銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教程

第三章實(shí)戰(zhàn)技巧第一節(jié)講者包裝第二節(jié)調(diào)適心態(tài)第三節(jié)裝點(diǎn)語言第四節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧第五節(jié)提高有道第一頁，共五十二頁。第一節(jié)講者包裝一、形象包裝——給人良好的第一印象二、風(fēng)度包裝——讓你的一舉一動更瀟灑三、禮貌包裝——恰當(dāng)運(yùn)用禮貌語四、修養(yǎng)包裝——講者必備的內(nèi)在素質(zhì)第二頁，共五十二頁。一、形象包裝——給人良好的第一印象推出自己最好的形象，不要忽視每一個細(xì)節(jié)，這樣你就能事半功倍。（一）儀表服飾——整潔大方莊重樸素1、儀表美：儀表美主要有身材、容貌美和服裝美兩方面。身材、容貌美這是人的自然美，是指身材的勻稱、胖瘦的適度、容貌的端莊秀麗以及由這些表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)。身材、容貌美是演講成功的因素之一，但不是決定因素。第三頁，共五十二頁。2、服飾美：服裝美，亦即裝飾美。俗語稱：“佛要金裝，人要衣裝?！睂τ诜b的基本要求是：整潔大方，莊重樸素，輕便協(xié)調(diào)，色彩和諧。但是，要克服三種傾向：一是過于華美；二是過于隨便；三是打扮得不男不女。容貌、身材美和服裝美應(yīng)以自然為準(zhǔn)，以適合自己為準(zhǔn)，以符合身份為佳。我國著名的演講家和文學(xué)家魯迅先生，平時總是留著平頭，頭發(fā)直立向上，身著灰布長衫，這正好與他的“橫眉冷對千夫指，俯首甘為孺子?！钡拿湎噙m宜。第四頁，共五十二頁。（二）舉止言談——禮貌端莊雍容大度

演講者的舉止言談，既是演講者的思想、學(xué)識、氣質(zhì)和修養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，也是演講者整體形象的主要組成部分。要使演講者在聽眾面前樹立良好的形象，除了注意自己的儀表外，還必須注意自己的舉止言談。聽眾喜歡那些自然的、正直的、誠懇的態(tài)度，而反感那些做作的、傲慢的、輕浮的舉止言談。因此，演講從一上臺那一刻起直到離開會場時，都應(yīng)注意自己的一舉一動、一言一行。當(dāng)走進(jìn)會場時，演講者要雍容、大度、面帶微笑、步履穩(wěn)健地向安排的座位走去。當(dāng)會議主席或陪同人員與演講者一同走到座位前時，演講者自己不要先坐下，而應(yīng)以尊敬、誠懇的態(tài)度，主動請主席或陪同者先坐。第五頁，共五十二頁。當(dāng)主席介紹你時，在聽眾的熱烈的掌聲中，演講者應(yīng)自然起立，并點(diǎn)頭向主席致意，穩(wěn)健地登上講臺，自然地對觀眾站好；先對聽眾敬禮，然后要以尊敬、親切的眼光環(huán)視全場，與聽眾交流，用有聲語言開始演講。演講結(jié)束時，要說“謝謝！再見?！辈⑾蚵牨娋炊Y，對聽眾的掌聲應(yīng)以鞠躬、鼓掌、招手表示答謝。第六頁，共五十二頁。（三）面部表情——準(zhǔn)確微秒的晴雨表一般說來，當(dāng)我們看到一個人“眉飛色舞”、“喜笑顏開”時，我們知道他的心情非常高興；當(dāng)看到一個人“神采奕奕”、“容光煥發(fā)”時，我們就知道他的心情喜悅振奮；同樣，看到一個人面色鐵青，知道他憤怒；看到一個人“面紅耳赤”，知道他害臊激動；看到一個人“蹩額鎖眉”，就知道他憂愁郁悶…..所以，演講者應(yīng)該善于通過自己的面部表情，把自己的內(nèi)心情感，最靈敏、最鮮明、最恰當(dāng)?shù)仫@示出來；應(yīng)該善于通過自己的面部表情，對聽眾施加心理影響，構(gòu)筑起與聽眾交流思想情感的橋梁。第七頁，共五十二頁。

翻開世界演講史，可以看到，古今中外的演講家，總是十分注意自己面部的表情，以發(fā)揮演講的作用。美國聽眾評述演講家羅斯福時說：“他滿臉都是動人的表情?！薄痘貞浟_斯福》中寫道：“在20分鐘的時間里，羅斯福先生的臉上表現(xiàn)出詫異、好奇、故作吃驚、真正的興趣、焦慮、同情、幽默、尊嚴(yán)和無比的魅力，但是他幾乎沒有說出什么東西?！狈治隽_斯福的演講專家認(rèn)為，他的演講往往更注重面部表情，有時談的很少，他的表情已經(jīng)傳達(dá)了更多的準(zhǔn)確有效的信息。第八頁，共五十二頁。有人曾問古希臘最出名的演講家德摩西尼：“演講家最大的才能是什么？”他回答：“表情?！庇謫枺骸捌浯文兀俊薄氨砬??！薄霸倨浯文兀俊薄斑€是表情?！庇纱丝梢?，面部表情對于演講的表達(dá)和聽眾理解情緒的重要性。第九頁，共五十二頁。演講時對面部表情的基本要求：1、體現(xiàn)講者情感的面部表情貴在自然演講者豐富的面部表情是有很強(qiáng)的感染力的。但表情的動人之處還在于自然，自然才顯得真摯，硬做出來的表情顯得虛假。具體說要注意以下三忌：（1）忌拘謹(jǐn)木訥（2）忌神情慌張（3）忌故作姿態(tài)第十頁，共五十二頁。2、體現(xiàn)講者情感的面部表情應(yīng)該豐富生動面部表情不僅要自然，而且應(yīng)該豐富、生動，應(yīng)隨著演講內(nèi)容和演講者的情緒發(fā)展而變化，既順乎自然，又富于變化，一笑一顰，一蹙一展，都能夠和演講的內(nèi)容合拍，把聽眾引人演講者所希望達(dá)到的形象、感情、理性的各種境界中，或者把聽眾的情緒由低潮引向高潮，使聽眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。第十一頁，共五十二頁。二、風(fēng)度包裝——讓你的一舉一動更瀟灑我們都知道如果演講者站在臺上英姿勃發(fā)，行走穩(wěn)健、瀟灑，就會給聽眾一種賞心悅目的感覺，增強(qiáng)演講效果；如果反其道而行之，隨隨便便地站在臺上，松松垮垮，就會使聽眾感到不舒服。所以，在舉止上給聽眾一種極有風(fēng)度的感覺非常重要。任何小小的細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)出一個人是否有風(fēng)度以及風(fēng)度如何。第十二頁，共五十二頁。示例：一次，在奧地利的一個宴會上，全場只有一位女士，這位女土是中國的一名記者。當(dāng)時，屋里沒有開空調(diào)，天氣又正好較熱，宴會中途，一位男士走上來，很尊敬地對這位中國女記者說：“對不起，請問，我們能否把外套脫了。”這時，這位女記者才發(fā)現(xiàn)，在悶熱的屋里，全場男士們都穿著標(biāo)準(zhǔn)的禮服，等到她答應(yīng)了，他們才紛紛把外套脫了，這一小小舉動，讓這位女記者十分受震動。這就是風(fēng)度！第十三頁，共五十二頁。應(yīng)該怎樣展示自己的上下場風(fēng)采呢，最佳的走臺應(yīng)該是：上場：不緊不慢地走上臺后，選擇最適當(dāng)?shù)奈恢迷偻Ｏ聛?，自然地轉(zhuǎn)過身來，向聽眾大大方方地鞠一個躬，面帶微笑用眼神與聽眾交流，還未開口，一切就盡在不言中了。面部表情以微笑為基礎(chǔ)，和善、親切、平易地開始你的開場白。第十四頁，共五十二頁。下場：下場時也需注意：上場時怎么走，下場時也一樣。有的演講者為講完就沒事了，然后長出一口氣，轉(zhuǎn)身便跑下臺去了；有的人邊走還邊吐舌頭，抓耳撓腮；有的人更是急不可耐地向朋友打手勢。這些都應(yīng)徹底避免。只有當(dāng)你從聽眾眼中消失時，你的演講才算結(jié)束。最后的時刻，千萬別把前面花費(fèi)的功夫全給毀了。人往往在結(jié)束的時候行對放松警惕，所以切記最后的道別不可忽視第十五頁，共五十二頁。三、禮貌包裝——恰當(dāng)運(yùn)用禮貌語1、上場的禮貌語：推出自己的最好形象，你還應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌。當(dāng)主持人介紹你上場時，你可以由衷地說聲“謝謝”，演講開始時，別忘了說句“朋友們，大家好”，“各位老師同學(xué)們，大家晚上好”，“同志們，久違了”之類的話。看起來這些似乎不太重要，那是因?yàn)槠綍r我們聽得太多，習(xí)慣了。而正是因?yàn)槿绱?，我們更別小看了，一旦不這么客套一番，聽眾又會覺得少了一些什么，不太舒服。說了，聽眾不容易太注意，可若不說，這問題就顯得打眼起來了。第十六頁，共五十二頁。2、中途的禮貌語：如果在中途，你請聽眾參與你的演講或提問，或得到工作人員幫助，說上一句“謝謝”，“非常好，太謝謝您了”，別人會覺得你很確教并忽視這些小問題，你的演講形象也會大打折扣。3、結(jié)束時的禮貌語：演講完了，你也要善始善終。你可以稍稍停頓之后，滿懷深情地說一聲“謝謝”、”‘謝謝大家”?！拔业难葜v完了，謝謝大家的支持”，然后較慎重地后退一步，恭敬地給大家鞠一個躬。鞠躬的時間要稍長一些，計每個聽眾都看到。恰當(dāng)?shù)叵蚵牨姷绖e，顯得紳士一些，給你的演講劃上一個圓滿的句號。第十七頁，共五十二頁。禮貌的注意事項(xiàng)：有一點(diǎn)需要注意，凡事都應(yīng)有個度，禮貌過多會讓人覺得厭煩?？吞自掃^多也很易讓人反感，一切都須做得自然，說謝謝的時候真誠，否則也容易讓聽眾覺得心里不舒服。第十八頁，共五十二頁。四、修養(yǎng)包裝——講者必備的內(nèi)在素質(zhì)演講者修養(yǎng)：演講者修養(yǎng)是演講者必備的素質(zhì)。它是演講成功的關(guān)鍵。具體包括：(一)思想修養(yǎng)：掌握馬克思主義科學(xué)的世界觀和方法論，確立正確的立場、觀點(diǎn)，揭示事物的本質(zhì)，發(fā)表個人的意見和主張。（二）品德修養(yǎng)：高尚的道德品質(zhì)和情操，是演講者必備的品德。言行一致，表里如一，嚴(yán)以責(zé)己，寬以待人，真誠無私，沉著冷靜、富于理想，是做人的美德，也是演講者品德修養(yǎng)的集中體現(xiàn)。第十九頁，共五十二頁。（三）知識修養(yǎng)：演講者的知識基礎(chǔ)，是演講成功的基本條件。多層次的知識結(jié)構(gòu)，包括社會知識、文藝知識、語言知識、邏輯知識以及自然科學(xué)知識。（四）才能修養(yǎng)：指演講者才智和能力的修養(yǎng)。它包括認(rèn)識才能（思維能力、觀察能力、記憶力、想象力和聯(lián)想力組織才能（組織聽眾能力、組織材料能力、組織語言能力表達(dá)才能（準(zhǔn)確、生動、流暢）等方面。第二十頁，共五十二頁。第二節(jié)調(diào)適心態(tài)一、熟悉環(huán)境（一）提前熟悉現(xiàn)場環(huán)境：可以先到現(xiàn)場，對演講時的空間環(huán)境，做到提前熟悉，免去對環(huán)境的恐懼心理（二）把握最佳空間距離：1、如果是在較大的場地：你應(yīng)盡量靠前一些，時常變換一下站姿，站得盡量自然輕松，不要站得太正規(guī)、太僵硬。否則，最容易強(qiáng)化距離感。第二十一頁，共五十二頁。2、如果是有講臺的場地：聽眾看不到你的下半截身體，你也不應(yīng)該像做報告似的老站在講臺上，距離又多了一層，讓人覺得似乎不關(guān)己事，加上演講比賽選手多，到了后來讓人聽得昏昏欲睡。此時你完全可以經(jīng)常走下講臺，站在講臺一側(cè)，甚至走到講臺前面向聽眾提問。只要一切自然即可，沒有人會認(rèn)為你不規(guī)矩。第二十二頁，共五十二頁。示例：印尼總統(tǒng)蘇加諾有次應(yīng)邀到北京大學(xué)演講，因?yàn)檠哉Z不通、年齡懸殊、地位迥異、閱歷不同，以及民族、信仰、生活習(xí)慣等諸多方面的差異決定了他與聽眾之間心理距離的加大。這成為演講成功的主要障礙。蘇加諾不愧為經(jīng)驗(yàn)豐富的社會活動家與演講家，他是這樣開始他的演講的：“同學(xué)們，請大家往前挪幾步，我想挨大家近點(diǎn)，好嗎？”親切的話語，含笑的表情得到了學(xué)生的認(rèn)可，學(xué)生從心里感到這位演講者很親切，就向前走了幾步。“請大家臉帶微笑，因?yàn)槲覀兠鎸Φ氖且粋€光輝燦爛的明天。第二十三頁，共五十二頁。這句話不僅縮短了與聽眾的交往距離，更拉近了心理距離，學(xué)生報以熱烈的掌聲。距離感便在這微笑與掌聲中消失了。演講空間距離的確定對演講的成功有很大的影響。進(jìn)入賽場，你便可以根據(jù)聽眾多少和聽眾的坐法，大致確定你的演講位置了。如果在大廳里演講，下面只有二三十人，且都靠后坐，是不是會有一種稀松感、空虛感？你的慘淡經(jīng)營便很難熱烈起來了。第二十四頁，共五十二頁。3、如果在小場地你老站在講臺上，對前排聽眾容易造成一種壓迫感，對后排聽眾又容易有層隔離感，所以你不應(yīng)該老站在原位。適當(dāng)變換一下位置，顯得既自然大方，又不讓人覺得呆板生硬。第二十五頁，共五十二頁。二、平靜心理（一）欣賞音樂：聽一段你平時最喜歡的音樂，或默誦一段你喜歡的文字，可以調(diào)節(jié)你的緊張心理。（二）體育運(yùn)動：做一些小幅度的活動動作，如擴(kuò)胸、蹬腿、散步等。還可以做深呼吸，減輕身體的不良感覺，不失為一種解除緊張而又簡單易行的好方法。第二十六頁，共五十二頁。第三節(jié)裝點(diǎn)語言一、發(fā)聲要點(diǎn)（一）、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞，弱化非關(guān)鍵詞下面來看一個例子：請你閱讀下文，粉色字要重讀，其他字要弱讀，會有何效果呢？無論我做什么事情，都獲得了成功，因?yàn)槲铱释绱?。對于上天賜予的絕佳機(jī)遇，我絕不遲疑?！闷苼龃朔N閱讀方式并不是惟一的，不同的讀者可能會有不同的讀法。這里沒有一定之規(guī)，一切都要視情況而定。第二十七頁，共五十二頁。請再來閱讀下面的節(jié)選，要調(diào)動起你的真情實(shí)感，同時，要讀懂它的中心思想。然后，你思考一下是否強(qiáng)化了關(guān)鍵詞語而弱化了其他部分。如果你認(rèn)為你已經(jīng)失敗了，那么，你就失敗了；如果你認(rèn)為你不敢去做，那么，你就不能去做；如果你渴望取得勝利，但你認(rèn)為不可能做到，那么，你就不會取得成功；生活中的成功并不是只為強(qiáng)大的人而存在；但是，無論怎樣，取得成功的人必是那些堅信自己的人?！惖诙隧摚参迨?。（二）變換你的語調(diào)

在談話中，你的語調(diào)會時而高亢、時而低沉、時而又恢復(fù)如常，而這種變換，正如大海的海面一樣，永不停歇。在下面的引文中，請用較低的語調(diào)朗讀粉色單詞，會有什么效果呢？我只有一個優(yōu)點(diǎn)，那就是永不言敗?！R紹爾·弗克教育的關(guān)鍵目的不是知識，而是行動?！詹亍な焚e塞在八十六年的生涯中，我已親眼目睹了許許多多的人走向成功。而在使他們成功的諸因素中，最重要的就是信念?！t衣主教吉朋斯第二十九頁，共五十二頁。

（三）改變你的語速當(dāng)孩子在講話時，或者我們在日常談話時，大家的語速是不斷改變著的。這令人感到愉悅并顯得極為自然，同時，這也是無意識中進(jìn)行的。實(shí)際上，語速的改變還是突出我們語意的最佳方法之一。請大聲朗讀這段話，嘗試變化語速，注意其效果。就在其逝世前夕，紅衣主教吉朋斯說道：“在八十六年的生涯中，我已親眼目睹了許許多多的成功人士，而在使他們成功的諸因素中，最重要的就是信念，缺少信念，任何人都不可能取得成功?！钡谌?，共五十二頁。（四）在重要地方的前面和后面稍作停頓。

林肯在演講過程中經(jīng)常會做一些停頓。每當(dāng)講到一個重要觀點(diǎn)，并希望給聽眾們留下深刻烙印時，他會身體前傾，雙目直視眾人，一語不發(fā)。這突如其來的沉默會如突然爆發(fā)的聲音一樣，吸引住大家，每個人都會屏息靜氣，恭聽下面要講些什么。例如：當(dāng)他和道格拉斯的著名辯論趨于尾聲，而所有的跡象都表明對他不利時，他顯得沮喪起來，他那慣有的憂郁不時地寫在了臉上，并給他的演講帶來了一種悲壯的力量。在一場總結(jié)發(fā)言中，林肯突然停了下來，沉默地豎立在那里，他環(huán)顧四周，打量著半數(shù)漠不關(guān)心、半數(shù)和善友好的面孔，那雙深陷的、疲憊的眼睛里，似乎滿含著淚水；他的雙手?jǐn)傞_了，好似已厭倦了這場無助的戰(zhàn)爭。第三十一頁，共五十二頁。他以一種特別的單調(diào)聲音緩緩說道：“我的朋友們，無論是道格拉斯還是我當(dāng)選美利堅合眾國的參議員，這都并不重要；但是，今天，我們在這里提出的偉大方案將會超越任何個人的利益，也絕不是個人的政治財富?！闭f到這里，林肯又停了下來，而聽眾們在全神貫注地聽著每一個字。接著，林肯又說了下去：“這個方案的生命力將會與世長存，即使道格拉斯和我有一天已靜靜地躺在了墳?zāi)估??！薄斑@些樸素的話，加之以那樣的表達(dá)方式，深深觸動了聽者的靈魂。”林肯的一位傳記作者如是評述道。在要強(qiáng)調(diào)的短語后面，林肯同樣也會作一停頓，通過這種方式，更能增強(qiáng)句意的表達(dá)力量。第三十二頁，共五十二頁。

第四節(jié)實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)一、應(yīng)對主觀意外之變的技巧演講過程中主觀方面的意外變化主要有怯場、忘卻、失誤等。（一）怯場：怯場是講話時出現(xiàn)的一種畏懼心理和精神緊張狀況。這是初學(xué)講話者普遍存在的心理現(xiàn)象，連許多著名的口才家都有過怯場的經(jīng)歷。怯場的原因很多，主要有：主觀上患得患失，自我意識過強(qiáng)；缺乏充分準(zhǔn)備，失去自信，心里發(fā)慌；身體不適，情緒不佳等?？朔訄龅霓k法主要有：充分準(zhǔn)備，加強(qiáng)修養(yǎng)；加強(qiáng)鍛煉，多闖多練；自我激勵，樹立信心；移情于物，轉(zhuǎn)移注意；呼吸調(diào)節(jié)，控制心跳；了解聽眾，熟悉環(huán)境等。第三十三頁，共五十二頁。（二）忘卻：忘卻是指講話時，思維的鏈條突然中斷，把下面要講的內(nèi)容忘掉了。這時候切不可亂了方寸，放棄講話；也不可亂講一氣，愚弄聽眾。

可供彌補(bǔ)的措施有三：一是插話銜接法，即在忘卻處插人一兩句過渡性的話，以便利用這短暫的時間回憶起忘卻的內(nèi)容。二是重復(fù)銜接法，即一旦忘卻時，可將剛說的話重復(fù)一遍，這樣往往能使中斷的思維銜接起來，使講話繼續(xù)下去。三是跳躍銜接法，當(dāng)忘卻時，你不妨隨圓就方，把沒忘的內(nèi)容講出來，這樣不致于破壞講話氣氛。如果后來又想起了前面遺忘的話，可在收尾前加以補(bǔ)充，你可以這樣說：“值得一提的是……”，“還要注意的是……”第三十四頁，共五十二頁。（三）失誤:失誤，是指不小心說錯了話，這也是常見的毛病。比如因記憶不準(zhǔn)確而說錯了某個數(shù)字或年代，因講話太快而丟詞落句，因過于激動而用詞不當(dāng)或話語不得體等等。出現(xiàn)失誤，應(yīng)根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施:如果是小的失誤，如丟了個詞，錯了個字，不合句法什么的，可以不管它，不糾正也無礙大局，糾正了反而干擾正常表達(dá)；但如果是大的失誤，比如錯的是關(guān)鍵性的詞語或句子，或是政策性、原則性的話，就不能聽之任之，而要予以更正。更正的方法一般是：按照正確的說法再說一遍。第三十五頁，共五十二頁。二、應(yīng)付客觀之變的技巧演講時的主觀之變可以通過主觀努力去克服，而客觀之變卻不是主觀愿望所能避免的。說話時的客觀情況是千變?nèi)f化的，常常會出現(xiàn)意料不到的事，這就要靠講話者以自己的才智和經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)變。客觀的變化主要有哪些呢？根據(jù)講話的題旨、聽話的對象、說話人的主體條件以及講話地點(diǎn)、環(huán)境、氣氛的不同，可會有各種不同的表現(xiàn)形態(tài)。譬如，有時可能是聽眾對象臨時發(fā)生了變化；有時是由于客觀原因臨時改變了講話的內(nèi)容；有可能出現(xiàn)聽眾反應(yīng)冷淡、取鬧喧嘩、興趣轉(zhuǎn)移；有時你的話被人接受，出現(xiàn)觀點(diǎn)對立；抑或臨時改變講話場地、縮短或延長說話時間等等。第三十六頁，共五十二頁。碰到這種意想不到的情況該怎么辦呢？萬不可手足無措，無所適從，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況采取具體措施，膽大心細(xì)，從容應(yīng)對。比如，講話時碰到觀點(diǎn)對立者，要冷靜對待，最好是由淺入深，曉之以理，細(xì)雨潤物，動之情，慢慢疏導(dǎo)開通，避免激化矛盾，發(fā)生沖突。你可以這樣說：“您剛才的話不是沒有道理，也不是沒有根據(jù)，但人們常從不同角度去看待同一事物……”再比如，講話，特別是演講，有時會碰到聽眾鼓掌或呼叫、議論，這時講話人怎么辦？一般來說，這時你應(yīng)當(dāng)分清掌聲和呼叫聲的含義，等安靜下來再接著講。對鼓勵性質(zhì)的掌聲要鞠躬、點(diǎn)頭、招手或用微笑眼神致謝，以示謙虛，切不可得意忘形，趾高氣揚(yáng)。第三十七頁，共五十二頁。應(yīng)付客觀之變需要一定的主體條件，除了具有豐富的臨場經(jīng)驗(yàn)外，還必須具備良好的口才家素質(zhì)，比如敏銳的觀察力，確的判斷力，迅速的反應(yīng)能力，處變不驚的本領(lǐng)，正確、果斷的應(yīng)變措施等。據(jù)說，著名京劇演員譚鑫培有一次在《黃金石》中飾演田單，匆忙間上臺忘了帶烏紗帽，觀眾正感詫異，料他靈機(jī)一動，字正腔圓地念道：“國事亂如麻，忘了戴烏紗”，巧妙地作出掩飾。另有一次他在《轅門斬子》中飾楊六郎，上臺時飾焦贊的演員忘了掛須，再下場去取又覺不妥，譚鑫培一見立即想法給他解圍，他佯裝生氣地說：“你父哪里去，快快與我喚來”，那演員借機(jī)退場掛須，觀眾叫絕?？诓啪蛻?yīng)該有這樣的應(yīng)變能力。第三十八頁，共五十二頁。三、回答等于沒回答一無效應(yīng)答在口才實(shí)踐中，對于那些不能或不愿明確回答的問題，可以采用無效應(yīng)對的表達(dá)技巧。所謂無效應(yīng)對，就是在答話中不提供對方所需要的任何信息，對所提問題不作實(shí)質(zhì)性回答，回答了等于沒有回答，但又不致使對方難堪。在日常生活、工作中，尤其是在外交事務(wù)中，無效應(yīng)對是經(jīng)常使用的。在不能說、沒得說卻又非說不可的情境下，就只能說些無效應(yīng)對式的廢話來加以應(yīng)付、搪塞。運(yùn)用無效應(yīng)對的技巧，一定要注意目的非常明確和把握對象、場合這兩點(diǎn)，不可故弄玄虛，否則會引起對方的不滿、反感甚至惱怒；同時還要注意在對方可以理解、接受和自己不得已而為之的前提下，正確運(yùn)用無效應(yīng)對的技巧。第三十九頁，共五十二頁。在一次記者招待會上，一位日本記者問國務(wù)院副總理兼外交部長陳毅，中國的第三顆原子彈什么時候爆炸，陳毅同志回答說：“中國爆炸了兩顆原子彈，我知道，你也知道。第三顆原子彈可能也要爆炸，何時爆炸，請你等著看公報好了?！钡谌w原子彈何時爆炸，屬于國家機(jī)密，不可泄漏。稱“無可奉告”亦可，但顯得太正兒八經(jīng)。于是，陳毅外長用了無效應(yīng)對的方式，用開玩笑的口吻說：“請你等著看公報好了?！闭f了等于沒說，但畢竟說了，記者心領(lǐng)神會，為陳毅幽默詼諧的談吐所傾倒。第四十頁，共五十二頁。四、迂回前進(jìn)一委婉技巧在人際交往中，說話直來直去，固然是種優(yōu)點(diǎn)，但不分對象、場合地直言，就有可能變成缺點(diǎn)。在某種情況下，話不可不說，又不可直說，還要讓對方聽懂，這就應(yīng)學(xué)習(xí)兵法上所說的“奇勝”之術(shù)，放棄正面強(qiáng)攻，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，從側(cè)翼、從背后、從其意想不到的方面出奇兵，最后突破對方防線。也就是運(yùn)用委婉曲折的言詞，即婉言，來順利達(dá)到說話的目的。其特點(diǎn)是不開門見山說話，不直截了當(dāng)表態(tài)，避免同對方作短兵相接的交鋒，而是用某種載體或外衣，將所要表達(dá)的意思作些偽裝和掩飾，使對方能聽出“弦外之音”、“言外之意”。運(yùn)用這種口才表達(dá)技巧，要善于避開對方的忌諱點(diǎn)，繞道而行，選擇對方感興趣的話題談起，不要過早暴露說話的意圖，而是按照預(yù)定的迂回路線，步步靠近。當(dāng)對方跟著你走完一段路程的時候，他已經(jīng)不自覺地向你的觀點(diǎn)投降了。這種口才表達(dá)技巧有曲徑通幽之妙。第四十一頁，共五十二頁。有個人喜歡貪杯，酒醉后經(jīng)常誤事，妻子多次勸他，他總也聽不進(jìn)去。一天，他兒子對他說：“爸爸，我送你一個指南針。”爸爸說：“我用不著它，你留著玩吧。”兒子說：“你從酒吧出來，不是常常迷路嗎？”這小孩對父親酗酒不滿，又不便直說，便用委婉的方式提出批評，既幽默詼諧，又具諷刺作用。運(yùn)用委婉技巧可以烘云托月，曲徑通幽，含蓄婉轉(zhuǎn)，意趣兼?zhèn)?，說者直意曲達(dá)，聽者卻易于接受，因而它是一種很有效的講話技巧。不過在運(yùn)用這種技巧需要注意的是：其一，不離主題，要緊扣話題和內(nèi)容運(yùn)用委婉，否則就會無的放矢；其二，力避隱晦和含混。委婉的目的在于巧妙地表達(dá)本意，應(yīng)當(dāng)隱而不晦，柔而不弱，閃而不避，曲而不澀。表達(dá)的意思應(yīng)該明確，只是表達(dá)方式迂回而已。切不可說話吞吞吐吐、詞不達(dá)意；更不可拐彎抹角、故作高深。第四十二頁，共五十二頁。五、以虛避實(shí)一模糊技巧話要說得清晰準(zhǔn)確，這是就一般言語環(huán)境中的表達(dá)需要而言的。但在某種特定的場合，運(yùn)用模糊其說比使用清晰準(zhǔn)確的語言更能達(dá)到更理想的效果。所謂模糊其說，并不是糊里糊涂，不知說的是什么，而是在言談中留有余地，使聽者無懈可擊。眾所周知，在中美建交談判時，討論到臺灣問題，雙方分歧很大。由于雙方互不妥協(xié)，一度使談判陷入僵局。后在周恩來總理的啟發(fā)引導(dǎo)下，基辛格改變思路，采用了模糊其說的表達(dá)方式：“美國認(rèn)識到，在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國，臺灣是中國的一部分。”基辛格說出這段話后，頗為得意地問：“怎么樣？”周恩來略作沉吟，答道：“臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國——這可是一項(xiàng)絕妙的發(fā)明。博士到底是博士。”從而打破了僵局，使談判獲得成功?？梢?，模糊其說使言辭富有彈性，以虛避實(shí)，留有余地，進(jìn)退自如。第四十三頁，共五十二頁。六、自辱而辱對方——恥辱同受

面對對方侮辱人格、損害尊嚴(yán)的言行舉止，除了反唇相擊外，還可采用恥辱同受的表達(dá)技巧。所謂恥辱同受，就是抓住事物之間的對立、連帶關(guān)系，提出一個反映事物之間緊密聯(lián)系的命題，將對方與自己關(guān)聯(lián)糾纏在一起，造成恥辱同受的態(tài)勢，這樣，就能消除對方的攻勢，迫使對方放棄所提出的無理要求和行動，或者反辱其自身。第四十四頁，共五十二頁。大家熟知的“晏子使楚”、“劉邦對項(xiàng)羽所說的“吾翁即若翁”的故事，都是恥辱同受的典型例證。運(yùn)用恥辱同受的口才表達(dá)技巧，首先要注意保持自己情緒的穩(wěn)定，能夠委屈自己，以甘愿自辱來達(dá)到辱及對方的目的；其次，要注意關(guān)涉交際雙方恥辱的命題立論正確，能從事理、倫理、道義、氣勢上制服對方。第四十五頁，共五十二頁。第五節(jié)提高有道一、在日常談話中使用明確具體的細(xì)節(jié)

如果把細(xì)節(jié)放入演講中，那樣你的演講會變得生動活潑，鮮活清楚?？墒窃谖覀兊娜粘Ｕ勗捴?，細(xì)節(jié)也扮演著非常重要的角色。只要想想你的朋友中哪些人聊天最有趣，他們的談話不都是繪聲繪影、歷歷清楚，把細(xì)節(jié)交代得就好像你親眼可見嗎？在你開始增進(jìn)談話的技術(shù)之前，你要先培養(yǎng)自信心。有了信心之后，你就能勇敢地打進(jìn)社交圈子，勇敢地發(fā)表自己的意見。一旦你勇于提出自己的看法，即使是在一個非常有限的范圍內(nèi)，你也會從此從你的經(jīng)驗(yàn)中尋找合適的素材，在往后的談話或演講中發(fā)表。這一來奇跡就開始產(chǎn)生了，你的視野擴(kuò)大，人生有了新的意義。第四十六頁，共五十二頁。二、把效率談話技巧應(yīng)用在工作上

其實(shí)，無論是經(jīng)理人、推銷員、店員、醫(yī)生、律師等各行各業(yè)，每個人都會有責(zé)任解釋他的專業(yè)知識，下達(dá)職業(yè)指令。如果我們能用清晰合理的語言表達(dá)這些指令，在上司眼里這就是能干的表示。動腦快、口齒清晰是傳達(dá)信息必備的談話技巧，但是這種技巧并不限用在正式演講而已，每個人都可以把它用在每天的生活上。尤其是在今日溝通的需要日趨殷切，清晰的專業(yè)表達(dá)能力就更重要了。第四十七頁，共五十二頁。三、爭取在公開場合說話的機(jī)會除了在每天的談話中應(yīng)用本書的原則之外，你也應(yīng)該盡量尋找在公開場合談話的機(jī)會。你不妨加人一些需要公開演說或談話的社團(tuán)組織。當(dāng)然，你既去參加那一類的社團(tuán)，就不能只是坐壁上觀，你要打人社團(tuán)的工作范圍，積極參與各項(xiàng)活動。你不必愁找不到事做，事情多得很。你可以策劃一些活動，擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)人，那就有機(jī)會在你的社區(qū)里尋找合適的演講者，然后你就有機(jī)會做介紹辭了。名演員格施瓦辛現(xiàn)今是炙手可熱的演說家，全美各處邀約不斷?，F(xiàn)在他是一位州長，在各社區(qū)團(tuán)體演講，談他的親戚、他的家庭、他的事業(yè)，以及職業(yè)甘苦這類平常的題目，可他卻講得很有趣。他的知名度更是如日中天