服裝訂貨會(huì)舒立平

備足你的彈藥---維護(hù)好你的戰(zhàn)斗武器

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會(huì)、中國營銷學(xué)會(huì)特邀講師中國著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會(huì)成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家學(xué)習(xí)目標(biāo)：☆了解期貨的重要性☆訂貨操作方法第一章：期貨的必要性轉(zhuǎn)變觀念：

做零售就是做庫存

學(xué)會(huì)開鎖學(xué)會(huì)算賬例：

一個(gè)80平米的店一個(gè)月的費(fèi)用:租金0.6萬元/月、水電費(fèi)0.15萬元/月、員工工資0.6萬元/月、裝修折舊0.33萬/月、雜費(fèi)0.1萬元/月、盈利1萬月/月.

合計(jì):2.78萬繼續(xù)：

全年產(chǎn)品均價(jià)400元/件,進(jìn)貨需要200元/件,按平均8折買來算就是320元,除去進(jìn)貨200元,實(shí)際盈利120元/件,2.78萬除以120元等于231件。所以。。。。。根據(jù)前面的簡單分析---請(qǐng)思考接下來我們要做什么？???還是算賬每日缺貨兩件造成的損失

㈠：銷售損失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元

㈡：利潤損失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元經(jīng)過前兩次的簡單分析---請(qǐng)思考接下來我們要做什么？???接著算店鋪貨品管理中，出了缺貨以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。斷貨的危害：我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。請(qǐng)問當(dāng)遇到這樣的事情你會(huì)？

斷貨1件=庫存5件加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。所以笑與苦只在一念之間接下來再算一筆賬---缺貨、斷貨對(duì)客群的影響案例：有一個(gè)?？湍程煸诘陜?nèi)選中了一個(gè)款，可沒有她穿尺碼，然后她放棄了購買，隨后去別的店選購。在另外一家店她買到了她想要的，然后在穿的過程中她發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的衣服的質(zhì)量、面料好像也不比艾唯都差，貨品還比艾唯都豐富，選擇余地大。從此她成了別店的?？?。。。據(jù)調(diào)查，1個(gè)顧客在一家店消費(fèi)了，有可能會(huì)對(duì)25個(gè)人傳播這個(gè)品牌，而這25個(gè)人中可能有8個(gè)準(zhǔn)客戶會(huì)來看一看，這8個(gè)準(zhǔn)客戶又有可能成交一筆，這就誕生了1個(gè)新客戶。把中間的環(huán)節(jié)去掉后，我們會(huì)看到，1個(gè)客戶至少會(huì)帶來1個(gè)新客戶的消費(fèi)。所以說，因缺貨斷貨而損失顧客，更可怕。

繼續(xù)分析終端賣場(chǎng)還有一個(gè)磁場(chǎng)作用，很多人進(jìn)入一個(gè)店鋪，會(huì)帶動(dòng)更多人進(jìn)入，而很少人問津的店鋪則是更少人愿意去。

這是為什么呢？

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因?yàn)槿硕紣蹨悷狒[因此，貨圍品充足一饒定是保證筐銷售的前飽提。如果貨熱少，營予業(yè)員銷醋售技巧袍再高也遮是巧婦難染為無米另之炊。所以君貨訂足荷了才能月從根本盆上提升川業(yè)績。以前沒沸人和你切搶，雖酬然吃得辭不太飽誘，但感播覺還是案很甜。名。?，F(xiàn)在吃奇蛋糕的令人多了巾，槍林灰彈雨，著人家都毒快打上債門了，罷我們卻躍還在等浴蛋糕，土那么面表臨我們乎的就只木有一條扯路。。澇。做服裝鍬好比吃怕蛋糕防患于湖未型，隸遠(yuǎn)見于臉未萌木桶理枕論木桶裝離多少水陷取決于最短的一塊木炭板；店鋪銷筍售多少為也取決機(jī)于店鋪?zhàn)钊跻画h(huán).找準(zhǔn)自己良的短板在鏟那里第二章頃:訂貨瞧操作方忙法達(dá)成銷售增目標(biāo)原因3、以下餃?zhǔn)悄壳疤芏嗉油┟松逃嗩i貨的操寶作方式塵。他們?cè)谟喭簇洰?dāng)中都雅是1:1:喝1，看好一域點(diǎn)的款式2:2爐:1。1、十年以林前，中國宜服裝市場(chǎng)竄還是一個(gè)大批發(fā)盛行至的年代。背少數(shù)品牌熄公司開始慮轉(zhuǎn)型做專拿賣，并實(shí)臺(tái)行訂貨制鉗。4、這其短實(shí)是一形種“看工貨”的畢訂貨方傲式，用命他們自育己的話星說叫做交“先訂過點(diǎn)賣賣看，如次果好賣我貓肯俊定會(huì)補(bǔ)的槳”。2、如今承，絕大吸多數(shù)的非品牌公內(nèi)司都已逗經(jīng)實(shí)行罷了訂貨環(huán)制，有劑些甚至由是買斷驚訂貨制源。訂貨的概綱念演變今天，越培來越多的忍加盟商深翼深的感觸善到訂貨制梢?guī)淼暮盟ぬ?---刊將業(yè)績擾掌握在洲自己手醋中（一）訂租貨前的準(zhǔn)匙備1、原欲始銷售耍數(shù)據(jù)的窄統(tǒng)計(jì)及碎分析訂貨的目飼的是為了鳳銷售，訂矩貨應(yīng)該圍晨繞著店鋪的的銷售來慨進(jìn)行的。絞所以在參意加訂貨會(huì)制之前，我霞們必須統(tǒng)尋計(jì)出去年搶本季的銷騰售數(shù)據(jù)，威以這個(gè)銷哥售數(shù)據(jù)作臭為依據(jù)進(jìn)叢行訂貨。1）銷售總絮數(shù)量去年本季青的銷售總南數(shù)量決定優(yōu)本季訂貨降的總數(shù)量虛。但并不踐是上一幅季銷售尊多少這列一季就陡訂多少哈。因?yàn)橹府?dāng)你訂100鵝0件貨的勤時(shí)候你說的銷售聽一定是辛達(dá)不到1000件的，疑而會(huì)產(chǎn)族生一定膚的庫存憐。我們要統(tǒng)呢計(jì)出去年民本季銷售妄中，有多點(diǎn)少缺貨現(xiàn)校象、有多沿少貨品是猾因?yàn)闉榱丝礈p少最終盾的實(shí)際庫輝存而打折潤銷售的，咽這樣我們奴就可以分秀析出去年陶本季銷售疤的數(shù)據(jù)是櫻本身還有屬潛力上升刪的還是實(shí)艦際上超出含了店鋪的陪銷售能力封的。另外，脊有些加壇盟商認(rèn)居為，店客鋪里還瓜有一定玻的庫存添，在本設(shè)次訂貨奶的時(shí)候迎應(yīng)該減包去這個(gè)航量，這保個(gè)想法玩是錯(cuò)誤擁的。而誦對(duì)于流丑行變化攏比較快罪的（女蜘裝）品況牌中，幻玉不能這縫樣減。媽因?yàn)槿ッ澳甑姆匮b拿到壤今年的仆一起陳鑼列，只依能起到堆反作用結(jié)。去年撇留下來良的庫存勞可以考補(bǔ)慮在本裙季新品亮上貨之吩前做促俊銷2）各類宅別銷售量玩及占比比如去鋸年本季槽風(fēng)衣銷窮售多少飛、褲子由銷售多健少等等川，在褲情子當(dāng)中剛牛仔多體少、西碼褲多少盯，長褲切多少、邀七分褲陪多少……都要進(jìn)行范統(tǒng)計(jì)與分籠析。另外一紡方面，完要看哪秧些類別捎銷售有杠困難、茫哪些類拋別銷售魚還有潛鴿力，這傘樣在所查統(tǒng)計(jì)出請(qǐng)的數(shù)據(jù)朝后面做耀適當(dāng)?shù)拿@調(diào)整。例：09秋裝類考別比類別銷所售與金冰額的聯(lián)亦系公司類養(yǎng)別銷售沾比碼比在訂貨璃中尺碼輛的確定助上，要伐進(jìn)行具書體分析財(cái)。有些加占盟商認(rèn)雜為，我凱們是北駐方的，碧應(yīng)該大分碼偏多值點(diǎn)。這寄是不夠智精確的收，要以固銷售分掀析出一會(huì)個(gè)具體裙的尺碼惠比例來通。另外，忌不同類蝦別在同暫一地區(qū)異的銷售宮中其尺紗碼比例挺也可以胖存在差囑異。比如，踏按常規(guī)啞來講，觸女裝中遭吊帶是盲比較挑樸人的，畏一般偏副胖的人研很少穿等吊帶，吧可能小依尺碼的榜銷售占偉比會(huì)略印多一點(diǎn)水；而風(fēng)貴衣類別敲由于一銷般是寬綱松型的再，可能覽還比較碼職業(yè)，泥可能就答偏大碼疤的銷售園要更好禿一點(diǎn)……這些都券可能產(chǎn)族生區(qū)別蓬，所以府要以銷遇售數(shù)據(jù)泡的分析跡結(jié)果為間依據(jù)。09秋碼燥比顏色占比在不同盾類別的毛顏色占久比上也含同樣要懇以銷售乎的實(shí)際桐數(shù)據(jù)作煉為參考麻。要分析VIP客戶的顏臨色喜好統(tǒng)炕計(jì)，同時(shí)瓣要了解本薯季的主推緒色和流行匹色，在同抽款不同色腔時(shí)要做相茄應(yīng)的訂貨鑼區(qū)別比如，夏蠅季通常來刃講淺顏色腔和素色的摧比例就會(huì)蕩偏多一點(diǎn)駛，而上裝蛾則是彩色吊的、亮色仗的比例相療對(duì)偏多一讓點(diǎn)。這些且都不能加寧盟商自己昏說了算，列而要通過平銷售數(shù)據(jù)駕的分析。顏色比五店顏約色匯總公司顏色堵匯總3）業(yè)績潛增長率去年本倡季的銷挨售數(shù)據(jù)萬只是作徒為參考玻，還要幫看今年呼一整年健的銷售的增長率址。根據(jù)幾個(gè)襖季度的銷右售潛力以彈及實(shí)際銷什售狀況，帳我們就可幸以分析出教我們店鋪斤的業(yè)績?cè)隽块L率。當(dāng)齒然業(yè)績?cè)鰸耖L率并不我表示只增今不減，也煎可能由于字競爭、管以理、品牌者等原因，應(yīng)增長率為態(tài)負(fù)數(shù)，這龜也要進(jìn)行驗(yàn)考慮。（二）商茄品配置—決定你的投產(chǎn)品組合商品配置促依據(jù)1、產(chǎn)億品類型綱定位A、主推敗商品—70%：能表現(xiàn)技品牌個(gè)驚性的、攝品質(zhì)、垮特色、葬價(jià)格具愈有優(yōu)越疑性B、輔苗助商品—25%：陪襯的智形象的鄉(xiāng)豐、常規(guī)犬的款C、關(guān)聯(lián)商驚品—5%貨品與銷木售回報(bào)的嬸關(guān)系雖然暢銷迫款在種類久中只占２０％詢，而在銷售蘇額中卻占礦了６０％前，但我們?nèi)苑侨徊荒苋》巯渌鼉深櫡N款式，府原因在于泄若取消其護(hù)他兩種款灣，總銷售簽額會(huì)下滑４０％根，而取消唐了８０％的款式，考會(huì)使整個(gè)缸賣聲看起粱來很空洞填，顯得款仗式十分貧住乏，雖然爹陳列上以輪暢銷款為貍中心，但抽整個(gè)賣場(chǎng)業(yè)吸引人的需氣勢(shì)就全枕沒了，顧只客購買欲羊便降低，守業(yè)績下跌辦量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)野超過４０％，因此婚其它兩泥種款式妹也有配牛制的需逼要，它扁們有維某持暢銷盛款確保傾店鋪整顧體平衡授的功能徑．（三）訂令貨的理念鬧分析1）、碑貨賣堆談山有些加色盟商在華總結(jié)以板往的訂竟貨數(shù)據(jù)啞認(rèn)為，繩為什么屬每一次剛的訂貨望都不準(zhǔn)吩確，要仙么多了迷要么少疼了。其實(shí)，相對(duì)于同雀一家店既鋪而言幼，訂貨眠是沒有豪標(biāo)準(zhǔn)答彈案的。假設(shè)某家吉店鋪該季灑的銷售能縮慧力為100君0件，當(dāng)止你訂貨800件的時(shí)詢候，到進(jìn)季末一榨定也會(huì)騰產(chǎn)生庫姓存（假創(chuàng)設(shè)是150件）。此時(shí)有些紅加盟商就盆開始慶幸煤了，“還好只秤訂了800件，如果叔聽公司的精就慘了，釋早知道訂650件就可畜以了?！狈催^來說搭，當(dāng)你訂燒到150傷0件的時(shí)候漢，你也一謎定會(huì)有庫囑存（可能漲是400件），那友么你算一冰筆賬，哪趴一種訂法野更合算呢座？庫存只蒼是個(gè)過辟程，而負(fù)非是個(gè)亡結(jié)果1）庫存便總量是否事達(dá)到貨賣堆山看到15%簡單表象挖掘85%關(guān)鍵因素2）如村何確定同款量（1）款多量深少好？（2）款多量輩多好？（3）款少飛量多好賄？請(qǐng)思考諷：???面積決定陳款式量，勞銷售決定默總數(shù)量店鋪面積越的大小與代訂貨的量晌是沒有任沒何關(guān)系的劈燕，訂貨的丟總數(shù)量是域通過去年慌本季的銷誓售數(shù)據(jù)分先析來決定橫的。在店鋪犁的貨品垂管理中雅，款式泛的數(shù)量化多少也推會(huì)影響柿到銷售演業(yè)績。磚很多加貌盟商認(rèn)夏為訂貨繳的時(shí)候授要“款多量祝少”。事實(shí)上，稠很多的店書鋪由于款剛式訂的太箭多，從而鍛讓店鋪的械陳列非常可凌亂，看稿起來就像媽做散貨的焰一樣訂貨時(shí)款路式的多少肆應(yīng)該由店粥鋪的面積啄來決定，搖因?yàn)榭钍絺闶怯脕碜龃髻u場(chǎng)展示桐的。當(dāng)然圖，如果你攜覺得自己討的上貨管環(huán)理、店鋪融之間的貨桐品調(diào)配管珍理可以做懂的非常專倡業(yè)，款多賀量少也不索可否定。3）杯訂貨不臂能只憑祥眼光訂貨是蒜不能只茫憑眼光不的。特別是女垂性加盟商朱做女裝、券總喜歡憑擋著自己的用眼光去挑如選款式。在款式的撿挑選上，秩還要結(jié)合押當(dāng)?shù)赝惙势放频母値鞝幥闆r。4）讓店長參爐與訂貨決新策人們常榴常講“店長負(fù)剖責(zé)制”，但真正聽能做到這牢一點(diǎn)的并貼不多。尤其是喘在訂貨巾這一“關(guān)鍵性問村題”上，一字般的加擇盟商更畫是不敢芹讓店長貧參與決壺策。有子些加盟換商也帶宏著店長煌去參加疏訂貨會(huì)瘡，但一登般都當(dāng)仰作試衣璃模特來包用，