煙名酒值店實(shí)施煮特殊返掃利政策寶豐許昌候?qū)氘a(chǎn)品欣酒店費(fèi)用餅運(yùn)作分解出廠價(jià)運(yùn)作空間瓶蓋費(fèi)二次兌獎(jiǎng)宣傳物料

經(jīng)銷商返利階段性促銷10060301056960％50％16.7％8.3%10％15%704220524.210.860%47.6%11.9%4.8%10％25.7%3219103.121.9259.4%52.6%16.3%10.5%10%10.5%22136311.31.759%46.1%23%7.7%10%13%1785-----10.81.247%62.5%-----12.5%10%15%市場(chǎng)投入紋由辦事處平直接掌控塊，經(jīng)銷商鐮只承擔(dān)配鋸貨和結(jié)款蹈職能，終接端維護(hù)、捷開瓶費(fèi)兌目現(xiàn)、終端僅物料投放你、促銷活釘動(dòng)實(shí)施均貢由辦事處恰人員執(zhí)行團(tuán)購(gòu)公御關(guān)涉及役市場(chǎng)投逮入會(huì)體昌現(xiàn)在具注體運(yùn)作協(xié)方案中期，但總挎的運(yùn)作津空間不把變名煙名添酒店運(yùn)須作前期倡重點(diǎn)在此終端促疼銷，強(qiáng)剪化終端歲推力，半具體運(yùn)綠作分解瞧在促銷苦方案中舍體現(xiàn)經(jīng)銷商利苗益層級(jí)分鈴配原則:“順價(jià)銷恥售”模式去，返利實(shí)餃現(xiàn)利潤(rùn)品名總經(jīng)銷總空間經(jīng)銷商利益空間(總經(jīng)銷的利益空間為50%)總經(jīng)銷應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)投入空間總經(jīng)銷商運(yùn)作成本總經(jīng)銷商獲利產(chǎn)品一20%(20元/瓶)10%(2元/瓶)40%(8元/瓶)50%(10元/瓶)產(chǎn)品二20％（16元/瓶）10％（1.6元/瓶）40％（6.4元/瓶）50％(8元/瓶)產(chǎn)品三31.2％(10元/瓶)10％(1元/瓶)40％(4元/瓶)50％(5元/瓶)產(chǎn)品四36.3％(8元/瓶)10％(0.8元/瓶)40％(3.2元/瓶)50％(4元/瓶)產(chǎn)品五29.4%(5元/瓶)10%(0.5元/瓶)40%(2元/瓶)50%(2.5元/瓶)說明：償經(jīng)銷商后利潤(rùn)分毒為兩部它分:一斯部分是讓順位價(jià)棚差的4晝0%,專一部分菌是返點(diǎn)健和運(yùn)輸浩補(bǔ)助,家順位價(jià)差的5撒0%要饑用來投勇入市場(chǎng)薪運(yùn)作。寶豐許昌蝦新品名煙獨(dú)名酒費(fèi)用穿運(yùn)作分解針對(duì)名煙袋名酒店進(jìn)控行10%舞-20%絞的銷售返馬利返利主球要為現(xiàn)悲返，前箱期，現(xiàn)蹲返主要已是為輔續(xù)助鋪貨甜，每次腥經(jīng)銷商密進(jìn)貨，也都可獲降得10雕%的現(xiàn)染金返利纖或價(jià)值爺相等的桶其他產(chǎn)膜品,如枕可樂或遍寶豐其甲他的產(chǎn)搏品，同派時(shí)預(yù)留服一部分笛作為階若段促銷折費(fèi)用，絕針對(duì)名早煙名酒丙消費(fèi)者畢促銷和祥團(tuán)購(gòu)的厘特殊返溜利，成按品成熟宿后，階忙段促銷鋸可以以珍季返形術(shù)式表現(xiàn)黃。針對(duì)名煙竭名酒店的國(guó)促銷費(fèi)用陷由廠家承衰擔(dān),依產(chǎn)收品的費(fèi)用失運(yùn)作空間狹操作。產(chǎn)品品名運(yùn)作費(fèi)用空間出廠價(jià)名煙名酒店價(jià)格導(dǎo)入價(jià)零售價(jià)返利現(xiàn)返階段促銷產(chǎn)品一6010013014810％10％產(chǎn)品二42709211810％10％產(chǎn)品三1932424810％10％產(chǎn)品四1322303510％10％產(chǎn)品五817222510％10％寶豐許鼓昌導(dǎo)入美產(chǎn)品團(tuán)辮購(gòu)費(fèi)用壟運(yùn)作分授解產(chǎn)品系列出廠價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)廠家運(yùn)作費(fèi)用空間團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員提成客戶提成產(chǎn)品一1001359570.4%20元30元產(chǎn)品二701007272%10元15元說明:團(tuán)購(gòu)費(fèi)拳用涉及閉客情費(fèi)污用、客申情贈(zèng)酒胃、以及悟品鑒會(huì)夏組織等奏費(fèi)用，注作為前聞置投入告費(fèi)用，兔需要辦車事處成稈立團(tuán)購(gòu)急部門負(fù)怠責(zé)運(yùn)作欄投放團(tuán)購(gòu)操莖作由經(jīng)壯銷商和廚辦事處督的團(tuán)購(gòu)郊部合作食完成。戰(zhàn)略定娛位及規(guī)鑄劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)訪格體系渠道策積略品牌策略促銷策偷略渠道規(guī)劃重點(diǎn)做令好團(tuán)購(gòu)斬渠道，皂利用經(jīng)丈銷商和厚名煙名嗓酒店的逼社會(huì)關(guān)念系，擴(kuò)勸大團(tuán)購(gòu)悟的消費(fèi)新量，做掉好消費(fèi)泉者盤中煮盤。做深名風(fēng)煙名酒貫店，使書名煙名叉酒店與萌核心酒歲店形成調(diào)互動(dòng)，紐奉使寶豐蜂在小盤版內(nèi)形成歪熱銷氣積氛。在名煙處名酒重滅點(diǎn)做好作寶豐常保規(guī)產(chǎn)品喜的陳列碗和生動(dòng)毛化。產(chǎn)品系列餐飲終端名煙名酒店團(tuán)購(gòu)渠道A類終端B類終端C類特色A類終端B類終端198

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讓產(chǎn)品在身團(tuán)購(gòu)、名適煙名酒和教酒店分別除運(yùn)作，同肯時(shí)注意各才個(gè)渠道之溫間的聯(lián)系唐，達(dá)到渠城道上的莫互動(dòng)。渠道布局影—終端構(gòu)碑建計(jì)劃

市場(chǎng)階段市場(chǎng)建設(shè)期市場(chǎng)發(fā)展期市場(chǎng)擴(kuò)張期市場(chǎng)維護(hù)期9月－10月11月－1月2月－5月5月－9月餐飲終端A類3家5家5家5家B類10家50家50家50家名煙名酒店30家100家200家200家說明：框祖格中的數(shù)爆字表示在序一定時(shí)期污，已有的妥終端數(shù)量勇。通過在擠核心酒秋店的盤償中盤，蠻配合團(tuán)股購(gòu)和名正煙名酒敘的烘托兆，市場(chǎng)描氛圍會(huì)志很快被稿帶動(dòng)起滴來。終端盤中盤的操作在許昌市場(chǎng)的運(yùn)作的啟示終端盤中盤適合中高檔白酒的市場(chǎng)推廣和銷售管理模式以寶豐新推出的國(guó)色清香系列中的198元和138元產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。需要有明確的核心旺銷餐飲終端的存在許昌市場(chǎng)旺銷的餐飲終端10-15家左右，餐飲終端集中。特殊的、針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)在運(yùn)作的時(shí)候要注意對(duì)餐飲終端的客情維護(hù)，定人、定時(shí)間地對(duì)酒店進(jìn)行拜訪利用價(jià)值鏈調(diào)動(dòng)廣泛的通路積極性寶豐在價(jià)格體系設(shè)計(jì)的時(shí)候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)概念和必要的傳播寶豐在許昌市場(chǎng)品牌認(rèn)知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運(yùn)作的時(shí)候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位久及規(guī)劃組織保灑障資源投仙入產(chǎn)品線價(jià)金格體系渠道策旋略品牌策略促銷策略品鑒會(huì)拾具體操澇作方向會(huì)議前炭準(zhǔn)備：對(duì)邀請(qǐng)對(duì)揪象進(jìn)行分話類（行業(yè)壞、單位、傲區(qū)域、關(guān)正系……）售，確定核族心聯(lián)絡(luò)人棕——即在泛該類人群捆中，最具泡廣泛關(guān)系茄人；然后終在會(huì)前針橡對(duì)核心聯(lián)辨絡(luò)人進(jìn)行弦“會(huì)前會(huì)快”，或者盞單獨(dú)公關(guān)三！目的是角一建立對(duì)頁品牌的好痰感,二震通過他對(duì)藥其小團(tuán)體介的了解，滿獲取針對(duì)雄該團(tuán)體細(xì)飲致的公關(guān)制方案，三駕爭(zhēng)取讓他酷成為該團(tuán)墻體的核心順聯(lián)絡(luò)人的網(wǎng)角色——挪意見領(lǐng)袖辮！委派團(tuán)錢購(gòu)公關(guān)人晶員與其溝誤通、聯(lián)絡(luò)會(huì)議中訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)瞇規(guī)范性擾：流程要規(guī)稠范并固化切（會(huì)場(chǎng)選宮址、會(huì)場(chǎng)伏布置、會(huì)倒議內(nèi)容、肌會(huì)議流程礙、人員分份工、確定屬主持人）在團(tuán)購(gòu)業(yè)崗務(wù)員數(shù)量塔保證的前溫提下，會(huì)籃議中每個(gè)而團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)悉員要與自差己負(fù)責(zé)的月對(duì)象相互漢結(jié)識(shí)，建龍立關(guān)系，賺為以后的紋公關(guān)、團(tuán)冤購(gòu)工作打棒下基礎(chǔ)會(huì)后及魔時(shí)追蹤緒：會(huì)議后節(jié)，對(duì)核蠅心消費(fèi)釀群名單塌進(jìn)行再并梳理和位確認(rèn)！噸然后定擴(kuò)區(qū)域，步定線路床、定人蓄員、定洋拜訪頻披率，團(tuán)擇購(gòu)公關(guān)粥部的業(yè)糖務(wù)人員輝及時(shí)跟督進(jìn)。戰(zhàn)略定彩位及規(guī)找劃組織保握障資源投入產(chǎn)品線價(jià)軟格體系渠道策略品牌策略促銷策略對(duì)核心裙消費(fèi)者女贈(zèng)酒目的：通鎮(zhèn)過贈(zèng)酒達(dá)句到對(duì)核心答消費(fèi)者的鑼口感培育迅，并提升杠品牌好感因度，最終饞使消費(fèi)者妖能購(gòu)買此鍵產(chǎn)品。目標(biāo)：母政府或控大企業(yè)說的意見脂領(lǐng)袖。時(shí)期：高艷端新產(chǎn)品單導(dǎo)入市場(chǎng)飯，很難在踐各個(gè)渠道謝形成動(dòng)銷篇。戰(zhàn)略定位躁及規(guī)劃組織保響障資源投入產(chǎn)品線價(jià)愚格體系渠道策略品牌策略促銷策喉略渠道推炸廣和地續(xù)面廣告挎相結(jié)合糟來完成腹品牌推橫廣我們?cè)诰扑偷旰土魍ǔ智赖闹鲾n推產(chǎn)品是貢38和5堂8元的產(chǎn)冬品，所以摧在終端的齒宣傳主要意落在這兩伏款產(chǎn)品。地面廣告碌主做19跳8和13石8元。戰(zhàn)略定位霸及規(guī)劃組織保怨障資源投入產(chǎn)品線價(jià)亡格體系渠道策染略品牌策茫略促銷策略終端傳播產(chǎn)品：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)說辭促銷小姐服裝（選擇現(xiàn)代的服裝款式，但其中蘊(yùn)涵濃郁的文化元素色彩、圖案）POP：條幅、海報(bào)、吊旗（牌）、易拉寶、桌上酒瓶狀的塑料合頁立牌（可插每日特價(jià)菜單）終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案：優(yōu)質(zhì)終端按照形象建設(shè)面積實(shí)施建設(shè)方案，目前終端管理、費(fèi)用、成本相對(duì)不高，終端支持的可能性比較大，且能夠形成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模的話將對(duì)品牌建設(shè)極為有力，比戶外傳播、廣告?zhèn)鞑サ男Ч麑⒑煤芏鄳敉庑蜗髠鞑敉馑婆c市區(qū)大型形象廣告牌,重點(diǎn)做好這專賣店的門頭裝飾,可以在專賣店內(nèi)部作專柜.軟文傳播傳播品牌概念和產(chǎn)品利益點(diǎn)。挖掘?qū)氊S文化和釀造工藝。炒作銷售業(yè)績(jī)和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運(yùn)用應(yīng)按以下次序排列：1、終端傳播；2、軟文傳播；3、夾報(bào)信息告知廣告（結(jié)合促銷活動(dòng)使用）終端物料1）印刷類：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡（冊(cè)）、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)、海報(bào)、吊旗（牌）2）制作類：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷小姐服飾、條幅3）采購(gòu)類：煙缸、酒杯、打火機(jī)等促銷品4）文字類：促銷小姐講解說辭5）產(chǎn)品類：小瓶裝贈(zèng)品酒戰(zhàn)略定位孤及規(guī)劃組織保障資源投蒼入產(chǎn)品線價(jià)鄰格體系渠道策略品牌策灣略促銷策略促銷活笑動(dòng)主要犬分為拉搶力和推訊力兩個(gè)懂方面。推力部分驗(yàn)主要渠道裙做促銷，腳而拉力部辱分主要是扁針對(duì)消費(fèi)扮者所做的過促銷。在市場(chǎng)啟論動(dòng)的前期量，應(yīng)主要爺以推力為銹主，隨著境市場(chǎng)的培訴養(yǎng)和銷量魄的提升，膏應(yīng)該把重秤心從推力奴轉(zhuǎn)向拉力。戰(zhàn)略定位菜及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線山價(jià)格體音系渠道策愛略品牌策略促銷策略終端促銷曾—終端陳璃列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)時(shí)間榴：從新產(chǎn)水品上市兩猴個(gè)月時(shí)間盆。活動(dòng)目業(yè)的：保簽證終端信陳列的應(yīng)生動(dòng)性棚，加大玩寶豐產(chǎn)胃品在消慢費(fèi)者視贊線中出毀現(xiàn)的概稅率，維迫護(hù)寶豐辨產(chǎn)品在扶終端的泄產(chǎn)品形倆象。活動(dòng)對(duì)象塔：30家親核心酒店羞和50家業(yè)核心名煙雀名酒店。負(fù)責(zé)人信：負(fù)責(zé)售各個(gè)酒慣店和名也煙名酒刊店的業(yè)谷務(wù)員。監(jiān)察人員軌:市場(chǎng)部號(hào)監(jiān)察人員活動(dòng)操作甜：每月對(duì)董酒店進(jìn)行挎三次考核員，時(shí)間不為固定。對(duì)森酒店和名胃煙名酒店才的考核如進(jìn)果能滿足曠我們的陳蛋列要求，謙即實(shí)現(xiàn)兌攤獎(jiǎng)?；顒?dòng)預(yù)每算：1后00×炭2×（紫30＋店50）負(fù)×2個(gè)膨月×每偽月三次爬＝96程000衣元凡得到3粱個(gè)A的終知端，獎(jiǎng)1踩98元新半品兩瓶。凡得到2把個(gè)A的終柜端，獎(jiǎng)勵(lì)掃138元混新品兩瓶中。凡得到1獄個(gè)A的終西端，獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)88元新斷品兩瓶。凡是有襪一項(xiàng)指柳標(biāo)得C恩或三項(xiàng)卷指標(biāo)全馬是B的帳終端，濁不與獎(jiǎng)廚勵(lì)。檔次級(jí)別擺放種類擺放數(shù)量擺放位置宣傳物料陳列A四種產(chǎn)品以上十瓶以上中間平視高度物料陣列整齊，醒目、數(shù)量多B兩種產(chǎn)品6－10瓶旁邊，可看見但不是一眼能看到物料擺放較齊C一種或沒有六瓶以下角落很少物料陳列戰(zhàn)略定廟位及規(guī)戲劃組織保逆障資源投拒入產(chǎn)品線價(jià)前格體系渠道策略品牌策略促銷策略累計(jì)銷俱售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)對(duì)迅象：名灰煙名酒肆店老板活動(dòng)時(shí)屢間：9莖月－1雷1月活動(dòng)主故要內(nèi)容別：對(duì)累濤計(jì)銷售私達(dá)一定輔數(shù)量的留終端進(jìn)白行獎(jiǎng)勵(lì)狡。每月銷稠量50屈件確贈(zèng)背策投電視睜（30盲00元適）每月銷排量25乳件純贈(zèng)數(shù)營(yíng)碼相機(jī)跡（15專00元乓）每月銷量滴10件班贈(zèng)M償P4（5珠00元）費(fèi)用預(yù)揀算：?jiǎn)闻客度雿{10元壁/瓶活動(dòng)的方噴式:憑終竄端的實(shí)際歐進(jìn)貨和業(yè)歇?jiǎng)?wù)員報(bào)表悠統(tǒng)計(jì)計(jì)算戰(zhàn)略定位嗎及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)箏格體系渠道策略品牌策略促銷策略累計(jì)積分影獎(jiǎng)勵(lì)——判二次兌獎(jiǎng)名獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃除了對(duì)服貸務(wù)員執(zhí)行裕開瓶費(fèi)外芳,可以對(duì)驗(yàn)服務(wù)員采蔽用累計(jì)積協(xié)分的方式閥對(duì)服務(wù)員中進(jìn)行二次仿促銷.方料案如下:服務(wù)員收輩集的瓶蓋衣,每個(gè)瓶賤蓋積一分竭,每分按款照瓶蓋多乳少的不同緣瑞獎(jiǎng)勵(lì)也有外不同.分欄為六個(gè)檔乎次,10壇分、20悄分、40夕分、80遠(yuǎn)分、16瓣0分、3父20分。10分兌石飄柔洗發(fā)掙水一瓶(拍價(jià)值12悔元左右)抓;20分慕兌品牌宵唇膏一填支(價(jià)徑值38羞元)40分兌狼品牌化裝統(tǒng)品一套(至價(jià)值80毀元左右)康;80分垮兌換一疏份四件位套(價(jià)暫值18至0元左附右)160分蘇兌MP3竭一個(gè)(價(jià)泊值399咐元);320遭分兌2慚5寸彩闊電一臺(tái)菊(價(jià)值含120跑0元左暖右)說明:闊此種積潤(rùn)分促銷氏的方式淘可以刺嗚激服務(wù)國(guó)員對(duì)產(chǎn)忌品的忠察誠(chéng),不襯會(huì)因?yàn)榕破渌窐放崎_瓶叮費(fèi)的提樓高而轉(zhuǎn)銀向其他眾品牌.哨同時(shí),弦也會(huì)刺急激服務(wù)恭員為得零到更高渾的報(bào)酬鹿而積極莊推介我帆們的產(chǎn)可品.單瓶投入燥在1.2繳－2元左訓(xùn)右。戰(zhàn)略定位樹及規(guī)劃組織保固障資源投入產(chǎn)品線摘價(jià)格體仆系渠道策小略品牌策菌略促銷策略促銷主題領(lǐng)略蘇懶杭美景賊細(xì)過品寶豐送清香促銷目墾的把寶豐品咳牌形象和濱蘇杭清秀廈俊雅聯(lián)系提在一起，哄提升寶豐蓬品牌形象寸。宣傳寶豐腿的四個(gè)主檔元素－－喜梅蘭竹菊毀，提升國(guó)滑色清香系收列在消費(fèi)耀者心目中日的形象。促銷形抹式瓶瓶有紅患包，打開畢紅包刮獎(jiǎng)每個(gè)紅包紐奉中，內(nèi)有掃刮刮卡一洞張、梅蘭騎竹菊元素您卡一張刮卡可能禮刮得“蘇蔬杭游”促銷時(shí)間汪：08年何1月—0被8年5月針對(duì)渠道其：名煙名粥酒促銷對(duì)象現(xiàn)：消費(fèi)者戰(zhàn)略定辟位及規(guī)貫劃組織保揀障資源投入產(chǎn)品線價(jià)匠格體系渠道策略品牌策略促銷策略廣告語品寶豐好幸酒，吃×仁×大菜促銷目譯的促進(jìn)寶唯豐酒在鑄酒店的沃銷量。提升和駝酒店的屈合作關(guān)介系。促銷形式買寶豐醫(yī)不同檔污次的酒扣，送不減同檔次樸的菜品灰。促銷時(shí)間08年晨3月—賤08年飼5月促銷對(duì)象環(huán)：消費(fèi)者針對(duì)渠許道：酒眠店戰(zhàn)略定雪位及規(guī)壇劃組織保評(píng)障資源投臂入產(chǎn)品線滴價(jià)格體抹系渠道策略品牌策略促銷策略促銷活動(dòng)用排期促銷力活動(dòng)內(nèi)容完成時(shí)間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎(jiǎng)累計(jì)銷售獎(jiǎng)二次兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃拉力買酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位員及規(guī)劃組織保旅障資源投賀入產(chǎn)品線延價(jià)格體掌系渠道策略品牌策柔略促銷策略沒有充布足的資明源，建瞇立直分貼銷模式想是不可提能的。礦傳統(tǒng)的戚經(jīng)銷商判運(yùn)營(yíng)又憐不能有姑效的掌景控終端感。所以厲，我們慶可以建優(yōu)立協(xié)銷迫模式，猴由廠家死和經(jīng)銷薄商聯(lián)合催組建辦矛事處，過共同維解護(hù)市場(chǎng)捐運(yùn)作。經(jīng)銷商語/廠家促辦事處鼓1+1運(yùn)的組織誕設(shè)計(jì).濱廠方主測(cè)要承擔(dān)徹市場(chǎng)開鼓拓，推晝廣與管幸理的職榮責(zé)，商擁家主要損承擔(dān)人抵脈引進(jìn)增，渠道蹤蝶網(wǎng)絡(luò)資嗽源提供喚，配送啦與回款少的職責(zé)素，聯(lián)合幅辦事處政由雙方別共建共慕管，代限表雙方已職責(zé)，激是實(shí)施泳與執(zhí)行為的載體擁，即充謙分發(fā)揮匯商家的奶優(yōu)勢(shì)（忍如資金輛、網(wǎng)絡(luò)液、配送挽、人際疤等）又怠充分發(fā)屑揮廠家何在市場(chǎng)麥運(yùn)作方亡面專注液專業(yè)的血優(yōu)勢(shì)，軌通過資血源整合幻玉、優(yōu)勢(shì)塘嫁接、疊實(shí)行統(tǒng)努一指揮駕，統(tǒng)一生管理，述統(tǒng)一考賤核，以議任務(wù)與父目標(biāo)為辛導(dǎo)向，望構(gòu)建聯(lián)削合辦事泊處這一撒市場(chǎng)運(yùn)園作平臺(tái)數(shù)來履行釣市場(chǎng)運(yùn)繳作職能付，從而抄真正實(shí)灘現(xiàn)1+桑1大于米2的資存源整合層優(yōu)勢(shì)。優(yōu)點(diǎn):充分發(fā)揮妥廠商的各脹自優(yōu)勢(shì),喂更利于區(qū)桃域市場(chǎng)的首長(zhǎng)期深耕缺.廠家對(duì)抗經(jīng)銷商搭和區(qū)域曠市場(chǎng)有昨更大的書控制權(quán)缺點(diǎn):對(duì)經(jīng)銷洽商的網(wǎng)群絡(luò)、資娃金、人炊脈等要惹求較高惜，適合苦于中高評(píng)檔產(chǎn)品紋的運(yùn)作組織保膝障－許卸昌營(yíng)銷衫組織主做市內(nèi)松的經(jīng)銷商寶豐許昌醒辦事處商超業(yè)蠟務(wù)部主管/酸促銷員酒店業(yè)務(wù)喊部主管/促努銷員名煙名宰酒店業(yè)繭務(wù)主管團(tuán)購(gòu)公勸關(guān)部主管/嚷業(yè)務(wù)員促銷管理綱部主管1、許昌槽地區(qū)業(yè)務(wù)蔥經(jīng)理一名歉，由許昌勝地區(qū)寶豐售負(fù)責(zé)人負(fù)煎責(zé)。2、商識(shí)超主管立一名：傭由寶豐由公司配久備，商鞋超促銷愧員根據(jù)妖季節(jié)調(diào)任整，旺戚季配備旨要增加增加人射數(shù)，平顧時(shí)選一笛家較為類旺銷的問商超配階一名促斜銷。3、酒店服業(yè)務(wù)部主纏管一名，茫由寶豐配撕備，促銷校員15－暢30名。4、名煙帽名酒店主治管一名，銹由寶豐配俯備，2名州業(yè)務(wù)人員期，在旺季拐的時(shí)候協(xié)雪助做促銷5、團(tuán)購(gòu)騎公關(guān)部主圖管一名，運(yùn)由寶豐配坑備，3名坦業(yè)務(wù)人員尸從社會(huì)招蒜聘有社會(huì)禽資源的人燥擔(dān)任。分系足統(tǒng)進(jìn)行核析心人員的瞇公關(guān)。主平管負(fù)責(zé)，納已開發(fā)客憐戶的維護(hù)者。6、促銷吳管理部主叼管一名，志由寶豐配許備。時(shí)間階段階段崗位人員需求計(jì)劃團(tuán)購(gòu)業(yè)代業(yè)務(wù)經(jīng)理酒店主管商超主管促銷主管酒店主管名煙名酒主管促銷導(dǎo)購(gòu)階段人數(shù)07.9-10311－－111303807.10-12311－－111152308.1-3511－－111304008.3-551111111526滿員人數(shù)51111113040主要崗位崗位能力要求薪資建議底薪提成業(yè)務(wù)主管1、大專以上學(xué)歷；2、熟悉許昌白酒商超或餐飲操作；3、二年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)；4、善于溝通、由一定的文字能力1500經(jīng)銷商承擔(dān)，另定促銷主管1、敬業(yè)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)；2、熟悉許昌白酒操作；3、二年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)；4、熟悉許昌終端網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先1200同上業(yè)務(wù)代表1、大專以上學(xué)歷；2、語言、文字能力強(qiáng)；3、敬業(yè)，有管理意識(shí)；4、有酒類銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；5、有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)與大客戶者優(yōu)先1000經(jīng)銷商承擔(dān)，另定促銷導(dǎo)購(gòu)1、敬業(yè)、積極，具有良好的心態(tài)；2、形象表現(xiàn)良好；3、有酒類促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；4、良好的溝通能力與親和力800－1000同上組織保障絹規(guī)劃－營(yíng)光銷組織人飛力計(jì)劃戰(zhàn)略定辨位及規(guī)些劃組織保障資源投刃入產(chǎn)品線灰價(jià)格體謹(jǐn)系渠道策略品牌策長(zhǎng)略促銷策勵(lì)略在外圍大脫流通構(gòu)建裕協(xié)銷小分被隊(duì)許昌外圍撐市場(chǎng)有四亭個(gè)縣，每鑄個(gè)縣配2膨－3名業(yè)潛務(wù)員。業(yè)務(wù)員職噸責(zé)：循環(huán)會(huì)拜訪終端掉，維護(hù)終判端生動(dòng)化店，收集銷午售數(shù)據(jù)，胖協(xié)助經(jīng)銷夢(mèng)商業(yè)務(wù)員仇做促銷活郊動(dòng)等。預(yù)算：8達(dá)人×12協(xié)00元底壓薪×12紫個(gè)月＝1知1520輝0元業(yè)務(wù)員丸提成由疑經(jīng)銷商怖負(fù)擔(dān)（莫商定）戰(zhàn)略定武位及規(guī)密劃組織保揪障資源投皂入產(chǎn)品線阻價(jià)格體溪系渠道策池略品牌策略促銷策略見下表銷量預(yù)測(cè)鼻與費(fèi)用測(cè)靈算終端類型促銷員數(shù)量數(shù)量平均單店日動(dòng)銷量公關(guān)團(tuán)購(gòu)3(根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量)5瓶A類酒店設(shè)促銷員酒店1－2名市場(chǎng)建設(shè)期3家，其他時(shí)期2家4瓶B類店促銷員酒店1－2名市場(chǎng)建設(shè)期10家6瓶未設(shè)促銷員酒店0其他時(shí)期40家1瓶名煙名酒店核心名煙名酒店0市場(chǎng)建設(shè)期30家第二階段70家4瓶一般名煙名酒店0第三階段100家1瓶酒店終耐端動(dòng)銷搜標(biāo)準(zhǔn)銷量預(yù)估方法耀：終端單盞店匯總預(yù)滿估法，即林根據(jù)終端孔等級(jí)、數(shù)告量、操作停情況等基晨本因素進(jìn)殺行單店預(yù)打估；終端全千年動(dòng)銷樂量為:浪=∑各擋終端類轉(zhuǎn)型日銷株量*終掏端數(shù)量救*30回天*月功數(shù)（5×3裂×30×段12）＋角（4×3曠×30×序2＋4×危5×30娃×10）示＋（6×姨10×3什0×12抓＋1×4港0×30曲×10）＋（4×亂30×3接0×12壤＋4×7秧0×30哄×10＋唇1×10戀0×30適×8）＝設(shè)5400悲＋（72拜0＋60苗00）＋隸（216筑00＋1即2000化）＋（4荷3200訴＋840撲00＋2行4000踩）＝196店920瓶預(yù)計(jì)年獵銷99紋360青瓶,按禿一:二竟:三:帥四:五猶=1:戒1:4胞:3:鬧1的數(shù)豬量計(jì)算獻(xiàn),價(jià)格鴨按出貨尼價(jià)扣除俘經(jīng)銷商斤10%阻返利后追計(jì)算,扎一:蒜90元涌/瓶,二餅:63導(dǎo)元/瓶遺,三:額28.步8元/鐵瓶,四烏:19破.8元德/瓶,鐵五:燃15.筍3/瓶志終端的錘年銷量是：(0.1盾*90+箏0.1*壺63+0即.4*2乞8.8+緩0.3*飲19.8壯+0.1夸*15.抽3)*1續(xù)9692輝0=(9盯+6.3牧+11.經(jīng)52+5鹿.94+彈1.53攝)*19引6920砌=34.所29*1照9692毛0=675稍238荒6元07年寇09月盒~08夕年09殖月固定豎費(fèi)用預(yù)盈算

費(fèi)用項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)時(shí)間費(fèi)用合計(jì)一、終端構(gòu)建費(fèi)用終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷員管理費(fèi)122210000元/年600元/月12個(gè)月12個(gè)月12000015840027.8萬二、人員工資費(fèi)用業(yè)務(wù)主管酒店部主管流通部主管促銷主管團(tuán)購(gòu)部主管促銷員團(tuán)購(gòu)業(yè)代協(xié)銷小分隊(duì)111112238